Fundamentos de marketing de comércio eletrônico: 17 táticas acionáveis para gerar mais vendas

Publicados: 2018-07-21

Toda loja online quer aumentar o tráfego e as conversões. Mas mesmo depois de montar uma estratégia básica, ainda pode ser um desafio decidir quais táticas de marketing você deve tentar.

É por isso que reunimos uma visão geral de táticas de marketing eficazes e ferramentas de comércio eletrônico, juntamente com ideias para ajudá-lo a implementar cada abordagem. As próprias ideias variam desde a aquisição direta até a geração de mais compras repetidas da base de clientes que você já possui.

Tente implementar uma dessas ideias todos os dias pelas próximas semanas. No último dia do seu sprint, faça um balanço e descubra quais táticas funcionaram melhor para gerar novas vendas.

O que é marketing de comércio eletrônico?

O marketing de comércio eletrônico é a prática de usar táticas promocionais para direcionar o tráfego para sua loja online, convertendo esse tráfego em clientes pagantes e retendo esses clientes após a compra.

Uma estratégia holística de marketing de comércio eletrônico é composta de táticas de marketing dentro e fora do seu site. Uma estratégia de marketing sólida pode ajudá-lo a criar reconhecimento de marca, aumentar a fidelidade do cliente e, por fim, aumentar as vendas on-line.

Você pode promover sua loja online usando ferramentas de marketing de comércio eletrônico para negócios como um todo ou para gerar mais vendas para produtos específicos. Abaixo está uma visão geral de algumas idéias práticas para tentar.

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17 ideias de marketing de comércio eletrônico para aumentar as vendas online

1. Venda seus produtos

A maioria de nós já ouviu alguma variação do famoso “Gostaria de aumentar o tamanho do seu pedido?” É um exemplo de upselling, ou a abordagem de vender um produto um pouco mais premium do que aquele que o cliente estava considerando originalmente.

Para muitas empresas, upselling e cross-selling podem ser mais eficazes do que adquirir um novo cliente líquido. Às vezes, seus clientes não sabem que um produto premium está disponível ou podem simplesmente precisar de mais evidências para entender como uma atualização (ou pacote) é mais adequada às suas necessidades.

Saiba mais: Artigos de marketing para cada estágio do crescimento dos negócios.

Por exemplo, um dos seus modelos de produto é feito de couro um pouco melhor? Ou carrega um componente especial feito à mão? Certifique-se de enfatizar a diferença e perguntar, nos lugares certos, se o cliente deseja atualizar.

Há duas considerações principais ao usar o upselling para aumentar as vendas:

Certifique-se de que seus upsells estão relacionados ao produto original
Seja sensível à faixa de preço antecipada de seus clientes

Seu produto precisa atender às necessidades originais do cliente, e ele pode não ficar entusiasmado com um preço mais alto, uma vez que tenha um preço âncora em mente. Um preço âncora geralmente é o primeiro número que um cliente vê e é o número com o qual eles comparam outros preços. O novo produto deve ter um ajuste perceptivelmente melhor do que o original para que valha o custo adicional.

Qualquer pessoa que já comprou um computador está familiarizada com a tela abaixo. Depois de selecionar um modelo específico, as empresas geralmente destacam atualizações para desempenho (upselling) ou acessórios adicionais (venda cruzada) para você considerar.

2. Integrar o Instagram

Com mais de 500 milhões de usuários ativos diariamente, o Instagram é um dos aplicativos sociais que mais crescem, conectando consumidores, influenciadores e marcas.

Se você tirar fotos atraentes, usar hashtags estrategicamente e postar nos momentos certos, estará no caminho certo para construir um grande número de seguidores no Instagram de pessoas interessadas em seus produtos. A chave para dominar sua presença orgânica no Instagram é o engajamento com seus seguidores.

Quais são algumas maneiras de se envolver com seu público no Instagram? Você pode tentar realizar concursos ou ir aos bastidores para mostrar seu processo de desenvolvimento de produtos. Você também pode pagar para jogar no Instagram. Para o marketing de comércio eletrônico, adicionar produtos às suas postagens e histórias do Instagram oferece aos seus seguidores um caminho direto para a compra, o que é fundamental para aumentar suas vendas online.

O Instagram é até um mercado de comércio eletrônico por direito próprio. Confira este exemplo da GoPro para ver as compras no Instagram em ação:

3. Reduza os carrinhos abandonados

Verdade dura: você está perdendo dinheiro toda vez que um visitante abandona o carrinho sem comprar.

Este fenômeno é bem estudado. Os visitantes adicionam itens aos seus carrinhos, mas abandonam seus carrinhos durante o processo de checkout. Segundo o Baymard Institute, 69,23% dos carrinhos de compras são abandonados.

Vale a pena abordar diretamente o maior número de hesitações possível, porque alguns compradores que abandonaram seus carrinhos podem ter sido lembrados de concluir a compra. Talvez eles pudessem ter sido persuadidos com um desconto ou frete grátis, por exemplo.

Uma ideia simples e eficaz de marketing de comércio eletrônico para reduzir a frequência de carrinhos abandonados é uma campanha de recuperação de e-mail, que pode convencer seus visitantes a fazer uma visita de retorno e concluir sua compra original.

O pessoal da LUSH usa linhas de assunto e e-mails peculiares com sugestões de produtos adicionais para tentar fazer com que os clientes retornem aos seus carrinhos.

Crie um e-mail que atraia seus visitantes a retornar aos carrinhos, lembrando-os do que eles consideraram comprar em primeiro lugar e por quê.

4. Inicie uma loja no Facebook

Embora o Facebook tenha passado por várias mudanças, ele continua sendo uma plataforma viável para marketing de mídia social e comércio eletrônico.

É bastante simples começar a fazer vendas através da sua loja do Facebook. Melhor ainda, sua loja do Facebook pode se integrar diretamente a uma plataforma de comércio eletrônico como Shopify para que você não precise manter um inventário separado.

Para inspiração, dê uma olhada na loja do Facebook para Fiercely por Valery Brennan.

5. Capture mais assinantes de e-mail

Dólar por dólar, o email marketing é um dos canais mais eficazes à sua disposição para fazer vendas e gerar clientes fiéis. Aproximadamente 17% dos gastos com marketing digital acontecem em e-mail, mas contribuem com 24% da receita, de acordo com um estudo de 2015 da Forrester Research.

Há muitos tweets e postagens no Facebook para acompanhar, e o e-mail pode oferecer uma interação mais íntima. As pessoas ainda protegem mais as mensagens enviadas para suas caixas de entrada pessoais do que para seus feeds sociais. Além disso, o e-mail oferece espaço para dizer coisas que não cabem em uma postagem de mídia social.

Para começar com o marketing por e-mail, promova ativamente seu boletim informativo, blog e qualquer outro esforço de captura de e-mail para obter o maior número possível de assinantes. Dê uma olhada no Huckberry, que torna a inscrição em sua lista de e-mail o foco central quando você visita o site pela primeira vez.

6. Melhore suas campanhas de e-mail

Não basta simplesmente capturar um monte de endereços de e-mail. Em seguida, você precisa enviar e-mails regulares e valiosos para que o canal seja uma atividade de marketing de comércio eletrônico eficaz.

Existem muitas ocasiões perfeitas para enviar e-mails que seus assinantes realmente apreciarão:

Envie um e-mail de boas-vindas assim que um cliente fizer uma compra.
Forneça códigos promocionais exclusivos e brindes.
Envie boletins informativos regulares para alertar os assinantes sobre novas ofertas de desconto, dicas de produtos e, quando apropriado, notícias da empresa.
Compartilhe conteúdo relevante para ajudar os clientes a aproveitar ao máximo os itens comprados recentemente.
Faça uma campanha BOGO a tempo das festas de fim de ano para promover o auto-presente durante a temporada também.
Agradeça aos seus clientes de maior valor. Envie uma nota pessoal expressando seu apreço por seus negócios.
Solicite feedback. Se alguém visitar seu site, mas não fizer uma compra, pergunte sobre a experiência e como você pode melhorá-la.

Dê uma olhada neste simples e-mail da Uncommon Goods. Para o Dia dos Pais, eles enviaram um e-mail de última hora para lembrar os assinantes da ocasião e fornecer um serviço para os procrastinadores em sua lista. O assunto dizia: “O presente que salvará o dia dos pais”.

7. Envie e-mails de lembrete da lista de desejos

Um tipo final de e-mail para adicionar à sua lista de ideias de marketing de comércio eletrônico: o e-mail de lembrete da lista de desejos. O e-mail de lembrete da lista de desejos está intimamente relacionado ao e-mail do carrinho abandonado. Ambos são projetados para convencer os compradores a dar o passo final na compra dos produtos que demonstraram intenção de comprar.

Já faz um tempo desde que alguém fez check-in em sua lista de desejos? Tem um item à venda que foi colocado em muitas listas de desejos? Está se esgotando? Envie um e-mail para informar seus clientes.

Pode ser apenas o gatilho que eles precisam para finalmente comprar o item. ModCloth alerta os compradores quando os produtos estão quase esgotados. Isso motiva os compradores e ajuda a minimizar o arrependimento – ninguém quer perder acidentalmente um produto que está de olho.

8. Facilite para seus clientes obterem o que desejam

Se sua loja for mal projetada, você está perdendo clientes. Mas como é exatamente uma loja mal projetada?

Além de parecer não confiável, a loja pode estar sofrendo de alguma combinação do seguinte: falta de uma proposta de valor clara, fonte difícil de ler ou navegação confusa.

Mesmo depois de melhorar as dimensões acima, você ainda pode cometer alguns erros de design. Você está segmentando adequadamente seus produtos ou está colocando muitos produtos em uma única página? Você descobriu o equilíbrio certo entre texto e recursos visuais? Estas são apenas algumas das muitas coisas que você deve considerar. Se o seu tema não estiver convertendo bem, considere alguns dos outros ótimos temas disponíveis na Shopify.

Existem muitos exemplos de belos sites de comércio eletrônico, mas considere o DODOcase em particular. Dê uma olhada especialmente em quão claramente os produtos são segmentados.

9. Envolva os visitantes da loja online com chat ao vivo

Existem outras maneiras de alto impacto de se envolver com visitantes e clientes do site fora do e-mail. Por exemplo, você pode usar o chat ao vivo para interagir com os compradores em seu site.

Muitas ferramentas de bate-papo ao vivo permitem que você segmente navegadores em determinadas páginas, depois que eles estiverem em seu site por um determinado período de tempo ou mesmo depois de chegarem ao seu site por meio de um boletim informativo por e-mail. O bate-papo ao vivo também permite que você tenha conversas diretas com seus clientes para que você possa responder e abordar as preocupações dos clientes enquanto eles planejam comprar.

A Luxy Hair usa o chat ao vivo para envolver clientes em potencial e informar os clientes atuais sobre o status do pedido, sem precisar entrar em contato com a equipe de suporte por e-mail.

10. Antecipe vendas futuras

Se você tem a capacidade de expandir sua linha de produtos, deve avaliar a demanda do mercado e ver se vale a pena o custo. Você pode fazer isso por meio de várias abordagens: pesquisa de palavras-chave, validação geográfica, tendências de mídia social etc. Mais uma maneira criativa de testar seu mercado? Pré-venda itens para ver quantas pessoas fazem pedidos.

Se você está tentando decidir qual dos três produtos a serem lançados vender, por exemplo, crie páginas para todos eles, certificando-se de usar fotografia de produto de qualidade e cópia atraente para cada um. Em seguida, liste-os como “esgotados” e veja qual produto recebe mais atenção em termos de solicitações de notificação de retorno de estoque. Esse é o único a vender.

Especialmente em calçados e vestuário, há momentos em que certas variantes de tamanho ou cor estão temporariamente esgotadas. A KEEN, que vende sapatos de caminhada, oferece aos compradores a opção de receber um e-mail quando o produto de sua escolha estiver disponível novamente.

11. Inicie um programa de marketing de conteúdo

Toda loja de comércio eletrônico deve considerar blogar regularmente para se conectar com os clientes e se classificar melhor nos mecanismos de pesquisa. Se você já está criando conteúdo, considere apresentar seu blog ativamente em sua loja online.

Não se esqueça, existem mais maneiras de aproveitar o marketing de conteúdo do que simplesmente blogar:

Inicie um podcast para apresentar sua experiência ou construir uma comunidade mais forte
Postagem de convidado em outros sites e blogs para aumentar a conscientização e gerar backlinks, o que também ajuda no SEO
Crie conteúdo e guias de formato longo para ajudar os clientes a usar seus produtos com mais eficiência

Uma marca improvável que usou o marketing de conteúdo para aumentar as vendas online é a River Pools and Spas. O blog da empresa lhes rendeu elogios do New York Times, mas eles não se limitam a blogar. A tempo para a temporada de verão de 2018, eles têm um guia para download em sua página inicial para ajudar os clientes a comprar a piscina de fibra de vidro certa também.

12. Abrace a personalização

A personalização é outra tática de marketing eficaz para impulsionar as vendas online. Usando dados comportamentais, experiências personalizadas são servidas ao visitante, de acordo com suas ações e preferências anteriores.

De acordo com o BCG, a personalização pode aumentar as vendas em até 10%, mas a oportunidade é maior do que isso. Apenas 15% das empresas estão usando a tecnologia em toda a sua extensão.

Você também pode levar em conta a localização na personalização para criar uma experiência voltada para onde seus clientes estão no mundo. Alguém no sul da Califórnia pode estar procurando roupas de banho em outubro, enquanto seus clientes do Maine provavelmente precisam de casacos, por exemplo.

A Alloy Apparel mostra um carrossel de produtos “o que é popular” para compradores on-line, mas o personaliza com itens de tendências locais para o visitante.

13. Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário

O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) é uma ótima maneira de gerar prova social. Quando os clientes em potencial perceberem que pessoas como eles estão comprando regularmente seus produtos, eles se sentirão mais confiantes em fazer o mesmo.

De acordo com a Salesforce, 54% dos consumidores confiam em informações de avaliações online e recomendações de seus pares, em comparação com os 20% que confiam na própria marca.

O UGC pode assumir muitas formas. Tecnicamente, até as análises de produtos são UGC. Um dos tipos mais eficazes de UGC são fotos de clientes que realmente usam seus produtos. Pepper, uma loja que vende sutiãs, apresenta muitas fotos de clientes satisfeitos em seus produtos.

14. Pense localmente

As empresas de tijolo e argamassa não são as únicas que podem aderir ao movimento local. Os varejistas on-line também podem adotar uma abordagem local para suas táticas de marketing de comércio eletrônico para aumentar as vendas on-line.

Para descobrir o que o local significa para você, aqui estão algumas maneiras de analisá-lo:

Identifique onde você tem grandes concentrações de clientes e faça uma promoção para esse local. Observe quais produtos esses clientes estão comprando e outros indicadores de comportamento de gastos e considere eventos ou temporadas locais para cronometrar adequadamente uma promoção.
Se você tiver um depósito ou vários depósitos, considere uma promoção com frete grátis, com desconto ou rápido para clientes nas proximidades. Isso será mais fácil para sua equipe de operações executar e também ajudará você a promover as vendas de maneira econômica.

Saiba mais: comércio O2O

15. Otimize suas páginas de produtos

A otimização da taxa de conversão (CRO) é a prática de otimizar seu site para conversões no site e aumento de vendas. Praticar o CRO ajuda você a identificar áreas problemáticas em seu site.

Onde você está perdendo vendas? Quem está desistindo e por quê? O que você pode fazer para capturar essas oportunidades perdidas? Esse processo é feito por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas, para que você tenha uma visão holística e imparcial de como seu site é orientado para a conversão.

Depois de conduzir sua pesquisa para identificar desafios e oportunidades, você pode desenvolver hipóteses e testes para ver quais abordagens geram mais vendas.

16. Otimize para celular

Até 2021, espera-se que mais da metade de todas as compras online aconteçam em dispositivos móveis, segundo a Statista. Otimizar sua loja para mobile significa mais do que ter um design responsivo. Isso significa que você está projetando seu site com os visitantes móveis em mente do início ao fim.

Talvez você tenha um botão de adicionar ao carrinho maior em todas as páginas de produtos para dispositivos móveis, tornando mais fácil para o visitante adicionar ao carrinho sem aumentar o zoom, por exemplo. Você também pode apresentar suas imagens em um formato diferente, tornando mais rápido para os visitantes móveis carregarem fotos de produtos e mais fácil aumentar o zoom.

Frank Body vende esfoliantes corporais e produtos para a pele. Quando um visitante móvel chega a uma página de produto e rola para baixo, o botão “adicionar ao carrinho” aparece na parte inferior. Isso evita que o visitante tenha que rolar todo o caminho de volta, provavelmente perdendo seu lugar na página.

17. Recompense seus clientes fiéis

Concentrar-se na retenção de clientes é uma maneira econômica de aumentar as vendas online. Os clientes de retorno representam 22% da receita de um varejista, enquanto representam apenas 11% da base total de clientes, de acordo com a Stitch Labs. Eles também gastam 15% a mais ao longo de um ano.

Uma maneira de recompensar clientes fiéis e grandes gastadores é por meio de um programa de fidelidade do cliente. Há muitas maneiras de você e seus clientes se beneficiarem de um programa de fidelidade. Eles dão aos clientes um incentivo extra para fazer uma compra e mantêm sua marca em destaque por meio de lembretes automatizados.

Você escolhe como recompensar os clientes, com que frequência e por quais ações. Por exemplo, você pode ter um programa baseado em pontos, que tem sua própria moeda baseada em pontos que pode ser trocada por descontos, frete grátis ou brindes.

A marca outdoor REI tem um programa robusto de fidelização de clientes. Os membros pagam uma taxa única (US $ 20) para participar do programa e recebem acesso a vendas e eventos exclusivos on-line (e na loja). Eles também recebem códigos de cupom e uma parte do que gastam ao longo de um ano de volta nos dividendos da loja.

Seu programa de fidelidade não precisa ser tão robusto e você pode implementá-lo facilmente com um app da Shopify.

Avance com sua própria loja online

Agora você tem uma lista considerável de táticas e aplicativos para ajudá-lo a gerar mais tráfego e aumentar as vendas online.

Para mais táticas de marketing, confira:

Como obter sua primeira venda em 30 dias
Como gastar seus primeiros $ 100 no Google Adwords
20 maneiras altamente eficazes de promover um produto

Para aplicativos de marketing úteis da Shopify, confira a App Store da Shopify.

Nota do editor: Uma versão deste artigo foi publicada originalmente em junho de 2014.

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