Os 3 Ps do pipeline de conteúdo para construir uma estratégia de sucesso do zero

O principal objetivo de uma estratégia de marketing digital é descobrir como direcionar tráfego para seu site e converter leads em clientes.

Embora existam vários métodos de marketing, o marketing de conteúdo é especialmente eficaz porque atrai visitantes melhor do que outras táticas de vendas tradicionais.

No entanto, não basta apenas produzir conteúdo – você também precisa saber o que fazer com esses leads quando eles chegam ao seu site.

É aí que entra um pipeline de conteúdo.

Um pipeline de conteúdo permite que suas equipes de marketing e vendas nutram leads e entendam sua jornada do prospect ao cliente.

Ele também permite que você se concentre nas peças de conteúdo que ganham mais tração, para que você possa sempre mover a agulha para frente.

Então, com isso em mente, vamos dar uma olhada nos canais de conteúdo, incluindo como eles funcionam e como utilizá-los a seu favor.

O que são Pipelines em Marketing?

Um pipeline é uma estrutura focada exclusivamente na conversão de leads. Depois de ter uma estratégia sustentável de geração de leads, o objetivo é mover o maior número possível de leads pelo pipeline e, com sorte, converter a maioria desses leads em clientes.

Realisticamente, você precisará de vários pipelines para atrair diferentes dados demográficos.

Muitas vezes, um único pipeline gira em torno de uma persona ou grupo demográfico específico. Dessa forma, você pode criar várias peças de conteúdo para caber no pipeline e mover os leads um por um.

Se você está tentando mover diferentes tipos de leads através do mesmo pipeline, você experimentará uma taxa de rotatividade muito maior (perda de leads).

O que é um pipeline de conteúdo?

Enquanto os pipelines de marketing são projetados para converter leads em clientes, um pipeline de conteúdo é projetado para transformar ideias de marketing em realidade.

Portanto, os diferentes estágios de um pipeline de conteúdo são referências para a criação de peças individuais.

Depois que uma ideia passa pelo pipeline, você deve poder usar o produto final imediatamente para promover sua marca.

Como discutiremos mais adiante, os três estágios principais de um pipeline de conteúdo são preparação, produção e publicação.

Algumas ideias podem ser aceleradas no pipeline, enquanto outras podem ficar paradas em um estágio específico. Por exemplo, digamos que você queira gravar algum conteúdo de vídeo, mas precisa aguardar um script ou um operador de câmera para terminar.

Qual é a finalidade de um pipeline?

O principal motivo para desenvolver e utilizar pipelines em seus negócios é acompanhar o progresso e manter o ímpeto.

Sem um pipeline com metas específicas e alcançáveis, é fácil perder o foco e começar a pisar na água.

Um pipeline fornece uma representação visual de onde uma pessoa está no processo de conversão e se ela pode ser movida para frente ou se precisa ser descartada.

Ao falar sobre um pipeline de conteúdo, você pode ver todas as várias ideias em produção e decidir quais são prioritárias e quais podem esperar um pouco para se concretizar.

Outra vantagem de usar pipelines de marketing e vendas é que é mais fácil identificar problemas e ajustá-los conforme necessário.

Por exemplo, se você perceber que a maioria dos seus leads muda em um ponto específico, você pode descobrir o que está errado e fazer correções para “tapar o vazamento”.

O que é uma estratégia de pipeline?

Uma estratégia de pipeline é um guia abrangente sobre o que você deseja que o pipeline alcance e os métodos e processos necessários para atingir esse objetivo.

Você deve desenvolver uma estratégia para cada pipeline que deseja ter, para ter certeza de que não está faltando nenhum elemento.

Alguns componentes principais de uma estratégia de pipeline incluem:

Público

Uma das perguntas mais valiosas a serem feitas ao criar um pipeline é: “para quem é isso?” Quanto mais você entender seu público-alvo, mais fácil será movê-lo para o próximo estágio.

A segunda pergunta a fazer é: “por que isso é valioso para o meu público-alvo?”

Você deve responder a essas perguntas em todas as etapas do pipeline para garantir que possa manter o ímpeto.

Caso contrário, o oleoduto pode desviar para uma tangente e você perderá muitos leads onde ele sai da linha principal.

Outra maneira de analisar esses estágios é perguntar por que um lead não se converte em um cliente agora.

O que os está impedindo e como você pode lidar com essas preocupações?

Por exemplo, talvez um lead não tenha uma necessidade premente de seus produtos ou serviços no momento. Nesse caso, a melhor coisa que você pode fazer é manter essa conexão para que, quando surgir a necessidade, eles tenham uma linha clara de comunicação com sua empresa.

Ao desenvolver sua estratégia de pipeline, você deve visualizar cada interação da perspectiva de seu público. Dessa forma, você pode garantir que eles não se sintam apressados ​​ou pressionados a passar para o próximo estágio.

O ideal é que seja a pessoa que está solicitando mais informações ou conteúdos, então você pode simplesmente enviar os materiais conforme a necessidade.

Mensagens

Conhecer seu público é uma coisa – falar diretamente com eles é outra.

No geral, as mensagens devem permanecer consistentes em todo o pipeline.

Por exemplo, se você está vendendo seus leads com base no custo-benefício de seu produto, cada ponto de contato ao longo do pipeline deve reforçar esse benefício.

Se você decidir mudar para outra tática de marketing (ou seja, este produto é tão gratificante) no meio do caminho, pode parecer desconexo e, para ser honesto, desesperado.

Se necessário, pode ser necessário criar pipelines exclusivos para cada mensagem de marketing para garantir uma estrutura coesa.

Então, o objetivo será qualificar seus leads o máximo possível para que você saiba quais recursos e benefícios eles valorizam mais e colocá-los no pipeline certo de acordo.

No geral, a mensagem deve ressoar com seus leads e obrigá-los a seguir em frente. Mesmo que não estejam prontos para comprar, não vão querer perder a conexão.

Peças de conteúdo

Embora um pipeline de conteúdo seja diferente de um pipeline de marketing ou vendas, você ainda precisará de partes de conteúdo individuais para cada um.

Alguns exemplos podem incluir conjuntos de slides, apresentações de pitch, demonstrações de produtos, panfletos, fotos, infográficos e muito mais.

Ao desenvolver sua estratégia, você deve saber quais peças são necessárias para cada etapa do pipeline.

No começo, você provavelmente precisará de mais materiais de marketing de vendas para atrair seus leads e mantê-los interessados.

Então, à medida que eles se movem pelo pipeline, você pode se aprofundar em seus pontos problemáticos e em como seu produto ou serviço aliviará esses problemas.

Além disso, lembre-se de que você pode colocar clientes em potencial em um pipeline, mesmo que não tenha todo o conteúdo pronto para uso imediato.

Sua equipe de marketing ou vendas pode preencher todas as lacunas até que você tenha tudo discado. A partir daí, você pode automatizar a maior parte do processo, para que sua equipe se concentre principalmente nas interações com o cliente, não nas conversões.

Qual é a diferença entre um pipeline e um funil?

Normalmente, as pessoas confundem dutos e túneis porque seguem caminhos semelhantes e podem se sobrepor a pontos de contato idênticos. No entanto, a diferença está na perspectiva.

Um funil se concentra na jornada do cliente e nas razões pelas quais ele se move de um ponto a outro. Um pipeline é da perspectiva da equipe de vendas, mostrando a eles as ações que precisam realizar em cada estágio para mover um lead para a próxima seção.

Portanto, embora funis e pipelines sigam o mesmo caminho, eles têm dois pontos de vista exclusivos. No entanto, ambas as peças são cruciais para garantir uma alta taxa de conversão.

Idealmente, você deve primeiro criar um funil de cliente e depois fazer engenharia reversa de um pipeline.

Esse método funciona bem porque você pode fornecer conteúdo e mensagens com base no que o cliente está sentindo ou experimentando.

Essencialmente, você deseja alcançar o lugar certo na hora certa para mover a agulha ou converter o chumbo imediatamente.

Aqui está um exemplo rápido para ilustrar a diferença entre os dois:

funil de marketing

• Estágio Um: Conscientização – Um profissional que trabalha com crianças pequenas vê um anúncio de seu produto no Facebook e clica em um link para ir para uma página de destino. Eles veem um produto que parece interessante e se inscrevem em uma lista de mala direta para receber descontos.
• Estágio Dois: Consideração – O lead recebe e-mails regulares da empresa, falando sobre o produto e outros itens semelhantes que possam gostar. As festas de fim de ano estão chegando e o líder está procurando ideias para presentes.
• Estágio Três: Conversão – O indivíduo decide comprar o produto por causa de um cupom de desconto de férias e fica entusiasmado com isso.
• Quarta Fase: Lealdade – O cliente volta à empresa sempre que há uma promoção para comprar outros produtos para os filhos.

Pipeline de marketing

• Estágio Um: Geração de Leads – Sua equipe recebe um novo lead de um link de página de destino em uma postagem de mídia social. O software automatizado envia um e-mail de boas-vindas com uma oferta por tempo limitado para comprar o produto listado na postagem.
• Estágio Dois: Qualificação de Leads – Novos leads são classificados em categorias com base em suas interações com seus e-mails. Cada categoria é baseada em um produto ou emoção específica.
• Estágio Três: Nutrição de Leads – Uma vez que os leads são categorizados, as equipes de marketing e vendas podem entrar em contato com novos materiais e ofertas. Talvez você envie algum conteúdo de vídeo por e-mail ou talvez envie alguns códigos de desconto exclusivos.
• Estágio Quatro: Conversão de Leads – Quando um lead finalmente compra um produto, ele é movido para outra categoria para redirecionamento e marketing de clientes. O objetivo é manter o indivíduo voltando para mais.
• Estágio cinco: fidelidade do cliente – talvez você tenha desenvolvido um programa de fidelidade que permite aos clientes acumular pontos ou ganhar descontos especiais. Você deseja continuar entrando em contato para garantir que eles comprarão de sua empresa repetidamente.

Como você pode ver, há sobreposições significativas com cada sistema. Além disso, você terá ações específicas e peças de conteúdo para desenvolver em cada etapa do funil e do pipeline.

Quais são os 3 P's do processo de pipeline de conteúdo

Os três P's do processo de pipeline de conteúdo são preparação, produção e publicação. Aqui está uma visão geral de cada seção.

Preparação

Esse é o aspecto mais importante do pipeline de conteúdo, pois garante que você tome as melhores decisões possíveis para seus resultados. Durante esta fase, você deve se concentrar em responder a estas perguntas:

• Para quem é este conteúdo?
• Onde ele se encaixa no pipeline de marketing ou vendas?
• Qual é o objetivo desse conteúdo? (ou seja, a chamada para ação)
• Quais ferramentas e recursos são necessários para produzir esse conteúdo?
• Em quanto tempo você precisa deste conteúdo? É uma prioridade?
• Quais canais ou plataformas usaremos para publicar esse conteúdo?

Depois de responder a todas essas perguntas, você pode passar para a próxima fase.

Produção

Dependendo da situação, a produção de conteúdo pode ser rápida e eficiente ou demorada e complexa. Por exemplo, postagens de blog geralmente são muito fáceis de produzir, mas videoclipes e infográficos exigem mais pessoas e recursos.

Além disso, considere quem precisa estar envolvido no processo de produção.

Se você estiver usando um orçamento de marketing, a peça precisa de aprovação? Existem limitações estritas sobre o que você pode ou não dizer na peça? Você precisa usar leitores de sensibilidade para verificar seu conteúdo antes da publicação?

Cada tipo de conteúdo deve ter seu próprio cronograma de produção e aprovação. Então, uma vez que uma peça é polida e pronta para ser usada, ela pode passar para a próxima parte do pipeline.

Publicação

Antes de publicar seu conteúdo, você deve saber para onde ele está indo e que tipo de impacto terá.

Por exemplo, algumas peças podem ser usadas pela equipe de vendas em seus próprios pipelines. Outro conteúdo pode ser usado para mídia social ou pode ser melhor publicar em seu próprio site.

A publicação é tão crucial quanto qualquer outra etapa porque determina se seu conteúdo será útil ou não.

Por exemplo, se você publicar na hora errada, a peça pode não ser notada e, portanto, você não conseguirá atingir suas metas de métrica.

Além disso, lembre-se de que talvez seja necessário refinar seu processo de publicação com base nos dados e comentários do usuário.

Se não acertar de imediato, pode sempre voltar a publicar uma peça para atingir os seus objetivos mais tarde.

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