Como conduzir uma análise de mercado competitivo

Publicados: 2022-03-12

Possuir um conhecimento profundo de sua concorrência é a chave para ficar à frente de seus concorrentes, e uma análise competitiva é exatamente como você gerenciará e manterá sua posição competitiva.

O que é uma análise competitiva?

Uma análise competitiva é uma maneira de identificar os concorrentes e entender os pontos fortes e fracos do concorrente em relação aos seus. Ele ajuda você a avaliar como conter os concorrentes e refinar sua estratégia.

Conduzir uma análise competitiva é importante porque você construirá:

Uma compreensão de como seus clientes existentes e potenciais avaliam a concorrência.
Um mecanismo para desenvolver estratégias competitivas eficazes em seu mercado-alvo.
Uma ideia do que dá à sua empresa uma vantagem sobre seus concorrentes.
Uma boa ideia do que seus clientes estão precisando.
Estratégias de como expandir para um novo mercado.

Antes de iniciar sua análise ou começar a coletar informações, você deve primeiro determinar quem são seus concorrentes.

Quem são meus concorrentes?

Determinando seus concorrentes

Para avaliar se uma empresa é sua concorrente, comece perguntando:

Qual é a gama de produtos e serviços que eles oferecem? As empresas que oferecem produtos diferentes ou substitutos dos seus são consideradas concorrentes indiretos. Por exemplo, o fabricante de óculos que concorre indiretamente com os fabricantes de lentes de contato.

Seus produtos ou serviços visam satisfazer mercados-alvo semelhantes? O mercado-alvo de uma empresa é uma boa indicação de sua capacidade de ser considerada sua concorrente ou não. É possível que eles ofereçam o mesmo produto ou serviço, mas tenham como alvo um segmento de mercado diferente. Nesse caso, eles não podem ser um concorrente.

Eles operam na mesma área geográfica? Qualquer empresa que comercialize um produto semelhante ou como substituto do seu próprio produto na mesma área geográfica é um concorrente direto.

Preciso analisar todos os meus concorrentes?

Existem vários mercados onde é relativamente fácil nomear todos os concorrentes, por isso é recomendável que você faça isso, se possível.

Se você está vendendo em um mercado com dezenas de concorrentes, não é realista coletar e manter informações sobre cada um deles. Nesse caso, seria ineficiente analisar cada um de seus concorrentes. Economize tempo usando a regra 80/20 .

Coletando informações do concorrente

A contratação de uma empresa de pesquisa de marketing não é necessária quando a maioria das informações do seu concorrente está prontamente disponível.

Antes de começar a procurar suas fontes, tenha em mente as informações que está procurando para poder alocar seu tempo da maneira mais eficaz possível. Para começar, faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre seus concorrentes:

Qual é a gama completa de produtos e serviços que eles oferecem?
Seus produtos ou serviços visam satisfazer mercados-alvo semelhantes?
Meus concorrentes são lucrativos, estão em expansão ou estão diminuindo?
Quais são suas estratégias de marketing e promocionais?
Quais são seus atributos positivos e negativos aos olhos dos clientes?
Como eles avaliam em termos de preço, qualidade, vendas, imagem/estilo, valor, reconhecimento de nome, participação de mercado, atendimento ao cliente, localização, conveniência e muito mais.

Em seguida, faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre sua empresa em comparação com seus concorrentes:

Tenho uma vantagem competitiva; Se assim for, o que é?
Como os clientes atuais avaliam minha empresa em comparação com a concorrência? ( Se você precisar de ajuda para escrever perguntas de pesquisa de clientes eficazes, confira este blog )
Como posso distinguir minha empresa dos meus concorrentes?

Onde encontro informações?

Fontes secundárias são informações desenvolvidas para um propósito específico, mas posteriormente disponibilizadas para acesso público e usos alternativos – como dimensionar sua concorrência! Eu elaboro esses recursos no vídeo acima, mas alguns exemplos de ótimas fontes secundárias são:

Anúncio. Informa o preço de um concorrente, informações sobre o produto e fornece uma indicação de todo o programa promocional e orçamento do seu concorrente.
Livros de referência e bancos de dados podem ser acessados gratuitamente na maioria das bibliotecas públicas e universitárias que possuem recursos empresariais. Alguns exemplos são:

Fontes governamentais, como o Relatório Financeiro Trimestral para Corporações de Manufatura, Mineração e Comércio , Padrões de Negócios do Condado , a Pesquisa Anual de Fabricantes e os Censos Econômicos .
Publicações de agências estaduais, como diretórios da indústria e estatísticas sobre a indústria local, que podem ser encontradas no site do Estado e Governo Local na Internet.
Fontes de dados comerciais, como o Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

Seus funcionários trabalhando em outras áreas da empresa que ficam expostos a informações competitivas. Sua equipe de vendas é uma peça-chave para esse tipo de dados.
Conversando com seus concorrentes. Você pode obter uma grande quantidade de informações através de uma conversa simples e amigável. As pessoas gostam de falar sobre si mesmas e compartilhar suas histórias de sucesso e preocupações com parceiros de negócios.

Depois de saber quem são seus concorrentes, o que você precisa saber sobre eles e onde encontrar essas informações, é hora de realizar sua análise.

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Identificando Objetivos e Estratégias do Concorrente

Identificar os objetivos e estratégias de seu concorrente fornecerá ideias de estratégias viáveis para experimentar em seu mercado-alvo.

Primeiro, faça as seguintes perguntas para ajudá-lo a identificar os objetos de seu concorrente. Seus concorrentes estão tentando:

Manter ou aumentar a participação de mercado?
Maximizar os lucros de curto ou longo prazo?
Introduzir produtos tecnologicamente aprimorados em seu mercado?
Estabelecer-se como líderes de mercado?
Desenvolver novos mercados para produtos existentes?

Depois de identificar o que seus concorrentes estão tentando alcançar, você precisará determinar que tipo de estratégia eles empregaram para que você possa eventualmente contra-atacar com uma estratégia própria. Algumas estratégias possíveis são:

Redução de preços.
Publicidade em novas publicações ou publicidade com mais frequência.
Comprar um concorrente para aumentar a participação de mercado e a base de clientes.
Melhorar um produto com uma inovação.

Como analisar suas informações competitivas

Depois de reunir todos os dados do seu concorrente, é hora da análise.

Avalie os recursos e benefícios de seus produtos

Comece fazendo uma lista de recursos e benefícios do produto em ordem de importância e prepare uma tabela para mostrar se cada um de seus concorrentes os cumpre ou não. Indique com uma marca de seleção qual dos seus concorrentes possui quais recursos e benefícios. Os recursos são bastante simples, ou um produto tem ou não. Os benefícios, por outro lado, não são tão simples e só devem ser registrados com base no feedback do cliente.

Agora, use esta tabela para avaliar o produto ou serviço da sua concorrência. Pergunte a si mesmo: como seu produto se compara aos seus concorrentes mais próximos? Quais recursos e benefícios são exclusivos do seu produto? Para eles? Quanto mais recursos e benefícios exclusivos seu produto tiver, mais forte será sua posição no mercado.

Determine a participação de mercado do seu concorrente

A medida de desempenho de vendas mais utilizada é a participação de mercado. Um concorrente pode não fornecer o melhor produto ou serviço; no entanto, se gerarem uma quantidade significativa de vendas ao mercado, poderão:

Definir os padrões para um determinado produto ou serviço.
Influenciar a percepção popular do produto ou serviço.
Dedicar recursos para manter sua participação no mercado.

Para determinar a participação de mercado da sua empresa em uma base percentual, a seguinte fórmula deve ser usada:

Participação de Mercado Atual = Vendas da Empresa / Vendas do Setor

Você deve então calcular as quotas de mercado de cada um dos seus concorrentes.

Outros fatores a considerar

A preferência do cliente é apenas parte da análise. Considere outros fatores importantes, como:

Preço — É melhor procurar tendências de preços em vez de aumentos e quedas momentâneos.
Recursos financeiros — Estão resistindo a contratempos financeiros? Como eles estão financiando o desenvolvimento e a melhoria de novos produtos?
Eficiências operacionais — Eles são capazes de economizar tempo e custos com técnicas inteligentes de produção e entrega?
Amplitude da linha de produtos – Com que facilidade eles podem aumentar as receitas vendendo produtos relacionados?
Parcerias estratégicas — Que tipo de relacionamento eles têm com outras empresas?
Moral/pessoal da empresa — Qual é o nível de motivação, comprometimento e produtividade dos funcionários?

Determinando sua posição competitiva no mercado

Até agora, deve estar bastante claro para você se você é um líder de mercado, um dos vários seguidores ou novo em seu mercado. Depois de identificar e analisar sua concorrência e entender sua posição competitiva, você está pronto para fazer o seguinte:

Identifique e discuta as principais áreas de vantagem e desvantagem competitiva. Analise o ambiente competitivo do seu produto ou serviço. Comente sobre produtos ou serviços similares e substitutos.
Resuma os principais problemas e oportunidades enfrentados pela sua empresa que podem exigir ação. As questões que devem ser consideradas incluem tipos de penetração no mercado, cobertura de distribuição, necessidades da linha de produtos, revisões de preços e/ou reduções de custos.
Integre sua análise da concorrência com a análise demográfica do seu mercado para desenvolver e implementar uma estratégia de marketing que fortalecerá sua posição no mercado.

Mas lembre-se, não importa qual seja sua posição no mercado, implementar uma forte estratégia de geração de leads online beneficiará muito você e sua empresa. Para começar com a geração de leads hoje mesmo, faça o download do seu abrangente ECommerce Marketing: Introduction to Lead Generation Guide hoje mesmo.

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