Como aumentar as taxas de conversão em sua página de checkout de comércio eletrônico

Seu visitante encontrou seu site de comércio eletrônico, selecionou um produto e o colocou no carrinho. Mas até que eles insiram suas informações de pagamento e cliquem no último botão de compra, nenhuma venda é final! Para garantir que eles realizem a compra, você precisa otimizar seu marketing de comércio eletrônico. Parte disso significa garantir que o processo de checkout seja o mais simplificado e eficiente possível. Se você deixar o menor obstáculo, seu cliente em potencial pode abandonar a venda e procurar em outro lugar.

Para garantir que isso não aconteça, apresentamos as práticas recomendadas para uma experiência de finalização de compra que certamente aumentará sua taxa de conversão.

1. Por que as pessoas abandonam seus carrinhos?
2. O que é uma boa taxa de conversão de comércio eletrônico?
3. Otimize o fluxo da sua página de checkout
4. Otimizando o design da página de checkout
5. Teste A/B do design da sua página de checkout
6. Aumente as conversões construindo confiança

Para quem prefere assistir ao invés de ler...

Por que as pessoas abandonam seus carrinhos?

Em média, todos os setores de lojas online têm uma taxa de abandono de 76,9%. Mesmo com o processo de checkout online mais eficiente, sua loja corre um alto risco de os compradores saírem antes de fazer uma compra, portanto, eliminar a possibilidade de perder um cliente devido a um processo de checkout mal projetado ajudaria a minimizar a chance de abandono. Algumas razões pelas quais as pessoas abandonam o carrinho, além de não estarem prontas para comprar, são:

• Eles estão apenas olhando
• Custos de envio e opções
• Comparação de preços
• Prefiro comprar na loja
• Falta de opções de pagamento
• Problemas técnicos

Para identificar o que seu site pode estar fazendo para instigar um comprador desinteressado, pergunte-se:

• Você é transparente sobre seus custos de envio antes da finalização da compra e eles são razoáveis?
• Os seus produtos/serviços estão definidos ao preço mais competitivo para o valor que oferecem?
• Sua página de checkout está otimizada com opções de pagamento?
• Há algo retardando ou complicando o processo da sua página de checkout?

Quanto mais seu site puder eliminar esses problemas, o único problema que você enfrenta é o comprador não estar pronto para comprar. Felizmente, é aí que entram suas campanhas e estratégias de marketing digital!

O QUE É UMA BOA TAXA DE CONVERSÃO DE ECOMMERCE?

Com as taxas de conversão geralmente sendo usadas como um KPI importante para determinar a eficácia dos sites de comércio eletrônico, a questão no topo da mente de muitos profissionais de marketing é se as taxas de conversão do site estão à altura. Na realidade, as taxas médias variam consideravelmente por vários fatores, incluindo:

• Tipo de Produto
• Valor médio do pedido
• Dispositivo (Celular vs. PC)
• Tamanho da empresa
• Indústria
• Segmentos de visitantes
• O componente físico da loja (ou a falta dele)

Segundo a Invesp, a taxa média de conversão para sites de comércio eletrônico nos EUA é de 2,63%. Os varejistas somente online tendem a ver taxas mais altas do que seus pares multicanal, e as conversões em dispositivos móveis estão crescendo constantemente a cada ano, embora os usuários ainda tenham 164% mais probabilidade de converter no computador. Infelizmente, atualmente é muito difícil medir a contribuição das conversões off-line e em dispositivos diferentes, portanto, elas podem não ser contabilizadas nas médias calculadas.

Dito isto, é normal ver alguma variação nas taxas entre as empresas de comércio eletrônico. Se os números da sua empresa estiverem em algum lugar no intervalo listado acima, pode ser melhor se concentrar em melhorias consistentes em vez de tentar superar as estatísticas que, embora apoiadas por dados, estão longe de ser infalíveis. Faremos exatamente isso hoje, explorando as práticas recomendadas para as mais importantes páginas de checkout do seu site. Então vamos começar!

Otimize o fluxo da sua página de checkout

Como um processo de várias etapas, o checkout pode facilmente se tornar intimidante para compradores impacientes e menos experientes. A melhor maneira de evitar a dissuasão de conversões é agilizar o fluxo de checkout estruturando sua página de forma intuitiva.

não force o registro

Pode parecer tentador incentivar os visitantes a se tornarem membros registrados do site, mas uma página de checkout não é o lugar para fazer isso! De acordo com Automate.io, 25,6% dos consumidores online abandonariam uma compra se fossem obrigados a se registrar primeiro. O registro exige comprometimento, tanto psicológico quanto temporal, e é intimidante para os usuários que se prepararam mentalmente para concluir sua compra.

Como tal, o checkout de convidado é um componente crucial de uma página de checkout eficaz. É necessário um mínimo de dois caminhos, para hóspedes e não hóspedes. Como uma das principais causas de carrinhos de compras abandonados, o login da conta deve ser sugerido em vez de forçado, a fim de permitir que os clientes forneçam dados pessoais sem se sentirem pressionados a comprometer sua privacidade.

otimizar a velocidade da página

Isso se aplica à otimização geral do seu site de comércio eletrônico, mas o checkout não é exceção - a velocidade é importante. De acordo com a HubSpot, cada segundo de tempo de carregamento se correlaciona com uma redução de 7% nas conversões. Considere executar testes de velocidade em sua página com a ajuda de ferramentas como o PageSpeed ​​Insights do Google. Essa ferramenta não apenas identificará onde há erros, mas também descreverá como corrigir tecnicamente esses erros.

Quando se trata de diminuir o tempo de carregamento, sua estratégia vai de mãos dadas com as melhores práticas para o design da sua página de checkout – elementos mais desajeitados e com mais dados em uma página devem ser os principais alvos a serem eliminados, bem como plugins não utilizados e ferramentas limitadas em todo o site. Especialmente se sua página tiver muitas imagens ou gráficos, aplique carregamento lento às suas imagens e também minimize o tamanho do arquivo de imagens desnecessariamente grandes. Uma ferramenta que gostamos de usar para compactar facilmente o tamanho do arquivo de uma imagem sem comprometer a qualidade é o TinyPNG.

fornecer flexibilidade com opções de pagamento

Um elemento pequeno, mas cada vez mais significativo para os compradores de comércio eletrônico está recebendo opções em seus métodos de pagamento online. Muitas lojas agora oferecem opções como pagamento após a entrega, vários provedores de crédito e pagamentos parcelados.

Os métodos de pagamento mais usados ​​incluem Paypal, Google Pay, American Express e outros. Carteiras digitais, como Apple Pay e Amazon Pay (mais de 20% dos clientes estão escolhendo o Amazon Pay em vez de outras opções!), são populares especialmente entre os compradores móveis.

Oferecer uma variedade de opções de pagamento aos compradores é recomendado no início, porque as pessoas geralmente se preocupam em compartilhar informações confidenciais on-line, como o número do cartão de crédito. Muitas pessoas não pagarão se a opção de pagamento em que confiam não estiver disponível. Tenha em mente que fornecer muitas opções de pagamento pode ter um efeito negativo. Portanto, sugerimos testar quais métodos de pagamento são usados ​​com mais frequência em seu site e, posteriormente, disponibilizá-los apenas.

Quanto tempo deve levar minha página de checkout?

Mais páginas ou etapas do processo de checkout criam mais aros para os clientes pularem, e cada um reduz a chance de concluir sua transação. Por esse motivo, é melhor reduzir ao máximo o número de etapas na finalização da compra.

Orientar os clientes, especialmente aqueles que não são bem versados ​​em compras on-line, é consideravelmente mais fácil com o acompanhamento do progresso. Um indicador de progresso, que mantém o cliente atualizado sobre sua posição no processo e fornece uma estimativa de tempo, é um ótimo complemento para a página. Você pode criar um indicador de progresso semelhante a este:

Além disso, é uma melhor experiência do usuário manter os clientes no domínio do seu site durante toda a conclusão da compra. Alguns sites redirecionam para provedores de terceiros, mas isso pode criar um elemento de distração para o usuário. Embora isso possa parecer seguro do ponto de vista técnico, ser redirecionado para um domínio externo e desconhecido pode superar os benefícios.

Permita que os compradores salvem uma lista de desejos

Conforme declarado no gráfico SalesCycle acima, a maioria dos compradores on-line está “apenas olhando” ou não pretende fazer uma compra quando chega pela primeira vez à sua loja de comércio eletrônico. Em vez disso, muitos preferem criar listas de desejos ou salvar seus carrinhos digitais para mais tarde.

Oferecer listas de desejos é uma maneira eficaz de reduzir o abandono do carrinho de compras para clientes que demonstram intenção, mas precisam de mais tempo para seguir adiante. Mesmo que o visitante não esteja logado, é possível salvar seus dados para acesso futuro.

Existem várias maneiras de otimizar sua lista de desejos – o mais importante, certifique-se de que sua lista de desejos seja simples. Os compradores devem poder facilmente colocar itens em sua lista de desejos, acessar sua lista de desejos salva e comprar os itens salvos em apenas alguns cliques. Sugerimos usar os dados salvos a seu favor, promovendo ofertas e vendas que os levarão a comprar mais cedo. Por fim, certifique-se de testar a eficácia da sua lista de desejos para solidificar o que funciona melhor para o seu público-alvo.

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Otimizando o design da página de checkout

Cada seção do seu site é um reflexo da empresa, e as aparências causam uma grande impressão, mesmo na saída. Existem vários princípios gerais de design a serem lembrados ao criar sua página.

Menos é mais

Como mencionado acima, manter as coisas simples em termos de organização e layout de uma página de checkout pode aumentar suas taxas de conversão. Use princípios de bom senso, como hierarquia visual e espaço em branco, para tornar a página mais fácil para os olhos. Isso ajuda os clientes a realizar as ações desejadas.

O call-to-action (CTA) em particular, e a cópia da página em geral, devem ser claros. O processo de checkout pode não exigir grandes quantidades de cópia, mas ainda há alguma oportunidade de fazer valer a pena; particularmente em instruções de compra, informações sobre produtos e rótulos de formulários. Com relação aos rótulos, é melhor optar por rótulos de formulário padrão como “nome” e “endereço” em vez de tentar ser único sob o risco de parecer enigmático ou pouco profissional. Warby Parker tem um ótimo design de página de checkout que exemplifica a aparência "menos é mais":

Custos claros

Uma das principais reclamações dos compradores on-line é ser enganado sobre o custo final de suas compras, principalmente quando eles investiram tempo no preenchimento de formulários de dados. A solução é simples: inclua todos os custos antecipadamente, seja na página do produto ou em uma seção da página de checkout.

Os custos de envio podem ser um grande impedimento para os compradores. Algumas empresas oferecem frete grátis incondicionalmente; outros combinam com certas promoções ou condições especiais. Com 50% dos comerciantes de comércio eletrônico oferecendo frete grátis para os clientes, essa é uma estratégia de conversão ideal.

Compreensivelmente, no entanto, sua empresa pode não estar pronta para uma medida tão drástica. Lembre-se de que existem outras alternativas, como taxas de frete fixas, limites de preço, promoções sazonais e associações de clientes.

Otimizando sua página de checkout para celular

Não é nenhum segredo que o celular continua a crescer como uma plataforma para compras de comércio eletrônico. Na verdade, 62% dos usuários de smartphones fizeram uma compra on-line usando seu dispositivo móvel em 2019. Embora as taxas de conversão em dispositivos móveis sejam consideravelmente mais baixas do que em computadores, ainda pode valer a pena tornar seu checkout compatível com dispositivos móveis com layout simples.

Esse também é outro motivo para incluir um botão "Salvar para mais tarde" ou "Adicionar à lista de desejos" em seu site - os usuários podem não se sentir à vontade para concluir a compra real em seu telefone, mas podem salvar seus resultados para revisar mais tarde em um dispositivo mais seguro , como seu computador.

Venda cruzada no checkout

O checkout pode não parecer a hora de fazer uma venda, mas se for bem feito, pode de fato oferecer oportunidades de upsell ou cross-sell de produtos. A estratégia para recomendar produtos relacionados varia de acordo com o setor, mas você descobrirá que quase sempre há uma maneira de alavancar a compra. A Urban Outfitters é um ótimo exemplo de empresa que utiliza essa estratégia oferecendo outros itens de vestuário que são "frequentemente vistos com" o item de vestuário que foi colocado em seu carrinho de compras.

Outro local potencial para posicionar uma oferta de upsell é a página de agradecimento, que é recomendada para incluir tanto como prática comercial quanto como cortesia para seus clientes. Independentemente de onde você o implemente, o cross-selling e o up-selling são estratégias comprovadamente eficazes.

teste a/b sua página de checkout

No final das contas, a principal maneira de descobrir quais táticas e elementos tornam sua página de checkout mais eficaz na conversão é aplicar testes A/B. Isso o ajudará a avaliar todos os elementos sobre os quais você pode se sentir inseguro ou curioso. Não tenha medo de correr riscos e determinar o que realmente se adapta melhor às necessidades da sua empresa!

Se você quiser saber mais sobre testes A/B, confira este blog.

Aumente as conversões criando confiança

A confiança no comércio eletrônico é substancialmente diferente do que é exigido de uma empresa física. Sem um local ou marca para interagir fisicamente, mesmo os compradores com experiência em tecnologia podem se sentir nervosos em confiar seu tempo e dinheiro a uma infinidade de variáveis ​​intangíveis aparentemente fora de seu controle. Ganhar a confiança do cliente, portanto, requer jogar de acordo com algumas novas regras. Ele moldará os relacionamentos imediatos e de longo prazo entre vendedores e compradores - conclusão de compras, vendas repetidas, promoção on e off-line e tudo mais.

A linha de fundo na construção de confiança é a transparência. É importante ser honesto e informativo em seu site e em todas as comunicações. Para garantir que os compradores possam confiar em você, não tenha vergonha de exibir marcadores de confiança: selos, logotipos e crachás são elementos facilmente adicionáveis ​​das páginas do seu site, o que pode aumentar significativamente sua credibilidade com os visitantes.

“Para garantir que os compradores possam confiar em você, não tenha vergonha de exibir marcadores de confiança: selos, logotipos e crachás são elementos facilmente adicionáveis ​​das páginas do seu site, o que pode aumentar significativamente sua credibilidade com os visitantes.”

Tweet isso

Projete sua página de checkout para planejar experiências, não transações. Pode ser tentador adicionar valor de marketing aos seus links direcionando tráfego para seu site geral, em vez de uma página de produto específica, ou adicionando anúncios pop-up às suas páginas mais populares. No entanto, os clientes podem ver através de uma estratégia de “vendedor” esmagadora, e facilmente se decepcionar, que não os coloca em primeiro lugar. Afinal, seu site de comércio eletrônico está vendendo uma experiência, não apenas seus produtos.

Por último, não se esqueça de se envolver com os visitantes em um nível emocional. Um tom profissional na cópia do produto é, sem dúvida, importante. No entanto, isso não significa que não haja espaço em seu site, muito menos fora dele, para estabelecer uma voz por trás do teclado. A narrativa da marca é uma estratégia com grande potencial inexplorado e pode ser utilizada em todos os lugares de um site de pequenas maneiras.

Otimizar sua página de checkout é um ótimo primeiro passo, mas sejamos realistas, não é a única maneira de melhorar suas conversões online.

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