Modelo de negócios D2C: por que algumas empresas decolam e outras falham descontroladamente

Imagine-se na plataforma de 10 metros, pronto para pular na piscina. Todos ao seu redor estão gritando: Pule, pule, pule. Você não sabe por que deve pular, mas saiba que se não fizer direito, vai doer.

Substitua o pool pelo direto ao consumidor e é isso que vejo acontecendo na indústria de CPG. Todo mundo está falando sobre o modelo de negócios D2C e como você deve fazê-lo agora. Alguns fabricantes de CPG estão correndo para lançar sites D2C, incomodando seus clientes B2B2C e coletando apenas cinco pedidos por dia. Outros vêem um crescimento maciço.

Por que algumas empresas são tão bem-sucedidas em D2C e outras são tremendos fracassos? O novo modelo de negócios pode não ser para todos – pelo menos não sem transformar suas operações.

Modelo de negócios D2C: 4 passos para o sucesso

Há considerações críticas que uma empresa precisa analisar antes de embarcar em uma jornada D2C. Vamos examinar alguns dos mais relevantes que podem nos guiar para o sucesso.

1. Defina sua proposta de valor
2. Tenha um objetivo claro e documentado
3. Estimar o custo de aquisição do cliente e o valor da vida útil do cliente
4. Aprenda com as interações do consumidor e adapte-se

Direto ao consumidor: Qual é a sua proposta de valor?

O núcleo de um modelo de negócios D2C bem-sucedido é a proposta de valor. Por que um consumidor iria querer comprar seu produto diretamente de você?

Um forte suporte de valor impulsionará o crescimento viral, onde os consumidores recomendarão seus produtos ou serviços a outras pessoas, reduzindo os custos de aquisição de clientes para perto de zero. Por outro lado, uma proposta de valor ruim exigirá vendas e marketing adicionais, o que aumentará os custos, colocando o negócio em risco.

Algumas empresas de vestuário e calçados com um negócio D2C de sucesso baseiam sua proposta de valor nas escolhas de produtos, oferecendo uma incrível variedade de produtos e opções de tamanhos e, em alguns casos, dando aos consumidores a opção de personalizar os toques finais de um produto. Isso é algo que os consumidores não podem encontrar em uma loja próxima.

Outras empresas como Dollar Save Club e Beauty Pie começaram com uma proposta de valor baseada no preço. Eles encontraram um nicho onde marcas e varejistas tradicionais tinham enormes despesas de marketing e grandes margens de lucro. Essas startups D2C oferecem bons produtos por uma fração do preço em uma categoria em que os consumidores tendem a fazer compras recorrentes.

Uma estratégia baseada em preço não é para todos. Marcas conhecidas com uma forte rede de parceiros de varejo não podem usar o preço como vantagem competitiva sem comprometer suas operações. Mas se houver um espaço em branco no mercado, alguém o tomará.

Algumas empresas oferecem produtos de nicho para um segmento de clientes mal atendido. Outros baseiam sua oferta na responsabilidade ambiental ou social. À medida que o mercado e a preferência do consumidor evoluem, sempre haverá uma oportunidade.

O que você quer obter da D2C?

Uma estratégia D2C pode ter diferentes objetivos. Algumas empresas estão procurando um novo fluxo de receita, enquanto outras querem construir a preferência e a confiança do consumidor. E alguns querem obter uma visão do consumidor que pode ser usada posteriormente para marketing e desenvolvimento de produtos.

Uma empresa pode ter diferentes estratégias para suas marcas. Mas o mais importante é que eles precisam ter objetivos e métricas claros e bem comunicados se quiserem tirar o máximo proveito desse novo negócio.

Algumas empresas estão tratando o negócio D2C como uma startup independente, com testes e iterações para descobrir o que move os consumidores e como eles devem jogar. Como em qualquer novo modelo de negócios, agilidade é o nome do jogo.

Não para os fracos de coração: desafios D2C

Mesmo antes de toda a empolgação do D2C, o mercado de produtos de consumo já era complicado. Alguns dos desafios incluem gerenciar a experiência na loja, otimizar redes logísticas, equilibrar oferta, demanda e capacidade de produção e adaptar-se a ciclos mais curtos de desenvolvimento de produtos.

O modelo de negócios D2C adiciona mais desafios.

As empresas D2C normalmente usam duas métricas para fazer uma verificação rápida da integridade do negócio: custo de aquisição do cliente (CAC) e valor da vida útil do cliente (CLV). De acordo com analistas, o CLV deve ser pelo menos 3x CAC quando o negócio D2C escalar.

Na maioria dos casos, os fabricantes tradicionais de CPG não têm competência para adquirir novos clientes (consumidores) e estender seu valor de vida útil. Como isso é essencial para um negócio D2C, não é algo que possa ser subcontratado. Em vez disso, exige a contratação e o desenvolvimento de novos talentos.

O atendimento também é um desafio, mas tenho visto marcas de CPG se unirem bem a empresas de logística terceirizadas (3PLs) e outros parceiros nesse assunto.

CX, personalização e automação podem ajudar a pavimentar o caminho

Vamos examinar algumas maneiras pelas quais a tecnologia pode ajudar as empresas com as duas principais métricas D2C, CAC e CLV.

CAC:

• A criação de perfis de consumidores pode ajudá-lo a entender o que os consumidores querem e precisam
• A IA e o aprendizado de máquina podem ajudar a otimizar os gastos com marketing digital, melhorar as campanhas de marketing direto, impulsionar o desenvolvimento de novos produtos e aumentar a taxa de conversão de novos clientes.
• Ótimas experiências do cliente aumentam a taxa de referência do cliente, o que ajuda a reduzir o CAC.

CLV :

• Uma transação sem problemas, desde a navegação até o recebimento do produto, pode gerar compras repetidas
• Uma experiência de e-commerce personalizada com sugestões de produtos e ofertas personalizadas aumenta o valor médio do pedido.
• Aprender com as jornadas do consumidor ajudará a oferecer melhores produtos e serviços

Para manter as despesas operacionais o mais baixas possível, a maioria das atividades deve ser automatizada para obter os benefícios da escala. Por exemplo, se você precisar de um funcionário para revisar todos os pedidos, precisará contratar mais funcionários à medida que mais pedidos forem recebidos, aumentando os custos operacionais e colocando em risco a saúde do negócio.

O modelo de negócios D2C é o futuro

Para constar, talvez eu seja um sonhador, mas acredito em um futuro D2C para os fabricantes de CPG. Eles usarão redes logísticas mais sofisticadas para possibilitar eficiências, evitando o desperdício de recursos naturais e monetários. Eles entregarão o produto certo ao consumidor certo pelo preço certo.

Será uma longa jornada e, como em toda jornada, acontecerá um passo de cada vez.