Como uma garrafa de molho picante de US $ 100 traz o calor e a viralidade

Os irmãos Nadim e Rami Yahia cresceram misturando condimentos e molhos picantes para criar suas próprias misturas. Eles transformaram essa mistura habitual de molhos na CustomHeats, um negócio de molhos picantes que permite que os clientes criem seus próprios molhos e rótulos enquanto conectam a indústria alimentícia com tecnologia e dados.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Nadim Yahia, da CustomHeats, sobre marketing com baixo orçamento, desenvolvimento de hardware e como sua garrafa de molho picante de US$ 100 se tornou viral.

Em vez de investir no aspecto de marketing, como poderíamos tentar fazer iniciativas de marketing que não exijam muito dinheiro.

Principais aprendizados compartilhados por Nadim Yahia :

• Pense fora do seu produto. Os irmãos Yahia perceberam que não é apenas o molho picante que os clientes gostam, é todo o processo. Então eles decidiram fazer parceria com uma empresa de robótica para desenvolver sua própria máquina de personalização de molho para restaurantes.
• Teste seu conceito nas mídias sociais. Antes de lançar seu negócio e site, o CustomHeats foi lançado no Instagram e os Yahias tiveram a chance de validar sua ideia através das redes sociais.
• Um item que chama a atenção pode trazer vendas para todo o negócio. A CustomHeats lançou o molho picante de US$ 100, completo com trufas e flocos de ouro. Apesar dessa garrafa cara não gerar muitas vendas, ela trouxe muito tráfego para o site e vendas para outros itens.

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• Loja: CustomHeats
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram
• Recomendações: Contagious (livro), Privy (aplicativo Shopify), Crisp (aplicativo Shopify)

Felix: Hoje estou acompanhado pelo Nadim do Custom Heats. O Custom Heats permite que os entusiastas da culinária personalizem seu próprio molho picante no início de 2017 e sediados em Montreal. Bem-vindo, Nadim.

Nadim: Obrigado. Obrigado por me receber.

Felix: Animado por ter você. De onde veio essa ideia por trás do molho picante DIY?

Nadim: A ideia veio do meu irmão e eu, viemos de uma família de aficionados por molho picante. Crescendo, nós crescemos no Tabasco, mas depois que nossas papilas gustativas começaram a se desenvolver, estávamos procurando novos sabores. Na minha casa, nós meio que misturávamos molhos picantes, então pensamos que seria uma ideia muito legal ter um negócio onde você pode realmente personalizar seu molho, certo? Além disso, uma pequena piada que continuamos dizendo é como nós crescemos com o molho picante são nossos pais, sempre que realmente xingávamos ou algo assim, eles realmente nos puniam colocando molho picante em nossas bocas, então saiu um um pouco de punição, esse gosto por molho picante.

Félix: Incrível. Eu ia dizer, eu sou um grande fã de molho de pimenta também. Você mencionou que decidiu construir um negócio em torno de permitir que outras pessoas o personalizassem, em vez de você e sua equipe apenas sair e criar seus próprios sabores. O que fez você decidir ir com a escolha de permitir que os clientes personalizem em vez de apenas sair com 10 sabores diferentes, ou quantos forem?

Nadim: Nós, sempre fomos meio... Nós comprávamos molhos picantes, mas achávamos que muitos dos molhos picantes vendiam o mesmo produto, mas apenas com uma marca diferente. Sempre tentamos experimentar sabores diferentes, e sentimos que muitos concorrentes não têm isso. Era um produto padrão semelhante, então tivemos um conceito desde o início, e pensamos que seria legal fazer um jogo com isso. Tipo um jogo de RPG, mais ou menos, de como desenvolver seu molho. Era só deixar os clientes nos dizerem o que queriam.

Felix: Quantas camadas de customizações você suporta?

Nadim: O conceito funciona assim. O cliente ou o usuário selecionará um tipo de base. Eles têm a escolha de quatro bases. Há um molho de pimenta vermelha, que consiste em praticamente apenas pimenta de Caiena, uma base de pimenta de Caiena. Temos um molho Chipotle. Temos um molho de asa e temos um sriracha. Então, temos também, uma vez que o usuário seleciona o tipo de molho, ele seleciona o tipo de pimenta. Oferecemos aos clientes sete pimentas diferentes, desde opções mais suaves como serrano ou caiena até molhos extremos como Carolina Reaper, pimenta fantasma.

Nadim: Depois de selecionar o nível de calor, eles podem selecionar os ingredientes. Os ingredientes, as possibilidades são realmente infinitas. Eles podem escolher entre... Estamos falando sobre o espírito de outono agora. Tem tempero de abóbora. Há o tempero de abóbora para o mês de outubro que parece ser muito popular. Temos também outras opções como cerveja de raiz, e seleções mais tradicionais como alho, cebola. Acho que a possibilidade de combinações é como na casa dos milhões.

Nadim: Também permitimos que o usuário carregue sua etiqueta. Eles podem ser criativos, contar sua história como se fizessem seu próprio molho. Temos algumas ideias bem criativas. Às vezes recebemos molhos para casamentos, então recebemos muitos pedidos para casamentos. Se algum dos usuários, ou seus ouvintes, tem um casamento chegando, há um presente legal.

Felix: Lembranças de festa, certo?

Nadim: Favores de festa, exatamente. Temos empresas que nos procuraram para brindes promocionais. Deixamos que os clientes nos digam o que querem. O que é ótimo nesse conceito também é que estamos coletando dados de clientes. Nós meio que temos uma vantagem em relação aos concorrentes é que sabemos exatamente o que os clientes estão inclinados a selecionar. Por enquanto, acho que meio que quebra 50/50. Temos muitos pedidos B2B e depois temos muitos B2C. Trabalhamos com muitas empresas e, como disse anteriormente, casamentos.

Felix: Como você permite essas customizações e personalizações dos produtos, o tipo de problema que você provavelmente enfrentará será diferente do que um empreendedor jogou por aí sem muitas customizações. Se você introduzisse a personalização em seu negócio, que tipo de novas complicações você acha que as pessoas encontrariam? Quais são alguns problemas exclusivos de um negócio como o seu, que permite customizações?

Nadim: Você praticamente disse isso. Um dos desafios que enfrentamos desde o início, as lutas, é que, como temos um produto que difere de cliente para cliente, você não tem um produto padrão. Você pode ter milhões de combinações diferentes, então realmente pode mudar de um cliente para outro. O desafio inicial era descobrir quem poderia nos ajudar a produzir sob essas restrições. Abordamos muitos co-packers. Os co-packers praticamente riram de nós e disseram: "Sabe, queremos grandes tiragens do mesmo produto padrão". Então, nós meio que encontramos fornecedores. Os fornecedores estavam dispostos a trabalhar conosco. Os fornecedores nos ajudaram a encontrar maneiras de reduzir os prazos de entrega e também reduzir os custos.

Nadim: Essa foi uma das lutas desde o início. Nós meio que tivemos que honestamente produzir em nossas cozinhas desde o início. Nossa casa cheirava a molho picante. Tínhamos pimenta sob as unhas, então sempre que coçávamos os olhos, enchíamos os olhos. Acho que esse é um dos desafios. Você sabe, nós também procuramos soluções, devido a essa restrição. Investimos em Iniciativas de P&D. Na verdade, temos uma máquina patenteada, onde você pode personalizar seu molho através da máquina. Mais ou menos como a Coca-Cola Freestyle, a Pepsi Spire, que esperamos usar em nossa produção, e também para colocar em restaurantes e empresas.

Félix: Isso é incrível. Definitivamente quero falar sobre esta máquina que é patenteada em um segundo. Quando você começou o negócio, você tinha tantas personalizações quanto permite hoje ou começou com algo menor?

Nadim: Na verdade, começamos com muitas opções de personalização. As bases eram praticamente as mesmas. As pimentas eram as mesmas, mas eram mais ingredientes. Tínhamos muitos deles, e então meio que fomos por eliminação, em termos do que realmente não vendeu. Percebemos que não precisávamos ter tantas opções, e principalmente olhávamos para a tendência do que era popular, e então reduzíamos para limitar a variação nos SKUs.

Félix: Entendi. Basicamente, você queria, com o tempo, reduzir a personalização, reduzir os ingredientes que você permite que as pessoas coloquem lá e apenas ficar com o que era popular?

Nadim: Correto. Ainda temos mais de 70 ingredientes, então as opções são infinitas, mas no início tínhamos mais de 200 ingredientes e descobrimos que muitos deles eram redundantes, então reduzimos ao longo do tempo.

Felix: Você descobriu que um dos maiores desafios era tentar basicamente escalar isso, como fazer isso fora de sua cozinha e trabalhar com fornecedores. Você primeiro disse que se aproximou de co-packers. Qualquer pessoa que não esteja familiarizada com o negócio de alimentos, pode explicar o que um co-packer normalmente faria?

Nadim: Sim, um co-packer é basicamente uma empresa de manufatura que produzirá em seu nome. Muitas grandes empresas, você pensa que são elas que produzem, mas elas passam por um subcontratado, e então elas simplesmente colocam seu rótulo nela. Muitos dos co-packers têm grandes quantidades mínimas de pedido, o que foi, novamente, um desafio para nós, porque os usuários podem pedir apenas uma garrafa. Os co-packers geralmente operam sob grandes quantidades mínimas de pedidos.

Felix: Um co-packer, isso é específico para a indústria de alimentos e bebidas, ou é como outras indústrias também?

Nadim: Acho que se você for para outras indústrias, se não me engano, talvez não seja considerado um co-packer, mas acho que você pode subcontratar sua produção o quanto quiser. Você pode obter uma empresa de eletrônicos da China para fabricar um produto para você. É praticamente apenas a ideia de terceirizar sua produção.

Felix: No entanto, você mencionou que acabou não trabalhando com eles porque eles tinham quantidades mínimas de pedidos tão altas e você queria esses tipos de tiragens muito limitadas porque havia muitas personalizações possíveis. Você decidiu então explorar fornecedores. Esse foi o seu próximo tipo de tentativa inicial ou acho que a solução, ou você procurou outras maneiras de resolver esse problema?

Nadim: Sim, então na verdade não veio para nós imediatamente. Na verdade, foi depois de um brainstorming para tentar descobrir uma solução para o nosso problema. Fizemos um brainstorming e pensamos: "Quem iria querer produzir quantidades tão pequenas, e isso varia de cliente para cliente?" Descemos para os bufês. Nós praticamente entramos no Craigslist ou no Kijiji desde o início. Estávamos procurando por pessoas que pudessem produzir para nós e, em nossas pesquisas, descobrimos que parece que os fornecedores seriam nosso pessoal interessado nisso.

Nadim: À medida que nossa capacidade crescia, começamos... ou nossa demanda crescia, começamos a adquirir cada vez mais fornecedores. Agora trabalhamos com empresas com grandes operações, mas que ainda são consideradas fornecedores.

Felix: Os bufês costumam trabalhar nesse ramo de negócios, como aquele que você montou com eles? Isso não é como um negócio ou serviço normal que eles fornecem, é?

Nadim: Não, não. Basicamente, ninguém faz isso. É por isso que tivemos que encontrar soluções não convencionais para nossos problemas. Nós realmente não tínhamos coisas para nos comparar. Não posso dizer que as empresas com as quais trabalhamos tenham trabalhado sob esse tipo de restrição, mas meio que trabalhamos com elas. Eles nos ajudaram a encontrar soluções para nossos problemas e, como resultado, conseguimos melhorar nossas operações.

Félix: Entendi. Você pode descrever como isso funciona logisticamente se você estiver trabalhando com um fornecedor para produzir seu produto alimentício?

Nadim: Tínhamos uma ideia de como iríamos implementar nossa produção. No início nós meio que fizemos uma mistura de temperos secos e ingredientes diferentes, e meio que ouvimos os fornecedores para ver quais eram seus problemas. Eles estavam nos dizendo desde o início que estavam gastando muito tempo por garrafa, então meio que os ouvimos para ver como podemos encontrar uma solução juntos. Encontramos algumas melhorias operacionais. Agora, conseguimos, como eu disse anteriormente, agora reduzimos os custos e entregamos em tempo hábil.

Felix: Posso imaginar um co-packer ou um vendedor, ou uma fábrica que está operando em grande escala. Uma de suas principais propostas de valor é que eles são capazes de manter o produto super padronizado. Eles são capazes de manter tudo igual. Eu estou supondo que você provavelmente teve que definir alguma garantia de qualidade adicional ou algo assim com co-packers, ou desculpe, com fornecedores porque eles provavelmente não estão tão acostumados com os padrões rigorosos que você pode exigir para um negócio como o seu, onde você está vendendo em escala. Você teve que mudar ou implementar algum novo processo no dia a dia de seus negócios para ter certeza de que o padrão de qualidade estava onde você queria?

Nadim: Com certeza. No início, quando estávamos procurando fornecedores, ainda queríamos estar em conformidade com os regulamentos. Procuramos muitos fornecedores. Garantimos que eles estavam em conformidade com a FDA e os auditávamos uma vez por trimestre para garantir que as operações fossem limpas e higiênicas. Além disso, aqui no Canadá, tivemos que garantir que eles estivessem em conformidade com os regulamentos da Health Canada. Garantimos que as condições eram boas.

Nadim: Tivemos que fornecer a eles o equipamento que queríamos usar. Nós meio que identificamos maneiras de melhorar a tempo. Por exemplo, temos liquidificadores que aquecem os molhos em altas temperaturas. Eles estavam meio que usando liquidificadores e panelas e frigideiras convencionais, então nós meio que fornecíamos equipamentos que facilitariam e melhorariam, como eu disse, o lead time. Sim, isso é praticamente a única coisa que tivemos que implementar com nossos fornecedores.

Félix: Entendi. Falando da máquina, então, que foi patenteada, vocês mesmos criaram isso, mas de onde veio a ideia por trás... Como vocês começaram a criar uma máquina para ajudar na produção?

Nadim: Como eu disse anteriormente, tivemos o desafio dos diferentes SKUs. Uma coisa que eu não mencionei é que temos mais de 3.300 visitantes por mês, e recebemos uma grande quantidade deles convertendo em vendas. Temos que melhorar a produção, melhorar os prazos de entrega à medida que crescemos e tentar automatizar nossa produção. Inicialmente, foi assim que tivemos a ideia de automatizar nossa produção fazendo essa máquina.

Nadim: Nós meio que vimos que a customização era algo que estava na moda. Quando você vai a uma cadeia de fast-food, a um restaurante, agora o que é realmente popular é que eles têm máquinas Coca Cola Freestyle, máquinas Pepsi Spire, que basicamente permitem que os usuários selecionem seus sabores de refrigerante. Nós pensamos que seria legal usar essa máquina e colocá-la em restaurantes para que as pessoas pudessem personalizar seus condimentos e molhos também.

Nadim: Ele surgiu inicialmente como uma forma de automatizar nossa produção, e então, gradualmente, estávamos pensando em produzi-lo para dar um valor aos clientes em restaurantes também.

Felix: Como você construiu esta máquina? Vocês fizeram isso sozinhos ou contrataram uma empresa para ajudá-los?

Nadim: Estamos trabalhando com uma empresa sediada em Montreal chamada Robotics Design. Eles meio que trabalharam no BIXI, que no Canadá são as estações de ciclismo. Acho que vocês podem ter esses em Nova York também.

Felix: City Bikes, sim, eles chamam isso.

Nadim: Sim, exatamente. Eles desenvolveram isso e gostaram da ideia, então estamos trabalhando com eles. Temos um protótipo que está sendo concluído enquanto falamos, e teremos algo pronto no próximo mês.

Félix: Muito legal. Isso é quase como um negócio diferente que você teve que começar a construir um produto como este. Que desafio você enfrentou, desde o início, ao criar uma máquina do zero?

Nadim: Muito disso é porque estamos desenvolvendo algo que realmente não existe, muitos dos materiais necessários para desenvolver o protótipo são caros porque você precisa desenvolver um molde para produzi-lo. Sem soar muito técnico, foi meio que produzir a máquina sem ter que investir em moldes logo no início para podermos ter um protótipo. Quando você está desenvolvendo moldes, estamos falando de centenas de milhares de dólares apenas para desenvolver uma pequena peça do equipamento. O desafio era meio que construí-lo sem ter que investir nessas coisas diferentes.

Nadim: Nós meio que desenvolvemos um protótipo que vamos ajustar à medida que avançamos. O investimento inicial não queríamos que fosse muito para que possamos ter essa flexibilidade mais tarde para ajustá-lo à medida que avançamos. No momento, discutimos a máquina com muitas grandes empresas. Falamos com o Mac, acredito. Não sei se vocês têm nos EUA, mas é uma grande rede aqui no Canadá. Em francês, temos o Couche-Tard, que é basicamente o equivalente francês dele, e temos redes aqui em Montreal, redes de fast food, que estão interessadas em trazê-lo assim que terminarmos.

Felix: Você mencionou que eles estão prototipando a máquina. Você não queria fazer um investimento muito grande no início ao fazer esses moldes. O que você estava fazendo, você disse que era como impressão 3D? Qual a alternativa de gastar muito dinheiro na criação desses moldes para um produto?

Nadim: Estamos olhando para certos materiais como em vez de procurar... Estamos olhando para coisas como certos materiais alternativos mais ou menos. Em vez de ir para o plástico, começamos com alumínio e coisas assim. Era apenas para trocar certos materiais no início e, assim que tivermos pedidos de compra para as máquinas, podemos investir no desenvolvimento de materiais mais econômicos.

Nadim: Eu acho que o alumínio pode ser mais barato inicialmente, mas uma vez que você tenha o molde completo para produção em massa, é mais barato seguir caminhos diferentes.

Félix: Entendi. Como é o processo de patenteamento para algo assim?

Nadim: Para ser honesto, foi principalmente nosso engenheiro que nos ajudou com isso. Entramos em contato com uma empresa e eles patentearam as operações a bordo da funcionalidade da máquina.

Félix: Entendi. Ok, então quando você estava comercializando este produto, você mencionou que já tem alguns restaurantes interessados ​​nele. Como você comercializou ou apresentou essa ideia para eles. Como você planeja comercializar este produto para restaurantes no futuro?

Nadim: Agora que muitos restaurantes estão usando o tráfego de pedestres, achamos que é um valor agregado a esses restaurantes. Agora que o Uber Eats está se tornando realmente popular. As pessoas estão pedindo e estão indo menos para restaurantes, o que é bom e ruim dependendo do tipo de modelo de negócios que você tem, mas para empresas que querem tráfego de pedestres, nós lançamos isso como mais um valor agregado para elas, algo que vai interessar os clientes para entrar em vez de pedir porque eles têm esse valor agregado, mais ou menos.

Felix: Você tem um preço em mente para uma máquina como esta?

Nadim: Inicialmente, o que estamos pensando não é... Podemos potencialmente vendê-lo, mas estamos olhando mais para um modelo de negócios do tipo leasing. Você pode alugar a máquina, e nós também fornecemos os sabores, os tipos de molhos, todos os ingredientes necessários para operar a máquina. Nós também cuidaríamos da manutenção. Não venderia direto. Gostaríamos de alugá-lo.

Félix: Entendi. Ok, faz sentido. Você mencionou que quando estava permitindo que as pessoas viessem e personalizassem seus produtos, você disse que um dos principais benefícios que você tem sobre os concorrentes é que agora você pode coletar dados sobre seus clientes. Você sabe exatamente o que eles querem. Conte-nos mais sobre isso. Como você conseguiu usar esses dados?

Nadim: Praticamente como você disse, por causa de todos os dados que estamos coletando, também temos uma opção em nosso site, que são os molhos pré-fabricados, ou quando estamos fazendo nosso business to business, geralmente vendemos um molho padrão, que iremos rotular novamente. O que estamos fazendo é reunir os dados, basicamente as seleções, e meio que desenvolvemos molhos com base no que as pessoas querem. Uma de nossas coisas populares é um molho de pimenta fantasma do Caribe, que é basicamente um molho de pimenta fantasma com ingredientes de coco, um leite de coco.

Nadim: Conseguimos desenvolver produtos padronizados, o que nos permitiria também reduzir nossos custos. Reunimos os dados. Além disso, o que estamos fazendo é que também podemos ter... Estamos em negociações com cadeias de restaurantes no Canadá, ou não cadeias de restaurantes, cadeias de supermercados para segurar nossos molhos em seus mantimentos. Estes são todos os molhos que desenvolvemos com base nos dados que coletamos. Acredite ou não, um dos ingredientes populares que as pessoas tendem a selecionar é a cerveja de raiz. Desenvolvemos molhos com base nessas seleções.

Nadim: O que eu disse anteriormente, as pessoas ainda podem personalizar como as empresas, elas ainda podem personalizar seus molhos, mas também temos a opção de ter esses molhos pré-fabricados baseados no que vende.

Felix: Sim, eu posso ver isso. Quando você aborda esses supermercados, essas mercearias e traz esses molhos pré-fabricados, você usa esses dados e diz: "Ei, isso é algo que as pessoas já estão pedindo diretamente". Isso ajuda a sua apresentação nesses supermercados?

Nadim: Com certeza. Como eu disse, um dos benefícios que nós temos, uma das nossas vantagens competitivas em relação aos nossos concorrentes é que nossos concorrentes têm um produto padrão, e não necessariamente evoluíram para outros tipos de molhos. Eles meio que mantiveram isso muito padrão. Outras empresas têm molhos diferentes, mas não chegam a oferecer aos clientes o que eles querem. Quando vamos às compras, dizemos a eles: "Olha, ei, esses são os dados que coletamos. Isso é o que as pessoas querem, e esse é o molho que temos para atender a essa demanda".

Felix: Se alguém lá fora, e talvez não venda produtos personalizados, mas está vendendo um produto à base de comida ou bebida. Quando você se aproxima de uma mercearia, com o que você acha que eles mais se importam?

Nadim: O que eles querem é... No final das contas, eles querem uma venda, né? Quando eles querem trazer nossos molhos, eles querem ter certeza de que haverá vendas consistentes. Conseguimos mostrar a eles que somos um tipo diferente de empresa que é meio... No final das contas, dizemos que somos uma empresa de alimentos, mas sentimos que somos uma empresa de tecnologia também, no sentido de que temos todos esses dados.

Nadim: Então, quando apresentamos a eles o número, a tração que estamos obtendo, a intenção viral que tivemos através da mídia online, isso os tranquiliza de que talvez isso seja algo que esteja tendendo para cima. No final do dia, temos todas essas informações que apresentamos a eles, e é algo que nos coloca em nosso próprio tipo de faixa separada em comparação com outras empresas.

Felix: Agora, quando você quer fazer uma proposta para um supermercado, qual é o papel ou o título da pessoa com quem você precisa entrar em uma reunião?

Nadim: Há gerentes de categoria com os quais trabalhamos. Temos um com quem trabalhamos na Sobey's, mas praticamente gerentes de categoria com os quais nos aproximamos ao longo do tempo.

Felix: Qual foi a melhor maneira de você entrar em contato ou fazer networking com um gerente de categoria?

Nadim: Para ser honesto, eu não tinha mencionado isso antes, mas na verdade fomos ao Dragon's Den, que é equivalente ao Shark Tank no Canadá. Nós lançamos. Recebemos várias ofertas. Na verdade, estávamos na TV em fevereiro. Tivemos contatos depois de Dragon's Den através da coorte que fomos quando aceitamos a oferta de um dos Dragões. Na verdade, desenvolvemos relações com o gerente de categoria, mas, fora isso, apenas contatamos as pessoas no LinkedIn. Procuramos no LinkedIn por gerentes de categoria de diferentes redes, e foi assim que os abordamos. Nós apenas deslizamos em seus DMs e foi assim que fizemos.

Felix: Basicamente, a publicidade é a chave para abrir as portas para todos esses relacionamentos. Estando no Dragon's Den, tenho certeza que muitos desses gerentes de categoria, as pessoas que os conheciam, ou outras pessoas que podem estar acima deles nessas empresas viram você e estavam interessados ​​em participar dessas reuniões, e então você os abordou, ou talvez eles tenham entrado em contato diretamente com você.

Felix: Você também mencionou para nós que começou com um orçamento de marketing de apenas $ 100, e você conseguiu entrar em lugares como a revista Everyday Magazine de Rachael Ray, Now This, Time Out, Urban Daddy e, claro, , Dragon's Den, e depois todos os outros benefícios que resultaram dessa publicidade. Você mencionou que sentiu que fez isso através de etapas muito calculadas que podem ser repetidas. Passe-nos por isso. Quais foram os passos calculados para ter um orçamento de US$ 100, basicamente nada, e entrar em todas essas publicações?

Nadim: Sabe, tivemos sorte desde o início, no sentido de que antes mesmo de termos um site, tínhamos uma conta no Instagram explicando nosso conceito. Logo no início fomos contatados pela Rachael Ray Magazine, e ela escreveu um artigo sobre nós. Foi por volta da época de novembro, logo antes do Natal. Isso meio que nos deu muita tração. Muitas pessoas queriam encomendá-lo como presente para amigos ou parentes.

Nadim: Então, depois disso, foi como um efeito de bola de neve. Tivemos Time Out, Urban Daddy que escreveu não muito depois disso. Então, pensamos: "Ok, queremos construir sobre isso." Em vez de investir no aspecto de marketing, como poderíamos tentar fazer iniciativas de marketing que não exigem muito dinheiro?

Nadim: Então, depois disso, fomos ao Dragon's Den, que inicialmente nem era algo que pensávamos que receberíamos ofertas. Era só para ter essa visibilidade. Fomos no Dragon's Den. O conceito sozinho foi meio que viral. Era algo que fazia as pessoas falarem e coisas assim. Também abordamos pessoas do NowThis Food. Dissemos a eles: "Olha, estávamos no Dragon's Den. Vocês estariam interessados ​​em fazer um vídeo sobre nós?" Eles procuram conteúdo. Eles procuram novas ideias, então ficaram meio interessados ​​em fazer um vídeo sobre nós.

Nadim: Então, estamos procurando maneiras de fazer as pessoas falarem, então desenvolvemos o molho de 100 dólares, no qual colocamos flocos de ouro, trufas, e isso também nos deu um pouco dessa visibilidade viral. Na verdade, é um dos itens mais vistos em nosso site. Estávamos meio que, no início, apenas procurando maneiras gratuitas de fazer as pessoas falarem. Investimos no Facebook, Instagram, mídia social e coisas assim, mas no início, era mais para ver como podemos divulgar nossos nomes sem investir muito.

Felix: Corrija-me se estiver errado, mas esse molho de 100 dólares, eu sinto que existem esses produtos que você pode criar para sua loja ou sua marca que são apenas para chamar a atenção, e então produtos que você realmente pretende vender. Esse foi um dos gols com molho de 100 dólares? Tenho certeza de que você não esperava que muitas pessoas comprassem isso, mas era para atrair clientes em potencial de seus outros produtos pela porta?

Nadim: Sim, absolutamente. Tinha um livro muito bom que eu tinha lido um tempo atrás chamado Contagious. É mais ou menos isso que fala. Ele fala sobre como você pode tornar seus produtos virais. Se alguém ouvindo estiver procurando maneiras de vender seu produto, torne-o viral. Esse é um livro muito bom. Um dos exemplos no livro, eles disseram que tinham um restaurante que vendia um filé de queijo Philly de US $ 100 na Filadélfia, e que muitas pessoas entravam na loja, não necessariamente para comprá-lo, mas apenas por curiosidade. para ver o que o fez $ 100 bife de queijo.

Nadim: Nós meio que achamos que era bem interessante que eles tivessem tráfego apenas por causa de um item. Tenho certeza de que eles não necessariamente venderam muitos, mas foi algo que fez as pessoas falarem, escreverem nos jornais sobre eles, então pensamos que não seria legal fazer um molho de 100 dólares. Acho que podemos ser realmente o molho picante mais caro do mundo, sem excluir aqueles muito escassos, aqueles artesanais, mas um dos molhos picantes mais caros.

Nadim: Na verdade, trouxe muito tráfego. Nós não vendemos muitos, como você disse. Vendemos apenas alguns, mas muitas pessoas ficaram curiosas, mas isso fez com que as pessoas definitivamente falassem. Além disso, estávamos procurando maneiras de fazer as pessoas falarem, e outra maneira era usar seu molho de pimenta como um cartão de visita. Íamos a feiras e, em vez de ter um cartão de visita, aparecíamos com uma garrafa de molho picante com nossos nomes, e isso atraiu as pessoas... Deu muito às pessoas que era realmente algo frio. Dissemos às pessoas, às empresas, que fizessem algo assim. Vai fazer as pessoas falarem. Para os ouvintes, se você quer impressionar, o cartão de visita com molho de pimenta é definitivamente um deles. Venha nos ver.

Félix: Sim. Onde estão essas ideias, esses produtos virais ou campanhas virais, de onde eles vêm? De quem eles vêm? Existe um processo que você tenta trabalhar para chegar a novas ideias?

Nadim: Sim, muito disso vem de nós, apenas brainstorming. Também lemos muitos livros sobre marketing. Analisamos outras indústrias e como podemos implementá-las na indústria de molhos picantes. Então também, nós fazemos um monte de prototipagem. Nós viemos através de ideias, fazemos muitas delas. Então, os que funcionam, ficamos com eles. Então, aqueles que não funcionam, nós meio que os deixamos ir. É muita tentativa e erro, e é assim que mantemos o que funciona.

Felix: Eu gosto que você olhe para fora do seu setor, porque se você procurar as melhores ideias de outros setores, é comprovado que elas funcionam em humanos, certo, em clientes em potencial, mas eles provavelmente nunca foram expostos ao seu real clientes. Agora, você tem uma fórmula comprovada, um conceito comprovado que será apresentado a pessoas em potencial que nunca o viram antes, então é basicamente o melhor dos dois mundos, um público totalmente novo que já funcionou. Quando você tem essas ideias, todas elas foram bem-sucedidas? O que vocês tentaram que falhou?

Nadim: Nós trabalhamos com algumas empresas. Tínhamos uma empresa de marketing em Montreal que meio que queríamos terceirizar nosso marketing. Isso não funcionou muito bem porque eles estavam fazendo a maneira padrão de nos comercializar como uma empresa de molho picante. Estávamos procurando algo diferente. Estávamos procurando maneiras de fazer algo meio... Somos meio não convencionais ao mesmo tempo. Como eu disse anteriormente, nós meio que nos consideramos uma empresa de tecnologia e de alimentos. Encontrar uma empresa de marketing que tenha nossa visão para mídias sociais e coisas assim nem sempre deram certo. Esse foi um exemplo deles.

Felix: O que você acha que é fundamental agora quando você olha para os padrões de produtos ou ideias que se tornaram virais para você? Qual você acha que é a chave para acertar, para pelo menos empilhar as chances a seu favor para um produto, ou uma ideia, uma campanha se tornar viral?

Nadim: No final das contas, é meio que... As pessoas não querem necessariamente... Elas não querem que você necessariamente venda alguma coisa, certo? No final do dia, você meio que tem que dar algum tipo de conteúdo. Você não quer que pareça um infomercial. Nós meio que analisamos o que nos tornava únicos, que tipo de pessoas falavam sobre nós, e então tentamos construir coisas em torno disso. Novamente, como eu estava dizendo no início do livro, inicialmente eles estavam falando sobre como a Vitamix teve aquele desafio onde eles tinham um liquidificador de $ 400, e eles estavam tipo, "Como nós vendemos às pessoas um liquidificador de $ 400? é algo que eles gostariam?"

Nadim: They started to make a YouTube channel where they were kind of like will it blend? They were kind of like blending things to see if it would. At the end of the day, it's not necessary to try to sell something. People have the tendency of wanting to push through sales. It's actually looking at ways where you can give the content. We kind of always looked at that route in terms of how could we give something that will grab people's attention?

Felix: I want to go back to something you said earlier, which was that you guys had Instagram before a website even. What made you start there? Why did you decide to start with Instagram rather than a website first?

Nadim: Early on we had the concept, but we didn't ... We wanted to have that market validation early on. We didn't want to develop a website for something that people don't necessarily want. It was a new concept. It wasn't something that was necessarily tested. It could have been pretty stupid, you know what I mean? People would have been like, "Oh, what is this? I don't want to have to customize my sauce." We wanted to start an Instagram account to see if there would be some sort of attention behind it.

Nadim: We were kind of like, "Okay, let's just start an Instagram account, talking about customization of hot sauce." That's when we kind of got approached by Rachael Ray right after. That kind of gave us that market validation. It was just to kind of reduce the risk, to kind of test our product before we actually launched.

Felix: Tell us about the content early on then. This is a profile that you basically started from scratch, or did you have something going on before on here?

Nadim: Nope. It was one Instagram page that we started from scratch.

Felix: What kind of content were you putting out there to validate if there was a market for it. Were you posting like behind the scenes photos, videos, stories? What kind of content ... What was the content strategy early on to validate if there was a market?

Nadim: We pretty much had these little gifs that we would post pretty much, and like hard work that would say like, "Have you ever wanted to try a root beer hot sauce?" Then we would talk about how customize your sauce today. It's kind of like taking the most unique ingredients that people would be like, "I want to try this. This is kind of different," and kind of making pictures around that. We would tag a lot of influencers or use certain hashtags to get people to look at those images, and grab people's attentions.

Nadim: Early on, it was a lot of gifs, and also pictures of weird mixes that we kind of posted on our Instagram. We used a lot of videos on stories basically saying testing out Carolina Reapers and things like that because as you know, with “Hot Ones”, and things like that, people are looking for creative ways to kind of test themselves, so we posted a lot of little videos of consuming Carolina Reaper sauces, and things like that, and make polls to get people engaged. That's how we kind of built a little bit of a following, which led to us getting publications writing about us.

Felix: How slowly or quickly was the following building?

Nadim: It was actually pretty fast early on. We were kind of fortunate in that regard. As I said, it was kind of right around the time of Christmas, and we didn't want to necessarily die down, so right after that, Urban Daddy, right after that time out, then we were like, "Okay, we have to do something to kind of keep it going up." We're like okay, we went on Dragon's Den. We were fortunate enough to have something early on, and right around the time of Christmas, and then after that, we just built off of the visibility that we had from the previous media publications.

Felix: Do you remember how big your following was, or how long you were at it before a big publication like Rachael Ray approached you?

Nadim: It wasn't that much initially. It was maybe like 600 followers. Once we had Rachael Ray, it wasn't necessarily through our Instagram because a lot of, I guess, the followers of Rachael Ray still us print, so a lot of them were kind of like just through the magazines and things like that. It wasn't too much early on.

Felix: I mean 600 followers. How long were you at this because it seems like it was pretty early on in, I guess, the company or in your online presence before all these publications picked you up. I was wondering what was it, do you think, about your social media approach that allowed you to get picked up so quickly?

Nadim: We started the Instagram account in October. Rachael Ray wrote about us in November. It was mostly, I would tend to say, was because of the concept of the customization of the sauce, which was part of our strategy. Você sabe o que eu quero dizer? It was kind of we didn't have an infinite amount of dollars, a lot of money to kind of invest in marketing, especially something that is so new. She kind of allowed us to educate the public about us without us having to invest too much into explaining that.

Felix: Were you selling via Instagram at this time? I imagine you're posting all of these hot sauce, you know, concoctions that you're putting together, and you were actively talking about products that you wanted to sell. I'm sure people were reaching out, or commenting, or sending DMs, saying where can I buy this? What was your strategy to handle these kinds of requests?

Nadim: You know, early on, we did have on our Instagram that we were in the process of developing a website. We had a launch date, so we had people that were kind of waiting for that launch date. We did get approached by people while we were still only with an Instagram account. We did get a couple of orders, a business to business order as well, which we kind of had to do unconventionally, kind of aside. We had an Excel spreadsheet of what we had, and we would send it over to them, and that's how they placed orders. Early on, we kind of put a launch ... We were keeping people posted for a launch date while we were validating our product.

Felix: Now, when you were getting picked up by these publications, and your product was starting to go viral, you mentioned that you were able to leverage this viral product that got you media coverage by using Facebook retargeting to capitalize on all of this virality. Conte-nos mais sobre isso. How did you use Facebook retargeting when your product or your business, your branch started to go viral.

Nadim: Pretty much what we did for the marketing, we had installed Facebook Pixel, so at the end of the day, it's still saving somewhat the user's information, and then we would retarget based off of that. We would actually use promo codes that we would ... Through the retargeting we would offer the customers a promo code, and then we would kind of review how successful the retargeting was based off that promo code.

Félix: Entendi. You were getting audiences base off of the traffic that was coming to your site that was basically free traffic because it was coming from media coverage?

Nadim: Yeah, we also used the Privy pop-up app, which is offered through Shopify, and offered another kind of promo code on that to get people to place their first order, and then they would get a newsletter after that once they registered their email. It was the pop-up, gave a promo code once you enter your email, and we can kind of retarget through newsletters like that.

Felix: Basically, your goal was to capture this free traffic that was coming from media coverage, whether that be through retargeting on Facebook, or by capturing their emails and then marketing that way. Is it still a strategy that you still use today?

Nadim: Yes, of course. We haven't really changed that aspect of our marketing. We still follow the same strategy.

Felix: You mentioned to me in the form, in a pre-interview form, which was that there is a difference between entrepreneur and someone that's self-employed. Você pode falar mais sobre isso?

Nadim: About how the entrepreneur is different?

Félix: Sim, exatamente.

Nadim: I guess when you're an entrepreneur, not to sound too cliche, you're not really doing that nine to five. You'll have to work long hours, and you kind of have to find solutions yourself. You can't necessarily delegate it to somebody else. You can, but it's kind of like you kind of have to find a solution, and you don't always have the answers, so you have to be willing to kind of work those long hours, and to test things out, and not to be scared to kind of try new ideas, especially with our concept, we didn't have any examples to go by, so we kind of had to kind of be fearless somewhat and to just try different things out.

Felix: You mentioned that this business really took off right around the holiday shopping season when you first started in 2017. What kind of preparations are you doing today to take advantage of that holiday shopping season again this year?

Nadim: We basically will make sure that customers are aware of the 10 business day lead time. We get a lot of customers that want to surprise me, which is one of the features on our website, where we kind of produce based off kind of something at random, based off previous customer orders, so we kind of build up inventory on certain items like that, trying to produce ahead of time. We hold a little bit more inventory of our pre-made sauces to kind of limit on lead times. Pretty much that's what we kind of do when we prepare for the holiday seasons.

Felix: When you are looking for brand new customers, how do you get these customers to try a product, a food-based product, without tasting it ahead of time, especially since these are unique combinations that they probably have never had before?

Nadim: Yeah, so pretty much that's another challenge that we have. We kind of offer the customer ... They reach out to us a lot. They'll ask us, "Is this a good combination?" Sometimes they'll write to us with little comments. We're not afraid to reach out in case there's something that we think is not necessarily compatible, but we do guarantee our customers that they'll have a great tasting sauce at the end of the day. We make sure that we offer a product that is consumable at the end of the day, even though we have certain ingredients that sound a little crazy. If we ever have a concern, we kind of have a communication with our clients.

Felix: You mentioned Privy was one of the apps that you use for the pop-ups. What other apps do you use to run the business?

Nadim: The apps that we use ... We do use Crisp, which is our messaging tool through our website.

Felix: That's a good chat, live chat.

Nadim: Correct, yeah. We have the Chatbox on our website. We'll message customers that go on our website. We'll be like, "Do you need any help with something?" We can see that if they have something in their check box that they're taking a little bit of time, we have these automated messages that we send out. We use that for the messaging tool. We have Privy, as I said, the pop-up. We have a conversion tool for US/Canadian dollars that we've installed on our Shopify. We have the newsletter app, which is Privy.

Felix: On Crisp, the app that you use for live chat, what kind of questions typically come in through there?

Nadim: A lot of them is people who ask if this is a good mix. They'll ask us to kind of ... When they would be getting their order if they placed their order today. They ask us if we can assist them with designing the label. Sometimes customers, they have an idea of an image, they have an image, but they don't necessarily have an actual label design, so we discuss certain things with our clients, and we kind of develop certain labels for them. A lot of them relate to the labeling and the development of the sauce to make sure that they're making mixes.

Nadim: Sometimes they'll let us, they'll trust us. They'll be like, "This is what I want in it. Could you guys make something that is pretty good with this ingredient?" We'll tell them what we think is kind of a good combination with their sauce. At the end of the day, we joke around. We kind of feel like we're pepper consultants. Then, we kind of consult our customers on ways they can develop a great tasting sauce.

Felix: You mentioned earlier, you said that there was how many visitors per month that was coming to your site?

Nadim: Over 3,300.

Félix: Entendi. Have you made any changes recently to the site to improve things like conversion rates?

Nadim: Yeah. Initially, we were on Magento. We switched to Shopify. It wasn't too great. It was limited in terms of ads. Our website wasn't as great as we feel it is today. We switched from Magento to Shopify, which was a major change. Aside from that, we added the different levels of heat on the chile peppers, for example, on our website because they had people that were wondering what the heat levels are. Whenever we had questions that were asked to us in the Chat Box, we tried to see if there were ways we could implement it on the website so that they can avoid some messages. Some people don't necessarily have the patience to message, so we were willing to put the information right off the bat.

Nadim: What else we added, we have a measuring tool. Seeing all the ingredients on a scale from one to ten, we actually put a chart saying one would be considered a little, one to four, for example. Then, five would be like the medium, and then from five to ten, or six to ten would be a lot. We kind of put tools in place to kind of help our clients to know what a lot of the ingredients they're putting. We're also thinking of adding a feature on our website, which says it would be kind of a tool to say if the sauce will be sweet if it will be salty, things like that, based off of the quantity of ingredients they put in. This is something that we're looking to add to our website in the short-term.

Felix: These all came from basically just questions that people are messaging you through email or live chat?

Nadim: Correto, sim. Percebemos que muitas das mesmas perguntas estavam sendo feitas, então estávamos procurando como podemos evitar que os clientes tenham que nos enviar mensagens, tornar a experiência ... eles poderiam ter todas as ferramentas necessárias para fazer seu pedido. No final das contas, eram maneiras de converter. Nós olhamos para a nossa conversão. Nós somos como como poderíamos converter? Essas são as perguntas que continuam surgindo. Isso ajudará na conversão, e foi assim que desenvolvemos certas ferramentas em nosso site.

Felix: Sim, acho importante que as pessoas façam a mesma pergunta várias vezes, é muito melhor do que apenas responder a cada comentário, cada pergunta com a resposta. É melhor colocá-lo em seu site. Você foi um pouco além de onde normalmente vejo onde às vezes as pessoas têm uma página de perguntas frequentes ou algo assim. O que você fez foi construir as respostas para as perguntas deles em partes do seu site onde as pessoas fariam essa pergunta.

Felix: Parece que você não quer que eles tenham que cavar para obter essa informação. Estou na página do produto agora, e depois o material de aquecimento e as quantidades que estão bem aqui na página do produto, então está muito claro onde posso ter uma pergunta, a resposta está bem na minha cara quando eu tem essa pergunta. Eu acho que é importante que o que vocês fizeram é que vocês construíram as respostas nos lugares onde as pessoas podem fazer uma pergunta, para começar.

Nadim: Exatamente. No final das contas, eu, pessoalmente, não gosto de entrar em perguntas frequentes e coisas assim. Eu quero ser capaz de ter todas as informações que são necessárias logo de cara. Eu quero estar em um site. Não quero perder muito tempo. Se eu quiser encomendar algo, quero ter todas as informações para fazer o meu pedido e pronto. Dessa forma, você meio que, como disse, integrou seu FAQ direto no seu site para que eles tenham todas as informações necessárias.

Félix: Incrível. Customheats.com é o site. Deixo-vos esta última pergunta. Qual você acha que será o maior desafio que vocês enfrentarão no próximo ano?

Nadim: O maior desafio é continuar escalando. Você sabe que eu disse que temos mais de 3.300 visitantes em nosso site. Está subindo mensalmente. Realmente, nosso objetivo é escalar e reduzir os prazos de entrega à medida que escalamos. Acho que um dos desafios é continuar desenvolvendo um produto altamente personalizável, e oferecer isso a milhões de pessoas sem que elas tenham que esperar muito, e continuar oferecendo um produto fresco, um produto artesanal, que alguém quer, ter aquela identidade de oferecer um bom molho em tempo hábil com base no gosto do usuário.

Félix: Incrível. Muito obrigado pelo seu tempo, Nadim.

Nadim: Obrigado, Félix. Obrigado por me receber.