Félix:
Hoje estou acompanhado por Jonathan Weins do Dahmakan.com, que é o DAHMAKAN.com, que cria um almoço gourmet saudável e entrega direto no seu escritório, localizado em Klang Valley, Malásia, e foi iniciado em 2014. Bem-vindo Jonathan.

Jonathan: Ei, muito obrigado por me receber.

Felix: Sim, com certeza, conte-nos um pouco mais sobre isso, acho que o produto... O almoço que você vende e a loja que você abriu.

Jonathan: Então nós começamos o Dahmakan no final de 2014, completamente bootstrap e no início tudo sozinhos, então rapidamente criamos um site Shopify e imediatamente começamos a cozinhar, entregando a nós mesmos, praticamente fizemos tudo sozinhos. Uma tração muito boa e depois cresceu a partir daí. Em seguida, levantamos algumas rodadas de entrada pequenas e, principalmente, a rodada de VC.

E sim, construímos nosso negócio a partir de … Mudamos de três co-proprietários preparando toda a comida, entregando toda a comida para termos agora uma equipe de cozinha totalmente experiente e toda uma equipe de tecnologia e marketing para … Agora estamos nos 40 + pessoas.

Felix: Uau, isso é incrível. Quando você lançou pela primeira vez, quantas refeições você tinha no menu?

Jonathan: Começou basicamente em termos de produto, você tinha que fazer a pré-encomenda com dois dias de antecedência. Tínhamos um prato por dia, então estávamos entregando apenas o almoço. Nós basicamente contabilizamos seu pedido, faça o pedido hoje com dois dias de antecedência e então entregamos entre 10h e 13h. Durante esse período, não pudemos especificar a hora exata em que entregaríamos.

Agora é… Agora temos três pratos diferentes que mudam diariamente. Você pode pedir almoço ou jantar, bem como escolher um horário de entrega. Ficou um pouco mais conveniente para os clientes.

Felix: Quem você está falando... Quem você está tentando atingir [Phoetic 00:03:07]. O que você viu... Que grupo demográfico você viu no mercado que estava sendo mal atendido e que você queria perseguir?

Jonathan: Nós basicamente fizemos... A visão toda era tornar muito simples de comer, boa comida todos os dias sem o incômodo de dirigir por aí para encontrar um restaurante que entregasse ou que vendesse boa comida que você pudesse comer todos os dias sem culpa.

Mas, ao mesmo tempo, ainda é acessível, então, inicialmente, basicamente chegamos à Malásia três a quatro semanas antes do lançamento. Para nós, obviamente, dado que eram muitos estrangeiros, dois dos três são estrangeiros. Queríamos ter certeza de que realmente visamos um mercado amplo, então... Teria sido fácil focar apenas nos especialistas, mas tentamos evitar isso.

Portanto, é como... Inicialmente, a aquisição de clientes era muito na rua, entrando em determinados cafés ou esperando na frente de um restaurante semelhante e tentando pegar seus primeiros clientes, falar com eles, tentar entender o máximo possível sobre seus problemas diários para comer boa comida e quando eles estão em [Fonética 00:04:31] meio que antes de nos adotarem.

Felix: Então você ia, essencialmente, alternativas que o... Seu cliente ideal já ia, né? Para esses restaurantes e tudo mais e você os estava parando e apenas tentando entender melhor o que eles... O que eles estão interessados ​​em comprar e o que talvez estivessem perdendo... O que eles sentiam que estava faltando em suas opções de almoço atuais.

O que você estava perguntando exatamente? Como vocês descobriram que havia um mercado potencial aqui? Já havia concorrência?

Jonathan: O que vimos basicamente em [Try Kuala 00:05:08], havia muitos jogadores diferentes e muito pequenos, talvez como empresas domésticas. Digamos como, mãe com dois filhos que começam a cozinhar para os amigos, talvez entregando 10, 20, talvez até 50 refeições todos os dias para amigos, familiares e talvez colegas. Sabíamos que havia um mercado e vimos muitos pequenos players nisso, mas obviamente não sabíamos realmente…

Em primeiro lugar, qual é o tamanho do mercado? Quem são os clientes exatos? Qual é o verdadeiro problema que estamos resolvendo? Inicialmente, você também poderia, poderíamos ter sido apenas uma comida muito boa.

Por exemplo, uma experiência muito memorável foi que entramos em uma cafeteria e havia um cara basicamente sentado ao sol com esse terno completo comendo uma salada. Ele parecia uma pessoa muito interessante para conversar. Então você foi até ele e perguntou a ele, de certa forma, e o trabalho? Por quê você está aqui? Onde você trabalha? E descobri que praticamente todos os dias ele andava 10, 15, 20 minutos sob o sol apenas para conseguir algum tipo de comida diferente e também havia um de nossos clientes e ele realmente adorou. Ele imediatamente nos disse: “Ok, vou pedir todos os dias”.

No começo pensamos, tudo bem, todo mundo diz isso. Todo mundo diz que é uma ótima ideia, então não tínhamos expectativas de que ele faria isso. Mas ele fez isso e meio que trouxe todos os seus colegas, pediu para sua esposa, pediu para seus pais, etc.

Houve eu acho que também o crescimento inicial. Chegamos aos clientes de forma muito orgânica, muito boca a boca. Isso ajuda. Isso nos ajudou muito a aprender com os clientes o máximo possível.

Felix: Você mencionou que começou este negócio por meio de um boot-strap. Vocês estavam todos trabalhando em outros empregos naquele momento? Como você financiou os primórdios da empresa?

Jonathan: Foi praticamente autofinanciado. Nós... Nós três estávamos trabalhando em tempo integral. Acho que depois de cerca de quatro, cinco meses, começamos a colocar nosso primeiro anjo a bordo.

Felix: Vocês já estavam no negócio em tempo integral desde o início?

Jonathan: Sim, exatamente. Porque inicialmente estávamos tipo, queríamos testá-lo o máximo possível e, portanto, decidimos deixar nossos empregos e tentar em tempo integral e depois meio que fizemos isso, teríamos tomado a decisão depois de alguns meses se a tração não fosse. t aconteceu. Imaginamos que teríamos que mudar ou voltar para nossos empregos.

Felix: Você já estava fazendo as pesquisas para entender melhor o mercado. O que você queria fazer com um teste real? Como você sabia com certeza que haveria pessoas dispostas a pagar por isso? Qual foi aquele teste inicial que vocês estavam fazendo nos primeiros meses para determinar se seria um negócio viável ou não?

Jonathan: Sim, obviamente porque é comida, não é tão fácil e porque basicamente você poderia... Nosso maior medo era no sentido de que servimos comida boa e as pessoas só pedem porque é comida, porque gostam de experimentar algo novo ou porque é algo frio. Você pede seu almoço pela internet. Havia meio que... Um pouco mais difícil de testar, eu acho, do que outros produtos. Para nós, realmente, a prova de conceito veio.

Duas coisas. Em primeiro lugar, o crescimento orgânico e o boca a boca que mencionei. Também as frequências, então não é... As pessoas que pedem semanalmente, talvez até diariamente alguns caras, então não foi como se eles tentassem uma vez, duas vezes e depois desistissem. A taxa de retenção foi uma parte importante. Por fim, foi simplesmente porque fizemos tudo e nenhum de nós realmente tinha experiência profissional em chef ou qualquer grande experiência culinária, para que as pessoas realmente adorassem a comida e o serviço nos dissesse no sentido de que a comida era importante, mas não é que tivéssemos desde o início, como chefs de hotel cinco estrelas que temos agora. Também é meio importante ter um pouco... Mais como amador, sim, senso de produção de alimentos.

Felix: Você descobriu que não era apenas sobre a comida em si, era... E o serviço que você acha que as pessoas... Isso ressoou com as pessoas?

Jonathan: Acho que o que descrevi anteriormente foi bastante inconveniente, eu diria, inicialmente para encomendar. Tínhamos que fazer o pedido com dois dias de antecedência e depois iríamos entregar em um horário muito amplo. Das dez às 13h. Todas essas coisas nos disseram que as pessoas realmente precisam disso, e não é apenas algo bom de se ter. Houve praticamente... Parte muito importante para nós.

Felix: Você mencionou que depois de alguns meses sentiu que precisava... Você trouxe seus primeiros investidores anjo. O que fez vocês decidirem que precisavam levantar esse capital?

Jonathan: A principal consideração foi simplesmente que... Nós vimos a tração, meio que inaudível 00:15:54] dobramos e promovemos a prova de conceito e então nós três estávamos ocupados em tempo integral com as operações. Indo ao supermercado, indo ao mercado [Tente foi 00:10:43], comprar os ingredientes, picar legumes até a tarde toda, e depois cozinhar até tarde da noite, até as 4 da manhã, às vezes estávamos assando abóboras levantando de novo às 7 ou 8 da manhã, terminando o cozimento e entregando novamente.

Quase não havia tempo para fazer mais nada. Houve … Uma das principais considerações para torná-lo um pouco mais escalável e especialmente liberar nosso tempo e depois ir para o próximo nível e contratar equipes de chefs experientes, etc.

Felix: Vocês sentiram que estavam sendo esticados demais e precisavam desse investimento para... Foi para contratar pessoas?

Jonathas: Sim. Basicamente para liberar um pouco nosso tempo, exatamente.

Felix: Como você conseguiu identificar ou encontrar esses investidores-anjo? Porque eu acho que há outros ouvintes em... Ouvindo este podcast que estão nessa situação semelhante onde eles meio que descobriram um mercado, mas eles simplesmente não têm os recursos. Se isso significa tempo ou dinheiro para chegar ao próximo nível.

Como você conseguiu identificar que tipo de investidor anjo tentar buscar?

Jonathan: Sempre depende do país em que você está. Eles meio que têm que... Também o ambiente de financiamento. Para nós foi muito os primeiros dois anjos… O primeiro era um amigo de um dos meus co-fundadores de dez anos atrás. Definitivamente havia um nível de confiança. O anjo tinha alguns objetivos baseados em interesses e, em seguida, as categorias para [Fonético 00:12:23] e também um pouco mais apenas no segmento de saúde e fitness. Isso obviamente ajudou bastante.

Caso contrário, eu acho... Para nós, o desafio adicional foi no sentido de estarmos [inaudível 00:12:34] em um novo país, então não tínhamos nenhuma rede aqui. Caso contrário, acho que o melhor mesmo é tentar encontrar anjos que tenham interesse no segmento e tentar obter uma introdução de uma pessoa muito calorosa e calorosa. Ou um empresário que já financiou um anjo ou alguém que conhece muito bem o anjo.

Felix: Você não está apenas procurando por alguém que tenha dinheiro, você está procurando por alguém que já está... É acessível de alguma forma através de sua rede e também já está trabalhando no espaço de alguma forma. Se isso significa que eles têm uma empresa, exatamente no mesmo espaço, ou estão muito interessados ​​nesse mercado específico.

Que tipo de preparação você precisou fazer antes de abordar um anjo para um investimento?

Jonathan: Acho que depende muito do anjo. Em geral, para encontrar um investidor, você precisa apresentar um argumento forte. Você tem que saber que você números. Você precisa ser capaz de comunicar uma visão mais ampla que deseja alcançar. Eu acho que é especialmente importante saber o que o anjo está procurando porque no nível do anjo, acho que é diferente do nível do mar, onde é muito baseado em números e muito semelhante em termos de perguntas que você receberá.

Um anjo pode ser bem diferente porque é mais... A maioria desses caras tem muito investimento... Por um lado, porque eles estão interessados ​​no espaço e/ou em um determinado ângulo. Para nós, poderia ter sido a produção de alimentos, poderia ter sido o ângulo de logística, porque isso também era o que estávamos fazendo no lado da tecnologia, talvez também o país ou a região.

No final das contas, os anjos estão investindo na equipe e em você. Essa é a maior coisa que-

Félix: Faz sentido. Você mencionou que os VCs são... Os capitalistas de risco são um pouco diferentes quando você tem o direito de passar para o próximo estágio além do investimento anjo. Fale um pouco com a gente sobre isso. Que outro tipo de diferenças você notou quando você está... Quando você fez uma proposta para um anjo e conseguiu financiamento e agora teve que fazer uma proposta para VC's e conseguiu financiamento.

Jonathan: As duas grandes diferenças são... Em primeiro lugar, é um processo muito diferente. Eu preciso de muito mais tempo para conseguir levantar para o VC porque eles... A maioria desses caras está administrando o dinheiro de outras pessoas, então eles têm uma abordagem muito mais estruturada lá. Eles precisam fazer a devida diligência. Eles precisam obter a aprovação de seus LPs, de seus sócios limitados. Então demora muito mais.

Eles precisam pegar todas as caixas e então depende muito do palco. Se você aumentar do VC muito cedo, é mais parecido com um anjo. Mas quanto mais… ou quanto mais tarde você recebe investimentos de VC, o processo muda um pouco. Você também... Você pode ter alguma tração no início. Isso é ótimo e importante, mas no início é tudo sobre a equipe e sobre uma visão.

Quanto mais tarde o financiamento chegar, menos importantes esses fatores se tornarão, mais importante será que você realmente tenha números sólidos.

Até agora, levantamos duas rodadas angel e depois tivemos uma rodada de VC, então não foi tão cedo quanto os outros buscaram financiamento. Os números são definitivamente importantes, mas, ao mesmo tempo, também foi muito sobre visão, muito sobre a equipe. É uma armadilha. Os VC's obviamente, eles... Alguns deles têm preferências diferentes, mas sempre vale a pena ser questionado como: “Qual tem sido a tração? Quais foram os números de crescimento?”

Dependendo do ambiente de financiamento também o tipo de rentabilidade se torna mais relevante. Também foi bastante interessante para nós. A primeira conversa que tivemos, um ou dois anos atrás, foi sobre crescimento. Agora, estamos conversando novamente com os VC's para a próxima rodada de financiamento e a união pode torná-la muito mais importante. A lucratividade ou o caminho potencial para a lucratividade são perguntas muito, muito mais importantes e muito mais frequentes que surgem em praticamente todas as reuniões.

Um ano atrás, dois anos atrás, era muito diferente... Acho que o ambiente geral de financiamento tem um papel bastante importante também em termos do que os VCs estão procurando.

Felix: Só para dar ao público uma ideia da quantidade de tempo que algo assim leva, você pode compartilhar o prazo para… Desde a primeira reunião até o recebimento dos fundos para os investidores-anjo e depois para a rodada de VC?

Jonathas: Claro. A rodada do anjo foi praticamente... Eu fui muito rápido, foram basicamente algumas ligações. Houve... Levou como duas ligações em duas semanas e então o anjo caiu. Após a reunião, ele olhou para nossas operações no subsolo e logo após a reunião ele nos disse: “Ok, estou disposto a investir esse valor”, e começamos a discutir [Fonética 00:18:03] et cetera.

Todo o processo foi extremamente rápido. Demorou talvez três a quatro semanas até então nós também conseguimos o dinheiro.

Com os VC's, demorou muito mais. Nós basicamente estávamos meio... Começamos tarde demais em certo sentido. Começamos a abordar os investidores tarde demais. Ainda levou cerca de quatro a seis meses desde a primeira vez que abordamos os investidores até eles... O dinheiro no banco. Isso até foi considerado muito rápido, eu sei, mas estamos começando muito mais cedo. Estamos agora procurando levantar outra rodada de financiamento e estamos começando agora com a expectativa de fechar nos próximos seis a oito meses e meio que sabemos que agora temos que ir a todo vapor para que isso aconteça.

Felix: Você tem que passar por muitos gatekeepers para chegar ao tomador de decisão, especialmente quando você está atrás do financiamento do VC?

Jônatas: Depende. Depende de qual é o contato inicial. Se for... Definitivamente, a lição mais importante foi que apresentações calorosas são a parte mais importante. Você basicamente... Você encontra um empresário que recebeu financiamento. Por exemplo, a partir desse VC, você meio que constrói um relacionamento ou obtém a introdução dessa pessoa a esse tipo de argumento primeiro para o empreendedor. Em seguida, o empresário faz uma introdução calorosa ao VC.

Na maioria das vezes, isso iria direto para o sócio ou para o diretor administrativo. Então é um processo muito mais rápido do que se você tentar ir pelo ângulo de aproximação frio. Você encontra alguém no LinkedIn e entra em contato com ele no LinkedIn, então é muito mais difícil e você provavelmente falará primeiro com um dos tomadores de decisão. Eles lhe dirão: “Ok, aqui, por favor, fale com meu analista ou meu gerente de investimentos”. Então você meio que tem que trabalhar seu caminho e isso leva muito mais tempo e é muito mais difícil.

Além disso, a maioria dos VC's também vê que isso é o primeiro teste para eles no sentido da capacidade do empreendedor. O empreendedor pode encontrar seus caminhos diretamente para o tomador de decisão ou através de [Fonética 00:20:36] e através de alguém em quem confia, talvez alguém com quem tenha investido. Isso é um sinal muito bom para eles primeiro, para [Phonetic 00:20:47], para quão bem o empreendedor pode executar.

Felix: O entre– … O investidor olha para ver o quão engenhoso aquele empreendedor é. É interessante você dizer que quer passar por outros empreendedores que receberam investimentos desses VC's para conseguir essa introdução. Quando você está tentando entrar em contato com esses anteriores... eu [inaudível 00:21:11] não os anteriores, mas esses empreendedores, eles são normalmente conexões diretas ou você tem que... Você teve que construir para chegar até eles também através outros… Através da sua rede?

Jonathan: É praticamente os dois. Eu realmente já os conheço. Talvez porque estejam em segmentos semelhantes. Se, por exemplo, para nós, talvez eles também estejam em alimentos ou tecnologia de alimentos ou em logística ou façam algo no ângulo semelhante. Então eu acho que geralmente é interessante entrar em contato com eles e ter uma conversa geral. Caso contrário, se não houver relação direta, você sabe que pode tentar procurar outras semelhanças.

A parte importante é basicamente… O que esse empresário faz é quando ele apresenta você ao seu investidor, por exemplo, eles têm que ter certeza de que o que você está fazendo faz muito sentido e pode agregar valor aos investidores. Isso é muito importante.

Felix: A reputação também está em jogo ao fazer esta introdução.

Jonathas: Exatamente. Você basicamente primeiro tem que apresentar ao empreendedor de certa forma e, em seguida, normalmente eles são realmente úteis para apresentá-lo a outros... Para o investidor ou outros empreendedores que podem ajudar na apresentação, porque todos sabem como é difícil obter financiamento. Eles estiveram lá. Eles sabem que se eles te ajudarem, talvez um dia você possa ajudá-los de alguma forma. Portanto, normalmente os empreendedores são extremamente abertos a ajudar. Muito grato a eles.

Felix: Quando você faz uma proposta para um empreendedor que está prestes a ter acesso a esse investidor de capital de risco, você faz uma apresentação diferente do que faria para o investidor de capital de risco?

Jonathan: Eu acho que é bem parecido. Não é um tom tão direto. É realmente mais... Portanto, é meio que com o tempo que leva. Você realmente quer construir o relacionamento. Se agora você escreve para um empreendedor da mesma forma que escreveria um e-mail frio para um investidor, isso meio que tem o mesmo efeito. Na maioria dos casos, eles não serão úteis.

Eles estão bem se você apenas disser a eles: “Ei, estamos fazendo X, Y, Z, você pode me apresentar a esse cara?” Eles são como, “Ok, eu não te conheço. Porque eu faria isso?" É melhor começar a conversa o mais cedo possível. Talvez idealmente, fale sobre outra coisa. Veja se você pode de alguma forma pode agregar valor a eles. Talvez veja uma ótima ideia para o negócio deles ou veja se algo pode ser útil para eles.

Talvez dizendo, por exemplo, eles trabalham em um espaço muito diferente, eles estão tentando fazer, eu não sei, logística de trituração e você tem alguém como um grande desenvolvedor de software que você poderia apresentar a eles. Isso é algo muito melhor do que se você apenas escrevesse: “Ei, você pode me apresentar a esse cara?” Isso não é tão bom. Caso contrário, o tom é muito semelhante.

Mais uma vez, dado o risco de reputação para eles, não é apenas que você pareça uma pessoa confiável, na verdade o que você está fazendo faz muito sentido, mas também que você sabe que é relevante para o investidor. Também é a mesma coisa se você abordar os investidores na maioria dos casos, é realmente estar realmente focado em vez de tentar falar com o maior número possível de investidores.

Houve também uma grande lição que aprendemos. Se você vir um investidor com apenas [Fonética 00:24:53] empresas em seu portfólio, então é bastante improvável que esse cara invista em você, por exemplo, na área de tecnologia de alimentos. É melhor ir a um investidor que tenha empresas existentes no espaço ou você sabe que eles estão interessados ​​em termos do setor e da indústria em que você atua. Esse é o número 1.

2 é em termos de custo para o tamanho, faz sentido falar com... Se você quiser obter financiamento [Fonético 00:25:19] para falar com alguém que faz B sério ou C sério e eles basicamente... Todos os rodadas, as rodadas anteriores em que eles investiram, todos nós estamos vendo milhões de dois dígitos. Isso normalmente também significa que eles precisam investir muito capital e para eles isso não acontece... Não faria sentido investir US$ 100.000 ou algo assim.

Essa etapa é super importante. Além disso, a geografia e outros fatores. Trata-se realmente também de causar uma boa impressão também ao empresário que poderia lhe apresentar que você realmente sabe tudo sobre esse investidor. Você deseja obter uma introdução a eles ao mesmo tempo. Foco na indústria em termos de foco no palco, em termos de foco geográfico, em termos do que eles estão interessados, com o que eles estão potencialmente animados.

Se o seu CVC escreveu sobre fitness ou algo assim e você pode mencioná-lo no pitch para o empresário ou para o VC, isso obviamente mostra que você fez a lição de casa e agora está procurando aleatoriamente uma introdução.

Félix: Faz sentido. Você mencionou algumas coisas diferentes anteriormente sobre o que os VCs mais focam. Eles estavam todos relacionados aos números. Então, lucratividade, você mencionou economia unitária, mencionou o caminho para a lucratividade. Vamos falar de cada um de cada vez. Quando um VC está olhando para a lucratividade, eles estão apenas olhando para os números brutos? O que é que eles são... Em que um empreendedor deve se concentrar quando está construindo uma empresa na qual está procurando um investimento. Como eles devem olhar para seus números de lucratividade?

Jonathan: Depende um pouco da indústria e do produto, mas especialmente para eCommerce, acho que o ambiente de financiamento mudou bastante. A rentabilidade é importante. É muito difícil para uma start-up ser lucrativa no início, mas as partes importantes vêm se você tiver um caminho claro para a lucratividade. Ou você... Em primeiro lugar, você meio que sabe, por exemplo, o número de vendas que você precisa fazer para atingir o ponto de equilíbrio. Você também pode justificar isso muito no nível da economia da unidade para conhecer suas diferentes margens. Você conhece sua margem de contribuição. Você sabe quanto ganhou com cada unidade que vende e quantas tem que vender para se equilibrar em diferentes níveis.

Por exemplo, quando você se equilibra antes do tipo de operação, marketing e tecnologia? Investimentos em tecnologia. Quando você se equilibra antes do marketing, por exemplo. E quando você atinge o equilíbrio geral e/ou o fluxo de caixa positivo.

Felix: Você quer estar na situação em que com o capital, com o financiamento que o investidor vai te dar, isso... Não necessariamente imediatamente... Teria um direcionamento para melhorar esses números? É isso que eles estão procurando? Que o investimento deles terá um impacto direto na melhoria dos números, na lucratividade, na economia da unidade e em todos os números que eles estão analisando?

Jonathan: Depende das razões pelas quais você está levantando fundos deles, certo? Eu não acho que tem que ser assim, mas acho que a lição chave realmente... A mensagem chave que você quer transmitir é que você tem um caminho claro para a lucratividade eventualmente e eles sabem que você não vai aumentar seu taxa de queima [Fonética 00:29:13] e então você pode em alguns meses. Você pode ter que procurar financiamento total e talvez não tenha pensado realmente em como conseguir isso e meio que... Você subestima o ambiente de financiamento. Acho que são partes mais importantes. Ficando um pouco arriscado [Fonético 00:29:32] nesse nível.

Felix: Uma vez que você consegue esse financiamento de um anjo ou de um VC, como você continua a trabalhar com eles depois que eles... Toda a papelada está feita, eles te deram o dinheiro... Como você continua a interagir com eles? ?

Jonathan: Depende muito do tipo de VC. Se for um investidor de capital de risco ou como [fonético 00:29:54] em geral, eles são investidores muito diferentes. Alguns deles são extremamente práticos. Eles estão realmente interessados ​​em ajudar operacional e potencialmente com a estratégia, etc. Por exemplo, tivemos alguns dos nossos investidores, extremamente ajudados… Eles seriam úteis em termos de apresentação a potenciais contratações. Eles ajudaram basicamente a fechar contratações de alto potencial.

Por exemplo, eles também ligaram para eles, falaram com eles, os convenceram. Do ponto de vista deles, o que eles estão fazendo faz muito sentido, etc. Ajudou um pouco na parte de venda. Claro que também para financiamento total. Eles podem fazer muitas apresentações para outros investidores, novamente. Eles podem ajudá-lo a aprimorar seu tom e sua mensagem.

Ao mesmo tempo, você tem outros investidores que são extremamente práticos. Basicamente eles... Se eles investem em 10, 20, 50 empresas, é muito difícil para eles serem muito práticos. Depende muito, mas em geral, acho que principalmente como empresário você quer mantê-los atualizados. Você quer manter, nutrir ainda mais o relacionamento. Certifique-se de mantê-los felizes com o progresso que você fez. Porque é uma longa jornada. É muito importante ter um relacionamento muito bom com eles.

Felix: Eu não considerei que eles são muito mais do que apenas às vezes o valor monetário que esses investidores te dão, é possível identificar cedo ou mesmo antes de você se encontrar com esses investidores, que tipo de valor eles vão te dar? Seja nas introduções, seja na experiência do setor ou apenas na prática, aqui estão os fundos e uma abordagem muito prática para trabalhar com você. Você é capaz de identificar isso antes mesmo de abordar um VC?

Jonathan: A parte importante é realmente que os investidores façam a devida diligência sobre você e sua empresa, mas também deveria ser o contrário. Você não deve simplesmente pegar dinheiro de ninguém. É muito importante que você faça a devida diligência em seu potencial investidor. Depende da situação em que você se encontra, mas que você escolha seu investidor ou seu futuro investidor com muito cuidado e com uma visão… Antes de tudo, qual é a sua expectativa? O que você está tentando tirar deles? É apenas realmente apenas o dinheiro ou é certo suporte de operação?

Também com vistas a futuras rodadas de financiamento. Sempre ajuda se for um fundo grande, se você ver que eles fazem investimentos completos. O que, para alguns VCs, por exemplo, eles não têm permissão para fazer investimentos completos ou têm um limite de capital que podem ser implantados em uma determinada empresa. Essas são todas as coisas que você deseja verificar antes.

Felix: Quando você diz investimentos em acompanhamento, você está falando sobre rodadas de investimentos subsequentes para as quais eles contribuiriam?

Jonathan: Sim, exatamente. Também depende do tamanho do fundo, certo? Se alguém tem um milhão de fundos de dígito inferior e já investiu bastante em seu negócio, então a probabilidade é muito baixa de que eles possam fazer tudo nas rodadas subsequentes.

[inaudível 00:33:45] é a devida diligência que você faz. Idealmente, você fala com algumas de suas empresas de portfólio. Você pode até escrever… Em seu processo de investimento, você pode simplesmente perguntar a eles: “Quem são as empresas com as quais você trabalha ativamente? Posso falar com um deles? Você poderia fazer uma introdução aos fundadores?” Eles também devem estar bastante dispostos a fazer isso.

Caso contrário, você também pode fazer o contrário e apenas abordar uma empresa na qual eles investiram, meio que entrar em contato com o fundador. Diga: “Ei, nós estamos... Estamos neste momento em discussão com esses caras. Você está livre para bater um papo?” Você tenta descobrir como eles trabalham com seus empreendedores e tenta ter uma noção de como é o relacionamento lá.

Felix: Tudo isso é uma ótima visão do mundo dos investimentos para empresas de comércio eletrônico. Agora, para todos os outros ouvintes por aí, você pode falar um pouco sobre que tipo de empresa... Se a indústria ou o [Try stage 00:34:49] em que eles estão... Que tipo de empresa faz mais sentido para… Não faz mais sentido… Que tipo de empresa é melhor procurar investimentos? Quais empresas podem se sair melhor evitando trabalhar com investidores?

Você tem uma identificação clara para quais são mais adequados para investimentos versus não?

Jonathan: Essa é uma pergunta muito difícil. Em geral, você também deve… Antes de arrecadar fundos, você deve realmente pensar: “Você quer arrecadar fundos?” Eu acho que é uma conservação muito importante. No momento em que você pega o dinheiro de alguém, você tem uma obrigação e uma responsabilidade e muitas coisas podem mudar. Se você já foi completamente desarmado e quer ter 100% de flexibilidade em todas as suas decisões, e quer ser capaz de fazer muitos pivôs, então esse tipo de coisa fica um pouco mais difícil ao mesmo tempo .

Obviamente, você pode ir muito mais rápido com o que está fazendo atualmente ou com o que planeja fazer, então a comunicação é muito, muito importante com seus investidores. Eu acho que é algo que você deve considerar de antemão. Você realmente quer ter um investidor e precisa mesmo?

Acho que muitas empresas, por exemplo, também podem definitivamente funcionar sem nenhum investidor, sem nenhum financiamento externo. Eu acho que eles também são alguns grandes exemplos que nunca levantaram dinheiro e depois foram direto para o IPO, se esse for o objetivo. Eu acho que é muito... Depende muito da sua visão e do que você quer fazer.

Para nós, era muito uma visão que queríamos, por um lado, o suporte à operação e simplesmente queríamos também ir muito mais rápido. Por isso, decidimos angariar fundos. Se você está dizendo tecnologia fina ou biotecnologia ou algo com muito [inaudível 00:36:51] etc. Acho que também é... É praticamente impossível. Você não pode, você não pode autofinanciar.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? What should I do?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Félix: Incrível. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Félix: Incrível. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.