Desenvolver uma estratégia de e-mail marketing que funcione

O e-mail marketing é uma das maneiras mais eficazes de expandir seus negócios. Na verdade, o e-mail tem um retorno médio de 122% sobre cada dólar investido – e é uma das armas mais acessíveis em seu arsenal de marketing. Os profissionais de marketing bem-sucedidos sabem que é preciso um planejamento cuidadoso para se destacar em um mar de spam e converter clientes. Veja como desenvolver uma estratégia de marketing por e-mail que funcione.

O que é uma estratégia de e-mail marketing?

Sua estratégia de marketing por e-mail é um processo definido que você seguirá para alavancar o e-mail para o crescimento dos negócios. Suas etapas incluem:

1. Como você ganhará assinantes de e-mail
2. Como os assinantes serão segmentados
3. Os tipos de e-mails que você enviará
4. Como você vai tecer e-mails em campanhas
5. Como você produzirá conteúdo de e-mail
6. Como você medirá as respostas, bem como testará e analisará os resultados
7. Qual software você usará para gerenciar suas listas de e-mail e campanhas

Sua estratégia de marketing por e-mail detalha todos os aspectos do processo, para que você possa desenvolver um sistema vencedor que atraia assinantes de maneira confiável e os converte em clientes.

Como desenvolver uma estratégia de e-mail marketing

Vamos percorrer cada etapa do processo para desenvolver uma estratégia de marketing por e-mail que funcione para o seu negócio.

1. Ganhe assinantes de e-mail

Determine como você convencerá seu público a se inscrever em sua lista de e-mail. As ideias incluem:

• Formulários de inscrição em seu site (cabeçalhos, rodapés, barras laterais e pop-ups)
• Conteúdo fechado (você oferece um white paper informativo, ferramenta, cupom ou outro incentivo em troca de um endereço de e-mail)
• Links e formulários de mídia social
• Concursos e sorteios (tanto online quanto offline)
• Clientes existentes (adicione clientes à sua lista de e-mail quando fizerem uma compra, online ou offline)
• Membros do cartão de fidelidade/recompensas

2. Assinantes do segmento

Você também precisa considerar a segmentação de assinantes em listas diferentes. Isso facilita o envio de e-mails altamente direcionados e relevantes para clientes específicos, o que, por sua vez, gera melhores taxas de resposta.

Por exemplo, você pode enviar um e-mail para clientes existentes e outro para assinantes que ainda não compraram de você. Dessa forma, você pode promover produtos complementares para clientes existentes e continuar a comercializar seus produtos principais para seus outros assinantes.

ETAPA DE AÇÃO : Faça uma lista de diferentes maneiras de atrair assinantes. Que benefício você pode oferecer em troca de seus endereços de e-mail? O que motivará seu público-alvo a se inscrever e confiar em você? Em seguida, faça uma lista de diferentes segmentos de assinantes que você possa ter. Para segmentar sua lista, considere onde os clientes estão no ciclo de compra, bem como os diferentes interesses dos clientes.

3. Tipos de e-mails

Existem muitos tipos diferentes de e-mails, e é uma boa ideia enviar vários tipos para uma marca completa que dê um senso de comunidade às suas comunicações. Isso também ajudará você a identificar quais tipos de e-mails funcionam melhor com diferentes segmentos de clientes.

Os tipos de e-mails que você pode enviar incluem:

• E-mails promocionais . Esses e-mails comercializam um produto ou serviço, vendas sazonais, up-sells, cross-sells, cupons de desconto e outras iniciativas de publicidade
• Boletins informativos . Nem todo e-mail deve ser promocional. Se você realmente deseja envolver os assinantes, envie boletins informativos regulares que ofereçam informações úteis, dicas e truques úteis, guias de instruções e soluções de resolução de problemas
• E-mails de agradecimento, confirmações de pedidos e recibos . Estes são enviados depois que os clientes fazem uma compra. Eles normalmente recapitulam o que foi comprado, o preço final e as informações de entrega. Não perca esta oportunidade de oferecer uma oferta atraente — os clientes que acabaram de comprar de você provavelmente comprarão novamente
• Atualizações de envio . Estes são enviados com informações de rastreamento para pacotes enviados. Você também pode usá-los para entregar uma oferta especial para clientes recentes
• E-mails de carrinho abandonado . Envie-os para pessoas que adicionaram itens aos carrinhos de compras, mas ainda não compraram. Entregue um cupom de desconto ou outro incentivo que os incentive a concluir suas compras
• Anúncios e confirmações de eventos . Se você organiza eventos como webinars, seminários, feiras ou conferências, o e-mail é uma maneira fantástica de aumentar a participação. Você também pode usar o e-mail para promover seus podcasts, vídeos, blogs e canais de mídia social
• E-mails interativos . Envie e-mails com links para infográficos e vídeos interessantes para manter o interesse em sua marca. Outra ideia: enviar pesquisas com chance de ganhar um prêmio. As pesquisas podem ajudá-lo a obter informações valiosas sobre os desejos, necessidades e comportamento de compra de seus clientes
• E-mails de referência . Ofereça aos assinantes um incentivo para indicar sua empresa. Por exemplo, eles podem receber um brinde ou vale-presente para cada novo cliente que indicarem
• Formulário de contato e respostas de tickets de suporte . E-mails automatizados permitem que os clientes saibam que você recebeu suas solicitações. Adicione uma promoção no rodapé ou na barra lateral, especialmente depois de resolver problemas com sucesso ou ajudar seus clientes em potencial e clientes
• Confirmações de conta e assinatura . Depois que os assinantes optarem por participar, envie um e-mail de “bem-vindo à equipe” que oferece um incentivo atraente para comprar
• Confirmações de cancelamento de assinatura. Não importa quão bons sejam seus e-mails, algumas pessoas vão cancelar a assinatura. Respeite a decisão deles, mas certifique-se de acompanhar com uma confirmação de cancelamento de inscrição que os convida a se inscrever novamente a qualquer momento, inscrever-se em uma lista diferente ou mais relevante, ajustar a frequência de e-mails ou aproveitar um presente de “partida”

ETAPA DE AÇÃO : Faça uma lista de todos os tipos de e-mails que você enviará. Anote uma meta ou resultado desejado para cada tipo de e-mail. Em seguida, pense em maneiras de criar e-mails que influenciem esses resultados, como chamadas para ação estrategicamente colocadas.

Neste e-mail promocional da MeUndies, a empresa promove seus benefícios de camisetas e os vincula à imagem de sua marca.

4. Tecendo e-mails em campanhas

Alguns e-mails são acionados por eventos únicos. Por exemplo, e-mails de confirmação de pedido. Outros e-mails fazem parte de uma série destinada a motivar uma resposta específica. Por exemplo, você pode atrair assinantes com um eBook. Quando um assinante opta por participar, ele aciona uma série de e-mails entregues em uma frequência predefinida.

Conhecidos como campanhas de gotejamento, esses e-mails são criados com antecedência e nutrem os leads ao longo do ciclo de compra até que eles façam uma compra. As campanhas de gotejamento são fáceis de configurar com ferramentas de resposta automática de e-mail e oferecem automação de marketing avançada que bifurca os caminhos dos assinantes, dependendo de seu comportamento.

Por exemplo, digamos que você venda equipamentos de ginástica. Você atrai assinantes oferecendo um eBook de plano de treino gratuito. Esses leads são inseridos em um funil de vendas: seu software de automação de e-mail envia e-mails regulares que apresentam notícias de fitness, eventos, novas ideias de exercícios e produtos.

Agora, digamos que um de seus e-mails inclua um link para um novo tapete de ioga que você vende. As pessoas que clicam para saber mais podem receber automaticamente e-mails com foco nos benefícios dos tapetes de ioga e, especificamente, no que torna seu tapete de ioga tão bom. Em vez de receber seu e-mail geral, eles agora podem receber um e-mail informando que você notou que eles estavam interessados ​​​​em seu tapete de ioga e oferecem um desconto se o comprarem agora.

Ao usar a automação de marketing para segmentar assinantes dessa maneira, você pode enviar campanhas de e-mail personalizadas e relevantes que geram as melhores taxas de conversão. Além disso, você pode manter os clientes voltando e até mesmo promover relacionamentos de longo prazo que levem à defesa e à representação.

ETAPA DE AÇÃO : Mapeie um funil de campanha de e-mail do início ao fim. Comece com como você atrairá assinantes, os tipos de e-mails que enviará e com que frequência os enviará. Se você for empregar a automação de marketing, inclua bifurcações para diferentes caminhos de e-mail (jornadas do comprador) com base em gatilhos (comportamento do assinante).

Este e-mail promocional do LuLu's Fashion Lounge promove uma liquidação de verão e adiciona um senso de urgência com seu apelo à ação.

5. Como produzir conteúdo de e-mail

A produção de e-mail será um componente central da sua estratégia geral de marketing por e-mail. Determine seu processo de produção, para que você possa manter a consistência que gera resultados.

Considere o tom de seus e-mails: você será uma voz de autoridade, um conselheiro amigável, um colunista bem-humorado ou um barulhento barulhento de carnaval? Sua voz faz parte da sua marca e deve persistir em todos os seus e-mails.

Você também precisa considerar o design de e-mail. Desenvolva um guia de estilo para fontes, títulos, imagens e cores de e-mail. É uma boa ideia criar um modelo de e-mail para cada tipo de e-mail que você enviar. Dessa forma, será fácil implantar novos e-mails rapidamente.

Decida quem criará seu conteúdo de e-mail. Você mesmo pode escrever e criar e-mails, fazer com que sua equipe interna faça isso ou contratar uma agência ou freelancer para criá-los. Não importa como você cria seus e-mails, tenha bastante tempo de espera para planejar as campanhas com antecedência. Isso lhe dará tempo suficiente para fazer revisões e aproveitar as oportunidades de marketing por e-mail de última hora.

ETAPA DE AÇÃO : Identifique o tom, ou voz, que seus e-mails adotarão. Crie um guia de estilo e modelos de design de email. Em seguida, identifique quem produzirá seus e-mails e desenvolva um processo de produção e cronograma.

Este e-mail de boas-vindas da Handy oferece informações úteis sobre como aproveitar ao máximo seu serviço: promove o download de um aplicativo, informa aos clientes como editar suas reservas e promove vendas cruzadas para serviços adicionais.

6. Avalie as respostas de e-mail e analise os resultados

Rastreie aberturas e cliques de e-mail para determinar a eficácia de seus e-mails. Use softwares, como VerticalResponse, para criar testes A/B para identificar qual versão de um determinado e-mail alcança os melhores resultados. Por exemplo, você pode testar duas linhas de assunto uma contra a outra para ver qual recebe mais aberturas. Analise os resultados e aplique o que aprendeu; ao longo do tempo, você pode otimizar e-mails para um sucesso previsível.

Você também pode rastrear quais dispositivos os assinantes usam, identificar quais áreas geográficas geram as melhores taxas de resposta e visualizar mapas de calor que mostram onde os clientes clicam em seus e-mails. Essas informações ajudarão você a desenvolver e-mails mais fortes que entregam resultados.

ETAPA DE AÇÃO : Liste tudo o que você deseja rastrear em seus e-mails: aberturas, cliques, geografia, dispositivos de assinantes e mapas de calor.

7. Escolha um software de e-mail marketing

O marketing por e-mail é uma estratégia poderosa, mas o gerenciamento manual de assinantes, listas de e-mail e segmentos é tedioso, demorado e propenso a erros. O gerenciamento manual torna a automação de e-mail impossível e o rastreamento difícil. É por isso que é melhor usar uma ferramenta de email marketing que simplifique todo o processo.

Por exemplo, o VerticalResponse facilita a criação de formulários de inscrição, adição de conteúdo fechado, criação de modelos de e-mail, gerenciamento e segmentação de listas de assinantes e automatização de marketing com acionadores de resposta automática. Ele também oferece um conjunto completo de ferramentas de rastreamento e análise de e-mail, incluindo a capacidade de comparar métricas entre várias listas de e-mail.

ETAPA DE AÇÃO : Escolha um software de marketing por e-mail que permita executar sua estratégia de marketing por e-mail com eficiência.

Exemplos

Você sabe como desenvolver uma estratégia de e-mail marketing. Agora, vamos examinar alguns exemplos de e-mail marketing na prática.

Exemplos de comércio eletrônico

Exemplo 1: Mobiliário de pátio

Uma empresa de móveis de pátio quer vender conjuntos de mesa e cadeiras para seu público. A empresa sabe que seu público-alvo gosta de entreter os convidados, por isso desenvolve um guia para realizar a festa perfeita no pátio. Ele comercializa o guia para pessoas que atendem aos dados demográficos de seu público por meio de publicidade no Facebook.

Os assinantes recebem dois e-mails por semana: o primeiro é um boletim informativo repleto de dicas de entretenimento e decoração ao ar livre. Ele contém links para artigos expandidos no site da empresa. O segundo e-mail é promocional: convites para revisar seu catálogo online, além de descontos especiais em conjuntos de mesas e cadeiras em destaque.

Alguns assinantes compram conjuntos de mesas e cadeiras e são automaticamente colocados em uma nova lista segmentada: compradores de mesas e cadeiras. Continuam a receber as newsletters semanais, mas os emails promocionais que recebem centram-se em produtos complementares, incluindo fogueiras, baloiços ao ar livre, tabuleiros de servir e decoração.

Os não-compradores ficam na primeira lista até comprarem ou a empresa decidir que não vai comprar conjuntos de mesa e cadeiras e começar a servir-lhes ofertas diferentes.

Este e-mail da West Elm mostra os principais produtos para criar desejo e depois adoça o negócio com um cupom de desconto.

Exemplo 2: vestuário esportivo

Uma empresa que vende roupas esportivas quer dar um grande impulso para seus tênis de basquete. Ele cria um curso em vídeo para ajudar os jogadores a melhorar seus jogos. Eles devem se inscrever para ter acesso ao curso. A empresa já recebe muito tráfego em seu blog, então é lá que promove o curso.

A empresa entrega um novo vídeo instrutivo por e-mail a cada dois dias ao longo de três semanas. Cada e-mail também contém uma promoção para um tênis de basquete popular e links para uma página de detalhes do produto. Um código de cupom por tempo limitado é adicionado para motivar as compras.

Os compradores e os que concluíram o curso são movidos para um novo segmento que recebe boletins periódicos, além de promoções de outros produtos relacionados ao basquete. Um dos e-mails inclui uma pesquisa que pergunta quais esportes eles praticam: basquete, beisebol, futebol, futebol etc. Os assinantes são então segmentados em novas listas de acordo com seus esportes preferidos.

Este e-mail da Nike mostra os principais benefícios de seu vestuário Dri-FIT e ilustra como ele ajuda na corrida e no treinamento para adicionar relevância ao seu público.

Exemplo 3: Empresa de paisagismo

Uma empresa de paisagismo local quer conquistar novos clientes. A empresa cria um eBook repleto de dicas de embelezamento do gramado. Promove o eBook em sua página do Facebook, que tem um grande número de seguidores locais, para atrair assinantes.

A empresa envia boletins regulares que apresentam mais dicas de melhorias ao ar livre, fotos de antes e depois, além de depoimentos de clientes para promover seus serviços de paisagismo. Cada newsletter apresenta uma oferta por tempo limitado.

Os compradores são segmentados em uma lista de referência que os incentiva a indicar seus amigos e familiares. O cliente paisagista oferece uma renovação anual aos clientes indicados e um desconto aos clientes indicados para adoçar o negócio.

Exemplos B2B

Exemplo 1: Empresa de contabilidade

Uma empresa de contabilidade quer ganhar novos clientes. A empresa cria um sorteio em que o vencedor recebe a preparação de impostos gratuita. A empresa comercializa o negócio em seu site, redes sociais e por meio de parcerias com blogueiros de negócios. Para participar, as empresas devem enviar seus endereços de e-mail.

A empresa envia dicas aos assinantes, como quais despesas comerciais são dedutíveis de impostos e como rastrear a quilometragem. Os boletins são valiosos e propensos a serem lidos pelos assinantes, e por isso funcionam reforçando a ideia de que o escritório de contabilidade é um especialista de confiança que pode ajudá-los.

Seus esforços de branding compensam: quando os clientes precisam deles, a empresa de contabilidade é a mais importante e recebe a ligação.

Exemplo 2: empresa de material de escritório

Uma empresa de material de escritório deseja aumentar sua base de clientes de entrega semanal. Ele cria um estudo de caso que detalha como as empresas economizam uma média de 25% em suas despesas de escritório. A empresa promove o estudo de caso para gerentes de escritório por meio de anúncios e artigos no LinkedIn, Facebook e em seu próprio site. Os gerentes de escritório devem assinar um boletim informativo para acessar o estudo de caso.

O boletim informativo baseia-se no estudo de caso original com dicas de economia de dinheiro para gerentes de escritório. A cada semana, um segundo e-mail é enviado com descontos nos principais materiais de escritório.

Os clientes são segmentados de acordo com o que compram. Por exemplo, quem compra um grande volume de papel para copiadora recebe promoções de papel e produtos complementares, como toner.

Conclusão

Nesses exemplos, você pode ver como sua empresa pode aproveitar o poder do marketing por e-mail para aumentar o reconhecimento da marca, entregar mensagens relevantes aos clientes-alvo e, por fim, gerar altas taxas de conversão. O e-mail é um dos canais de marketing mais acessíveis, o que o torna uma plataforma perfeita para todas as empresas, independentemente do orçamento. Também é fácil quando você usa um software de marketing por e-mail automatizado. Siga as dicas deste guia para desenvolver uma estratégia de marketing por e-mail lucrativa que faça seu negócio crescer rapidamente.

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