Desbloqueie o potencial do seu site: um guia para marketing CRO

O tráfego do site não é igual a conversões.

Na verdade, gastar dinheiro para levar os usuários ao seu site é apenas metade da batalha.

CRO ou otimização da taxa de conversão se concentra em otimizar a experiência do site para que, assim que os usuários acessarem seu site, tenham mais chances de conversão.

Neste blog, Randy Anderson, Diretor do CRO, irá orientá-lo em seu processo para ajudar os clientes a melhorar as taxas de conversão em qualquer site.

O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)

CRO, em sua forma mais simples, é a arte (e a ciência) de otimizar os visitantes do seu site para realizar uma ação desejada, seja fazer uma compra, inscrever-se em um boletim informativo ou baixar um recurso.

Mas falando holisticamente, é muito mais do que isso. CRO é sobre entender seu público, ajustar seu site e testar continuamente para fornecer aos usuários a melhor experiência possível.

Mas o CRO não é uma abordagem única para todos. Existem três aspectos distintos do CRO: aquisição, ativação e retenção.

Dependendo de seus objetivos, você se concentrará em diferentes áreas de seu site, experiência do usuário e táticas de marketing para otimizar as conversões.

Taxa de conversão de medição

Então, como você mede a taxa de conversão? Aqui está uma pequena fórmula útil: Taxa de conversão = (Conversões / Total de visitantes) x 100.

Por exemplo, se você tiver 100 visitantes e 5 deles forem convertidos, sua taxa de conversão será de 5%. Bastante simples, certo?

Vamos esclarecer uma coisa: nem todas as conversões são criadas iguais.

Conversões de macro são o objetivo final.Essas são as principais ações que você deseja que os visitantes realizem em seu site, como fazer uma compra ou se inscrever para uma assinatura.

As microconversões são as ações menores, mas ainda significativas, que os visitantes realizam, levando-os a uma macroconversão.Pense em compartilhamentos de mídia social, exibições de vídeo ou adição de um item a uma lista de desejos. Eles podem não roubar os holofotes, mas desempenham um papel crucial de apoio.

Por que o marketing de CRO é importante?

Vamos mergulhar em cinco razões convincentes pelas quais o CRO vale seu peso em ouro (e as estatísticas para apoiá-lo).

1. Menores custos de aquisição de clientes

Aproveite ao máximo o tráfego atual do seu site sem ter que gastar dinheiro extra para atrair novos visitantes. Ao focar na otimização do seu site, você pode obter valor de seus usuários atuais.

De acordo com a Forrester Research , cada US$ 1 investido em CRO gera um retorno médio de US$ 100. Isso é um retorno sobre o investimento de 100x!

2. Melhor experiência do usuário

Um site bem otimizado leva a taxas de conversão mais altas e melhora a experiência do usuário, transformando visitantes casuais em fãs delirantes.

Na verdade, a pesquisa do Google descobriu que 53% das visitas a sites móveis são abandonadas se as páginas demorarem mais de 3 segundos para carregar. Priorizar a velocidade da página por meio do CRO pode evitar que você perca mais da metade de seus clientes em potencial.

Abandono da visita ao site móvel

3. Maior valor de vida útil do cliente

O CRO não apenas ajuda você a conquistar novos clientes; também mantém os existentes retornando para mais.

Um aumento de apenas 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento de 25 a 95% nos lucros . Esse é o poder de investir em CRO para aprimorar a experiência do cliente.

4. Seja mais esperto que sua concorrência

Com milhões de sites disputando atenção, o CRO ajuda você a se destacar da multidão. Você pode obter uma vantagem competitiva melhorando a usabilidade e a relevância do site. Resumindo, mantenha o que está funcionando e livre-se do resto.

Caso em questão: 47% dos clientes esperam que uma página da Web carregue em 2 segundos ou menos. Você perderá clientes se não ultrapassar seus concorrentes.

5. Aumente os esforços de SEO

Um site bem otimizado não é bom apenas para conversões; também ajuda a melhorar suas classificações nos mecanismos de pesquisa.

Como o tempo de carregamento da página vai de um segundo para 10 segundos, a probabilidade de rejeição de um visitante do site móvel aumenta em 123% .

Crie seu próprio processo CRO - Etapa 1: pesquisa

Antes de embarcar em sua jornada CRO, é essencial estabelecer uma base sólida de pesquisa. Para isso, vamos discutir dados qualitativos e quantitativos.

Por que a pesquisa é essencial

A pesquisa é o pão com manteiga de qualquer campanha CRO bem-sucedida.

Como diz o ditado:“Se você não sabe o que está quebrado, não pode consertá-lo”.Por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas, você obterá uma compreensão abrangente de seu site, de seus usuários e das áreas que precisam ser melhoradas.

Pesquisa qualitativa

A pesquisa qualitativa trata de entender oporquê por trás das ações de seus usuários.É como jogar Sherlock Holmes, mergulhando na mente de seus visitantes para descobrir suas motivações, preferências e pontos problemáticos.

Para coletar dados qualitativos, considere o uso de ferramentas como:

1. Pesquisas: crie pesquisas com ferramentas como SurveyMonkey ou Typeform para obter insights sobre os pensamentos e sentimentos de seus usuários.
2. Teste de usuário: observe pessoas reais interagindo com seu site usando plataformas como UserTesting ou Trymata e descubra problemas de usabilidade que podem estar impedindo as conversões.
3. Heatmaps: Visualize ferramentas de comportamento do usuário como Hotjar ou Crazy Egg , revelando onde os usuários clicam, rolam e permanecem em seu site.

Pesquisa quantitativa

A pesquisa quantitativa, por outro lado, é toda sobre oquê .Envolve a análise de números frios e concretos para identificar tendências, padrões e áreas problemáticas em seu site.

Para coletar dados quantitativos, arme-se com estas ferramentas confiáveis:

1. Análise da Web: plataformas como Google Analytics ou Adobe Analytics são essenciais para rastrear o comportamento do usuário, identificar páginas de alta e baixa conversão e descobrir oportunidades de melhoria.
2. Teste A/B: faça experimentos com ferramentas como Optimizely ou VWO para testar diferentes variações dos elementos do seu site e descobrir o que funciona melhor para o seu público.
3. Análise do funil de vendas: softwares como o Mixpanel permitem que você analise seu funil de vendas, identificando áreas onde os usuários desistem e identificando oportunidades de otimização.

Etapa 2: otimização

Crie um roteiro

Primeiras coisas primeiro: você precisa de um roteiro para guiar sua jornada de otimização.

Este roteiro deve delinear seus objetivos de negócios, objetivos estratégicos, objetivos táticos e como você medirá o sucesso.

Como diz o famoso ditado: “Falhar no planejamento é planejar o fracasso”.

Teste A/B

O teste A/B envolve a criação de testes com base em seus objetivos táticos e a comparação de diferentes versões de elementos do site para ver qual ressoa melhor com seu público.

O céu é o limite para o que você pode testar - manchetes, imagens, CTAs, cores e layouts são um jogo justo. O uso de ferramentas como o Optimizely facilita a configuração de testes, enquanto o Google Analytics mede seu sucesso.

Por que teste A/B? É essencial para entender o verdadeiro impacto de suas alterações, eliminando suposições e garantindo decisões baseadas em dados.

Teste de Herói

Nem todos os testes são criados iguais. Os testes de heróis são experimentos de alto impacto com o potencial de disparar suas taxas de conversão.

Por exemplo, quando a Electronic Arts testou o layout da página do produto, descobriu uma variação vencedora que aumentou as vendas em 43%.

Portanto, ao planejar seus experimentos, priorize aqueles com maior impacto potencial em seus resultados.

Quanto tempo você deve testar?

A pergunta de um milhão de dólares: por quanto tempo você deve executar seus testes? A resposta: até que você possa estabelecer significância estatística.

Em termos leigos, isso significa que você precisa de dados suficientes para determinar com segurança se suas alterações tiveram um impacto genuíno ou se os resultados foram simplesmente devidos ao acaso.

Ferramentas como a calculadora de tamanho de amostra do Optimizely podem ajudá-lo a estimar quanto tempo seus testes devem ser executados com base no nível de significância desejado, taxa de conversão de linha de base e efeito mínimo detectável.

Lembre-se, a paciência é uma virtude. É melhor executar um teste por um pouco mais de tempo do que tirar conclusões precipitadas com base em dados insuficientes.

Etapa 3: analisar resultados

Vitórias vs. Aprendizados

Ao analisar seus resultados, você deve reconhecer que nem todo teste será um home run.

Às vezes você terá vitórias e outras vezes terá lições. No entanto, nenhum deles é menos importante no grande esquema de seus esforços de CRO.

Vitórias: Esses são os momentos gloriosos em que seus testes revelam melhorias significativas, elevando suas taxas de conversão.Certifique-se de comemorar essas vitórias, mas também documentar e implementar as mudanças bem-sucedidas para continuar colhendo os frutos.

Lições: Nem todo teste será um vencedor, mas isso não significa que você falhou.Testes que não produzem resultados positivos ainda fornecem informações valiosas sobre o que não funciona para seu público, ajudando você a refinar suas hipóteses e informar futuros testes.

Quando se trata de testar, não há como perder, apenas aprender. Portanto, independentemente de seus testes resultarem em vitórias ou aprendizados, lembre-se de que cada etapa o aproxima do CRO no domínio do marketing.

Etapa 4: repita seu processo de marketing CRO

O CRO é um processo contínuo e sempre há mais trabalho a ser feito. Então o que vem depois?

Movendo-se através do seu roteiro

É hora de percorrer seu roteiro e enfrentar o próximo conjunto de objetivos. Aqui está um formato passo a passo para manter seu impulso de marketing CRO:

1. Revisite sua pesquisa: dê outra olhada em sua pesquisa qualitativa e quantitativa para identificar novas oportunidades de melhoria.Lembre-se de que os insights obtidos em seus testes anteriores podem ajudar a informar suas próximas hipóteses.
2. Priorize seus testes: com um novo conjunto de ideias, priorize seus experimentos com base no impacto potencial, na viabilidade e na facilidade de implementação.Não se esqueça de misturar alguns testes de heróis para manter as coisas emocionantes.
3. Inicie novos experimentos: configure e execute sua próxima rodada de testes A/B usando as ferramentas e técnicas que você dominou nas etapas anteriores.
4. Analise os resultados: depois que seus testes atingirem significância estatística, mergulhe nos dados para determinar os resultados.Abrace as vitórias, aprenda com os aprendizados e refine suas hipóteses.
5. Enxágue e repita: como uma máquina CRO bem lubrificada, continue percorrendo essas etapas à medida que avança no roteiro.Com cada iteração, você obterá informações mais profundas sobre seu público e ajustará seu site para obter o máximo de conversões.

À medida que avança em seu roteiro, esteja preparado para iterar, inovar e evoluir. Fique curioso, continue testando e lembre-se: a jornada é tão crucial quanto o destino.

Outros Elementos CRO

Nesta seção, explorarei alguns desses fatores menos conhecidos, mas igualmente importantes, desde elementos de design e considerações de UX até provas sociais e chatbots.

Elementos de design do site que afetam o CRO

O design do seu site pode ter um impacto significativo nas taxas de conversão. Aqui estão alguns elementos essenciais a serem considerados:

• CTAs: Suas chamadas para ação (CTAs) são os guardiões das conversões.Certifique-se de que eles se destacam, são claros e atraentes. A Unbounce descobriu que simplesmente mudar a cor do botão CTA pode aumentar as conversões em 35%.

Chamada para ação

• Títulos: Seus títulos devem chamar a atenção e comunicar sua proposta de valor.80% das pessoas lêem as manchetes, mas apenas 20% leem o conteúdo, tornando as manchetes cruciais para a conversão.

Elementos UX

A experiência do usuário (UX) é fundamental para o CRO em marketing. Considere estes elementos:

• Navegação: torne mais fácil para os usuários encontrarem o que desejam com uma navegação clara e intuitiva.
• Fluxo do formulário de destino: simplifique seus formulários para minimizar o atrito e tornar o processo de conversão o mais suave possível.Reduzir campos de formulário pode aumentar as conversões em até 120%.
• Pesquisa de site: ajude os usuários a encontrar informações com uma função de pesquisa de site eficaz.De acordo com a Econsultancy , os visitantes que usam a pesquisa no site têm 1,8 vezes mais chances de conversão.

Prova social

A prova social promove credibilidade e confiança, levando a conversões mais altas. O Spiegel Research Center descobriu que a exibição de avaliações de clientes pode aumentar as taxas de conversão em 270%.

Chatbots

Os chatbots podem contribuir para um melhor marketing de CRO, fornecendo assistência personalizada, respondendo a perguntas e orientando os usuários durante o processo de conversão. A Forbes descobriu que os chatbots podem aumentar as conversões em até 45%.

Pop-ups

Os pop-ups podem ser uma ferramenta poderosa para capturar leads e aumentar as conversões, mas é essencial usá-los com sabedoria:

• Faça: Cronometre seus pop-ups estrategicamente, garanta que eles sejam relevantes e torne mais fácil para os usuários fechá-los.
• O que não fazer: sobrecarregar os usuários com muitos pop-ups ou exibi-los muito cedo, o que pode frustrar e afastar os visitantes.

Exemplo de pop-up intrusivo no Upworthy

Mensagens Consistentes

Mensagens consistentes em seu site são cruciais para criar confiança e orientar os usuários em direção à conversão.

Certifique-se de que sua cópia mantenha um tom, estilo e mensagem consistentes e considere o uso de elementos de urgência para estimular os usuários a agir.

CRO Marketing em Ação: Um Exemplo da Vida Real

Vamos fazer uma viagem pela estrada da memória e revisitar a fenomenal história de sucesso de CRO da HubSpot, um fornecedor líder de software de vendas e marketing de entrada.

A jornada de CRO da HubSpot é um exemplo brilhante de como uma abordagem de otimização baseada em dados pode produzir resultados impressionantes.

O desafio

A HubSpot queria aumentar a taxa de conversão de suas páginas de destino para aumentar a geração de leads. Sua equipe estava determinada a não deixar pedra sobre pedra em sua busca pelo ouro da otimização.

o processo

1. Pesquisa: a equipe da HubSpot começou realizando uma extensa pesquisa, analisando o comportamento do usuário, mapas de calor e feedback qualitativo para identificar áreas de melhoria.
2. Otimização: armados com dados, eles começaram a otimizar suas páginas de destino, concentrando-se em títulos, CTAs, campos de formulário e prova social.Eles também empregaram testes A/B para experimentar diferentes variações e identificar os designs mais eficazes.
3. Análise: depois de executar testes para obter significância estatística, a equipe da HubSpot mergulhou nos dados, aprendendo tanto com suas vitórias quanto com seus experimentos menos bem-sucedidos.
4. Repita: com novos insights, eles continuaram iterando e otimizando, refinando suas hipóteses e testando novas ideias em um ciclo interminável de excelência em CRO.

Os resultados

A busca incansável da HubSpot por otimização valeu a pena. Concentrando-se em seus títulos, eles aumentaram as conversões em impressionantes 130%. Eles também descobriram que adicionar prova social na forma de depoimentos de clientes aumentou as conversões em 107%.

Lições aprendidas

A jornada CRO da HubSpot oferece várias lições valiosas para aspirantes a otimizadores:

• Abrace os dados: use pesquisas qualitativas e quantitativas para informar suas hipóteses e orientar seus esforços de otimização.
• Teste, teste, teste: o teste A/B é essencial para determinar o verdadeiro impacto de suas alterações e garantir decisões baseadas em dados.
• Aprenda com seus resultados: Quer seus testes produzam vitórias ou aprendizados, use os insights obtidos para refinar suas hipóteses e informar experimentos futuros.

A jornada da HubSpot é uma prova do poder de uma abordagem baseada em dados para otimização e um lembrete de que com perseverança, curiosidade e uma boa dose de testes, o céu é o limite para suas taxas de conversão.

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