eCommerce UpSell vs Cross-sell vs produtos relacionados - O guia completo

Você ficaria surpreso em saber que, entre a população mundial estimada de 7,7 bilhões, quase 25% da população global faz compras online. O que é mais interessante é que esse número está aumentando dramaticamente e deve chegar a 2,14 bilhões em massa até 2021. A linha entre o comércio físico e o comércio eletrônico está ficando confusa, no entanto, a diferença nas trajetórias de crescimento entre o varejo e o comércio eletrônico ainda é gritante.

Agora, os fabricantes e muitas marcas estão evitando os pontos de venda e vendendo diretamente ao cliente. Como a tecnologia está chegando às mãos de todas as faixas etárias, as compras online estão se tornando comuns para crianças, millennials ou até mesmo idosos. Todo mundo adora fazer compras em diferentes e-stores e ter seus pacotes entregues diretamente em seu endereço.

O que é comércio eletrônico?

Comércio eletrônico ou comércio pela Internet, comércio eletrônico se refere à compra e venda de produtos ou serviços pela Internet. Geralmente, você pode relacionar o comércio eletrônico à venda de produtos físicos online, mas não se limita a isso. Também inclui qualquer tipo de transação comercial facilitada pela Internet. Enquanto o e-business se refere a todos os aspectos da operação de um negócio online, o e-commerce se refere especificamente à transação de bens e serviços. Para aumentar a receita, muitas empresas estão apresentando novas formas brilhantes de negócios e começando a se concentrar em coisas que podem ter um grande impacto nos negócios. Entre essas formas, três técnicas principais que as empresas estão usando para aumentar suas vendas são, upselling, cross-selling e produtos relacionados.

Neste artigo, examinaremos cada método de negócio e quais são as diferenças subjacentes entre eles.

O que é o upselling de produtos no comércio eletrônico?

O upsell de produtos no comércio eletrônico significa simplesmente persuadir o cliente a gastar mais dinheiro em seu site do que o planejado inicialmente ao fazer uma compra. Parece difícil? Vamos tornar mais fácil de entender ...

Vejamos um exemplo: você está comprando um bean bag online por US $ 100, mas sem feijão. Então, na página de checkout ou na página do carrinho, você poderá ver a opção de comprar grãos por $ 10 se comprá-los junto com o bean bag, caso contrário, eles podem até custar $ 15 se forem comprados sozinhos. Este é um exemplo perfeito de upsell em que você está atraindo o cliente para comprar mais em seu site.

Outro exemplo; suponha que você esteja comprando um Apple Macbook Pro 13 ”, cujo custo é de $ 1.299. Se você clicar no botão Adicionar ao carrinho, será direcionado para a página de configuração. Agora você observará, que na página de configuração, será mostrado um “upgrade” para cada componente (hardware e software).

No upselling, você oferece principalmente uma versão melhor do produto ao usuário para compra, a fim de fazer uma venda maior. No entanto, mostrar outros produtos relevantes também faz parte do upselling da venda cruzada que discutiremos mais tarde. Você oferece ao seu cliente a chance de adquirir um produto atualizado com melhores recursos, melhores especificações, mais volume ou simplesmente uma versão cara para maximizar o valor da compra.

Pode inicialmente parecer antiético ou spam, mas não é. O upselling é o motivo pelo qual temos uma TV de 40 polegadas em nosso desenho, enquanto planejamos uma TV de 32 polegadas.

O que são produtos de venda cruzada no comércio eletrônico?

A venda cruzada de produtos no comércio eletrônico é uma estratégia para vender produtos relacionados àquele que o cliente está comprando. Esses produtos podem ser de qualquer categoria, mas serão complementares entre si, como feijão para saco de feijão. Suponha que um cliente esteja comprando um smartphone em seu site de comércio eletrônico. Então, como estratégia de venda cruzada, você pode sugerir produtos como protetores de tela, capas de telefone ou fones de ouvido. Se o usuário está comprando um par de tênis, você pode vir com recomendações como meias, cadarço, graxa ou outros produtos para o cuidado do calçado.

O objetivo da estratégia de venda cruzada de produtos de comércio eletrônico é fazer com que os clientes comprem itens que eles não tinham em mente quando acessaram sua plataforma de comércio eletrônico. É semelhante aos vendedores das lojas físicas que ajudam nas suas compras.

Você pode observar claramente os exemplos de produtos de venda cruzada em cada compra na Amazon. Em 2006, Jeff Bezos revelou que 35% das vendas na Amazon são por meio de vendas cruzadas.

O que são produtos relacionados no comércio eletrônico?

Seção de produtos relacionados que você definitivamente deve ter observado em um site de comércio eletrônico. Há uma seção de produtos semelhantes que você está comprando no rodapé da página. Não se confunda entre a venda cruzada e produtos relacionados. Embora os produtos de venda cruzada sejam os produtos extras relacionados ao produto que você está comprando, os produtos relacionados são semelhantes aos que você está comprando.

Aqui está um exemplo de visualização de produtos relacionados se você estiver comprando um produto de fitness:

A aparência do bloco de produtos relacionados pode aumentar a demanda dos compradores por outros produtos. Aumenta a quantidade de produtos no carrinho. Principalmente, os produtos relacionados são exibidos na página de detalhes do produto. Ao usar essa ferramenta de recomendação, os proprietários da loja esperam aumentar o número de itens por pedido.

Leia também: Como desenvolver um site de comércio eletrônico?

Benefícios de produtos de upsell:

As técnicas de vendas não são antiéticas para as empresas, de forma alguma. Na verdade, são como uma situação em que todos ganham tanto para os vendedores quanto para os compradores. Os varejistas online dependem muito dessas técnicas de upsell de produtos para melhores vendas. Alguns dos benefícios do upsell de produtos são:

1. Construindo um melhor relacionamento com os clientes

O upselling não é um jogo sujo se você colocá-lo em perspectiva. Se você vir o outro lado da moeda, perceberá que está ajudando os clientes ao sugerir produtos e upgrades melhores e premium, que podem agregar mais valor a eles e fazê-los sentir que fizeram uma compra melhor. Na verdade, acabará sendo uma tática de felicidade do cliente que também gera receitas adicionais.

2. Fazer upsell para clientes existentes é mais fácil do que ganhar novos clientes

Em muitos cenários, adquirir novos clientes é uma estratégia cara. Portanto, às vezes é melhor obter lucros realizando melhores vendas para aquele cliente que já confia em você e fez pedidos no passado ou está prestes a fazer uma compra agora do que vender para um novo cliente em potencial que nunca ouviu falar de sua marca. De acordo com um estudo, você tem quase 60-70% de chances de vender para um cliente existente. Pelo contrário, vender o item para um estranho tem apenas 5-20% de chance. É uma opção altamente confiável para empresas que desejam acelerar seu crescimento.

3. Aumento no valor da vida do cliente (CLV)

CLV é definido como o lucro líquido que sua empresa obteve por um cliente ao longo do tempo. Existem três categorias principais nas quais você divide seus clientes: não lucrativo, lucrativo e altamente lucrativo. Se o CLV for maior, indica que cada cliente está gerando lucro para o seu negócio sem a necessidade de grandes investimentos. Também significa que agora sua empresa deve gastar mais na aquisição de novos clientes. O upsell é uma das maneiras mais eficazes de transformar os compradores em clientes muito lucrativos e fazer com que eles voltem sempre.

4. O cliente retorna para mais

O upselling é uma ótima técnica que obriga os clientes a voltarem à sua loja para comprar mais. Com algumas sugestões simples aos seus clientes, você está garantindo que eles voltarão se precisarem de mais do que você está vendendo. Certifique-se de oferecer um ótimo serviço de compras e serviços de valor agregado para torná-los seus clientes regulares.

Benefícios da venda cruzada de produtos

A venda cruzada está sempre em venda. Quando você ajuda um cliente a resolver um problema ou a realizar um desejo, você ganha sua confiança. Procure sempre a venda cruzada, mas sem forçar. Se você ouvir seus clientes e tiver verdadeiro conhecimento em suas ofertas, não deverá ter problemas para se preparar para a venda cruzada. Alguns dos benefícios da venda cruzada são:

1. Construindo a Fidelidade do Cliente

Com a venda cruzada, você está resolvendo o problema do cliente de encontrar produtos extras, criando assim confiança. Por exemplo, considere o epítome do seguro móvel. Se um cliente estiver comprando um celular de Rs.10.000 em sua loja de comércio eletrônico e você estiver oferecendo um seguro de Rs.500. Se o cliente comprá-lo e achar que é um negócio lucrativo para ele no futuro, provavelmente ele não o fará em outro lugar para comprar outros produtos. Isso está construindo confiança.

2. Mais lucratividade, preços mais baixos

Na maioria das estratégias de venda cruzada, um desconto está envolvido. Isso significa que a empresa terá menos lucro com o produto do que se fosse vendido sozinho. No entanto, há chances de que, sem a venda cruzada, ele não teria vendido de todo. Portanto, em vez de perder uma venda, venda o item com lucro baixo.
Por outro lado, o cliente fica feliz porque consegue o item por um preço baixo. Doravante, é uma situação ganha-ganha para compradores e vendedores.

3. Torna você distinto

O empolgante da venda cruzada é que existem muitas maneiras diferentes de fazê-lo. Seja qual for a sua técnica, ela se torna a Vantagem Única de Venda que o torna diferente de seus concorrentes. Se sua abordagem for razoável e valiosa, você aumentará a lealdade do cliente que é tão importante.

4. Construir relacionamento com o cliente

Contanto que você não force o cliente a comprar os produtos de que ele não precisa, contanto que você esteja bem em aceitar um não de seus clientes, a venda cruzada construirá seu relacionamento com os clientes existentes. A venda cruzada deve parecer que você se preocupa com as necessidades do cliente, não apenas tentando obter lucros.

5. Desenvolva novos leads

A outra vantagem da venda cruzada é que ela pode gerar mais leads. Se você tem clientes leais que sentem que você se preocupa com eles, eles podem recomendar sua loja para seus amigos e parentes. Lembre-se de que a publicidade na boca é a forma mais poderosa de publicidade.

Benefícios de produtos relacionados

Produtos relacionados, conforme mencionado anteriormente, é a categoria mais observável na página de detalhes do produto. Muitas vezes nos pegamos clicando em muitos outros produtos relacionados e ficando confusos sobre qual produto devemos escolher. Aqui estão alguns dos benefícios da seção Produtos relacionados em um site de comércio eletrônico:

1. Caminho mais seguro

Produtos relacionados são a maneira mais segura para o iniciante em comércio eletrônico aumentar suas vendas. Requer apenas a escolha de produtos melhores com preços ligeiramente mais elevados e na página de apresentação do produto.

2. Oferece mais opções aos clientes

Geralmente, um cliente pesquisa um produto em um site de comércio eletrônico e tende a comprá-lo. No entanto, há chances de que o usuário verifique os outros produtos relacionados. Vejamos um exemplo, suponha que um usuário queira comprar um helicóptero de uma marca de grande renome, como Penguin, o usuário acessará seu site e pesquisará por “penguin chopper”. Ao chegar à página de detalhes do produto, ele também pode ver que existem choppers semelhantes disponíveis a preços mais baixos de diferentes marcas locais. Cabe a ele decidir se vai buscar um produto de marca ou se experimentará algo novo. Mesmo assim, isso oferece uma experiência de economia de custos ao usuário.

3. Gera mais confiança

Produtos relacionados são um ótimo negócio para os usuários frugais que preferem buscar qualidade em vez de uma marca. Tomando o exemplo acima de um helicóptero, há chances de que um usuário frugal dê uma chance a um produto local.

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Qual é a diferença entre UpSell vs Cross-Sell e produtos relacionados

O upselling é a estratégia de negócios para encorajar os clientes a comprar um produto de preço mais alto comparável do que o atual, enquanto na estratégia de venda cruzada você convida os clientes a comprar os produtos extras ou complementares que podem ser essenciais para o produto que você está comprando no momento. Por outro lado, os produtos relacionados são semelhantes ao produto que você está comprando no momento, com gamas e configurações diferentes.

Esses termos são usados ​​principalmente de forma intercambiável, mas oferecem benefícios distintos e podem ser eficazes em conjunto. Você pode entender melhor por esta tabela:

Como usar os produtos UpSell para comércio eletrônico?

Quase 4% dos clientes podem converter por meio de upsell. Provavelmente, você pensaria que não é muito, mas é melhor do que nenhuma venda. Uma das maneiras mais comuns de upsell é sugerir o próximo modelo superior. Mas quando você está almejando apenas 4% , a margem de erro é tão espessa quanto o gume de uma lâmina.

Aqui estão algumas maneiras de vender produtos no seu site de comércio eletrônico:

• Promoção dos produtos mais vistos e mais vendidos
• Exibir depoimentos para upsell
• Lembre-se sempre de que os produtos de upsell não devem ser 25% mais caros do que o produto original
• Você pode adicionar recursos como seguro por padrão e pedir aos clientes para desmarcar se não for necessário
• Você pode dar sugestões adequadas, dando contexto: por que devo comprar isso em vez deste?
• Limite as opções, pois muitas opções podem ser paralisantes. Não bombardeie seus clientes com muitas opções
• Facilite a capacidade de decisão dos clientes. Tente reduzir o número de ações necessárias para fazer uma compra. Lembre-se, temos uma quantidade limitada de energia para ser gasta na decisão

Como usar produtos de venda cruzada para comércio eletrônico?

A venda cruzada é uma estratégia que você precisa implementar com muito cuidado. Você deve cuidar do cliente ao mesmo tempo em que obtém lucros. Não se limita apenas a aumentar a receita, mas também cria a confiança do cliente. Aqui estão algumas dicas para usar a estratégia de venda cruzada em seu site de comércio eletrônico:

• A experiência do cliente deve ser a prioridade máxima: certifique-se de que sua estratégia de venda cruzada não frustre ou irrite o cliente. Em vez disso, deve melhorar a experiência do cliente, de forma que suas tentativas de venda cruzada forneçam valor e atendam às necessidades do cliente - não pareça uma tática de vendas desprezível.
• A venda cruzada deve ser simples: não dê ao seu cliente um grande número de sugestões para escolher. Muitas opções podem deixar o cliente perplexo e distraí-lo do item que estava comprando. Na verdade, pode reduzir as chances de eles fazerem uma compra. Isso é conhecido como sobrecarga de escolha, que pode deixar o comprador insatisfeito com sua compra potencial original.
• Comece com os produtos mais vendidos: você deve iniciar com o seu produto mais vendido e procurar produtos relacionados ou complementares para sugerir na página do produto ou na finalização da compra. Se o usuário estiver adquirindo um item de alto preço, você pode oferecer planos de seguro ou serviços de garantia extra.
• Experimente o empacotamento: o empacotamento é um método altamente eficaz para vender itens por meio de venda cruzada. Empacotar significa vender produtos em grupo ou pacote, a um preço mais baixo do que se fossem vendidos individualmente. O empacotamento também é um ótimo negócio para os clientes. Por exemplo, se um cliente está comprando uma DSLR, você pode oferecer uma lente extra, suporte para tripé, bolsa de transporte, etc. em um pacote com desconto.
• Use recursos visuais: aproveite imagens e vídeos de alta qualidade para mostrar seus produtos. Além disso, explique seu funcionamento e forneça ao cliente uma visão detalhada de como o item pode beneficiá-los.
• Mostre o valor: apenas mostrar os produtos necessários e dar recomendações às vezes não é suficiente. Você precisa provar ao comprador que o produto extra que está comprando vale seu dinheiro. Você pode adicionar frases como “os clientes também compraram” ou “produtos relacionados populares” para evidências e também pode vincular a estudos de caso ou dados sobre como o produto beneficiou os clientes.

Como usar produtos relacionados para comércio eletrônico?

Produtos relacionados são a estratégia mais fácil para mostrar os produtos extras relevantes que você pode vender. Conforme mencionado acima, ele pode ajudar os clientes que procuram qualidade em vez de apenas uma marca. Aqui estão algumas dicas para você para uma melhor estratégia de produtos relacionados:

• As recomendações devem ser mais inteligentes: você deve fazer recomendações personalizadas de produtos relacionados, dependendo da preferência do indivíduo ou dos dados sociais. Você pode usar IA para determinar os padrões de comportamento dos consumidores, histórico de compras e listas de desejos. Você pode então apresentar recomendações que variam de comprador para comprador.
• Use fotos de produtos em HD: Na loja de Kate Spade, você pode observar que quando você passa o mouse sobre uma bolsa, pode ver uma modelo carregando-a. Isso torna mais fácil para as pessoas visualizarem como elas ficarão se comprarem para si mesmas.
• Use a frase “Os clientes também visualizaram”: Os clientes também visualizaram as obras por coleta de dados, outras preferências do usuário. Em seguida, considera quantas vezes esses itens estiveram presentes juntos em seu histórico de compra ou navegação. Os itens exibidos são ajustados ou personalizados para cada usuário.
• Sugerir produtos com base na Pesquisa Google: você também pode sugerir produtos na seção Produtos relacionados com base no histórico de navegação e compra de um usuário. Requer muitos dados comportamentais sobre os usuários, que não estão disponíveis para a maioria dos clientes que vêm pela primeira vez. É por isso que as lojas de comércio eletrônico costumam ter um “cenário de fallback” ao implementá-lo.
• Use a frase “Talvez você também goste”: esta é outra estratégia poderosa para sugerir produtos semelhantes aos que você está vendo. A similaridade pode ser baseada em métricas muito diferentes. Algumas ferramentas avançadas de recomendação filtram metadados (descrições, tags, nomes de produtos, etc.) com base na similaridade. Também pode ser baseado em categoria, cor, marca ou negócio.

Empacotando

Espero que você tenha entendido facilmente a importância de cada estratégia de marketing e como implementá-la por meio deste artigo. O comércio eletrônico se tornou uma indústria altamente competitiva. Portanto, você não pode se permitir uma única estratégia de renúncia. Na Emizentech, a melhor empresa de desenvolvimento de comércio eletrônico da Índia, desenvolvemos um site de comércio eletrônico com todas as tecnologias e estratégias de tendência que podem fornecer resultados máximos.

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