Estratégias de marketing de conteúdo do crescimento de 1.007% do Paystand

Alto tráfego não é sinônimo de altas taxas de conversão. Essa é uma verdade dolorosa que muitos profissionais de marketing de conteúdo aprendem da maneira mais difícil.

Só para ficar claro, o tráfego intenso não é ruim em si. Exceto, se você possui um negócio SaaS, o que você precisa é de um grande número de usuários. Não apenas alto tráfego.

Paystand é a prova viva de que você pode aumentar seu SaaS sem se preocupar muito com acrobacias de SEO.

Confira você mesmo: 39.995 tráfegos mensais, de acordo com SimilarWeb. Centenas de milhares de clientes. Crescimento estimado de 1007% nos últimos três anos.

Mas isso não é tudo. Existem várias razões pelas quais você deve cavar Paystand. Aqui estão alguns deles:

• Uma das 10 empresas privadas que mais crescem no Vale do Silício na lista Inc. 5000.
• Receita de pagamento mensal de 200% ano a ano.
• 150 clientes corporativos ano após ano.

Estatísticas muito boas, certo?

Ah, eu mencionei o recente financiamento da Série B de US $ 20 milhões? Bem, todos podemos concordar que os VCs apostam sem medo no futuro da empresa.

A Paystand levou sete anos para chegar onde está agora. Mas, ao contrário da maioria das empresas de SaaS, no início, elas não se apressaram em construir uma equipe de profissionais de vendas. Em vez disso, eles passaram anos e anos experimentando, atendendo seus clientes e criando soluções que funcionam.

Agora que o Paystand está (quase) no topo de seu jogo, decidi mostrar a vocês que eles usaram o marketing de conteúdo para crescer e compartilhar alguns domínios .

Dica 1: Seja consistente

Quando você pergunta aos SEO Ninjas sobre o segredo do SEO, eles gostam de dar dicas de 2 centavos:

• Responda perguntas no Quora.
• Encha seu blog com palavras-chave.
• Envie milhares de e-mails para obter dois backlinks de sites desonestos com DA 17.
• Ou, é claro, recrute-os e pague US$ 10.000 por mês.

Mas, na verdade, o segredo do SEO está na CONSISTÊNCIA.

Sim, você ouviu. O segredo número um do SEO é continuar postando ótimos conteúdos.

Assim como o Paystand.

O blog do Paystand está em funcionamento desde 2013. E só em 2020 eles conseguiram ter seu primeiro artigo na primeira página do Google.

A postagem do blog em questão gera quase 1.000 visitantes por mês e classifica para um pouco de 334 palavras-chave.

Caso você esteja se perguntando, o artigo tem apenas 1.602 palavras. Nem 10.000 palavras. Apenas 1.602.

A chave para o sucesso deste artigo?

• Não o número de palavras.
• Não o número de palavras-chave usadas.

Basta comparar artigos que tratam do mesmo assunto, para perceber que a melhor dica de SEO é escrever um bom conteúdo.

Você entendeu, o que faz essa peça se classificar é a qualidade do conteúdo.

Takeaway : SEO é um jogo de longo prazo, você não deve esperar colher seus benefícios imediatamente. Seja consistente na maneira de blogar e produzir conteúdo de qualidade. Produza algo que as pessoas queiram ler.

Dica 2: Adote uma abordagem centrada no cliente

É impossível para qualquer empresa ser centrada no cliente se sua cultura não permitir.

Em seus primeiros dias, as empresas geralmente são orientadas para o produto ou até mesmo para as vendas. Muito poucas empresas se concentram nos clientes no início de seus negócios.

O fato é: para ter um ótimo produto que seus clientes gostem, você precisa ouvi-los. E isso começa com a construção de uma cultura empresarial centrada no cliente.

Ao contrário de muitas empresas, a Paystand ouviu seus clientes desde o início e não esperou até ter 500.000 clientes para prestar atenção ao que os clientes desejam.

Veja os produtos da Paystand ao longo do tempo e compare antes e depois. Então você notará a mudança drástica.

Aqui está uma visão geral da abordagem do Paystand para ver o que funciona (ou não) com seus clientes.

1. Opção de preço de teste A/b

Muitos são os profissionais de marketing que desaconselham extremamente os preços dos testes A/B.

Para ser honesto, eles estão certos! O preço é difícil de acertar. Se for manipulado de forma errada, pode custar os clientes da sua empresa ou até mesmo levar a empresa à falência.

Lembra da saga de JC Penney?

A versão mais curta da história é que seu então CEO, Ron Johnson, queria brincar com a psicologia de seus consumidores mudando os preços.

Os antigos preços da JC Penney funcionavam bem com os varejistas porque incentivavam os compradores a convencer os outros a comprar. Esse modelo de precificação era tão bom que criou uma máquina de buzz sem precedentes. De repente, Ron Johnson decidiu reformular essa estratégia de preços – espelhando a estratégia da Apple. A empresa mudou a mercadoria do chão, eliminou cupons de desconto e adicionou butiques/ruas.

Foi um grande erro. Porque, é claro, lojas de varejo e lojas da Apple são diferentes.

Os clientes da Apple sabem o que querem e estão dispostos a pagar por isso. Eles não precisam de promoções de vendas convencionais para serem atraídos para as lojas. Além disso, Ron dificultou a compra de seus clientes – que é um dos maiores erros de preços que as marcas cometem, de acordo com Kyle Poyar, vice-presidente de crescimento da OpenView.

O resultado final é que as vendas da JC Penney caíram drasticamente e Ron Johnson foi expulso.

Definir um preço não é imitar seus concorrentes. Paystand entendeu isso muito cedo. Eles começaram reajustando seus preços com base no que achavam conveniente para seus clientes e alinhados com os objetivos do Paystand.

Primeiro, eles experimentaram o preço (Baixo, Médio, Alto), que é mais um modelo de embalagem clássico.

Em seguida, eles continuaram com o mesmo modelo, mas desta vez permitindo um teste gratuito de 14 dias. Este é o modelo que a grande maioria das empresas SaaS utilizam hoje em dia.

No momento em que escrevo este artigo, o preço do Paystand não é o mesmo. Paystand não exibe mais seus preços. Eles, no entanto, têm uma página de destino que destaca as vantagens de seus produtos. E se o prospect se sentir interessado, ele pode pedir uma demonstração.

Seja você uma grande ou pequena empresa, aqui estão algumas dicas sobre como acertar seus preços, assim como o PayStand.

1. Entenda o que motiva seus clientes.

Isso ajuda você a entender por que eles estão pagando $$$ para usar seu produto. Mais importante, você também aprende em qual aspecto do seu produto deve jogar quando decidir reajustar seus preços.

2. Experimente sua estratégia de preços.

O valor do seu negócio flutua ao longo do tempo e você não pode manter o mesmo pacote de preços antigo. Você tem que fazer o teste A/B. Não adianta ter medo de mudar seus preços. Você pode operar mudanças de preços, mas tente não fazer isso da maneira que JC Penney fez. Experimente modelos diferentes e fique com o que funciona melhor.

3. Comunique suas alterações de preços.

É simplesmente impossível e suicida alterar seus preços da noite para o dia sem condicionar seus clientes. Certifique-se de envolver seus clientes no processo. Prepare-os para estarem prontos para aceitar as mudanças.

Se você quiser saber mais sobre como acertar os preços do seu SaaS, confira esta apresentação de Kyle Poyar. Ele fala sobre os 5 principais erros que as empresas cometem ao precificar seus softwares.

2. Esteja onde seu público está

A Paystand juntou-se às plataformas de mídia social antes de Gary Vee começar a evangelizá-las. A vantagem de estar nas mídias sociais mais cedo é que você já pode começar a construir seu público e se estabelecer como uma autoridade antes que o setor fique superlotado.

Nos primeiros anos de sua criação, a Paystand estava no Twitter seguindo clientes em potencial e quase todo mundo.

Eles também estavam usando o Twitter como um meio para responder às preocupações dos clientes.

A Paystand também estava nas mídias sociais para roubar os clientes insatisfeitos de seus concorrentes. Marcas como Nike e Coca-Cola usam essa estratégia com mais frequência.

Dica : Não se apresse em fazer alterações que seus clientes não aprovarão. Você deve envolver seus clientes em cada mudança que estiver fazendo. Esteja onde sua base de clientes está e ouça-os. Isso ajudará você a saber quais mudanças são bem-vindas e quais não são.

Dica 3: Use a estratégia boca a boca a seu favor

O boca a boca é o melhor canal de marketing. Podemos discutir isso por horas, e minha opinião permanecerá a mesma.

Nielsen e Ogilvy dirão o mesmo. Em um de seus estudos, a Nielsen descobriu que 92% dos consumidores confiam nas recomendações de seus parentes.

A Ogilvy também revelou em um estudo que 74% dos consumidores reconhecem que o boca a boca é um fator determinante em sua compra.

Desde o lançamento de seu primeiro produto, o Paystand criou muito burburinho usando duas técnicas de marketing que aceleram o boca a boca.

1. Crie viralidade por meio de parcerias com marcas

Quando você inicia um novo negócio e sua marca não está no auge, a melhor maneira de se colocar na frente da multidão é fazer amizade ou impressionar pessoas/empresas.

Este método garante-lhe:

• Tenha a atenção de um público mais amplo.
• Obtenha publicidade gratuita.

O resultado dessa estratégia pode ser diferente dependendo de como você faz isso. Se você se sair bem, conseguirá muitos clientes através do boca-a-boca. Se você fizer isso da maneira errada, você está ferrado.

A Paystand aproveitou as parcerias da marca desde o início. Eles apareceram tanto para lançamentos de produtos virtuais quanto para eventos físicos.

A parceria de marca é uma via de mão dupla. Cada festa traz algo para a mesa. Como tal, a Paystand anunciaria para seus parceiros.

Há dois fatores a serem considerados quando você deseja fazer uma parceria de marca:

1. A outra marca está alinhada com seus valores?

Se você promove mulheres em sua empresa, talvez não queira fazer parceria com uma empresa cujo CEO é famoso por seus comentários inapropriados sobre mulheres. Fazer isso deixará seus investidores e clientes irritados – o que é ruim para o seu negócio.

2. O público do seu parceiro de marca é adequado para o seu produto?

Não há razão para você fazer parceria com uma empresa que vende amendoim se sua empresa vende pneus. No entanto, se você vende meias, um parceiro de marca ideal pode ser uma empresa de calçados. Certifique-se de que o público de seus parceiros de marca se encaixa na sua persona ideal.

2. Lançar uma versão beta privada para criar escassez

O teste beta é tão bom para o marketing quanto para o desenvolvimento de produtos. Ao criar uma comunidade beta privada, muitas marcas conseguiram 10x mais usuários de seus produtos.

Veja como o teste beta ajudou o Paystand a aumentar a aquisição de usuários:

1. Usando a versão beta privada para criar uma sensação de exclusividade

Quando a empresa lançou seus produtos, era apenas para convidados – com uma lista de espera de usuários interessados ​​em experimentar os produtos.

Essa técnica de marketing aumenta implicitamente a demanda do produto. Os humanos gostam de se sentir especiais. E é isso que o teste beta faz: faz com que seus clientes se sintam VIPs. Assim como o Clubhouse está fazendo agora.

Às vezes, o Paystand convidava pessoalmente os clientes a participar exclusivamente de seus testes beta. Isso só tornou seu produto mais “invejado”.

A Supreme Sportswear também é um ótimo exemplo a ser seguido se você deseja impulsionar as vendas da sua empresa usando a escassez.

2. Usando beta privado para teste A/B

O Paystand aproveitou os testes beta e melhorou a experiência do cliente. Isso permitiu que eles evitassem cometer erros durante o lançamento de produtos reais.

Eles puderam testar seus CTAs, design de interface e mensagens – enquanto prestavam atenção às preferências dos clientes.

Veja como o CTA do Paystand passou de "Entre na lista de espera" para "Comece agora" e "Saiba mais".

3. Usando a versão beta privada para conquistar um público fiel

Um testador beta satisfeito é um cliente vitalício. Não há dados que comprovem isso, mas eu permaneceria fiel a uma marca que me deixasse feliz.

Paystand ganhou um punhado de usuários fiéis de seu beta privado e esses foram fundamentais para ensinar à empresa quais produtos funcionam e quais não. Isso permitiu à Paystand revisar sua oferta e oferecer produtos que as pessoas realmente desejam.

Dê uma olhada em como o Paystand passou de “Eu faço tudo” para “Eu só faço uma coisa e sou excelente nisso”.

Dica : você está pronto para usar o teste beta para dar um impulso poderoso ao seu marketing? Aqui estão algumas dicas para você começar hoje:

• Faça com que seu produto pareça ser apenas para certas pessoas. Faça com que os usuários do seu produto se sintam notórios.
• Comece a procurar vozes influentes que possam estar interessadas em testar seu produto. Deixe seu medo e ego de lado e peça a eles que compartilhem o produto com seu público.

Dica 4: Aumente a conversão dobrando sua página de destino

Paystand tem muitas páginas de destino. Embora cada página seja destinada a produtos diferentes, a cópia ainda tem a mesma estrutura. E o foco está na página inicial do site.

A página inicial (até janeiro de 2020) ficou assim:

Mas em 2020, passou por uma reformulação e até as mensagens mudaram.

Por que eles escolheram fazer isso?

“Simplesmente porque evoluímos. E também porque agora temos o luxo. Nos primeiros anos, focamos no desenvolvimento de tecnologias e produtos para abrir uma nova era de finanças comerciais. A marca teve que esperar”, Mark Fisher, vice-presidente de marketing da Paystand.

Veja como foi o rebranding:

Como você pode ver, a página inicial não está cheia de palavras de vendas. A cópia é concisa e clara. Obviamente, se o visitante estiver procurando informações adicionais, ele poderá rolar a página para baixo. Essa estratégia ajuda a esclarecer apenas uma coisa: o CTA. Isso também mantém os visitantes menos distraídos.

Houve uma mudança notável nos botões de CTA na página inicial ao longo do tempo. Isso me fez perceber que eles estão continuamente realizando testes A/B na seção acima da dobra de sua página inicial para ver o que funciona melhor:

Teste A : botão “Obter demonstração” e, em seguida, campo de assinatura de e-mail (opção em duas etapas)

Teste B : botão “Saiba mais”, que também leva a um campo de endereço de e-mail opt-in (opt-in em 2 etapas)

Uma das mudanças significativas que também podem ser vistas na página inicial é que eles dobraram na seção de provas sociais e depoimentos. E torna-os mais credíveis aos olhos dos clientes potenciais.

Vamos dividir a página para que você possa fazer engenharia reversa, se necessário.

Veja como é a página inicial acima da dobra:

1. Três palavras bem destacadas para chamar a atenção do visitante. Essas palavras dão ao leitor o bug no ouvido sobre o que Paystand faz.
2. Uma descrição direta e concisa do que você pode fazer usando o Paystand. O pagamento B2B ainda é uma dor nas costas das empresas. Paystand permite, graças às suas soluções, superar este problema antes que arruíne o seu negócio.
3. Esta frase explica o que a Paystand já realizou com seus clientes anteriores. A importância desta seção é soar credível. Muitas empresas afirmam ser capazes de fazer coisas que nunca fizeram. Paystand quer ser diferente. O número “100.000” enfatiza quantas empresas já usaram o Paystand com sucesso. Não 2. Não 10. Cem mil empresas. O suficiente para você decidir entrar no negócio.
4. Dois CTAs na mesma página “acima da dobra”. A vantagem de colocar seu CTA nesta seção específica do site é que aumenta as conversões. Em um estudo chamado “A importância de ser visto”, o Google descobriu que os botões acima da dobra tinham uma taxa de 73% de visibilidade para os usuários. Em comparação, aqueles abaixo da dobra tiveram visibilidade de apenas 44%.

Paystand contou com dois CTAs para aumentar a taxa de conversão. Você pode estar pensando: “isso é confuso”. Na verdade, não é. Em primeiro lugar, ambos os CTAs levam à mesma página: a página de endereço de e-mail opt-in.

Além disso, ter dois CTAs na mesma página permite testar qual botão recebe mais cliques. Este método é usado por várias marcas como Moz, Flickr, Asana e muitas outras.

5. Uma ilustração mostrando como é a interface da ferramenta Paystand. É uma espécie de prévia do produto. A maioria dos softwares de contabilidade são semelhantes ao Excel ou ao Google Spreadsheet. E você sabe como é complexo gerenciar planilhas.

Através da imagem, o Paystand mostra como a interface é amigável e colorida. Isso incentiva o visitante a se interessar mais pelo produto.

6. Antes de renovar sua página inicial, o Paystand exibia apenas a mídia que os apresentava. Em termos de prova social, é um bom começo, mas não é mais segredo que qualquer pessoa pode contratar agências de relações públicas e aparecer em publicações.

Além disso, só porque o TechCrunch jogou flores em seu produto não significa que ele seja útil e prático.

Se você quer pilotar meu jato, me mostre que já pilotou aviões no passado.

É isso que o Paystand faz ao mostrar uma lista de clientes para quem seu software fez maravilhas. Isso dá ao cliente em potencial a confiança de que seu investimento é seguro.

7. Esta seção explica com mais detalhes as vantagens de utilizar as soluções da Paystand. É também, de certa forma, o que a empresa faz (ou pode ajudar uma empresa a fazer).

8. Esta parte é mista. Por um lado, fala sobre as vantagens de usar o Paystand. Por outro lado, destaca as funcionalidades do Paystand.

A vantagem é que o Paystand “ajuda a enviar e receber dinheiro da maneira mais rápida e fácil possível”. As empresas podem usufruir deste benefício graças ao recurso “Paystand Bank Network”.

Essa fórmula de cópia permite que o Paystand combine dois fatores persuasivos (benefícios + recursos) em uma seção, concentrando-se na clareza e na simplicidade.

9. Um estudo de Fábrica Estratégica revelou que usar depoimentos de clientes regularmente pode gerar aproximadamente 62% mais receita.

Na versão anterior de seu site, a Paystand não havia colocado nenhum depoimento. É somente após a reformulação que eles começaram a colocar um por página de destino.

10. O CTA principal da página de destino. Ao destacar a possibilidade de as empresas superarem seus problemas de pagamento, o Paystand oferece aos clientes em potencial um motivo para tentar.

Você notou que em nenhum lugar da página o preço foi mencionado?

Bem, isso é porque Paystand não quer dar a impressão de que eles estão vendendo desesperadamente. Esse método faz com que o cliente em potencial se sinta mais confortável e confiante com a marca.

Dica 5: Use o marketing de conversação para gerar mais leads

A taxa média de conversão da página de destino é de apenas 2,35%.

Dramático, não é?

A razão é que os consumidores não têm mais paciência para ficar presos em um funil frio, impessoal e de vendas.

Além disso, o marketing tornou-se excessivamente monótono e formal. E-mails encadeados que não respeitam regras de personalização – deixando os prospects entediados. Ou pense nas páginas de venda de 17.500 palavras que não abordam as preocupações do comprador.

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O marketing de conversação permite que você construa relacionamentos e crie experiências autênticas com seus clientes e compradores.

Como?

Através de mensagens instantâneas. Pense nisso: as pessoas adoram conversar porque é rápido e não faz você esperar horas por uma resposta.

Em um estudo, Twilio revelou que 90% dos consumidores querem usar mensagens instantâneas em vez de e-mail para se comunicar com empresas. Pense em por que LinkedIn, Slack e Microsoft Teams se tornaram tão populares.

A Paystand decidiu usar um chatbot para responder prontamente às perguntas dos compradores sem perder tempo.

Ao contrário da crença popular, você pode configurar um chatbot para enviar mensagens não robóticas. Aqui está como:

1. Defina o objetivo do chatbot.

Se você deseja tornar seu chatbot mais conversacional, o primeiro passo será definir seu objetivo principal.

É um bot para enviar piadas? Enviando lembretes aos usuários? Ou informar os visitantes?

Aqui está uma lista do que é o chatbot Paystand:

• Acolhendo os visitantes do site.
• Ajudar os visitantes a agendar um encontro com uma pessoa da equipe.
• Cadastro de pessoas para seus eventos (Bootcamps, Webinars, etc.).
• Dizendo às pessoas mais sobre os serviços e produtos da Paystand.

2. Dê uma personalidade ao seu chatbot

Seu chatbot precisa ter uma persona. Caso contrário, enfrentará problemas de comunicação com seu público.

Definir uma persona dá autenticidade, tom, estilo e personalidade ao seu chatbot. Também permite definir estilo de escrita, maturidade e polidez.

Pense nisso como uma tarefa em que eles pediram que você escrevesse uma história sobre um alienígena. Obviamente, você não pode escrever nada preciso porque “Alien” é vago. Então, você precisa de mais detalhes para escrever sua narrativa.

Agora imagine ser instruído a escrever uma história sobre um alienígena que tem 1,80m de altura, tem a pele azul e gosta de pizza. Mais útil, não é?

Aqui está um pouco sobre a característica do chatbot Paystand.

• É profissional.
• A linguagem é séria. Sem gírias. Sem emojis.
• O tom é coloquial e informativo.

3. Crie um diagrama de conversa

Todo mundo gosta de mensagens de texto porque são curtas e diretas. Eles ficam muito chatos quando são longos e cheios de informações não especificadas. O mesmo se aplica às mensagens do chatbot.

É por isso que você precisa de um diagrama de conversação. Ele permite que você organize a conversa em pequenos pedaços que dão estrutura e precisão às mensagens do seu chatbot.

Aqui está um pouco do diagrama de conversa do Paystand:

Saudação : Esta é a parte onde a conversa começa. A formalidade da saudação depende do público-alvo.

Paystand tem como alvo pequenas e médias empresas, empresas e empresas de comércio eletrônico. Então a linguagem é um pouco séria.

Perguntar : Isso permite que você estabeleça a base da conversa. Isso permitirá que o chatbot continue a discussão.

Informar : Este elemento permite que seu chatbot forneça as informações solicitadas.

Erro : Este elemento permite definir as respostas do chatbot quando ele não entende ou não atende a uma solicitação.

Conclusão : Este elemento permite encerrar a conversa.

Seu diagrama de conversação deve refletir a experiência que você deseja que o usuário tenha. Além disso, lembre-se de que você precisa criar vários diagramas para vários cenários de conversa.

Aqui está um exemplo de um diagrama de conversação.

Quando seu diagrama estiver pronto, você poderá começar a escrever o script. Em seguida, você pode testar com seus amigos ou colegas e reajustar conforme necessário.

Dica : certifique-se de que o tom e a personalidade do bot estejam alinhados com a voz e o público-alvo da sua marca. Use também o bot para abordar perguntas frequentes, atualizações de produtos etc. Dessa forma, sua equipe de vendas pode se concentrar em tarefas mais importantes.

8 coisas para manter em mente

1. SEO é, antes de tudo, produzir um bom conteúdo e ser consistente. Ao produzir algo que as pessoas queiram ler, você transformará o site da sua empresa no recurso principal para os players do seu setor.
2. A melhor maneira de vencer seus concorrentes é ouvir seus clientes e abordar seus pontos problemáticos. A Paystand faz isso estando presente em todas as mídias sociais que seus clientes usam. Por exemplo, a empresa dobra no Twitter porque é onde está seu público-alvo.
3. Não faça nenhuma alteração de preço, a menos que tenha certeza de que seus clientes estão preparados para isso. A Paystand levou anos para testar suas opções de preços antes de chegar à fórmula final que você vê em seu site agora.
4. Se você não pode gastar bilhões de dólares por ano em publicidade, faça parceria com outras empresas. Este é o método usado pela Paystand para obter publicidade gratuita de suas empresas parceiras.
5. Da mesma forma, se você tem um orçamento apertado, mas quer se tornar viral, adote a estratégia beta privada para tornar seu produto exclusivo. Um pouco como Paystand e Clubhouse.
6. Você não precisa ser vendedor para aumentar a conversão. Assim como o Paystand, você pode melhorar sua CTR colocando seu botão CTA na frente, usando prova social e destacando os benefícios que os usuários terão ao usar seu produto.
7. Sempre teste o design e os botões do seu site. Isso permite que você saiba o que funciona melhor. Tenha em mente que não é necessário rebrand todo mês. Paystand apenas faz pequenas alterações que não são óbvias.
8. O marketing de conversação é o futuro. Use chatbots para nutrir seus leads. Dessa forma, você elimina leads não qualificados – permitindo que sua equipe de vendas lide apenas com leads qualificados.

Ernest Bio Bogore

Ernest é o fundador da Nerdy Joe, uma agência de email marketing para negócios SaaS. Ele executou centenas de testes A/B e campanhas que geraram milhares de downloads, cadastros de formulários e MILHÕES em pipeline de vendas para seus clientes.