8 dicas para converter leads em mais clientes

Publicados: 2023-07-04

Converter leads em clientes é uma etapa crucial para o crescimento e sucesso de qualquer negócio. Embora muitos se concentrem em gerar um grande volume de leads, o segredo está na otimização do próprio processo de conversão.

Neste artigo, exploraremos as principais técnicas e práticas recomendadas para ajudá-lo a melhorar suas taxas de conversão de leads e, por fim, transformar mais clientes potenciais em clientes fiéis e duradouros.

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Sua experiência ajudou a Nextiva a expandir sua marca e seus negócios em geral

Trabalhe Conosco

Enquadrando a oferta para atrair leads qualificados

Antes mesmo de adquirir leads, é essencial estabelecer a base certa. Muitas empresas cometem o erro de simplesmente coletar informações básicas de contato, o que resulta em leads não qualificados.

Para evitar isso, considere as seguintes estratégias:

Destaque sua proposta de valor exclusiva

Um dos fatores-chave para converter leads em clientes é comunicar de forma eficaz sua proposta de valor exclusiva.

Sua proposta de valor é o que diferencia seu produto ou serviço dos concorrentes e convence clientes em potencial a escolher você. Para conseguir isso, é crucial fornecer um texto extenso que explique claramente os benefícios e vantagens de escolher sua oferta.

Ao elaborar sua cópia, concentre-se em abordar os pontos fracos e as necessidades de seu público-alvo:

Identifique os problemas específicos que seu produto ou serviço resolve e enfatize como ele oferece uma solução superior em comparação às alternativas do mercado. Articule claramente os recursos, funcionalidades ou qualidades exclusivas que fazem sua oferta se destacar.

Incorpore depoimentos e provas sociais

Depoimentos de clientes satisfeitos e provas sociais desempenham um papel crucial em influenciar a qualidade do lead e aumentar as taxas de conversão. Quando clientes em potencial veem feedback positivo e experiências compartilhadas por outras pessoas, isso gera confiança e credibilidade em sua marca.

90% dos clientes afirmam que avaliações positivas influenciam sua decisão de comprar um determinado produto.

Exibir depoimentos em seu site, páginas de destino ou descrições de produtos fornece exemplos reais de como sua oferta beneficiou clientes anteriores. Esses depoimentos funcionam como prova social, mostrando as experiências e resultados positivos que outras pessoas tiveram com sua marca:

lista dos 6 principais tipos de prova social

Os potenciais clientes são mais propensos a confiar nas opiniões e experiências dos seus pares, o que pode influenciar significativamente o seu processo de tomada de decisão.

Formulários inteligentes e campos de qualificação

Formulários inteligentes e campos de qualificação são ferramentas eficazes para otimizar a conversão de leads, simplificando o processo de coleta de dados e garantindo a qualidade do lead. Ao implementar formulários inteligentes e aproveitar provedores de dados como ZoomInfo, você pode aprimorar a experiência do usuário, economizar tempo para leads e coletar informações mais relevantes e precisas para qualificá-los de forma eficaz.

Os formulários inteligentes simplificam a experiência de preenchimento de formulários para coleta de leads. Esses formulários geralmente empregam recursos como preenchimento automático e perfil progressivo. A funcionalidade de preenchimento automático permite preencher previamente determinados campos do formulário com dados obtidos de fontes externas como ZoomInfo. Isso evita que os leads tenham o incômodo de inserir manualmente informações repetitivas e reduz significativamente o atrito no processo de conversão.

Os campos de qualificação são usados para coletar informações que ajudam a avaliar se um lead tem probabilidade de se converter em cliente ou atender a critérios específicos definidos pela empresa. Esses campos são projetados para filtrar leads não qualificados e focar naqueles com maior chance de conversão.

Por exemplo, os campos de qualificação em um formulário de geração de leads para uma empresa de software podem incluir perguntas sobre o setor do lead, o tamanho da empresa, o orçamento ou necessidades específicas. Ao coletar essas informações antecipadamente, a empresa pode priorizar leads que correspondam ao seu público-alvo e tenham maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes.

Acelerando o Processo de Conversão

Depois de ter leads qualificados, o segredo é acelerar o processo de conversão e entregar valor prontamente. Considere as seguintes estratégias:

Agendamento imediato de chamadas

Quando um lead se qualifica como lead qualificado de marketing (MQL), é crucial capitalizar seu interesse e engajamento.

Uma estratégia eficaz é oferecer-lhes a opção de agendar uma chamada imediatamente. Ao fornecer ao cliente em potencial a opção de agendar seu próprio compromisso no calendário, você aumentará drasticamente as chances de interagir com mais leads e, por fim, melhorará sua taxa de conversão:

Ao integrar um recurso de agendamento imediato de chamadas em seu processo de conversão de leads, você remove barreiras e agiliza as próximas etapas para clientes em potencial interessados. Quando um lead é considerado qualificado, seja com base na interação com o seu site, nas respostas às perguntas de qualificação ou em outros critérios pré-determinados, dê a ele a oportunidade de agendar uma ligação conforme sua conveniência.

Hora de valorizar

Entregar valor rapidamente é um aspecto fundamental para uma conversão de leads bem-sucedida.

Independentemente de você operar como uma empresa SaaS ou uma agência de marketing digital que oferece consultoria gratuita, é fundamental priorizar a entrega rápida de valor aos clientes em potencial. Ao abordar prontamente seus pontos fracos e oferecer soluções tangíveis, você pode envolver leads de maneira eficaz e aumentar a probabilidade de conversão.

Para empresas de SaaS, o conceito de time to value gira em torno de permitir que os usuários experimentem os benefícios e o valor do produto o mais rápido possível.

Da mesma forma, para agências de marketing digital que oferecem consultas gratuitas, o tempo para valorizar gira em torno de abordar os pontos fracos do cliente potencial desde o início. Essa entrega imediata de valor mantém os clientes em potencial engajados e ansiosos para continuar a conversa.
Entrega Contínua de Valor
Manter um fluxo periódico de conexão com seus clientes potenciais é fundamental para mantê-los engajados com sua oferta, não importa quão rápido ou lento eles estejam avançando em seu funil.
Considere estas abordagens:
Mantenha contato: mesmo que um lead não seja convertido imediatamente, é essencial manter contato. Isso garante que sua marca permaneça no radar e aumenta as chances de conversão futura.
Forneça recursos valiosos: forneça aos leads recursos valiosos relacionados aos seus interesses e pontos problemáticos. Isso pode incluir postagens informativas em blogs, e-books, estudos de caso ou relatórios do setor. Ao oferecer conteúdo valioso, você se posiciona como uma autoridade confiável e demonstra valor contínuo.
E-mails personalizados: crie e-mails personalizados que tenham repercussão em cada lead. Segmente sua lista de e-mail com base em suas preferências, comportamento ou estágio da jornada do comprador. Adapte suas mensagens para atender às suas necessidades e interesses específicos, tornando a comunicação mais relevante e envolvente.
Acompanhamento ocasional: agende acompanhamentos periódicos com leads que ainda não foram convertidos. Esses acompanhamentos podem assumir a forma de e-mails personalizados ou telefonemas. Mostre interesse genuíno no progresso deles e lembre-os do valor que seu produto ou serviço pode agregar aos negócios deles.
Mergulhe mais fundo: 15 maneiras rápidas e fáceis de melhorar a taxa de conversão do seu site

Qualidade acima de quantidade
Um dos erros mais revolucionários que as empresas cometem na geração de leads é priorizar a contagem de leads em vez da qualidade do lead. Embora seja certamente importante gerar um número significativo de leads, colocar ênfase na qualidade desses leads é crucial para alcançar o sucesso da conversão.
Otimize para qualidade de lead
Em vez de ficar obcecado com o número de leads, enfatize a qualidade dos leads. Direcione seus esforços de marketing para atrair e nutrir leads com maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes.
Certifique-se de que os seguintes elementos do seu processo sejam simplificados para uma qualificação confiável de leads:

Segmentação: adapte suas campanhas de marketing para atingir segmentos específicos de seu público que têm maior probabilidade de estar interessados em seu produto ou serviço.
Filtragem de leads: Desenvolva um processo abrangente de qualificação de leads para identificar e priorizar leads com base em seu nível de interesse e alinhamento com suas ofertas. Implemente critérios de qualificação, como informações demográficas ou do setor, para filtrar leads não qualificados e concentrar seus recursos naqueles com maior potencial de conversão.
Personalização: personalize suas interações com leads para construir relacionamento e confiança. Forneça conteúdo e recursos personalizados que atendam às suas necessidades e desafios específicos, nutrindo o relacionamento e orientando-os na jornada do comprador.
Análise e iteração de dados: analise e refine continuamente suas estratégias de geração de leads com base em insights baseados em dados. Monitore as principais métricas, como taxas de conversão e valor da vida útil do cliente, para compreender a eficácia de suas campanhas e fazer ajustes com base em dados. Essa abordagem iterativa o ajudará a otimizar seus esforços para obter sucesso a longo prazo.
Mergulhe mais fundo: Geração de leads de SaaS: como melhoramos a qualidade dos leads da Axure da noite para o dia
Melhoria continua
Melhorar as taxas de conversão de leads é um processo contínuo que requer o compromisso de fazer ajustes pequenos, mas impactantes, ao longo do tempo. Considere as seguintes etapas para impulsionar a melhoria contínua:
Experimente diferentes abordagens: experimente diferentes técnicas e estratégias de conversão de leads para descobrir o que tem mais repercussão em seu público-alvo. Experimente vários botões de call to action, designs de páginas de destino, formatos de conteúdo e táticas de incentivo a leads. Os testes A/B podem fornecer informações valiosas sobre quais abordagens geram taxas de conversão mais altas.
Rastreie e avalie resultados: implemente ferramentas analíticas para rastrear e medir o desempenho de seus esforços de conversão de leads. Monitore métricas como taxas de conversão, taxas de cliques, taxas de rejeição e níveis de engajamento para obter uma compreensão mais profunda do comportamento do seu público. Esses dados o ajudarão a identificar áreas de melhoria e a orientar seu processo de tomada de decisão.
Analise o feedback do cliente: busque ativamente o feedback de seus clientes e leads para entender seus pontos fracos. Utilize pesquisas e entrevistas para coletar insights valiosos que podem ajudá-lo a limpar o processo de vendas. Esse feedback pode informar suas estratégias de conversão de leads e ajudá-lo a lidar com quaisquer barreiras ou objeções que possam estar dificultando a conversão.
Refine suas mensagens : refine continuamente suas mensagens para garantir que elas repercutam em seu público-alvo. Preste atenção à linguagem da proposta de valor que você comunica em seus materiais de marketing. Ao elaborar mensagens atraentes e persuasivas que atendam às necessidades do seu público, você pode aumentar a eficácia dos seus esforços de conversão de leads.
Palavras finais sobre como converter leads em clientes
O processo de conversão de leads em clientes é um processo multifacetado que requer um planejamento cuidadoso. Se você se concentrar em estruturar sua oferta para atrair leads qualificados, acelerar o processo de conversão e priorizar a qualidade dos leads, você aumentará suas taxas de conversão de leads e obterá melhores resultados para o seu negócio.
Lembre-se de que não se trata apenas de realizar a venda; trata-se de fornecer valor recorrente e construir confiança com seus clientes potenciais. Com essa consciência, você deve ter um estado de espírito preparado para quando abordar as perspectivas futuras do seu negócio.
Se você está pronto para adquirir mais clientes de qualidade, os principais especialistas em geração da Single Grain podem ajudar!
Trabalhe Conosco
Adaptado de nosso podcast da Escola de Marketing .