Como o gerenciamento de dados do cliente pode desbloquear o crescimento e a receita de energia

O gerenciamento de dados do cliente merece mais crédito nas conversas sobre crescimento. Assim, você está pronto para explorar seus dados de clientes e usá-los para gerar receita comercial de nível superior. Você reconhece o valor de incorporar as melhores práticas de gerenciamento de dados do cliente. E você entende o valor do gerenciamento de dados de clientes – talvez até tenha argumentado por que sua empresa deveria investir em uma plataforma robusta de dados de clientes.

Agora, cabe a você dar vida a essas estratégias de crescimento. Onde você começa? Aqui estão apenas algumas estratégias para desbloquear o crescimento sustentável por meio de dados do cliente.

Gerenciamento de dados do cliente: conheça seu cliente

Quão bem você realmente conhece seus clientes? No mínimo, você deve ser capaz de divulgar uma lista de informações demográficas – idade média, localização geográfica e assim por diante. Talvez você tenha uma ideia do que eles fazem para ganhar a vida e alguns insights sobre essa indústria. Mas, além disso, muitas empresas tendem a cair.

Estes dias, que não cortá-lo. Temos muitos dados de clientes ao nosso alcance, e os clientes sabem disso. Não apenas isso, eles viram como o compartilhamento de seus dados pode levar a experiências incríveis do cliente e definiram isso como a expectativa. Esse nível de conhecimento do cliente é relativamente novo e coloca um tipo diferente de pressão sobre as empresas.

Agora, os clientes estão prestando atenção às escolhas de negócios que você faz e esperam que eles sejam ponderados e informados. Não apenas com base nas tendências do mercado, mas nelas e em seus desejos e interesses.

As marcas que usam seus dados e práticas recomendadas de gerenciamento de dados de clientes para realmente entender seus públicos vão sair na frente.

O gerenciamento eficaz de dados de clientes vai além de rastrear e armazenar bits de dados sobre seus clientes. Feito corretamente, ele realmente ensina você sobre seus clientes – tanto em nível individual quanto macro. E, ao fazer isso, pode até ensiná-lo sobre sua empresa e como fazê-la crescer.

3 estratégias para desbloquear o crescimento por meio do gerenciamento de dados do cliente

Impulsionar o crescimento dos negócios conhecendo seu cliente parece bom, mas como é?

Aqui estão três exemplos de como você pode usar sua infinidade de dados.

1. Upsell e cross-sell de forma mais eficaz
2. Vá além da demografia com segmentação comportamental
3. Identificar potenciais parcerias e oportunidades de expansão

Práticas recomendadas de gerenciamento de dados do cliente

O segredo brilhante é que você pode começar a empregar as melhores práticas de gerenciamento de dados do cliente hoje. É bom senso, atenção aos detalhes relacionados ao seu cliente e seus dados. Faça estas 3 coisas e você está no seu caminho:

1. Defina seu cliente — realmente descubra quem você quer que seu cliente seja
2. Unifique seus dados — Simplifique as coisas criando um único local para seus dados
3. Limpe seus dados – monitore seus dados e sua definição de seu cliente, esse foco persistente gerará insights.

Upsell com insights

O upselling e o cross-selling costumam ser as primeiras estratégias que as empresas analisam para aumentar a receita e por boas razões. Em geral, é mais fácil e mais barato vender para clientes estabelecidos do que procurar novos. Há uma confiança e relacionamento estabelecidos, e você já sabe quais produtos ou serviços eles compraram. Bons dados de clientes só tornarão mais eficaz esse crescimento comprovado.

As empresas usam insights de compra para gerar oportunidades de venda cruzada e upsell há décadas. Nos anos 90, a cadeia de supermercados britânica Tesco descobriu que os homens que compravam fraldas em suas lojas também compravam cerveja (só podiam especular sobre o motivo, mas tinham muitas teorias). Não posso confirmar se isso afetou onde eles colocaram esses itens na loja ou informou ofertas futuras. Mas posso confirmar que, uma década depois, estávamos falando sobre esses resultados potenciais em pelo menos uma aula de publicidade na faculdade.

O ponto é que, às vezes, os dados podem revelar padrões aos quais não chegaríamos por conta própria, intuitivamente. Independentemente de a Tesco ter decidido estocar a cerveja e as fraldas uma em relação à outra, é seguro dizer que ninguém teria considerado essa linha de pensamento sem os dados.

Hoje, é mais fácil do que nunca para as empresas descobrir esses padrões ocultos. As ferramentas de gerenciamento de dados do cliente que usam aprendizado de máquina e inteligência artificial podem ver tendências que o olho humano (e a intuição) não perceberiam. Do histórico de compras de um cliente a reclamações e conversas sociais, você nunca sabe de onde virá a próxima conexão surpreendente.

Isso pode abrir a porta para algumas grandes oportunidades de upsell e cross-sell.

Personalize com base no comportamento

Hoje em dia, a personalização é tudo. E, claro, você não pode personalizar a experiência de seus clientes se não tiver uma maneira de entendê-los. Portanto, se você está procurando maneiras de expandir seus negócios, vale a pena analisar sua estratégia de personalização. Quando foi a última vez que você a abordou com novos olhos? Você está usando os dados de seus clientes em todo o seu potencial para uma experiência de cliente verdadeiramente integrada e profundamente pessoal?

Caso contrário, o que você está chamando de personalização pode não parecer tão pessoal para seus clientes. E a segmentação superficial pode ser a culpada.

A segmentação tradicional se concentra principalmente em dados geográficos e demográficos. Ele permite agrupar públicos e personalizar comunicações ou ofertas com base em sua faixa etária, onde moram, etc. Os avanços no gerenciamento de dados de clientes permitiram uma abordagem mais profunda: a segmentação comportamental.

A segmentação comportamental se concentra em como seus clientes se envolvem com sua empresa, produtos e serviços. Que palavras eles estão usando para pesquisar seus produtos? Quais produtos eles estão comparando entre si? (Ambos podem indicar o que, especificamente, eles estão procurando.) Com que frequência eles estão navegando? Comprando?

Esses insights dizem muito mais sobre o cliente do que sua idade e cidade natal jamais poderiam.

Ou, como uma excelente explicação colocou:

“Príncipe Charles e Mick Jagger são homens britânicos que têm aproximadamente a mesma idade – e se isso é tudo que você sabe sobre eles, você pode tentar mostrar a eles as mesmas recomendações de produtos. Claro, se você soubesse um pouco mais sobre eles, ou entendesse seus comportamentos de compra anteriores, você lhes ofereceria experiências completamente distintas.”

Usar uma plataforma de dados de clientes para coletar e analisar dados comportamentais – bem como dados demográficos, sociais e todos os outros tipos de dados de clientes que você possui – tornará sua personalização muito mais eficaz e lucrativa.

Identifique oportunidades futuras

O uso de dados para entender seus clientes em um nível mais profundo e humano também pode abrir as portas para futuras oportunidades de crescimento. No mínimo, você pode usar seus dados para prever quais estratégias de crescimento fazem mais sentido para sua base atual.

Quando você vai além dos dados de identidade e descritivos e entra em dados mais qualitativos ou atitudinais, pode aprender muito sobre o que é importante para seus clientes. Um bom gerenciamento de dados de clientes permite que você faça exatamente isso.

Esses insights podem ser realmente poderosos. Pense nisso: e se você começasse a perceber que uma grande parte de seus clientes é realmente apaixonada por sustentabilidade? E se você fosse uma empresa de tênis que percebesse que mais clientes estavam usando seus sapatos casualmente como uma escolha de moda, não apenas para malhar?

Não importa o quão bem você conheça seus produtos e serviços, valerá a pena entender como seus clientes os usam e o que é mais importante para eles.

Pode até levar a algumas parcerias criativas e surpreendentes.

Conhecimento é poder

Sempre que você é encarregado de causar um grande impacto – quando a pressão está alta e você sabe que as pessoas estão assistindo – é tentador se apressar e correr em direção ao seu próximo grande marco. Mas as estratégias mais eficazes são pensadas e baseadas em dados e insights valiosos. Esse é o verdadeiro valor das melhores práticas de gerenciamento de dados do cliente. Ele concede a você acesso a informações e insights para impulsionar decisões de negócios mais eficazes.

Então comece trabalhando com seus dados. O que ele pode te ensinar sobre onde sua empresa pode ir? Então ouça e aja de acordo.