Otimização da taxa de conversão – o plugue para um balde furado

Como proprietário de uma empresa na era digital, é quase impossível não ouvir termos como abandono de carrinho, taxa de rejeição e taxa de rotatividade. São eventos inevitáveis ​​de qualquer negócio, ocorrendo em diferentes fases do ciclo de vendas. Se o objetivo final de uma empresa é encher um balde com sucesso, esses eventos são os vazamentos no balde e podem ser agregados sob um termo abrangente chamado síndrome do balde com vazamento.

Nenhum negócio é 100% eficiente, então a síndrome do balde furado é óbvia e natural. Em termos de negócios, o balde furado é equivalente à desistência do cliente em diferentes estágios do funil de conversão. No entanto, se os eventos que levam à desistência do cliente não forem monitorados, esses vazamentos do funil de conversão podem afetar o sustento do negócio ou o potencial de lucro.

Então, vamos abordar os desafios apresentados pela síndrome do balde furado e como eles afetam várias funções de uma empresa. Além disso, veremos a solução para superar os vazamentos que tiram clientes preciosos.

Síndrome do balde furado – o desafio

A maioria das empresas não precisa cortar custos operacionais ou reduzir preços, mas reduz os vazamentos em vários pontos do funil de conversão. A importância disso pode ser entendida a partir das estatísticas apresentadas pela Zendesk, que expressam que uma má experiência desvia 61% dos clientes para os concorrentes. Os vazamentos não monitorados são uma ameaça ao desempenho dos negócios.

Além disso, é fundamental observar que a síndrome do balde furado afeta o desempenho de toda a organização. Veja como a síndrome do balde furado desafia diferentes funções em uma organização.

geração de demanda

Essa equipe se concentra no topo do funil de conversão para criar reconhecimento e trazer leads qualificados para a mesa. Um vazamento para eles é uma CTR baixa ou um visitante que não se inscreve como lead depois de passar pelas informações do produto. Para a equipe, muito depende das primeiras impressões. Um vazamento significa perder um cliente antes mesmo da exposição às capacidades do produto ou serviço.

Para combater os vazamentos, a equipe de geração de demanda rastreia cada microponto da jornada que um cliente faz do topo ao meio do funil. A equipe aumenta a taxa de criação de conteúdo para descobrir qual conteúdo está atraindo os usuários. Até mesmo a experimentação para criar melhores experiências na página de destino com frases de chamariz atraentes torna-se parte da programação diária.

Com o aumento dos vazamentos, a pressão sobre a equipe aumenta e afeta o fluxo regular de trabalho.

Vendas

Um vazamento para a equipe de vendas é uma oportunidade de competição. Quando um cliente regular cai, traz introspecção. Se os motivos estiverem relacionados ao aspecto do serviço, esforços maciços são feitos para convencer o visitante a não seguir em frente.

A desistência de um cliente pode fazer com que uma equipe de vendas invista em talento para encontrar falhas e mudar as coisas em um curto período. Além disso, pode levar a uma revisão no processo de vendas. Todo o processo torna-se reativo, o que impede a implementação planejada e sistemática.

Design de produto

Seu objetivo final é criar um fluxo contínuo para o usuário final com facilidade de pesquisa no ponto de contato digital. Vazamentos significativos ou desistência de clientes para uma equipe de design de produto trazem muitas questões.

Um balde furado significa que a equipe de design do produto precisa pensar na eficácia da jornada do consumidor existente, encontrar pontos de interrupção do fluxo e mapear a jornada correta do consumidor. A comunicação interna para um usuário final no ponto de contato digital está sob o scanner. Além disso, a análise chega ao ponto de considerar se o produto é adequado ao mercado ou não.

A equipe de design do produto precisa investir tempo e voltar à prancheta para se alinhar às expectativas do usuário.

Marketing de conteúdo

Esta equipe é responsável pela comunicação externa. Eles são responsáveis ​​por capacitar potenciais leads com conhecimento e melhores práticas para tomar melhores decisões. Um vazamento para eles é uma taxa de rejeição, CTR baixo para os CTAs pretendidos e leads qualificados baixos.

Um vazamento significa que o conteúdo não atende à intenção do usuário ou possui informações desatualizadas. Além disso, uma campanha de marketing de conteúdo não monitorada gera leads de baixa qualidade. Assim, a equipe de conteúdo precisa gastar um tempo significativo editando e auditando o conteúdo publicado para reduzir vazamentos. Afeta o tempo de entrega de novos conteúdos e projetos.  

marketing de performance

Para os profissionais de marketing de desempenho, o retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) é uma métrica que decide o destino das campanhas de marketing. Seu trabalho envolve campanhas pagas imaculadas com uma lista de palavras-chave de destino relevantes e páginas de destino correspondentes.

O ROAS negativo é um sintoma de um balde com vazamento não monitorado. Em resposta, uma equipe de marketing de desempenho para de segmentar palavras-chave de baixo desempenho ou reduz o lance para elas nas campanhas. As experiências nas páginas de destino são analisadas para torná-las relevantes para a intenção da palavra-chave.

Além disso, os vazamentos obrigam a um aumento no orçamento de remarketing, à medida que mais clientes caem em diferentes estágios. Assim, os vazamentos aceleram a taxa de queima de caixa, o que, por sua vez, afeta a sustentabilidade do negócio.

Os vazamentos não monitorados e a falta de experimentação proativa levam a medidas reativas e interrupção do fluxo de trabalho para qualquer função. Além disso, a receita sofre um impacto negativo com uma aceleração na taxa de consumo de caixa.

Mas todo problema vem com uma solução. Se houver vazamentos, também há um plugue.

CRO – a solução

A estratégia clássica de marketing de uma loja física é criar uma parede de energia, que é uma exibição de produto visível do ponto de entrada da loja. Uma parede de energia é sobre convencer os visitantes de que ótimos produtos estão disponíveis com as melhores ofertas possíveis. Na era atual das lojas digitais, o proprietário cria a página de destino da loja para atrair visitantes para os produtos e oferecer preços na primeira dobra.

Embora os modos de negócios mudem, o esforço constante para decifrar o código de atração e convencimento dos clientes continuará para sempre. Da mesma forma, os esforços para aumentar a conversão e combater a síndrome do balde furado são constantes com a mudança de ferramentas e processos.

A Otimização da Taxa de Conversão (CRO) é uma ferramenta indispensável nesta era digital, onde a coleta e análise de dados é parte integrante de qualquer organização. Envolve experimentar os pontos de contato digitais, analisar seu impacto na experiência do usuário e fazer melhorias baseadas em dados que tornem o processo confortável e até prazeroso para o usuário final. É a tampa do balde furado.

As ferramentas CRO ajudam a adotar uma abordagem proativa para monitorar e reduzir vazamentos. Os insights sobre o comportamento do cliente e a validação de hipóteses reduzem o risco de desistência repentina que requer atenção urgente. Uma boa ferramenta CRO e um bom processo são assimilados ao trabalho regular, de modo que a largura de banda seja equilibrada entre os novos projetos e a otimização dos antigos.

O CRO é vasto e possui muitas técnicas, sendo o teste A/B uma das mais destacadas. Executar testes A/B facilmente sem depender muito das equipes de desenvolvimento é o cenário dos sonhos de todo profissional de marketing. Isso nos leva ao curioso caso do Bear Mattress.

Urso Colchões doce dezesseis

A Bear Mattress, empresa de produtos de sono e bem-estar com sede em Nova Jersey, queria aumentar sua receita. Eles se concentraram no VWO para realizar várias tarefas, como extração de insights e experimentação. Com uma interface de painel para lidar com várias tarefas de CRO, a Bear Mattresses utilizou primeiro o VWO Insights para saber a interação atual do usuário em sua plataforma. Com base no insight, a equipe conseguiu deduzir que havia um problema com o fluxo de vendas cruzadas. A equipe formulou uma hipótese e redesenhou a seção de venda cruzada para criar uma variação para um teste A/B no VWO.

O teste durou 19 dias e a variação superou a estrutura original. Utilizando o VWO, a Bear Mattress aumentou a receita em impressionantes 16%. Faça uma avaliação gratuita do VWO, que inclui todos os recursos e capacidades.

Conclusão

Se você é proprietário de uma empresa, enfrentará a síndrome do balde furado em algum momento de sua jornada digital. No entanto, adquirir novo tráfego para compensar o tráfego perdido nos vazamentos é uma abordagem insustentável. Melhorar a taxa de conversão ajuda um negócio a longo prazo. Ter uma plataforma CRO que se assimila rapidamente ao fluxo de trabalho existente com menos envolvimento de recursos humanos é a necessidade do momento. Lembre-se de que uma boa plataforma CRO ajuda na otimização de ponta a ponta e não atua apenas como uma etapa para atingir um objetivo desejado.

VWO é uma plataforma de experimentação líder que combina o poder da análise comportamental com testes para garantir que você tenha o poder de antecipar e combater a síndrome do balde furado com sucesso. Faça uma avaliação gratuita com tudo incluído hoje para verificar por si mesmo.