Venda-me este lápis: como uma empresa lucrativa de lápis aproveita a narrativa

Felix: Hoje, eu estou acompanhado por Caroline Weaver do cwpencils.com, CW Pencils é o fornecedor de grafite superior. Foi iniciado em 2014 e sediado na cidade de Nova York, Nova York. Bem-vinda, Carolina.

Carolina: Oi.

Felix: Então sim, conte-nos um pouco mais sobre isso. O que é grafite superior?

Caroline: Bem, originalmente isso não deveria fazer parte do nosso nome, e então quando eu estava pintando a porta da nossa loja física, eu apenas pintei isso lá e agora é o que somos.

Félix: Legal. Agradável.

Caroline: Mas eu meio que considero… Bem, por “grafite superior”, quero dizer apenas lápis que são melhores do que o lápis comum que você provavelmente está acostumado ou encontraria em um armário de material de escritório ou encontraria na Staples. Um lápis altamente [inaudível 00:01:47], basicamente.

Félix: Com certeza. Então você tem... Falaremos um pouco mais sobre isso, mas você tem uma vitrine real e um site inteiro dedicado à venda de lápis. Isso não é... Acho que muitos ouvintes podem pensar: “Isso não parece um negócio que você possa construir”, certo? Vendo lápis. Eu acho que você até fala sobre isso em uma das perguntas da pré-entrevista sobre como você está vendendo produtos para pessoas que gostam de ferramentas analógicas, que é uma maneira interessante de colocar isso. Então, o que fez você pensar em vender lápis como um negócio?

Caroline: É algo que eu meio que tenho na minha cabeça há muito tempo. Eu não posso nem identificar exatamente quando surgiu pela primeira vez. Eu sou um ávido usuário de lápis e geralmente uma pessoa antiquada há muito tempo, desde criança. Sempre me interessei realmente pelo uso de lápis, e sempre os apreciei por sua simplicidade, e por sua natureza efêmera, e principalmente por sua história. Conforme fui ficando mais velha, percebi que muitos dos lápis que eu gostava não eram mais fabricados nos EUA ou estavam simplesmente desaparecendo das prateleiras em lojas padrão, acho que todos os dias que temos aqui, como Staples ou Walmart. Eu cresci na zona rural de Ohio, então não tínhamos acesso a boas lojas de material de arte ou nada disso.

Fui para a faculdade no exterior e viajei muito e percebi então que existem todos esses lápis incríveis que existem em outras partes do mundo que ninguém aqui conhece, porque eles simplesmente não são exportados por qualquer motivo, ou simplesmente são feitos em fábricas bem pequenas para mercados locais, e também notei que a maioria deles são meio melhores do que eu considerava ser a média. Eu meio que tinha essa ideia de que talvez um dia, quando eu fosse uma senhora idosa, eu pudesse me aposentar e ter uma pequena loja que vende lápis, e eu poderia simplesmente sentar lá e falar sobre lápis o dia todo. Isso foi o que eu decidi que seria o meu emprego de aposentadoria dos sonhos. Aconteceu um pouco mais cedo.

Félix: Sim, definitivamente. Isso é definitivamente incrível que você é capaz de tornar isso uma realidade muito mais cedo. Então você gosta de lápis, você viu que havia um... acho que não necessariamente um mercado logo de cara, mas você viu que existem outros lugares que vendiam lápis. Como você sabia que os outros iriam gostar também? Como você sabia que havia um mercado para vender lápis, acho que as pessoas na América?

Carolina: Sim. Acho que essa foi a parte mais difícil, porque, em primeiro lugar, não tenho experiência em negócios ou marketing ou nada disso. Eu estava fazendo tudo isso sozinho, então lutei até para encontrar lugares e maneiras de fazer pesquisa de mercado, porque não há outras lojas como essa. Há muitas lojas que vendem como uma única marca de lápis, como muitas dessas marcas que eu vendo têm suas próprias lojas em seus países e esse tipo de coisa, mas acho que a coisa é que eu realmente não saber se ia funcionar. Em retrospecto, percebi que era muito ingênuo sobre isso, mas acho que meio que funcionou para meu benefício na época, porque nem tive a chance de ficar com medo. Mas também notei que parecia uma coisa oportuna, porque a popularidade das ferramentas analógicas em geral, especialmente entre as gerações mais jovens, aumentou muito nos últimos cinco anos. Então, eu meio que esperava que houvesse outras pessoas procurando por essas coisas, ou pensei que pelo menos, caso eu pudesse abrir uma loja física, é o tipo de loja que existe em Nova York que vende apenas um coisa, e eu pensei que apenas com base no valor da novidade de ter uma loja que só vende lápis, poderia ser bem sucedido.

Acho que muito disso também tem a ver com o fato de que, quando comecei a entrar em contato com as marcas e fazer minhas compras, fiquei muito surpreso ao descobrir que muitas dessas marcas que eu estava interessado em adquirir não Eu realmente não vendia lápis especialmente nos Estados Unidos, eles simplesmente não existem aqui, eles estavam muito mais dispostos do que eu pensava que estariam em me vender lápis. Eu pensei: “Bem, no mínimo, serei a única pessoa que vende essas coisas na internet nos Estados Unidos, então pelo menos tenho esse mercado encurralado”. Sim, para minha surpresa, decolou muito mais rápido do que eu esperava. Aparentemente, existem muitos nerds de lápis de armário por aí.

Felix: Sim, isso é algo que eu também ouvi anteriormente de outros empreendedores que identificarão um mercado ou um monte de marcas ou fabricantes ou fornecedores fora dos EUA ou fora de seu país de origem, e quando estiverem dispostos a fazer o marketing , a venda dos produtos dessas marcas em seu país de origem, essas marcas estão muito felizes em trabalhar com elas porque, finalmente, elas têm alguém que está disposto a fazer o marketing e as vendas para elas. Então eu acho que você tocou em algo, que é que se você consegue identificar que há muitos fornecedores, muitas marcas fora do seu país de origem, e você está disposto a fazer o trabalho braçal para construir um mercado e vender para o seu país de origem, acho que muitos fornecedores são muito mais propensos a trabalhar com você, especialmente … Ou definitivamente, mesmo quando você é uma grande empresa, eles estão muito mais dispostos a trabalhar com você porque você está investindo neles assim como eles estão dispostos a investir em você.

Então você não foi capaz de avaliar o interesse do mercado imediatamente porque não havia dados. Dê-nos uma ideia da linha do tempo, então. Você começou o… acho que li em novembro de 2014 foi quando foi lançado. Quanto tempo depois você começou a perceber como, “Uau, estou em alguma coisa. Existe um mercado”. Mesmo não tendo os dados, você começou a ver que havia muito interesse neles. Então, quando isso aconteceu?

Caroline: Acho que isso aconteceu bem rápido. Eu entrei nesse tipo de timidez. Eu meio que... Minha abordagem para começar um negócio, eu acho, provavelmente não foi... Bem, eu não deveria dizer que não foi muito boa. Certamente não era convencional. Quando eu lancei o site pela primeira vez, eu estava com um pouco de medo de contar às pessoas sobre isso, e eu não tinha nenhum plano de marketing porque eu pensei… eu apenas pensei, “Vou ver como vai ser por alguns meses, e então se eu precisar contratar alguém para fazer isso por mim, então eu vou descobrir, mas eu só quero avaliar como é fazer esse trabalho e descobrir por mim mesmo antes de envolver qualquer outra coisa.”

Então, eu não contei a muitas pessoas que eu lancei este site, e então existe uma comunidade de usuários de lápis online que gira em torno de um podcast chamado Erasable que é apenas sobre lápis. Eles ficaram sabendo disso, e então todos eles se tornaram clientes muito, muito rapidamente. Eu realmente não tinha percebido o alcance de comunidades online como aquela. Como se houvesse milhares de pessoas interessadas nessas coisas na internet. Uma vez que isso aconteceu, uma vez que as comunidades da internet meio que sabiam que eu estava fazendo isso, decolou rapidamente. Foi, o que, novembro de 2014 o site foi lançado, e então a loja física abriu em março. Até então, já estávamos indo bem online, e eu me senti confiante de que poderia apoiar um local físico também. Então, a partir daí, ele realmente decolou. Tivemos um artigo no The New York Times, e foi apenas um efeito de bola de neve. Ainda me surpreende a cada dia quantas pessoas estão interessadas nessas coisas.

Felix: Então você mencionou que estava tímido sobre o negócio no início. Você não estava contando a todos sobre isso. Por que você se sentiu assim?

Carolina: Não sei. Acho que muito disso tem a ver com o fato de eu estar fazendo algo que soa... Antes que eu tivesse algo para mostrar, parecia muito louco. Eu estava dizendo às pessoas que estava abrindo uma loja de lápis. Até minha família... Minha mãe, especialmente, eles estavam todos meio confusos e realmente não entendiam como eu ia ganhar a vida vendendo coisas que custam como um dólar, especialmente em uma cidade cara como Nova York. Então eu contei para algumas pessoas, e eu meio que queria sentir que entendi completamente o que estava fazendo antes de envolver mais pessoas. Realmente não fazia sentido. Quando eu comecei o negócio, eu fiz tudo sozinho. Mesmo as coisas que eu não sabia fazer, aprendi porque pensei: “Se vou fazer isso sozinho por um tempo, vou ter que saber fazer todas essas coisas. ” Então foi um processo meio lento, e eu senti que ainda não tinha entendido tudo. Então eu meio que queria um começo lento.

Felix: Sim, essa abordagem em que você ainda não tem certeza sobre o negócio ou sobre o produto que você tem, você meio que entra nele como um pé de cada vez, como um pé nesse novo negócio, um pé no seu vida que todo mundo não questiona, eu acho... Você sente que... Primeiro, acho que essa é uma situação para muitos empreendedores, onde é uma abordagem avessa ao risco, eu acho? O que eu acho que é um monte de gente... Você sente que perdeu alguma coisa porque você não foi totalmente à frente desde o início?

Caroline: Eu realmente não. Eu realmente não sinto que perdi muito. Quero dizer, começar um negócio é realmente assustador, especialmente quando é seu primeiro negócio. Especialmente para mim, porque é algo pelo qual eu era tão apaixonada. Eu quase, em retrospecto, estou feliz por ter feito isso tão devagar e tão cegamente e tão sozinho no começo, porque eu sinto que agora... No começo, isso meio que deu ao que eu estava fazendo esse tipo de qualidade ingênua e genuína que eu não acho que teria se eu tivesse entrado com um plano de marketing e estivesse realmente indo para isso. Não sei, acho que isso é quase parte do charme do meu negócio, é que é bastante óbvio que uma pessoa acabou de fazer, e que não foi como uma equipe completa de profissionais que são bons em fazer o negócio coisa.

Felix: Sim, você sentiu que essa abordagem... Essa abordagem vulnerável que você adotou o tornou querido para seus... Acho que seus clientes no final do dia?

Caroline: Sim, acho que sim. Eu sinto que isso deixa claro que eu sou apenas uma pessoa comum que realmente acha essa coisa incrível, e realmente quer compartilhar essas histórias e esses objetos e essas histórias. Eu não acho que isso me machucou em tudo. Quero dizer, estou em uma posição estranha, onde tive muita sorte de ter muita imprensa e muita atenção que veio naturalmente para o meu negócio, mas não sei se foi de outra forma se Eu me sentiria assim. Mas sim, não sei, acho que esse tipo de vulnerabilidade resultou em um negócio mais genuíno. Acho que se eu tivesse envolvido mais pessoas, provavelmente não teria cometido tantos erros, mas acho que os erros me ajudaram a aprender e me ajudaram a descobrir como fazer melhor da próxima vez. Se eu tivesse feito tudo certo desde o início, não sei se [inaudível 00:12:38] teria tanto coração quanto tem.

Felix: Sim, então falando das primeiras coisas que você teve que aprender, quais eram algumas delas? Quais foram algumas das coisas que você achou mais valiosas sobre administrar um negócio que você teve que aprender por conta própria?

Caroline: Realmente, eu realmente não sabia fazer nada. Eu sabia como encontrar os lápis e isso era tudo. Eu sabia o que queria que fosse a estética e como queria que meu site fosse. Eu até sabia como queria que minha loja fosse, mas, além disso, não fazia a menor ideia. Acho que foi aí que Shopify realmente me ajudou, porque foi… sou uma pessoa que… sou um millennial, mas também sou uma pessoa que realmente não entende de computadores. Então Shopify realmente me ajudou. Eu baixei Shopify muito antes de lançar meu site e meio que tive uma ideia, porque é realmente fácil de usar e foi fácil para mim descobrir. Os relatórios foram realmente úteis, e eu pude acompanhar meu inventário, e isso fez sentido para mim. Claro, as coisas legais são realmente irritantes. Isso foi difícil de aprender. Eu insisti muito que, junto com a ajuda de um advogado, eu descobrisse tudo por conta própria. Assim como as pequenas coisas, como saber quando preciso reabastecer as coisas quando são coisas que levam três meses para chegar aqui da Índia, ou saber como... Até as pequenas coisas como descobrir como enviar tudo. Tudo.

Tudo foi meio que uma pequena luta no começo. Em retrospecto, estou muito feliz por ter tirado um tempo para aprender tudo sozinho, porque agora se eu ficar sozinho para fazer isso, posso fazer tudo sem problemas. Mesmo com o design do site. Isso era realmente algo que eu não sabia como fazer. Eu sabia que havia um tipo de letra específico que eu queria, e eu tinha que... Lembro que houve uma noite em que fiquei acordado a noite toda tentando descobrir como conectar o tipo de letra que comprei ao meu modelo Shopify. Eventualmente, eu descobri, e isso foi uma espécie de grande triunfo. Essa coisinha. Essa coisa meio que me fez pensar: “Ok, se eu descobri isso, posso descobrir o resto. Vai ficar tudo bem."

Felix: Sim, acho que essas pequenas palestras estimulantes que você deu a si mesmo, comemorando essas vitórias, acho que são muito importantes. Caso contrário, você sentirá que está subindo o morro o tempo todo sem fazer uma pausa para apreciar o quão longe você chegou. Então eu acho que essa é uma ótima abordagem. Então você comprou muito estoque antes de abrir a loja? Quanto você tem em estoque, eu acho? Ou o que você tinha em estoque quando abriu a loja online pela primeira vez?

Caroline: Oh, Deus, nós provavelmente... Estávamos falando sobre isso outro dia, porque nosso aniversário de dois anos na loja online está chegando, e estávamos falando sobre fazer uma venda em todas as coisas que estocamos desde o início . Quando pensamos sobre isso, tipo, realmente... Provavelmente apenas sobre, eu diria que um pouco menos da metade do que vendemos agora, tínhamos originalmente. Adicionamos novas marcas o tempo todo e também tiramos algumas coisas, mas sim. Foi um processo lento. No verão antes de eu abrir a loja online, eu lentamente entrei em contato com todas as marcas que eu queria vender individualmente. Eu realmente não passei por distribuidores. Entrei em contato diretamente com as marcas e obtive informações do distribuidor ou comprei diretamente da marca. Mas acho que quantidades bastante frugais de tudo. Principalmente porque moro em Nova York e estava administrando isso do meu apartamento. Eu precisava guardar tudo lá, então basicamente passei o verão enchendo meus armários com lápis.

Felix: Não é o pior produto para se ter grandes quantidades.

Caroline: Não. Mas eles ficam pesados. [inaudível 00:16:13] para mover tudo para a loja quando chegar a hora. Mas sim, é um processo tentando descobrir exatamente quem é sua clientela e descobrir exatamente o que as pessoas estão procurando. Saber quanto comprar. Mas hoje em dia, acho que já entendemos bem. Posso olhar para algo e saber imediatamente se vai dar certo.

Felix: [inaudível 00:16:37], acho que esse é um problema que muitos empreendedores enfrentam, que é decidir o que comprar. Como na marca você estava com esse primeiro estoque inicial de inventário? Você conseguiu vender todos?

Carolina: Sim. Quero dizer, a maioria das coisas que estocamos originalmente, ainda estocamos. Com exceção de algumas coisas que foram descontinuadas. Também vendemos alguns lápis antigos, e esse tipo de coisa, claro, sempre muda. Mas acho que para um negócio como o meu foi bem fácil, porque existem tantos lápis no mundo. Ainda há marcas que descubro que ainda não conhecia, mas das talvez 20 ou 25 marcas que eu conhecia desde o início, foi bem fácil. Eu estava indo para um certo olhar. Claro, a estética sim... Mesmo que eu venda um objeto funcional, a estética dele é claro, porque as pessoas se importam com essas coisas. Eu estava realmente indo para coisas que têm uma história também. Acho que se você puder contar uma história, se puder contar uma história envolvente sobre o que está vendendo, a pessoa para quem você está tentando vendê-lo terá muito mais probabilidade de comprá-lo, porque há essa boa pouca história que o acompanha. Eu não estava apenas comprando lápis, honestamente. Eu estava comprando histórias também.

Félix: Eu gosto disso. Eu gosto muito disso. Então você está dizendo que ao invés de apenas vender, “Ei, aqui está um lápis,” você está dizendo como tentar contar uma história por trás dele. De que tipo de histórias estamos falando? Que tipo de histórias vêm junto com lápis?

Caroline: Por exemplo, temos algumas variedades de lápis copiadoras que contêm corantes. Eles costumavam ter corante analino neles e eles eram muito populares durante... Bem, como na época da Primeira Guerra Mundial antes da caneta esferográfica ser inventada, porque é um lápis com tinta, basicamente. Então é transferível, então você pode fazer uma cópia com uma folha de papel molhada. Ou você também poderia assinar documentos com ela, porque não era apagável e, na época, a única outra opção era uma caneta-tinteiro. Durante uma guerra, é muito mais fácil carregar um lápis do que carregar uma caneta-tinteiro. Por isso, vendemos versões antigas e atuais delas. Temos um lápis do Japão chamado Tombow MONO 100, e é um lápis muito, muito liso. É realmente um lápis premium, e é o 100. O nome MONO 100 indica que ele tem 100 bilhões de partículas por milímetro quadrado de seu núcleo de grafite. A maioria das marcas que vendemos também tem mais de 100 anos. Eles estão por aí como a marca de 100 anos, mais de 100 anos. Então são muitas histórias. Vendemos um lápis chamado Blackwing 602, que é uma reprodução atual de um lápis que era muito, muito famoso em meados do século. Era o lápis favorito de John Steinbeck, ele escreveu a maioria de seus livros nele. Eu tenho algum tipo de fato sobre quase tudo que vendemos aqui.

Felix: Então, como você descobre essas histórias? Quando você está comprando os produtos, comprando essas marcas, como você identifica se vai conseguir contar uma história com os produtos ou não?

Caroline: Eu faço muita pesquisa e faço muitas perguntas. Eu também acho que é muito importante ter relacionamentos com os fabricantes com os quais você está trabalhando. Eu gosto de ter certeza de que estou em contato frequente com todos eles, e que temos um bom relacionamento além de que estou apenas comprando suas coisas e vendendo-as. Porque então, quando eles ouvem uma história, eu sou a primeira pessoa que eles contam. Recebemos muitos convites para visitar fábricas, o que é um aprendizado muito grande porque podemos ver exatamente como essas coisas são feitas. Fomos para... Caitlin, que é minha colega aqui, fomos para a Suíça em fevereiro para ir a uma fábrica de lápis e aprendemos muito. Aprendemos tantos pequenos detalhes e histórias realmente ótimas das pessoas que trabalharam lá e de seu CEO e seu presidente e todas essas coisas que nunca teríamos conhecido se não tivéssemos feito as perguntas e nos envolvido diretamente com eles. Isso é uma coisa importante, é formar sua própria comunidade em torno da coisa que você vende. É aí que você aprende todas as coisas boas.

Felix: Então você faz sua própria pesquisa, mas depois depende muito das pessoas de quem está comprando para ajudar a se informar sobre os produtos e as histórias por trás deles. Eu acho que isso é um ponto importante, porque eu sinto que muitas vezes as lojas abrem, e eles encontram um fabricante, procuram o mais barato, e depois é só comprar… Talvez conversar com eles de vez em quando, Facetime ou Skype ou qualquer outra coisa, mas é mais ou menos isso. É apenas uma relação comercial. O que você está dizendo é que você pode ir mais fundo do que isso, construir um relacionamento muito mais forte porque eles têm muitas dessas histórias no seu caso, acho que em muitos casos de outras pessoas, mas eles têm experiência em vender essas produtos. Então você deve coletar esse tipo de informação deles. Isso parece ser o que funcionou muito bem para você. Então você mencionou que sua abordagem agora quando você está comprando... Você conseguiu identificar melhor quais produtos vão vender ou não. Então, você pode nos falar sobre como era seu processo de compra no início e como ele evoluiu até o ponto em que está hoje?

Carolina: Sim. No começo, era mesmo… Os lápis são vendidos geralmente pelo bruto, que é 144 lápis ou 12 caixas de 12, essencialmente. No começo, era simples. Assim que lápis suficientes de uma marca estivessem, eu acho, abaixo de 144, era quando eu reordenava. Mas então eu comecei a aprender quais coisas provavelmente serão pedidas em atraso e quais empresas demoram muito tempo para enviar suas coisas. Comecei a aprender mais sobre como certas marcas gostam de ter seus POs formatados e como isso os ajuda a enviar pedidos mais rapidamente. Então eu muito…

Então eu contratei mais funcionários e comecei a ter outras pessoas fazendo isso. Então eu tive que realmente simplificar isso. Então eu só... É muito simples, eu acabei de fazer... Agora trabalhamos a partir de documentos que fiz e que mantemos no computador do escritório. Tem... Eu coloquei cada produto que vendemos, cada número de item, as quantidades que eles chegam, a quantidade ideal de estoque, o prazo de entrega, como eles enviam, quem entrar em contato, quais perguntas fazer... Todo tipo de escrito por isso é muito, muito fácil. Você apenas conecta tudo. Mas sim, ainda é um processo. Ainda há alguns momentos em que… Temos muitas coisas realmente únicas, então fazemos muitas coisas fáceis de lançar para revistas e sites on-line para guias de presentes e outras coisas. Então nunca sabemos. Podemos ter uma revista saindo em uma semana com um lápis de cor definido, e vamos vender cerca de 300 desses em uma semana. Às vezes, não podemos nos preparar para isso. Mas podemos fazer o nosso melhor.

Felix: E quando você estava procurando por novas marcas? Você tem uma abordagem para identificar se vai ser um bom vendedor ou não?

Carolina: Às vezes. Na maioria das vezes, quando pegamos coisas novas... Principalmente com lápis, ou tipo... É, acessórios são bem fáceis. Sempre que há um novo acessório, sempre o armazenamos. Mas nós meio que descobrimos o que nossos clientes estão procurando. Nossos clientes geralmente gostam de algo realmente único. Eles gostam de algo que nunca viram antes. Eles gostam de algo que, é claro, é de alta qualidade. Tem que ter um preço bom. Ocasionalmente recebemos ofertas de empresas que querem nos vender coisas muito legais, mas como se fossem muito caras, e é importante para mim que tudo seja acessível e que as pessoas não sintam que estamos tentando roubá-las . Realmente, só depende muito. Com esse tipo de coisa, eu ainda acho que é realmente melhor ir com seu pressentimento. Eu acho que é assim que você constrói um inventário coeso, é simplesmente seguir em frente e tomar essas decisões. Eu acho que se você pensar muito sobre isso, se você pensar assim, “Ah, mas assim”…

Claro, em uma loja como a minha, especialmente, há certas coisas que são itens mais caros que eu tenho que vender, porque essas são as coisas que pagam nosso aluguel, mas sim, eu tento não pensar muito sobre isso quando Estou comprando coisas, como pensar: “Bem, isso é algo que vai” … “Isso é algo que” … eu não sei. Eu não sei como colocar isso. Como algo que vai fazer as pessoas quererem comprar mais conosco, ou qualquer um desses tipos de táticas para levar as pessoas a comprar coisas não é realmente algo que eu assino. Eu apenas estoco coisas que eu amo e espero que outras pessoas também amem, se eu for honesto. Mas sim, é difícil.

Felix: Sim, acho que você está dizendo que não está tentando ser super estratégico sobre isso, está apenas seguindo seus instintos. O que se baseia, eu acho, na sua experiência como cliente, como cliente-alvo, essencialmente, e também como alguém que tem tanta experiência de compra e venda neste momento. Uma coisa que você mencionou antes foi sobre como, em alguns casos, você comprará diretamente das marcas versus através de distribuidores. Você pode nos falar um pouco sobre a diferença e talvez alguns prós e contras de trabalhar com um versus o outro?

Carolina: Sim. Muitas das marcas que vendo não têm distribuidores nos EUA, então tenho que lidar com eles diretamente, mas também descobri que é realmente… Pode ser benéfico, porque se eu tiver uma ideia e quero ter algo feito especialmente, porque eu tenho um relacionamento direto com o fabricante, isso é uma coisa bem mais fácil de fazer acontecer. Ou o feedback é ouvido muito melhor se eu puder ir diretamente a alguém. Ou se tem alguma coisa que eu quero comprar e não consigo comprar como a quantidade mínima que um distribuidor gostaria e eu tenho um relacionamento com o fabricante, isso é uma coisa muito mais fácil.

Também tem sido útil para coisas que saem que talvez sejam de edição limitada ou itens mais difíceis de encontrar, porque geralmente sou a primeira pessoa a ser contatada sobre essas coisas, porque eles sabem que vou comprar e eles sabem que provavelmente estou procurando. Tivemos muitos casos em que surgiram no mercado coisas fabricadas na Europa ou em outros lugares que ainda não foram introduzidas nos EUA, e muitas vezes, se um distribuidor nos EUA ou se um fabricante tem apenas um determinado lote para os EUA e eles sabem que estou interessado imediatamente, muitas vezes sou o primeiro a entrar em contato. Eu tenho a oportunidade de obter essas coisas primeiro, ou às vezes me oferecem a oportunidade de comprar todas elas e ser o revendedor exclusivo desse item, seja ele qual for. É apenas diferente. É apenas uma experiência diferente. É apenas diferença.

Felix: Quando você escolhe uma nova marca para trabalhar... eu sei que você estava dizendo agora mesmo sobre como você não pensa muito sobre: ​​“O que isso pode fazer para todo o negócio como um todo?” e veja tudo isso de um ponto de vista super estratégico, mas quando você avalia se foi uma boa compra ou não? Quanto tempo você espera ou o que está procurando para determinar: “Ok, devemos continuar a comprar essa marca em particular ou esse produto em particular”?

Caroline: Eu olho para os números de vendas, e eu também... Isso também é uma coisa para a qual nós realmente usamos as mídias sociais. Muito Instagram. Fazemos muito Instagramming e temos muitos seguidores no Instagram. Acho que temos uns 104.000 seguidores. Então, se colocarmos algo no Instagram, saberemos quase imediatamente o que as pessoas pensam sobre isso e isso é muito útil.

Há coisas que vendemos que sempre vendemos que provavelmente sempre venderei enquanto estiverem sendo fabricadas que não vendem muito bem, mas são importantes para mim porque acho que são muito interessantes e Acho que eles acrescentam algo à nossa gama de produtos, e tudo bem se não vendermos 200 deles por semana. Isso é bom. Sim, eu não sei. Essa é outra razão pela qual adoro ter uma loja física, porque assim posso interagir com as pessoas aqui e ouvir o que estão dizendo sobre as coisas. Isso é muito útil, ter feedback direto dos clientes. Isso é outra coisa que realmente só depende. Houve coisas que vendemos no passado que são muito, muito difíceis de conseguir, e depois que as conseguimos, elas não venderam muito, muito rápido como pensávamos. Muito disso tem a ver com a proporção de “Quão bem ele vende? Quanto esforço é necessário para obtê-lo e isso faz sentido com o restante das coisas que vendemos?” Esses são os três fatores em que pensamos.

Felix: Quero voltar a algo que você disse anteriormente sobre como o negócio, a loja, realmente decolou por causa dessas comunidades online. Acho que não tenho certeza se foi você ou Caitlin que escreveu em uma das perguntas da pré-entrevista sobre o que levou ao seu sucesso foi atraente para um público de nicho que adora ferramentas analógicas. Acho que você disse que nem sabia sobre essas comunidades antes de realmente tomarem conta de seus produtos?

Caroline: Sim, como eu disse, não sou uma pessoa de computador. Até eu ter que fazer um para o meu negócio, eu não tinha um perfil no Facebook. Não estou realmente interessado em nada disso, e foi só quando comecei a bisbilhotar que percebi que todas essas comunidades existiam. O que eu acho meio hilário que as pessoas acessem a internet para falar sobre escrever com lápis. Algo sobre isso sempre me faz realmente rir. Sim, essas comunidades são... Honestamente, essas são as pessoas que decidem o que vai vender bem em nossa loja. Se nós estocarmos algo que como três pessoas em um grupo, em um grupo online amam, todos no grupo irão comprá-lo. Às vezes também gostamos de promoções exclusivas especialmente para nossa comunidade online chamada Erasable para o podcast, só porque eles são… Esses grupos de pessoas, eu acho, quando você junta um monte de pessoas que são tão apaixonadas por esse objeto, eles são uma força com a qual ninguém pode competir. Se eles parassem de comprar na minha loja, acho que seria totalmente diferente... Seria um negócio totalmente diferente. Tem sido interessante descobrir mais comunidades de pessoas, e não se trata apenas de lápis. É como todo o estilo de vida das ferramentas analógicas.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Você pode falar mais sobre isso?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Um pouquinho. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Félix: Faz sentido. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Félix: Isso é incrível. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Félix: Muito legal. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Félix: Legal. Thanks again so much for your time, Caroline.

Carolina: Obrigado.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.