Design thinking para vendas: de “sempre fechando” para “sempre seja curioso”

Qual é o objetivo número um para um vendedor em sua organização?

Para vender, certo? Obviamente. E para muitas organizações, não se trata apenas de vender – mas de vender muito e rapidamente. De fato, 28% das empresas pesquisadas indicaram que fechar mais negócios era sua principal prioridade de vendas.

Assim, você define cotas de vendas, metas e benchmarks semanais e mensais e incentiva com comissões e bônus.

Mas pare um momento para considerar como essa pressão para fechar pode estar afetando as conversas de vendas:

Seus vendedores estão tomando o tempo necessário para se preparar para cada chamada?

Os prospects se sentem compreendidos e priorizados?

Ou as conversas parecem apressadas, impessoais ou genéricas?

E se apenas para algumas contas, o objetivo número um não fosse vender – mas aprender?

Fazer essa mudança significaria mergulhar na tendência emergente do design thinking para negócios.

Design thinking: de volta ao básico

Essa metodologia apropriadamente nomeada foi originalmente criada por/para designers, mas desde então provou ser bem-sucedida em várias outras aplicações.

A abordagem do design thinking tem um único objetivo: entender e resolver um problema para o consumidor, e é caracterizada pela empatia, foco no cliente e curiosidade.

O design thinking como um todo é um conjunto complexo e profundo de princípios. Quando usado para resolver outros problemas de negócios, apenas os princípios mais relevantes e úteis são extraídos e aplicados.

Quando se trata do processo de vendas, a fase de descoberta é onde os princípios do design thinking podem causar o maior impacto.

Veja como capacitar seu pessoal de vendas a pensar como designers pode melhorar significativamente suas chances de conversão:

O design thinking ajuda a estabelecer confiança e credibilidade

A pressão para fechar rapidamente muitas vezes faz com que os vendedores tomem o caminho de menor resistência ao pesquisar clientes em potencial.

Assim, a internet se torna sua única fonte de informação, o que muitas vezes leva a uma compreensão superficial e unidimensional de com quem eles estão tentando falar.

Sem mencionar que quando você confia apenas na pesquisa na Internet, você só sabe o que todo mundo sabe sobre sua perspectiva.

Como você pode oferecer soluções únicas com apenas as informações usuais?

O design thinking incentiva você a ir mais fundo – para se aproximar e ter mais contato com seu cliente em potencial.

A executiva de contas da Salesforce, Brianna Layton, compartilha uma história no site da Salesforce sobre como ela aplicou o design thinking a um argumento de venda para um grande distribuidor de produtos e empresa de varejo.

Por 2-3 semanas antes de sua apresentação, Brianna começou a interagir com a marca em todos os lugares que ela pudesse imaginar ao longo da jornada do consumidor.

Ela visitou o site da empresa, se inscreveu no programa de recompensas, twittou, baixou o aplicativo móvel (não tão bom) e comprou o produto em uma loja física.

Quando ela apresentou suas descobertas e insights (que incluíam um pouco de amor duro), após um breve momento de silêncio, o cliente exigiu ouvir mais – fazendo perguntas, apresentando cenários e demonstrando o nível de curiosidade e gratidão que pode levar a vendas bem-sucedidas. tom.

Pegue uma página do livro de Brianna. Vá até a loja, baixe o app, visite o restaurante. Coloque-se no lugar do cliente do seu cliente.

Resumindo: Familiarize-se com a marca experimentando a marca.

Agora você tem uma vantagem – um ponto de vista único para compartilhar com seu cliente em potencial. Eles não apenas verão seu nível de dedicação, mas também verão o valor que você pode fornecer a eles antes mesmo de mencionar seu produto ou oferta.

Você dedicou um tempo para conhecê-los e mostrou que está genuinamente interessado em melhorar seus negócios.

Não consigo pensar em uma maneira melhor de começar uma conversa de vendas.

O design thinking permite uma conversa mais autêntica

Outro hábito perpetuado pela mentalidade de “estar sempre fechando” é oferecer soluções antes de entender completamente o problema que precisa ser resolvido.

É aqui que os scripts de vendas podem ser o diabo em um disfarce não tão convincente. Um número significativo de 69% dos compradores pesquisados ​​diz que a maneira como os representantes de vendas podem melhorar a experiência de vendas é ouvir suas necessidades.

A fase de descoberta não deve terminar com pesquisas preliminares. Lembre-se, a maioria das pessoas não gosta de ser vendida, mas gosta de ter seus problemas resolvidos.

O design thinking sugere que, mesmo quando você tem a atenção cativa do seu cliente em potencial, é seu trabalho permanecer curioso.

Pergunte.

Pesquisas mostram que os melhores vendedores fazem 10,1 perguntas relevantes e direcionadas por hora, enquanto os de desempenho médio fazem apenas 6,3.

Descubra algo que realmente o surpreenda.

Procure as necessidades não atendidas nos hacks e soluções alternativas que eles criaram porque o sistema atual está falhando.

E não apenas com o objetivo de ser capaz de responder com “eu tenho a coisa certa para isso”; mas em uma tentativa de desencadear um tipo diferente de conversa – uma conversa real e centrada no cliente que visa descobrir o que seu cliente potencial realmente valoriza.

Só então você pode começar a criar uma solução personalizada.

O design thinking amplia o escopo da oportunidade

O design thinking não sugere apenas curiosidade pela curiosidade.

Quando você dedica um tempo para entrar na mente de seus clientes – e na mente de seus clientes – você pode descobrir certos desafios e problemas que eles nem sabiam que tinham.

Os vendedores geralmente se propõem a oferecer uma “solução simples” quando, na verdade, o problema do cliente não é nada simples.

Dessa forma, o design thinking desafia os vendedores a se tornarem detetives. Não apenas em descobrir informações, mas em juntar tudo para descobrir a história completa.

Os clientes podem relatar problemas que você descobre serem apenas sintomas de um problema maior. Enquanto o processo de vendas tradicional diz “nós temos a receita”, o processo de design thinking diz “nós temos o diagnóstico”.

Não perca o significado dessa mudança sutil.

Ajudar seus clientes a descobrir problemas que eles não sabiam que tinham significa que você pode identificar e oferecer soluções que você não sabia que precisavam.

E enquanto a curiosidade prolongada pode matar temporariamente o fechamento, no final você poderá oferecer várias soluções que resultam em um negócio maior.

Claro que sei que o objetivo principal sempre será fechar. E pode não ser realista ou mesmo viável para os representantes estenderem seu processo de descoberta em todas as contas.

Mas gosto de pensar no design thinking para vendas como uma mudança de mentalidade – que transforma o processo de pensamento de um vendedor de “o que posso vender para você?” para "o que posso aprender sobre você?"

Apenas essa mudança sutil por si só pode fazer um mundo de diferença nas conversas com os clientes.

Mas se você realmente quiser ver o impacto total que o design thinking pode ter em seus resultados, dê a alguns de seus representantes de vendas o tempo e os recursos necessários para aplicar esse método a algumas contas selecionadas.

E veja até onde um pouco de curiosidade pode levar seu negócio de vendas.