Vender na Amazon: lições que você pode aprender com um negócio de US$ 2 milhões

Felix: Hoje, estou acompanhado por Lindsay Windham e Nate Justiss do distilunion.com. Isso é DISTILUNION.com. Distil Union é um micro-coletivo que cria produtos inteligentes para sua vida cotidiana e foi iniciado em 2011 e sediado em Charleston, South Caroline. Bem-vindos, Lindsay e Nate.

Lindsay: Muito obrigada.

Nate: Obrigado por nos receber.

Felix: Sim, animado por ter você. Então, sim, conte-nos um pouco mais sobre esses produtos que vocês estão criando.

Nate: Principalmente, temos carteiras neste momento. Nós meio que começamos como um negócio de acessórios para iPhone. Esse tinha sido o nosso pano de fundo antes. Eu era designer de produto na Philips Design, e Lindsay era designer gráfico lá. Então, isso é mais ou menos a fabricação que conhecíamos, os parceiros... Na verdade, começamos com um produto chamado Snooze, que era um pequeno dock de alarme para iPhone. Foi assim que começamos. Quero dizer, nosso nome, Distil Union, tem tudo a ver com minimizar. É uma espécie de nossa filosofia de design. É levar o design do produto [inaudível 00:02:16] à sua essência. É isso que tentamos fazer. Então, nossas carteiras refletem isso. Eles são mínimos em construção, e nós realmente nos concentramos na função e meio que minimizar seu transporte.

Félix: Muito legal. Então, quando você fez essa transição, ou acho que quando vocês estavam trabalhando mais no espaço de acessórios para iPhone, isso foi baseado na experiência de sua profissão anterior? O que vocês estavam fazendo antes de criar isso, acho que o Snooze, sobre o qual falaremos um pouco com seu sucesso no Kickstarter, porque você teve muito sucesso lá com diferentes campanhas. Mas quando você lançou pela primeira vez com o produto Snooze, quando você o desenvolveu pela primeira vez... Talvez nos conte primeiro o que é o Snooze e depois qual foi sua experiência na criação de um produto como esse?

Lindsay: Sim, basicamente, como Nate disse, estávamos com a Philips Electronics. Estávamos fazendo muitos acessórios da Apple. Então, quando a Philips fechou nosso escritório em Charleston e o mudou para Connecticut, muitos membros ficaram aqui em Charleston porque é um estilo de vida tão bom, e não queríamos sair. Então seguimos caminhos separados e fizemos design freelance. Nate e eu nos encontramos lá na Philips, e nos reunimos e conversávamos sobre ideias de produtos que eram um pouco de nicho, um pouco peculiares demais para uma marca maior, então talvez... Pensamos: “Podemos começar nossa própria marca e fazer nossas próprias coisas.” Sob o guarda-chuva de resolver problemas que temos em nossas vidas diárias. Qual é o primeiro problema que tivemos? Estava acordando com nossos iPhones. Foi desligar acidentalmente o alarme quando você queria adiá-lo, perder o cabo atrás da cama, apenas pequenos aborrecimentos que só queríamos simplificar, melhorar sua experiência. Então é por isso que começamos com aquela doca Snooze. Realmente, as carteiras vieram organicamente apenas de uma viagem pela rua até a loja da Apple para ver o que as pessoas estavam comprando, o que era popular e havia uma oportunidade no mercado para resolver algumas coisas? Engraçado, nosso problema era que carregávamos nossos iPhones e não queríamos carregar outras coisas.

Nate: Todos nós odiamos colocar capas em nossos telefones também. Embora os tivéssemos projetado por anos, éramos todos meio minimalistas. Foi meio engraçado que... quero dizer, Lindsay na verdade tinha apenas uma capa de couro para o telefone dela que meio-

Lindsay: Sim, apenas o adesivo que deixaria meu telefone um pouco mais agradável de tocar. Mas quando começamos a Distil Union, porque havíamos feito tantos casos com a Philips, dissemos que nunca faríamos um caso. Então, tivemos essa ideia de que e se você tivesse uma carteira que não fosse um estojo e não se parecesse com uma carteira? Apenas super secreto, super mínimo, resolve o problema de querer carregar apenas alguns cartões, e ninguém os vê. Nós podemos-

Nate: Sim, não parece que você está falando em uma carteira.

Lindsay: Certo.

Nate: [inaudível 00:05:33]

Lindsay: Então isso foi o que, três anos atrás? Quatro anos atrás? E começamos essa jornada incrível longe dos acessórios da Apple, que é o que queríamos, sabe, ramificar e experimentar algumas coisas diferentes, e a carteira Wally meio que se transformou nessa linha de carteiras mínimas.

Félix: Muito legal. Assim como os aprendizados da criação de um acessório para iPhone, você sabe, em sua profissão, e também com o produto Snooze, vou ler uma manchete aqui do Kickstarter, “É o dock de alarme do iPhone com uma grande barra de soneca”. Isso é realmente legal, vamos vincular tudo isso nas notas do show. Os aprendizados de criar um produto como esse e também de trabalhar na Philips também foram transferíveis para a criação de um produto como carteiras?

Nate: Muito foi. Quer dizer, nossa formação é design, então os contatos que fizemos lá, os processos que passamos, quer dizer, as centenas de produtos que trabalhamos foram ótimos para aquela área. O que era realmente novo para nós era o fim do negócio.

Lindsay: Sim.

Nate: Nós pensamos: “Quão difícil isso pode ser? Quão difícil o marketing e as finanças podem acabar com isso” … Aprendemos muito rapidamente com o Snooze o quão importante é reduzir o custo dos produtos vendidos. Isso... É engraçado, quer dizer, às vezes, começamos as planilhas agora só para ter certeza de que existe viabilidade para um produto. Kickstarter, nós realmente não tínhamos uma grande ideia sobre qual era o nosso ponto de equilíbrio. Achamos que tínhamos uma boa ideia. Aprendemos muito com isso e estávamos basicamente quebrados no final de cumprir nosso Kickstarter. Quer dizer, tínhamos empatado, mas o bom é que tínhamos estoque. Demorou um pouco para transformar isso em dinheiro que pudéssemos reinvestir na empresa ou nos pagar uma pequena quantia.

Lindsay: Sim. Mas isso realmente deu o pontapé inicial em nossa empresa, porque fomos capazes de fabricar o suficiente para não apenas atender às promessas dos patrocinadores, mas também abrir nossa loja Shopify, ter estoque para construir, receber pedidos e construir um pouco mais de seguidores depois o Kickstarter.

Felix: Sim, você definitivamente levantou uma fatia considerável aqui. Quase $ 58.000. Mais uma vez, entraremos nisso em um segundo, mas quero falar um pouco sobre algo que você mencionou, que é que você teve que realmente se aprofundar e aprender mais sobre o negócio. Especialmente no lado do custo, porque muitas vezes você pode ter uma ótima ideia, mas é muito proibitivo de se transformar em realidade. Então, conte-nos um pouco mais sobre esse processo. O que entra, eu acho, uma análise de viabilidade que você normalmente faria hoje, especialmente depois que parece que seis lançamentos de produtos bem-sucedidos, pelo menos através do Kickstarter. O que você observa hoje para entender melhor se será um produto lucrativo, um produto que pode realmente ser adicionado ao seu negócio?

Nate: Sim, ainda há um pouco de fé matizada lá, mas começamos com uma base muito mais sólida nisso... Você sabe, estamos familiarizados com quais são as quantidades mínimas de pedidos. Desenvolvendo outra carteira, não é um mistério tanto quanto a embalagem para isso vai custar ou materiais. Então, nós temos muito disso pregado. Mas quando fazemos um novo conceito de produto, estamos trabalhando com os fabricantes, obtendo estimativas sólidas antecipadamente. Agora estamos muito mais familiarizados com o que, taxas de entrada, remessa de entrada, remessa de saída, quanto custarão as malas diretas... Temos uma planilha gigante que nós... É apenas o custo das mercadorias vendidas, e começaremos com isso com uma estimativa e uma meta de custo de varejo, e certifique-se de que os números funcionam. Esse é um documento extremamente importante. Quer dizer, você poderia administrar a viabilidade do negócio... Você sabe, você tem que descobrir qual é o seu ponto de equilíbrio na primeira execução do pedido. Esse é o seu número arriscado. Se for arriscado. Saber qual é a quantidade mínima de pedido e quais são os custos de desembarque. É difícil acreditar que eu fico animado com essas coisas agora como designer de produto. É tão diferente do que estou acostumado no lado criativo. Mas é um quebra-cabeça em si, e é meio interessante de usar.

Lindsay: Sim, e você perguntou o que descobrimos depois da soneca, e nós levantamos $ 58.000, o que foi... Parecia muito dinheiro. Nós estávamos iniciando, definitivamente. Fazendo isso no apartamento de Nate, totalmente autofinanciado e todo trabalhando, apenas trabalhando como freelancer para pagar as contas. Com o Snooze, era tão caro porque tínhamos um cabo que tinha que ser certificado pela Apple, tínhamos um aplicativo para desenvolver, tínhamos peças de… As peças de madeira eram feitas em Ohio, as peças de alumínio eram feitas aqui na Carolina do Sul, as peças de silicone foram feitas no exterior, e então fizemos as embalagens no exterior e tudo se encaixou. Na verdade, passamos um tempo montando muito disso.

Nate: Foi uma loucura.

Lindsay: Foi uma ideia horrível.

Nate: Não escalável.

Lindsay: Não era nada sustentável. Aprendemos muito com isso, e isso foi simplificar. Fique com [inaudível 00:11:28]. Apenas nos mantendo fiéis à nossa marca. O que faz sentido para nós e vai manter o negócio capaz de ser sustentável e crescer é que não gastemos todo o nosso tempo fazendo coisas como montar uma caixa e embalá-la manualmente. Isso não faria sentido para nós.

Felix: Adoro como sua filosofia para criar um negócio, criar produtos e os próprios produtos é simplificar as coisas. Eu acho que isso é um grande… Não é um ponto de discórdia, mas um grande lugar que atrapalha outros empreendedores, especialmente empreendedores de primeira viagem, onde eles não necessariamente vão muito grandes logo de cara, mas tornam as coisas muito complicadas. Comece com um produto muito complicado. Parece que... quer dizer, vocês obviamente sobreviveram a essa fase porque vocês lançaram produtos desde então, vocês têm um negócio hoje. Mas hoje em dia, quando você olha para um… Quando você começou a pensar em projetar um produto ou começou a pensar em dar vida a um produto, como você determina se será um projeto complicado ou um produto complicado de criar ou não?

Nate: Bem, desenvolvemos muitos produtos diferentes. Portanto, temos uma boa experiência com o que será necessário. Juntos, trabalhamos em carregadores, baterias, estojos, alto-falantes, docks e todo tipo de coisa.

Lindsay: Mas é diferente quando é a sua marca. Tipo, é para nós pessoalmente. Sim, tomar essa decisão de “Vale a pena entrar em produção?” é muito diferente da decisão em algum lugar como a Philips Electronics onde... Um grande exemplo é, você sabe, o novo iPhone 7 foi lançado. Para nós, não podemos correr o risco de ir fazer moldes e ir ao ferramental e fazer esse investimento em um palpite, em rumores de como será o novo iPhone. Enquanto que para a Philips, eles poderiam se dar ao luxo de correr esse risco e colocar esse dinheiro para entrar em produção antes mesmo da confirmação do fator de forma, para que eles possam ter produto na prateleira simultaneamente com o lançamento do novo iPhone. Para nós, tem sido... Sim, faz sentido para o nosso negócio mesmo desde a concepção.

Nate: Sim, e reduzimos as coisas consideravelmente. Pensamos mais universal, menos especializado. Nós gostamos de adaptável. Tanto para o dispositivo quanto para o seu uso. Então começamos a pensar muito mais dessa maneira. Acho que quando começamos, tínhamos 14 ideias de produtos diferentes. Pensamos: “Vamos lançar isso em alguns anos”. Aqui estávamos nós dois anos depois, e tínhamos dois produtos. Percebemos que o processo de desenvolvimento seria muito lento devido aos nossos recursos. Então nós... quero dizer, no ano passado, nós matamos dois projetos nos quais estávamos bem aprofundados. Um alto-falante e um relógio que estávamos indo. Em termos de desenvolvimento, simplesmente... Não estava dando certo. Então tivemos que reorientar algumas coisas que estavam na casa do leme do nosso fabricante e na nossa.

Lindsay: É também o momento em que você percebe: “Ok, bem, se isso não vai funcionar, não estou triste. Estou aliviado. Não precisamos fazer este produto se não fizer sentido.” Sim, fomos muito longe no caminho do desenvolvimento para o alto-falante, e parece bom agora, em retrospecto, que não forçamos isso.

Nate: Sim, e uma das coisas que matou esse projeto é que havia outro alto-falante que chegou ao mercado e gostamos tanto que pensamos: “Sabe de uma coisa?”

Lindsay: “Esse é um ótimo orador.”

Nate: “Eles se saíram muito bem.”

Lindsay: “Eles fizeram um ótimo trabalho.”

Nate: “Eles se saíram muito bem.”

Lindsay: “Nós não precisamos fazer isso.”

Felix: Sim, é interessante, porque tenho certeza que a ideia de descartar um produto, descartar um produto que está em desenvolvimento nunca é algo que se torna fácil, mas porque você teve tantos fluxos de sucesso, talvez seja algo que você pode dizer: “Sabe de uma coisa? Isso não vai funcionar, mas pelo menos nos sentimos confiantes de que podemos criar algo novamente por causa do nosso histórico.” Mas para as pessoas por aí que talvez estejam descobrindo seu primeiro produto para todo o negócio, seu primeiro produto introdutório, o que entra em uma decisão como essa que vocês tiveram que tomar para decidir essencialmente descartar um produto quando era tão profundo em seu processo de desenvolvimento?

Nate: Boa pergunta. Acho que se fosse nosso único produto, provavelmente teríamos lançado. Quer dizer, existe um mercado para todos os tipos de ideias diferentes, mesmo que não sejam as melhores. Então você pode ter isso em mente. Não fique muito desanimado lá, mas-

Lindsay: Acho que você se deparou muito com isso com seus clientes freelance.

Nate: Mm-hmm (afirmativo).

Lindsay: Caminhando pela viabilidade de um produto. Que pesquisa de mercado foi feita sobre isso? Você já conferiu essa ideia? Existe demanda?

Nate: Sim, as reuniões dos destruidores de sonhos? Pode ser muito difícil. Uma das coisas que aprendemos foi a análise de produtos competitivos e a procura de brechas no mercado e necessidades não atendidas ou mal atendidas. Fazendo sua lição de casa e realmente recebendo feedback... É por isso que nós gostamos muito do Kickstarter, porque você recebe muito feedback muito bom, e não há... quero dizer, você pode testar o mercado, você pode obter um ótimo feedback , e você pode ter sua primeira produção paga. Você precisa definir sua meta para cobrir essa quantidade mínima de pedido, para não falir por causa disso. Mas você sabe, se você não atingir seu objetivo, isso é uma boa indicação de que o tempo estava errado, seu produto não era bom, seu vídeo é ruim... quero dizer, pode ser algumas coisas diferentes, mas é um Bom teste.

Lindsay: Ou o seu preço. Talvez o seu preço esteja fora do alcance.

Felix: Sim, eu definitivamente quero falar sobre o aspecto de feedback do Kickstarter, porque acho que, como, novamente, você lançou tantas campanhas, tenho certeza que você teve que evoluir todos os seus produtos à medida que passando. Então eu quero tocar nisso em um segundo. Mas você mencionou, eu acho... Você estava dizendo que existe um mercado para todos os tipos de produtos e você não precisa ser, eu acho, o primeiro lugar para administrar um negócio de sucesso. Para lançar um produto de sucesso. Podem falar mais sobre isso? Você acha isso... Especialmente, novamente, se for o seu primeiro produto e você estiver tentando apenas começar um negócio pela primeira vez. Quais são seus pensamentos sobre o lançamento em um mercado que já tem concorrentes que você talvez não pense que poderia se tornar o concorrente número um nesse espaço?

Nate: Acho que você sempre tem que oferecer uma vantagem. Algum gancho. Há algumas pessoas, e seu gancho é apenas o preço. Você pode se sair muito bem na Amazon vendendo milhares dessas coisas com margem baixa.

Lindsay: Mais barato do que qualquer outra pessoa, e isso é o que você gosta.

Nate: Mais barato do que qualquer outra pessoa. Para algumas pessoas, isso é inovação. Mas acho que você sempre precisa ter um fator convincente, seja apenas fazer algo um pouco diferente... Tem que haver um nicho lá fora, você tem que atender a uma necessidade, seja função, forma, material ou preço. Acho que essas três coisas, você tem que encontrar o seu gancho.

Felix: Novamente, para empreendedores iniciantes, existe um desses fatores que você recomendaria a alguém para focar quando está pensando em lançar um produto que não é completamente novo, mas talvez seja um redesenho ou uma perspectiva ou abordagem diferente em um produto existente? Existe um desses fatores que você acha que é muito mais fácil para um empreendedor de primeira viagem enfrentar?

Nate: Eu sei que o preço é o mais fácil. Detesto encorajar isso, porque tivemos gente que veio atrás de nós e competiu apenas pelo preço. Isso é... quero dizer, pessoalmente, esse não é o caminho a seguir. Eu encorajaria as pessoas mais do lado da função, mas isso realmente depende de quais são seus pontos fortes. Se você não tem experiência em design de produto e esse não é seu ponto forte,

Lindsay: Sim, talvez seja manter o que você sabe e deixar sua mensagem passar claramente para seu consumidor. Se você realmente acredita que fez um produto que tem essa melhoria, cabe a você comunicar o que é isso, por que essa funcionalidade ou por que esse material é melhor, o que seu produto fará por eles e transformá-lo em seu desafio de marketing para se diferenciar com sua marca. Dê às pessoas algo para apoiar e acreditar.

Nate: Sim. Isso meio que se transforma em uma commodity e você fica meio que preso a uma corrida para o fundo do poço nos preços. Eu acho que é realmente, isso seria realmente muito difícil para alguém começando. Isso requer um bom capital para... Porque então você está lidando com uma margem baixa.

Felix: Sim, definitivamente requer muito mais escala, e também apenas experiência em reduzir esses custos, eu acho, não é algo fácil de resolver quando é a primeira vez. Então, quero falar agora sobre a primeira campanha bem-sucedida do Kickstarter, que novamente é o Snooze. Você tinha uma meta de $ 50.000, levantou $ 58.000 de 650 apoiadores. Então você mencionou anteriormente que vocês simplesmente quebraram nesse projeto e ficaram essencialmente quebrados depois dele. Então conte-nos sobre isso. O custo de produção de todos esses produtos ficou maior do que o esperado? Qual foi a razão pela qual vocês chegaram tão perto, eu acho que até o fio?

Nate: Sim, eu me lembro de algumas coisas que foram uma surpresa. Sabíamos quais seriam os deveres de entrada. Eu não acho que tínhamos os números fixados para o envio de entrada. E estávamos atrasados. Tivemos que enviar de avião? Nós enviamos por via aérea.

Lindsay: Acho que sim.

Nate: Sim. Então essa foi uma diferença considerável. Em seguida, nosso envio de saída, que estava desligado.

Lindsay: Nós realmente subestimamos quanto custaria para nós levar um Snooze para a pessoa que o comprou.

Nate: Especialmente no exterior.

Lindsay: Sim, então para completar a embalagem para que o produto em si fosse bom, essa embalagem na verdade tinha que ser aprovada pela Apple, já que nosso objetivo era que ela estivesse em uma loja da Apple. Então o cabo foi certificado e aprovado pela Apple, e isso levou muito tempo. Não dinheiro, mas tempo. Então, uma vez que você tenha essa coisa final, você não quer que isso seja bagunçado no correio. Então, qual a taxa que você vai enviar isso? Em que tipo de mailer você vai colocar? Você vai gastar muito do seu tempo embrulhando coisas em plástico bolha, e como você imprime suas etiquetas? Como é preencher os produtos e lançá-los no mundo? Eu acho que nós apenas... Nós pensamos que seria, eu não sei, 2 dólares. “Sim, isso soa bem.” Apenas subestimou totalmente o esforço e o custo para liberar os produtos.

Nate: Sim, [inaudível 00:23:33] alguns milhares de dólares aqui e ali no frete. Então acho que nossos custos de embalagem foram mais caros do que pensávamos.

Lindsay: O aplicativo, foi interessante.

Nate: Sim. Desenvolvemos um aplicativo para isso também.

Lindsay: Sim, quero dizer, isso foi há quatro anos. Um aplicativo que... Os aplicativos podem custar US$ 5.000 se seu amigo fizer aplicativos, ou pode custar US$ 50.000 se você quiser algo sofisticado. Acabamos tendo que reconstruir o aplicativo depois de começar e acho que foi uma surpresa.

Felix: Sim, quero dizer, vocês estavam basicamente lançando dois produtos ao mesmo tempo com o software e o hardware, especialmente para o seu primeiro lançamento não pode ser fácil. Eu definitivamente não invejo essa experiência que vocês tiveram que passar. Então, desde então, estou assumindo que vocês tiveram uma abordagem melhor para descobrir suas despesas. O que você fez, que tipo de números você analisa hoje para ter certeza de que é melhor em definir as despesas e não subestimar quanto custará levar o produto final ao cliente?

Lindsay: Bem, não estamos fazendo mais aplicativos. Feito. Decisão tomada.

Nate: Sim, mas foi muito mais claro olhando para o projeto. Olhando para todas as surpresas. Quer dizer, cada custo se tornou uma coluna naquela planilha. Então você sabe, há o custo inicial das mercadorias. Depois, há o envio de entrada. Sempre calculamos por via aérea porque, francamente, nunca enviamos nada por via marítima. Estamos sempre sem tempo.

Lindsay: Quero dizer, mesmo se você estiver enviando coisas dentro dos estados, contabilizando o custo de envio.

Nate: Sim, então você tem frete de saída, você tem custos de publicidade, você tem... Há um custo de dinheiro, custos de embalagem se isso for separado, há custos de armazenamento de embalagens. Há custos de armazenamento no armazém. A publicidade foi uma das grandes surpresas e incógnitas e continua a ser uma incógnita. Nós temos uma ideia melhor do que, em média, custa para alguém comprar algo em nosso site, mas você tem custos diferentes para diferentes canais para onde você move, então você tem que ter uma média combinada. Mas com base no Snooze e em alguns de nossos outros projetos, nossas planilhas estão ficando cada vez mais precisas. Quero dizer, você definitivamente aprende a ser conservador com isso.

Felix: Então, uma vez que você teve o financiamento para a execução inicial, para colocar esse estoque, você se lembra como... Você obviamente teve que atender quantos, tipo 600 ou 650, todos os 650 pedidos, ou quantos você realmente precisava enviar, quantos Snoozes você realmente teve que enviar?

Nate: Tínhamos 650 patrocinadores, e acho que tínhamos cerca de 800 Snoozes que vendemos. Então, alguns deles eram múltiplos. Nossa quantidade mínima de pedido foi de 1500 unidades. Então foi isso que tivemos que pedir. Depois do Kickstarter, lá estávamos nós. Três de nós começamos a empresa, e lá vendíamos talvez três ou quatro por dia.

Lindsay: Tipo máx.

Nate: Então não sobrou muito.

Felix: Isso tudo veio apenas da venda online, vocês não estavam vendendo em nenhum outro canal naquele momento?

Nate: Isso mesmo, sim, isso era tudo... Nesse ponto, nosso Shopify. Nós não havíamos aberto um canal da Amazon ou algo assim, e realmente não tínhamos buscado o atacado.

Felix: Sim, eu imagino que com mais de 600 apoiadores, US$ 58.000 em capital levantado através do Kickstarter, haveria muito burburinho ainda assim que você tivesse esse inventário no lugar. Mas parece apenas alguns de cada vez, o que não atendeu às expectativas que vocês talvez tivessem e provavelmente levou uma eternidade para vender a outra metade da quantidade mínima do pedido que você comprou. Vocês fizeram mais alguma coisa nesse tempo para aumentar os números? O que o ajudou a vender a metade restante do estoque que você comprou?

Lindsay: Bem, quero dizer, acho que foi um produto muito original. Era simples, e peculiar, e um bom presente. Então conseguimos uma ótima cobertura como USA Today e Esquire. As pessoas pegaram porque era interessante e diferente. Então conseguimos imprensa, e isso ajudou-

Nate: Não demorou muito para vender… quer dizer, as coisas melhoraram. Mas os solavancos eram, eu acho, menores do que esperávamos. Acho que entramos no USA Today e vendemos, o que foi, talvez um aumento de 200 unidades?

Lindsay: Ah sim, o New York Times, isso foi ótimo. Mas é tão fugaz. Não… Qualquer tipo de imprensa que recebemos não se sustentava. Foi embora.

Nate: Sim, você veria um inchaço por dois dias e depois iria embora. Veríamos isso de forma consistente. Havia muito poucas postagens de blog que tinham poder de permanência.

Lindsay: Então estávamos definitivamente trabalhando em novas ideias de produtos, o que faríamos a seguir, apenas para manter o ritmo.

Nate: Nós reordenamos o Snoozes. Acho que nosso próximo pedido foi de 2000 peças.

Lindsay: Felizmente, naquele momento, nós projetamos o Snooze para o iPhone 4. Ele foi feito para se encaixar perfeitamente no iPhone 4. O iPhone 5 foi lançado e era um formato diferente. Mas ainda funcionou, e ficamos muito aliviados. Então o iPhone 6 saiu, e ele simplesmente não se encaixava e-

Nate: De jeito nenhum vamos passar por isso de novo.

Lindsay: Nós não queríamos torná-lo um Snooze maior para o 6. Então, encerramos esse produto, e esse é o Kickstarter mais recente que fizemos foi Stanley, e isso foi obviamente o resultado de nossa educação sobre Snooze . Você sabe, é um produto universal. Não é feito para um fator de forma. Você pode usá-lo com qualquer telefone, é um suporte flexível. Literalmente, você pode dobrá-lo. Use-o com qualquer telefone. Use-o com qualquer cabo que você já possua.

Nate: Ou caso.

Lindsay: Ou caso, sim. Simplificou esse produto.

Felix: Então você mencionou antes que um dos maiores benefícios de lançar um Kickstarter é o feedback que você recebeu. Quanto o feedback mudou os produtos? Houve algum produto que vocês lançaram que teve mudanças significativas devido ao feedback da comunidade Kickstarter?

Nate: Muitas preferências, cores. É uma boa maneira de testar isso. Vimos com o lançamento dos estojos, pensamos que saímos com algumas cores muito legais, e eles eram como estojos brancos. Nós estávamos tipo... Qual foi o... O stormtrooper, eu pensei, se sairia muito bem.

Lindsay: Eu sei, o preto e branco.

Nate: Nós vendemos 20 deles. Tive que matar o colorway.

Lindsay: Ao mesmo tempo, muitas pessoas estavam pedindo cores. Você pensa: “Uau, tantas pessoas querem um verde”. Então você percebe: “Ah, são como quatro pessoas”. Definitivamente, levando em consideração o feedback e considerando seu próprio plano de lançamento. Sabemos que devemos dar a nós mesmos um pouco de espaço no que diz respeito a “De que cor será a aba de puxar de Wally?” Isso é algo que podemos mudar. Comentários-

Nate: Sim, feedback… A razão pela qual o feedback do Kickstarter é tão bom é porque você está muito mais conectado com os apoiadores do Kickstarter do que seu consumidor médio, porque existe algo assim… quero dizer, existe essa plataforma para essa interação, e é uma interação muito aberta. Assim-

Lindsay: Todo mundo é muito honesto.

Nate: Sim, sim. Você o verá postado nos quadros, no quadro do projeto e poderá responder a todos. Acho que há apenas uma sensação de mais acessibilidade entre os apoiadores do Kickstarter. Então ouvimos muito deles. Feedback do produto ou se houver problemas de qualidade. É uma ótima maneira de resolver as coisas. Faça as coisas certas com eles, melhore o produto na próxima rodada. Tem sido ótimo ter esse feedback. Vamos mudar o produto na próxima rodada. Uma das primeiras coisas que fizemos no nosso Wally Bifold, mudamos as abas de cores porque era meio confuso quanto à organização. Na parte da frente, tínhamos os dois da mesma cor que a parte de trás. Você meio que esqueceria onde coloca seus cartões de visita ou seus cartões pessoais. Então, mudamos a cor da aba de puxar e muitas pessoas realmente gostaram dessa mudança.

Lindsay: Eu vou dizer uma coisa interessante sobre o Kickstarter é que é um mercado diferente. Você está fazendo marketing para pessoas que gostam de ter o que há de melhor e mais recente, são os primeiros a adotar, adoram se envolver. Isso não é necessariamente verdade para o resto do mercado de varejo. Então, depois que fizemos o adesivo, a carteira Wally, que se saiu muito bem no Kickstarter.

Nate: 2.000 apoiadores.

Lindsay: Quando tentamos levar esse produto adesivo aos varejistas, eles não se interessaram. Porque isso é uma coisa assustadora, vender algo que grude [inaudível 00:33:20]. Então eles disseram: “Por favor, faça um caso”. Então pensamos: “Oh Deus, dissemos que nunca faríamos um caso, mas se alguém fosse fazer isso, seríamos nós. Então vamos fazer o caso Wally.” Fizemos isso, e não foi muito bem sucedido no Kickstarter. Porque é chato. Todo mundo conhece os casos. Não havia essa percepção de inovação que eu acho que as pessoas no Kickstarter esperam. Mas o estojo vende muito melhor em nosso site e nas lojas.

Nate: Sim, eu ouvi isso várias vezes sobre a diferença na oferta de produtos no Kickstarter versus no varejo. Mesmo coisas como a embalagem entram em jogo quando as pessoas que estão no Kickstarter esperam algo diferente do que os varejistas esperariam. Você ouve isso o tempo todo, certo, sobre ouvir seus clientes, obter o feedback deles, mas é claro que você não pode obter o feedback de todos. Muitas vezes, você apenas tem que extrapolar o que seis pessoas podem dizer e, esperançosamente, assumir que é isso que a maioria de seus clientes, clientes em potencial, também pensa. Mas nos casos em que você os ouviu e funcionou muito bem em um caso, em um mercado, mas não funcionou em outros, hoje como você recebe esse tipo de feedback e, eu acho, decide com o que você deve trabalhar e com o que você não deve correr? Especialmente quando você tem, essencialmente, dados limitados. Você não tem dados sobre todo mundo lá fora. Como você decide o que deve ouvir e o que deve ignorar?

Lindsay: Sim, essa é uma ótima pergunta. Adoramos enviar pesquisas, apenas fazendo uma SurveyMonkey para perguntar sobre experiências. Eu não sei, geralmente estamos na mesma página com as pessoas. É raro ficarmos chocados com um pedido.

Felix: O que você costuma perguntar nessas pesquisas?

Nate: Bem, você sabe, a importância dos recursos ou como o ranking... Fizemos um recentemente no Wally Micro, que é nossa carteira do tamanho de um cartão de crédito. Nós fabricamos algumas coisas nos EUA também. Todos nós assumimos que esse era um fator importante.

Lindsay: Isso feito nos EUA-

Nate: Isso feito nos EUA-

Lindsay: Seria um decisor ou tomador de decisão para alguém.

Nate: Classificou muito baixo. Especialmente quando, eu acho, comparado apenas ao tamanho e preço. Quero dizer, acho que foi o quarto de cinco.

Lindsay: O quinto interesse era que era reversível, que era algo como... Nós estávamos realmente empolgados por ser a primeira carteira de couro reversível de todos os tempos.

Nate: Ninguém se importou.

Lindsay: Isso, como se ninguém se importasse com isso. Mas, quero dizer, bom para nós sabermos. So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. Quais são seus pensamentos sobre isso? O que você acha? Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

Félix: Muito legal. So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

Nate: Sim.

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. Yeah, yeah. If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. Yeah, absolutely. I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

Lindsay: Está indo muito bem. Na verdade, esse programa é o LoyaltyLion. Já havíamos usado outro tipo semelhante de aplicativo de fidelidade no Shopify. A ideia era apenas incentivar as pessoas a compartilhar. Foi isso que nos trouxe ao aplicativo, compartilhar compras com amigos. A oferta: “Você recebe $ 5 de volta se seu amigo pedir algo”. Não conseguimos executar essa oferta, mas o que descobrimos foi com algo como LoyaltyLion, podemos incentivar as pessoas a ganhar pontos ou vantagens ou créditos fazendo coisas como seguir no Facebook ou escrever uma avaliação. Usamos o Yotpo para escrever comentários, para obter comentários de clientes para que eles possam ganhar pontos dessa maneira. Compartilhando seus aniversários para que possamos enviar-lhes um presente de aniversário. Qualquer coisa assim, e eles podem, a qualquer momento, descontar suas recompensas por US $ 5, US $ 10, US $ 20, frete grátis, diferentes níveis de vantagens. Então isso tem sido muito divertido, na verdade, na Black Friday e na Cyber ​​Monday. Este fim de semana inteiro, temos recompensado a todos com vantagens em dobro. Então sim.

Félix: Muito legal.

Lindsay: É ótimo, apenas traz... Mantém as pessoas engajadas e esperamos trazê-las de volta [inaudível 00:52:01].

Felix: Sim, definitivamente torna sua loja muito mais pegajosa. Isso faz as pessoas quererem voltar porque acumularam todos esses pontos e preferem gastá-los com vocês porque eles têm todos esses pontos para resgatar, todas essas recompensas para resgatar, ao invés de você sabe, talvez continuando um canal que tenha uma margem de lucro menor para você, como na Amazon, por exemplo. Então, quaisquer outros aplicativos ou ferramentas? Você mencionou LoyaltyLion, Yotpo para seus comentários, quaisquer outras ferramentas ou aplicativos que você usa para ajudar a administrar o negócio?

Lindsay: Nós definitivamente, desde o início, acho que ShipStation é nossa recomendação número um. Eles foram tão... Eles foram tão fáceis de configurar, um preço tão grande, e pegaram todo esse cumprimento e simplesmente o empacotaram de forma tão organizada e bonita. Então ShipStation, algo que não podemos recomendar o suficiente. Usando Stitch Labs para nosso inventário. Então, entre Shopify e ShipStation é o Stitch Labs.

Nate: Sim, apenas tricotando todos os nossos canais. Quero dizer, até Amazon e eBay. Todos os nossos canais na Amazon. Quer dizer, nós vendemos UE, Japão, sim. Todos os países da Europa. Assim-

Lindsay: Então sim, Stitch Labs-

Nate: Stitch Labs foi um salva-vidas.

Félix: Legal. Então, onde vocês querem ver a marca no próximo ano? Algum, muitos lançamentos de produtos chegando? Como vocês querem focar no próximo ano?

Lindsay: Sim, temos o que, pelo menos dois produtos no próximo ano que não têm nada a ver com carteiras? Estamos tão animados. Quero dizer, estamos fazendo carteiras há quatro anos e, honestamente, como Nate disse, quando começamos, tínhamos 14 ideias de produtos diferentes e pensamos que seria um tipo muito mais diversificado de variedade de produtos. Então, no próximo ano vamos finalmente conseguir essa diversificação, o que é muito mais divertido para nós também. Eu começo a escrever a embalagem para algo totalmente diferente.

Nate: Dar-lhe alguma variedade, sim.

Lindsay: Sem abas, algo diferente. E sim, ter um site um pouco mais diversificado, uma experiência mais divertida. Algo que você pode começar a ver a Distil Union fazendo a diferença em sua vida, não apenas no seu bolso. Não apenas em uma carteira ou suporte, mas em algumas outras coisas que podem tornar a Distil Union um solucionador de problemas. O solucionador de problemas para

Félix: Incrível. Legal, sim, animado para ver o que vocês lançaram. Muito obrigado novamente pelo seu tempo, Lindsay e Nate. Destilunion.com, novamente, é o site. Em algum outro lugar que você recomenda que nossos ouvintes vejam se eles querem acompanhar os produtos que vocês estão lançando agora e os produtos que vocês vão lançar em breve?

Lindsay: Estamos usando as histórias no Instagram. Isso tem sido muito divertido, só para dar uma espiadinha. Porque eles desaparecem. Portanto, não precisamos ser tão cuidadosos com o que estamos compartilhando. Então, definitivamente, alguns sneak peeks no Instagram. E talvez eu esteja curioso sobre o Facebook Live. Estou muito nervoso com isso.

Nate: Sim, precisamos entrar mais nisso no próximo ano.

Lindsay: Isso seria muito divertido, e eu sei que o Kickstarter está iniciando uma espécie de interação ao vivo com os criadores. Então eu sinto que podemos fazer isso. Fizemos isso com muitas de nossas atualizações nas campanhas, então é melhor tentar.

Felix: Bem, no ano que vem, quando vocês lançarem vários outros produtos e experimentarem todas essas plataformas ao vivo, adoraríamos tê-los de volta para falar sobre o sucesso de tudo isso. Então, novamente, muito obrigado Lindsay e Nate. Distilunion. com. Também vincularemos todos os canais sociais nas notas do programa. Mais uma vez, muito obrigado por ter vindo.

Lindsay: Com certeza, obrigada.

Nate: Obrigado, Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.