Mala direta para divulgação de vendas: Kris Rudeegraap da Sendoso fala com Sujan Patel da Mailshake
Publicados: 2022-01-17
Sendoso é um dos principais nomes em mala direta. Mas como exatamente você usa mala direta e presentes personalizados como parte de seu alcance de vendas? O co-fundador e CEO da Sendoso, Kris Rudeegraap (também ex-AE) compartilha seus pensamentos sobre como incorporar mala direta em sua estratégia de vendas.
Transcrição do vídeo
Sujan Patel (00:01):
Sou Sujan Patel do Mailshake. Tenho Kris Rudeegraap, da Sendoso. Kris, bem-vindo a bordo. Obrigado por se juntar.
Kris Rudeegraap (00:06):
Sim. Obrigado por me receber aqui hoje.
Sujan Patel (00:09):
Bem, estou animado para falar com você sobre Sendoso. Minha equipe defende a mala direta há muito tempo, mas para aquelas pessoas que não sabem quem você é, e Sendoso, você se importaria de dar uma rápida introdução?
Kris Rudeegraap (00:21):
Sim, com certeza. Então, eu sou Kris Rudeegraap, sou o CEO e cofundador da Sendoso. Comecei a Sendoso há cerca de cinco anos, antes disso passei cerca de 10 anos em vendas, eu mesmo. E Sendoso, somos uma plataforma de envio, que facilita o envio de mala direta e brindes personalizados para equipes de vendas, equipes de marketing.
Sujan Patel (00:39):
Ame-o, ame-o. Eu sei que minha agência usou mala direta como parte de uma campanha de marketing baseada em conta para enviar livros, brindes, cupcakes, cupcakes personalizados. Não sei de onde veio essa ideia, nós tentamos. Mas de qualquer forma, tivemos um bom sucesso na mala direta em geral. As pessoas hoje em dia não estão acostumadas a receber e-mails que possam querer receber. Tudo bem. Bem, então como você deixou de ser um AE para começar uma empresa?
Kris Rudeegraap (01:12):
Sim. Então, eu realmente vi essa oportunidade quando eu era um AE, e meio que tive aquela dor de tentar empacotar caixas, escrever notas manuscritas, encontrar coisas para enviar do nosso armário de marketing. E então realmente me dei conta, eu tive essa epifania. Eu estava tipo, “Por que não há um botão que eu possa clicar e enviar coisas?” E então esse foi realmente o ponto de partida para iniciar o Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Agradável. Eu amo isso. Sim. Então meio que coçando sua própria coceira, cortando
Kris Rudeegraap (01:39):
Coçando sua própria coceira. Exatamente.
Sujan Patel (01:41):
Tipo, “Caramba, como não pode ser tão doloroso?” Direito? Eu te escuto. Tudo bem. Então, em geral, como você... eu acho, como a mala direta se encaixa no engajamento de vendas, vendas de saída, em sua mente?
Kris Rudeegraap (01:56):
Sim. Então eu acho que você pode olhar para isso de duas maneiras diferentes. Primeiro, você pode olhar para isso mais de uma perspectiva de geração de demanda, cobertura aérea, e como você está gerando leads de entrada a partir de uma perspectiva de marketing? Então, executar essas campanhas que estão atingindo mais as massas. Eu então penso que o grande avanço que a Sendoso teve, e por que eu queria começar a empresa, foi tirar todo o poder da mala direta e doação de apenas marketing, e entregá-lo nas mãos dos vendedores para que eles pudessem enviar em tempo real coisas fora. E então acho que é aí que os SDRs e AEs podem usar isso em seu mix de saída, como uma maneira de invadir uma conta e obter uma reunião, ou como uma maneira de acelerar e fechar negócios mais rapidamente.
Sujan Patel (02:36):
Ame-o, ame-o. E eu acho, onde você vê, eu acho... Representantes de vendas já fazendo vendas, onde você colocaria isso? Onde você coloca a mala direta como parte da cadência? Isso está bem no começo, ou está no fechamento difícil, ou onde você acha que se encaixa melhor?
Kris Rudeegraap (02:57):
Sim. Então, acho que você precisa dar um passo para trás e realmente pensar em toda a jornada de vendas e como você gostaria de integrar a mala direta e os presentes. E acho que uma coisa a se pensar é realmente a criatividade como um diferencial, porque com mala direta e presentes, você realmente tem a capacidade de ser criativo quase três vezes diferentes. Com o próprio presente, com o bilhete ou mensagem manuscrita que o acompanha, e até com a embalagem. Então realmente é, aos meus olhos, um diferencial para os representantes. E então, nesse ponto, é realmente pensar, ok, isso pode ir…
Kris Rudeegraap (03:29):
Essa pode ser a primeira coisa que você faz para tentar invadir a conta e, em seguida, você tem um acompanhamento que faz referência à mala direta ou presente que acabou de chegar à mesa. Ou pode ser mais baixo nas sequências ou etapas, e pode vir no meio ou no final. Há um custo associado com mala direta e presentes. Então, acho que algumas empresas não fazem isso tantas vezes quanto você faria por e-mail ou telefone, devido aos custos. Mas isso também é vantajoso para as pessoas que estão fazendo isso, porque a maioria dos destinatários não é inundada com um milhão de presentes diferentes por causa do custo associado a isso. Então, para encurtar a história, acho que pode ir no topo, como os primeiros passos, no meio ou no fim, mas é mais importante pensar em toda a jornada e como você está misturando e-mails e telefonemas com os presentes, para que pareça uma experiência melhor.
Sujan Patel (04:22):
Adoro. Isso faz sentido. Portanto, não é realmente a localização no funil real para onde vai no modelo de vendas, é mais como as coisas funcionam juntas. Onde está, se você tem um… Você está mandando um cupcake e você fica tipo, sem referência a nada, você está apenas fazendo sua campanha de vendas, isso não funciona. Direito?
Kris Rudeegraap (04:42):
Exatamente. É exatamente assim que você tem que pensar sobre isso, qual é a coisa que virá a seguir na sequência? Assim…
Sujan Patel (04:49):
Eu amo isso. Isso faz sentido. É como, para mim, mala direta é isso… E eu acho que para muitos espectadores, é isso, “Oh, meu Deus. Tem que mudar alguma coisa? Isso é estranho. Isso é diferente."
Kris Rudeegraap (05:02):
Sim.
Sujan Patel (05:02):
Mas não é diferente de qualquer outro ponto de contato, LinkedIn, Twitter, telefonema. Obviamente, você gasta tempo criando a mensagem e descobrindo onde ela se encaixa, talvez até testando, você faz a mesma coisa para mala direta. Isso é ótimo para fazer.
Kris Rudeegraap (05:19):
Exatamente. Sim. E acho que é aí que… acho que muitos vendedores querem fazer mais, mas o esforço para embalar uma caixa, ou ir encontrar alguma coisa, era mais difícil de fazer. E então essa foi uma das inspirações para começar a empresa, é que tiramos esse esforço extra de ter que embalar caixas, ou inventar o item, armazenar o item. E assim, você gasta esse tempo extra sendo criativo para pensar no que deseja enviar, as mensagens associadas a isso, as etapas nas quais deseja se integrar. E então, torna-se tão fácil quanto uma mensagem do LinkedIn ou um o email.
Sujan Patel (05:52):
Ame-o, ame-o. Então, é uma loucura que presentear tenha se tornado cada vez mais popular. O que você… Então, eu acho que, da sua plataforma, ou de pessoas que você conhece, ou até mesmo da sua própria empresa, qual é a experiência mais original ou memorável quando você vê representantes de vendas usando presentes?
Kris Rudeegraap (06:10):
Sim. Então eu dividiria em algumas categorias diferentes, eu acho. Eu diria que uma é, temos uma integração muito legal da Amazon, onde você pode entrar na Amazon, e há um novo botão Sendoso Buy. Então um STR, ou um AE pode clicar nisso, então ele usa seu orçamento pré-permitido para que eles não tenham que colocar um cartão de crédito ou qualquer coisa. Eles selecionam o item que desejam enviar e, em seguida, enviam primeiro para nossos depósitos. Nós desembalamos, reencaixotamos, colocamos uma nota manuscrita e enviamos. E o benefício disso é que você pode ser realmente criativo com as equipes esportivas da Alma Mater, talvez eles tenham twittado sobre algo, talvez tenham visto algo em um plano de fundo do Zoom. E então você pode realmente ter uma variedade infinita da Amazon, mas parece que você realmente embalou a caixa e escreveu em uma nota manuscrita. Assim, a experiência de unboxing do destinatário é realmente aumentada. Então eu diria que essa é uma maneira de ser realmente criativo.
Kris Rudeegraap (06:57):
Temos um mercado de milhares de presentes com muitos itens exclusivos. Então você sempre pode fazer sua pesquisa através disso. Também descobrimos que o marketing, às vezes, dirá: “Ei, equipe de vendas, aqui está uma pequena lista de 5 a 10 coisas que você pode enviar, que têm algum tipo de relação com a marca”. Por exemplo, lembro que Gong estava enviando esses pequenos mini-gongos. E então foi criativo com todo o aspecto do que essa empresa fez, e jogou bem em sua marca, o que era exclusivo disso. Eu vi muitos livros de liderança de pensamento sendo enviados. Recentemente eu vi uma garrafa de vinho que tinha um código de bloqueio de combinação nela, com um trocadilho em uma nota manuscrita, onde você não poderia entrar no vinho a menos que você fizesse uma reunião e então você conseguisse o bloqueio de código de combinação. Então eu acho que você pode realmente ser criativo com isso.
Kris Rudeegraap (07:48):
E, novamente, acho que remonta a… Quando eu era um AE, cinco, oito anos atrás, você realmente tinha que gastar muito do seu tempo no enriquecimento de leads, em lembrar o e-mail e criar suas próprias sequências em sua mente. Mas agora existem ferramentas incríveis que cuidam do enriquecimento de leads, que cuidam das sequências de e-mail, para que você possa passar mais tempo com um pouco da criatividade e da redação do conteúdo. E então eu acho que é aí que você pode realmente pensar, como você gasta o tempo em presentear? Quero dizer, acho que há cinco anos, colocar um bloco de tempo para ser criativo em seu calendário para ter ideias...
Sujan Patel (08:23):
Sim.
Kris Rudeegraap (08:24):
… teria sido uma perda de tempo, ou você não teria tido tempo suficiente.
Sujan Patel (08:28):
Sim.
Kris Rudeegraap (08:28):
Agora, acho que os representantes estão usando isso como um conjunto de habilidades diferenciado.
Sujan Patel (08:33):
Eu amo isso. Sim. Quero dizer, eu só quero insistir nisso por um segundo. Assim, com todas as ferramentas para ajudar a automatizar as coisas, você economizou tempo.
Kris Rudeegraap (08:41):
sim.
Sujan Patel (08:42):
Esse tempo não volta para o seu bolso para mexer os polegares, gastar o tempo na criatividade, em melhorar as campanhas, o que você disse, todas essas coisas. Isso vai… Tempo na criatividade e na estratégia, nas táticas, nos testes.
Kris Rudeegraap (08:56):
Exatamente.
Sujan Patel (08:57):
Eu amo isso. Eu acho que é tão fácil de esquecer que tipo, “Ah, sim. Eu posso apenas enviar automação. Eu vou fazer isso. E eu vou encontrar mais pistas.” É como, espere, espere. As pistas que você tem, apenas faça um teste, tenha uma ideia melhor, tente algo novo. E isso é, eu diria, porque a vida é muito melhor com toda a automação, é como essa arte esquecida.
Kris Rudeegraap (09:20):
Exatamente.
Sujan Patel (09:20):
Embora seja a coisa mais óbvia, entre você e… O representante de vendas e o cliente em potencial.
Kris Rudeegraap (09:28):
Totalmente. E eu acho também, quando você pensa, você está entrando em um acordo competitivo e você tem outra empresa que é… De que outra forma você consegue romper isso? Você pode ter produtos semelhantes, mas se você criar uma experiência de compra melhor e estiver sendo mais criativo e atencioso, eles estarão comprando de você, da pessoa, de você, do representante de vendas. Não necessariamente você, o produto, se aos olhos deles, são maçãs bem parecidas com maçãs, então.
Sujan Patel (09:51):
Adoro. Isso faz todo o sentido. Kris, muito obrigado por participar. Vou falar com minha equipe de vendas e descobrir que tipo de presentes, e eles vão dar um orçamento. Eu amo esse envio na Amazon, envio de Sendoso na Amazon. É como a mágica, esse unboxing, essa experiência. Mesmo que você envie algo pequeno, essa experiência, essa reação emocional, é incomparável. Você não consegue isso em nenhum outro lugar, certo?
Kris Rudeegraap (10:21):
Exatamente.
Sujan Patel (10:22):
Sim. Tão, tão legal. Eu vou descobrir algumas maneiras de brincar com isso. Então, muito obrigado por participar, e nos links abaixo, teremos links onde você pode conferir mais sobre Kris, Sendoso e outros enfeites. Então, obrigado novamente.
Kris Rudeegraap (10:35):
Obrigada. Aprecie isso.
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