Criação de demanda: a chave para o sucesso comercial de um novo produto

O desenvolvimento de novos produtos é estimulante para as empresas, especialmente quando estão lançando uma solução inovadora que pode mudar a vida das pessoas para melhor. No entanto, o mercado nem sempre está tão ansioso para abraçar a novidade quanto as empresas.

Para garantir o sucesso comercial de seus produtos, as empresas utilizam estratégias de criação de demanda que chamam a atenção do cliente e despertam seu interesse. Ao segmentar o público certo, eles criam um burburinho em torno da solução. Uma vez que isso esteja em movimento, uma estratégia eficiente de vendas e marketing deve fazer o resto. No entanto, tudo começa com a criação de demanda.

Neste artigo, falaremos sobre tudo o que uma empresa precisa saber sobre criação de demanda e como usá-la para se beneficiar.

O que é criação de demanda?

A criação de demanda é um processo de marketing e vendas focado na promoção de produtos novos, exclusivos e inovadores. Como essas soluções geralmente são estranhas ao cliente, pode não haver inicialmente demanda por elas no mercado e as pessoas podem relutar em experimentá-las.

As empresas analisam as qualidades do produto e estudam o mercado para identificar pontos de contato. Com base nos resultados, as empresas elaboram campanhas para educar o cliente, conscientizar e estimular a ação, criando demanda artificialmente. Na maioria das vezes, os clientes nem sabem que precisam do produto ou simplesmente não sabem que um problema existente pode ser resolvido.

Além disso, a criação de demanda pode ser utilizada pelas empresas quando desejam penetrar em um novo mercado com um produto existente ou projetar um modelo de negócios alternativo para ele.

No entanto, deve-se notar que o objetivo da criação de demanda não é enganar os clientes a acreditar que eles precisam de algo que eles realmente não precisam. É conscientizá-los de que há algo novo e que foi desenvolvido em resposta a uma necessidade.

Diferença entre criação de demanda e geração de demanda

Os termos criação de demanda e geração de demanda são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. No entanto, eles significam coisas diferentes e servem estratégias separadas.

Criação de Demanda

Para querer comprar um produto, as pessoas precisam primeiro reconhecer uma necessidade. Então eles vão querer aprender sobre o produto e o que ele faz, e estudar suas vantagens. No entanto, quando o produto é novo no mercado ou desconhecido para o público, isso é um pouco mais complexo. Os benefícios fornecidos provavelmente estão relacionados a uma necessidade ou a um problema que o cliente nem percebe que existe.

Por exemplo, antes da invenção dos telefones celulares, as pessoas não sabiam que precisavam de um dispositivo de comunicação que pudessem carregar consigo o tempo todo. E antes da invenção da internet móvel, não sabíamos que queríamos estar constantemente conectados.

É por isso que, quando esses produtos e serviços foram lançados, inicialmente havia pouca ou nenhuma demanda por eles – as pessoas simplesmente não sabiam da necessidade ou muito menos como poderiam se beneficiar deles.

No entanto, as empresas conseguiram criar uma demanda artificial, e agora estamos todos viciados para sempre nessas tecnologias (ou pelo menos até que a próxima inovação de comunicação surja em nosso caminho).

Geração de Demanda

A geração de demanda, por outro lado, concentra-se nas necessidades que o cliente já conhece e deseja encontrar soluções. Nesse caso, o objetivo da empresa é convencer o cliente de que seu produto é mais adequado às suas necessidades do que os concorrentes.

Além disso, a geração de demanda está intimamente relacionada à geração de leads. O cliente já passou do estágio de conscientização de sua jornada e está procurando ativamente produtos dos quais possa se beneficiar. Quando eles encontram um negócio que parece atender às suas necessidades, eles podem se tornar um lead.

Para continuar com o exemplo do telefone celular, quando uma empresa lança um novo modelo, ela se concentra nas melhorias que ele oferece, em comparação com as versões anteriores e rivais do mercado. Os clientes podem já ter um telefone que funcione corretamente, mas se a campanha de geração de demanda atingir o ponto certo, eles podem querer comprar um novo e melhor.

As empresas já criaram demanda e também criaram a necessidade de substituir seu aparelho anualmente, e tudo o que precisam fazer para gerar mais demanda é lançar uma nova campanha.

Por que a criação de demanda é importante?

Sem a criação de demanda, as empresas provavelmente não conseguirão atingir seu público, porque, ao contrário do que se pensa, nem mesmo as melhores soluções se vendem.

Equilibra a curva de oferta e demanda

As empresas que dependem dos processos naturais de descoberta de produtos perdem tempo e dinheiro preciosos, e seu esforço se torna menos econômico. É possível, é claro, que as pessoas se deparem com o produto por acidente e o amem, mas pode levar séculos para que isso aconteça em escala. Além disso, deixar as coisas ao acaso raramente é uma estratégia vencedora.

Para funcionar adequadamente, a oferta e a demanda precisam estar em equilíbrio, caso contrário, toda flutuação pode quebrar o equilíbrio. Se a demanda aumenta, a oferta também deve aumentar; se a oferta cair, a demanda aumenta e a oferta precisa ser restabelecida. No entanto, antes de atingir esse equilíbrio, primeiro você precisa convencer as pessoas do valor do seu produto.

As empresas usam pesquisas de mercado e estratégias de marketing para estudar, influenciar e direcionar a demanda e obter uma vantagem competitiva. Assim, eles podem gerenciar o fornecimento e controlar suas receitas com mais eficiência.

Ativa o Ciclo Psicológico de uma Compra

A criação de demanda alimenta o estágio de conscientização da jornada do cliente e, como todo profissional de marketing sabe, sem ela, há um alto risco de que o pipeline permaneça vazio.

O ciclo psicológico de compra consiste em três etapas gerais, ilustrando a diferença entre necessidade, desejo e demanda em marketing:

• Precisar. O cliente enfrenta obstáculos – consciente ou inconscientemente – que precisa de ajuda externa para superar.
• Quer. O cliente toma conhecimento de que existe um produto ou serviço que possibilita a solução de seus problemas e deseja tê-lo.
• Demanda. O cliente está disposto a pagar o preço exigido pelo produto/serviço e é capaz de pagá-lo.

Em outras palavras, se as pessoas não precisam do produto, elas não o querem. Se eles não querem ou não podem pagar, eles não compram. Se eles não comprarem, não há demanda e o produto fica obsoleto.

Como criar demanda para um produto

Dependendo do tipo de produto e de quão inovador ele é, a criação de demanda pode ser um processo difícil e demorado. No entanto, se feito corretamente e com a devida diligência, apresenta resultados promissores.

O lançamento e a promoção bem-sucedidos de inovações podem fornecer a uma empresa uma vanguarda do setor e abrir portas para um desenvolvimento rápido e uma maior conscientização da marca.

Então, como criar demanda para um produto?

1. Realizar Pesquisa de Mercado

Para encontrar as melhores maneiras de criar demanda por um produto, as empresas precisam primeiro entender seu cliente. Definir um público-alvo e criar personas de compradores fornece insights sobre quais obstáculos as pessoas enfrentam e que o produto pode ajudá-las a superar.

Sem um perfil detalhado, é impossível determinar com precisão as necessidades faladas e não faladas do cliente. As empresas podem usar diferentes métodos de pesquisa de mercado:

• Abordagens qualitativas como entrevistas, grupos focais e estudos observacionais fornecem uma visão holística das necessidades da persona, o que eles querem, quão perceptíveis são e qual o preço que estão dispostos a pagar por um produto.
• Métodos quantitativos, como pesquisas e entrevistas com perguntas fechadas, fornecem informações estatisticamente relevantes e permitem que as empresas testem suas teorias em escala. Além disso, as empresas podem refinar os dados e segmentar seu público com base nos níveis de demanda. Aproveitando essas informações, eles podem direcionar diferentes coortes com uma mensagem que melhor ressoe com seu perfil.

A pesquisa de mercado pode ajudá-lo a identificar, definir e entender melhor o cliente. No entanto, não é suficiente fornecer informações sobre como eles se sentem em relação a um produto com o qual ainda não estão familiarizados.

2. Invista na Voz da Pesquisa do Cliente

A voz do cliente (VOC) é um tipo específico de pesquisa usado no desenvolvimento de novos produtos e na melhoria de produtos. Inclui o cliente e sua jornada nos estágios iniciais de P&D e teste de produto, e permite que eles cooperem com membros da equipe de todos os departamentos envolvidos no desenvolvimento do produto. Os usuários são incentivados a expressar e avaliar suas necessidades, compartilhar preocupações e discutir qualquer informação relevante sobre o produto e a experiência.

As empresas usam dados de VOC para criar uma hierarquia ou as necessidades faladas e não faladas do público-alvo e se referem a elas ao tomar decisões importantes sobre produtos. Aproveitando essa vantagem, eles podem criar produtos com o cliente em mente e projetá-los para a demanda ideal.

Além disso, o VOC geralmente envolve testes de protótipos. As empresas podem testemunhar como as pessoas respondem ao produto e como o utilizam em um ambiente natural e obter feedback da vida real. Essas informações não têm preço quando se trata de eliminar contratempos de qualidade e funcionalidade que podem reduzir a demanda no futuro.

Os resultados da pesquisa de voz do cliente também fornecem informações valiosas sobre como construir uma estratégia de marketing que permita a criação de demanda.

3. Construa uma Estratégia de Marketing de Criação de Demanda

As estratégias de marketing de criação de demanda visam conscientizar sobre a existência do produto, fazer com que o público reconheça suas necessidades e conscientizar os clientes sobre os benefícios do produto.

Em outras palavras, as empresas tentam controlar o processo psicológico por trás de uma compra e convencer o cliente de que ele precisa e deseja o produto.

As três principais estratégias a serem consideradas são:

• Saída. Com a ascensão do inbound marketing nos últimos anos, pode parecer que a publicidade caiu em desgraça. No entanto, as técnicas de saída são uma ótima maneira de criar demanda por um produto. Se bem feito, eles permitem que você alcance um público amplo, mas direcionado, e quebre o gelo.

Os anúncios digitais e tradicionais permitem que as empresas divulguem seus produtos rapidamente, definam a marca e aumentem o reconhecimento.

Embora a demanda criada seja artificial e, portanto, não seja duradoura, o impulso inicial pode ser suficiente para fazer as pessoas falarem e criar interesse em seus produtos.

• Boca-a-boca. Campanhas de marketing boca a boca (WoM) envolvendo marketing de influenciadores, programas de afiliados, iniciativas que estimulam o conteúdo gerado pelo usuário e assim por diante, criam um buzz em torno do produto e o tornam popular. Isso incentiva os clientes a querer tê-lo e experimentar os benefícios.

Além disso, quando as pessoas ouvem sobre algo novo e interessante, elas discutem com amigos e familiares. As recomendações de colegas são um valioso boca-a-boca e o melhor meio de validar a necessidade de seus produtos.

O WoMM pode tornar sua nova solução a próxima grande novidade, ao mesmo tempo em que cria uma demanda incremental.

• Entrada. Como mencionado, educar os clientes sobre os produtos é uma parte importante da criação de demanda. Uma vez que as pessoas estejam cientes da existência da nova solução e fiquem intrigadas, elas vão querer aprender mais detalhes para entendê-la melhor.

As empresas devem investir em uma estratégia de inbound marketing que demonstre como o produto resolve os problemas do cliente. Eles devem fornecer orientações, tutoriais, webinars, vídeos, whitepapers e qualquer outro tipo relevante de conteúdo educacional.

Se as empresas jogarem bem, elas também podem consolidar sua marca como líder de pensamento do setor e se tornar a escolha de inovação e conteúdo relevante do cliente.

Resultado final

A criação de demanda é um processo complexo que exige que as empresas construam uma ponte entre sua nova solução e seu público-alvo. Por mais valiosa que a inovação possa ser para tornar nossas vidas mais fáceis, o mercado muitas vezes reluta em abraçar a novidade antes que ela seja experimentada, testada e validada por outra pessoa.

As empresas que deixam o sucesso comercial de seus produtos ao acaso e esperam que a demanda aumente naturalmente quando lançam sua solução, muitas vezes ficam desapontadas e sofrem perdas financeiras. Aqueles que investem na construção de uma estratégia de criação de demanda são capazes de se conectar com seu público, aumentar a conscientização sobre o produto e impulsionar seu sucesso no mercado.