Quer ganhar no marketing por e-mail de comércio eletrônico? Cultive uma relação marca-comprador

Se você é um profissional de marketing de comércio eletrônico, envia toneladas de e-mails regularmente.

Black Friday, Dia dos Namorados, BOGO, confirmações de pedidos, e-mails de agradecimento, lembretes de carrinho - a lista é interminável. E se você não está promovendo o produto certo para as pessoas certas na hora certa , todos esses e-mails são inúteis.

Gerar receita (e não simplesmente abrir e clicar) via e-mail marketing requer uma estratégia forte. Não se trata de agrupar e explodir ou promover tantos produtos quanto você pode amontoar em um e-mail.

Criamos este artigo para finalmente ajudá-lo a ir além da cópia genérica do tipo “compre agora” e se concentrar no desenvolvimento de um relacionamento real entre marca e comprador por meio do marketing por e-mail.

Vamos fornecer uma orientação eficaz sobre como gerar receita, influenciar a fidelidade à marca e aumentar a retenção de clientes.

O marketing por e-mail de comércio eletrônico tem tudo a ver com a construção de relacionamentos

Os compradores de comércio eletrônico são inconstantes . Apenas 6% se sentem leais a alguma marca em particular, como resultado da abundância de oportunidades e facilidade de compras online.

As empresas de comércio eletrônico mais bem-sucedidas desenvolvem lealdade encontrando a divisão ideal entre mensagens com foco em vendas e e-mails criados para nutrir o relacionamento com o cliente.

Para a maioria das ecoms, porém, a maioria de seus esforços de marketing por e-mail de comércio eletrônico são promocionais. Você enviará recomendações personalizadas de produtos, executará campanhas de recuperação e automatizará e-mails de carrinho abandonado para impulsionar as vendas.

Se esta for a extensão de suas campanhas de marketing por e-mail de comércio eletrônico, você lutará para melhorar a retenção de clientes e correrá o risco de ter seus clientes roubados por um concorrente.

Mas, o que exatamente é marketing por e-mail para comércio eletrônico?

O email marketing de comércio eletrônico é o processo de desenvolvimento e distribuição de emails para nutrir relacionamentos com clientes e promover novas vendas para uma loja online.

O e-mail marketing é usado para atrair e converter novos compradores, incentivar compras repetidas de clientes existentes, recuperar carrinhos de compras abandonados ou enviar e-mails personalizados (como e-mails de aniversário ou comemoração de aniversário) para fortalecer o relacionamento marca-comprador.

Você já viu isso em todos os lugares: a Sephora envia alertas de reabastecimento e e-mails personalizados quando se espera que os clientes fiquem sem um produto comprado anteriormente.

O Dollar Shave Club complementa seu produto de caixa de assinatura com recomendações de upsell e cross-sell e nutre o relacionamento com o cliente com e-mails personalizados de aniversário e aniversário.

As melhores marcas misturam o promocional com o relacional, fazendo com que os clientes se sintam valorizados.

E-mails promocionais x transacionais: qual enviar?

Existem dois tipos principais de e-mails com os quais você deve se preocupar no comércio eletrônico: promocional (marketing direto) e transacional. Um funciona melhor que o outro? Não necessariamente. Ambos têm vantagens e desvantagens.

Como sempre, a melhor maneira de descobrir qual é o melhor é testá-los com seu público. Independentemente disso, você ainda vai querer usar os dois. O que realmente importa é melhorar continuamente o desempenho dos e-mails promocionais e transacionais.

1. E-mails promocionais

E-mails promocionais são os e-mails abertamente promocionais de autoatendimento padrão: descontos de 10%, $ 25 em créditos gratuitos, ofertas de produtos por tempo limitado, frete grátis para compras acima de $ 100, etc.

Bom exemplo: J.Crew

Isso foi enviado durante os meses de verão, o que explica o cachorro-quente. O e-mail informa claramente a promoção (50% de desconto) e facilita a navegação pelos produtos (“WOMEN”, “MEN”, “SHOP SHORTS”).

Esses prompts de categoria de produto ajudam a fornecer uma experiência de compra mais personalizada (por exemplo, um homem de 34 anos comprando para si mesmo não clicará para encontrar vestidos).

Mau exemplo: Saxx

Você consegue identificar uma diferença fundamental? Observe as chamadas para ação. Eles são todos cinzas suaves e iguais na hierarquia visual. Não há nada mais atraente em “SHOP” do que, digamos, “STORY”.

Além disso, o apelo à ação não é específico, o que não conduz a uma experiência de compra personalizada. Você vai comprar boxers? Cuecas? Roupa de baixo?

2. E-mails transacionais

Os e-mails transacionais são baseados no comportamento do visitante/cliente. Eles são e-mails do tipo “se isso, então aquilo”. Por exemplo, se um visitante adicionar algo a um carrinho, mas não comprar, envie um e-mail para ele. Ou, se um cliente não fizer uma compra há mais ou menos um mês, envie um e-mail para ele.

Depois de analisar 100 milhões de e-mails, a Vero descobriu que os e-mails transacionais têm um desempenho extremamente bom em termos de taxa de abertura e taxa de cliques. Dê uma olhada em como os e-mails transacionais se comparam a um e-mail tradicional no estilo de newsletter:

A Experian olhou ainda mais de perto, com foco na receita. Eles descobriram que, em comparação com as correspondências em massa padrão, a receita média por e-mail transacional é 2 a 5 vezes maior em todos os setores. Em alguns casos, é 6 vezes maior do que a média do setor de US$ 0,13.

Aqui estão os dados, classificados pelo tipo de e-mail transacional:

Sempre que uma transação ocorre, um e-mail é acionado. Esses e-mails de comércio eletrônico de alto valor geralmente são negligenciados como uma oportunidade de aumentar a receita.

Bom exemplo: Dollar Shave Club

Aqui está um e-mail do Dollar Shave Club para alguém cujo pacote mensal está prestes a ser enviado:

Em vez de enviar um lembrete simples e tradicional de que a caixa mensal está prestes a ser enviada, o Dollar Shave Club usa esse e-mail transacional para extrair com bom gosto mais dinheiro dos clientes. Com o clique de um botão, mais itens são adicionados à sua caixa - e mais receita (recorrente) é gerada.

Mau exemplo: Airbnb

Agora, aqui está um e-mail transacional do Airbnb:

Simples e tradicional. Falta alguma informação vital? Não, todas as informações importantes estão lá. No entanto, a oportunidade de up-sell e cross-sell foi perdida completamente.

O veredicto final sobre os tipos de e-mail de comércio eletrônico

De acordo com a Vero, o “ponto ideal” para os tipos de e-mail de comércio eletrônico equilibra os e-mails promocionais e transacionais:

O que realmente importa é que seus e-mails sejam personalizados para as pessoas que os recebem:

• Não envie um e-mail a um homem de 34 anos sobre a venda de seu vestido, a menos que você saiba que ele os compra regularmente para uma irmã ou esposa.
• Não envie a alguém que frequentemente opta por opções mais acessíveis um e-mail sobre seus produtos de luxo.

Isso nos leva ao próximo tópico.

O ROI do e-mail marketing da Ecom vem da retenção e fidelidade do cliente

O e-mail marketing é uma das formas mais econômicas de marketing digital que existe. Um driver disso é o custo.

Em comparação com canais como SEO, PPC e publicidade em mídia social, você só precisa de uma boa plataforma de marketing por e-mail para começar.

O impacto do marketing por e-mail na retenção de clientes de comércio eletrônico é outra razão por trás de sua relação custo-benefício.

Canais como Google Ads e redes sociais pagas atraem clientes em potencial. Eles geram novas receitas enquanto os anúncios estão ativos, mas o crescimento da receita é interrompido quando o gasto com anúncios acaba.

O marketing por e-mail de comércio eletrônico eficaz se concentra em reter os clientes existentes e atende a um desejo crescente de comunicação personalizada.

Como dizem os autores da McKinsey:

Os consumidores não querem apenas personalização, eles a exigem. Com a fidelidade à loja e ao produto cada vez mais difícil, acertar é importante. Aproximadamente 75% dos consumidores experimentaram um novo comportamento de compra nos últimos 18 meses, e mais de 80% deles pretendem continuar com novos comportamentos.

Abaixo estão ilustradas duas empresas fictícias, uma com taxa de retenção de 5% e outra com taxa de retenção de 10%:

Após cinco anos de crescimento composto, uma retenção duas vezes maior equivale a mais de uma receita 15 vezes maior.

Como melhorar a taxa de abertura de seus e-mails de comércio eletrônico

Você pode ter uma alta taxa de cliques, mas gerar muito pouca receita. No entanto, todos podemos concordar que melhorar sua taxa de abertura de forma consistente é uma meta válida. Se você deseja gerar receita, precisa entregar e-mails com sucesso e torná-los atraentes o suficiente para serem abertos.

Um equívoco comum é que existe um “melhor” dia da semana para enviar e-mails. Vero quebrou esse mito depois de analisar 100 milhões de e-mails:

Da mesma forma, não existe uma melhor hora do dia universalmente ou melhor época do ano ou melhor linha de assunto. Tudo se resume ao seu público e aos seus dados. Experimente diferentes datas, horários, linhas de assunto, etc., para descobrir o que funciona para você.

Por que o contexto é vital para abrir emails

O mais próximo que você pode chegar de uma regra universal é que seu e-mail deve ter contexto. Sem ele, os filtros de spam internos disparam e seu e-mail é ignorado.

Para mostrar o contexto, basta responder a esta pergunta o mais rápido possível: Por que estou recebendo este e-mail? Como Jimmy Daly, ex-Vero, explica:

Jimmy Daly , Vero :

“O contexto é fundamental quando se trata de email marketing. Seus clientes devem entender intuitivamente por que estão recebendo seus e-mails. Sim, eles se inscreveram, mas qual comportamento desencadeou a mensagem? Chegou no momento certo no processo de compra? E o que, exatamente, eles devem fazer a seguir? (via Vero)

Dê uma olhada neste exemplo de Mark Macdonald da Shopify, que recebeu um e-mail do Whipping Post:

O contexto é estabelecido de forma rápida e clara. Se o seu público não estiver esperando notícias suas, as taxas de abertura sofrerão. É por isso que os e-mails transacionais têm uma taxa de abertura tão alta - eles são esperados e o contexto é claro.

A próxima melhor solução é se explicar o mais rápido possível. Quanto mais tempo passou desde o último ponto de interação (por exemplo, uma venda, um e-mail), mais importante o contexto se torna. Diga a eles por que você está enviando um e-mail e lembre-os por que eles se envolveram com você em primeiro lugar.

Duas das melhores maneiras de fornecer contexto são usar segmentos e aperfeiçoar seu painel de visualização.

1. Segmentos

No estudo de caso da Experian sobre o Howard's Storage World, eles ajudaram a empresa a classificar seus membros do programa de fidelidade em cinco segmentos com base na atividade. Em seguida, os segmentos receberam uma promoção personalizada projetada para reengajá-los e incentivar as vendas.

Por exemplo, “super membros” receberam um voucher de $ 20. O resultado? Cerca de 34% dos vouchers foram resgatados, resultando em um aumento de US$ 105.000 na receita. O gasto médio foi 16% maior do que os não associados.

Os membros que não compravam há mais de um ano receberam um e-mail semelhante. O resultado? Mais de 1.500 vouchers foram resgatados, resultando em um aumento de US$ 108.000 na receita. O gasto médio foi 37% maior do que os não associados.

Segmentar seu público ajuda a esclarecer o contexto e comunicá-lo de forma mais eficaz. Em vez de receber um e-mail promocional porque “é primavera”, eles estão recebendo um e-mail promocional porque são um cliente valioso ou não fazem uma compra há 12 meses.

2. Painel de visualização

Não espere até que o e-mail seja aberto para fornecer contexto e explicar por que alguém está recebendo seu e-mail. De acordo com a Convince and Convert, 84% das pessoas de 18 a 34 anos usam um painel de visualização de email. É sua responsabilidade fornecer contexto antes que o e-mail seja aberto.

Existem três maneiras de fazê-lo:

• Do Nome . Quem é você? Como eu te conheço? Por exemplo, “Shanelle Mullin”, “CXL” ou “Shanelle de CXL”.
• Linha de Assunto . Seja claro sobre o “o quê”, mas deixe uma pitada de mistério para intrigar seus destinatários.
• Cópia de visualização. Forneça contexto aqui. Por que eles estão recebendo este e-mail?

Os 4 tipos de e-mails de comércio eletrônico

Em seguida, você deve decidir quais tipos de e-mails enviará. Hexton explica melhor:

Chris Hexton , Vero :

“Não se meta demais. Comece simples. Comece olhando para o seu funil (desde o local onde alguém ouve falar de você pela primeira vez até o local onde se torna um cliente). Olhe para o lugar onde você tem a maior queda.

Comece simples, concentrando-se em onde você pode obter mais ganhos. Mapeie seus 5–6 principais pontos de jornada e, em seguida, concentre-se nos lugares onde você obteve a menor taxa de conversão de um ponto para o outro.”(via Marketing Optimization Podcast)

O e-mail pode percorrer um longo caminho onde quer que você tenha grandes desistências. Claro, cada funil e modelo de negócios é diferente, então é impossível nomear um e-mail específico (ou dois ou três) em que todos deveriam se concentrar. No entanto, existem alguns que são tipicamente pontos de partida de alto valor.

Meça o mais próximo possível do dinheiro. Não se concentre onde você tem as taxas de abertura ou cliques mais baixas. Concentre-se em onde as pessoas estão saindo do seu funil - onde você está perdendo dinheiro.

1. E-mails de carrinho abandonado

Se um visitante adicionar um ou dois itens ao carrinho e sair, você terá uma grande oportunidade. A intenção é forte, certo? É como fazer compras no mercado, coletar comida para uma semana e depois deixar o carrinho no chão e sair andando.

Em vez de esperar que os visitantes voltem e concluam a compra mais tarde, tome uma atitude. Você pode enviar um e-mail para lembrá-los de que os itens estão lá. Pergunte se eles têm alguma dúvida ou precisam de ajuda para comparar suas opções. Ou até mesmo sugerir itens semelhantes nos quais eles possam estar interessados.

Exemplo: BustedTees

Quando você adiciona algo ao seu carrinho no BustedTees e retorna ao site, você verá um pop-up como este:

Observe o gerenciamento de atenção aqui. “VER CARRINHO” e “CHECAR AGORA” chamam tanta atenção que o conceito de continuar comprando (“NÃO, OBRIGADO, QUERO CONTINUAR COMPRANDO”) quase se perde.

Você também receberá um e-mail como este aproximadamente 30 minutos após abandonar seu carrinho:

A principal solicitação é que você visite seu carrinho e finalize a compra. Como as pessoas que abandonam o carrinho provavelmente estão em cima do muro, o BustedTees destaca sua política de devolução para deixar as mentes à vontade. Eles também destacam ofertas para quem pode ter saído para comparar preços.

Três a quatro horas após o primeiro e-mail, você receberá um segundo:

Uma oferta de 20% de desconto para concluir uma compra que você já iniciou? Não tenho dados do BustedTees, mas estou disposto a apostar que esta sequência de e-mail é bastante eficaz.

2. E-mails de descontos e promoções

Este é o seu e-mail promocional tradicional. Como você consegue que mais pessoas comprem? Você oferece a eles um desconto ou coloca um produto popular à venda. Parece simples, certo?

É dia dos namorados? Envie um e-mail oferecendo desconto em joias, flores e chocolates. É sexta-feira negra? Envie um e-mail anunciando as vendas de seus principais produtos.

Infelizmente, não é tão fácil assim. Em vez de enviar e-mails em lote, use segmentos. O comportamento de compra de alguém indica que ela é solteira? Talvez pule aquele e-mail do Dia dos Namorados.

Usando segmentos, você pode descobrir quais feriados e comemorações são importantes para seu público. Se alguém não resgatou um código de cupom de Halloween em dois anos, pare de enviar códigos de cupom de Halloween.

Além disso, teste se o seu público responde a descontos de 10% no estilo ou cupons de desconto de $ 25 ou ofertas de “frete grátis”. Você pode então segmentar seus destinatários. Não se preocupe em enviar às pessoas que preferem cupons de desconto de $ 25 um desconto de 10%.

Esses pequenos ajustes podem ajudar bastante em termos de receita.

Exemplo: StickerYou

Você sabe imediatamente que está recebendo o e-mail porque o ano novo está se aproximando. A chamada à ação é simples, direta e de alto contraste. A oferta é descomplicada e tentadora.

No entanto, digamos que o frete grátis seja um valor de $ 10. Há pessoas que responderiam melhor a um cupom de $ 10 ou a um desconto de 5%. O valor pode ser o mesmo, mas a forma como o valor é apresentado pode ter um grande impacto.

Além disso, StickerYou poderia ter usado uma imagem mais descritiva para reforçar o tema sazonal. A garrafa de vinho é perfeita, mas os demais itens mostrados nada têm a ver com o ano novo, o que ameaça o contexto.

3. E-mails de confirmação

E-mails de confirmação são um tipo de e-mail transacional. Depois que um pedido é feito, os e-mails de confirmação do pedido e os e-mails de confirmação do envio são enviados. Frequentemente, engenheiros e desenvolvedores controlam esses e-mails. Eles geralmente são texto simples e funcionais (como o exemplo do Airbnb acima).

No entanto, aponta um Litmus, os e-mails de confirmação de pedidos podem ser bastante lucrativos:

Existem três e-mails de confirmação principais que você pode otimizar:

• O e-mail de recebimento inicial.
• O e-mail “seu pedido foi enviado”.
• O e-mail “obrigado por nos escolher”.

Embora esses e-mails devam ser principalmente transacionais (tanto por CAN-SPAM quanto por motivos de integridade/branding), eles podem ser usados ​​para promover produtos.

Exemplo: Etsy

Adii Pienaar, fundador da Receiptful, que fez parceria com a Litmus para analisar mais de 100.000 emails de recibos, compartilhou este exemplo:

Etsy sugere com bom gosto outros itens da loja onde você comprou. Como você acabou de comprar um produto feito pela Janie, faz sentido que você se interesse pelos outros produtos dela.

O e-mail ainda parece funcional e transacional. Embora tenha a capacidade de gerar receita, não parece um e-mail promocional disfarçado de e-mail transacional. É importante encontrar esse equilíbrio antes de enviar.

4. E-mails de recomendação e lembrete

Após a compra inicial, é sua responsabilidade manter os clientes voltando para comprar mais. Uma maneira de fazer isso é atuar como comprador pessoal ou concierge, oferecendo recomendações e lembretes.

Existem quatro tipos de recomendações e lembretes que você pode experimentar para reengajar clientes anteriores:

• E-mails de reabastecimento. Um produto ou assinatura está prestes a expirar? Lembre-os de que é hora de estocar.
• Recomendações de e-mail com base na navegação e no histórico de compras. Eles têm visto muitas camisetas ultimamente? Recomende algumas das melhores camisetas ou camisetas que clientes semelhantes compraram.
• E-mails de sugestões de presentes. Quais presentes cairiam bem no Dia das Mães? Natal? Que tal um próximo aniversário? (Sempre há um aniversário próximo.) Dar presentes é difícil, então tire o trabalho disso.
• Revise os e-mails de solicitação. O que eles acharam do último produto que compraram? Lembre-os do quanto eles adoraram, pedindo-lhes que revisassem e sugerissem produtos semelhantes/complementares.

Colin Nederkoorn, da Customer.io, compartilhou um exemplo de e-mail de sugestão de presente:

Colin Nederkoorn , Customer.io :

“Um dos produtos de nossos clientes é ideal para presentes, então as pessoas compram para si ou para presentear, e usaram o Customer.io para atingir as pessoas que o compraram como presente e ofereceram a elas, "Por que você não compra isso para você agora?"

Eles também fizeram o inverso disso. Para as pessoas que compraram para si mesmas, eles disseram: “Por que você não compra isso de presente?” Eles obtiveram uma grande conversão disso.

Foi nas férias do ano passado e acabou comprando um monte de gente que não visitava o site há três meses, quatro meses, mas acabou comprando aquele produto para presentear alguém ou para si mesmo.” (via McMethod)

Exemplo: Warby Parker

Não é função da Warby Parker acompanhar quando seus clientes precisam de novas prescrições. No entanto, indo além e lembrando seus clientes de sua próxima necessidade, eles se posicionam extremamente bem.

Joe pode ter comprado da Warby Parker de 6 a 12 meses atrás. É fácil esquecer um lojista nesse período de tempo, certo? Bem, agora Warby Parker ganhou status de top of mind e recontratou Joe sem muito esforço.

Claro, Warby Parker poderia ter oferecido sugestões com base na última compra de Joe. E como eles sabem que Joe comprou armações masculinas da última vez, eles poderiam ter removido o botão “COMPRAR MULHERES”.

Quer ganhar no marketing por e-mail de comércio eletrônico? Siga estas práticas recomendadas

Use essas 12 práticas recomendadas para criar sua estratégia de marketing por e-mail de comércio eletrônico. Faça uma abordagem de teste-avaliação-repetição para determinar a combinação ideal entre as táticas.

1. Use uma série de e-mails de boas-vindas para construir o valor da marca

Os e-mails de boas-vindas são sua primeira oportunidade de construir o relacionamento marca-comprador.

Entregue valor, resolva os principais desafios e crie confiança e relacionamento. Então , envie sua oferta personalizada.

Veja a série de e-mails de boas-vindas da loja de comércio eletrônico Basic Piece, que se concentra em criar reconhecimento e fidelidade à marca antes de impulsionar as vendas:

A sequência começa com um rápido “obrigado” antes de compartilhar um pouco sobre seu fundador e sua missão de construir adesão.

Envie por e-mail duas transições de marca para produto, mas ainda se abstém de qualquer mensagem promocional.

A oferta vem no e-mail três. A Basic Piece usa prova social (depoimentos e um vídeo de sucesso do cliente) para ajudar a criar confiança e, em seguida, apresenta uma oferta irresistível: 25% de desconto na primeira compra.

Siga uma sequência semelhante em sua própria campanha de e-mail de boas-vindas:

1. Primeiro e-mail. Agradecimento e mensagem da marca;
2. Segundo e-mail. Mensagens de marca e produto;
3. Terceiro e-mail. Mensagens de produtos e clientes + oferta irresistível.

2. Segmente e-mails de nutrição de clientes para fortalecer relacionamentos

Os e-mails de nutrição de leads devem ser segmentados e altamente personalizados. Crie campanhas de nutrição de leads direcionadas aos seus segmentos de clientes para aumentar as taxas de conversão e criar uma experiência de cliente mais envolvente.

Primeiro, capture os dados necessários para segmentar o público de maneira eficaz.

A companhia aérea americana de baixo custo JetBlue usa um estilo criativo de marketing por e-mail para reforçar sua marca enquanto solicita dados adicionais do cliente.

Depois de adicionar profundidade aos dados do cliente, segmente o público e distribua conteúdo relevante.

A Sephora envia conteúdo educacional com base nas preferências do cliente. Este e-mail compartilha um tutorial sobre uma aparência de “maquiagem sem maquiagem” com compradores que sinalizaram que estão interessados ​​em estilos mais naturais.

Combine essas abordagens para garantir que o conteúdo do e-mail seja adequado para cada segmento. Encontre uma maneira criativa de solicitar informações adicionais do cliente e, em seguida, use esses dados para dividir os tipos de clientes para tornar os envios de e-mail mais relevantes.

3. Personalize e-mails promocionais com base no histórico de compras

Torne os e-mails promocionais o mais personalizados possível para aumentar o engajamento.

Recomendar produtos com base em:

• Compras anteriores;
• Histórico de navegação;
• Carrinhos abandonados;
• Dados do perfil do cliente.

A Sephora oferece comunicações personalizadas antecipando a decisão de compra do cliente. Nesse e-mail de marketing de comércio eletrônico, eles recomendam um item comprado anteriormente, sabendo que o cliente provavelmente está quase acabando.

Essa tática reduz o risco de os clientes comprarem e faz com que eles se sintam valorizados, apreciados e vistos.

No entanto, os e-mails promocionais não precisam ser totalmente personalizados. O Northern Trail usa blocos de conteúdo dinâmico para enviar um único e-mail promocional, mas ainda segmentar segmentos de público específicos de gênero.

Use os históricos de compra e navegação do cliente para acionar e-mails promocionais personalizados com blocos de conteúdo dinâmico. Segmente vários segmentos com um único envio.

4. Recupere carrinhos abandonados com notificações de queda de preço

O preço é a clássica objeção de vendas. Seus clientes desejam comprar o item que adicionaram ao carrinho de compras, mas não estão dispostos a pagar o preço total.

Recupere esses carrinhos abandonados enviando notificações de "queda de preço" de acompanhamento quando os itens forem colocados à venda, como o Target.

O cliente já visualizou dois itens, mas não comprou. Agora que esses itens estão à venda, a Target envia um alerta de preço personalizado.

Eles vão um passo além e incluem algumas recomendações personalizadas de produtos com base no histórico de navegação do comprador.

Integre sua plataforma de comércio eletrônico (por exemplo, Shopify ou Salesforce) com sua ferramenta de automação de marketing por e-mail (por exemplo, Mailchimp) para enviar alertas de preços automatizados quando itens visualizados anteriormente estiverem à venda.

5. Aumente a receita usando recomendações de venda cruzada

Impulsione as principais métricas, como ordem de compra média e valor da vida útil do cliente, com recomendações contextuais de venda cruzada.

A venda cruzada é a recomendação de produtos adicionais que complementariam o que o cliente já está comprando.

Em um ambiente transacional de vendas de compra única (como a maioria dos sites de comércio eletrônico), o ponto de compra é o momento ideal para uma conversão de venda cruzada.

A Amazon é o rei da venda cruzada, aproveitando os dados de vendas para criar uma lista “Compre com”, com links para páginas de produtos relacionados.

Varejistas de assinatura de comércio eletrônico podem usar o tempo de renovação para automatizar e-mails de recomendação de venda cruzada.

O Dollar Shave Club, por exemplo, gera receita com ambos os modelos.

O Dollar Shave Club realiza uma tentativa de venda cruzada no checkout para vendas transacionais:

Eles também incorporam a venda cruzada como uma de suas técnicas de marketing por e-mail, enviando recomendações contextuais de produtos alguns dias antes do envio de uma nova caixa de assinatura.

Isso também permite que os clientes aproveitem o envio combinado, algo que você pode aproveitar em sua cópia de e-mail.

Certifique-se de que o tempo de venda cruzada seja relevante. Se um cliente comprou e recebeu um par de sapatos no inverno, recomendar um spray protetor de camurça na primavera é tarde demais.

6. Aproveite o FOMO em alertas de produtos reabastecidos

O medo de perder (FOMO) é um motivador poderoso que você pode aproveitar usando e-mails de marketing de produtos reabastecidos. Acione e-mails com base nas compras anteriores ou no histórico de navegação de um cliente.

A Sephora usa e-mails de alerta de produtos reabastecidos para capitalizar esse tipo de urgência:

Este e-mail notifica os clientes quando um produto específico que eles visualizaram (ou compraram) volta ao estoque.

Eles vão um passo além ao rotular o produto como “Edição Limitada” para aumentar a urgência. Isso incentiva os clientes a pensar: “Este item esgotou da última vez e agora é uma edição limitada. É melhor eu comprar antes que esgote de novo.”

A Sephora recomenda uma série de produtos exclusivos e de edição limitada semelhantes para alavancar ainda mais esse FOMO.

Automatize e-mails de alerta de produtos reabastecidos. Use sua cópia de e-mail para aumentar a urgência e impulsionar as vendas por impulso.

7. Celebre relacionamentos com e-mails de ciclo de vida do cliente

Eventos do ciclo de vida, como aniversários e aniversários de compra, são ótimos candidatos para e-mails que incentivam vendas repetidas e fortalecem o relacionamento marca-comprador.

Quando os clientes recebem esse tipo de e-mail, eles se sentem como membros valiosos de sua comunidade, em vez de números em uma planilha.

O Dollar Shave Club usa e-mails de aniversário para fazer com que os assinantes de e-mail se sintam vistos e para influenciar sutilmente uma venda repetida.

O que há de poderoso na oferta de aniversário do Dollar Shave Club é o elemento surpresa. Um e-mail que simplesmente diz “Ganhe 20% de desconto no seu próximo pedido” não cria intrigas.

Ao fazer com que o cliente clique para ver seu presente, o Dollar Shave Club aumenta o engajamento e as visualizações do site. Colocar os leitores de e-mail em uma página de destino oferece mais espaço para convencer e converter.

Ao criar e-mails de celebração do ciclo de vida, use a abordagem do Dollar Shave Club e aproveite a intriga e o mistério para aumentar o engajamento.

8. Ofereça incentivos atraentes em campanhas de recuperação

Reative contas estagnadas em sua lista de e-mail executando campanhas personalizadas de recuperação de e-mail.

Defina um prazo de atividade em sua plataforma de marketing por e-mail (por exemplo, seis meses), após o qual os clientes inativos receberão uma oferta de retorno.

Certifique-se de que sua oferta seja irresistível o suficiente para obrigar os clientes a comprar agora . O incentivo certo, como um código de desconto ou um novo produto, pode influenciar a conversão imediata e o reengajamento futuro.

O Instagram é uma plataforma gratuita para os usuários, por isso não precisa de descontos. Em vez disso, ele usa conteúdo educacional para recuperar contas de clientes estagnadas.

O Instagram lembra os usuários do valor que a plataforma oferece e oferece maneiras de se reconectar. Também personaliza a mensagem com um lembrete de notificação, incentivando o usuário a abrir o app.

Execute testes A/B para determinar o prazo ideal para executar campanhas de recuperação. Um e-mail após três meses de inatividade converte melhor do que após seis meses?

Em seguida, faça o mesmo para sua oferta (por exemplo, compare os resultados de um cupom de desconto de 20% com um desconto de 30%).

9. Torne os e-mails de carrinho abandonados significativos

Em uma meta-análise de 48 estudos, o Baymard Institute descobriu que a taxa média de abandono do carrinho era de quase 70%.

Você pode tomar medidas para reduzir essa taxa no ponto de venda. A mesma meta-análise aponta custos extras e criação forçada de contas como os dois maiores motivos para o abandono do carrinho.

Duas soluções são:

1. Oferecendo frete grátis; e
2. Permitindo que os compradores façam check-out como convidados.

Alguns abandonos de carrinho são inevitáveis. É um aspecto natural do ciclo de compra do comércio eletrônico. E-mails de abandono de carrinho são sua segunda linha de defesa.

Tom Krawiec, chefe de crescimento da plataforma de marketing de comércio eletrônico Rejoiner, realizou uma série de testes para ilustrar o impacto desses e-mails no crescimento da receita.

Executamos um teste de retenção para medir o valor de a:

• Grupo de abandonadores de carrinho que recebem uma campanha de abandono de carrinho;
• Grupo de abandonadores de carrinho que não recebem uma campanha de abandono de carrinho.

Por fim, queremos comparar esses dois grupos de clientes usando uma métrica comum – receita por cliente.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Crie e-mails sinceros de agradecimento e diga aos clientes por que você valoriza a compra deles. Influencie uma segunda compra com incentivos, o que é especialmente importante para clientes iniciantes.

12. Use solicitações de revisão para influenciar compras futuras

Cerca de 78% dos compradores confiam nas análises de produtos dos clientes ao avaliar uma compra online. Para coletar esse pó de ouro, você provavelmente precisará solicitá-lo.

Solicite análises de clientes por e-mail após a compra e certifique-se de que:

1. O processo é fácil;
2. Há algo nisso para eles.

Essa solicitação de revisão da CarGurus torna simples para os clientes deixar uma revisão rápida e continuar com o dia.

Solicitações simples como essa têm mais chances de obter adesão, e os clientes sempre podem deixar uma revisão opcional de formato longo também.

Este e-mail da LSKD demonstra o segundo princípio: fornecer incentivos que façam valer a pena o tempo do cliente.

Uma avaliação padrão dá aos compradores 10% de desconto em seu próximo pedido, mas as avaliações de fotos e vídeos (que exigem mais dos clientes, mas são melhores para converter novos compradores) obtêm recompensas maiores.

Peça análises de produtos entre alguns dias e uma semana após o cliente receber o produto (enquanto ainda é o mais lembrado). Torne o processo simples e valioso do ponto de vista do comprador para aumentar o engajamento.

Conclusão

Se você não está obtendo o ROI esperado do marketing por e-mail da ecom, provavelmente é porque precisa se afastar dos e-mails de comércio eletrônico batch-and-blast que acabam em pastas de spam.

Em vez disso, siga seus dados e use e-mails estratégicos para tapar os buracos pelos quais o dinheiro está vazando.

Use as técnicas de marketing por e-mail de comércio eletrônico que discutimos aqui para gerar receita, influenciar a fidelidade à marca e aumentar a retenção de clientes. Lembre-se de que sua prioridade, acima de tudo, deve ser potencializar a relação marca-comprador.