Por que você precisa pegar o telefone ao vender produtos caros

Transcrição

Felix: Hoje estou com Misha Tanenbaum da Edit Stock. A Edit Stock forneceu projetos de filmes não editados para os alunos praticarem a edição de vídeo e foi iniciada em 2013 e sediada em Las Angeles. Bem-vindo, Misa.

Misha: Prazer em ver você.

Felix: Prazer em ver você também. Então, estávamos falando fora do ar sobre como você lançou esse negócio com US$ 4.000 em 2013. Você disse que era o máximo que investiria também, porque não tinha certeza se ia dar certo. Então conte a história. O que você, em primeiro lugar, fez com os $ 4.000 quando começou o negócio?

Misha: Então vou começar com o que fiz com os $4.000. Na verdade, eu nem queria gastar US$ 4.000, queria gastar US$ 1.000. Eu tinha construído o site Shopify para ter a melhor aparência possível. Então contratei meu amigo próximo para criar um logotipo, criar, reconstruir a aparência do site, torná-lo apresentável e elaborar qualquer tipo de parte técnica que eu não fosse capaz de fazer no Shopify . Shopify era muito diferente há cinco anos, mudou muito. Melhorou muito. Basicamente, meu objetivo era gastar o mínimo possível, porque eu tinha quase certeza de que não seria capaz de ganhar a vida com isso, e eu tinha certeza… Não quero perder dinheiro com isso. Eu estava realmente apenas tentando proteger minhas apostas. Acho que foi provavelmente a melhor decisão que tomei.

Felix: Interessante, porque eu acho que é um pouco diferente, talvez o oposto, na verdade, do que você ouve muito dos círculos de empreendedorismo, que é que você tem que ir com tudo, colocar todo o seu dinheiro nisso , mergulhe de cabeça e basicamente não tenha um plano de backup. Mas você tinha uma rede de segurança, você tinha uma rede de segurança e não queria investir demais e depois perder tudo. Então, qual você acha que foi a vantagem dessa abordagem?

Misha: Sim, e também quero dizer que foi uma quantia bastante razoável e pequena. Não é como se $ 4.000 fossem minhas economias de vida na época. Eu tinha um emprego de US$ 100.000 por ano, estava indo bem. Então não foi um grande negócio. Não foi um grande investimento. Principalmente, eu tinha certeza... Eu definitivamente não queria deixar meu emprego até que eu me sentisse bastante confortável que minha loja iria ganhar dinheiro. Eu não sei por que, eu não acreditava exatamente que isso aconteceria. Mas eu só queria tanto fazer isso.

A razão pela qual eu queria fazer isso, há uma importante lição empreendedora aqui, eu tive a ideia da Edit Stock anos antes de começar. Provavelmente três anos antes de começar. Fiz uma entrevista, um webinar, sobre como ser um editor com alguém, e contei a eles minha ideia e disse: “Cara, algum dia eu adoraria fazer isso”. Então eu não fiz nada. Então, três anos depois, a pessoa para quem eu disse a ideia fez isso, essencialmente. Eles abriram um site chamado Film Dailies.com, ou Stock Film Dailies.com, algo assim.

Recebi o boletim deles e, na verdade, o que senti não foi... não senti nenhuma raiva da outra pessoa. Eu senti vergonha porque era que eu me sentia meio covarde sobre isso. Tornou-se, naquele momento, mais importante tentar e falhar, do que o medo do fracasso. Isso é... É tão importante para os empreendedores, que basicamente é como se não houvesse fracasso. Você realmente… Você tem que tentar, mas também não desperdice todos os seus recursos. Mas absolutamente vá fazê-lo. Eu não posso acreditar que demorei tanto para começar, e o outro site, o concorrente, no começo eu implorei para eles se juntarem a mim e fazerem juntos, e ele disse que não. Então, uma semana depois, ele fechou sua empresa, e foi isso, esse foi o fim. Literalmente durou apenas uma semana. O meu já dura cinco anos.

Félix: Uau. Eu gosto disso, que você está dizendo que o sentimento de vergonha e covardia é o que o levou... Basicamente, isso ficou com você onde você tem mais medo disso do que o medo de nunca ter tentado. Então, quando você estava tomando essa decisão de que eu deveria pelo menos tentar, quais foram algumas das primeiras coisas que você fez para começar a montar o negócio?

Misha: Eu recomendo a leitura do livro The Lean Startup, que provavelmente todo empreendedor já ouviu falar neste momento. Basicamente, eu li isso, e então meu colega de quarto da faculdade se tornou um empresário bastante impressionante e estava construindo um negócio na época. Conversamos sobre qual seria meu MVP, meu produto mínimo viável, e eu construí… O site começou com apenas um comercial e um curta-metragem. O curta-metragem… Então, só para esclarecer, eu vendo filmes, mas vendo as filmagens brutas, as filmagens não editadas.

Então, uma empresa me contratou para fazer um filme uma vez, e eles me deram US$ 6.000 para fazer o filme, mas eu gastei 10. Eu não quero ser diretor, não quero ser produtor nem nada. Eu só gosto de editar. Então eu não queria perder os $ 4.000. Eu vendi o filme de volta para minha escola de cinema, a filmagem bruta, por basicamente US$ 4.000. Eu pensei, meu Deus, deve haver outras escolas de cinema por aí. Então foi daí que surgiu a ideia. Então para construir o real… A ideia de Edit Stock. Então, para construir o MVP real, gastei esses US$ 4.000 para configurar como seria o site e, em seguida, publiquei dois filmes, meu filme, ao qual tive acesso de graça, e então um cineasta que me foi apresentado me deu seu comercial que foi filmado por nada, você sabe, apenas algumas centenas de dólares. Comecei a vendê-lo imediatamente.

Eu adivinhei sobre os preços. O primeiro cliente que comprei algo da Edit Stock disse: "Quero comprar isso para minha escola, seu preço é $ 50, é por aluno ou para toda a escola?" Eu disse: “Não, é a escola inteira”. Ela disse: “Você tem mais alguma? Eu quero uns 10 desses.” Então, o segundo cliente com quem conversei disse: “O preço é de US$ 100”. Eles disseram: “Você tem mais alguma?” A terceira pessoa com quem conversei disse: “O preço é de US$ 200”. Mais uma vez, eles disseram: “Você tem mais?” Então, finalmente, decidi um preço de US$ 400 por projeto para uma escola. Encontrei esse preço, basicamente, por tentativa e erro, basicamente aumentando o preço até que alguém dissesse não.

Na verdade, eu fiz a mesma coisa com os projetos individuais, porque a maneira... eu vendo um produto digital, então isso significa que meu custo de mercadorias não é fixo, ele flutua. Então eu pago aos cineastas uma porcentagem do que recebo. Por exemplo, eles ganham 30% do preço de venda. Então, se eu vender por US$ 100, recebo 70, se vender por US$ 10, recebo sete. Então, para mim, o objetivo é, sempre, fazer a venda e arrecadar o máximo de dinheiro possível. Então, de qualquer forma, foi todo um processo de tentativa e erro. Além disso, eu não tinha infraestrutura, não tinha outras taxas de serviço mensais, além de Shopify, que eu acho que era de US $ 20 ou US $ 30 por mês ou algo assim. Então foi muito fácil não cair em um poço de dívidas.

Felix: Eu acho que é positivo, porque essa abordagem para descobrir preços, muitas pessoas estão sempre presas e não têm certeza de quanto cobrar. Você fez uma abordagem muito... Parece uma abordagem muito manual, mas com feedback direto dos clientes. Você estava falando com eles no telefone ou algo assim? Tipo, como você conseguiu lançar esse preço lá fora, e depois tirar as antenas disso? Quanto tempo você levou para descobrir o máximo que poderia cobrar?

Misha: Bem, nos primeiros três meses de Edit Stock eu ganhei $100 em vendas, no total, em três meses em vendas. Em parte, ninguém estava visitando o site, mas também porque meus preços eram simplesmente ridículos. Eu estava vendendo curtas-metragens para as pessoas por, você sabe, US$ 999, ou algo assim. Ok, a maneira como você faria isso hoje em dia e a maneira como testamos, por exemplo, códigos de cupom, é claro, o teste da ABB. Com apenas o Google Optimize você pode fazer isso de graça. Mas a maneira que eu fiz foi conversando com os clientes. Um ótimo conselho que recebi desde o início foi conversar com 100 clientes. A razão pela qual você escolhe um número, a razão pela qual você escolhe 100 é porque tem que ser mais pessoas do que seu círculo direto de amigos. Tem que ser pessoas que você não conhece, tem que ser clientes aleatórios reais que estão vindo para sua loja. Você tem que falar com eles pessoalmente, e apenas tentar algo. Basta colocá-lo lá fora. Você sabe?

Felix: E se você ainda não tiver 100 clientes? Existe uma maneira de fazer a bola rolar, mesmo antes disso?

Misha: Você tem que se levantar e encontrar 100 pessoas. Você tem que ter... Se você não sente que pode conseguir 100 clientes, você não tem uma empresa de qualquer maneira. Então você tem que', seja o que for, sair no Facebook, ou ir a uma conferência. Por exemplo, eu fui a muitas conferências, como a Associação Universitária de Cinema e Vídeo, a UFVA, a Associação Nacional de Emissoras, a... não sei. Oh, a Student Television Network, que é professores do ensino médio.

Então eu fui a muitas conferências, tive interações cara a cara com centenas ou milhares de professores, milhares de alunos. Você tem que ficar na cara deles. A ideia de... Eu também tive essa ideia desde o início, não quero incomodar as pessoas com meu boletim informativo. Agora, é um conceito tão ridículo para mim que você não construiria um boletim informativo imediatamente. Agora, estou construindo uma nova empresa e começando a coletar endereços de e-mail para o boletim informativo e anúncios. Ainda não temos um MVP. Mesmo com Shopify, enquanto você está construindo sua loja, você pode bloquear sua loja e coletar endereços de e-mail na frente dela.

Você absolutamente deveria estar fazendo isso, porque tão importante quanto é descobrir seu produto real, você não saberá quais mensagens de marketing funcionam em seu público, a menos que você tenha literalmente entregue o argumento 1.000 vezes. Então eu refinei meu pitch, algumas pessoas chamam de pitch de elevador. Mas apenas a partir de discussões em conferências, eu tenho essa abordagem, essa resposta para todas as perguntas. As respostas às minhas perguntas são baseadas em ouvir tantos clientes fazendo pesquisas para as pessoas. Se você não tem nenhum produto para oferecer, o que eu acho que foi parte da sua pergunta, que é como você consegue 1.000 clientes... Ou, como você fala com 100 clientes se você não conhece 100 pessoas?

Basicamente você tem que oferecer a eles algo de valor. Então, para o Edit Stock, por exemplo, você pode escrever um post no blog que, você sabe, quer aprender sobre qual é o melhor computador para edição de vídeo? Cadastre-se no meu e-mail e descubra. Ou me entreviste por cinco minutos e eu compartilharei isso com você. No caso do Edit Stock, na verdade, demos uma cena grátis, apenas três clipes, e foram três clipes em troca do seu endereço de e-mail. Então começamos uma espécie de campanha de newsletter de boas-vindas, que, novamente, você pode configurar no Mail Chimp gratuitamente. Os primeiros 2.000 membros no Mail Chimp são gratuitos, a menos que tenham mudado isso.

Felix: Eu só quero recapitular. Então, se você está começando do zero, ainda não tem nada, ou talvez tenha um negócio, mas simplesmente não tem uma boa maneira de se comunicar com eles, oferece algo de valor para receber seus e-mails, faça com que eles optem por participar. Agora você tem o canal de comunicação para falar com eles. O que você está perguntando a eles? Quais são algumas perguntas-chave que você fez no início que mudaram o jogo para o seu negócio e a direção que você tomou para a empresa?

Misha: Basicamente eu perguntei às pessoas... A primeira pergunta é, quem é você? Dados demográficos básicos, quantos anos você tem? Você é estudante? Qual é o teu trabalho? Como você se vê como editor? Você é um iniciante, isso é um hobby para você, você é um profissional procurando avançar em sua carreira? Então você faria perguntas como qual é o seu objetivo na edição? Qual é o seu objetivo na vida / Qual é o seu maior obstáculo para esse objetivo? Eu sei que essas perguntas podem parecer um pouco amplas quando você está pensando em seu produto. Mas um ótimo conselho que recebi de... Na verdade, do blog Shopify, que recebo, você sabe, todos os dias ou todas as semanas, acho que todos os dias, é essa fórmula.

A fórmula é Mario mais flor igual a poder de fogo. Então Mario é seu cliente, flor é seu produto e poder de fogo é o que eles querem. O que você tem que vender é poder de fogo. Você não vende o produto. Então, por exemplo, posso dizer algo sobre meus filmes que vendo, como se essa filmagem fosse filmada na câmera mais sofisticada da indústria. Mas isso não necessariamente ressoa com o cliente da mesma forma que se eu abordasse a parte do poder de fogo, certo? A melhor câmera está falando sobre o produto. Mas se eu disser algo para eles como construir a carreira que você sempre procurou, isso fala com o poder de fogo. Isso é o que eles querem.

Félix: Certo. Você quer vender a transformação e o que eles estão obtendo do outro lado de obter e usar seu produto, não o produto em si.

Misha: Isso é exatamente certo. Isso foi algo que eu não entendi inicialmente. Eu gostaria de ter chegado a esse entendimento mais rápido. Mas agora eu me sinto totalmente, eu olho para... É como se eu pudesse olhar para uma oferta de produto sob uma luz totalmente nova.

Félix: Entendi. Ok, então você está usando esse tipo de pergunta para entender seus clientes e como você implementa isso em seu marketing? Onde isso realmente se espalha no marketing e nas mensagens de volta para seus clientes em potencial?

Misha: Na página principal do Edit Stock, se você for até lá agora, ele diz: “Construa seu carretel de demonstração de edição”, que é o que nossos clientes mais desejam. O slogan abaixo diz: “pare de esperar pelo seu figurão e tenha oportunidades de carreira”. Então, o que ouvimos de nossos clientes não é que eles se sintam inseguros sobre suas habilidades para editar, o que é algo que você talvez ouviria de um aluno. Mas o que ouvimos de volta... Isso é o que você pensaria que os clientes da Edit Stock são, eles são os alunos. Mas eles não são. Os alunos recebem as imagens das escolas. Então as escolas, os professores precisam ouvir uma mensagem diferente.

Os indivíduos que compram coisas no Edit Stock, a pessoa que eles eram geralmente é alguém que já é um profissional em outro campo, como talvez um designer gráfico, ou talvez um editor que já trabalha, digamos, em reality shows, e já se sentem capazes de editar um filme roteirizado. Mas o que eles sentem que está faltando é a oportunidade de mostrar a um diretor o que eles podem fazer. Então, comprando as filmagens do Edit Stock, o que eles estão fazendo é se dar a oportunidade, em vez de precisar ir ao mercado sem nenhum rolo de demonstração e tentar convencer alguém apenas verbalmente, eu posso fazer isso.

Felix: Então há alguns clientes diferentes, é isso que estou ouvindo? Diferentes tipos de clientes? Porque parece que você está dizendo que muitos dos…

Misha: Temos basicamente dois segmentos de mercado diferentes. A segmentação de mercado é uma coisa muito importante para o seu público ouvir, para o público deste podcast, porque se você... Então, quanto mais você entender quem quer o seu produto, mais você entenderá que existe um padrão entre eles, que eles cair em grupos diferentes. Assim, por exemplo, dizer a um professor que um professor precisa construir um carretel de demonstração não é uma mensagem que ressoe com eles. Uma mensagem que ressoa com seu professor é quando a aula terminar, dê a seus alunos material inspirador para que eles queiram ficar depois da aula e trabalhar, para que você não esteja apenas dando a eles algo que eles podem jogar fora. Você está dando a eles algo com o qual eles podem construir suas carreiras.

Você quer dar a eles a mensagem de que seus alunos vão receber treinamento no mundo real, exemplos do mundo real das coisas. Então essa é uma mensagem muito diferente do que para um indivíduo. Ou uma escola pode estar interessada em ouvir algo sobre licenciamento multiusuário, certo? Ou que você pode fazer um pedido com um pedido de compra, que demora um mês para eu receber. Esse tipo de mensagem que um indivíduo não precisa ouvir. Se você colocar tudo isso na mesma página, na mesma página da web, você pode facilmente desligar metade do seu público. Você quer estar o mais focado possível em cada segmento.

Félix: Como você faz isso? Como você configura a segmentação para atingir o tipo certo de cliente com a mensagem certa?

Misha: Uma boa maneira de fazer isso é criando diferentes landing pages. Um conselho que eu daria a alguém é uma página, um propósito. Portanto, cada página da Web que seu usuário acessa deve ter um propósito muito específico do que você deseja que ele faça, ou quem é a pessoa e quais informações você deseja que ela colete. Por exemplo, em Editar Estoque, temos no canto superior direito, um botão que diz EDU. Na verdade, durante a reconstrução do site, uma das principais coisas que fizemos foi nos livrar de toda a navegação superior do site. Não há nenhum. Há apenas um botão que diz EDU, ou na página de destino, há apenas um lugar que você pode ir, que é ver os filmes.

Todos os links na página de destino vão para ver os filmes. Se você fosse configurar um novo site, a única navegação que deveria ter na parte superior, especificamente para um serviço, seria o preço. É isso. O que quer que te ajude a vender. Você pode ter uma guia para depoimentos, você pode ter uma guia para solicitar uma cotação. Você pode ter uma página apenas para escolas ou empresa para empresa. Mas o que você não quer na sua navegação principal é como seu blog, ou como seus tutoriais.

O motivo é que gasto todo esse dinheiro, tempo, esforço, publicidade e foco para tentar fazer com que o usuário faça uma coisa muito específica, que é percorrer um funil muito específico e responder a perguntas muito específicas que sabemos que eles têm ao longo do caminho. Por exemplo, nossa página de destino, o objetivo dela é educar o cliente sobre o que é o Edit Stock, porque não temos um produto que você apenas por padrão saberia o que é. Quando você vai comprar uma camiseta, você sabe o que é uma camiseta, não precisa de explicação. Quando você acessa o Edit Stock, não sabe necessariamente por que ele é diferente de outros vídeos de arquivo, ou por que é... ou mesmo por que isso o ajudará a se tornar um editor. Então, precisa haver alguma explicação.

Felix: Então você configura a página de destino específica, para que cada página de destino seja direcionada a um tipo de cliente e tenha apenas um resultado com o qual você deseja que eles saiam. Quantos... Quanta segmentação você tem? Quantas landing pages você costuma criar?

Misha: Nós temos dois principais que… Há também, você já ouviu falar da regra 80/20?

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

Misha: Muito comum, eu acho, o problema que os novos empreendedores têm é que eles têm todas essas ideias diferentes, talvez 10 ideias diferentes, mas apenas uma ou duas delas, ou apenas 20% delas vão levar a 80% das receita. Os outros 20% dos recursos que você deseja criar só levarão a 20% da receita. Você não deve construir essas coisas em tudo. Então, quando o Edit Stock começou, eu tinha uma biblioteca de sons onde você podia construir projetos para efeitos sonoros, para design de som. Eu tinha um projeto chamado banco de dados de filmes da câmera, onde você poderia baixar um exemplo de filmagem para testar em seu software de edição. Era tudo grátis.

Então, você sabe, ninguém comprou os produtos de som. Ninguém comprou o material do banco de dados de filmagem da câmera. As pessoas estavam apenas comprando as filmagens. Por fim, decidi que as outras coisas eram uma distração. Então, mesmo que você possa pensar em sua mente, bem, mas eles levam a 20% do lucro. Mas eles levam tanto tempo para se desenvolver que seu tempo é muito melhor gasto focando na parte que funciona. Então, para responder à sua pergunta sobre quantas landing pages temos, duas landing pages principais que lidam com 80% dos nossos clientes. Essa é a página de destino principal e educacional. A página de destino principal do segmento individual.

Felix: Individual significando pessoas que não são da educação ou instituições?

Misa: Correto. Em seguida, temos uma página de destino separada para cada um de nossos parceiros. Por exemplo, temos uma parceria com uma empresa chamada Avid Technologies, que é uma empresa de US$ 500 milhões, que tem 500 escolas usando seu currículo oficial, e o Edit Stock é usado nesse currículo para essas 500 escolas. Por isso, construímos uma página de destino apenas para eles. Portanto, se você é um professor da Avid, acesse Editstock.com/Avid, e há todas as informações, muito específicas para esses professores, incluindo ofertas específicas para esses professores.

Félix: Entendi.

Misha: Sim, temos uma coisa semelhante com outra empresa chamada The Foundry, onde oferecemos algumas filmagens para um tutorial que eles estão ensinando. Mas, para obter essas imagens, você precisa se inscrever em nossa newsletter. Essa página só tem uma vaga, basta se inscrever na nossa newsletter e pronto.

Felix: Então, essas páginas de destino que você criou, como o tráfego chega às páginas de destino?

Misha: Ótima pergunta. Não sei se isso é bom ou ruim, certamente estou trabalhando nisso, mas a Edit Stock basicamente não faz propaganda. Nós fazemos muito bem o tráfego orgânico.

Felix: Você tem essas páginas de destino configuradas e elas são muito direcionadas para um tipo de cliente. Então, como você garante que o tipo certo de cliente realmente caia no funil certo?

Misha: Certo. OK. Então, para algo como Avid, que é um, isso é B para B. Sempre que você está fazendo B para B, você não precisa se preocupar tanto com algo como SEO, o que você realmente precisa se preocupar é como o cliente descobrir pelo meu parceiro que eu existo? Então, em cada… Assim que uma escola se torna uma escola de treinamento certificada pela Avid, ela recebe um link no e-mail que diz visite Editstock.com/Avid para baixar os materiais que você precisa e receber ofertas. Então isso é muito específico. Em termos da página de destino principal do Edit Stock para o segmento individual, usei absolutamente as ferramentas do Google Webmaster e o planejador de palavras-chave do Google, que está no Ad Words, para garantir que minha página apareça para pesquisas relevantes.

Quero dizer, basicamente, gastei muito tempo e fiz alguns investimentos em SEO. Eu não recomendo contratar uma pessoa de SEO. Eu recomendo se informar sobre como o SEO funciona e se tornar diligente em garantir que todas as imagens de seus produtos tenham texto alternativo, certificando-se de que em suas páginas de produtos no Shopify, quando você descer até a parte inferior da página do produto, página de criação do produto, que você incluiu títulos realmente bons e descrições muito boas de seus links, porque você pode contratar um especialista em SEO o dia todo. Mas se você, como CEO, não... Se você não sabe o que eles estão fazendo, como você pode levá-los ao sucesso? Você precisa entender por si mesmo e, mais tarde, posso contratar um profissional de SEO e dizer: releia as descrições dos meus produtos, verifique as descrições dos meus produtos com o Planejador de palavras-chave do Google e certifique-se de que estou tomando decisões inteligentes. Mas se você apenas disser para fazer SEO, então você é apenas um alvo maduro para uma das pessoas sem sentido [inaudível] que entrarão em contato com você.

Felix: Então você mencionou que fez parceria com essas duas empresas, Avid Technologies e Black Magic Design para que seu produto fosse usado para aulas de treinamento. Como você conheceu esses negócios? Qual é o... Como você começou esse relacionamento?

Misha: Bem, em parte, conheço pessoas que trabalham lá pessoalmente. Eu quero dizer, sobre empreendedorismo, cara, eu tive uma lição tão boa recentemente sobre isso. Então eu tive uma reunião com alguém, apenas uma reunião por telefone com alguém que era dono de uma empresa que, digamos, faturava US$ 10 milhões por ano. Minha empresa faz significativamente menos do que isso. Antes do telefonema, eu tinha lido sobre o histórico deles, havia criado um documento onde eu pensava, antes do telefonema, pontos-chave do telefonema que eu gostaria de ter com eles. O que eu quero obter com o telefonema? O que tenho para lhes oferecer?

Na verdade, Felix, eu fiz uma coisa parecida antes desse podcast, porque o que você faz quando faz isso é mostrar respeito pelo tempo da pessoa. Você não está desperdiçando o tempo deles. Você está fornecendo algo... Você está agregando valor e sabe o que quer, porque não tem muitas oportunidades de fazer ligações importantes como essa. Mas o que realmente me surpreendeu, e o tipo de moral dessa história é que a pessoa do outro lado da ligação fez a mesma coisa. Eu não esperava isso. Eu estava esperando que eles dissessem, quem é você mesmo? Qual é a sua empresa mesmo? O que vocês fazem?

Acho que o que percebi é que o profissionalismo vai muito longe. Todos os parceiros com quem trabalhei, a razão pela qual posso falar com eles é o profissionalismo. Você sabe, você não liga para uma empresa com centenas de milhões de dólares em receita e diz que devemos fazer parceria. Eu adoraria trabalhar com vocês, o que posso fazer? Você vai até eles e diz, eu tenho uma coisa muito específica, eu quero fazer um concurso, eu quero dar a vocês X, meus clientes, eu quero em troca, você sabe, sua plataforma, como podemos fazer isso funcionar? Certo?

Você tem que trazer algo de valor para eles. Você não chega a uma empresa e diz, ah, por favor, por favor, por favor, porque não é assim... Eles não se importam com isso. Oh, por favor, por favor, por favor é inútil. Assim, para a Avid, por exemplo, eles costumavam entregar suas filmagens em DVDs na parte de trás do livro. O que eu disse a eles é que vou fazer deste um processo para download instantâneo, e você não terá que pagar taxas de transferência de dados, minha empresa cuidará disso. Isso, para eles, era o suficiente.

Felix: Eu acho que uma coisa importante que você traz aqui é que você não está vindo até eles e adicionando mais coisas à sua lista de tarefas, dando-lhes mais trabalho. Você está tentando ver como pode facilitar o trabalho deles, trazendo esse tipo de valor. Mesmo se houver coisas que vocês precisam fazer parceria, você deixa muito claro o que eles precisam fazer, o que você fará, para conseguir isso. Então torna esse sim muito mais fácil de chegar.

Misa: Exatamente. Além disso, tenha alguma confiança em si mesmo, cara. Eles não sabem, quando falam com sua empresa, quando você a aborda como profissional, eles não sabem o quão grande ou pequeno você é, eles nem se importam. Eles literalmente não se importam. Eles se preocupam com o que eu quero? Então, apenas tenha um pouco de confiança em si mesmo, se você é aquele empreendedor, e você sente que... Você é um novo empreendedor, e você sente que, se eu pudesse entrar em Bed, Bath, & Beyond, então eu seria sucesso, faça seu plano e ligue para eles. Você sabe? Não tenha vergonha disso.

Félix: Com certeza. Então você também mencionou que a maior parte do negócio agora, ou muito dele é de B para B, e você quer fazer a transição mais para B para C, vender diretamente para esses indivíduos, o que é um desafio interessante, porque muitas vezes , temos convidados neste show que estão indo na direção oposta. Como tem sido isso? Qual é a estratégia aqui para fazer essa transição de B para B para mais modelo B para C, ou pelo menos expandir o modelo B para C?

Misha: Na verdade, eu não… Então, só para dar umas estatísticas soltas, cerca de 75% da receita da Edit Stocks vem de B para B, diretamente das escolas. Não é porque há mais deles do que clientes individuais, é porque eles fazem pedidos muito maiores, apenas literalmente gastam mais dinheiro. Então, a razão pela qual eu quero... eu não quero mudar de B para C e me livrar dos clientes da minha escola. Na verdade, estou focando em melhorar as duas avenidas. Não há limite para o quão bem você pode conhecer seu cliente, ou quão específica uma mensagem você pode enviar para eles. Se a história nos mostrou alguma coisa, é que, nos últimos 10 anos, ela ficou cada vez mais refinada à medida que você adiciona coisas como redirecionamento de anúncios ou apenas... Você pode obter um conhecimento muito granular de seus clientes hoje em dia.

A razão pela qual quero expandir o segmento B a C da empresa é porque há muito mais deles por aí. Existem cerca de 20 milhões de editores por aí que possuem software de edição e estão editando projetos. Eles podem não estar todos procurando por treinamento, mas parte deles está, e há apenas 6.000 faculdades no país. Então, há muito mais oportunidades, eu acho, em B para C. Então, o que temos trabalhado ultimamente é, na verdade, nosso primeiro teste do Google AdWords, e estamos colocando nosso vídeo de introdução na frente de um YouTube muito específico canais, e estamos fazendo miniexperiências de apenas cinco dólares por dia para aprimorar o que funciona e o que não funciona, e encontrar muitas coisas que não funcionam.

Felix: Bem, acho que por você ter tanta experiência com instituições educacionais, este é um tópico interessante aqui sobre como fazer isso. Como é vender para instituições de ensino? Com o que eles normalmente se importam que talvez um indivíduo não se importe?

Misha: Uma escola se preocupa com… Então, por exemplo, muito cedo, aprendi com o feedback das escolas. O que importa é que não há palavrões, violência ou temas adultos em seus filmes. Que os filmes têm que ser classificados como P... Desculpe, G ou PG–13. Isso foi algo que eu nunca considerei, especialmente porque a maioria dos meus filmes vem de cineastas de 20 a 35 anos que querem ir além. Na verdade, 20 é um pouco jovem. Eles são principalmente como em seus 30 anos. Eles gostam de empurrar o envelope.

Na verdade, recebo muitos envios em que digo: você tem ótimos atores, ótimos prêmios em festivais de cinema, ótimas filmagens, mas sua receita total será baixa porque você tem um assunto que não vai vender bem para as escolas. Um exemplo disso, temos um filme aqui chamado Ashes, que vende muito bem para os indivíduos. As pessoas adoram, é lindo. Mas é um filme de terror. A certa altura, alguém dá um tiro na cabeça com uma espingarda e sua cabeça explode. É tipo, é muito legal se você é apenas um cara que quer se tornar um editor. Mas isso não é muito legal se você é o reitor de estudos de cinema da Paramount University, você pode não querer compartilhar isso com sua classe. Você sabe? Então, sim, de qualquer maneira, eles têm necessidades diferentes.

Félix: Faz sentido. Então eu quero falar um pouco sobre escalar. So you mentioned early on that you are the core of the company, and most of the other people that are working on it are contractors or people that you hired part-time. Talk to us about this, when did you start looking to expand outside of just yourself?

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

Félix: Entendi. One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. Certo? So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. Por que eu deveria comprar de você? Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. Eu faço. First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

Félix: Por favor.

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. Okay, great. You asked earlier about how do you find those first 100 customers.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

Félix: Certo.

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. This happens to me a lot. They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? I say yes. They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? sim. They can … I can do X, Y, or Z? sim. Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

Félix: Entendi. All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? What are you focused on?

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

Félix: Incrível. So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

Félix: Legal. Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos, desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite shopify.com/masters.