Como identificar o tomador de decisão em uma empresa + perguntas de qualificação

Se você está em vendas, falar com o tomador de decisão é o objetivo final de seus esforços de prospecção. Mas pode haver até 10 tomadores de decisão nas compras B2B de hoje. Portanto, neste artigo, abordaremos como identificar os tomadores de decisão em uma empresa, incluindo as perguntas a serem feitas.

Quem é o tomador de decisões em uma empresa?

O tomador de decisão em qualquer empresa é a pessoa que decide se compra ou não sua solução. Em um ciclo de vendas B2B, o tomador de decisão tende a ter um cargo de nível C-suite, permitindo que ele “assine o cheque” sem a aprovação de outros.

Ao vender para outras empresas, é crucial apresentar ao tomador de decisão. Eles são as únicas pessoas que podem realmente dizer “sim”. Se você vender para não tomadores de decisão, como um assistente administrativo, eles só terão autorização para dizer “não”.

Não há nada mais desmoralizante para um vendedor do que passar uma hora ou mais apresentando a alguém, apenas para descobrir que não é quem toma as decisões. É por isso que é crucial saber quem é o tomador de decisão e como adaptar sua apresentação para ele.

Por exemplo, vender para um decisor que é um executivo financeiro requer uma abordagem diferente da venda para um diretor de marketing. O executivo financeiro pode estar mais preocupado com a redução de despesas, enquanto o diretor de marketing pode achar mais atraente aumentar as receitas.

Tenha em mente que pode haver mais de um tomador de decisão para uma determinada compra. Isso torna saber como encontrá-los ainda mais essencial.

Como encontrar tomadores de decisão

Agora você sabe o que é um tomador de decisões, mas como encontrá-los? Se você não sabe por onde começar, corre o risco de perder tempo prospectando ao invés de apresentar. Portanto, há um lugar que você deve sempre começar:

LinkedIn

Existem várias ferramentas e plataformas usadas pelos profissionais hoje. Mas o LinkedIn é o padrão de ouro. É o “centro de negócios” do mundo. Se o Facebook é a rede social para amigos e familiares, o LinkedIn é a rede social para B2B.

Existem duas maneiras principais de aproveitar o LinkedIn para identificar os tomadores de decisão:

• Use suas conexões – Se você já estiver conectado ao tomador de decisão no LI, basta enviar uma mensagem para ele. Caso contrário, se você estiver conectado a alguém em um departamento diferente da mesma empresa, poderá perguntar quem é o tomador de decisões.
• Procure por Títulos – Se você não tiver sorte com o método acima, você pode procurar na empresa no LI por determinados cargos que tendem a ser tomadores de decisão. É provável que você encontre a pessoa certa ou, pelo menos, restrinja a pesquisa.
• Faça uma ligação – Parece antiquado, mas às vezes pegar o telefone é a melhor maneira de encontrar o tomador de decisão. A pessoa que atende o telefone geralmente fica feliz em dizer a quem você deve entrar em contato.

Outras vias para encontrar tomadores de decisão incluem: eventos e conferências, chamadas frias, e-mails frios e batidas de porta. Tentativa e erro ajudarão a determinar qual estratégia é mais eficaz para sua empresa.

Grupos de tomadores de decisão

No nível B2B, muitas vezes há mais de um tomador de decisão envolvido em uma decisão de compra. Isso é particularmente verdadeiro se vários departamentos precisarem implementar seu produto.

Além disso, os tomadores de decisão com aprovação final de compra podem desejar incluir outros como tomadores de decisão por motivos de moral. Poucos executivos de contas querem correr o risco de implementar uma nova ferramenta ou política que cause ressentimento entre seus funcionários.

As empresas podem até ter uma política de que certas compras - como aquelas que afetam sistemas de negócios importantes ou que ultrapassam um valor pré-definido em dólar - devem ser feitas por um comitê.

Quando há vários tomadores de decisão, como nos casos acima, isso pode causar problemas para o vendedor. Você pode obter o compromisso de um dos tomadores de decisão, apenas para que outra pessoa lhe diga não.

Influenciadores

Você também deve estar ciente dos influenciadores dentro da empresa. Esses indivíduos não têm autoridade para tomar decisões. No entanto, eles influenciam o tomador de decisão com sua entrada.

Os influenciadores também podem aumentar ou diminuir a chance do vendedor de se apresentar ao tomador de decisão em primeiro lugar – como secretárias (geralmente conhecidas como “guardiões”).

Por que os cargos não são informações suficientes

Os cargos são uma excelente heurística – ou atalho – para identificar os tomadores de decisão. Por exemplo, imagine que seus clientes potenciais são tipicamente CEOs. Tentar marcar um encontro com o CEO será o movimento certo na maioria das vezes.

Mas não confie em cargos como sua única métrica de prospecção. Caçar puramente por cargos cria oportunidades perdidas. Você pode acabar pulando empresas que não têm essa função específica listada. Ou você pode entrar em contato com alguém com o título aparentemente correto, apenas para descobrir que não é o tomador de decisões.

Outras maneiras de identificar tomadores de decisão

Se os cargos não são o objetivo final, que outras informações você pode usar para identificar os tomadores de decisão? Os dados a seguir podem fornecer pistas sobre quem você deve direcionar para a prospecção:

• Estrutura Organizacional – Qual é a hierarquia da empresa? É uma organização plana, com tomada de decisão compartilhada? Ou algumas pessoas tomam a maioria das decisões?
• Tamanho da empresa – Uma grande empresa com mais de 1.000 funcionários tem mais tomadores de decisão. Uma startup com 20 funcionários provavelmente tem apenas um ou dois.
• Indústria – Diferentes padrões e regulamentações da indústria podem determinar quem são os tomadores de decisão usuais.

Perguntas de qualificação para encontrar o tomador de decisões

Se você acha que tem o tomador de decisão ao telefone, ainda precisa confirmá-lo. Caso contrário, você corre o risco de apresentar tudo de novo para outros tomadores de decisão. Aqui estão algumas perguntas de qualificação que você pode fazer para identificar todos os tomadores de decisão que terão informações sobre a compra:

• Quem mais está envolvido nesta decisão?
• Quem será o usuário final deste produto?
• Quais critérios os outros tomadores de decisão estão usando para avaliar a compra?
• Qual foi o último produto que você comprou nesta mesma categoria? O que você gostou sobre isso? E o que você não gostou?
• Qual é o processo de compra típico para um produto nesta categoria?
• Além de você, quem mais estará envolvido nessa decisão?
• Pela minha experiência, os clientes geralmente trazem (cargo) para avaliar essa decisão também. É esse o caso aqui?
• Além do departamento (x), quais outros departamentos usarão ou se beneficiarão do produto?
• O que precisa acontecer para que esta compra seja totalmente aprovada?
• A quem devo mostrar também esta solução que possa ter uma palavra a dizer na compra final?
• Quero garantir que todas as partes interessadas estejam totalmente informadas. Quais são os nomes dos outros que irão contribuir com esta decisão?
• Para fazer minha apresentação, preciso que todos os envolvidos na decisão estejam na chamada. Dessa forma, não há confusão sobre o produto e o que ele faz. Então, quem mais seria?
• É minha experiência que (título do trabalho) sempre quer uma palavra ao comprar um produto como este. Você acha que devemos envolvê-los nessa decisão?
• A implementação de soluções como essa pode ser complicada. Vamos certificar-nos de que corra o mais suavemente possível. Quem mais devemos envolver para garantir que isso aconteça?
• Você é o único tomador de decisões ou há um comitê envolvido?
• Qual é o seu papel na aprovação desta decisão?
• Como posso ajudá-lo a explicar isso para seus outros stakeholders?

Pensamentos finais

Você não pode fazer uma venda até que sua proposta chegue diretamente ao tomador de decisões da empresa. Mas em B2B, identificar o tomador de decisão requer planejamento estratégico e boas perguntas. Portanto, certifique-se de implementar as dicas acima para diminuir o tempo de prospecção e otimizar seu processo geral de vendas.