David Braun e TemplateMonster – de um estúdio de web design a um dos principais mercados temáticos do WordPress

Publicados: 2019-02-13

Hoje estou entrevistando David Braun, CEO e cofundador da TemplateMonster: um dos principais mercados no ecossistema de produtos WordPress. Se você já pensou em iniciar um mercado para temas e plugins do WordPress, ou está apenas curioso para aprender sobre alguns dos desafios na administração de um negócio de mercado bem-sucedido - tenho a sensação de que você vai gostar muito deste. Vamos mergulhar profundamente nos aspectos estratégicos e táticos do lançamento, execução e dimensionamento de um mercado digital.

Ei David, muito obrigado por fazer esta entrevista. Uma pequena confissão antes de começarmos: dinâmica de mercado e efeitos de rede são dois dos meus tópicos favoritos, então eu tenho um milhão de perguntas para pegar sua cabeça 🙂 Antes de entrarmos nos detalhes, talvez você possa dizer algumas palavras sobre você e seu passado?

Obrigado por me convidar para esta entrevista. Nasci e morei na Geórgia por algum tempo. Em 1992, durante a guerra, mudou-se com meus pais para a Ucrânia. Quanto à minha educação, entrei na Universidade Europeia para estudar marketing. A universidade na minha cidade tinha acabado de abrir e foi o primeiro set. E no terceiro ano me disseram que, exceto eu, não havia outros profissionais de marketing lá. Eles me ofereceram para estudar a especialização em finanças ou encontrar outras 10 pessoas que estivessem prontas para aprender mais sobre marketing. Eu os encontrei. Então, entrei em uma empresa de consultoria. Depois disso, a vontade do destino enviou um americano na minha direção. Ele se ofereceu para iniciar um projeto: encontraria pedidos de web design nos EUA, e nós os executaríamos aqui, na Ucrânia.

O TemplateMonster foi lançado cerca de um ano antes do WordPress. Qual foi o gatilho para iniciar um mercado premium de modelos HTML?

Inicialmente, éramos um estúdio de web design bastante bem-sucedido. Tínhamos grandes clientes, até mesmo empresas da lista Fortune 500. Mas esse negócio não era adequado para escala. Por isso, em 2002, decidimos vender algum tipo de produto embalado de fábrica. No entanto, não sabia qual. Felizmente, um de nossos designers foi incrivelmente rápido e produtivo. No Photoshop, ele usou sua própria biblioteca de elementos de desenho feita à mão, o que lhe permitiu criar layouts muito rapidamente. E então, decidimos fornecer aos web designers e programadores algum tipo de produto semi-acabado que ajudaria a acelerar o processo e torná-lo mais bonito.

Inicialmente, éramos um estúdio de web design bastante bem-sucedido. Tínhamos grandes clientes, até mesmo empresas da lista Fortune 500. Mas este negócio não era adequado para escalar.Tweet

TemplateMonster – Ano 2002 de Archive.org

TemplateMonster é um nome muito legal e vocês também têm um mascote incrível. Como você chegou a isso? Você acha que incluir a palavra “modelo” no nome foi benéfico para sua marca em vez de escolher um nome de marca mais genérico?

Bem, na verdade, é muito mais fácil. Pela primeira vez, encontramos o termo “modelo” de um diretório no Yahoo. No início, nem sabíamos que esse era o nome do nosso produto. Além disso, naquela época, as marcas com a palavra “monstro” eram muito populares na América. Assim, decidimos chamar nosso projeto de TemplateMonster. Acredito que todo negócio deve estar focado no público-alvo, e esse nome nos ajudou a mostrar nosso propósito.

TemplateMonster e WordPress

Apenas 4 anos após o seu lançamento, você começou a vender temas premium do WordPress. Como você se cruzou pela primeira vez com o WordPress e qual foi o momento “aha” que fez você decidir incluir um inventário do WordPress em seu mercado?

Nosso negócio mudou muito – em 2000, começamos com temas PSD e modelos orientados a Flash. E agora, o TemplateMonster está mudando cada vez mais para um modelo de mercado. Trabalhamos sempre para atender às exigências das tendências modernas. Para ser honesto, não nos demos bem com a comunidade WordPress no início. Como representante de uma empresa comercial, não consegui encontrar o significado do mundo de código aberto. No entanto, após vários WordCamps, corrigimos nosso vetor. Nós nos tornamos parte disso e fizemos grandes contribuições para o crescimento do WordPress. Além disso, lançamos, sob a licença GPL, nosso WordPress Framework central (Cherry Framework), além de muitos plugins e templates. E compensa. Você se torna mais popular e seus produtos – mais valiosos.

Cerca de um ano atrás, fiz uma análise aprofundada sobre ThemeForest e CodeCanyon. Um dos dados mais interessantes que consegui coletar foi que, embora apenas 20% do inventário de plugins e temas sejam produtos WordPress, eles estão gerando 80% das receitas do mercado. Vocês veem números semelhantes? Os temas do WordPress são a maior parte de suas receitas hoje?

O WordPress tem sido a principal plataforma do TemplateMonster desde 2011. Por enquanto, os temas do WordPress também são uma parte muito importante do negócio. Eles representam cerca de 30% da receita total. Além disso, tenho dados de que cada quarto site na Internet é feito em WordPress. Mas quando surgiram diferentes compositores visuais (alguns deles mais convenientes de usar do que esta plataforma), o WordPress começou a temer perder investimentos. E então a atualização começou. No entanto, devido a diferentes fatores, não será fácil para eles. Para nos protegermos, os templates do WordPress não ocupam mais de 40% do portfólio de vendas. No entanto, é difícil de controlar. De qualquer forma, as tecnologias de navegadores estão crescendo e é muito difícil prever algo.

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Mercados

Como você enfrentou o notório desafio da galinha e do ovo quando acabou de iniciar o TemplateMonster? Como você atraiu os vendedores iniciais para gerar a oferta? E como você atraiu os primeiros compradores para o mercado?

Devido ao fato de não haver anúncios online, os funcionários passaram por diretórios da Internet e coletaram manualmente várias empresas e seus endereços de e-mail. À noite, tudo foi enviado pelo correio para The Bat via dial-up. A mensagem era assim: “Olá, encontramos o site do seu salão de massagens, e seu design deixa muito a desejar. Venha até nós, temos 30 opções de design”. E funcionou. Assim, nos tornamos autofinanciados.

Quanto tempo demorou até você atingir a massa crítica necessária para que o efeito de rede começasse a escalar o mercado? Qual foi o sinal que fez você perceber que tinha chegado lá? (por exemplo, nº de clientes, nº de produtos listados para venda, nº de vendedores, etc.)

Um crescimento realmente forte preparou o terreno para o lançamento do nosso programa de afiliados. Naquela época, os proprietários de sites tinham oportunidades de monetização muito limitadas: ou para vender banners ou para participar de programas cinza (casino ou adulto) ou Amazon, mas havia taxas de juros muito baixas.

Então pensamos: e se permitirmos que todos abram seu próprio TemplateMonster? Fizemos todas as operações: realizamos ligações, confirmamos pagamentos, enviamos produtos, etc. E o dono do site recebeu sua parte. A ideia de ter um negócio está sempre mais perto de uma pessoa, então deu certo.

Por três anos, acumulamos mais de 270 mil parceiros afiliados em todo o mundo. Como resultado, para a solicitação “modelos” ou “modelos da web”, o Google mostrou as três primeiras páginas compostas por nós ou nossos afiliados. Nós mesmos criamos todos os temas. Em 3 anos, nosso negócio cresceu 30 vezes. Era 2007.

Muitos de nossos leitores são desenvolvedores, inclusive eu. Como muitas pessoas na comunidade principal do WordPress, quando inicio um site, uso algum tema inicial gratuito e construo em cima dele. Qual é a persona típica que compra temas e plugins premium de um mercado? Qual é a jornada típica de um prospect que acaba comprando um tema no TemplateMonster?

Anteriormente, tudo era simples – 90% eram desenvolvedores. Principalmente, programadores que tinham seu senso especial de beleza. Agora, os usuários finais estão prevalecendo – donos de empresas que não querem pagar preços altos pelos sites. Nossos temas premium são a escolha perfeita para eles. Além disso, nossos modelos premium oferecem suporte vitalício e atualizações. E é muito importante. Se você quer ter certeza da funcionalidade e qualidade do seu site, é melhor estar do lado seguro. Ser um cliente premium do TemplateMonster oferece a você uma garantia de suporte vitalício da equipe do TemplateMonster.

Quais eram seus 3 principais canais de distribuição quando você começou e como eles mudaram ao longo dos anos? Por que você acha que eles funcionaram/funcionam bem para você? [Vocês estão fazendo anúncios pagos? Se não, por quê? Se sim, quais são os canais e mídias mais eficazes?]

Antes tudo era muito mais fácil. Não havia uma competição tão acirrada como agora. Era possível obter uma conversão de todos os lugares. Até o tráfego pornô deu conversão. Comentários em qualquer fórum, por algum motivo, trouxeram vendas. Enviamos e-mails frios para webmasters do Whois e recebemos uma porcentagem de conversão. Nós realmente não sabíamos como medir a porcentagem. Simplesmente fizemos tudo o que nos passou pela cabeça e olhamos para o balcão de vendas – se crescia, continuávamos, se não, simplesmente trocávamos para outra coisa. E a melhor invenção naqueles dias foi um programa de afiliados que permite vender modelos sob sua marca.

Distribuição de canais, Wikimedia Commons

E agora... Agora tudo está diferente. O mercado está mudando muito rapidamente, a concorrência está aumentando a cada dia. YouTube, Facebook, Twitter, Instagram. Tantas fontes digitais. Hoje, com todas essas atualizações dos algoritmos do Google, ficou muito difícil para um parceiro obter tráfego de busca. Então os principais parceiros de vendas são aqueles que já focaram no tráfego e simplesmente postam informações sobre nós, convertendo o tráfego em vendas de templates. Acredito que se você for bastante bem-sucedido e útil entre seu público-alvo, não precisará gastar muito dinheiro em publicidade.

Um dos principais desafios com a dinâmica do mercado é aumentar a participação de mercado enquanto aumenta o número de vendas que seus vendedores fazem. Como você enfrenta esse desafio e quais técnicas você aplica para proteger o mercado da saturação excessiva?

Na verdade, nós tentamos, eu acho, todas as técnicas clássicas de marketing online. E encontrou uma solução surpreendente. Suporte ao cliente. O TemplateMonster tem a capacidade de se comunicar com os consumidores e sentir suas necessidades diretamente. Além disso, se você mantiver conexões com seus clientes mesmo após a instalação de um template, você terá muitas chances de upselling e cross-selling. Além disso, temos um grupo de analistas que trabalham com a tendência. Por exemplo, no momento, a tendência do WordPress são os temas/templates/addons Elementor e tudo relacionado a eles. Portanto, nossa saída da situação de saturação do mercado é a análise profissional e as solicitações diretas do cliente.

Uma coisa legal que notei que vocês estavam fazendo são upsells como uma instalação manual do tema para os compradores. Qual porcentagem de sua receita é impulsionada por esses upsells? Além disso, como você dimensiona o processo dessas tarefas manuais, você conseguiu automatizar algumas delas?

Há quase cem anos, Theodore Levitt dizia: “As pessoas não querem comprar uma furadeira de um quarto de polegada, elas querem um furo de um quarto de polegada”. E é tão verdade. As pessoas não compram seus bens ou serviços, elas os alugam para fazer ou conseguir alguma coisa. O sucesso do cliente depende de ajudar seus clientes a mudar a forma como trabalham. É importante entender o que o cliente faz com o seu produto. Então, você pode estabelecer uma comunicação produtiva com ele. Na verdade, a tecnologia de upsell nos ajuda a estabelecer uma relação de maior confiança com os clientes. Aproximadamente, ajuda a aumentar nossas vendas em 15-20%.

Claro, se você não pensar nos clientes, mas apenas impor serviços e bens caros e desnecessários a eles, seu upsell se transformará em uma lata de lixo e alienará o público de você. Você tem que oferecer aos clientes o que eles realmente precisam. Que seja um pouco mais caro, mas a pessoa sentirá que você se importa com ela. Implementamos ferramentas de upselling em nosso site, no sistema de mailing e, claro, em nosso suporte ao cliente.

O sucesso do cliente depende de ajudar seus clientes a mudar a forma como eles trabalham.Tweet

O mercado de temas

O mercado de temas tornou-se muito competitivo nos últimos 4 anos. Enquanto falo com muitos proprietários de lojas temáticas, os autores de temas estão explorando fluxos de receita alternativos. Por exemplo, eu já vi várias grandes lojas temáticas gratuitas que estão ganhando dinheiro estritamente através do marketing de afiliados. Você vê uma redução na sua taxa de aquisição de clientes?

Não é nenhum segredo que nos últimos anos temos vendido e oferecido ativamente produtos de afiliados. Mas isso não sinaliza um declínio em nosso histórico de produtos com uma fixação clara apenas nos modelos. O mercado está sempre em movimento. Antes, bastava acumular e concentrar nossa expertise interna em três ou quatro produtos e ganhar um bom dinheiro por meio de uma poderosa máquina de marketing. Agora, tudo está se movendo muito mais dinamicamente e não temos tempo para crescer com expertise interna para ainda ter tempo de recuperar nosso investimento no produto antes que a tendência mude. O mundo está se tornando mais dinâmico.

A ascensão dos construtores de páginas WYSIWYG, juntamente com o próximo lançamento do Gutenberg no WordPress 5.0, pode parecer uma ameaça ao ecossistema premium de temas do WordPress. Qual é a sua opinião sobre isso? Você sente que já começou a afetar os mercados temáticos e como? Como isso afetará mercados como o TemplateMonster a longo prazo?

Tradicionalmente, mecanismos fortes e populares estão perdendo sua participação, cedendo a mecanismos proprietários como Shopify, Wix, Squarespace e outros. Não há tendência para um monopólio ou oligopólio. Haverá muitas soluções – as tecnologias de navegadores estão crescendo. Seguindo isso, as vendas de templates estão caindo também, isso é natural. É por isso que estamos trabalhando em ritmo acelerado no primeiro construtor visual do mundo – Do It Yourself, onde os sites para um usuário são criados em nosso estúdio, e então nosso cliente tem acesso ao conveniente painel de controle desses sites. Nosso objetivo estratégico é converter todos os designs do TemplateMonster em designs compatíveis com esta plataforma para dar aos usuários finais a oportunidade de obter um site com um clique.

Assista ao vídeo de comparação Wix vs WordPress.

Uma das principais reclamações que ouço de desenvolvedores sobre marketplaces é a falta de opção para vender assinaturas. Isso é algo que vocês planejam abordar para os vendedores do TemplateMonster? Se não, poderia explicar por quê?

Eu até invejo um pouco aqueles que mudaram para o modelo SaaS há muitos anos. Não o fizemos porque era mentalmente difícil. Embora estivéssemos entre os primeiros a pensar nisso. Nosso negócio estava crescendo ativamente e havia muitos desafios associados ao crescimento, então sempre foi adiado para mais tarde. Esse é o maior erro de qualquer empresário – parar de pensar 3-5 anos à frente e se concentrar apenas em melhorar os processos atuais. Além disso, planejamos um modelo híbrido. Transacional – para usuários finais e assinatura – para desenvolvedores que precisam de modelos continuamente. E considerando que atingimos o patamar do mercado, no futuro muitas novidades nos esperam.

Dicas e o futuro

Nos últimos anos, testemunhei várias tentativas fracassadas de iniciar novos mercados premium de plugins e temas do WordPress. Parece que é um santo graal que pertence apenas aos primeiros jogadores, como você. Por que você acha que isso está acontecendo?

De acordo com um estudo do Gartner, em 2 anos, 85% das empresas competirão apenas na experiência do usuário. Ou seja, todos os produtos de alguma forma se tornarão os mesmos. Você pode “fazer um buraco na parede” usando 20 tipos diferentes de dispositivos de diferentes fabricantes. Somente quem aprender a trabalhar corretamente com o cliente e construir uma experiência de usuário de qualidade permanecerá no mercado. Todo o resto irá embora, por mais cruel que possa parecer.

Diagrama de experiência do usuário, Wikimedia Commons

Qual seria sua dica ou molho secreto para quem está iniciando um negócio baseado em modelos em 2019?

Meu conselho é marketing adaptativo. Cheguei a essa percepção através da dor e das lágrimas. Portanto, tento contar às pessoas sobre isso em um estágio inicial. Desde o início, você precisa projetar seu sistema levando em consideração a necessidade de microsegmentar. E, como já disse, o futuro da empresa dependerá de uma boa experiência do usuário. Você precisa tornar tudo muito acessível aos clientes. Esteja em contato 24/7.

Desde o início, você precisa projetar seu sistema levando em consideração a necessidade de microsegmentar. E, como já disse, o futuro da empresa dependerá de uma boa experiência do usuário. Você precisa tornar tudo muito acessível aos clientes. Esteja em contato 24/7.Tweet

Onde você vê o TemplateMonster daqui a 5 anos?

Vamos criar templates em 5 anos? Não sei... acho que não vamos. Em vez disso, estaremos “modelando” outra coisa. Este ano, finalmente mudamos para o modelo de marketplace e estamos funcionando ativamente lado a lado com o hipermercado de mercadorias para pequenas empresas. Ainda tenho o sonho de conectar muitos serviços e produtos SaaS nele. Então podemos falar sobre uma perspectiva de cinco anos em um momento tão turbulento.

David, muito obrigado por compartilhar seu conhecimento e fornecer respostas tão perspicazes. Pessoalmente, aprendi muito com esta entrevista e agora tenho uma melhor compreensão da dinâmica do mercado no ecossistema WordPress. Caso alguém queira entrar em contato com você on-line para consultas relacionadas a negócios ou apenas para conversar, qual é a melhor maneira de fazer isso?

O prazer é meu. Obrigado por me convidar. Você sempre pode entrar em contato comigo no Facebook procurando por David Braun.