As 4 etapas da criação de sites de associação online: desafios que você enfrentará (e como resolvê-los)

Publicados: 2018-08-17

Micah Mitchell é o cofundador do Memberium, um plugin de site de associação do WordPress que se integra ao ActiveCampaign. Antes de fundar o Memberium em 2014, Micah passou 8 anos administrando seus próprios sites de associação e prestando consultoria para proprietários de pequenas empresas.

Na semana passada, Micah se juntou a nós em nosso escritório em Chicago para compartilhar alguns dos desafios que as pequenas empresas enfrentam ao criar sites de associação.

Abaixo, reunimos algumas das principais conclusões da palestra de Micah.

Também nos sentamos com Micah para uma breve sessão de perguntas e respostas (acima), para obter mais informações sobre como criar um site de associação bem-sucedido.

Por que criar um site de associação online?

O motivo mais comum para criar sites de associação online é passar da venda de serviços para a venda de informações. Os proprietários de empresas que tentam sair de um modelo de negócios de “tempo por dinheiro” geralmente desejam mudar para sites de associação online.

Há muitos benefícios de criar um site de associação.

Os sites de associação são dimensionados melhor do que os serviços e ajudam você a evitar a cobrança de “X dólares por hora”. O custo de adicionar outro membro é relativamente baixo.
Sites de membros têm boas margens de lucro . A manutenção do site de associação é importante, mas criar seu site e conteúdo é a maior parte do seu investimento.
Os sites de associação têm receita mais previsível. A receita que aumenta e diminui é estressante. A receita recorrente facilita a previsão do desempenho e do crescimento do seu negócio.

Ao mesmo tempo... existem muitas armadilhas.

Quando as pessoas dizem “quero parar de vender serviços e começar a vender informações”, raramente conseguem dar o salto imediatamente.

Por que os sites de associação online falham?

Eles tentam entregar muito cedo demais.
Falta de marketing e vendas
Eles não podem manter os membros por tempo suficiente

E, na maioria das vezes, esses erros acontecem porque os empreendedores estão tentando usar táticas que não se adequam bem ao estágio de seus negócios.

As pessoas sentem que há muitas coisas que podem fazer, mas não sabem necessariamente o que devem fazer.

Esse foi o cerne da palestra de Micah na ActiveCampaign. Ele expôs os quatro estágios de um negócio de associação – e as estratégias e desafios que são mais comuns nesses estágios.

Estágio 1 - Infância

Cada site de associação começa em sua infância. Como você define a infância do site de associação?

Etapa 1: Nos estágios iniciais de um site de associação online, o foco são os fundamentos.

Como você cria um site de membros? Como configurar um formulário de inscrição? Como você integra seu site de associação com o stripe (ou outro processador de pagamento)? Como você processa as pessoas que saem?

Como você consegue seus primeiros clientes em primeiro lugar?

Esses são os tipos de perguntas que você enfrentará nos estágios iniciais da criação de sites de associação online.

Micah expôs também as maiores áreas problemáticas, desafios e oportunidades para as pessoas nos estágios da infância:

Problema: Não sei o que funciona e o que não funciona. Muito a aprender.
Desafio: Construir o site, criar uma página de vendas, fazer um formulário de pedido que funcione.
Oportunidade: Validar ideias de produtos com membros fundadores.

Maneiras de aumentar um site de associação (Estágio 1)

Um dos maiores erros que as pessoas cometem quando criam seu primeiro site de associação é tentar fazer muito cedo demais.

No Estágio 1, você não precisa criar uma comunidade para seus usuários (de qualquer forma, eles não são suficientes).

Você não precisa de um produto extremamente complicado com 537 vídeos (você ainda não sabe se as pessoas vão pagar por isso).

O estágio 1 é sobre aprender as cordas. Trata-se de provar que as pessoas estão de fato dispostas a pagar pelo que você produz. Porque você não quer acabar criando 537 vídeos que ninguém quer.

Micah sugeriu algumas maneiras de validar seu produto, ao mesmo tempo em que aprende as principais tecnologias e sistemas necessários para criar cursos on-line maiores no futuro.

Comece com um curso online menor. Um curso de 5 vídeos pode testar sua ideia antes de investir na versão completa de 537 vídeos
Grave e venda webinars. Aprenda a trabalhar em webinars ao vivo e depois venda as gravações.
Venda conteúdo de eventos ao vivo. Se você estiver falando, grave suas sessões. Em seguida, vendê-los. Esta é a maneira mais rápida de produzir conteúdo.
Teste a ideia usando conteúdo gratuito. Escreva um blog. Faça vídeos do YouTube. Libere conteúdo gratuitamente e teste-o diante de um público real.

Veja o tema? O estágio 1 é sobre testar e aprender como funcionam os sites de associação online.

Encontre uma ideia pela qual as pessoas estejam dispostas a pagar e divulgue-a rapidamente. Você pode se concentrar na escala nos estágios posteriores.

Estágio 2 – Infância

O que acontece depois que você cria seu site de associação online? O que acontece depois que você conseguiu suas primeiras vendas?

Fase 2: Uma vez que um site de associação existe, o Estágio 2 é de vendas.

Aqui estão os problemas, desafios e oportunidades que Miquéias apresentou.

Problema: Não ter membros suficientes. Precisa ver se isso pode se tornar um negócio.
Desafio: Encontrar leads e convertê-los em clientes.
Oportunidade: Criar impulso de vendas para atrair mais clientes ao longo do tempo.

O estágio 2 trata da construção dos processos que atraem leads e os transformam em clientes.

Um negócio de membros maduro e bem-sucedido não sai e vende para cada um de seus leads individualmente. Essa abordagem de vendas não é escalável - parte do objetivo aqui é criar os sistemas que atraem passivamente novos leads.

Isso significa trabalhar nas páginas de vendas. Ímãs de chumbo. Cultive automações.

Micah recomenda vender por telefone também neste estágio — mesmo que essa abordagem não seja dimensionada, os insights de sua ligação de vendas podem ser traduzidos posteriormente nas páginas de vendas e vídeos que são dimensionados.

Maneiras de aumentar um site de associação (Estágio 2)

O estágio 2 é um estágio empolgante e sua primeira oportunidade de começar a expandir. Ao mesmo tempo, o Estágio 2 tem muitas distrações.

Nesta fase, o próprio site de membros provavelmente não parece incrível. A ideia para o site é validada (ou quase validada), mas o site em si é um pouco áspero.

É aqui que muitas pessoas querem dobrar a criação de um site bonito. Ou construir uma comunidade.

Especialmente se você for um especialista em algo específico, a ideia de “vender” pode deixá-lo desconfortável.

Micah tinha algumas recomendações se você estiver preso neste estágio:

Foco em vendas de vendas de vendas. Comunidade e um site bonito podem vir depois. Agora você precisa de mais pessoas para realmente comprar de você.
Venda pelo telefone para clientes de serviços existentes. Você aprenderá coisas que poderá usar posteriormente para criar um funil mais automatizado.
Use associações como um upsell. Uma associação nem sempre precisa ser um produto independente. Ofereça-o como um upsell para facilitar a obtenção de vendas.

O estágio 2 é sobre vendas.

Fase 3 – Adolescência
Você tem um produto validado. Você tem vendas. É hora de escalar.
Fase 3: No Estágio 3, você tem um sistema em vigor que atrai leads de maneira confiável e os transforma em clientes.
É perfeito? Provavelmente não. Mas funcionou tão bem que você conseguiu escalar para 100 cobranças por mês.
E nesse volume, atrair novos clientes provavelmente não é seu maior problema.
Aqui está o detalhamento de Micah do Estágio 3:
Problema: Perder muitos membros (a retenção de clientes é baixa).
Desafio: Melhorar a integração e a experiência do cliente para aumentar a retenção
Oportunidade: Melhorar a retenção. Mesmo um mês extra de retenção se transforma em uma tonelada de receita extra.
Depois de atingir um certo volume de clientes, é realmente importante se concentrar em coisas como melhorar seu site. Ou construir uma comunidade.
Algumas matemáticas rápidas (simples, eu prometo) ilustram esse ponto.
Se você tem 200 membros pagando US$ 20 por mês, você tem uma receita de US$ 4.000/mês. Digamos que cada membro fique com você por 6 meses, então cada membro que você atrai ganha $ 120 em média.
O que acontece se você conseguir que eles fiquem por 7 meses?
O valor médio da vida útil do cliente sobe para US$ 140. Você ganha mais $ 4.000.
Mas o mais importante, você obtém mais receita à medida que escala. Seus próximos 100 membros ganharão $ 14.000 em vez de $ 12.000. Suas margens aumentam – e você pode investir em estratégias de marketing que o ajudarão a escalar ainda mais rápido.
É por isso que, uma vez que sua ideia seja validada e você tenha alguma receita, é importante focar na retenção.
Maneiras de aumentar um site de associação (Estágio 3)
Como você pode esperar, o Estágio 3 é focado em integração e retenções. É por isso que as dicas fornecidas por Micah são principalmente focadas em estratégias que fazem as pessoas voltarem para mais.
Integração. É muito, muito mais fácil melhorar a retenção de novos clientes do que melhorar a retenção de clientes existentes. A qualidade da experiência de integração é sua melhor chance de melhorar a retenção.
Gamificação. Distintivos. Pontos. Testes. Placares. Certificados. Conteúdo de gotejamento. Todos esses elementos de gamificação podem ajudá-lo a manter as pessoas se movendo em seu curso em um bom ritmo.
Comunidade. Agora que você tem as pessoas para isso, agregue valor ao seu site de associação criando um local para as pessoas fazerem perguntas e se conectarem.
Nesta fase, qualquer coisa que você possa fazer para aumentar a retenção de clientes será um grande fator para o crescimento do seu negócio.
Micah argumentou que a integração é o fator mais importante para manter os clientes.
Quando as pessoas fazem login pela primeira vez no seu site, há muitas coisas para elas fazerem. Algumas etapas simples podem ajudá-lo a guiá-los pelo seu conteúdo.
Aqui estão algumas vitórias rápidas de integração que Micah sugeriu:
Vídeo de boas-vindas único
Guia de início rápido (1-3 vitórias rápidas)
Peça feedback com antecedência
Faça com que eles personalizem sua experiência
Você não quer atrair um monte de clientes... apenas para vê-los vazar do fundo do seu funil (saindo).
Tampe os buracos primeiro. Em seguida, expanda.
Após as vitórias rápidas, a automação e o conteúdo de gotejamento são uma das melhores maneiras de integrar os clientes. Este vídeo, do curso gratuito Getting Started with ActiveCampaign, mostra uma boa maneira de pensar na organização de suas automações.
Estágio 4 - Maturidade
Você já fez isso. Você criou um negócio de associação de sucesso. Claro que sempre há trabalho a fazer em vendas e retenção. Mas seu funil não vaza. Você está pronto para os próximos passos.
Etapa 4: quando um site de associação tem mais de 500 membros faturando a cada mês (ou um número equivalente de compras únicas).
Neste estágio, você está crescendo o suficiente para encontrar novos problemas e novas oportunidades. Aqui está o que Micah compartilhou sobre os maiores fatores no Estágio 4.
Problema: as vendas diminuem devido à saturação do canal (ou, o churn é um grande problema)
Desafio: Criar novos produtos para vender aos membros existentes
Oportunidade: Aprender a fazer vendas cruzadas de novos produtos para aumentar o valor vitalício dos clientes
Como você tem atraído clientes até agora?
Muitos sites de associação on-line descobrem que os canais testados e comprovados começam a ter dificuldades em escalas maiores. Não há problema em atrair 10, 20, 30 clientes por mês com anúncios do Facebook, mas com 100, 200 e 300 clientes por mês, seu custo de aquisição de clientes começa a subir.
Talvez você tenha conseguido muitos membros com guest posts. Isso foi bom nos estágios iniciais, mas agora não faz sentido passar 15 horas escrevendo um guest post matador que só te dá um punhado de clientes.
Para sites de associação online maduros, os desafios geralmente são atrair clientes por meio de novos canais ou lidar com problemas persistentes de retenção de clientes.
Mas também há uma grande oportunidade.
Com uma forte base de clientes existentes, você tem um público interno para qualquer novo produto.
Seus clientes existentes são as pessoas mais propensas a comprar de você novamente. Agora que você tem muitos deles, pode começar a criar mais produtos que eles desejam.
Você se lembra do cálculo do valor da vida útil do cliente do Estágio 3? Se você puder vender produtos para clientes existentes, seu valor vitalício poderá dobrar ou mais .
À medida que cada cliente se torna mais valioso, suas margens aumentam. E você tem mais recursos para explorar novos canais de vendas.
Maneiras de aumentar um site de associação (Estágio 4)
O estágio 4 é sobre dimensionamento. As melhores oportunidades no Estágio 4 (além de corrigir quaisquer problemas de retenção persistentes) estão relacionadas a vendas cruzadas e novos produtos.
Aqui estão as sugestões de Micah para o Estágio 4:
Conteúdo avançado. Alguns de seus membros estão prontos para dar o próximo passo. Eles consumiram e se beneficiaram do seu conteúdo de associação, mas estão prontos para algo mais avançado.
Coaching em grupo/Mastermind. A um preço alto, um mentor pode ser uma ótima maneira de oferecer mais aos seus clientes mais engajados.
Novos Produtos. Você pode resolver problemas relacionados aos seus produtos existentes, mas não totalmente resolvidos por eles? Então você tem uma grande oportunidade de venda cruzada.
Procure oportunidades de cross-sell/upsell. Você pode oferecer uma venda cruzada em seu funil automatizado? Após sua página de checkout? Dentro do seu site de associação? Cada um deles é uma maneira de obter mais de seus clientes existentes.
Você aprendeu muito ao chegar a um site de associação maduro de Estágio 4.
Agora é hora de pegar tudo o que você aprendeu e usá-lo para criar mais e melhores produtos.
[blog-subscribe headline=”Podemos enviar-lhe alguns dos nossos melhores conselhos?” description="Um e-mail curto. Uma vez por semana. Você receberá nossos melhores conselhos sobre como fazer sua empresa crescer.”]
Conclusão: Permanecer no seu palco
Um dos maiores erros que as pessoas cometem é tentar usar táticas fora do palco. Ao considerar os principais desafios e oportunidades de cada etapa do seu site de associação, você pode evitar esse problema.
No Estágio 1, você não precisa de uma comunidade. No Estágio 4, você já deve ter trabalhado na retenção de clientes.
Aqui está uma recapitulação das prioridades de cada etapa:
Etapa 1: criar um site e validar uma ideia de associação
Etapa 2: encontre leads e converta-os em clientes
Etapa 3: melhore sua integração e retenção de clientes
Estágio 4: Desenvolva upsells e cross-sells para escalar seus negócios
O Memberium é um plug-in de associação do WordPress que se integra ao ActiveCampaign. Você pode usá-lo para criar e dimensionar um site de associação — em cada um dos quatro estágios.