Marketing de concursos: como usar concursos de mídia social para atingir seus objetivos

Este post foi contribuído por Suki van Koeverden no OrigamiGlobe.

Eu sei o que você está pensando: “concursos nunca funcionam”, “competições são spam”, “brindes são uma perda de tempo e dinheiro” ou mesmo “você não pode confiar em táticas desgastadas como marketing de concurso”.

Estou certo?

Eu sei, recebo essas objeções regularmente e fiz da missão da minha vida reeducar profissionais de marketing e empresários sobre o poder do marketing de concurso. Sério, eu amo essas coisas, eu não poderia imaginar fazer outra coisa.

…e orgulhoso ???? (Fonte: GIPHY)

Em 2015, quando meu então chefe me disse que cold call era o futuro do marketing (!), decidi que era hora de pegar todo o incrível conhecimento de marketing de concursos que ganhei trabalhando em promoções de prêmios nacionais e mundiais e iniciar a OrigamiGlobe, uma agência de marketing especializada em concursos e brindes e sou referenciada por nossos clientes como a 'rainha da competição' quando se trata de criar concursos de marketing.

Então você está pronto para ouvir uma dura verdade sobre concursos de marketing?

Não são eles, é você.

Os concursos são uma maneira incrível de atingir praticamente qualquer meta de marketing que você possa imaginar:

• Quer realizar uma pesquisa de mercado para o seu próximo design de camiseta? Conduza uma pesquisa e incentive os entrevistados com a chance de ganhar um prêmio.
• Acabou de começar sua conta no Instagram e está parecendo um pouco solitária com seu único seguidor (oi, mãe)? Faça uma competição “marque um amigo para participar” para aumentar seus seguidores.

Claro, o motivo mais comum para você querer fazer um concurso de marketing é gerar leads e aumentar as vendas, que é o que vamos focar neste post.

Mostre-me o dinheiro! (Fonte: Alexander Mils no Unsplash)

Então jogue fora suas opiniões existentes sobre marketing de concursos, porque ao final deste artigo, você saberá exatamente como:

• Crie um concurso que realmente funcione para construir sua lista de e-mail
• Colete endereços de e-mail de leads relevantes que realmente desejam ouvir você
• Aproveite as mídias sociais sem ser spam
• Maximize o ROI do seu concurso de marketing promovendo o máximo
• Converta esses e-mails em vendas após o término do seu concurso

O que não abordaremos:

• Como ganhar concursos

#desculpa não desculpe

Como criar um concurso de marketing que realmente funciona

O que exatamente significa “realmente funciona”?

Quando digo um concurso que funciona, quero dizer um que contribui para seus objetivos de marketing e deixa você pensando 'uau, não posso acreditar que realmente funciona!'

Veja o que fizemos lá? (Fonte: GIPHY)

Quando as pessoas pensam em concursos de marketing, elas pensam em:

• Um spam "Comentário 'ganhar' abaixo!" legenda em uma postagem no Facebook com 278.294 outros comentaristas.
• Postagens no Instagram com instruções para “Siga-nos, curta esta postagem, marque 10 amigos e depois vá para a conta de @someotherpoorschmuck e faça o mesmo!” concorrência. (Vinte ou trinta contas depois, você perdeu o testamento e ainda não recebeu sua entrada.)

Não é assim que fazemos as coisas no mundo real.

Essas competições são muito trabalho para muito pouco retorno. Qualquer bom profissional de marketing lhe dirá que a mídia social deve ser usada como um funil para trazer as pessoas ao seu site; concentre-se em coletar endereços de e-mail, não curtidas ou seguidores.

Um concurso deve ajudá-lo a atingir uma meta de marketing ou de negócios. Os melhores concursos de mídia social trazem seu público das mídias sociais para o seu site, onde eles verão sua marca, navegarão por seus produtos e serviços e entregarão seu endereço de e-mail para ter a chance de ganhar.

Se você planejar sua estratégia corretamente, você ainda gerará algumas vendas de bônus.

Então, como coletamos endereços de e-mail por meio de um concurso?

Para coletar mais endereços de e-mail, faça um concurso “insira seu e-mail para ganhar”, é claro!

Esta é a maneira mais fácil de usar concursos para ganhar assinantes de e-mail.

Mas você não quer construir qualquer lista de e-mail – você quer assinantes que provavelmente se tornarão clientes pagantes, seja imediatamente ou em 6 meses (com um pouco de carinho).

Veja como encontrá-los:

1. Defina o seu concorrente ideal. (Dica: isso é exatamente o mesmo que seu cliente ideal, persona do cliente, cliente dos sonhos, avatar do cliente etc.)
2. Adapte sua concorrência para atrair essa pessoa

Ao adaptar o marketing do seu concurso ao seu cliente ideal, é mais provável que os participantes:

• Torne-se clientes pagantes
• Envolva-se com seus e-mails e mantenha-se inscrito

Normalmente, vemos uma taxa de cancelamento de inscrição inferior a 1% após a realização de um concurso. Concursos com spam podem ver até 50% ou mais dos participantes cancelarem a inscrição ou deixarem de seguir quando não forem anunciados como vencedores.

Um guia passo a passo para coletar entradas por meio de formulários

O ActiveCampaign torna a coleta de entradas de e-mail super fácil com formulários.

Ao criar seu formulário de inscrição do concurso no ActiveCampaign, o trabalho duro é feito para você:

• Cada participante é adicionado automaticamente aos seus contatos no CRM
• Você pode adicionar uma tag específica do concurso para cada participante
• Envie alguns e-mails bem inteligentes após a competição também. (Paciência, gafanhoto, chegaremos a isso.)

Veja como fazemos isso no OrigamiGlobe:

Usamos os formulários ActiveCampaign para promover nossos negócios e os negócios de nossos clientes.

1. Crie o formulário no ActiveCampaign (ou onde quer que você hospede seus formulários!)

Nota: é uma boa prática (para não falar das boas maneiras) perguntar aos participantes se eles querem saber de você após a competição. Pedir aos assinantes que aceitem se tornou ainda mais importante desde a introdução do GDPR Adicione uma caixa de seleção simples perguntando se eles gostariam de receber atualizações ocasionais de você durante e após o concurso.

Você verá que também fazemos com que eles concordem com os termos e condições da competição - outra pequena proteção para garantir que tudo corra bem.

2. Assim que um participante enviar o formulário, redirecione para uma página de agradecimento criada em seu site. Isso permite que você acompanhe a conversão de visitante para participante e configure o retargeting.

3. Adicione uma tag relevante para que você possa filtrar seus participantes após o concurso. Isso ajuda você a fornecer a experiência do cliente mais relevante para cada participante.

4. Adicione todos os participantes a uma automação de e-mail relacionada ao concurso para mantê-los engajados durante todo o concurso.

Como os levamos das mídias sociais para o nosso site… sem ser spam?

Para obter clientes em potencial das mídias sociais para a página de destino do seu concurso, você precisa de uma promoção clara, consistente e atraente.

“Uma competição de sucesso é 20% estratégia, 80% promoção.” Mim. Tipo, o tempo todo.

Então, o que é estratégia de marketing de concurso? Como você promove uma competição?

A estratégia de marketing do concurso inclui:

• Definir uma meta para o seu concurso, como aumentar sua lista de e-mail em 30%
• Saber quem é o seu concorrente ideal e onde encontrá-lo
• Trabalhando para fora o que você quer dizer a eles quando você encontrá-los. Qual é a sua mensagem chave?
• Estabelecer um prazo para o seu concurso (ou pelo menos uma data de lançamento e uma data de encerramento)
• Criando um orçamento para o seu concurso (para que você possa acompanhar o ROI)
• Escolhendo um prêmio. (Dica: seu produto ou serviço é SEMPRE o melhor prêmio.)

Depois de definir sua estratégia de marketing do concurso, você tem um roteiro para um concurso bem-sucedido. Mas você só atingirá seus objetivos de concurso se promover seu concurso para as pessoas certas.

Começando a fazer sentido agora? (Fonte: Giphy)

O primeiro passo: descubra onde seu participante ideal do concurso passa o tempo online.

Se o seu público estiver no Facebook, entre no Facebook e…

• Escreva um post sobre sua concorrência e fixe-o no topo da sua página
• Altere seu botão de call-to-action para vincular à sua página de entrada
• Incorpore seu formulário ActiveCampaign em uma guia em sua página
• Altere sua imagem de cabeçalho e biografia para promover sua concorrência… você entendeu

Se você ainda não tem um público particularmente grande, não entre em pânico. Ainda vale a pena promover seu concurso nos canais que seu público ideal usa e ficar de olho em quais deles têm um bom desempenho em campanhas futuras.

Mais ideias de promoção de marketing de concurso

Agora não é hora de ser tímido ou minimizar o quão incrível você e sua empresa são.

Se você quiser entradas, você deve dizer ao seu público:

• Por que você está realizando um concurso (observação: “porque o artigo de Suki me disse para fazer isso” não é um motivo válido)
• O que eles podem ganhar
• Como e onde podem entrar

Aqui estão mais algumas maneiras de promover seu concurso:

• Maximize o espaço do seu site apresentando sua concorrência em sua página inicial. Adicione um banner com link para sua página de entrada ou incorpore seu formulário diretamente em sua página inicial
• Link para a página de inscrição do concurso na navegação do seu site para acesso rápido
• Aproveite sua lista de e-mail existente – você ficaria surpreso com quantas pessoas esquecem de dizer a seus assinantes existentes que estão realizando uma competição. Você pode não ganhar novos e-mails dessa maneira, mas está recompensando e engajando seus assinantes. (E eles podem simplesmente encaminhá-lo para um amigo ou dois…)
• Já falamos sobre maximizar seus canais de mídia social e postar atualizações e lembretes regulares nas redes sociais, mas e os anúncios sociais pagos? Se você deseja alcançar novas pessoas como seus clientes adoradores existentes, use sua lista de e-mail para criar públicos personalizados, como públicos semelhantes, públicos baseados em interesses

Ao coletar endereços de e-mail em vez de curtidas ou comentários, você abre um mundo de dados que pode usar para maximizar suas campanhas de marketing e conhecer seu público.

Sua competição acabou e você tem um novo banco de dados de e-mail – e agora?!

Boa pergunta.

As listas de e-mail são ótimas e tudo, mas os e-mails não pagam as contas…

Ainda.

O próximo passo é nutrir esses leads até que eles se tornem clientes pagantes. Você pode encontrar uma tonelada de recursos sobre campanhas de nutrição eficazes no blog ActiveCampaign, então não vou repetir isso, mas vou compartilhar minhas 3 táticas específicas de concursos favoritas.

1. Combine seu anúncio de vencedor com uma oferta irrecusável

Seu e-mail de anúncio do vencedor é sua peça de resistência, ao anunciar seu vencedor por e-mail antes de transmiti-lo nas mídias sociais, você verá taxas de abertura entre 60% e 70% - todos esperam ver seu nome anunciado como o sortudo vencedor!

Aproveite essa alta taxa de abertura combinando seu anúncio de vencedor com uma oferta de consolação exclusiva para os participantes do concurso.

Nossos clientes de tecnologia enviaram um modelo semelhante ao abaixo. Eles acabaram gerando mais que o dobro do que gastaram com a concorrência em vendas apenas com o e-mail de anúncio do vencedor – além de gerar vendas na casa das dezenas de milhares de dólares adicionando um “Tem algo mais em mente? Entre em contato com nossa equipe” link na parte inferior do e-mail.

Aqui está um modelo que você pode deslizar e personalizar para o e-mail de anúncio do vencedor do concurso:

Assunto: E o vencedor é…

Obrigado por inscrever [Nome da empresa] [Nome do concurso] para ganhar [descrição emocionante do prêmio].

Estamos felizes em parabenizar nosso vencedor…

[PRIMEIRO NOME] [APENAS PRIMEIRA LETRA DO SOBRENOME (para privacidade)]!

Queremos que todos experimentem [benefícios do prêmio], por isso preparamos uma oferta muito especial exclusiva para os participantes de [Nome do Concurso]:

[Detalhes e inclusão da oferta e porque é um bom negócio]

[Imagem do que a oferta inclui]

Para resgatar sua oferta, basta [use o código EXAMPLECODE na finalização da compra/clique no botão abaixo para entrar em contato]

[Botão/CTA para comprar]

2. Dê alguns prêmios de bônus surpresa.

Os prêmios de bônus no período que antecede o sorteio do prêmio principal são uma arma secreta matadora para gerar não apenas mais entradas, mas também mais vendas.

Tínhamos um cliente de roupas e acessórios que queria aumentar sua lista de e-mail enquanto engajava seus seguidores sociais.

Além da competição de estilo “insira seu email para ganhar” que realizamos em seu site, adicionamos brindes de flash de bônus nas mídias sociais, levando as pessoas a comentar e se envolver com as postagens e a página para participar.

Lembre-se de que pedir às pessoas para marcar ou compartilhar é diretamente contra as regras de competição do Facebook, portanto, a menos que você queira encerrar sua página e potencialmente sua conta pessoal do Facebook também, não peça às pessoas que marquem ou compartilhem para entrar. Além disso, você descobrirá que as pessoas naturalmente marcam amigos ou compartilham a postagem sem que você infrinja as regras.

Confira esses picos de entradas e vendas que correspondem diretamente aos brindes em flash que realizamos nas redes sociais simplesmente pedindo um comentário e lembrando que nossa competição estava aberta:

As setas cor-de-rosa marcam as datas em que realizamos brindes instantâneos. As vendas disparam em torno dos brindes em flash!

Embora não estivéssemos incentivando diretamente as vendas (ou mesmo pressionando por e-mails) com os brindes em flash nas redes sociais, eles naturalmente incentivaram as compras. Ganha-ganha!

3. Use seus dados com sabedoria.

Não, não estou falando sobre seus gigabytes, estou falando sobre os dados aos quais você tem acesso no ActiveCampaign para segmentar, personalizar e adaptar ofertas, emails e nutrição de leads.

Um cliente online de artigos esportivos veio até nós com o objetivo de aumentar sua lista de e-mail. Criamos um concurso "insira seu e-mail para ganhar" hospedado em seu site. Também queríamos coletar alguns dados que poderíamos usar para segmentar e personalizar futuros e-mails para assinantes, por isso pedimos aos participantes que selecionassem sua opção preferida no formulário.

Aqui está um exemplo que levou apenas alguns segundos para ser criado no ActiveCampaign.

Adicionando esta pergunta aos formulários de inscrição do concurso:

• Fornece dados granulares sobre o que um determinado cliente em potencial está no mercado para
• Permite que você personalize suas ofertas de e-mail com conteúdo condicional
• Dá a você a divisão geral de preferências para seu banco de dados geral, informando a gama de produtos estocados, conteúdo para o blog e até inspiração para futuros concursos

Coisas muito poderosas - tudo a partir de um simples concurso de coleta de e-mail!

E aí, quem está a fim de um concurso?!

Quando bem feito, os concursos permitirão que você atinja seus objetivos de marketing.

Seja seu objetivo construir sua lista de e-mail ou entender melhor quem está em sua lista e o que eles querem comprar, o marketing de concurso pode ajudá-lo a envolver seu público de maneira significativa, valiosa e pessoal – e até mesmo impulsionar as vendas diretamente.

Com a ajuda deste artigo, os dados que você coleta sobre seus assinantes e alguns testes A/B bem colocados, você e o marketing de concurso podem desfrutar de um relacionamento longo, feliz e produtivo juntos.

Suki van Koeverden é um nerd de competição confesso e chefe do Giveaway Guru da OrigamiGlobe.

Ela tem a missão de mudar a forma como os empresários e gerentes de marketing percebem e aproveitam as competições e brindes. Seu negócio, OrigamiGlobe, ensina empresas grandes e pequenas a lançar, construir, promover e fechar competições inteligentemente projetadas que obtêm resultados reais.