Como conduzir uma pesquisa de mercado: um guia passo a passo

Descobrir como fazer pesquisa de mercado pela primeira vez pode ser intimidante e confuso. Há tantas categorias e métodos diferentes para escolher, e o que parece ser uma lista interminável de tarefas e preparações organizacionais.

Por mais complicado que pareça, a pesquisa tem um valor insubstituível para todas as empresas, seja uma startup ou uma grande corporação. É um instrumento que deve ser usado regularmente para se manter informado e atualizado com as mudanças do mercado e fazer escolhas inteligentes.

Estudar seus clientes de perto fornece insights significativos sobre quem eles são como pessoas, o que os motiva, quais são seus pontos problemáticos e como eles se comportam como consumidores.

Além disso, os dados que você coleta fornecem um vislumbre dos processos que controlam o mercado. Esse conhecimento confere uma vantagem tática sobre situações que, de outra forma, pareceriam aleatórias ou sem sentido.

Em poucas palavras, fazer sua lição de casa oferece as ferramentas para tomar decisões de negócios baseadas em dados, melhorar seus produtos, fornecer aos clientes o que eles precisam e superar a concorrência. Nada mal, certo?

Se você abordar sua investigação de forma sistemática e disciplinada, não demorará muito para colher os resultados e melhorar consideravelmente a taxa de sucesso de sua empresa.

Antes de ler este guia e iniciar seus esforços, recomendamos que você revise primeiro o básico e leia nossos outros artigos sobre pesquisa de mercado:

• Pesquisa de mercado 101: do iniciante ao avançado
• Realização de pesquisa de mercado: 6 métodos para explorar
• 15 dicas essenciais de pesquisa de mercado para empresas

Aprofundando-se no processo, você terá a base e a confiança necessárias para seguir em frente sem preocupações.

Então, sem mais delongas, vamos arregaçar as mangas e começar a fazer pesquisas de mercado. Leia e anote!

1. Defina o Objetivo da Pesquisa

A primeira etapa do processo é definir seu objetivo. É importante começar com uma ideia clara do motivo pelo qual você está fazendo a pesquisa e o que deseja realizar. Se sua motivação for vaga, você corre o risco de se desviar de seus objetivos e se distrair com informações irrelevantes.

Durante seu estudo, você pode identificar outros tópicos importantes que precisarão de sua atenção, mas que estão muito vagamente relacionados ao problema em questão. Você deve, é claro, anotá-los e escrevê-los, mas é aconselhável deixá-los de lado para uma investigação mais aprofundada em pesquisas diferentes.

Misturar perguntas sobre muitos problemas em uma pesquisa pode ser confuso para as pessoas e pode influenciar a precisão de suas respostas. Também pode tornar os resultados da pesquisa muito inconsistentes. E é difícil tirar conclusões com base em um monte de fatos aleatórios.

Ao listar as razões pelas quais você está fazendo a pesquisa e os problemas que deseja resolver, você pode definir uma meta clara que pode ser referenciada em todas as etapas da pesquisa por todos os envolvidos.

Dessa forma, você concentrará seus esforços e, no final, poderá tomar decisões informadas com base em dados.

Por exemplo, se você estiver escolhendo o modelo de preços para um novo produto SaaS, deverá realizar uma pesquisa de mercado para garantir que escolherá o melhor para o seu negócio. Nesse caso, deve ser algo como “ Descubra a melhor estratégia de precificação para o produto ”. Alguns dos objetivos podem ser:

• Identifique o público-alvo.
• Descubra quais produtos eles estão usando atualmente.
• Saiba quanto eles estão pagando por eles.
• Entenda o quanto eles estão dispostos a pagar.
• Pesquise como eles estão usando produtos semelhantes.
• Descubra por quais recursos eles pagariam mais.
• Compare seu produto com a concorrência, etc.

Em última análise, seu objetivo deve ser o que você deseja ver realizado no futuro. É por isso que é melhor se concentrar em seus planos e metas, e não em seus problemas atuais. Caso contrário, você corre o risco de ficar preso a problemas insolúveis em vez de soluções criativas.

2. Crie Personas de Cliente

Ao fazer uma pesquisa de mercado, você precisa de um grupo de pessoas que respondam à sua pergunta e cujas opiniões sejam importantes para o seu negócio. Para identificar essas pessoas, você deve primeiro criar perfis que se adequem ao seu público-alvo.

As personas do cliente, ou personas do comprador, são perfis coletivos que representam as qualidades comuns de seus clientes ideais. Eles podem ser baseados em seus principais compradores na tentativa de atrair mais pessoas como eles para o seu negócio, ou se você está apenas começando, eles podem ser o produto de uma pesquisa de mercado separada.

Todo negócio deve ter personas de mercado. Se você já criou o seu – caminho a percorrer, você está um passo à frente! Se você ainda não fez isso, agora é uma boa hora.

Ao construir o perfil da buyer persona, você deve incluir as seguintes informações básicas e adicionar outros fatores específicos, se houver:

• Demográfico – Idade, sexo, localização, etc.
• Informações Pessoais – Situação familiar, renda, interesses, etc.
• Detalhes relacionados ao trabalho – Empresa, cargo, nível de tomada de decisão, etc.
• Pontos de dor – lutas no trabalho e na vida pessoal, barreiras para alcançar objetivos, etc.

Para mais referência sobre como criar perfis de persona de comprador, você pode ler o artigo de DevriX:

Um guia avançado para criar e usar Buyer Personas para converter leads

3. Identifique a Amostra

Uma amostra de pesquisa de mercado é um grupo representativo de pessoas que correspondem aos perfis de personalidade do seu cliente. Dependendo do escopo do estudo, você pode incluir nele pessoas que se encaixem em uma ou várias personas.

Idealmente, se você deseja que os resultados sejam representativos, deve se concentrar em um único perfil. No entanto, se você achar que obterá mais informações de diferentes tipos de clientes, poderá definir amostras separadas para cada persona participante e comparar os resultados no final.

Definir e identificar uma amostra representativa é a base para acumular resultados precisos. Se seus participantes não corresponderem ao perfil que você precisa, as respostas deles não serão relevantes para seus objetivos.

Os participantes para amostras podem ser identificados em:

• Seu banco de dados de clientes . Os clientes devem ser divididos em grupos que correspondam aos seus perfis de buyer persona. Se você ainda não implementou a segmentação, fazê-la o ajudará a selecionar quem convidar para participar da pesquisa.
• Clientes dos concorrentes . Pessoas que usam produtos parecidos com o seu e se encaixam no perfil, mas não são seus clientes no momento, são um ótimo complemento para sua pesquisa. Ao aprender sobre suas opiniões e preferências, você pode atraí-los como clientes no futuro.
• Seu banco de dados de leads . Cada lead que você tem em sua lista de e-mail ou ferramenta de CRM pode ser um candidato em potencial para a amostra da pesquisa. Tal como acontece com os clientes existentes, os leads devem ser segmentados não apenas para a pesquisa, mas também para um melhor marketing.
• Perfis de mídia social . Sua rede de seguidores em diferentes plataformas de mídia social pode ser um recurso valioso em todas as pesquisas. Ao anunciar os perfis desejados que os participantes devem se encaixar e incentivar as pessoas a compartilhar com conhecidos, você pode alcançar muito mais participantes em potencial.

É muito importante que sua amostra seja grande o suficiente e também representativa da população que você está segmentando. Sempre haverá pessoas que recusarão seu convite para participar. Escolher um grupo de pessoas muito pequeno ou mal direcionado pode tornar os resultados da pesquisa tendenciosos.

Embora não haja um número mínimo universal de pessoas para incluir em seu estudo, é geralmente aceito entre os cientistas que menos de 100 pessoas é insuficiente para chegar a uma conclusão estatisticamente relevante. Portanto, para garantir que você chegue a esse número, você terá que distribuir suas perguntas para pelo menos 150 pessoas.

No entanto, se você quiser pesquisar apenas seus clientes existentes e eles forem menos de 100 no total, ainda poderá realizar seu estudo, mas terá que aceitar uma margem de erro maior.

4. Execute seus métodos de pesquisa escolhidos

Uma vez que sua amostra esteja clara, você pode avançar para a realização de pesquisas de mercado. Existem diferentes métodos que você pode explorar, dependendo de seus objetivos, mas usaremos uma estratégia combinando alguns deles para este artigo. Geralmente, essa é a maneira mais segura de garantir que seus resultados sejam compreensíveis e pontuais.

Prepare suas perguntas

As metas e objetivos que você definiu nos estágios iniciais de sua pesquisa devem ser organizados e formulados em perguntas que você pode fazer aos seus participantes.

Embora a formulação e o escopo provavelmente mudem e sejam refinados ao longo dos diferentes estágios da pesquisa, você deve considerar testá-los no início em uma pequena amostra. Isso permitirá que você elimine erros de novato e economize alguns problemas mais adiante na pesquisa.

Faça Pesquisa Secundária

Antes de começar a estudar seu público, você deve considerar fazer uma pesquisa secundária para construir uma ideia geral do mercado.

Você pode encontrar dados pagos e gratuitos disponíveis em bancos de dados governamentais, empresas privadas de pesquisa, instituições educacionais e bibliotecas públicas.

Há uma chance de que as informações que você passa não tenham nada a ver com os objetivos de sua pesquisa específica. Mas ainda pode ajudá-lo a identificar padrões de mercado em escala e configurar seus movimentos a seguir.

Experimente vários métodos exploratórios

O próximo passo é mergulhar no seu público-alvo específico e ver como estão as coisas. Isso pode ser feito por meio de diferentes métodos de pesquisa exploratória.

1. Observação. Nesta fase, considere começar com a observação. Isso lhe dará uma ideia de como seus clientes agem em situações da vida real em seu ambiente natural.

2. Reuniões de Grupos Focais. Você pode continuar consolidando suas impressões iniciais em reuniões de grupos focais. O moderador pode perguntar aos participantes sobre os assuntos que chamaram sua atenção e a discussão que se segue pode fornecer informações adicionais.

3. Entrevistas pessoais. Entrevistar representantes individuais de sua amostra permitirá que você faça ainda mais perguntas de acompanhamento e tenha a chance de aprender sobre as preferências, metas e pontos problemáticos de seus clientes.

Distribuir pesquisas de clientes

Você pode aproveitar todas as informações coletadas nas etapas anteriores para criar pesquisas com clientes. Eles o ajudarão a obter as respostas para suas perguntas em escala e a comprovar ou refutar a hipótese construída no estágio exploratório.

As perguntas nas pesquisas devem ser tão simples e fáceis de entender quanto possível. Evite respostas que levem o cliente na direção que você gostaria. Isso pode influenciar suas respostas e comprometer os resultados.

5. Analise os dados e organize-os em um relatório

Os dados obtidos devem ser analisados ​​e organizados ao final de cada etapa de sua pesquisa de mercado. Esses relatórios preliminares servirão para você no processo do estudo e facilitarão a construção do relatório final.

Os resultados da pesquisa serão tanto qualitativos quanto quantitativos e devem ser visualizados adequadamente para fazer sentido para todos a quem serão apresentados.

Estatísticas frias podem ser esmagadoras, mas apresentar os dados em um formato atraente pode torná-los mais atraentes e claros de entender.

Algumas formas de relatório são mapas de jornada do cliente e diagramas de afinidade. Mesmo usuários que não são tecnicamente avançados podem aproveitar as ferramentas modernas de visualização de dados e tornar os dados de pesquisa interessantes para o público de sua apresentação.

Resultado final

Realizar pesquisas de mercado é complicado. É preciso muita preparação e pode parecer intimidante no começo. Mas uma vez que você se familiarizar com o básico, você será capaz de fazer isso sozinho e colher seu sucesso.

Ao usar este guia, você pode estudar diferentes aspectos do seu mercado-alvo e conhecer seu público em um nível diferente. Aproveitar os dados e insights que você coleta lhe dará uma vantagem estratégica e o capacitará a tomar decisões baseadas em dados mais informadas para o seu negócio.