Como desenvolver parcerias estratégicas [Vá para o Guia 2022]

Sua empresa já colaborou com outra organização em um projeto?

Foi produtivo? Sua receita cresceu?

As parcerias estratégicas existem desde os primórdios das empresas. Nos últimos anos, eles ganharam ainda mais destaque, a ponto de 57% das empresas admitirem usar parcerias para conquistar novos clientes e atingir seus objetivos de negócios.

Esses tipos de relacionamentos são mutuamente benéficos e garantem o crescimento de ambas as partes a um custo reduzido.

Eles também apresentam uma maneira de expandir o alcance do seu negócio para novos mercados, experimentar novas estratégias e encontrar novas maneiras de melhorar o desempenho.

A parte complicada é que, para desenvolver e manter uma parceria estratégica de sucesso, você precisa abordá-la da maneira certa.

Neste artigo, abordaremos os detalhes de como fazer isso e muito mais.

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O que são Parcerias Estratégicas?

Em termos simples, uma parceria estratégica é quando uma empresa ou negócio colabora e compartilha recursos com outra empresa com o objetivo de alcançar o sucesso mútuo e o crescimento dos negócios.

Estes são, normalmente, compromissos de longo prazo com metas pré-definidas. Os dois lados são empresas não concorrentes que podem fornecer serviços ou produtos que beneficiem seus parceiros.

Tenha em mente que as empresas parceiras não se fundem em uma, elas permanecem independentes, mas compartilham os benefícios e as desvantagens de suas joint ventures.

Uma das primeiras coisas a fazer quando você encontra um parceiro adequado é escrever um acordo de parceria estratégica. Isso ajuda a definir claramente os termos da colaboração e os requisitos dos negócios, como:

• Serviços executados por cada lado
• Obrigações de cada parceiro
• Duração do acordo
• Termos e Condições: porcentagem de lucro, métodos de cobrança, etc.
• Objetivo do contrato de parceria
• Estrutura de relatórios, hierarquia, etc.
• Assinaturas de ambas as partes

Por que considerar a formação de parcerias estratégicas?

Existem vários fatores e razões pelas quais as empresas desenvolvem alianças estratégicas. Alguns visam aumentar as vendas, outros recrutar funcionários. A inovação e as novas ideias também são uma razão popular por trás das parcerias.

Os benefícios de estar em uma parceria estratégica

Aqui estão alguns dos benefícios mais importantes de estar em uma parceria estratégica.

• Despesas reduzidas. Você pode terceirizar as vendas de um produto ou serviço que oferece para uma empresa parceira e aproveitar o departamento de vendas dela. Isso reduz os custos de contratação e treinamento de seus próprios representantes.
• Recursos e conhecimentos expandidos. Use os pontos fortes de seus parceiros de negócios; por exemplo, trabalhar com uma empresa de marketing para expandir e alcançar novos mercados e/ou encurtar seu ciclo de vendas.
• Aumento de vendas/receita. As pequenas empresas, em particular, podem se beneficiar da parceria com organizações terceirizadas para alcançar novos públicos. Naturalmente, ampliar sua visibilidade pode resultar em um aumento nas vendas.
• Fluxos de receita previsíveis. Por que confiar em estimativas e suposições, quando você pode ter fluxos de receita previsíveis? Estar conectado a parceiros de negócios adequados permite delinear e planejar sua renda. Por exemplo, se você tiver uma parceria de afiliados, poderá calcular porcentagens com base nos cliques esperados.

Parcerias estratégicas baseadas em ciclos de vida do produto

Há uma infinidade de razões para formar alianças estratégicas. Pode ser inovação que você está procurando, ou talvez automação, alcançando novos mercados ou qualquer outra coisa.

No entanto, essas razões, na maioria das vezes, têm suas raízes profundamente enraizadas nos tipos de ciclos de vida do produto na empresa:

• Ciclo lento. Nesse tipo de ciclo de produto, as empresas podem se dar ao luxo de não lançar novos produtos por longos períodos de tempo. Isso ocorre porque eles têm uma vantagem competitiva que lhes permite tempo para desenvolver e planejar. As empresas farmacêuticas são um bom exemplo, pois suas patentes duram muito tempo. Na prática, as razões pelas quais as empresas farmacêuticas formam alianças estratégicas incluem a penetração em novos mercados e a manutenção da estabilidade do mercado.
• Ciclo padrão. Em um ciclo padrão, as empresas lançam novos produtos a cada poucos anos. As empresas estão em um estado dinâmico, onde lutam para manter sua posição no setor. Essas empresas buscam parcerias para obter acesso a recursos, forçar a saída de concorrentes ou obter participação de mercado. Pense em empresas de refrigerantes como Coca-Cola e Pepsi.
• Ciclo rápido. Negócios que operam em um ciclo rápido precisam de constante atualização e desenvolvimento, devido à alta demanda do mercado. Novos produtos e serviços são cruciais para a sobrevivência dessas empresas, estabelecendo alianças para aumentar sua produtividade, compartilhar despesas de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e alcançar novos mercados. As empresas de software geralmente estão envolvidas nesse tipo de ciclo de produto.

Artigo relacionado: O que você precisa saber sobre ciclos de vendas longos

Tipos de Alianças Estratégicas

As alianças estratégicas podem ser divididas em seis categorias principais. Cada um serve a um propósito específico, que depende das necessidades da sua organização.

Por exemplo, pequenas empresas podem estar procurando trabalhar com agências de marketing e empresas de tecnologia podem estar interessadas em fazer parceria com uma organização de suprimentos.

Vamos dar uma olhada nos tipos de alianças estratégicas e quais objetivos elas facilitam:

Parceria de marketing

O marketing é um aspecto crucial de todos os negócios, seja uma startup ou uma grande corporação. As relações estratégicas de marketing, também conhecidas como co-marketing, são muito comuns, pois muitas empresas não possuem departamentos de marketing próprios ou são muito pequenas para atingir seus objetivos.

Nesse tipo de parceria, normalmente, uma empresa encaminha os clientes para suas organizações parceiras e tem direito a uma porcentagem do lucro desses negócios.

Por exemplo, em 2017, a plataforma Flipboard fez parceria com o Airbnb. O Flipboard apresentava histórias sobre as experiências do Airbnb em seu site, e os clientes que as visualizavam e as “coravam” eram automaticamente elegíveis para ganhar uma viagem gratuita do Airbnb.

Isso resultou em muitos novos usuários para o Flipboard, e o Airbnb ganhou exposição adicional.

Parceria de tecnologia

O mundo está girando em torno da tecnologia e é quase garantido que você precisará de ajuda com os aspectos técnicos do seu negócio em algum momento. Você pode precisar usar os serviços de uma empresa especializada, como uma empresa de manutenção de hardware, uma agência de desenvolvimento web ou um provedor de armazenamento em nuvem.

Em todos os casos, construir uma parceria tecnológica pode e será benéfico para o seu negócio, desde que você não tenha seu próprio suporte técnico interno.

Em troca, as empresas de tecnologia podem precisar de provisões ou serviços que não oferecem. Uma boa maneira de abordar parcerias com uma empresa de tecnologia é descobrir como sua aliança pode ser mutuamente benéfica antes de entrar em contato.

Parceria Financeira

Outra parceria estratégica muito comum é a financeira. Uma grande parte das empresas não possui departamentos financeiros próprios, portanto, só faz sentido se aproximar de uma agência profissional.

A experiência e os insights que um parceiro financeiro pode trazer para o seu negócio são extremamente benéficos, ainda mais se você não puder contratar e integrar uma equipe interna.

Outro exemplo de parceria financeira é o benefício mútuo. Digamos que você esteja desenvolvendo um software para um banco e forneça a seus funcionários disponibilidades para abrir contas no banco com o qual fez parceria.

Parceria de fornecimento

Este é um modelo de parceria estratégica predominante, pois todo negócio requer materiais, recursos ou serviços de algum tipo. Estes podem ser materiais de escritório, como papel, água ou máquinas de venda automática.

Um exemplo famoso é a parceria entre a Coca-Cola e o McDonald's. A gigante dos refrigerantes é o maior fornecedor do fast food, e este é o maior cliente da Coca-Cola.

Esta aliança é extremamente benéfica para ambas as partes.

Parceria da Cadeia de Suprimentos

Nesse tipo de parceria, várias empresas usam os serviços umas das outras e trabalham juntas para criar um produto acabado.

Tomemos como exemplo a fabricação de automóveis. Às vezes, é mais barato comprar peças de outra empresa, tornando isso um motivo válido para entrar em uma parceria estratégica.

Outros exemplos de parcerias na cadeia de suprimentos são: agricultores que produzem seus próprios bens, mas usam transporte externo ou parceiros de venda para vender esses bens; empresas de embalagem e transporte, que pegam produtos acabados de seus parceiros e depois os embalam e entregam nas lojas, etc.

Parceria de Integração

O principal objetivo de uma parceria de integração é criar uma maneira única e extremamente fácil de usar seus produtos. Pense em lojas online que integram regularmente opções de pagamento para satisfazer a demanda do usuário e facilitar a compra.

Em 2017, o TripAdvisor e o Deliveroo fizeram uma parceria, oferecendo aos usuários a possibilidade de pedir uma refeição em seus restaurantes favoritos apresentados no TripAdvisor, usando o Deliveroo. Outro exemplo famoso de parceria de integração é aquele entre Amazon e IMDB.

A Amazon comprou a plataforma de filmes online em 1998 e, até hoje, continua a oferecer DVDs e produtos Amazon Prime aos seus visitantes.

Parcerias Estratégicas Jurídicas

As parcerias estratégicas legais ocorrem quando duas empresas combinam recursos para atingir seus objetivos. Embora ambas as entidades estejam vinculadas por um acordo legal, elas permanecem independentes e podem crescer e expandir por conta própria.

Vejamos os três principais tipos de alianças estratégicas jurídicas:

Joint Venture

Quando duas ou mais empresas formam uma empresa subsidiária (filho), esta é considerada uma joint venture. As joint ventures são de dois tipos: 50/50 e de propriedade majoritária.

No primeiro caso, ambas as empresas-mãe detêm uma parcela igual da empresa-filho.

Nos empreendimentos majoritários, uma das empresas-mãe detém mais de 50% – 60, 70, etc., deixando as ações restantes para o sócio – 20, 30, etc.

Exemplo: Uber e Volvo iniciaram uma joint venture com o objetivo de produzir carros autônomos. A proporção de propriedade era de 50/50 e o valor do negócio era de US$ 350 milhões.

Aliança Estratégica de Ações

Para que esse tipo de aliança aconteça, uma empresa deve possuir um percentual de participação específico em outro negócio. Isso é considerado uma aquisição parcial. Também é possível que ambas as empresas comprem ações uma da outra (transações de ações cruzadas).

Exemplo: o Walmart adquiriu uma participação majoritária nos gigantes de comércio eletrônico da Índia, Flipkart, por US$ 16 milhões.

Aliança Estratégica Não Patrimonial

Uma aliança sem capital se forma quando duas empresas concordam em compartilhar recursos sem compartilhar capital ou criar uma empresa subsidiária. Este tipo de parceria é menos envolvente e mais formal e, como tal, constitui a maioria das parcerias empresariais.

Exemplo: Barnes & Noble e Starbucks criaram uma aliança em 1993, permitindo que a Starbucks tivesse cafeterias internas. Como resultado, os clientes da B&N têm a oportunidade de desfrutar juntos de seus cafés e livros favoritos.

Dicas sobre como estabelecer uma parceria estratégica

Já discutimos muitos detalhes sobre parcerias, mas talvez você ainda esteja preocupado sobre como exatamente abordar e estabelecer parcerias estratégicas.

Não se preocupe, nós temos você coberto.

1. Benefícios mútuos. Descreva o que sua empresa pode oferecer e o que você precisa que outras empresas possam oferecer. Dessa forma, você pode obter uma compreensão clara do tipo preferido de parceiro que está procurando.
2. Sem limitações. Não se limite ao que você já sabe. Muitas vezes, o parceiro perfeito para o seu negócio está dentro de um setor bem diferente do seu. Isso não significa que eles não tenham algo único para oferecer.
3. Objetivos compartilhados. Se você deseja que sua parceria seja bem-sucedida, é importante estabelecer e alinhar objetivos compartilhados. Avalie cuidadosamente se a cultura e os valores da empresa estão alinhados com os de seus parceiros em potencial. Isso garantirá que seu relacionamento seja construído sobre uma base sólida e possa lidar com quaisquer desafios que possam surgir.
4. Siga as metas. As parcerias são vinculadas por contratos, e é importante seguir o que está estipulado.
   No entanto, quando e se as coisas não saírem conforme o planejado, e como existem variáveis ​​e eventos imprevisíveis que podem acontecer, é essencial ter uma boa comunicação e compreensão de seus objetivos. Isso ajuda a superar quaisquer obstáculos que possam surgir em seu caminho. Seja flexível e atualize o contrato, se necessário.

Bons exemplos de parcerias estratégicas

Para entender ainda melhor o modelo de parceria estratégica, vamos dar uma olhada em alguns bons exemplos:

Walt Disney e HP

A Disney supervisionou a ascensão da tecnologia. Eles sabiam que precisariam da ajuda de um gigante da tecnologia para satisfazer as demandas de seus clientes, e foi aqui que a HP entrou em cena.

Até hoje, a Disney ainda usa as plataformas HP em suas animações, passeios e experiência aprimorada do cliente.

Em troca, a Disney traz a bordo sua reputação, que é sinônimo de sucesso. Juntas, ambas as marcas se aventuram em novos mercados e estabelecem uma experiência de usuário inigualável.

GoPro e Red Bull

Em 2012, a Red Bull patrocinou o salto recorde de Felix Baumgartner, enquanto a GoPro forneceu a câmera que capturou as imagens.

Esse foi o início da parceria entre as marcas, que mais tarde se transformou em uma aliança estratégica de longo prazo.

Red Bull e GoPro colaboram em eventos de esportes radicais, o que faz sentido, pois ambas as marcas têm públicos semelhantes.

BMW e Louis Vuitton

Essas grandes organizações não parecem ter muito em comum à primeira vista. Um produz automóveis e o outro é uma casa de moda.

No entanto, se você pensar bem, ambos vendem itens de luxo, o que significa que eles têm um público semelhante. Então, eles se uniram para criar um conjunto exclusivo de bolsas Louis Vuitton para combinar com o carro esportivo BMW i8.

O resultado?

Ambas as marcas tiveram um aumento na exposição e se beneficiaram da colaboração.

Desafios para a Criação de Parcerias Estratégicas

Naturalmente, há muitos desafios pela frente ao criar parcerias comerciais duradouras. Vamos analisar alguns dos mais comuns e como resolvê-los.

Fonte

Estilos de gerenciamento

Diferentes gerentes têm diferentes estilos de gerenciamento. Alguns são orientados por objetivos e tarefas, enquanto outros são mais relaxados e preferem uma cultura de empresa “mais calma”. Isso pode criar problemas organizacionais, especialmente se ambos os gerentes tiverem um estilo semelhante: imagine que ambos usem uma abordagem descontraída e não se preocupem muito. Isso pode deixar a empresa sem um líder que “empurre” o trabalho e impulsione os projetos.

Correção: certifique-se de alinhar os estilos gerenciais e planejar com antecedência quem é responsável pelo quê. Dessa forma, você não terá que ser excessivamente organizado, nem sobrecarregado de ideias, sem ninguém para executá-las.

Equidade e Avaliação

Como mencionado, nem toda aliança de negócios é dividida 50/50. Muitas vezes, uma empresa detém 80% do negócio, o que levanta dúvidas sobre o papel e a avaliação de seu parceiro. É por isso que é necessário que as joint ventures e as parcerias criem um plano estratégico e tenham clareza sobre seus papéis.

Correção: Aborde dúvidas e incertezas ao final de cada período de namoro. Torne os status dos parceiros claros e elimine a tensão.

Personalidades diferentes

Todo mundo tem seus próprios hábitos de trabalho – alguns são workaholics que passam mais tempo no escritório, enquanto outros preferem um ciclo de vida profissional mais equilibrado. É importante manter a mente aberta, pois nem todos seguem o mesmo flautista.

Correção: Depende da pessoa e do caso, então aborde cada um individualmente. Não seja muito crítico ou exigente – você não quer deixar seu parceiro esgotado ou afastá-lo.

Não leve para o lado pessoal

Há uma chance de você fazer amizade com seu parceiro de negócios e se aproximar durante sua colaboração. Isso não deve interferir em suas decisões e estratégias de negócios. Na verdade, qualquer desentendimento não deve ser levado para o lado pessoal, pois não é sobre sua amizade, é puramente comercial.

Correção: Diferencie negócios de assuntos pessoais. Concentre-se no que você sabe sobre os pontos fracos e fortes do seu parceiro de negócios e mantenha uma visão unificada.

Resumo

As parcerias estratégicas desempenham um papel importante no sucesso do seu negócio. Eles nem sempre são fáceis de desenvolver e manter, mas nada de bom na vida vem sem superar alguns obstáculos.

Se você quiser ter sucesso, certifique-se de alinhar sua parceria estratégica, definir metas mútuas, definir responsabilidades e distribuir recursos compartilhados.

Antes de abordar um potencial parceiro de negócios, pergunte-se sempre: que valor pode ser agregado e a que custo. Planejamento e pesquisa são a chave para construir uma aliança estratégica mutuamente benéfica e próspera.

Agora:

Vamos planejar, executar e levar nossos negócios para o próximo nível.