Lançando um negócio de nicho com US $ 500

Jason Wong é um empreendedor em série que adora pesquisar minuciosamente e desafiar a si mesmo para lançar de forma rápida e eficiente. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Jason Wong sobre por que ele decidiu lançar o Doe Lashes, a pesquisa que ele fez para encontrar os pontos problemáticos do cliente e como ele lançou com cerca de US $ 500 e em questão de poucos dias.

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• Loja: Doe Lashes
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram

• Recomendações:

  Yotpo (aplicativo Shopify), Loox (aplicativo Shopify), Okendo (aplicativo Shopify)

Como determinar a viabilidade de ideias de negócios

Felix: O que te inspirou a começar a Doe Lashes?

Jason: Na verdade, eu estava ouvindo um podcast. A coisa realmente engraçada sobre onde estamos agora é que eu ouvi em um podcast sobre dois caras começando uma marca de cílios e eles estão fazendo dropshipping. Eles estavam usando um modelo de envio direto no Shopify, criando uma loja, vendendo coisas usando sua experiência em anúncios do Facebook e conseguindo gerar muita receita. Depois de ouvir o podcast, eu disse a mim mesmo: "Hmm, talvez eu possa fazer a mesma coisa, e talvez eu possa fazer do meu jeito". Não faço dropshipping. Eu sempre fui uma pessoa que desenvolve marcas, inventa coisas e depois as envia por conta própria. Então, eu estava tentando ver se eu conseguia entrar no mesmo mercado de cílios, mas fazendo isso com um modelo que eu conhecia. Então eu passei algum tempo desenvolvendo o produto. Enquanto eu estava em um voo para Hong Kong, marquei alguns compromissos para me encontrar com fornecedores de lá também, para pelo menos ter uma ideia do que estava me metendo. Então foi daí que veio a origem da marca.

Felix: Agora, você normalmente marcaria compromissos com os fornecedores tão cedo?

Jason: Foi puramente porque eu já estava a caminho. Todas as nossas fábricas estão na Ásia e se você está construindo um negócio na América, não faria sentido voar para o fornecedor toda vez que tiver uma nova ideia. Mas acho que foi só porque eu estava a caminho de uma nomeação de fornecedor para minhas outras marcas. Mas geralmente o que eu faria é que toda vez que eu tivesse uma ideia, eu fizesse muita pesquisa interna para saber se a ideia é viável primeiro. Alguns produtos exigem certificações diferentes, requisitos de fornecedores diferentes. Então eu costumo fazer esse passo primeiro. Mas só porque eu já estava a caminho e não estava realmente fora do meu caminho visitar esses fornecedores, pensei em marcar o encontro.

Felix: O que está envolvido quando você está fazendo esse tipo de pesquisa pessoal para descobrir se uma ideia de negócio é viável ou não?

Jason: Muitas vezes o que descobri é que não somos realmente a primeira pessoa, às vezes somos a quinta ou sexta pessoa a pensar na mesma ideia de negócio. E assim, a primeira coisa que gosto de fazer é ver se existe algum histórico desse produto. Se alguém tentou criar algo e, em caso afirmativo, por que falhou? Por que não chegaram ao mercado? É por causa de defeitos do produto, é porque o mercado não estava preparado para isso? Ou foi porque o fornecedor simplesmente não foi capaz de fornecer o que imaginávamos? Então eu gosto de ver se outras pessoas tentaram a ideia primeiro. E o que eu gosto de dizer a todos é que mesmo que alguém já tenha aceitado a ideia, isso não significa que você não possa fazê-lo. Significa apenas que talvez o mercado esteja validado e é um sinal para você realmente colocar mais esforço nele. Então, a maneira que eu gosto de ver é ver o que outras pessoas já fizeram e ver o que eu sou capaz de fazer diferente ou se há um obstáculo que eles experimentaram, eu gosto de ver se eu consegui contornar isso ou se eu necessidade de parar o projeto completamente.

Felix: Dependendo do motivo do fracasso anterior, como isso entra na sua decisão de entrar ou não?

Jason: Geralmente existem algumas razões pelas quais eu vou parar completamente com isso e existem algumas razões pelas quais eu realmente colocaria mais esforço nisso. Coisas que me fariam parar completamente são se eu ver que o produto não atende aos padrões de certificação. Então, por exemplo, alguns anos atrás eu fiz um produto chamado Ramen Noodle Condoms, que era exatamente o que o nome indica. Eram preservativos que parecem pacotes de macarrão ramen e são um ótimo produto. Passei muito tempo nisso. Mas o que eu não percebi é que os preservativos são na verdade um dispositivo médico tipo II, o que significa que legalmente não tenho permissão para distribuí-los ou importá-los para os Estados Unidos. Então eu descobri essa parte muito mais tarde do que deveria. Então eu crio todos os produtos, coloco todo o dinheiro no estoque e, no caminho para importar para o nosso país, percebemos esse problema. Então, coisas assim são devidas diligências que eu deveria fazer antes de dedicar meu tempo a esse produto. Mas porque eu não fiz isso, agora eu estava tendo um punhado de produtos que não posso vender. Obviamente, nem todo mundo está fazendo dispositivos médicos. Alguns produtos exigem certificações diferentes. Portanto, se você precisa fazer produtos CBD, precisa obter certificações para isso. Se você precisa fazer bebidas ou comida, precisa passar por agências diferentes para isso. Então eu gosto de ver se tem, antes de tudo, algum processo legal que eu tenha que passar com esse produto. Dois, se houver algum fornecedor que já faça algo assim para que eu possa entrar em contato com eles para obter amostras. Se você está criando uma ideia ou um produto que nunca foi feito antes em termos de design e funções, é muito importante que você encontre algo que seja o mais próximo disso. Ir a essas fábricas para entender se essa tecnologia ou a função ou a ideia de produto que estou imaginando é viável. Mas muitas vezes o que me impede é o processo legal só porque isso leva muito tempo para mim. E a maneira como gosto de estruturar meu negócio é rápida no mercado e rápida na venda. Muitas vezes muitas pessoas ficam presas em uma determinada etapa do seu negócio que acaba levando meses ou anos. Eu gosto de fazer tudo muito mais rápido. Então, se vejo algo com grandes obstáculos legais, gosto de evitar produtos como esse.

Felix: O que você descobriu quando começou a pesquisar mais sobre o mercado de cílios existentes?

Jason: O que eu achei muito fascinante nos cílios postiços é... para quem não sabe o que são cílios, eles são uma tira de algodão com amarração muitas vezes feita de nylon ou daquelas coisas que eles fazem cordas, nylon , esse ou diferentes tipos de fibras capilares e variam de US$ 2 a US$ 40. E eles são o tipo de produto que você coloca nos olhos para estender os cílios atuais. Então, para muitas garotas que não têm cílios, é isso que elas usam para acentuar o visual. Sabendo disso agora, comecei a pedir a muitas das minhas amigas que usam cílios apenas para fazer alguns comentários e pesquisas com os consumidores. E o que eu descobri é que muitas pessoas não têm uma marca específica para a qual vão. Não havia fidelidade à marca no espaço dos cílios. Quando você perguntou a muitas pessoas antes, quais são suas marcas favoritas de cuidados com a pele, qual é seu hidratante favorito; eles podem lhe dizer algumas marcas que são realmente bem conhecidas, que normalmente você pode obter respostas comuns. Mas o que descobri é que depois de perguntar a 20 a 30 pessoas ao redor do meu círculo e depois perguntar mais, ninguém foi capaz de me dar respostas comuns. Isso foi uma coisa muito fascinante para mim, porque eu era essencialmente avaliado a partir de um mercado onde nenhuma marca possuía a maior parte do mercado. Eu estava entrando em uma competição de mercado onde eu estava competindo com um monte de marcas maiores, mas elas não tinham tanto poder sobre mim além do fato de terem mais dinheiro e recursos. Então isso foi um bom sinal para mim, o que significa que consegui atrair novas pessoas para experimentar nossa marca porque não havia fidelidade à marca.

Felix: É isso que você considera como uma certa luz verde?

Jason: Não é o único sinal. É um dos elementos que eu realmente gosto, porque quando você vê um mercado onde não há um grande player, mas há muitos players, o que isso diz é que é um mercado validado. É um mercado onde há muita gente comprando, mas nenhuma marca conseguiu aperfeiçoar o produto para atrair todo mundo. Então, isso me diz que há uma oportunidade para eu criar essa solução para combinar os elementos do que torna cada marca ótima, seja branding, produto, marketing ou até mesmo um modelo de distribuição. Saber que fui capaz de estudar todas essas marcas e combiná-las para criar uma solução única capaz de atrair um mercado maior e obter maior participação de mercado, foi uma luz verde para mim, mas não foi a única coisa que me diz para ir.

Abordar os pontos problemáticos existentes do cliente por meio do design do produto

Felix: Qual é o seu plano de ataque quando souber que não há fidelidade à marca?

Jason: Eu gosto de focar em funções e recursos ao invés de uma marca. Muitas marcas maiores gostam de fechar o valor da marca existente que já possuem. Mas, obviamente, como um novo jogador com pouco capital, esse não era um ângulo que podemos escolher. Tentamos procurar pontos de dor que as pessoas têm com esses produtos. Mesmo sendo uma marca grande, às vezes as pessoas colocam problemas com o seu produto, como comprar um tipo específico de hidratante que acaba secando mais rápido, deixando sua pele escamosa. Então eu tento passar por essas outras marcas e entender do que seus consumidores estão reclamando. E o ponto de dor comum é que quando eles colocam os cílios, eles não se sentem confortáveis. Parece muito pesado em seus olhos. É muito caro. Ele cai facilmente. Então, entendendo todos esses pontos. Em nossa cópia do anúncio e na maneira como nos retratamos ao público, tentamos atingir esses pontos problemáticos e dizer a eles que esse produto realmente não tem os problemas que as pessoas estão enfrentando com outras marcas. Não gostamos de nomear drop, apenas gostamos de lhes apresentar que esta é uma solução para os problemas que possam estar a ter. E que, se quiserem evitar os mesmos problemas que têm com as outras marcas, podem tentar essa marca. Obviamente, no futuro, uma vez que você tenha um pouco mais de reconhecimento de marca, as pessoas verão sua marca muito mais. Você pode fazer um pouco mais tipos de ângulos. Mas no início, com o orçamento limitado que temos, nosso primeiro passo foi convencer as pessoas de que esse produto era superior ao que já estavam comprando.

Felix: Como você sabe qual função ou recursos ou talvez até quais problemas você deveria estar construindo funções e recursos para resolver?

Jason: Muitos deles vêm através de grupos de estudo e pesquisas. O que eu fiz foi, antes mesmo de colocar as mãos em um produto, usar meu público no Instagram, o que não é significativo. Tenho cerca de 12.000 seguidores apenas no Instagram. E o que eu fiz foi fazer uma pesquisa. Pedi às pessoas para inserir informações em troca de um produto gratuito assim que eu o lançasse. Então, fiz perguntas muito detalhadas sobre sua idade, qual é a experiência deles no uso desses produtos? Qual é a marca atual que eles estão usando? O que eles gostam sobre isso? O que eles não gostam sobre isso? Se eles pudessem mudar duas coisas sobre este produto, o que eles fariam? Então, fazendo perguntas muito detalhadas para identificar os pontos de dor que eles têm. Depois de ver quais são alguns pontos de dor comuns que essas pessoas têm, recebi cerca de 130 respostas. Portanto, esse é um tamanho de amostra muito bom para o que eu estava procurando. Eu vi quatro ou cinco pontos de dor comuns e olhei primeiro para mim mesmo e perguntei, posso resolver isso? Isso é algo que eu posso realmente mudar? Tudo se resume a preço, conforto, capacidade e embalagem. Então essa foi a primeira direção que eu estabeleci para mim mesmo foi resolver os pontos problemáticos. E, em seguida, vai para o design. Você quer ter certeza de que seu produto parece bom enquanto resolve o mesmo problema. Você não quer que seja como, aqui está toda a solução, mas pode parecer um pouco brega. Então, é aí que o tempo é gasto para unir a solução, o design, a embalagem e a marca geral do produto.

Felix: O que está envolvido aqui no processo de design para garantir que você esteja resolvendo os problemas, mas ainda mantendo a aparência estética?

Jason: Eu não sou uma pessoa que trabalhou com cílios postiços no passado, apenas deixando isso claro para todos. Chegando ao espaço, não sei muito sobre isso. Para ser franco, eu não sabia nada sobre isso. Então, passei muito tempo estudando marcas de beleza. Eu não queria apenas estudar marcas de cílios. Eu acho que um erro comum que as pessoas cometem ao olhar para o design é que elas gostam de se limitar ao que outras pessoas em seu próprio espaço estão fazendo. E no final das contas, você acaba criando uma segunda versão da marca de outra pessoa. O que eu gosto de fazer é me inspirar em outras marcas de beleza como hidratantes, sabonetes faciais. Lembro-me de sentar na minha banheira e olhar para a cópia de um frasco de sabonete líquido Dove por cerca de 10 minutos, apenas lendo como eles escrevem suas palavras ou como eles usam a cor do logotipo para usar a mesma cor em seu texto. Apenas vendo inspirações de designs diferentes, marcas diferentes, suas embalagens, e depois tentando e vendo se eu conseguia replicar isso com minha própria marca. Então fui a muitas marcas sul-coreanas, só porque senti que as marcas coreanas são capazes de transmitir cores e formatação muito melhor do que as marcas ocidentais, onde é um pouco mais simples e direto. Então, é por isso que quando você olha para a Dove é muito colorida, aparece na sua cara e se você a ver em feiras de varejo, vai chamar sua atenção. Então, eu gostaria de me inspirar em diferentes mídias e ver se sou capaz de criar algo que as pessoas no meu espaço não foram capazes de fazer.

Felix: Como você se envolve de uma maneira em que você realmente é capaz de obter coisas acionáveis ​​que você pode tentar implementar no design do seu produto?

Jason: O design se resume a duas partes. Há o design externo e o design interno. Muitas vezes o design interno é o que cria uma função dele. E acho que esse foi um ponto que não mencionei anteriormente. Em termos de design externo, apenas compro muitos produtos no espaço semelhante ao nosso e tento ver como eles conseguem estruturar seus designs juntos para criar o produto final. Então são coisas que você pode ver do lado de fora: cores, fontes e coisas honestas. Então, eu literalmente saio, compro o máximo de coisas que posso que possam adicionar ao estudo final do que eu quero que meu produto seja. E o design interno, e agora estamos entrando no design do produto, é o que cria o produto com a função que você imagina. Então eu saí e comprei cerca de 20 pares de cílios diferentes de 20 marcas diferentes e estudo como eles fazem sua faixa de algodão, qual a espessura, se a espessura contribui para a durabilidade e o conforto. E descobri que precisa haver um equilíbrio entre ter uma faixa grossa o suficiente para segurar os cílios e uma faixa fina o suficiente para ser confortável. Então eu tenho que comprar um monte de cílios e testar qual foi o melhor para a banda. E então eu vou para os próprios cílios. Eu observo que tipo de materiais posso personalizar, se é seda, se é nylon ou se é plástico. Há coisas muito mais complicadas além disso, mas essa é uma ideia geral de que eu gosto de pegar elementos do que eu gosto e essencialmente Frankenstein meu próprio produto no final que se inspira em elementos que acho que tornam outros produtos ótimos.

Felix: Como você sabia o que era realmente possível criar no mundo real?

Jason: Eu possuo muito disso para meus amigos e minha namorada, que tem sido ótima em me aconselhar. Nunca usei cílios postiços. Então isso era para mim, um conceito estranho. O que descobri é que, com pesquisa suficiente, sua presença online será seu maior recurso. Então o que eu fiz foi entrar no Reddit, fui em fóruns de beleza e li o máximo de posts sobre cílios que pude. Literalmente cada coisa que eu tenho acesso. Apenas para entender os fundamentos de como funciona, por que as pessoas o usam, como as pessoas o usam e o que fazem com os cílios. Então eu vi que algumas pessoas estavam empilhando dois pares de cílios um em cima do outro para deixá-los mais cheios porque muitos cílios no mercado na época não ofereciam esse tipo de estilo. Então eu fiquei tipo, e se eu apenas fizesse um estilo onde dois pares de cílios se empilhassem juntos. Em termos de conforto e aparência, pedi muito para as minhas amigas que já usavam cílios. Costumo montar grupos de estudo improvisados ​​onde apenas dou a eles produtos que fiz, pergunto o que eles pensam sobre isso e colho os resultados. Eu só quero realmente enfatizar o parque de boas perguntas. Muitas pessoas fazem perguntas a seus amigos e perguntam coisas como: "O que você gosta sobre isso?" Essas são perguntas que não vão te levar a lugar nenhum porque muitas vezes as pessoas vão te dizer que gostam só porque são seus amigos. O que eu gosto de fazer é fazer perguntas muito específicas. Eu pergunto coisas como: "Se você usasse esses cílios o dia inteiro, quais seriam algumas coisas perceptíveis nos cílios que você gostaria de ter?" Então eles dizem, "Eu quero que isso pareça leve aos meus olhos. Eu quero que isso seja super leve. Eu não quero que pareça falso, eu quero que pareça natural." Assim, podemos criar estilos e produtos que se encaixam nessa descrição apenas porque entendemos o que as pessoas queriam fazendo as perguntas certas.

Felix: Quando os fornecedores estão envolvidos na elaboração do seu produto?

Jason: Nesta fase, gostaria de obter o maior número possível de amostras de diferentes fornecedores e tento entender o que os torna melhores que os outros. O que eu gosto de fazer é perguntar a eles sobre o que faz seu produto se destacar. Eu não tento colocá-los contra outros fornecedores porque eles podem dizer exatamente por que eles acham que seu produto será superior. Obtendo muitas amostras de diferentes fornecedores, entendendo o que os torna diferentes no nível fundamental. Então material, o artesanato, se é feito à máquina, feito à mão e onde está a linha de montagem. Eu tento descobrir tudo o que posso sobre o produto e descobrir online o que os torna melhores ou os torna diferentes. Uma coisa engraçada é que eu não sabia que cílios baratos eram feitos na Coreia do Norte. Isso é uma coisa que eu descobri quando estava na China. Então, quando voltei para a China, visitei vários fornecedores depois de já ter feito pedidos de compra com um. Eu só queria entender se existem opções melhores se eu realmente pudesse melhorar meus produtos. E descobri que, para algumas fábricas, sua linha de montagem estava na Coréia do Norte e eles simplesmente a enviavam para a China para a embalagem final. Então isso me deixou muito desconfortável porque, conhecendo as condições de trabalho lá, eu não estava muito confortável em colocar meus produtos nesse tipo de linha de montagem. Então eu encontrei uma fábrica onde eles fazem tudo do início ao fim. Então, acho que fazer minha própria diligência no tipo de pessoa com quem gosto de trabalhar foi muito importante. Mesmo que a fabricação na Coréia fosse cerca de 60, 70% mais barata, eu me senti mais confortável sabendo que nossos produtos foram feitos em uma linha de montagem em uma fábrica onde as pessoas têm boas condições de trabalho.

Lançamento em 48 horas com $ 500

Felix: Onde você acha que a maioria dos empreendedores fica presa?

Jason: Um erro comum que encontrei é que as pessoas ficam presas em coisas que realmente não importam a longo prazo. Conheço algumas pessoas que fazem um logotipo e um design de site e ficam presas nisso por dois, três meses porque não sabem qual é a combinação certa. Às vezes eles simplesmente não têm tempo para isso. Como talvez eles tenham um emprego em tempo integral, totalmente razoável. Mas muitas pessoas estão ficando presas em coisas que não estão ganhando dinheiro imediatamente, em vez de se concentrar no produto, no design do produto e na distribuição do produto, como tentar vendê-lo. Direi que o que nos torna capazes de chegar tão rápido ao mercado é a nossa capacidade de entender o que precisa ser feito primeiro. Então, fazer o produto, fazer a loja e colocar as estratégias de marketing na frente dos olhos das pessoas mais rapidamente, em vez de ficar preso em coisas como fazer uma loja Shopify ou criar um tema ou personalizar um tema inteiro. Quando iniciamos cada uma de nossas marcas, usamos um tema gratuito da Shopify. E apenas por meio de alguns designs simples no Upwork ou no Fiverr, podemos colocar a loja em funcionamento com designs incríveis em cerca de um ou dois dias. Gostamos de agilizar os processos onde pudemos, e depois de iniciar tantas marcas, temos um template onde apenas seguimos e criamos marcas em cerca de 48 horas.

Felix: O que está envolvido nesse modelo para iniciar uma marca em apenas 48 horas.

Jason: Identificamos o que precisa ser feito. Isso leva muito tempo. Então vamos projetar as imagens dos produtos locais. O que está no topo da lista é que toda vez que queremos lançar um novo produto ou lançar uma nova loja, seguiremos esse modelo e definiremos solicitações para que essas coisas sejam feitas para que, quando a loja terminar, todos aqueles coisas poderiam ser implementadas. Então, o que fazemos é um monte de coisas internas, como mudar nosso modelo de upsell, mudar nossas sequências de atualização, o material de e-mail. Então, isso levará a nós, nossa própria equipe interna, cerca de um dia ou mais. Mas quando solicitamos o novo logotipo, as novas imagens de banner, imagens de produtos, enquanto fazemos isso, nossa equipe externa, para que apenas nossos contratados e nossos designers freelancers possam trabalhar nisso enquanto trabalhamos no material. Então, ao final de 48 horas ou talvez no dia seguinte, podemos reunir todas essas coisas e lançar um produto. Então eu gosto de lançar e depois melhorar mais tarde. É um modelo que algumas pessoas podem questionar. Só porque eu pessoalmente gosto de lançar as coisas muito rápido e corrigir os problemas à medida que surgem. Obviamente não vou lançar um site incompleto, mas o que quero dizer é que gosto de lançar a nudez como uma cidade de alguma coisa, e então, ao longo do tempo, quando sentir que posso mudar alguma coisa, farei a mudança para isso. Um exemplo disso é quando eu faço uma loja, terei um pop-up pedindo e-mail para as pessoas. Depois de dois, três dias eu percebo que o pop-up de e-mail não está realmente convertendo, então eu mudo a cópia nele, eu mudo a cor nele. Então, muitas vezes as pessoas ficam presas nesse palco antes mesmo de lançar um site. Eles são como, "Oh, que cor devo usar? Que texto devo usar?" Eu só gosto de iniciá-lo e vê-lo e otimizá-lo a partir daí. Podemos ver que as coisas que estamos melhorando depois que lançamos uma loja não são coisas que vão fazer ou quebrar nosso site. É mais como lançar coisas que nos darão dinheiro imediatamente e depois consertar as coisas que nos darão mais dinheiro ao longo do caminho.

Felix: Qual foi o motivo para definir um limite de US$ 500 em seu orçamento de lançamento?

Jason: A razão pela qual eu consegui esse valor foi porque para o meu primeiro produto que se tornou viral, a Bíblia Meme, eu gastei apenas US $ 500 e consegui criar grandes vendas para a marca. Eu fiz cerca de 200K em uma semana ou assim com apenas US $ 500. Então, sabendo disso agora, e já se passaram cerca de três anos desde que lancei aquele livro, me perguntei: “Posso replicar isso com a mesma quantia de dinheiro?” E a resposta é, não posso replicar o mesmo número de vendas, mas sou capaz de replicar o mesmo nível de sucesso à nossa maneira. Então eu estabeleci aquele teto artificial para nós mesmos usarmos apenas $500, eu posso ir um pouco além, e tentar recriar o mesmo modelo de negócios usando a mesma estrutura que nós definimos. Ao fazer isso, consegui criar a marca focando mais em um produto e, em seguida, dedicando muito tempo para fazer coisas para as quais eu contrataria pessoas. Muitas pessoas têm ideias de produtos e contratam alguém para medir a loja, contratam alguém para projetar, contratam alguém para tirar fotos para eles, e isso acabará custando US $ 1.000 ou mais. O que fizemos foi fazer tudo internamente. Aprendi a tirar fotos, aprendi a fazer desenhos gráficos. Gastei a maior parte do dinheiro em coisas que não posso mudar. Então o material de estoque, sobre o envio de produtos. E então, apesar de termos nosso próprio armazém agora para nossos outros produtos, decidi atender todos os produtos dentro da minha própria casa. Então eu estava cumprindo as coisas na minha sala da mesma forma que outra pessoa com apenas US $ 500 faria. Comecei este desafio porque quero saber que, se estou tentando ensinar as pessoas a fazer isso, devo ser capaz de fazer isso repetidamente. Então eu estabeleci a mesma estrutura, montei o mesmo modelo e consegui segui-lo e recriar a mesma marca.

Felix: Em que você gastou US$ 500 para dar o pontapé inicial em um negócio quádruplo?

Jason: Os $500 foram gastos no inventário. Nossa primeira fatura foi de $ 560. E eu peço 50 unidades de cada inclinação e tenho quatro distorções no total. Portanto, são 200 unidades a cerca de US$ 2,70 por unidade para o produto. E ainda tenho a fatura comigo. Eu olho para ele às vezes e vejo até onde chegamos. Então esse foi o primeiro gasto. E depois é uma loja Shopify. Você pode obter o teste de 14 dias. Para nós, temos um parceiro no conselho. Podemos apenas criar lojas aqui e ali sem o teste de 14 dias. E então eu pago alguém no Fiverr para criar os primeiros designs para os banners e então contratei um amigo para fazer nosso local para um amigo nosso. Então eu só tive que pagar a ela algumas centenas de dólares. Então, no final do dia, sai cerca de US $ 700 para a marca completa com os designs prontos. Mas a razão pela qual gastei tanto dinheiro nesse design foi porque para esta marca em particular, você tem que ter certeza de que a embalagem em uma caixa parece muito boa. Porque estamos fazendo um produto de beleza, estamos em copos ou canecas muito competitivos. Você não precisa gastar muito dinheiro na caixa se o seu produto for bom o suficiente. Então isso é apenas uma coisa que eu quero enfatizar. Então, no final das contas, não fomos muito além do nosso orçamento inicial e conseguimos colocar o material no mercado e ser vendido por apenas US$ 700.

Felix: Quando um empreendedor deve saber que agora pode se concentrar nas atividades do estágio dois?

Jason: Tudo o que faço no estágio dois vem do financiamento do estágio um. E isso será diferente para cada pessoa. Seu estágio dois pode custar US$ 100.000, ou pode custar US$ 5.000. O que descobrimos é que o estágio dois é um processo contínuo. Não é como se você só precisasse fazer a transição de toda a sua marca para o estágio dois. O designer da Coreia do Sul deveria redesenhar toda a nossa embalagem. Então isso rendeu um bom dinheiro, porque era uma empresa de design que desenhava a cor, o perfil da sua marca e tudo mais. Acho que custou cerca de 13.000 dólares. Então tivemos que ganhar dinheiro suficiente no primeiro estágio para pagar isso. E foi um processo contínuo. Então, para chegar ao estágio dois, primeiro você precisa gerar receita suficiente no estágio um para poder arcar com isso além de suas despesas gerais, bem como suas despesas de estoque. Portanto, esse número será diferente de pessoa para pessoa, mas normalmente você poderá chegar ao estágio dois após cinco a seis meses no negócio.

Por que o marketing de influenciadores foi fundamental para o sucesso do Doe Lashes

Felix: Qual é a estratégia de marketing que você tem hoje para conseguir clientes?

Jason: Nossa estratégia sempre influenciou o marketing, e isso foi uma coisa em que me concentrei para minha marca inicial. Acredito firmemente que você deve fazer coisas em que é bom e concentrar todo o seu tempo nisso. E se você precisar expandir além disso, contrate as pessoas certas para isso. Para nós, sabíamos que nosso pão com manteiga era marketing de influenciadores e, seguindo o mesmo arcabouço de estratégias de marketing que temos para nossas outras marcas, consegui replicar isso para essa marca. E o que quero dizer é que focamos muito em micro-influenciadores. Temos uma lista anterior de micro-influenciadores com menos de 100.000 seguidores que tínhamos de nossa marca anterior, mas você pode recriar facilmente a mesma lista por conta própria apenas entrando em contato com as pessoas. O que fizemos foi chegar a essas pessoas e a seus amigos que podem não nos conhecer ou a nossa marca anterior e perguntar se eles gostariam de receber um produto em troca de promoção do seu lado. Mas uma coisa que fizemos diferente sobre a estratégia foi que não pedimos às pessoas que se comprometam com as coisas. Um erro comum que as pessoas cometem quando trabalham com influenciadores é pedir que eles promovam algo em troca de um produto, o que soa muito conflituoso. Parece bem agressivo porque eles dizem: "Ei, vou te dar um produto grátis. Você só precisa postar sobre nós." E do lado da marca, isso parece bastante inofensivo, mas o influenciador que recebe a mesma mensagem 100 vezes por dia, você é apenas mais uma marca que quer algo deles. Então, a maneira como abordamos os influenciadores é que não pedimos que eles se comprometam com nada. Não pedimos que postem nem nada. Bem, você envia um produto como presente e se eles gostarem, eles postarão sobre nós. E usando essa estratégia, primeiro conseguimos melhorar nossa taxa de resposta dos influenciadores porque eles realmente se sentem confortáveis ​​conosco. A segunda é que as pessoas que experimentam um produto e realmente gostam dele estão dispostas a postar sobre ele. Isso se resume a fazer um bom produto. Você não pode enviar a eles um produto muito ruim e esperar que eles postem sobre isso porque isso diminuiria sua integridade entre o público. Sempre certifique-se de estar trabalhando com influenciadores que estão dentro do seu nicho. Você está trabalhando com pessoas com as quais desenvolveu boas conversas e relacionamentos nos últimos dias em que entrou em contato com elas. E, por último, você só quer ter certeza de que está enviando um bom produto sem compromisso, porque é assim que você obterá a maioria das respostas.

Felix: O que você está fazendo nesse momento para estabelecer algum tipo de relacionamento com eles em apenas alguns dias antes de pedir a eles para obter seu feedback sobre um produto?

Jason: Na verdade, faço as mesmas perguntas que faço aos meus amigos. Eu meio que estou olhando para eles como influenciadores ou celebridades ou qualquer outra coisa. Eu os vejo como pessoas comuns que são apenas criadores de conteúdo e têm uma boa audiência. Faço perguntas como: "Ei, estamos fazendo isso. O que você mudaria? O que você gostaria de ver diferente na indústria de cílios ?" Fazendo a mesma pergunta apenas para deixá-los confortáveis ​​e fazê-los responder a uma pergunta em primeiro lugar, e então nós os filmamos com: "Ei, nós fizemos o produto agora. Podemos enviar algo para você experimentar?" É um processo longo. É tedioso, ninguém quer fazer isso, mas é o mesmo processo que seguimos repetidamente. E é esse processo que muitas pessoas podem replicar simplesmente por causa de quantos micro-influenciadores estão no mercado hoje. Então, seguindo esse mesmo conceito, você pode fazer a mesma coisa pelo seu produto. Você só precisa mudar um pouco o idioma. But at the end of the day, the core message here is that you need to build relationships with your influencers, or else you're just going to be left unread in their other inbox.

Felix: How do you identify which people are worth working with?

Jason: The previous list that we had was for our clothing brand. So, in a similar market, it's like soft Korean color, silk colors. So we found that the same list could be applicable to the same brand. But for most people who don't have that list, it's so easy to build up that list again. Let's just pretend that I don't have that list. If I were to create a brand new PR list, I will look for people who are already working with other brands. I spend some time, maybe like a minute or so, going down their feed, seeing who they're tagging, what type of beauty brands they're working with or what type of content they're creating. And then I can determine whether or not they're up to promotions, like the way that we're structuring.

Oftentimes you want to look for content creators who are already tagging brands in their content and are very open to working with new brands so you can look at people who are working with brands who are not big, or like multibillion-dollar brands. And if they're willing to text small brands, like the ones that are tag in the picture, it means that they're more willing to work with brands like you. When you look for influencers, it is always important to look for a lot of times you would think that you just need to send products to models that you're selling a bikini. But what people don't realize is that people that follow models are oftentimes guys. So you're essentially getting someone to sell your product to a bunch of guys. So, it's really important to find the right influencers for that. There's no easy way to do it honestly. It takes some time to study their content, look at their comments, and see what's the general demographic. While influencer marketing may be very cheap and effective, it takes a lot of time for you to understand what to look for. And that takes months or years to fully master. But if you're willing to put in the time for it, you're able to vet each influencer that you're working with easily.

Felix: What do you think that you'd do differently about influencer marketing vs. paid ad spend?

Jason: I think with pay acquisitions like Google ads and Facebook ads, that requires a lot of data and a lot of money to be spent upfront. So the way that Facebook and Google work is that it works entirely on your preexisting data or it works with your capital to gather those data. So if you have a lot of emails, a lot of names that you can upload to Facebook, they can find people like that, or find people who are similar to that and drive your marketing content to these people. But that costs money first and foremost, or you don't have any data on hand. You can pay Facebook and be like, "Hey, I want to target people who like beauty brands. I want to target people who like fashion or whatever." And then with enough money, Facebook can find the right people. The reason why I like to focus on this type of medium with influencer marketing is that for us, we're able to get it free. Using the free promotions through these influencers, we're able to get their audience to go on our website, and that way we're able to collect the data on these people and then use this data to do the pay acquisitions. That way, it will be a lot cheaper for us in the long run; because for you to do cold traffic targeting for Facebook, your CPM's got to be 13, $14. If you're doing retarding campaigns or warm audience campaigns where you only target people who have visited your website or people who are similar to people who are visiting your website, your CPM will be a lot cheaper. Our way is always to gather data, do free channels, or free methods of marketing, whether it's word of mouth, influencers, or SEO, and then using the traffic that we generate through this method to do pay acquisitions in order to save more money in the long run.

Tools and apps that help Doe Lashes' web design and operations

Felix: You have a page that says Love Letters, which are reviews, and then Track Order, and then Help. How did you determine what should go into the navigation?

Jason: The navigation bar, in my opinion, is what makes people get warmer and warmer to your brand. And you should only reserve that space for that particular purpose. Home, people are able to see the different types of lashes that we have. But after seeing the lashes, maybe they don't really know what to do with it. They're like, "Okay, that's a cool product, but I'm not that convinced yet." If you click on the Doe Difference, it takes us to our about us page, which tells you a little bit more about the brand. It makes people who are not familiar with what we're trying to do more understanding of what we're trying to accomplish now. And the Shop on IG button is my favorite, just because it takes people to a gallery of pictures on Instagram of people wearing our lashes so the customers are able to see exactly what the lashes will look like on each pair of different eyes on different face shape in different people. Having this content and this library of people makes a lot more sense because when you're purchasing something that goes onto your face, it's important for you to see other faces who are so much like yours and see how it looks like on your eyes, right? So, having this page up here is a lot more effective than just having a blank product page on top of a white background. And then, after seeing all these pictures, people are able to see the Love Letters, which are just reviews. The different things that we distinguish is that for this review page, we ask people for years of experience, what's their first impression, what's the impression after they use it? What do they think this pair of lashes is best for? And then we ask them specific questions like, what's the ease of use, what's the durability, and what's the comfort? And they can rate it on a scale of one to 10. Having specific questions like that allows other people who are not been able to use our lashes to make better decisions. We always ask our customers to leave us good reviews, or I mean honest reviews, based on their experience. And then in exchange for that, they get a coupon for the next purchase.

Felix: Any tools or apps that you'd recommend other people check out?

Jason: For the review I use Okendo. It's a little bit pricey, so I don't recommend going to Okendo and we didn't go to Okendo in the beginning. We only went to Okendo in stage two, and stage one we just used more affordable types of reviews like Yotpo or Loox review sites. And then for Shop on Ig, I believe the call shop on Instagram. So those two apps are my favorite apps for this part.

Felix: What has been like the biggest lesson that you've learned so far in building this brand that you want to apply in future brands or in the future of growing this brand?

Jason: I think for this brand, in particular, having good relationships with your customers is really important because this is a disposable product, meaning that after people use it a few times, no longer people will use a pair of lashes. So we found that retaining our existing customers is our first and foremost largest school. And we do everything that we can in order to meet that, whether it is refunding them or returning them, or giving them a new pair of lashes if they're not happy with it. We have really good return policies and having that policy and those standards that we have across the board, we're able to get people to come back every single month. Our kind of customer return rate is about 30%. And that's one thing that I'm really proud of because typically most e-commerce brands don't get anywhere near that number. So focusing on the customers who are already paying you to get them to come back to your store and spend more money in the future has always been the largest influence on where we're able to do today.