Colocar uma solução CPQ para funcionar revela benefícios reais

As pessoas preferem interações simples com as empresas, mas querem todos os recursos e capacidades mais recentes nos produtos e serviços que compram. Isso deixa as empresas com um dilema: como vender ofertas altamente complexas da maneira mais fácil e transparente. E é por isso que mais deles estão se voltando para uma solução CPQ.

Os produtos estão se tornando cada vez mais complexos. Vender mercadorias com várias configurações e opções ajuda você a se manter competitivo, e sua estratégia de preços reflete essa complexidade.

Mas seus clientes B2B não estão pensando nisso. Cada vez que compram de você, eles esperam uma experiência do cliente de alto nível, incluindo cotações rápidas, preços precisos e configurações granulares que refletem precisamente o pedido.

Para equilibrar a complexidade de produtos e preços com as expectativas dos clientes, as empresas líderes estão transformando seu processo de cotação. Eles estão oferecendo experiências de compra e venda excepcionais que satisfazem os clientes – e aumentam a eficiência das vendas.

Solução CPQ: A hora de mudar as vendas é agora

Não há dúvida de que a mudança está atrasada nos processos de venda, para o benefício de compradores e vendedores. Um relatório recente mostrou que 77% dos compradores B2B qualificaram sua última compra como muito complexa ou difícil.

Seu pessoal de vendas também está lutando com esses processos. Em muitas organizações, os representantes de vendas gastam até dois terços de seu tempo em tarefas não relacionadas a vendas, como a criação de cotações. É realmente aí que seus best-sellers devem se concentrar?

Diante desses desafios duplos, muitas empresas decidiram modernizar sua abordagem de vendas usando o CPQ e vendo benefícios reais:

1. Cotações rápidas e precisas
2. Configurações precisas
3. Maior eficiência com processos padrão e gerenciamento de descontos
4. Melhor experiência de vendas e experiência do cliente
5. Mais receita

Simplificando o processo de vendas com o CPQ

Após um desinvestimento de sua empresa-mãe, uma empresa de mídia corporativa e serviços técnicos com sede nos EUA encontrou suas equipes de vendas frustradas com o excesso de papéis e ciclos de vendas excessivamente longos.

Vender uma variedade de produtos de mídia ao vivo e sob demanda, móveis e multitelas para provedores de serviços, operadoras, proprietários de conteúdo e emissoras era complexo e demorado. De acordo com Kathryn Butterfuss, uma evangelista SAP S/4HANA na SAP que trabalhou para a empresa, ciclos de vendas mais longos até atrasaram as receitas.

“Os representantes de vendas queriam poder criar uma cotação na frente de um cliente, revisá-la conforme necessário e fornecê-la em tempo real”, diz ela.

Com uma solução avançada de CPQ, a empresa simplificou o processo de vendas tanto para clientes quanto para representantes de vendas. O CPQ fornece dados precisos em tempo real, incluindo uma lista de materiais, ajudando os representantes de vendas a criar com precisão o produto que os clientes desejam.

Usando a integração da ferramenta ao seu sistema ERP, os representantes de vendas podem obter informações sobre os prazos de entrega dos produtos e estimar com precisão as datas de entrega.

Essa integração também simplificou um método legado de aprovação de vendas de cinco níveis. Usando margens de lucro calculadas automaticamente para cada negócio, a solução processa automaticamente 80% dos negócios propostos pela empresa. Agora, apenas os maiores negócios devem ser revisados ​​manualmente.

Cotações precisas = eficiência de vendas e melhores margens

As empresas também estão usando ferramentas modernas de CPQ para substituir uma série de sistemas manuais não integrados que os vendedores usam para dar suporte às atividades de vendas.

Os representantes de vendas do Straumann Group, uma empresa suíça que desenvolve, fabrica e fornece produtos que dão suporte à odontologia estética, dependiam quase exclusivamente de planilhas. Na falta de ferramentas aprovadas pela empresa, a equipe de vendas rastreou os números de manutenção de estoque e os preços de mais de 20.000 itens.

No entanto, esses arquivos muitas vezes estavam desatualizados, fazendo com que os representantes prometessem preços imprecisos a seus clientes, os médicos. Depois que uma cotação era aprovada, a equipe de vendas tinha pouca transparência sobre seu status.

A tecnologia CPQ avançada levou a promoções e preços mais precisos, maior transparência nos pedidos e entrega e mais padronização. A solução também mudou a forma como o Straumann Group conduz seus processos de vendas.

“Agora, os representantes de vendas podem discutir com os clientes e personalizar ofertas dentro do limite de um desconto”, diz Michele Sassano, vice-presidente de marketing da unidade de negócios digital do Straumann Group. “Podemos acompanhar novos KPIs que refinam o processo de vendas para melhor atender os clientes. Neste momento, estamos medindo quanto tempo leva para um cliente reagir a uma oferta e quanto tempo demora cada aprovação, por exemplo.”

A solução CPQ também está melhorando a vida dos representantes de vendas. Processos padronizados, incluindo gerenciamento de descontos, maior eficiência, economizando trabalhadores de seis a sete dias por ano.

“Essa é uma semana de tempo adicional que um representante pode gastar vendendo mais ou gerenciando melhor o cliente”, diz Sassano. Além disso, ele estima que a nova abordagem de gestão de descontos melhorou a margem bruta da empresa em 3%.

Envolva os vendedores desde o início para um lançamento tranquilo do CPQ

As empresas que implantaram com sucesso as soluções CPQ têm prazer em compartilhar seus conselhos sobre como envolver os vendedores na implantação da tecnologia.

Em vez de tornar obrigatório o uso da solução, o Straumann Group convidou sua equipe de vendas a se tornar cocriadora da ferramenta.

“Construímos as ferramentas com o representante de vendas para o representante de vendas”, diz Sassano. “Ao convidá-los a fornecer feedback sobre a ferramenta antes do lançamento, aumentamos seu envolvimento com a tecnologia CPQ. Também nos permitiu lançar a solução de forma rápida e ágil.”

Butterfuss concorda. “Traga a força de vendas cedo e com frequência”, diz ela. “Não apenas os agentes de mudança, mas a força de vendas real.”

O envolvimento dos representantes de vendas com a tecnologia torna a implementação muito mais fácil para todos. “A equipe de vendas apresenta novas ideias e pensamentos sobre como eles podem usar a solução”, diz ela. “A implementação dessas sugestões também resulta em um nível muito alto de adoção da ferramenta CPQ.”

Isso é, sem dúvida, uma vitória para as vendas e seus clientes.