Aquisição de clientes: como calculá-la e criar uma estratégia lucrativa para o seu negócio

Seja você um novo empreendedor tentando conquistar seus 10 primeiros clientes ou um veterano experiente adquirindo seu 10.000º, a aquisição de clientes nunca deixa de ser relevante.

Mas para muitos empresários, as vendas podem ser imprevisíveis e conquistar novos clientes pode parecer um jogo de azar.

Se você deseja expandir seus negócios de forma consistente e lucrativa, precisa pensar na aquisição de clientes não como um resultado, mas como um processo – que considera como você pode adquirir novos clientes sistematicamente, o custo para levá-los à sua porta e quanto dinheiro que cada um vai gastar com o seu negócio.

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O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é o processo de encontrar e persuadir clientes em potencial a comprar de sua empresa de uma maneira mensurável e repetível, não aleatória. Esteja você vendendo no atacado ou diretamente aos consumidores, você precisa de uma estratégia de aquisição de clientes.

A aquisição de clientes acontece em etapas, que geralmente são visualizadas como um funil de aquisição de clientes:

O funil de aquisição de clientes visualiza a jornada de um cliente em potencial. Profissionais de marketing e empreendedores costumam discutir o funil como tendo três estágios principais:

• Topo do funil (consciência). Nesta fase, seu objetivo é gerar conscientização e leads entre seu público-alvo. Normalmente, você se concentrará em um público grande e amplo que pode estar interessado na marca ou nos produtos de sua empresa, mas que não tem uma intenção definida de comprar. Uma marca de bebê pode usar a hashtag #nurserydesign no Instagram para expor suas postagens e produtos para quem deseja decorar seu berçário.
• Meio do funil (consideração). Os clientes em potencial que passam do topo do funil para o meio geralmente realizam uma ação que mostra que estão considerando uma compra, como se inscrever em uma lista de e-mail ou seguir sua marca nas mídias sociais. Agora cabe a você convencê-los a se tornarem clientes.
• Parte inferior do funil (compra). Este é o estágio final pelo qual um cliente em potencial passa antes de se converter em cliente. Normalmente, eles tomaram alguma ação que indica uma forte intenção de compra, seja adicionar um produto ao carrinho ou se inscrever para uma avaliação gratuita. As empresas geralmente enviam incentivos, como um código de desconto, neste estágio, para converter clientes em potencial que estão próximos de tomar a decisão de comprar.

Há muitas maneiras diferentes pelas quais uma empresa pode encontrar e converter esses novos clientes, especialmente on-line. Com o marketing digital, ficou mais fácil acompanhar exatamente como sua empresa adquire novos clientes, descobrir e testar novas táticas de marketing e dimensionar aquelas que funcionam.

Calculando o custo de aquisição de clientes (CAC)

Quase todo novo cliente tem um custo que pode ser calculado com base no esforço de marketing feito para conquistá-lo.

Para saber se seus esforços de aquisição de clientes estão funcionando, você precisará entender como calcular seu custo de aquisição de clientes (CAC) .

Seu custo de aquisição de clientes é o custo total de marketing dividido pelo número de novos clientes adquiridos.

Por exemplo, digamos que sua página do Instagram atraia 50 clientes por mês e você gaste $ 500 criando conteúdo. Seu custo de aquisição de clientes seria de $ 10:

gastos com marketing (US$ 500) / novos clientes (US$ 50) = CAC (US$ 10 por cliente)

A razão pela qual as empresas calculam seu custo de aquisição de clientes é entender se sua abordagem de marketing é lucrativa. Usando o exemplo acima, se cada cliente estiver gastando em média R$ 50 em sua primeira compra da sua empresa e sua margem bruta em cada pedido for de 50%, seu lucro será de R$ 15 em cada pedido.

valor médio do pedido (US$ 50) x margem bruta (50%) - custo de aquisição do cliente (US$ 10) = lucro (US$ 15)

Para marcas com um valor de vida útil do cliente (LTV) mais alto, pode até fazer sentido para os negócios que o custo de aquisição de clientes não seja lucrativo na primeira compra. Se os dados de seus clientes informarem que os clientes que você adquirir provavelmente continuarão comprando de sua marca após a compra inicial, você poderá gastar mais para adquirir cada novo cliente.

Ao usar o Google Analytics, Shopify Reports e outras ferramentas de rastreamento/relatórios, é possível saber seu custo de aquisição de clientes para cada iniciativa de marketing. Experimentar diferentes estratégias de aquisição de clientes e atribuir os resultados é a chave para desbloquear novas maneiras de expandir seus negócios.

CAC médio por setor

Agora que você tem uma melhor compreensão de como calcular seu CAC, vamos ver quanto custa adquirir um cliente por setor. Nossa pesquisa mostra que, para marcas de comércio eletrônico com menos de quatro funcionários, o CAC médio é:

• Artes e entretenimento: $ 21
• Empresarial e industrial: $ 533
• Roupas, sapatos e/ou acessórios: $ 129
• Eletrônicos e/ou acessórios eletrônicos: $ 377
• Alimentos, bebidas e produtos de tabaco: US$ 462
• Saúde e beleza: $ 127
• Casa e jardim: $ 129

8 estratégias de aquisição de clientes para experimentar

Injetar dinheiro em campanhas de marketing não significa que você verá um alto retorno do seu investimento. Para criar uma estratégia de marketing lucrativa, você deseja usar os canais certos de aquisição de clientes.

Vamos explorar algumas das estratégias de aquisição de clientes que você pode usar para expandir seus negócios e como priorizá-las.

1. Publicidade paga
2. Patrocínios de influenciadores
3. E-mail
4. Programas de referência
5. Publicidade tradicional
6. Motor de Otimização de Busca
7. Criação de público
8. Marketing de conteúdo

1. Publicidade paga

Uma das formas mais comuns de adquirir novos clientes é através da publicidade online. A razão pela qual muitas marcas de comércio eletrônico recorrem ao Facebook, Google e outras plataformas para veicular anúncios é que eles fornecem extensas ferramentas de medição que permitem otimizar seus anúncios e aproveitar ao máximo seu orçamento.

Quando se trata de publicidade online, os anúncios do Facebook e do Google Ads estão entre os maiores provedores de tráfego pago. Mas quase todas as outras plataformas sociais, mercados ou mecanismos de pesquisa que você pode imaginar oferecem a opção de comprar anúncios, portanto, decidir qual usar é uma questão de entender quem é seu cliente e onde ele passa o tempo online.

Embora cada plataforma de publicidade paga tenha suas particularidades, todas elas cobram principalmente por impressões do usuário (quantas vezes seu anúncio é visto), utilizando uma métrica chamada CPMs (custo por mil impressões).

Eles também geralmente permitem que os anunciantes escolham quem desejam segmentar, com base em dados demográficos, interesses e outras características. Ao usar esses parâmetros de segmentação fornecidos por uma plataforma de publicidade online, você pode restringir os clientes em potencial e adquiri-los por meio de anúncios pagos.

Vantagens

• Crescimento rápido. Se você deseja expandir rapidamente seus negócios, alguns argumentam que a maneira mais rápida de fazer isso é pagando pelo tráfego. Sua empresa terá exposição garantida e, com a estratégia certa e as técnicas de otimização, as empresas conseguiram aumentar rapidamente seu orçamento para adquirir clientes rapidamente.
• Habilidades de segmentação. Uma das grandes vantagens dos anúncios pagos é a possibilidade de escolher exatamente para quem seus anúncios são exibidos. Com o Facebook Ads, por exemplo, você pode usar a segmentação por interesse e comportamento para alcançar praticamente qualquer nicho exclusivo com base no comportamento do usuário na plataforma.

Potenciais armadilhas

• Caro. Há uma discussão em andamento sobre o aumento dos custos de CPM ano após ano em plataformas populares de anúncios online como o Facebook, devido a mudanças de algoritmo e concorrência. Embora ainda seja possível adquirir clientes de forma lucrativa, as marcas podem precisar trabalhar para melhorar a taxa de conversão do site, a retenção de clientes e o valor médio do pedido para compensar os custos crescentes de publicidade.
• Curva de aprendizado. Executar anúncios pagos não é ciência de foguetes, mas os meandros da plataforma podem ser suficientes para intimidar aqueles sem experiência. Felizmente, temos cursos em vídeo gratuitos que abrangem o básico de plataformas de anúncios como Facebook e Google, bem como postagens de blog que abordam os detalhes de otimização e dimensionamento de suas campanhas.

Bom para

• Negócios com orçamento. A maioria das plataformas de publicidade não exige pagamentos adiantados ou gastos mínimos para acessar seus públicos, mas isso não significa que sejam baratas. Ser bem-sucedido em anúncios pagos requer testar diferentes variações criativas, públicos e estratégia geral para ser lucrativo, para que aqueles que tenham algum dinheiro para investir em marketing se beneficiem a longo prazo.
• Negócios com ativos criativos. Um dos principais fatores para o sucesso com anúncios pagos é ter o criativo certo que pode atrair novos clientes para sua empresa. Se sua marca possui um arquivo de fotos, vídeos e textos que podem apresentar com sucesso novas pessoas ao seu produto e convertê-las em clientes pagantes, você pode considerar investir algum dinheiro neles.

2. Patrocínios de influenciadores

Se você tem um orçamento de marketing, uma das maneiras mais rápidas de colocar seu produto ou marca na frente de um público relevante é pagar a alguém com seguidores on-line para promovê-lo para você. O marketing de influenciadores (por meio de Instagrammers, YouTubers, blogueiros etc.) se tornou uma forma popular de publicidade online, rivalizando até com referências de amigos da vida real.

O sucesso do marketing de influenciadores envolve encontrar os influenciadores certos para promover seu produto. O desafio é identificar quem tem seguidores ativos e engajados que se interessem pelo seu produto, bem como a capacidade criativa de produzir conteúdo que reflita bem a sua marca.

Vantagens

• Consciência da marca. Com centenas de milhares ou até milhões de seguidores, trabalhar com grandes influenciadores pode trazer pessoas para o seu funil de aquisição de clientes por meio do reconhecimento da marca. Com o marketing de influenciadores, você não está apenas pagando para adquirir novos clientes, mas também para ter seu produto exposto a um público mais amplo, para que, quando eles estiverem no mercado para o seu produto específico, sejam lembrados.
• Segmentação de nicho. Um micro-influenciador, normalmente alguém com seguidores menores e mais dedicados, pode dar às empresas com produtos de nicho acesso imediato a um público online relevante. Esses microinfluenciadores geralmente custam menos para trabalhar e têm melhores métricas de engajamento, o que significa que seu conteúdo patrocinado tem mais chances de ser notado por seus seguidores e levar a uma maior taxa de conversão de clientes.

Potenciais armadilhas

• Rastreamento de ROI. Uma das deficiências do uso de influenciadores como canal de marketing pago é a falta de rastreamento extensivo que a maioria das plataformas sociais possui para patrocínios. Embora as plataformas de publicidade paga possam rastrear aqueles que visualizam ou clicam em seus anúncios, a maioria das postagens de influenciadores precisa ser rastreada por meio de links UTM, códigos de desconto e outros mecanismos criativos. Sem rastreá-los intencionalmente, você corre o risco de não saber se um patrocínio gerou vendas ou não.
• Pagamentos à vista. Existem várias plataformas e especialistas que podem conectar sua marca ou negócio com influenciadores que irão promover seu produto. Na maioria das vezes, um criador de conteúdo solicitará um pagamento adiantado na forma de dinheiro ou doação de um produto. Isso protege os influenciadores contra possíveis golpistas, mas pode ser arriscado para as empresas, pois não há garantia de que o influenciador o ajudará a adquirir clientes. Criar uma estrutura de pagamento baseada em comissões, solidificar seu acordo com um contrato ou usar um serviço de caução pode ajudar a mitigar esse risco.

Bom para

• Produtos que requerem demonstração. Digamos que você tenha um produto novo e inovador com o qual o consumidor médio não esteja familiarizado. Um simples anúncio de foto pode não ser suficiente para atrair clientes em potencial. Ao trabalhar com um influenciador, você pode fazer com que eles testem, demonstrem ou forneçam validação para seu produto que pode ser compartilhado on-line para ajudar a convencer clientes em potencial.
• Marcas ou produtos da moda. Muitas vezes, os influenciadores são procurados por sua capacidade de descobrir novos produtos ou tendências, seja em moda, comida ou tecnologia. Se o seu negócio ou marca tem aquele fator “legal”, aproximar-se de um influenciador com a oportunidade de divulgar seu produto pode ser mais atrativo, pois ajuda a manter seu público engajado, tornando-se uma parceria que vale a pena para ambos os lados.

3. E-mail

A geração de leads geralmente é o primeiro passo para a aquisição de clientes. A geração de leads envolve a coleta de informações de clientes em potencial para alimentá-los ou redirecioná-los com anúncios para, eventualmente, convertê-los em clientes. A maioria dos visitantes de primeira viagem ao seu site provavelmente não comprará na hora, afinal.

A coleta de endereços de e-mail é vista como um dos melhores investimentos em geração de leads para aquisição de clientes devido à receita que o marketing por e-mail produz para as empresas. De acordo com o Campaign Monitor, 59% dos profissionais de marketing pesquisados ​​veem o maior ROI do email.

Existem muitas maneiras de criar uma lista de e-mail, desde direcionar tráfego pago para uma página com um formulário de captura de e-mail até oferecer um desconto de boas-vindas em seu site para novos assinantes. Depois que sua lista de e-mail for criada, você poderá executar campanhas de e-mail e configurar e-mails automatizados para enviar mensagens direcionadas à sua lista por meio de serviços de marketing por e-mail como Omnisend ou Klaviyo. Esses e-mails podem ser personalizados e acionados com base em dados comportamentais para ajudá-lo a transformar leads em clientes.

Vantagens

• Receita recorrente. Um dos maiores benefícios de criar uma lista de e-mail é que ela oferece a capacidade de comercializar para os clientes por um longo período de tempo, estendendo o valor da vida útil de cada cliente adquirido. Depois que o e-mail for coletado, você poderá configurar a automação de e-mail para continuar engajando o cliente e recomendando novos produtos.
• Dados do cliente. Além de nutrir clientes em potencial, uma lista de e-mail também pode ajudá-lo a encontrar novos clientes em potencial usando “públicos semelhantes”. Públicos semelhantes são uma ferramenta fornecida por plataformas de publicidade como Facebook e Google, onde um anunciante pode fazer upload de um CSV de e-mails coletados para encontrar usuários que “se parecem” com os leads existentes da empresa.

Potenciais armadilhas

• Taxas de entrega. À medida que os filtros de spam se tornam mais sofisticados, fazer com que seus e-mails sejam entregues na caixa de entrada de alguém se tornou cada vez mais difícil para as marcas, com cerca de 50% ou mais dos e-mails considerados spam. Personalizar suas comunicações por e-mail e seguir as práticas recomendadas quando se trata de design de e-mail pode ajudar a melhorar a capacidade de entrega de suas campanhas.

• E-mails de baixa qualidade. Embora uma grande lista de e-mails pareça ótima, a qualidade sempre substitui a quantidade. Embora algumas táticas de aquisição de e-mail possam estar funcionando, é importante analisar a taxa de conversão de cada fonte de e-mail para garantir que você esteja adquirindo leads de qualidade. Uma maneira de diminuir seus custos de marketing por e-mail é limpar regularmente sua lista daqueles que não abrem um e-mail seu há muito tempo, também conhecida como sua “lista não engajada”.

Bom para

• Negócios com produtos múltiplos/consumíveis. Se o seu produto é consumível e, portanto, precisa ser reabastecido (como café), ou se você possui uma linha de produtos complementares (como roupas), o e-mail pode se tornar sua maior fonte de receita recorrente. Se sua empresa tiver uma coleção completa de produtos que você pode continuar apresentando aos clientes, poderá maximizar o retorno do investimento mantendo contato com eles por e-mail e criando fortes hábitos de compra repetida.
• Lançamentos de novos produtos. Se você ainda está no estágio de desenvolvimento do produto para criar seu negócio, coletar e-mails pode ajudá-lo a se preparar para um lançamento bem-sucedido. Um exemplo famoso de criação de uma lista de e-mails de pré-lançamento é a história da Harry's, uma marca de produtos para homens que coletou cerca de 100.000 e-mails

4. Programas de referência

Uma recomendação pessoal de alguém que você conhece ajuda bastante. Uma pesquisa da Nielson mostrou que as referências boca a boca são uma das formas mais influentes de marketing. As pessoas confiam naqueles que conhecem, então quando um amigo lhes diz para conferir um novo produto ou marca, elas ouvem.

Para usar as referências como uma nova estratégia de aquisição de clientes, cabe ao proprietário da empresa tornar mais fácil para esses clientes fiéis recrutar seus amigos.

Isso pode ser alcançado através da criação de um programa de referência no qual seus clientes existentes são recompensados ​​cada vez que recebem alguém novo para comprar de sua empresa. Aplicativos como ReferralCandy, LoyaltyLion e Smile.io oferecem maneiras de incentivar os clientes a indicar amigos por meio de e-mails de marketing, descontos e incentivos para o cliente e seu novo recruta.

A melhor ferramenta de aquisição de clientes é criar programas de referência e fazer uso da fidelidade à marca que você já construiu com sua base de clientes existente. As pessoas tendem a confiar nas opiniões e endossos de seus amigos e familiares sobre a voz de marketing mais ampla de uma empresa.

Vantagens

• Baixo custo. Como as referências pessoais são tão eficazes, o uso de um programa de referência geralmente é visto como uma forma de baixo custo de aquisição de novos clientes. As taxas associadas à criação de um programa incluem uma assinatura de um aplicativo do programa de indicação e os descontos concedidos aos novos clientes que são recrutados.
• Repita as compras. Muitas vezes, quando um cliente indica um amigo, ele é recompensado com uma pequena vantagem, como um código de desconto na próxima compra. Isso cria o benefício adicional de incentivar compras repetidas de clientes existentes - um aumento extra na receita que pode ajudar a tornar seu programa de indicação ainda mais lucrativo.
• Lealdade do consumidor. De acordo com um estudo publicado por vários professores proeminentes de escolas de negócios, os clientes indicados são 18% menos propensos a desistir do que os clientes não indicados e 25% mais propensos a gastar mais ao longo da vida com sua marca. Esses números mostram que os programas de indicação trazem clientes mais fiéis e lucrativos para o seu negócio.

Potenciais armadilhas

• Baixo engajamento. Embora você possa estar animado para lançar seu programa de indicação, não há garantia de que seus clientes compartilharão o mesmo entusiasmo e desejarão participar. Se seus clientes não receberam um bom serviço de sua empresa ou não estão apaixonados por seus produtos o suficiente para recomendá-los, um programa de referência pode não ser o canal de aquisição de clientes certo para você.
• Organização e acompanhamento. Como os programas de indicação podem envolver a criação de recompensas para clientes, rastreamento de quem indicou clientes e até pontos de fidelidade para cada cliente, manter-se organizado é uma parte essencial para que o programa funcione sem problemas. É por isso que muitas empresas usam um aplicativo para organizar todo o seu programa de indicação. Se você está pensando em acompanhar as referências manualmente, pode encontrar problemas que podem frustrar os clientes.

Bom para

• Negócios com clientes existentes. Escusado será dizer que, para executar um programa de referência bem-sucedido, uma empresa precisa ter uma base de clientes existente para trabalhar. Se você tiver um número baixo de clientes existentes, suas referências podem nem cobrir o custo de configurar um programa de referência.
• Negócios com clientes fiéis. Embora toda empresa queira ter clientes leais e engajados que adorariam compartilhar seus produtos com seus amigos, nem todos são estrategicamente projetados para fazer isso. Ter um bom atendimento ao cliente, entrega rápida e devoluções fáceis ajudam a criar clientes mais fiéis que estão dispostos a indicar seus amigos.

5. Publicidade tradicional

Acontece que o marketing digital não matou completamente a publicidade antiga, como mídia impressa e mala direta, para adquirir novos clientes. Pesquisa publicada pela MarketingSherpa mostra que a confiança do consumidor na mídia tradicional supera a maioria dos canais digitais.

Com a onipresença dos anúncios gráficos, os esforços de marketing digital tornaram-se mais fáceis para os consumidores ignorarem ou optarem por não usar bloqueadores de anúncios. A mídia tradicional, de esforços de pequena escala, como panfletos impressos a outdoors e até anúncios de TV, pode ser uma boa maneira de diversificar seus canais de aquisição de clientes para alcançar um novo público-alvo.

Ao mesmo tempo, a tecnologia trouxe melhorias significativas tanto nos custos quanto na acessibilidade dos métodos tradicionais de publicidade para pequenas empresas. Agora existem aplicativos como o Touchcard que podem se conectar à sua loja online e usar os dados do cliente para enviar cartões postais físicos para seus leads ou clientes.

Vantagens

• Custos decrescentes. De acordo com a AdAge , o custo para anunciar nos maiores programas de TV está diminuindo. Embora os preços de um comercial nos 10 principais programas estejam muito além do orçamento da maioria das empresas, algumas pesquisas sugerem que os CPMs de publicidade na TV são tão baixos quanto $ 2,26. Se seu objetivo é alcançar o maior número possível de pessoas pelo menor custo, o amplo e massivo alcance dos anúncios de TV pode fazer sentido econômico para sua marca.
• Confiança do consumidor. A confiança que os consumidores têm nos anúncios digitais aumentou ao longo do tempo, especialmente à medida que marcas mais conhecidas começam a veicular campanhas online. No entanto, anúncios impressos e de TV ainda lideram as paradas quando se trata de canais de publicidade nos quais os consumidores mais confiam, de acordo com um estudo publicado pela MarketingSherpa.

Potenciais armadilhas

• Monitorando. O outro lado de ter um alcance tão amplo com a publicidade tradicional é a falta de rastreamento de precisão que existe nos canais digitais. Ao executar uma campanha impressa ou de TV, é provável que nem sempre seja possível saber o ROI preciso de uma campanha, pois aqueles que visualizam ou agem depois de ver seus anúncios não são "cookies" como quando visitam seu site diretamente. No entanto, algumas marcas digitais como a Icon, acima, demonstraram como a integração de um código de desconto de primeira compra em seus anúncios de metrô pode ajudar a rastrear a aquisição de clientes dessas campanhas.
• Investimento inicial. O comprometimento orçamentário e a falta de flexibilidade inerentes à publicidade tradicional são muitas vezes vistos como arriscados. A publicidade programática digital permite que as empresas girem e reinvestam com base nos resultados em tempo real de suas campanhas e aprendam o que funciona com um orçamento de menor escala. Se você não testou sua mensagem de marketing primeiro em um ambiente mais flexível, o investimento inicial da mídia tradicional pode deixar você com resultados decepcionantes.

Bom para

• Negócio local. Com a publicidade tradicional com uma alta taxa inicial, a eficiência desses canais pode ser encontrada com anúncios locais de impressão, TV e rádio. Se sua empresa só puder enviar para um estado específico ou for projetada para um público local, como comemorar o time esportivo de uma cidade, a publicidade na mídia local pode recompensá-lo com alcance de baixo custo e ainda sendo altamente segmentado.
• Empresas com produtos de alto preço. O valor médio do pedido desempenha um papel significativo quando se trata de mídia de alto preço. Empresas como Endy e Casper são conhecidas por investir em publicidade fora de casa no transporte público para vender seus colchões, que geralmente custam mais de US$ 1.000. Se o valor do seu pedido for alto e suas margens de lucro fortes, o risco de gastar em anúncios tradicionais de grande orçamento pode ser compensado pela necessidade de menos compras para serem lucrativas.

6. Otimização do mecanismo de pesquisa

Ao procurar um produto ou serviço, muitos consumidores iniciam sua busca pelo Google. Criar conteúdo de site que ajude sua marca a aparecer nos resultados de pesquisa do Google para consultas relevantes é conhecido como SEO ou otimização de mecanismo de pesquisa.

Fazer pesquisa de palavras-chave e implementar suas descobertas em uma estratégia de conteúdo para as páginas do seu site e blog pode ajudá-lo a subir nas classificações do Google, trazendo tráfego de pesquisa cheio de clientes em potencial para seu site.

Ao se concentrar em seu SEO, você poderá melhorar a classificação de seu produto ou serviço nos mecanismos de pesquisa, o que o tornará mais visível para sua base de clientes em potencial e existente. Use palavras-chave relacionadas ao setor, bem como links de sites respeitáveis ​​para aumentar o reconhecimento da sua marca.

O Inkbox ocupa o primeiro lugar em “tatuagens temporárias”, um termo que tem mais de 30.000 pesquisas mensais. Você pode imaginar o tráfego passivo e intencional que isso gera para o site todos os dias.

Vantagens

• Tráfego passivo e orgânico. A cada segundo, mais de 40.000 consultas são inseridas no mecanismo de busca do Google, tornando-o o site mais visitado da web. Se você puder otimizar seu site e conteúdo para esse objetivo, poderá capturar uma pequena porcentagem daqueles que procuram produtos em seu nicho e adquiri-los com sucesso como clientes.
• Evergreen. SEO é muitas vezes referido como uma fonte de tráfego “evergreen”, uma vez que o conteúdo criado e postado meses ou mesmo anos atrás pode continuar a ser classificado na primeira página do Google e direcionar o tráfego para o seu site. Um bom conteúdo perene pode trazer novo tráfego ao seu site sem a necessidade de pagar continuamente por cada novo visitante.

Potenciais armadilhas

• Crescimento lento. Se você deseja aparecer primeiro nos resultados de pesquisa do Google, pode pagar com o Google Ads para ser o primeiro link patrocinado que os visitantes veem. No entanto, se você pretende aparecer organicamente na primeira página, muitas vezes pode levar tempo e paciência para o Google reconhecer seu site como uma fonte confiável.
• Concorrência. Embora o termo “tatuagens temporárias” tenha mais de 30.000 pesquisas mensais, o Google exibe mais de 237 milhões de resultados para ele. Certos nichos são altamente competitivos quando se trata de rankings de busca, o que pode dificultar a classificação na primeira página. Ferramentas como Ubersuggest e Ahrefs podem ajudá-lo a entender o nível de concorrência para diferentes consultas de pesquisa e palavras-chave e fornecer ideias para alternativas menos competitivas.

Bom para

• Aqueles dispostos a jogar o jogo longo. SEO feito corretamente é uma fonte mensurável e confiável de tráfego orgânico, mas ser bem-sucedido requer um esforço consistente e aprendizado constante. O algoritmo do Google é propenso a mudanças, e ficar por dentro das estratégias mais recentes no lado técnico e criativo do SEO é essencial para fazer esse canal funcionar.
• Criadores de conteúdo. Embora o SEO possa parecer bastante técnico, é amplamente conhecido que a qualidade do conteúdo de um site para satisfazer os pesquisadores desempenha um papel crítico em sua capacidade de classificação nos resultados de pesquisa do Google. A capacidade de escrever bem e criar ideias de conteúdo criativas que se alinhem à sua pesquisa de palavras-chave pode ajudar a classificar seu conteúdo acima da concorrência.

7. Construção de público

Com a mídia social e suas muitas plataformas como Facebook, Instagram, YouTube e Twitch, os indivíduos conseguiram atrair grandes seguidores online de clientes em potencial. Empresas como Sand Cloud e Gymshark cultivaram centenas de milhares e até milhões de seguidores no Instagram, tornando-se influenciadores.

Existem várias maneiras de construir uma audiência online nas mídias sociais. Quase todos eles exigem tempo, consistência e conteúdo para atrair novos seguidores e mantê-los engajados. Seus seguidores online não apenas conferem autoridade à sua marca, mas também criam um público de clientes que você pode alcançar sempre que quiser promover um novo produto ou aumentar as vendas.

Vantagens

• Tráfego orgânico. Embora possa haver custos associados à criação de uma conta de mídia social envolvente, muitas vezes ela é vista como uma fonte de tráfego orgânico, pois pode ajudar a compartilhar seu conteúdo gratuitamente. Os vídeos virais podem aparecer na página de tendências ou descoberta de alto tráfego de diferentes plataformas, e seus seguidores podem compartilhar seu conteúdo ou marcar sua marca, trazendo mais seguidores orgânicos e clientes em potencial.
• Prova social. Nas redes sociais não faltam números visíveis. Seja o número de curtidas ou comentários que uma foto recebe ou o total de assinantes, todas essas métricas dão autoridade à sua marca na forma de prova social. Quando os clientes em potencial decidem conferir sua marca online (o que eles costumam fazer), o tamanho do seu público online e seu engajamento aumentam sua legitimidade.

Potenciais armadilhas

• Crescimento lento. Se criar um público online fosse fácil, todo mundo seria um influenciador. Construir um público orgânico e transformá-lo em um canal de aquisição de clientes leva tempo, especialmente em contraste com a publicidade paga.
• Alterações de algoritmo. Uma das maiores ameaças aos criadores de conteúdo em qualquer plataforma é uma mudança repentina no algoritmo que os ajudou a ganhar força. Em 2016, alguns dos maiores canais do YouTube alegaram que suas visualizações caíram até 30% devido a suspeitas de alterações no algoritmo. Se você decidir construir um público online, sua capacidade de atingir esse público e convertê-los em clientes sempre será controlada em alguma parte pela própria plataforma.

Bom para

• Criadores de conteúdo. Se você é do tipo criativo que é habilidoso na área de escrita, fotografia, vídeo ou apenas entreter pessoas online, construir um público online como uma forma de aquisição de clientes pode ser um bom uso de suas habilidades.
• Negócios com orçamento limitado. Se você está sem dinheiro, criar um público online organicamente pode ser uma maneira econômica de atrair novos clientes. Ao contrário dos anúncios pagos, não há um custo fixo associado à exposição de sua marca a novas pessoas. Em vez de apenas dólares, o público online pode ser construído com base em sua própria criatividade.

8. Marketing de conteúdo

Uma estratégia de blog pensada e interessante pode criar confiança com clientes em potencial, nutrir relacionamentos com clientes e promover seus produtos e serviços. Marcas como a Press, que vende produtos à base de plantas como sucos e kombucha, compartilha dicas para uma vida saudável e conteúdo educacional por meio de seu blog, The Squeeze.

O blog tem um design simples, mas atraente, com imagens de heróis que refletem seus produtos. As postagens estão cheias de informações úteis e bem pesquisadas e entrevistas com especialistas que ajudam os leitores a fazer escolhas de vida mais saudáveis. A Squeeze também oferece recursos como uma linha direta com seu nutricionista interno na parte inferior dos artigos.

Vantagens

• Gera confiança com os clientes. Compartilhar informações confiáveis ​​e úteis ajuda os leitores a resolver seus problemas. Isso cria confiança entre eles e sua empresa. Se alguém confia em você, é mais provável que aceite suas recomendações.
• Gera leads. Tráfego à parte, o marketing de conteúdo ajuda a gerar leads para o seu negócio. Quando alguém visita uma página da sua conta de mídia social ou do Google e curte seu conteúdo, pode clicar em sua chamada para ação e converter. Muitas plataformas de comércio eletrônico facilitam a criação de um blog para sua loja online.

Potenciais armadilhas

• É preciso investimento inicial. Manter um blog não é barato. Você precisa de uma equipe de estrategistas, escritores, editores e gerentes de projeto para fazer isso acontecer. Também pode levar algum tempo para que seu conteúdo apareça nos resultados de pesquisa. Independentemente disso, você sempre pode compartilhá-lo nas mídias sociais gratuitamente.
• Precisa ser feito direito. Adicionar um blog é um bom investimento se você publicar material de alta qualidade. Conteúdo mal formatado, pesquisado e escrito pode dissuadir os visitantes do seu site.

Bom para

• Aqueles dispostos a investir em conteúdo de qualidade. Os blogs podem trazer muitos benefícios para o seu negócio, mas apenas se forem feitos com cuidado e esforço. Simplesmente publicar alguns posts por mês não vai gerar o tráfego ou as conversões que você espera.

Exemplos de aquisição de clientes

Esponja

A Spongelle é uma empresa com sede em Los Angeles que vende produtos de cuidados pessoais. The brand is known for its high-quality botanicals, sea minerals, and antioxidant ingredients, as well as four-in-one sponges that wash, exfoliate, massage, and moisturize your skin.

Spongelle was looking for new ways to connect with potential customers. It sent regular emails but wanted to explore new tools to engage customers both online and in-store, plus learn more about who its customers were.

The retailer implemented a Shop Quiz by Octane AI to learn more about its customers. The quiz, which lived in the brand's top navigation menu, started by asking customers whether they were returning or new. New customers would be prompted to take a quiz about the kinds of sounds and smells they like, as well as other relevant questions.

Once a potential customer completed the quiz, they were offered a 15% discount and a product recommendation based on their answers.

A product quiz can have a 20%+ purchase conversion rate—much higher than the typical 2% ecommerce store conversion rate—making a quiz an ideal landing page for your paid traffic. Plus, you will collect more email opt-ins and zero-party data with a quiz, which can lead to 30%+ revenue increases from your email channel.

Spongelle then built Facebook Messenger and SMS flows to have one-to-one conversations with every person. The campaign proved to be successful, resulting in:

• $250,000 in additional revenue generated in 30 days
• A 58% Shop Quiz completion rate
• 120,000 responses collected in the first six months

Check out the full story by reading How Spongelle Drove $250,000 in 30 Days With A Shop Quiz, Messenger & SMS.

Wood Wood Toys

Wood Wood Toys is a Canadian-based toy store that sells handpicked Montessori-inspired toys. Customers from around the world buy the wooden toys from the brand founded by a mom and a dad, Melody and Rennie Wood, who were looking for toys for their own child. The business operates online only, which is challenging because some customers want to view the toys in real life.

Once the pandemic hit, Wood Wood Toys took off. The brand received more traffic than ever before, and sales rocketed. Rennie and Melody still had full-time jobs on top of managing their online business. At the same time, their customer base began to dwindle as those customers' children began to age out of the brand's products. That's when Wood Wood had to focus on customer acquisition once again.

Rennie knew that customer experience was one area Wood Wood Toys could excel in over competitors like Amazon resellers. The brand implemented Shopify Inbox to manage customer conversations, which helped it:

• Win a sale eight out of 10 times when it had the opportunity to chat with a shopper
• Provide fast, personal customer experience
• Acquire new customers as existing customers aged out

Shopify Inbox is a powerful tool. … It helps me rescue sales after spending time, money, and energy getting a customer to that point. It pays huge dividends.

Two-way conversations are key to improving customer acquisition in the store. It helps mimic in-store experiences and can save sales by answering questions customers have at checkout. Wood Wood Toys continues to use Shopify Inbox to grow its business and improve customer acquisition in a sustainable way.

Read the full story:How Wood Wood Toys Uses Shopify Inbox to Differentiate and Win Sales

ESTRONDO! by Cindy Joseph

ESTRONDO! by Cindy Joseph is a leading pro-age organic skin care and cosmetics brand. A family-owned and -operated business, BOOM! by Cindy Joseph teamed up with Ezra Firestone to drive ecommerce growth and acquire new customers, turning it into a multimillion-dollar brand since its founding in 2010.

In a Shopify Masters episode, Ezra discusses his direct-response sales funnel for BOOM! that got people in the door and encouraged them to buy. His favorite strategy, known as the “pre-sell engagement article,” is a piece of content that brings up a common experience the audience is having. It's an interesting and compelling piece that transitions into a pitch for BOOM! products.

Ezra mentions one article, “Five makeup tips for women over 50,” that he spent $20 million advertising. The article provides tips for creating a fun and exciting makeup routine for those over 50. After someone views the article, they can go straight to the BOOM! site to buy. If they don't purchase, Ezra retargets them with a testimonial sales video that sends them to a specific product page.

Learn more about Ezra's customer acquisition strategy by reading The Power of Content: How 1 Article Generated $22 Million in Sales.

Hiya Health

Hiya Health is a children's health company that sells vitamins without sugar, additives, or other gummy junk. Partnered with pediatricians, scientists, and nutrition experts, Hiya delivers a nutrient-dense chewable that tastes good and includes all essential vitamins and minerals a kid needs. As you may guess, parents want proof that these are legit vitamins to give their children—especially when buying them online.

Darren Litt, co-founder of Hiya Health, found that one of the best ways to overcome this is by using social proof. “One of our best testimonials comes from Kelly LeVeque, a nutrition expert, influencer, and mom,” Darren says. They work with Kelly to endorse the product, showing potential buyers that a certified nutritionist and mother would give these vitamins to her own children. “We believe that social proof and testimonials have helped sales at the medium and bottom funnel stages of our customer journey.”

Hiya also focuses on Instagram as its main acquisition channel. “The visually driven content works perfectly for influencer marketing, which is a core component of our social media marketing. We play up the features of our product design by posting flattering pictures on Instagram and encouraging our customers to post their own pictures too,” Darren says.

The brand posts a variety of engaging content, from kids posing with Hiya products to tips for a healthy lifestyle, educational content, and photos of food that inspire healthy eating.

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Customer acquisition tools

Referral Candy

Referral Candy is a tool for building referral programs for your store. Over 3,000 Shopify merchants use it to reach new customers, grow their brand through word of mouth, and create fun and engaging customer loyalty programs. It works across any industry: fashion, athleisure, nutrition, electronics, and more.

Referral Candy offers tools to automate your referral programs and acquire new customers, like post-purchase pop-ups and VIP rewards. It also connects with your favorite marketing tools like Klaviyo, Facebook, Google Ads, and more. Start with a 30-day free trial, then pay only $49 per month for the service.

Shopify Inbox

Shopify Inbox is a free Shopify app that helps you turn browsers into buyers through the power of chat. Right from your Shopify admin you can customize your online store chat, create automated messages, and get insights to understand how your chat is performing.

Consumers are gravitating toward making online purchases. Since the pandemic began, 34% of consumers say they complete more transactions online than ever before. The same study showed that 68% of respondents are more likely to buy from a business that offers convenient communications, like chat. That's where Shopify Inbox comes into play.

With Shopify Inbox, you can:

• Economize tempo gerenciando conversas com clientes no bate-papo da loja online e nas mídias sociais, tudo em um aplicativo
• Envie produtos e descontos da sua loja da Shopify diretamente nos chats com apenas alguns toques, transformando conversas em checkouts
• Saiba quando os clientes adicionam ou removem itens do carrinho de compras
• Atribua chats à sua equipe e equipe para dimensionar as conversas com os clientes

Ele também se conecta a plataformas de mensagens populares, como Messenger e Apple Business Chat, para que você possa ajudar mais pessoas, em menos tempo, em seu canal preferido.

E-mail da Shopify

Shopify Email é o aplicativo de email marketing feito para lojas de comércio eletrônico. Você pode criar e-mails facilmente em minutos com um editor de arrastar e soltar, criando belos e-mails de marca que você pode enviar para sua lista. Nenhuma experiência de codificação necessária.

A melhor parte? Você pode gerenciar todas as campanhas em seu admin da Shopify. O e-mail da Shopify também permite:

• Escolha entre uma coleção crescente de modelos, como coleções de produtos, vendas, reabastecimento, boletins informativos, feriados, eventos e muito mais
• Personalize seu conteúdo com as informações dos clientes para uma experiência mais envolvente
• Agende e-mails para enviar em um horário específico
• Segmente e-mails para enviar a mensagem certa para a pessoa certa
• Acompanhe métricas como taxas de abertura e cliques, produtos adicionados a carrinhos e compras

Você também recebe 2.500 e-mails de graça a cada mês e paga US$ 1 para cada 1.000 e-mails enviados depois disso.

Privado

Privy é um aplicativo popular da Shopify, com mais de 24.500 avaliações. Este plug-in é confiável para grandes e pequenas empresas para melhorar as conversões, aumentar as listas de assinantes e fazer mais vendas. Privy oferece ferramentas para conversão, email marketing e widgets de sites como:

• Pop-ups
• Rodas para ganhar
• Protetores de carrinho
• Frete grátis e barras de inscrição
• Faixas
• Flyouts
• Formulários incorporados

Privy oferece uma avaliação gratuita de 15 dias. Os planos pagos começam em $ 29/mês.

BOOSTER SEO & OTIMIZADOR DE IMAGEM

SEO não é fácil de gerenciar para muitas pequenas empresas. Felizmente, BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER está aqui para facilitar. O único aplicativo de SEO criado exclusivamente para lojas Shopify, este aplicativo garante que sua loja seja otimizada para mecanismos de pesquisa 24 horas por dia, 7 dias por semana. Use-o para otimizar tags alt de imagem, criar meta tags eficazes, criar listagens enriquecidas e corrigir problemas de SEO no piloto automático.

BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER é gratuito. Os planos pagos começam em $ 34/mês.

Como você vai crescer?

Embora a fidelidade do cliente e as compras repetidas sejam um elemento importante para a saúde geral do seu negócio, atrair novos clientes por meio da aquisição de clientes pode ajudá-lo a crescer além de sua base atual.

A aquisição de clientes trata de desmistificar como os clientes descobrem sua marca e por que compram de você, para que você possa otimizar e dimensionar esse processo. Isso permitirá que você gaste seus dólares de marketing de forma mais estratégica e aumente seus negócios de forma constante ao longo do tempo.

Saber quais canais funcionarão como uma ferramenta de aquisição de clientes para o seu negócio envolve testar continuamente novos canais e abordagens, permitindo que você descubra o que funciona melhor para seu negócio exclusivo e evitando que você dependa demais de uma única fonte.

Ilustração fotográfica de Gabrielle Merite