Como criar seu plano de aquisição de clientes

Como você vende para os clientes?

Espere, as primeiras coisas primeiro…

Como você ainda consegue clientes?

Resposta : plano de aquisição de clientes

Este post abordará:

• O que é aquisição de clientes?
• Como criar seu plano de aquisição de clientes
• A dica de aquisição de clientes mais importante que você pode obter

O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é como você coloca um cliente em potencial em seu pipeline de vendas. Isso significa:

• Entendendo a evolução da experiência do cliente
• Saiba quanto sua empresa gasta
• Saiba quanto sua empresa ganha

O que isso realmente significa?

A aquisição de clientes é desenvolver e executar uma estratégia baseada nesse conhecimento que aumenta o número de clientes que usam e pagam pelo seu produto a um custo sustentável.

O objetivo da aquisição de clientes é definir como é a jornada do cliente, mas depois ir mais fundo.

• Você tem pistas?
• Que tipo de pistas?
• Eles podem ser prospects? Você tem perspectivas? Que tipo de perspectivas?
• Eles podem ser clientes?
• Você pode pegar mais deles, e como?

Um plano de aquisição de clientes mapeia isso e facilita a compreensão.

Como criar seu plano de aquisição de clientes

Quando você pensa em como aborda o marketing ou a aquisição de clientes, você se concentra na geração de demanda ou na captura de leads? Você pode pensar que são a mesma coisa, mas não são.

Qual é a diferença?

Captura de leads: se você sabe que as pessoas já estão procurando pelo seu serviço, pode se concentrar em capturar esses leads. Eles já existem e você não precisa criar demanda.

Geração de demanda : ninguém está procurando o que você tem e você precisa criar reconhecimento de marca. Conscientize e crie demanda oferecendo um novo serviço ou comece a comercializar para uma nova base de clientes. A geração de demanda visa colocar sua marca e seus produtos na frente de clientes em potencial.

Você pode melhorar seus esforços de captura de leads E geração de demanda por meio de canais de aquisição de clientes como:

• E-mail
• SEO
• PPC
• Anúncios do Facebook
• Exibição viral
• Mídia social
• RP
• Parcerias de influenciadores de marketing de conteúdo
• Eventos

Se você tiver tempo ou recursos limitados, pode ser difícil escolher o melhor canal para você.

Dê um passo para trás e pergunte,

“O que é um bom ajuste? O que sabemos sobre o que podemos começar? Onde estão nossos clientes?”

Essas perguntas ajudarão você a escolher dois ou três canais de aquisição de clientes para começar a experimentar. Se você está capturando leads de alta qualidade do Facebook, concentre mais tempo e gastos com marketing nos anúncios do Facebook.

Se você realmente não tem um orçamento de marketing, mas tem parcerias com influenciadores, explore suas opções com eles para fechar um acordo (como negociar conteúdo).

Para criar um plano de aquisição de clientes que funcione para você, siga estas cinco etapas:

1. Defina seu cliente ideal (e está tudo bem estar errado)
2. Defina seus objetivos – para que você está otimizando?
3. Defina seu funil de aquisição
4. Conheça suas métricas
5. Acompanhe tudo

1. Defina seu cliente ideal (e está tudo bem estar errado)

Os dados são a ferramenta definitiva para ajudar a definir seu cliente ideal.

Se você não tem dados, agora é a hora de começar essa planilha.

Se você tem dados, ótimo! Embora ninguém possa conhecer completamente um cliente, seus dados ajudarão a criar um esboço de como é seu cliente ideal. Os dados do cliente mostram padrões em sua base de clientes.

Que tipos de padrões? Dados como (mas não limitados a):

• Localização geográfica
• Interesses do Facebook
• Influenciadores e tópicos que eles seguem
• Acompanhamento de sites
• Status do cliente
• Comprador único ou recorrente
• Tipo de produto que compram
• Engajamento por e-mail
• CTR de e-mail

As possibilidades de dados do cliente são infinitas. Esse tipo de dado ajuda você a entender quais problemas as pessoas procuram resolver com seus produtos.

A busca por soluções traz pessoas para o seu negócio. O livro Jobs To Be Done descreve a resolução de problemas como uma teoria das ações do consumidor. Ele discute os mecanismos que levam o consumidor a agir e como esses fatores crescem e evoluem sempre que surge um novo trabalho a ser feito.

Há um trabalho a ser feito, um consumidor reconhece os problemas, compra um produto para resolvê-lo. E então surge o próximo trabalho.

Se você fosse fazer marketing para uma agência, pense nos trabalhos diários que uma agência precisa realizar. Uma vez que você (um profissional de marketing) saiba quais são, você pode encontrar os pontos de atrito e oferecer soluções para a agência. Ajude seus clientes a “fazer o trabalho”.

No final do dia, colete todos os dados que puder e procure padrões:

• Identifique seus problemas, hesitações e pontos de atrito.
• Crie públicos semelhantes – Em outras palavras, observe os comportamentos de um grupo de público semelhante ao seu público-alvo.
• Siga o Método Científico – Determine seu cliente a partir de uma perspectiva científica. Crie uma hipótese, escolha elementos para testar e transforme-a em ciência.

E por último, mas não menos importante, saiba que não há problema em estar errado.

Seu cliente ideal não é alguém que você possa conhecer pessoalmente, como um membro da família ou melhor amigo. Você pode adivinhar algo errado sobre eles, e tudo bem. Cada campanha é um experimento científico e você sempre pode alterar os elementos do experimento – como quem é seu cliente ideal.

2. Defina seus objetivos – para que você está otimizando?

Como você define suas metas de estratégia de aquisição personalizada?

Basta ser INTELIGENTE . Como em…

1. Específico – Cada objetivo deve se concentrar em um resultado
2. Mensurável – Você pode acompanhar com eficiência o progresso deles
3. Atingível – Você não está definindo metas que são impossíveis
4. Relevante – O objetivo está alinhado com o que o seu negócio precisa
5. Baseado no tempo – Escolha um prazo para completar sua meta

As metas de aquisição de clientes SMART ajudam você a saber exatamente pelo que está se esforçando e otimizando.

Quais áreas você quer impactar? Onde você tem mais problemas?

• receita
• Clientes atuais
• Volume de leads
• Tráfego do site

Definir metas SMART ajudará você a alcançá-las. Seus objetivos dependem das áreas que você considera mais importantes para priorizar e melhorar em seu negócio.

3. Defina seu funil de aquisição

Criar um funil de aquisição é mais do que definir a jornada do lead. Trata-se de definir uma jornada para cada tipo de lead. A origem e as ações do lead definem a jornada do cliente.

Pense no básico. A jornada começa a partir de uma plataforma de mídia social ou de uma pesquisa orgânica? Então vá mais fundo.

Entenda como uma pessoa passa do desconhecimento do seu produto a um cliente engajado.

E anote tudo. Faça a si mesmo perguntas como:

• Quantas pessoas estão na nossa página do Facebook? Que tipos de pessoas são? O que podemos fazer para levá-los ao nosso site por meio de uma postagem no blog?
• Ok, eles estão em nosso site. Como podemos fazer com que eles se inscrevam em nossa lista de e-mail?
• Uma vez que eles estejam em nossa lista de e-mail, como podemos anunciar uma avaliação gratuita para colocá-los em nosso pipeline de vendas?

Cada funil de aquisição é diferente. Para fazer o seu, veja onde suas taxas de conversão caem. Onde estão seus baldes vazios?

Você pode ter muitas pessoas interagindo com seu site, mas nenhuma delas está se transformando em clientes. Aprofunde o porquê disso. Observe elementos como onde está o seu CTA na página e a cópia nele, ou qual o principal ponto de dor que a página está abordando – talvez outro seja mais importante para as pessoas.

4. Conheça suas métricas

As métricas de aquisição de clientes fornecem informações valiosas e ajudam a orientar suas decisões de publicidade.

Quais métricas você deve seguir?

• CPL – O custo por lead que sua empresa cobre
• CAC – O custo para adquirir um cliente. Para obter essa métrica, divida o número de clientes em X mês pelo valor gasto em marketing (como o que você gasta em anúncios)
• ARPA – A receita média por conta, às vezes chamada de “por cliente”
• LTV – O valor da vida útil (também conhecido como receita prevista) de um cliente
• Lead Yield – O valor total da receita dividido pelo número de leads
• CVR – Taxa de conversão
• CAC: LTV – Quanto custa adquirir um cliente dividido pela receita prevista do cliente

5. Acompanhe tudo

A única maneira de saber se o seu plano de aquisição de clientes funciona é acompanhar seus resultados. O rastreamento ajuda você a validar seus experimentos com diferentes estratégias de aquisição de clientes.

E você não precisa de ferramentas caras para fazer isso. Você só precisa acompanhar o que está testando e o que já testou para atingir seus objetivos.

Algumas ferramentas gratuitas que você pode usar para acompanhar as métricas de aquisição de clientes são:

• Planilhas Google
• Excel
• Google Analytics

A dica de aquisição de clientes mais importante que você pode obter

Experimente com vídeo autêntico desde o início.

Seus clientes vêm de vários canais de aquisição que usam diferentes métodos de comunicação. Mas uma coisa que você pode usar em todos eles é o vídeo .

O vídeo ajuda a simplificar sua mensagem de marketing. Leva serviços complicados e os explica em 15 segundos.

Além disso, o vídeo é escalável e você pode usá-lo em vários canais de aquisição.

O vídeo disparou nas redes sociais. Nem todo mundo é fã, mas os vídeos ficam na frente de muitas pessoas – especialmente quando são rápidos.

• Os espectadores retêm 95% de uma mensagem de vídeo, em comparação com 10% ao ler o texto.
• 72% dos clientes preferem aprender sobre um produto ou serviço por meio de vídeo.
• 65% das pessoas usam o YouTube para ajudá-las a resolver um problema.
• 64% dos consumidores fazem compras depois de assistir a vídeos de marcas em plataformas sociais.

Um único vídeo pode resumir um ponto problemático em 15 segundos e atingir um grande público – e eles não precisam ser produções caras. Um vídeo é uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial quem você realmente é, literalmente colocando seu produto e sua marca no mundo.

Quanto mais autênticos forem seus vídeos, mais eles serão compreendidos e bem recebidos.

Embora o vídeo nem sempre seja o mesmo que explicar um serviço complicado, é uma ferramenta valiosa para sua estratégia de geração de demanda.

Você está construindo seu plano de aquisição e é novo na plataforma da ActiveCampaign? Siga nosso guia de introdução passo a passo.