Isso simplesmente funciona: crie conteúdo ao vivo que envolva e converta seu público em clientes pagantes

De acordo com o cofundador da Demio, Wyatt Jozwowski, o conteúdo ao vivo é um divisor de águas – e ele tinha muitos insights para compartilhar no This Just Works.

Criar conteúdo ao vivo – como eventos virtuais e webinars – que não apenas converta seu público, mas construa relacionamentos e envolva seu público é algo em que toda empresa deve se concentrar. Os webinars podem criar uma conexão pessoal de qualquer lugar.

Conteúdo ao vivo, como webinars, pode ser um grande trunfo para você se:

• Você vende sua experiência como freelancer, coach, consultor, empreendedor, autor ou instrutor
• Você tem leads e tráfego, mas luta para converter seu público em clientes pagantes para seus produtos digitais
• Você quer construir um relacionamento forte com seu público e não queimar nenhuma ponte sendo muito agressivo ou usando táticas de vendas “viscosas”

“Já vi webinars serem ensinados como queimadores de relacionamento, e eles são realmente focados apenas em conversões ou vendas. E eu não os amo porque eles são muito orientados para o curto prazo. E os webinars serão algo que você fará continuamente e você quer que as pessoas voltem ao seu negócio e não apenas sintam que estão sendo vendidas por uma hora”, diz Wyatt.

Este post mostrará como vender seus produtos digitais e expandir seus negócios, fornecendo valor ao seu público por meio de webinars ao vivo.

Esta sessão foi apresentada na This Just Works, a anticonferência digital. Você pode ver a sessão completa (e outras 14 palestras) registrando-se aqui com o código TJWAG2020.

Todo profissional de marketing faz isso…

Muitos profissionais de marketing se concentram no conteúdo do topo e do meio do funil, mas o conteúdo do fundo do funil – onde o conteúdo ao vivo como os webinars normalmente vive – não deve ser ignorado.

“Descobri, ao conversar com muitos profissionais de marketing na Internet, que eles realmente se concentram no conteúdo do topo do funil e no meio do funil. E este era eu quando comecei também. Eu tinha uma empresa de SEO e estava fazendo todas essas coisas – postagens em blogs, mídias sociais, vídeos, veiculando anúncios para meus downloads gratuitos e questionários – e estava obtendo leads. Mas eu não estava realmente convertendo nenhum deles”, diz Wyatt.

“Eu estava lutando para realmente maximizar o valor deles. E então percebi que estava faltando algo no fundo do funil. Estava faltando algum tipo de mecanismo de conversão. E, você sabe, eu acho que muitas pessoas que estão começando estão realmente sentindo falta disso e eu realmente começaria lá hoje, se eu estivesse começando do fundo do funil e depois voltasse de lá até o topo do funil”, diz Wyatt.

O conteúdo do fundo do funil – como webinars – é a peça que faltava entre você e seus usuários.

Esta é a máquina de conversão de webinars.

(Fonte)

Webinars funcionam bem para muitos tipos de negócios. Eles não são caros ou muito difíceis de escalar. É algo que realmente qualquer um pode fazer.

Por que os webinars funcionam tão bem?

Os webinars são um canal de marketing mais útil do que você já sabia:

Webinars ao vivo:

• São o mecanismo de conversão mais poderoso em escala
• Encurtar o ciclo de vendas (Educação se torna Conversão)
• Venda para centenas de pessoas de uma só vez
• Fornecer alto valor e posicioná-lo como um especialista
• Crie escassez e um senso de urgência que funcione para produzir engajamento

“Eles sempre foram um dos mecanismos de conversão mais poderosos em escala. Você pode se conectar com talvez 1.000 pessoas de uma só vez em apenas uma hora do seu tempo aproveitado e potencialmente converter 10 ou até 100 pessoas em uma única configuração. Assim, você também pode realmente encurtar o ciclo de vendas”, observa Wyatt.

Mas qual é a melhor parte dos webinars? Você pode automatizar tudo (dependendo da sua plataforma).

Os 2 segredos para criar uma máquina de conversão 24 horas por dia, 7 dias por semana

Os 2 segredos para obter conversões constantes por meio de conteúdo ao vivo são…

1. “Você não tem um problema de trânsito. Você tem um problema de conversão.”
2. “Um script de webinar perfeito oferece muito valor ao mesmo tempo em que vende sua oferta.”

Segredo #1 : você não tem um problema de tráfego, você tem um problema de conversão.

Existem muitas fontes de tráfego diferentes por aí:

• SEO
• Anúncios do Facebook
• Anúncios do Google
• Anúncios Capterra
• Afiliados e Parceiros
• Mídia social
• Conferências

E há muitas coisas sendo ensinadas e as pessoas podem ficar sobrecarregadas olhando para todas essas diferentes fontes de tráfego. E a realidade é que todas essas fontes de tráfego funcionam.

“Alguns são melhores para certos tipos de negócios ou certos valores médios de clientes. Mas a realidade é que você pode fazer qualquer um deles funcionar. Portanto, não há resposta realmente certa ou errada com estes. É apenas como você os está usando”, diz Wyatt.

A coisa mais importante a lembrar é não se tornar muito dependente de uma única fonte de tráfego. Sua capacidade de converter leads em clientes afeta diretamente quanto você pode pagar pelo tráfego.

“Você pode obter tanto tráfego quanto quiser. E isso depende de quanto esses leads valem para você. Então, digamos que você tenha um valor médio para o cliente de US$ 500. Mas a capacidade de converter esses leads os torna mais valiosos”, diz Wyatt.

Empresa A: 1% dos leads se tornam clientes a US$ 500 cada significa que com 1% de conversão = cada lead vale US$ 5

Empresa B: 10% dos leads se tornam clientes a US$ 500 cada significa que com uma conversão de 10% = cada lead vale US$ 50

“A empresa B tem a capacidade de pagar muito mais pelos mesmos leads. E isso faz com que a Empresa B, novamente, seja capaz de sair e usar muito mais fontes de tráfego do que a Empresa A conseguiria e escalar mais rápido do que a Empresa A conseguiria com o mesmo cliente no final do dia.”

A empresa que pode pagar mais é a empresa que obterá mais tráfego e leads no final do dia.

Quando você coloca todo o seu outro conteúdo através desta máquina de conversão de webinar – AKA redireciona seu conteúdo para conteúdo de webinar – você torna o tráfego original muito mais valioso do que era antes.

Segredo nº 2 : um script de webinar perfeito oferece muito valor ao mesmo tempo em que vende sua oferta.”

“Você não quer apenas necessariamente vender, vender, vender. Você quer deixá-los entusiasmados com o seu negócio e o que você ensina – independentemente de eles se tornarem clientes ou não. Há um equilíbrio saudável no meio, onde você pode misturar educação e conversão. Este é o começo de um relacionamento, não agitar e queimar”, alerta Wyatt.

O esboço para qualquer grande apresentação de webinar

Em alto nível, o esboço de um webinar parece simples. Inclui:

1. Introdução
2. Contente
3. Transição
4. Oferta

Cada um desses componentes tem algumas regras e considerações às quais você precisa prestar atenção.

1. Introdução

A introdução do seu webinar tem uma tarefa importante: causar uma boa primeira impressão .

As pessoas vão chegar com uma impressão de você, quer elas realmente conheçam você ou não. Seu trabalho é garantir que você estabeleça as bases para uma boa e duradoura impressão assim que eles chegarem – a impressão de sua empresa que você deseja que eles tenham.

Para estabelecer essa impressão, sua introdução ao webinar tem algumas outras tarefas a serem concluídas:

• Confirme seu status como especialista
• Recolher compromissos
• Esmague as principais objeções com antecedência
• Inspirar esperança de um futuro melhor
• Dê pelo menos 3 motivos para ficar

Sua introdução deve ter aproximadamente de 5 a 10 minutos – as pessoas estão lá para o seu conteúdo, então você não quer criar um grande atraso para chegar até ele.

As 3 coisas que precisam acontecer no início de cada webinar que você hospeda são:

1. Exija a atenção deles – fique à frente de períodos curtos de atenção
2. Crie uma conexão – não siga apenas um script e certifique-se de manter sua câmera ligada
3. Obtenha a permissão deles - você não quer lançar pessoas que não querem

2. Conteúdo

“Com o conteúdo, você precisa perceber que menos é realmente mais – especialmente quando se trata de webinars”, diz Wyatt.

O conteúdo do seu webinar deve seguir estas regras:

1. Mais a venda
2. Dê-lhe a chance de mostrar a prova
3. Mantenha as pessoas engajadas
4. Dê um valor percebido claro

A chave para qualquer grande webinar é ensinar e vender, não ensinar e depois vender. O conteúdo de um grande webinar ensina e vende ao mesmo tempo – não ensina e depois faz a transição para a venda. E a chave para fazer esse trabalho é ensiná-los o que querem.

“Se você estiver vendendo webinars, por exemplo, você ensinaria às pessoas por que elas querem realizar webinars e por que funcionam tão bem. E isso deixaria as pessoas animadas e querendo fazer webinars. Então você não está necessariamente entrando nos detalhes. Nesse caso, você está apenas ensinando ao público o que quer. Ainda é importante de alto nível porque é isso que leva as pessoas a dar o próximo passo e avançar com webinars”, diz Wyatt.

3. Transição

Embora seu conteúdo deva ensinar e vender simultaneamente, haverá um momento de mudança em que você fará a transição para uma oferta oficial. Não precisa ter uma vibe de vendas agressiva – e não deveria – mas essa transição acontece eventualmente.

Veja como Wyatt suaviza essa transição:

“Geralmente começo com uma rápida recapitulação do conteúdo – o que as pessoas aprenderam, o que estão fazendo. E, em seguida, geralmente faça um conjunto rápido de perguntas para colocar o público no estado certo. Isso os ajuda a perceber o valor do que acabaram de aprender também.”

“E então você vai em frente e fecha o ciclo aberto no início que você criou, deixando-os saber que você terá uma oferta ou um lugar onde eles podem aprender mais depois”, compartilha Wyatt.

4. A Oferta

A oferta tem o que Wyatt chama de “os 3 Easys” ao compartilhar uma oferta por meio de um webinar.

Uma oferta deve ser:

1. Fácil de entender
2. Fácil de usar
3. Fácil de comprar

Se você marcar essas caixas, não perderá nenhuma conversão nesta etapa.

Sua oferta deve ser revelada em 5 minutos ou menos. Você precisa revelar o preço e mostrar onde eles podem ir para comprá-lo.

Este também é o ponto em que você revela quaisquer descontos ou bônus disponíveis, bem como quantas pessoas estão atrás da mesma oferta para criar escassez e urgência, o que obriga as pessoas a aceitar sua oferta. Mas faça o que fizer, não crie uma escassez falsa . Você quer ganhar um cliente de longo prazo, não abrir mão de sua confiança imediatamente.

E então, você começa a festa.

Tudo isso significa que talvez você comece a mencionar nomes de pessoas que já compraram, ou mostrar fotos ou uma demonstração do produto para excitá-los sobre o que os espera.

“Em outras palavras, crie um pequeno FOMO”, diz Wyatt.

Conclusão: Existe uma desvantagem nos webinars?

O único problema com os webinars – que não chega a ser um problema – é que você fará muitos webinars. Pode parecer tedioso ensinar algo repetidamente.

Uma das coisas que podem ser realmente úteis ao fazer webinars é automatizar parte ou tudo – algo que é possível com o Demio.

“Você não apenas pode realizar eventos ao vivo, mas também pode fazer eventos híbridos nos quais você carrega parte de sua apresentação, joga e faz uma sessão de perguntas e respostas ao vivo. Ou você pode simplesmente automatizar totalmente os eventos em que todo o webinar é pré-gravado, mas você ainda está conversando com as pessoas e respondendo a perguntas.

A automação pode ser um grande trunfo no processo de webinar. De lembretes antecipados a acompanhamentos pós-webinar, a automação pode ajudá-lo a criar um processo de webinar escalável para sua empresa.

Para baixar o evento digital completo gravado do This Just Works, acesse aqui para se inscrever com o código TJWAG2020!