Combine ofertas digitais com produtos físicos: reduza seus reembolsos em 6,4% ou mais

Se você é um fornecedor do ClickBank com uma oferta exclusivamente digital , pode estar tendo taxas de retorno mais altas do que o necessário.

Existe uma solução simples que pode tornar suas operações comerciais mais fáceis e reduzir suas taxas de reembolso e estorno: combinar ofertas digitais com produtos físicos .

Fornecedores e editores que contam com uma rede de afiliados para o marketing e promoção de seus produtos normalmente fazem a escolha entre criar um produto físico (como um suplemento) ou um produto digital (como um e-book).

Embora seja comum que produtos físicos sejam combinados com produtos digitais - pense em produtos para perda de peso combinados com vídeos de exercícios domésticos para download - não é tão comum que produtos digitais sejam combinados com produtos físicos.

No entanto, os proprietários de ofertas digitais podem querer considerar a combinação de seu produto apenas online com um produto tangível para ajudar a reduzir as taxas de reembolso e aumentar a satisfação do cliente. Leia mais para descobrir como!

O valor dos produtos físicos

De acordo com August Grebinski, vice-presidente da Mel Printing e especialista em produtos físicos, o raciocínio por trás disso é multifacetado. Tive a oportunidade de conversar com o Sr. Grebinski sobre produtos físicos e a melhor forma de otimizar as ofertas digitais e, ao mesmo tempo, reduzir os custos de devolução.

“Em primeiro lugar, os produtos físicos não podem ser pirateados”, disse ele. “Muitas vezes, com produtos digitais, as pessoas simplesmente baixam o vídeo ou PDF ou o que quer que seja o produto e, em seguida, 15 minutos depois, devolvem o produto. Os varejistas estão sem sorte em situações como esta porque muitos atacadistas maiores, como a Amazon, exigem que os vendedores aceitem devoluções de todos os produtos. ”

Grebinski acrescentou: “Outro motivo pelo qual as taxas de devolução são mais baixas com produtos físicos é que, na maioria das vezes, as pessoas valorizam os produtos físicos mais do que os produtos puramente digitais. Os produtos físicos têm um valor percebido mais alto. ”

Tornando as devoluções mais difíceis com produtos físicos

Acho que todos nós reconhecemos que segurar um produto físico em nossas mãos parece inerentemente mais “real” para nossos cérebros.

Mas, além da percepção de valor, a conveniência é outro fator enorme - talvez maior do que gostaríamos de admitir.

Vamos encarar: as pessoas são preguiçosas .

Se alguém fizer uma compra de $ 15 em um produto físico e quiser devolvê-lo, mas tiver que ir ao correio e pagar pelo frete, provavelmente não fará o esforço.

As compras de pequenos produtos físicos muitas vezes não são devolvidas porque o cliente não quer lidar com isso. Com produtos digitais, as devoluções são muito mais fáceis: sem ir aos correios, sem pagar pelo frete.

Portanto, sua empresa pode se beneficiar da natureza humana: simplesmente incluir um produto físico pode adicionar uma camada de inconveniência ao processo de devolução!

Os dados por trás do conceito de produto físico

Existem dados reais para apoiar essa ideia. De acordo com um estudo de caso de um cliente da Mel Printing, adicionar um produto físico a uma oferta digital pode reduzir as taxas de retorno em até 6,4%.

O cliente participante do estudo de caso ofereceu uma versão física e uma versão digital do mesmo produto. O produto digital teve uma taxa de retorno de 8,7%, enquanto a taxa de retorno do produto físico foi de apenas 2,3%.

Ambas as versões continham o mesmo conteúdo e, teoricamente, o mesmo valor informativo para o consumidor. No entanto, devido à capacidade de piratear o conteúdo, ao menor valor percebido e à facilidade de devolução, as taxas de devolução do produto digital foram quase 4 vezes maiores.

As duas versões do produto também custam o mesmo: os consumidores pagaram US $ 15 pelo produto físico ou digital. (Embora os clientes que queriam comprar o produto físico pagassem um adicional de $ 5 no frete. )

Benefícios contínuos de produtos físicos além das taxas de devolução

Não houve apenas uma diferença substancial nas taxas de retorno para as duas ofertas de produtos - o estudo de caso também indicou que o valor médio do pedido entre os clientes que pediram a versão física do produto e aqueles que pediram a versão digital também variou.

Os clientes que escolheram o produto digital tiveram um valor médio do pedido de $ 25. No entanto, o valor médio do pedido para aqueles que selecionaram o produto físico foi 44% maior - o que significa que aqueles que compraram o produto físico tiveram um valor médio do pedido em torno de $ 39.

Um padrão semelhante estava presente quando o estudo de caso se aprofundou no valor da vida útil dos clientes. Quem escolheu o produto físico acabou voltando e gastando 37% a mais do que quem escolheu o digital.

Por que produtos físicos? Porque as pessoas gostam de "coisas!"

De acordo com Grebinski, parte do raciocínio por trás deste estudo de caso é que existe uma atração humana inerente por itens tangíveis.

“As pessoas simplesmente gostam de coisas! No final do dia, por que todos nós compramos casas maiores, mais veículos, telefones mais novos? As pessoas gostam de ter coisas. Sempre fizeram isso ”, disse Grebinski.

“No entanto, vejo isso mudando hoje com a quantidade de tempo e dinheiro que os consumidores gastam em aplicativos e jogos. Hoje em dia, os clientes estão colocando mais valor na quantidade de entretenimento que recebem. Portanto, a melhor maneira de atrair o consumidor de hoje é fazer as duas coisas: oferecendo produtos digitais em formato físico e produtos físicos em formato digital. ”

A análise de Grebinski do valor percebido ecoa as descobertas de um estudo concluído na Questrom School of Business da Boston University. De acordo com os pesquisadores Ozgun Atasoy e Carey M. Morewedge, as pessoas atribuíram menos valor ao digital do que às versões físicas do mesmo bem.

“Os participantes da pesquisa pagaram mais, estavam dispostos a pagar mais e eram mais propensos a comprar bens físicos do que bens digitais equivalentes, incluindo fotografias de souvenirs, livros (ficção e não ficção) e filmes”, concluiu o estudo.

“Os participantes valorizaram mais os bens físicos do que os digitais, independentemente de seu valor ter sido obtido em um paradigma de incentivo do tipo pague o que quiser, com disposição de pagar ou intenção de compra. A maior capacidade dos bens físicos do que digitais para angariar uma associação com o self (ou seja, propriedade psicológica) está subjacente ao maior valor atribuído aos bens físicos. ”

Descobertas como essa não são úteis apenas para os campos maiores de marketing, psicologia e economia como um todo - elas também podem ajudar a capacitar os empreendedores a otimizar sua experiência com o produto e entregar o maior valor possível aos clientes, enquanto mitigam as taxas de retorno e estorno.

Gerações de bens físicos

Por mais de sessenta anos, a Mel Printing encontrou uma maneira de permanecer relevante no mercado e criar produtos físicos de alta qualidade que atendem a uma infinidade de necessidades dos clientes. Desde tornar-se compatível com o FDA para atender às demandas de produtos de saúde e fitness, à marca e desenvolver uma empresa separada para lidar com pedidos de atendimento, a Mel Printing tem acompanhado de uma maneira única.

Isso é especialmente verdadeiro se você considerar que, desde o advento da internet e dos tablets, especulou-se que os livros físicos se tornariam relíquias de uma época passada.

Embora a psicologia humana tenha desempenhado um fator importante para garantir o sucesso da Mel Printing, ela chegou a um valor mais do que percebido no nível direto ao consumidor. O sucesso da Mel Printing foi sobre o valor que agregam em um contexto B2B.

“A melhor coisa sobre Mel Printing e Print Bind Ship é que trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes para encontrar soluções criativas. Não exigimos grandes quantidades mínimas de pedido. Queremos que nossos clientes tenham sucesso; o sucesso deles é o nosso sucesso ”, disse Grebinski.

“Não somos apenas uma impressora, mas também um fabricante e uma empresa de processamento de pedidos. Oferecemos atendimento de vestuário, atendimento de DVD / multimídia e serviços de impressão, encadernação e remessa de livros ... As empresas raramente entendem a amplitude de nossos serviços e não têm nada a perder ao nos consultar. Vimos a indústria de impressão e preenchimento mudar completamente ao longo das décadas. Temos muito conhecimento e experiência para ajudar pequenas e grandes empresas. ”

Agregue valor às suas ofertas digitais com produtos físicos

Grebinski oferece algumas maneiras acessíveis de adicionar um componente físico à sua oferta digital. Uma, disse ele, é testar a oferta de um livro. “Livros - como uma pasta de trabalho, uma capa dura ou um panfleto informativo - são uma ótima maneira de testar o mercado e os níveis de preço”, disse ele.

“Por exemplo, nem todo mundo pode começar com 100.000 cópias impressas, então comece com 100 cópias. Faça um teste de divisão para ver o que vende melhor: a cópia digital ou a cópia física. Isso também ajudará você a descobrir quais faixas de preço funcionam melhor. Você ficaria surpreso. Às vezes, o mesmo produto vende melhor por US $ 39,99 do que US $ 29,99. ”

Outra forma de adicionar um bem físico à sua oferta?

Swag.

Ou, como famoso gerente de escritório fictício Michael Scott seria resumi-lo: “S tufo W e A ll G et!”

De acordo com Grebinski, enviar brindes é um caminho confiável para fidelizar o cliente e agregar valor percebido às ofertas digitais.

“Uma forma de ver as marcas conquistando a lealdade do cliente, especialmente em saúde e preparo físico, é enviando brindes junto com os pedidos dos clientes. Incluir um adesivo da marca, uma camiseta ou uma pulseira junto com um pedido de produto pode influenciar sutilmente a compra, mas, além disso, é publicidade gratuita! ”

Pronto para experimentar ofertas digitais com produtos físicos?

Para aqueles com ofertas apenas digitais que têm sucesso, pode parecer que não há nada a ganhar com a adição de um componente físico. Grebinski discorda.

“Se você está vendendo um produto digital, só tem a ganhar conversando conosco sobre isso. Você já é bem-sucedido - por que não tentar capitalizar isso? ”

Para aqueles com ofertas digitais que estão lutando para decolar ou aqueles com altas taxas de estorno ou reembolso, a solução que você pode estar procurando pode ser um produto físico. Não poderia ser mais fácil começar - veja como adicionar um produto físico ao ClickBank!

Quer se trate de uma unidade flash contendo os downloads enviados em embalagens altamente projetadas ou uma camiseta grátis com cada pedido, há algo para todos que procuram capitalizar sobre a natureza humana e a economia do valor físico percebido. De uma chance!

Para saber mais sobre como reduzir os retornos de produtos digitais , confira a entrevista em podcast do ClickBank com August Grebinski em Print Bind Ship!