Torne-se um escritor freelance profissional, com Ed Gandia
Publicados: 2020-11-25Darrell teve a oportunidade de entrevistar o convidado Ed Gandia - da High-Income Business Writing - sobre o que é preciso para se tornar profissional como freelancer.
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Nesta conversa, Ed fala sobre o poder da redação, objetivos claros, pontos problemáticos e estratégias para freelancers, e por que ele criou um negócio de coaching para "ajudar escritores ... ganhar mais em menos tempo fazendo o trabalho que eles amam para clientes melhores."
Neste episódio, Darrell e Ed falaram sobre:
- Como Ed fez a transição para redator freelance em tempo integral (sem experiência em redação)
- No momento em que ele estreitou seu mercado-alvo e a rápida mudança que se seguiu
- O que seus clientes em potencial realmente querem saber sobre você
- Mentalidade de curto prazo versus longo prazo, e construindo uma carreira freelance que você adora
- Por que “esperança” não é uma estratégia profissional
- Estratégias comprovadas para construir renda recorrente e clientes
- Por que a sorte é um mito e por que você nunca deve trocar seu tempo por dinheiro
- E muito mais …
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The Show Notes
- Escrita de negócios de alta renda
- Podcast de redação de negócios de alta renda
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Leia a transcrição
Darrell:
Ei, Ed. Obrigado por estar no show hoje.
Ed:
Sim. Obrigado por me receber, é ótimo estar aqui.
Darrell:
O motivo pelo qual estou tão animado por ter você no programa hoje, é que acho que muitas pessoas que ouvem este podcast podem ressoar com sua história. Então, dê-nos um pouco de conhecimento, pois agora você está ensinando coisas incríveis, ensinando freelancers como ganhar mais dinheiro com sua escrita. Conte-me a história de como você começou a se dedicar à redação freelance primeiro.
Ed:
Absolutamente. Eu não tinha ideia de que escrever ou escrever freelance era uma coisa. Estive em vendas corporativas por um tempo e, na época, pensei que era uma maldição, mas olhando para trás, foi uma verdadeira bênção. Trabalhei para empresas que não estavam interessadas ou não tinham orçamento para me fornecer os materiais de marketing e vendas de que eu precisava para fazer meu trabalho. E eram todos ambientes onde você tinha que produzir. Você era medido mensal e trimestralmente e havia cotas, eram muito rígidas, as pessoas perderiam o emprego se não cumprissem.
Sempre fui muito engenhoso, mas tive que ser muito engenhoso em vários dos trabalhos que tive. E percebi que tinha que juntar as coisas sozinho, e não era um escritor, não tenho experiência em redação, fiz finanças na faculdade e terminei em vendas, que não é onde eu queria estar. Então começo a juntar tudo isso e percebo que preciso fazer um trabalho melhor, tenho certeza de que não estou fazendo certo. Então comecei a ler e a fazer aulas online e a fazer tudo o que podia para melhorar neste trabalho.
O legal, e isso é extremamente gratificante, é que começou a funcionar. Assim, fui capaz de gerar leads melhores e mais estáveis ao escrever coisas, e isso foi fascinante para mim, porque era como vender no papel. E a certa altura me dei conta: “Será que eu conseguiria fazer isso para viver?” Como apenas a parte escrita. Ainda é venda, mas está vendendo no papel. E eu investiguei e percebi que sim, você pode fazer isso, é uma coisa chamada copywriting freelance, e você poderia trabalhar por conta própria e fazer isso para clientes externos separados.
Então eu fiz isso. Comecei a fazer marketing por conta própria e fiz isso paralelamente por cerca de dois anos e meio, enquanto mantinha esse trabalho de vendas em tempo integral, certo.
Darrell:
Então, nessa fase, você acabou de mencionar que estava lendo coisas e está mergulhando mais fundo nisso, o que estava lendo? Ou para onde você estava indo? Como você descobriu isso como um conceito em seu trabalho, como um conceito, que a redação poderia ajudar nisso? Você se lembra de livros, blogs ou coisas que foram úteis para você naquela época?
Ed:
Sim. Então, isso é como o final dos anos 90, e eu me lembro de um dos… Eu sempre fui um leitor e sempre soube que existem soluções por aí. Não preciso reinventar a roda. Então, eu me lembro do final dos anos 90, no início de 2000, de procurar livros sobre como escrever uma ... Eu até chamaria de carta de vendas, algum tipo de carta que me ajudaria a conseguir um encontro com um cliente em potencial. E havia alguns livros por aí, um se chamava Selling to VITO, que significa alto funcionário muito importante, e eles tinham um formato bem específico, então copiei.
Claro, eu queria saber por que funciona e: “Posso fazer isso meu? Como posso refiná-lo? ” E funcionou. E tinha outro, não me lembro do livro, mas era uma abordagem semelhante, e você manda a carta, a mesma carta, para gostar de cinco pessoas em uma organização, e todos eles se atrapalham porque não sabem quem é vai responder. Então, eles estão se comunicando e você cria essa energia dentro do cliente em potencial, e então alguém acaba respondendo. E funcionou.
E eu pensei: “Isso é lindo”. E então, alguns anos depois, um colega em uma empresa diferente disse: “Cara, você sabe o que tenho feito? Tenho enviado faxes, assim como faço as listas e as coloco juntas, e recebo todos esses números de fax e os enviei durante a noite, e na manhã seguinte recebo todos esses leads ”. E eu pensei: “Isso é fascinante”. Resumindo a história, copiei essa abordagem. Eu não olhei para ... mas escrevi uma cópia. Eu não sabia que estava escrevendo uma cópia, não sabia que existia tal coisa, e-
Darrell:
Como a velha escola? Eu adoro isso, o marketing de conteúdo está acontecendo através de um aparelho de fax. Eu amo isso, isso é velha escola.
Ed:
… Sim. Estamos em 2003, havia uma nova lei que tornou isso ilegal. Isso é antes de 2003. Mas, Darrell, foi como mágica. Eu escrevi isso, era um pager e falava sobre a ferramenta de software que eu estava vendendo. E diz: “Olha, se você quiser uma demonstração gratuita e sem compromisso de 20 minutos, basta preencher e enviar por fax para este número”. Eu tinha um programa chamado Windfax, que basicamente gerava esses faxes durante a noite, a noite toda, fora do meu escritório em casa.
Na manhã seguinte, eu começaria a receber esses formulários preenchidos: “Sim, quero uma demonstração. Eu quero uma demonstração ”. Isso preencheria minha semana. E eu tinha um processo, cerca de 25 a 30% dessas demonstrações viraram clientes. Foi bonito. Então você pode imaginar por que fiquei viciado, certo?
Darrell:
Sim. Tipo, sucesso massivo, sucesso instantâneo da prática da escrita. Eu amo isso. Então você começou a fazer coisas freelance. A partir do sucesso que você viu individualmente, você realmente amou esse processo, você começou a trabalhar como freelance. Como era o processo de encontrar clientes quando você fazia isso paralelamente? Porque você está vendendo, você nem sabia que copywriting era uma coisa, agora de repente você está copywriting e está fazendo muito sucesso, agora você começa a pensar em freelancer. De onde vêm os clientes? Foram outros vendedores? Foram outras pessoas semelhantes em organizações diferentes? Onde você estava encontrando clientes?
Ed:
Sim. Eu não sabia por onde começar. Então eu pensei que se eu apenas dissesse: “Olha, eu escreverei qualquer coisa para qualquer um, e esta é minha formação e estes são os resultados que tenho obtido, que constroem e eles virão”. Bem, isso não funcionou muito bem. Então, comecei a escrever e enviar cartas de vendas para empresas que estavam neste manual de mala direta que encontrei na seção de referência da biblioteca. E naquela época eu tinha que trazer um monte de moedas e fazer cópias dessas páginas na biblioteca, porque você não pode checar o material de referência.
E eu mandaria centenas de cartas e nada. Acho que tenho um que respondeu. E não foi ... foram meses disso, ok, mas eu estava determinado a fazer isso funcionar, porque, na época, uma coisa que eu não disse a vocês, é que meu trabalho de vendas estava ficando cada vez mais difícil, meu empregador estava me empurrando para viajar cada vez mais e assumir esse outro produto que exigiria mais viagens, mais estresse. Isso teria me colocado em uma ótima carreira.
Mas tínhamos acabado de ter nosso primeiro filho e eu me conheço, sou muito motivado e sei onde teria ido parar. Eu nunca teria estado em casa, meu filho nunca me conheceria, minha esposa me deixaria. E-
Darrell:
Parece uma música country.
Ed:
… Eu estava pensando a mesma coisa. Meu cachorro morreu ... Então eu não queria acabar ali. E eu sabia que o faria muito rapidamente se continuasse nesse caminho. Então, eu precisava sair. Mudar para outro trabalho de vendas não resolveria, porque sempre se trata de aumentar as cotas. Mesmo se eu estiver bem onde estou, seu empregador não está bem com isso. Então eu tive que sair. O que acabou mudando as coisas para mim foi quando estreitei meu foco e foquei em um mercado-alvo. E eu disse: “Ajudei empresas de alta tecnologia a escrever materiais de marketing melhores, mais eficazes, que geram leads e convertem mais leads em clientes”.
E dentro de algumas semanas as coisas começaram a mudar para mim, porque não estava escrevendo nada para ninguém, era: “Aqui está quem pode ajudar, e é por isso que me concentro neste mercado, por causa desse histórico que tenho. ”
Darrell:
Fale comigo sobre uma linha do tempo aqui. Então você começa a tentar conseguir clientes freelance, começa a fazer freelance paralelamente, mas por quanto tempo isso ficou na linha do tempo? Estou tentando visualizar isso aqui.
Ed:
Sim. Então, no outono de 2003, comecei a jogar espaguete na parede. Nada acontece até fevereiro de 2004, quando eu realmente me concentro. Passei dois meses ou mais realmente reorientando aquele mercado-alvo e retrabalhando meu site e tudo mais, e então comecei a prospecção. Outono de 2004 comecei a conseguir clientes. Levei seis meses, uma vez que virei, foi um período de seis meses, cara. Olhando para trás, não tenho ideia, devo ter ficado muito motivado.
Darrell:
Sim. Acho que muitas pessoas teriam desistido, e acho que muitas pessoas provavelmente desistiram em, quer dizer, isso é basicamente um ano, você está dizendo que o outono de 2003 vai cair de 2004 até que esteja realmente funcionando, você está gastando um ano aprimorando isso, tentando fazer funcionar, tentando atrair os clientes. É muito tempo para continuar assim. Acho que às vezes a família faz isso, quando você meio que sabe que quer mudar as coisas pessoalmente e tem uma visão diferente para a sua vida. E mudar de família, eu sei que pessoalmente, tendo um bebê há quatro meses, realmente muda e dá motivação para fazer as coisas acontecerem de forma diferente.
Você mencionou estreitar o foco, e eu acho que isso é um grande negócio, e acho que é um paradoxo ou mudança de paradigma, porque estreitar o foco parece que terei menos oportunidades-
Ed:
Mm-hmm (afirmativa).
Darrell:
… Mas acho que é o passo que falta para o sucesso de muitas pessoas. Então, converse comigo um pouco mais sobre isso, por que você fez isso, como você sabia fazer isso e os resultados que vieram disso.
Ed:
Absolutamente. Então, percebi que precisava alavancar minha formação. E não sei por que não pensei nisso antes, mas estava realmente me concentrando nos meus resultados, nas coisas que estava fazendo, mas não era o suficiente. O que os clientes em potencial realmente querem saber é: “Esse cara ou essa garota me pegou? Eles entendem meu negócio? Eles entendem os alvos, minhas perspectivas, os mercados que buscamos? Eles entenderam ou terei que começar do início? Não tenho tempo para segurar o escritor. ”
Então, se eu puder entrar com tudo isso, será ótimo, porque eles sabem que eu já entendi, não precisam começar do início. E funcionou, funcionou como um louco. E então eu fui capaz de ... Uma das coisas sobre as quais falo hoje em dia, e tento deixar os redatores e redatores, em qualquer estágio do jogo em que estejam, é quando você começa a restringir as coisas, não reduza demais. Então pense nisso como uma pirâmide, você não quer começar bem no topo, que é onde eu estava, vou escrever qualquer coisa para qualquer um, e você não quer começar bem no fundo, que é como ultra, ultra nichos.
Você quer estar em algum lugar no meio. Comecei com: “Escrevo para empresas de alta tecnologia”. Isso ainda é muito amplo, mas fez uma grande diferença. Assim que comecei a obter resultados, comecei a receber clientes e vi onde estava ganhando força e o que gostava e o que não gostava, comecei a restringir as coisas. Eu disse: “Software empresarial”, esse era o estágio dois, clientes de software empresarial. E então foi-
Darrell:
Para baixo, para baixo. Eu gosto disso. Para baixo, para baixo é como eu falo sobre nichos, é: “Eu quero escrever para todos. Bem, não, eu quero escrever para baixo, e então eu quero escrever para baixo. ” E apenas reduzir duas etapas faz uma grande diferença ao focar em um nicho, então adoro que você tenha mencionado isso.
Ed:
Sim, mas muitas pessoas tentam descer, descer, descer no primeiro degrau.
Darrell:
Mm-hmm (afirmativa).
Ed:
E tudo isso é teórico. Nós não sabemos. Então, diminua talvez um, talvez dois no máximo, e então vamos ver. Vamos ver o que você ganha.
Darrell:
Sim.
Ed:
Eventualmente, eu reduzi a questão para “clientes de software corporativo nesses três setores, e minha especialidade são esses três tipos de projetos”. Consegui ... Mas demorou anos, certo?
Darrell:
Sim. Então, por quanto tempo você esteve fazendo isso paralelamente até começar a fazer isso em tempo integral?
Ed:
Foram cerca de 27 meses, portanto um pouco mais de dois anos, porque deixei meu trabalho diurno em maio de 2006. 1º de junho de 2006 foi meu primeiro dia de trabalho autônomo em tempo integral.
Darrell:
Uau. Fale comigo sobre esses dois anos. Parece muito trabalho fazer dois trabalhos. Como foi isso? Como era o processo enquanto você estava trabalhando em um emprego de tempo integral em vendas, redator publicitário naquele trabalho, mas depois como freelancer? Estou assumindo noites, fins de semana, noites longas.
Ed:
Isso foi. Foi difícil. Eu também acho, então menciono, um, foi na minha motivação, que eu sabia que precisava seguir um caminho diferente. Eu não tive escolha. Outra sem nenhuma ordem particular, eu tive uma ... eu ainda a tenho, mas uma esposa muito solidária. Ela acreditou em mim desde o início e viu os resultados, que tornaram tudo melhor. E ela estava 100% atrás de mim. Você realmente precisa ter uma família de apoio, um parceiro de apoio. Outra coisa era que eu estava ocupado. Quando você está ocupado, não para para pensar muito. Olhando para trás, vejo agora que tenho tempo para refletir, não sei. Como eu ... Bem, eu estava ocupado, então faça isso.
E acho que também me tornar engenhoso e simplesmente fazer isso, a coisa da Nike. Você começa a encontrar tempo, você percebe a princípio ... Acho que tive uma vantagem, e isso é pré-Netflix, então você simplesmente corta coisas que são desnecessárias e se torna mais engenhoso. Então, eu acordaria cerca de uma hora antes, você poderia trabalhar um pouco lá, pelo menos um pouco de planejamento, e começar com dificuldade algumas coisas. Eu colocava meu filho para dormir, e das oito às dez, de segunda a quinta, são oito horas né, duas, quatro, seis, oito. Isso é incrível, essa é a hora em que eu teria ficado deitado no sofá assistindo TV.
E então, nas manhãs de sábado, eu começava por volta das 6h e trabalhava até cerca do meio-dia, uma hora da tarde. São mais seis, sete horas. E então, ao meio-dia, eu teria o resto do meu fim de semana de volta, mas não perdi minha família. Agora direi, olha, no final, foi uma loucura, como a primavera de 2006, lembro-me de trabalhar muitos domingos, trabalhar apenas sete dias por semana. Foi difícil, mas você acabou de encontrar tempo. As pessoas dizem: “Bem, não tenho tempo, não tenho energia”. Cara, eu gostaria de ter algo melhor para te contar, mas é só você ter que fazer, você tem que se importar, não vai aparecer sozinho.
Darrell:
Acho muito interessante. Já conversei pelo menos duas vezes esta semana com pessoas que dizem: “Quero esse resultado para minha carreira. Eu quero ter esse tipo de plano de carreira. ” E o pensamento de curto prazo versus o pensamento de longo prazo, quando esses dois se confundem, eu acho que as pessoas têm muita dificuldade. Então, se eu dissesse ... Se você tivesse dito a si mesmo, o Ed de junho de 2006 teria dito ao Ed de meados de 2004: “Ei, se você trabalhar duas horas extras à noite e nas manhãs de sábado pelos próximos dois anos, você terá uma carreira que realmente ama. Vale a pena? ”
O Ed 2006 está muito feliz por ter tomado as decisões que tomou, e é uma decisão muito fácil daquele lugar, aquela visão de futuro do Ed 2006. E eu acho que não há atalhos. Não há atalhos.
Ed:
Não existe. E sabe de uma coisa? Quando você começa a ver resultados, Darrell, quero dizer como se alguém estivesse pagando por essas coisas, e agora você vê sua conta bancária crescer, é como, “Uau”. Então essa é mais motivação. Acho que se você passar dois anos sem conseguir nada, é difícil.
Darrell:
Sim, com certeza. Existe alguma coisa que você estava fazendo naquele momento para se manter focado no objetivo final? Ou era apenas porque você estava tão ocupado e isso estava funcionando para você, que você simplesmente não estava pensando sobre isso, então acordou um dia? Ou havia algum tipo de prática de lembrar a si mesmo que você estava caminhando em direção a um determinado objetivo?
Ed:
Havia algo grande. Em primeiro lugar, a motivação de ... Então, nosso CEO estava se tornando cada vez mais difícil de trabalhar, e eu comecei ... enquanto fazia isso, apresentei a ele algumas ideias que teriam feito, creio, uma diferença significativa no negócio, especialmente na minha linha de produtos. E ele aceitou a reunião, mas disse abertamente que não acreditava ou não concordava. E eu estava tão chateado que… A raiva é um grande motivador para mim, raiva e… Bem, sim. Eu estava com raiva. E eu me lembro daquele dia, era dezembro, deve ter sido dezembro de 2005 ou 2004, eu disse: “Oh, isso é combustível bem ali. Eu tenho que sair daqui. Esse cara simplesmente não entende. Eu preciso fazer isso sozinho, com certeza. ”
A outra coisa era que eu estava obtendo resultados e tinha algumas metas. Portanto, isso é algo que eu recomendo fortemente que todos façam se você estiver procurando uma transição, definir algumas metas claras. Eu tinha basicamente três. Uma foi eu economizei quase cada centavo que ganhei do meu lado corriqueiro, depois de impostos e depois de algumas despesas, porque meu objetivo ali e a meta era ter um ano de despesas de subsistência. Agora, isso é agressivo, você não tem que ter isso, depende do seu parceiro. Minha esposa era uma dona de casa na época, então eu era o único ganha-pão.
Pode levar seis meses, seja o que for, você define. Isso me deu algo para monitorar, o que é útil. A segunda coisa era ter o que chamo de meta de renda de gatilho. A meta de renda desencadeadora é essencialmente o equivalente em tempo parcial do que você precisaria em tempo integral para viver, e quando você a atinge três vezes consecutivas, para mim é: "Ok, você está pronto". Em outras palavras, não tenho capacidade para trabalhar em tempo integral, estou fazendo isso em tempo parcial. Qual número devo atingir de forma consistente em tempo parcial para me informar que, se eu tivesse capacidade de tempo integral, seria capaz de converter isso em uma renda de tempo integral de que preciso, certo?
Darrell:
Então decifre isso para mim. Vamos usar alguns números reais aqui. Se eu preciso ganhar $ 7.000 por mês em tempo integral para minhas despesas, divida isso. Dê-me um exemplo aqui, quero visualizar isso com números reais.
Ed:
Certo. Portanto, uma boa proporção, nesse caso, é começar com dois para um. Então, se eu precisar de 7.000, dependendo de quantas horas você está trabalhando em tempo parcial, eu diria que US $ 3.500 consistentemente todos os meses se traduziriam em US $ 7.000 em tempo integral, certo, se eu tivesse essa capacidade em tempo integral. Então, para mim, era como $ 8.000, então eu sabia que precisava atingir $ 4.000 por mês por pelo menos três meses consecutivos para me mostrar que, “Olha, eu poderia ganhar consistentemente $ 8.000.” OK? Então essa é a meta de renda do gatilho, e é só ... você não deve olhar para ela por conta própria, é apenas outra variável a ser considerada.
Então, há uma meta de poupança, meta de renda de gatilho, e a terceira é bem simples, mas na época eu precisava conseguir seguro saúde para minha família. Então era uma época diferente e eu não tinha certeza: “Podemos nos classificar? Qual é o problema? Podemos obter seguro saúde autônomo? ” E eu precisava cuidar disso. Então, se eu pudesse encontrar todos aqueles três, o terceiro seria simples, então eu sabia que estava pronto. Esses foram os grandes impulsionadores para mim, aqueles objetivos muito específicos.
Darrell:
Ed, adoro essa estrutura. E eu sei que muitos pontos problemáticos para as pessoas que estão se tornando autônomas são as variáveis ascendentes e descendentes de renda. Quando você tem um emprego em tempo integral, a cada duas semanas ou todos os meses ou qualquer que seja o cronograma, você recebe um salário e ele aparece de qualquer maneira, mas quando você se torna freelance, há uma série de variáveis, altos e baixos, e isso é realmente difícil para muitas pessoas superar, e parece que essa ideia é o começo disso, para ajudar a estabilizar parte disso no futuro. O que mais você fez para ajudar a estabilizar os altos e baixos, ou o cliente envia um pagamento atrasado, ou um cheque é atrasado no correio ou alguma dessas outras dores de freelance que acontecem em sua transição?
Ed:
Essa é uma ótima pergunta. Eu realmente acredito que existem três razões. Trabalho com freelancers há muito tempo e, consistentemente, as três razões pelas quais vejo as pessoas desistirem ou não fazerem acontecer são: elas não conseguem clientes ou clientes fixos, ou clientes suficientes, número dois, eles podem não resolvem o fluxo de caixa, eles simplesmente não sabem como gerenciar seu fluxo de caixa de forma eficaz, e o número três está relacionado ao número dois, que é que eles não podem criar um negócio em que uma grande parte do que estão ganhando seja recorrente . E eu sabia que, para fazer isso funcionar como único ganha-pão, precisava de uma renda recorrente.
Eu não poderia estar me perguntando todo mês: “Como será o próximo mês? Não tenho ideia. ” Isso não ia funcionar. Eu tinha as economias, estava bem, mas precisava dessa previsibilidade. Muito, muito importante, o que eu acho, muitos freelancers não pensam dessa forma, eles apenas vão mês a mês ou semana a semana.
Darrell:
E espero que projetos apareçam.
Ed:
E espero que projetos apareçam, sim. Mas eu adoro ... tem este título de um livro, Hope Is Not A Strategy.
Darrell:
Sim. A propósito, esse é um ótimo título. Então fale comigo sobre isso, porque eu acho que é uma maneira muito interessante de pensar sobre isso. Acho que muitas pessoas pensam nisso de projeto em projeto, acho que muitas pessoas esperam que os clientes apareçam, esperam receber um e-mail, esperam que um de seus clientes indique outra pessoa. Fale comigo sobre estratégias mais profissionais ou profissionais para fazer isso, porque quero dizer, mesmo aqui, já faço trabalho freelance há muito tempo, e mesmo agora tenho tido muito sucesso nisso, sou muito grato ter grandes projetos recorrentes surgindo, mas como você pensa em ir de um projeto para uma mentalidade de projeto para uma mentalidade recorrente?
Ed:
Existem algumas coisas. Um deles não entraremos aqui, mas preciso mencioná-lo, que é a prospecção constante. OK. Muitas pessoas sabem que precisam fazer isso, mas duas coisas os impedem, medo, medo da rejeição, medo de, "Eu não sei se sou bom o suficiente", síndrome do impostor e tudo isso, ou eles ficam muito ocupados e então param a máquina de marketing. Ambos temem os erros e ambos podem ser superados. Existem apenas estratégias em torno disso, mas tenho que citar aqui, porque isso por si só vai cuidar muito desse problema, ok?
Mas então chegamos à pergunta “Ok, como posso tornar minha renda, depois de gerar renda, mais recorrente?” O primeiro que vou mencionar é aquele que surge muito e pode parecer senso comum, mas muita gente não faz isso, pense em retentores, ok. Vá atrás de retentores. Agora, com retentores, na maioria das vezes você não conseguirá obtê-los como o primeiro contrato com um cliente, certo? Então eu recomendo ... Lacaios são como viver com alguém, encontrar um colega de quarto. Você não quer chegar até alguém e dizer: "Ei, você quer ser colega de quarto e assinar um contrato de aluguel por 12 meses neste apartamento?" Direito?
Você quer sair com eles um pouco e depois ver como você se dá. E então talvez em algum ponto, dois ou três meses depois, diga: “Ei, você quer alugar um apartamento?” Portanto, os retentores são importantes, porque os retentores são essencialmente ... você está trabalhando com um cliente em um conjunto de produtos que ambos determinam que vão funcionar e que são necessários durante um determinado período de tempo por uma quantia fixa constante a cada mês de dinheiro . Essa é a abordagem clássica, e é a que eu recomendo. Não recomendo vender um banco de horas, e isso é algo sobre o qual podemos conversar.
Mas retentores, eles são um grande problema. Uma das coisas que me ajudaram, especialmente no início, é que eu tinha alguns retentores que basicamente cuidavam de uma grande parte da minha meta de renda mensal e eu sabia que era repetível e previsível.
Darrell:
Então, quero me aprofundar um pouco mais nisso. Parece que o que você está dizendo é: “Comece com um único projeto, mas depois avance para um relacionamento mais profundo depois que o projeto terminar”, estou ouvindo certo?
Ed:
Sim, depende. Pode ser um projeto, às vezes são alguns projetos. Eu propositadamente configuro as coisas para ter uma chance de retentores, e da maneira que faço isso, vou atrás de clientes que posso dizer que provavelmente terão uma necessidade mais profunda, não apenas um projeto único. O único pode ser, “Ei, esta é a nossa necessidade imediata”, mas não é uma pequena operação familiar. Eu posso dizer como-
Darrell:
Como você percebe a diferença? Existem sinais de alerta ou coisas a serem observadas em um cliente que pode ser uma coisa única em comparação com alguém que tem potencial para ser um contrato de longo prazo?
Ed:
Bem, normalmente eles serão ... você pode dizer que eles obtêm marketing de conteúdo e, com base no que eles têm em seus sites, você pode dizer que eles têm um orçamento para isso, então ... ao contrário de alguém onde isso vai seja seu primeiro estudo de caso ou white paper, esse será mais difícil.
Darrell:
Sim. E aí, você tem alguma estratégia? Por exemplo, há alguma estratégia depois que você terminar esse engajamento inicial ou você identificou esse cliente em potencial como alguém que poderia ter implicações de longo prazo em uma forma de retenção? Que tipo de estratégias você tem para fazer um primeiro projeto? Ou como você aborda aquele primeiro pedaço de trabalho que você faz para pensar a longo prazo, mais para um retentor?
Ed:
Bem, a primeira coisa que noto é como isso parece estar funcionando do ponto de vista do relacionamento? Muitas vezes eu posso dizer, nós apenas conversamos, eles realmente amam o trabalho, estão muito felizes e então começam a falar sobre outras coisas que precisam de ajuda. E então, com base nessa conversa, o que farei é: “Você tem todas as coisas que deseja fazer, definitivamente adoraria fazer mais com você”. E então eu apresento a ideia e vejo se faria sentido discuti-la, e nós faremos uma chamada separada para isso.
E a forma como eu defendo é: "Faria sentido falar sobre uma maneira de trabalharmos juntos, onde basicamente coloco você na frente da linha?"
Darrell:
Mm-hmm (afirmativa).
Ed:
“Onde você basicamente vai ser uma prioridade para mim, e não há como adivinhar qual é a disponibilidade de Ed, porque minha disponibilidade varia dependendo da semana, certo, tenho vários outros clientes. Isso seria interessante para você? " Então, observe que eu não falei sobre "Você quer economizar dinheiro com isso?" Ou faça tudo sobre mim, onde eu digo: "Eu realmente quero algum tipo de compromisso de você". Direito? Portanto, é tudo sobre como você o enquadra. E isso funcionou melhor para mim, porque isso desperta o interesse deles, e então podemos ter uma conversa nesse ponto.
Darrell:
E você mencionou não estruturá-lo como tempo ou horas por dinheiro. Mergulhe um pouco mais fundo nisso para mim, porque eu acho que é muito como eu penso sobre o trabalho, especialmente se você sai de um emprego por hora ou por um salário, no fundo da sua mente você sempre fica tipo, “ Bem, já trabalhei tantas horas, estou recebendo tanto ”, e você está dividindo seu tempo dessa forma. Então, se não é um momento de ganhar dinheiro com os retentores, como você pensa em estruturar os termos de um acordo como esse?
Ed:
Sim. Eu realmente sou contra a questão do tempo por dinheiro, porque cria muitos problemas. Olha, os relacionamentos vão acabar assim, não imediatamente, mas você está seguindo pelo caminho errado. A maneira como eu os faço focar, mesmo que comecem a falar sobre horas e tudo mais, eu os afasto disso e entro em uma discussão sobre: "Vamos tentar fazer uma lista de coisas que nos próximos seis meses você gostaria de realizar, certo, resultados reais. ” E eu sei que podemos ter que adivinhar algumas dessas coisas, mas isso faz duas coisas.
Em primeiro lugar, muitos clientes, principalmente os mais sofisticados, eles vão ter uma ideia, uma ideia muito boa. E nas áreas em que não o fazem, este é um exercício realmente útil, porque os forçará a pensar mais sobre isso e definir algumas metas. É como, “Nós conversamos sobre quatro white papers por ano. Acho que seria a hora de ... Vamos colocar isso aqui e nos comprometer com isso. ” Então, você basicamente chega a uma cesta de resultados nos próximos seis a 12 meses, que gostaríamos de divulgar, e você começa com isso.
E então o que eu faço, não vou entrar em muitos detalhes aqui, mas vou jogar isso em uma planilha, e isso é meu internamente, eu não mostro isso a eles, e coloco todas as entregas em linhas diferentes , quantidade para cada um, um preço, uma taxa para cada um e uma extensão, certo, qual seria o total para aquele item de linha e então vou somar. Vou tirar automaticamente um pequeno desconto, que de novo, não discuto com eles, e aí basicamente vou dividir isso por seis ou 12, dependendo do número de meses, então é muito simples.
É o que queremos realizar, qual é o total de tudo isso dividido pelo número de meses, e apenas apresentar isso. E, novamente, quando eu apresento, o que eu começo é o fato de que, “Você está na frente da fila. Você vai ter prioridade, vamos fazer isso com mais rapidez. E então, como um benefício secundário, e você terá uma folga aqui nessas coisas. ” Mas não estou apresentando as listas detalhadas e como eu vim com isso, estou apenas dando o número e me concentrando no valor.
Darrell:
Por que você não dá a eles a lista detalhada? O que acontece se você mostrar a eles a lista detalhada?
Ed:
Bem, eu digo discriminado, quero dizer que vou detalhar tudo, mas não entro em quanto por cada e qual é o valor da extensão para cada um, não entro nisso, porque o que vai acontecer é que o foco mudará rapidamente de volta para por unidade.
Darrell:
Sim.
Ed:
“Agora que vejo isso, realmente precisamos de tantos estudos de caso? Eu não sei. Como podemos derrubar isso? ” Você sabe?
Darrell:
Sim.
Ed:
E, em vez de: "Cara, vamos voltar o foco, não seria incrível fazer todas as coisas e saber que você pode contar comigo para fazer isso?"
Darrell:
Sim. Eu aprendi exatamente a mesma coisa, como paramos de colocar preço por ação, especialmente porque há muita coisa envolvida no planejamento desses projetos que custam tempo, e colocamos um valor nisso em nosso tempo, que quando um cliente pode ver, eles dizem: “Bem, não precisamos de muito planejamento, podemos apenas ir e executar”. E é como, "Não, esse planejamento é uma parte realmente importante deste processo, e você está sempre querendo X o lado do planejamento do que fazemos, ou o lado da descoberta do que fazemos, e isso realmente torna isso um muito mais difícil. ” So we've learnt the same exact thing as that when pricing retainers. It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.
Ed:
Absolutamente. It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.
Darrell:
OK. So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?
Ed:
So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.
So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.
How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. E funcionou. It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”
So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.
Darrell:
Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.
Ed:
Sim. So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”
I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.
I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”
Você sabe o que? Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”
So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.
Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.
Darrell:
Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.
Ed:
Obrigado.
Darrell:
So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?
Ed:
Sim. So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.
So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.
So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”
Darrell:
Sim.
Ed:
So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.
Darrell:
Sim. That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?
Ed:
Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.
But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”
And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.
And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”
Ed:
So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.
Darrell:
Eu sinto que você e eu poderíamos conversar por uma hora apenas sobre a coisa de não trocar seu tempo por dinheiro. É um grande negócio, e vejo muitas pessoas que são freelancers que talvez tenham saído de um estável nove às cinco, provavelmente semelhante a você e à minha história, frustradas com a situação em que estavam com o chefe em geral, então eles vão para o freelancer e eles estão apenas trocando seu tempo por dinheiro, e em vez de ter um chefe, eles têm cinco chefes, porque eles estão apenas trocando seu tempo por dinheiro, e em vez de ser um chefe, você tem cinco chefes , e na verdade é pior do que antes, porque você está no mesmo cenário, apenas agravado por ter vários chefes ao mesmo tempo.
Então, eu amo isso. Acho que é uma coisa super, super importante. E acho que devo tê-lo de volta em algumas semanas ou meses, e podemos falar especificamente sobre a mentalidade de por que você não deve trocar seu tempo por dinheiro. Acho que é uma das conversas mais importantes para o sucesso sustentado na mentalidade freelance.
Ed:
Sim, especialmente quando trazemos de volta para a receita recorrente, certo, porque se você não superar isso, a receita recorrente nunca vai funcionar, porque você vai se sentir culpado. Porque deixe-me dizer a você, você sabe o que sua taxa horária interna fará? Irá de, digamos, apenas $ 80, $ 90 por hora para $ 250, $ 300 por hora. E isso mexe com a mente de muitas pessoas, como se houvesse um grande conflito aí. Então você tem que ser capaz de superar isso e entender que não se trata disso. Você deve rastrear sua taxa horária interna, nunca deve publicá-la, mas não deixe que ela tenha um impacto negativo e faça você se sentir culpado ou um impostor.
Darrell:
Isso é incrível. Sim. Estamos com 45 minutos de conversa agora, mas esta é outra conversa de 60 ou 90 minutos apenas sobre este tópico. É muito profundo. E eu acho que isso decorre muito do medo de não ser o suficiente, ou dessa insegurança de: "O que estou fazendo vale o que eles estão me pagando?" Eu acho que é uma atitude muito interessante, que realmente nos impede de obter essa receita recorrente. Então, falamos de receita recorrente, acho que essa é a maior lição dessa conversa, é essa ideia de receita recorrente.
Já falamos sobre retentores pensantes. Você mencionou brevemente serviços produzidos. Fale um pouco mais, porque acho que é assim que você está falando quando está mudando para produtos de informação, certo?
Ed:
Sim. Portanto, há muitos sabores diferentes disso. Os serviços productizados podem ser serviços que você oferece aos seus clientes ou um público diferente. Serviços de produto é apenas um nome chique para dizer escopo fixo e taxa fixa. É como, olha, eu acho que um dos problemas que temos como freelancers é que tudo é feito sob encomenda. Sempre penso em como um móvel ... como um artesão, um carpinteiro, cada pedido que chega é completamente único. E quer dizer, não sou marceneiro, mas isso deve ser exaustivo. Se você tiver que esboçar tudo e tudo for novo e personalizado, isso seria exaustivo.
Então, os serviços de produto são, olhe, comece a pensar mais em termos de: "Existem algumas coisas que eu faço muito, que fiz o suficiente para poder basicamente criar um escopo muito fixo e, em seguida, oferecer isso por uma taxa fixa para um público muito específico? ” E aposto que existem coisas assim no seu negócio. E você não precisa mudar todo o seu modelo, mas acho que um primeiro grande passo é pegar algo assim em seu negócio e começar a oferecer isso. E é muito mais fácil de comercializar, porque em vez de ficar tipo, “Bem, não sei. Depende." "Quanto é este?" “Bem, eu não sei, tudo depende. Você pode me dizer mais sobre o que está procurando? ”
Esse é um produto personalizado. Mas o serviço produzido é: “Tudo bem, aqui está o que tenho, aqui está o que você obtém e aqui está o preço. Você quer ou não? ” Portanto, torna-se um sim ou não em oposição a esta longa discussão. Isso pode ajudar na receita recorrente, porque é mais fácil de comercializar, esse é um dos motivos. Mas e então, é claro, com produtos de informação, esses são serviços produzidos, mas há todos os tipos de sabores com isso, como você poderia criar workshops para clientes na arte de redação publicitária.
Tenho um cliente de coaching que faz workshops de mensagens e posicionamento: “Fixar escopo, fixar taxa, isso é exatamente o que você recebe, esse é o resultado, é quanto eu cobro”. E sabe de uma coisa? Estes têm sido recorrentes, ela fez quatro ou cinco deles recentemente, e eles são muito bons, e ela não tem que refazê-los todas as vezes. Eles são pré-embalados, estão prontos para uso, portanto, são sistematizados. Sim, é definitivamente algo que eu manteria em mente, uma das muitas coisas que você poderia fazer para adicionar alguma receita recorrente ao seu negócio.
Darrell:
Isso é incrível. Ed, conte-me mais sobre os programas que você tem. E se alguém está ouvindo isso e dizendo, “Cara, estou lutando contra tudo o que Ed está falando. No momento, tenho cinco clientes e estou cobrando por hora, quando esses cinco clientes forem embora, espero que apareçam mais clientes. ” Como as pessoas se envolvem com os cursos que você ministra e os programas de coaching que possui? Como eles podem obter a ajuda que você tem a oferecer como alguém que teve tanto sucesso por um longo período de tempo?
Ed:
Certo. Bem, obrigada. Eu diria que a maneira mais fácil é ir para b2blauncher.com, então b, o número dois, blauncher.com. Eu tenho todos os tipos de recursos gratuitos lá. Eu tenho um podcast, vou fazer sete anos. Toneladas de ótimas informações, todas gratuitas. E se você acha que gostaria de explorar talvez me ajudando a obter resultados específicos, apenas me escreva. Eu me comunico com todos que se juntam à minha lista de e-mails e os recebo bem. E deixe-me saber se é algo que você deseja dar uma olhada. Mas eu diria três grupos, aqueles que estiveram fora da empresa, você já escreve bem e está procurando se tornar um freelance, mesmo que seja um movimento paralelo, então esse grupo.
E se você já é de nível médio, ou seis dígitos, esses são os três grupos que posso ajudar. E eu acho que essa é a melhor maneira de começar, é apenas verificar meu site e os recursos lá.
Darrell:
Perfeito. Isso é incrível. E estou muito animado. Acho que você e eu estamos conversando sobre algumas maneiras de fazer alguns workshops individualizados para a comunidade de copy bloggers. Continuaremos falando sobre isso, e à medida que falarmos mais sobre isso, Ed, tenho certeza de que você estará de volta neste programa em um futuro próximo e verá mais de Ed por aí. Mas, Ed, antes de tudo, muito obrigado. Sou muito grato por sua generosidade e por compartilhar sua história hoje, compartilhando alguns dos insights que você aprendeu sobre isso, acho que mais de 20 anos de sucesso sustentado desde que deixou seu emprego, aprendendo a escrever no trabalho, deixando o trabalho, construir uma carreira e agora ensinar outros freelancers que ocupam cargos semelhantes.
Estou muito grato pelo seu tempo hoje, sua generosidade com toda a sabedoria e tudo mais. Muito obrigado por estar conosco hoje.
Ed:
Oh cara. Obrigado pela oportunidade, Darrell. Eu adoro falar sobre essas coisas, e espero que algumas das coisas que eu disse aqui tenham ressoado com alguns de seus ouvintes.
Darrell:
Então, se algo ressoou com você hoje, verifique b2blauncher.com, verifique os cursos e programas de coaching de Ed. E, Ed, falaremos com você novamente em breve.
Ed:
Obrigado, Darrell.