Vendedor de bicicletas elétricas contrata o melhor cliente e economiza vendas

Deixe para um cliente falar a verdade para um empresário. Foi o que aconteceu quando Lelac Almagor, um professor da escola de Washington, DC, comprou uma bicicleta elétrica de carga para crianças da Bunch Bikes, um fabricante e vendedor direto ao consumidor com sede no Texas.

As interrupções na cadeia de suprimentos durante a pandemia quase acabaram com a Bunch Bikes. Então o fundador, Aaron Powell, conheceu Almagor em um evento de ciclismo. “Aprendi que ela é muito melhor em vender a moto do que eu”, disse ele.

Powell e eu conversamos recentemente. Ele abordou a fundação da empresa em 2017, seu quase fim alguns anos depois e sua gratidão por trabalhar com a Almagor. Todo o áudio da nossa conversa está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Dê-nos um rápido resumo do que você faz.

Aaron Powell: Eu possuo a Bunch Bikes, uma empresa de bicicletas elétricas de carga. Eu os vi na Europa, onde são muito populares. Imagine uma bicicleta com uma caixa na frente. Você pode colocar até quatro crianças ou um casal de cachorros grandes lá. É uma forma de se divertir com a família enquanto você anda pela cidade, deixando as crianças na escola, indo ao parque ou no transporte em geral.

Lançamos a empresa em 2017 em Denton, Texas. Fomos um dos primeiros nos Estados Unidos a fabricar este produto e está indo bem. Aparecemos no Shark Tank em março de 2021.

Eu tinha um negócio vendendo joias infantis na Amazon FBA. Tive algum sucesso, mas aprendi que não quero estar na Amazon. Eu odiava olhar por cima do ombro, sabendo tudo o que poderia dar errado lá. Eu precisava de algo caro, difícil de enviar e com muitas barreiras de entrada. A Bunch Bikes não tem muitos competidores depois de seis anos por causa dessas barreiras, embora eu não tivesse feito isso se soubesse o quão difícil seria.

O frete é um desafio. Estamos com uma boa configuração agora, e estamos em um volume para obter bons descontos no frete. Mas foi um assassino inicialmente, tentando descobrir quanto cobrar pelo frete. Tentamos métodos diferentes: envio desmontado, totalmente montado, luva branca e menos de caminhão.

Agora enviamos tudo totalmente montado, principalmente para fins de segurança. Existem muitas empresas de bicicletas e bicicletas elétricas que enviam 70% montadas.

Em termos de tamanho e escopo, nosso produto é semelhante a receber uma motocicleta pelo correio. Você pode imaginar alguém montando sua motocicleta? Não quero a responsabilidade de alguém construir nossa bicicleta e se machucar.

Bandholz: Você recentemente passou por momentos difíceis.

Powell: Cometemos erros no início. Nossa primeira fábrica não era boa - de baixa qualidade. Mas nós mudamos para um melhor. Antes da pandemia, éramos lucrativos. Parecia que as coisas estavam indo bem. Então Covid aconteceu. Estávamos vendendo ainda mais bicicletas, mas as interrupções na cadeia de suprimentos quase nos destruíram.

Costumo me concentrar na visão criativa de marketing da empresa — não nas operações. Em 2020, eu tinha acabado de entender os prazos de entrega da fabricação. Mas a pandemia mudou tudo. Nossos prazos de entrega passaram de três meses para 12 meses e além. Ele atingiu o pico de três anos para alguns dos componentes.

Tive que fazer depósitos no estoque - centenas de milhares de dólares. Trouxemos investidores externos. Eu apareci no Shark Tank.

Ainda assim, não conseguimos acompanhar o que estava acontecendo. Nosso representante de fábrica perdeu a noção de quem fez os pedidos. Foi caótico. Nossos custos estavam aumentando em geral e eu demorei muito para perceber. Nosso custo para enviar um contêiner passou de US$ 3.000 para US$ 22.000. Meu maior erro foi não aumentar os preços durante 2021. Além disso, não arrecadamos o suficiente antecipadamente com as vendas que estávamos fazendo.

Então o iOS 14.5 foi lançado em maio de 2021 e descobri que nosso marketing era péssimo. Eu estava consumido por dores de cabeça na cadeia de suprimentos. Passei o dia todo em planilhas. Estávamos gastando os fundos de ajuda para pequenas empresas da Covid que pensei que durariam anos. Contei com nossa agência de marketing, mas os anúncios nunca mais funcionaram após a atualização do iOS. Começamos a perder dinheiro.

Finalmente, com dois meses de dinheiro no banco, meu otimismo delirante desapareceu. Demiti metade do pessoal. Cortamos toda a nossa publicidade - estávamos gastando $ 25.000 por mês. Cortamos todos os fornecedores de anúncios e ligamos para todos os fornecedores de frete. Examinamos cada item do extrato bancário.

Fiz uma boa contratação - nossa melhor cliente, Lelac Almagor, que anda de bicicleta 10.000 milhas por ano em Washington, DC Ela estava fazendo um trabalho de escrita para nós. Eu a contratei e a coloquei no marketing e na comunicação. Nossas vendas subiram imediatamente. Agosto foi o primeiro em 18 meses que realmente ficou acima da previsão de vendas. E todo mês depois disso era apenas mais um novo recorde. Novembro do ano passado foi o melhor mês que já tivemos.

Bandholz: Como você se conectou com ela?

Powell: Ela comprou uma bicicleta de nós. Ela estava grávida na época. Ela fez o pedido e depois cancelou o pedido. Ela voltou seis meses depois e concluiu uma compra. Ela era professora há 20 anos. Muitas pessoas começaram a questionar suas carreiras durante a pandemia.

Tentei contratá-la por um ano. Ela finalmente decidiu tentar algo novo. Ela é muito apaixonada pelo produto. O ponto de partida foi nosso programa de embaixadores chamado Bunch Squad, onde você pode acessar nosso site e se conectar com alguém localmente para um teste.

Ela era nossa melhor embaixadora. Fui para DC e fiz um evento de e-bike com ela. Aprendi que ela é muito melhor em vender a bicicleta do que eu. Ela segurou um bebê enquanto mostrava às pessoas como usar os freios. Era uma coisa de mãe de nível seguinte que eu nunca poderia tocar. Eu sabia que essa era a pessoa de que precisávamos para conversar com nossos clientes.

Ela melhorou a cópia em nosso site, que era muito focado em recursos e muito técnico. Ela adicionou todas as letras maiúsculas e vários pontos de exclamação. Isso me incomoda um pouco - o perfeccionista em mim - mas ressoa com nossos clientes. Ela ajudou a definir a voz de Bunch Bikes.

Bandholz: Onde os ouvintes podem apoiá-lo ou comprar uma bicicleta?

Powell: Acesse BunchBike.com ou confira nossos canais sociais — @BunchBikes no Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e TikTok. Estou no Twitter e no LinkedIn.