Os três elementos-chave do marketing digital influente

Já viu um título numerado como o anterior e tentou adivinhar quais são as três coisas?

Às vezes é fácil; às vezes não é. Nesse caso, você pode estar pensando que vou falar sobre conteúdo, cópia e e-mail.

E embora você esteja certo de que essas coisas são importantes, não é disso que trata este artigo.

O conteúdo e a cópia contêm as mensagens que você precisa transmitir, e o e-mail entrega essas mensagens em um contexto rico em conversão. Mas, sem compreender os elementos fundamentais dessas mensagens, você não criará o tipo de influência com seu público-alvo que leva a vendas.

Com empresas de todos os tamanhos correndo para abraçar o "marketing de influência", parece que muitas desistiram do poder único que a Internet oferece para formar relacionamentos diretos com clientes em potencial.

Em vez disso, eles estão tentando evitar o trabalho alcançando o público de pessoas que já trabalharam. Isso continua a colocá-lo à mercê de outras pessoas quando, em vez disso, você poderia ser o dono do relacionamento.

Apesar da natureza desintermediada da Internet, as marcas estão se voltando para uma nova forma de intermediário, ou intermediário influente. O marketing de atalho levanta sua cabeça feia novamente.

Agora, não me interpretem mal - ter influenciadores relevantes ao seu lado é desejável, e muitas vezes muda o jogo. Dito isso, seu principal objetivo é primeiro desenvolver influência direta sobre seus clientes em potencial, o que, ironicamente, torna mais fácil obter influenciadores externos para o seu lado.

Essa é a realidade do marketing moderno em qualquer meio, e é especialmente viável online. E esses três elementos-chave que seu marketing digital deve abraçar para desenvolver uma influência verdadeira são aspiração, capacitação e união.

1. Aspiração

O marketing eficaz sempre envolveu a identificação e a satisfação de aspirações. As pessoas se esforçam para melhorar a si mesmas e sua posição na vida, especialmente em relação a outras pessoas nas camadas sociais.

O marketing de massa inicial fez um ótimo trabalho ao canalizar as aspirações através da inveja. As mensagens encorajando os consumidores a “acompanhar os vizinhos” através do acúmulo de bens materiais tornaram-se o incentivo à persuasão para um status social elevado.

A aspiração continua tão poderosa como sempre, mas agora é um animal diferente. Em primeiro lugar, não nos comparamos mais com nossos vizinhos geográficos. Em vez disso, agora temos expectativas mundiais alimentadas pelo Instagram com base em quem desejamos ser com base em interesses, estilos de vida e várias formas de sucesso.

Como mestre de marketing, Roy H. Williams prescientemente disse:

“Mostre-me o que uma pessoa admira e eu direi a você tudo o que importa sobre ela. E então você saberá como se conectar com eles. ”

Junto com isso está uma redução pronunciada no desejo de acumular coisas materiais. De acordo com este relatório Trend Watch sobre consumismo, o status está se afastando dos marcadores de riqueza material - o que eles têm - e se movendo mais na direção de quem eles querem se tornar.

Essa mudança é ampliada por celebridades e outras pessoas influentes nas redes sociais. Seus seguidores querem ser mais saudáveis, mais inteligentes, criativos, conectados e empreendedores. Se você está vendendo bens materiais, precisa entender como seu widget se encaixa no estilo de vida aspiracional mais amplo de seu público-alvo.

Isso por si só parece justificar o foco no marketing de influenciadores externos, mas na verdade é apenas uma maneira de abdicar de sua responsabilidade como pastor de seus produtos e serviços. Como Eugene Schwartz disse há décadas:

“Você não cria desejo pelo seu produto. Você pega uma demanda existente no mercado e a canaliza para seus produtos ”.

Os desejos e aspirações do seu cliente ideal estão lá fora - à vista de todos - graças a uma mídia social que identifica publicamente quem as pessoas admiram e seguem. É seu trabalho descobrir os parâmetros dessa aspiração e canalizá-la para seu produto ou serviço.

2. Empoderamento

Se você sabe o que um cliente em potencial aspira se tornar, seu produto ou serviço e seu marketing devem capacitar essa pessoa a se tornar uma versão melhor de si mesma. Se você falhar nesse espectro, perderá para um concorrente que cumpre.

O século 20 foi alimentado por marketing inadequado que encorajou a acumulação de material. Sem acesso a perspectivas alternativas, as pessoas eram visadas pelos profissionais de marketing com mensagens que posicionavam a marca como o herói, prometendo salvar o pobre cliente em potencial da ansiedade produzida pela mensagem.

Se o seu vizinho tinha um Buick novo, agora você se sentia menos em termos de status social. Por que não atualizar para um Cadillac e assumir a liderança?

O marketing moderno eficaz vira essa abordagem de cabeça para baixo. Em vez de apelar para o materialismo ou para o interesse próprio básico, as pessoas procuram inspiração positiva e orientação pragmática sobre como se tornarem o que têm de melhor.

Junte isso ao fato de que a internet em geral (e as mídias sociais em particular) ajudou a minar a confiança nas instituições tradicionais, enquanto transferia o poder para envolver os indivíduos. O apelo de atrair influenciadores com marcas pessoais fortes reflete essa tendência - as pessoas querem ser fortalecidas por outras pessoas , não por corporações sem rosto.

Por que não dar um rosto humano à sua empresa? Mais uma vez, o que deixará um influenciador empolgado em vender suas coisas, se sua marca não é inspirada para começar?

Isso pode ser tão fácil quanto inverter sua função percebida como profissional de marketing. Quer você queira se considerar um guia, mentor ou coach, é seu trabalho capacitar a jornada autodirigida do comprador.

Em um ambiente repleto de informações e escolhas, o cliente potencial está no comando. E embora eles possam não parecer heróis ainda, eles são definitivamente os protagonistas de sua própria história.

Isso significa que eles seguirão e escolherão fazer negócios com a marca que os capacita a alcançar suas aspirações heróicas. Os influenciadores externos podem ajudar, mas apenas contanto que você também desenvolva influência direta em seu mercado de uma forma significativa que estabeleça que você é um jogador.

3. Unidade

Durante décadas, profissionais de marketing e vendas inteligentes trabalharam para incorporar os seis fundamentos de influência estabelecidos pelos estudos de psicologia social - reciprocidade, autoridade, prova social, gosto, compromisso e consistência e escassez - em seus esforços de persuasão.

Portanto, foi definitivamente uma novidade quando o Dr. Robert Cialdini, o definidor original desses fundamentos, adicionou uma sétima - unidade.

Na verdade, não foi uma grande surpresa. Livros como The Culting of Brands, de Douglas Atkin, de 2004, e Seth Godin's Tribes, de 2008, forneceram reflexões anteriores sobre o poder da influência da unidade. Enquanto isso, empresas como a Apple e a Harley Davidson usaram o poder de pertencer para construir marcas que valem bilhões.

Os profissionais de marketing digital inteligentes sabiam o que estava acontecendo, mas simplesmente tentamos encaixar o conceito no princípio de influência existente de gostar. Isso significa que as pessoas são mais facilmente influenciadas por pessoas de quem gostam e que consideram atraentes.

Mas a unidade vai muito além do simples gosto. Da perspectiva do prospect, é mais sobre pessoas como eu ou até mesmo de mim.

De acordo com o mesmo relatório da Trend Watch, as pessoas agora confiam em pessoas como elas mesmas mais do que em representantes de centros de poder tradicionais e tanto quanto em especialistas acadêmicos ou técnicos.

Para mim, isso torna a unidade talvez o mais poderoso dos (agora) sete princípios fundamentais de influência.

Assuma autoridade. Não é mais suficiente apenas demonstrar sua experiência com conteúdo. Você precisa ser a autoridade identificável que também compartilha os valores centrais e as visões de mundo de seus clientes em potencial.

Ou considere a prova social, o que significa que olhamos para os outros em busca de indicações de valor e como nos comportar. Um artigo Breitbart pode obter dezenas de milhares de compartilhamentos sociais, e ainda assim essa prova social não tem sentido - e na verdade é negativa - para aqueles que não compartilham os valores e visões de mundo dessa multidão.

Existem várias formas tribais de unificação. Família, bairro, cidade, província e nacionalidade são óbvios. Mas as forças de unificação mais poderosas do ponto de vista do marketing são o interesse, a aspiração e o empoderamento. Você precisa liderar pessoas com aspirações semelhantes de uma forma que as aproxime ainda mais.

Graças à Internet, nunca foi tão fácil para ninguém localizar pessoas com interesses semelhantes e que compartilham seus interesses e aspirações. E como Godin apontou repetidamente em Tribos, eles também estão procurando por líderes com ideias semelhantes para fornecer a capacitação.

Represente algo que importa

É impossível praticar o marketing de capacitação com conteúdo e texto insosso.

Ao contrário, é um posicionamento ousado, manifestos motivadores e declarações de missão inovadoras que inspiram as pessoas a perseguir com segurança suas aspirações. E não é por acaso que se trata do mesmo tipo de mensagem que se espalha como um incêndio nas redes sociais.

Capacitar conteúdo que corresponda às aspirações e valide visões de mundo é o que esses influenciadores cobiçados usam para construir públicos. Você deve fazer o mesmo para permanecer no jogo.

A sabedoria tradicional diz para se esconder atrás de uma marca cuidadosamente elaborada, movida por mensagens higienizadas com segurança, na esperança de atrair a todos. Mas se um cliente em potencial não consegue se ver pertencendo à sua marca, ele procurará - e encontrará - alguém que o faça sentir que pertence ao representar algo que é importante para ele.

A verdadeira influência não é algo que você toma emprestado. É o que você incorpora.