Como escrever um pitch de elevador atraente que gruda (mais 3 modelos que você pode roubar)

Fale sobre você.

O que você faz?

O que diferencia seu produto?

Se essas perguntas o forçarem a fazer uma pausa, ou você não se sentir confiante sobre sua capacidade de converter essas perguntas em interesse genuíno, então você deve trabalhar para fazer um pitch de elevador .

Uma boa ideia pode ser o início de um grande empreendimento, mas você – o empreendedor por trás dela – é o responsável por evangelizar sua ideia e deixar os outros entusiasmados com sua visão.

Quer entrar na ação? Este guia irá orientá-lo sobre como criar um pitch de elevador, com dicas, exemplos e modelos para inspirar o seu.

Quando usar um passo de elevador

Um pitch cuidadosamente elaborado oferece sua proposta de valor exclusiva, antecipa as perguntas antes que elas surjam e permite que você comece forte sem tropeçar em umm e uhh, lutando por uma resposta. É o discurso de vendas para sua startup e causa uma boa primeira impressão nos ouvintes.

Todo o propósito de um pitch [de capital de risco] é convencê-los de que você é o empreendedor em quem eles vão investir seu dinheiro – e ganhar muito dinheiro em troca.

Seu pitch de elevador é uma ferramenta versátil que você pode usar para:

• Desperte o interesse de potenciais investidores
• Venda diretamente aos consumidores em eventos
• Guie sua redação e marca pessoal
• Pitch para blogueiros e abrir parcerias estratégicas
• Explique o que você faz em eventos de networking profissional, entrevistas de emprego ou feiras de carreira

O pitch ideal deve ter menos de 30 segundos, cerca de 75 palavras , e ser facilmente adaptado, alongado ou curto para diferentes contextos, com o objetivo final de criar oportunidades.

Se você já está administrando uma pequena empresa lucrativa ou sente que ainda está “fingindo até conseguir, um passo de elevador no bolso de trás torna mais fácil iniciar conversas com o pé direito.

Como escrever um bom pitch de elevador

Quando se trata de apresentar um pitch de elevador, um candidato a emprego, um vendedor e um empresário terão objetivos diferentes em mente, mas os ingredientes básicos de um pitch eficaz são surpreendentemente semelhantes.

Use as seguintes diretrizes para criar o pitch de elevador perfeito.

1. Chame a atenção com sua introdução

Seu discurso de elevador provavelmente será em um lugar onde muitas pessoas estão competindo pela atenção do seu ouvinte. É uma boa ideia começar sua apresentação com uma declaração que chame a atenção para se destacar da multidão.

De acordo com os Princípios de Fala de Monroe , um guia testado pelo tempo para falar em público persuasivo pelo psicólogo e professor da Purdue University Alan H. Monroe, isso pode ser feito compartilhando humor, estatísticas convincentes ou informações surpreendentes.

Um bom gancho deve ser flexível e depender de quão bem a pessoa o conhece, se é que o conhece. Ao final de sua introdução, o ouvinte/leitor deve saber:

• Quem você é (experiência de trabalho, educação, etc.)
• Sua marca e modelo de negócios
• Sua categoria de produto/serviço e o que você está vendendo

“Lidere com o nome da sua marca”, diz Cindy Gallop, executiva de publicidade e fundadora da MakeLoveNotPorn. “Isso pode soar ridículo, mas você ficaria surpreso com a frequência com que eu fui apresentado à startup de alguém onde eles me dizem o que ela faz, mas espetacularmente falham em me dizer como se chama. Você precisa de um nome de marca que seja atraente, memorável e intrigante por si só. MakeLoveNotPorn sempre chega imediatamente. ”

É fácil parecer robótico com sua introdução, então tente personalizar sua abordagem para o ouvinte e seu conhecimento existente para conquistá-lo desde o início.

2. Identifique seu mercado-alvo e como você o está atendendo

Depois de apresentar a si mesmo e sua empresa, você precisa demonstrar o ajuste do produto ao mercado — em outras palavras, você precisa ilustrar quem é seu cliente-alvo e a oportunidade que está aproveitando.

Depois de apresentar sua marca, Cindy sugere “acompanhar com uma frase de efeito rápida, simples e direta que resume o que sua marca faz. No caso do MakeLoveNotPorn, uso nosso slogan para dizer: 'Somos pró-sexo. Pro-pornô. Pró-saber a diferença. Imediatamente, sem saber exatamente o que somos e como fazemos isso, meu público entende nosso propósito e por que existimos.”

Identifique a necessidade do seu produto. O objetivo aqui é tornar o ouvinte aberto às suas ideias. Prove que há demanda para o que você está fazendo considerando:

• Os pontos problemáticos que você está resolvendo (como cadeiras ergonômicas)
• As paixões que você está deixando as pessoas expressarem (como camisas para amantes de cães)
• A lacuna que você está preenchendo e a oportunidade que você está criando (como tecnologia revolucionária)
• A quantidade de tempo/dinheiro que você está ajudando as pessoas a economizar (como um aplicativo que ajuda você a economizar dinheiro ao comprar mantimentos)

Você pode ilustrar essas necessidades com:

• Fatos
• Depoimentos
• Estatisticas

É mais provável que o ouvinte ouça sua ideia quando apresentada com uma imagem clara de como ela resolve um problema. Depois de estabelecer a necessidade, mostre como sua solução funcionará com base em exemplos da vida real.

3. Abrace a concorrência e quaisquer comparações inevitáveis

Em vez de ignorar sua concorrência, reconheça-a, especialmente se você estiver apresentando para alguém que conhece seu setor ou mercado. Chamar a atenção para a concorrência lhe dá uma desculpa para diferenciar explicitamente seu negócio dos outros.

Você não precisa necessariamente chamar um concorrente específico. Você pode simplesmente mencionar uma alternativa existente, mesmo que seja apenas o status quo ou “a maneira como as coisas são feitas agora”.

Pergunte a si mesmo: Por que minha solução é única? Qual é a vantagem competitiva e por que ela é superior aos concorrentes?

Isso ajuda você a iniciar uma conversa com uma posição superior à da concorrência. Certifique-se de evitar chavões e inclua pontos-chave sobre o que faz de você a melhor solução.

4. Tenha um apelo à ação

De que adianta gerar interesse se você não está convertendo esse impulso em algum tipo de ação? Encerre seus pitches de elevador com uma frase de chamariz forte e contextual com base em quem é seu público.

“Resuma o que você é e o que você faz em algumas frases”, diz Cindy. “Mas o importante aqui é que você não precisa informar ao seu público absolutamente tudo sobre sua marca e negócios.”

“Você quer dizer a eles apenas o suficiente para que eles realmente queiram saber mais, e queiram marcar aquela reunião/chamada onde você possa entrar em mais detalhes, ou esteja preparado para arranjar tempo imediatamente para conversar com mais detalhes. Mas o que você quer ter certeza de que está dentro desse passo de elevador é como sua empresa ganha dinheiro .”

Os próximos passos podem incluir:

• Entregar seu cartão de visita a alguém caso queira saber mais
• Recomendando um produto ou enviando uma amostra para eles conferirem
• Pedir a alguém para se conectar com você no LinkedIn ou por e-mail para discutir o trabalho em conjunto
• Sugerir que a pessoa passe suas informações para seus próprios círculos

5. Pratique seu pitch

Depois de escrever o seu pitch, pratique-o. Pratique no espelho, no elevador do seu prédio, com sua equipe e amigos. É a única maneira de melhorar a entrega de um pitch suave para os ouvintes.

Fale com entusiasmo e entusiasmo. Preste atenção às reações do ouvinte e à linguagem corporal ao lançar. Colete feedback das pessoas. Se algumas partes do seu tom soarem “desligadas” ou não convincentes, volte e corrija seu tom de acordo.

3 exemplos de pitch de elevador de negócios (+ modelos)

Os modelos oferecem um bom ponto de partida, mas você deseja torná-lo seu o máximo que puder. Como sempre, a prática leva à perfeição e, quanto mais feedback você recebe ao longo do tempo, mais você pode melhorar seu discurso.

Mas, para começar, aqui estão três modelos básicos, com exemplos hipotéticos, que o ajudarão a abordar seus principais pontos de discussão de maneira natural.

O campo para todos os fins

Seu pitch de elevador genérico, esse formato fornece uma maneira clara e intuitiva de cobrir todos os seus pontos de discussão, permitindo que você expanda e corte partes facilmente, dependendo do seu público no momento.

O campo da Pixar

Esse pitch é apropriadamente chamado porque invoca a estrutura tradicional de contar histórias – algo em que a Pixar se destaca.

As histórias são sobre transformação e empatia, e se você puder explicar a jornada que seu cliente faz do ponto A ao ponto B, poderá fazer com que seu público se coloque no lugar de seus clientes, mesmo que estejam fora do seu mercado-alvo.

Experimente essa abordagem se o seu produto resolver um problema muito real e relacionável para seus clientes.

Modelo:

Era uma vez [INTRODUCE CHARACTER AND CONTEXT]

Todos os dias, [ESTABELECER A FORMA COMO AS COISAS ERAM] .

Um dia, [INTRODUZIR PROBLEMA/INCIDENTE INCIDENTE] .

Por isso, [DESAFIO].

Por isso, [BUSCA DE SOLUÇÃO]

Até que finalmente [encontra a solução]

Agora, [ESTABELECER A FORMA COMO AS COISAS ESTÃO MELHORES AGORA]

Exemplo:

Era uma vez um blogueiro em tempo integral chamado Andy.

Todos os dias, você poderia encontrá-lo feliz digitando em um computador, correndo para cumprir os prazos de seus clientes.

Um dia, ele começou a sentir dores crônicas nas articulações dos dedos e pulsos, consequência dos anos que passou digitando por horas a fio.

Por causa disso, ele não conseguia escrever tão confortavelmente ou tão rápido, e isso estava afetando sua capacidade de entregar aos seus clientes.

Por causa disso, ele precisava de uma maneira melhor de apoiar seus pulsos para continuar ganhando seu sustento, mas só conseguia encontrar soluções temporárias.

Por fim, ele se deparou com o Type-Aid, uma luva terapêutica que apoia os pulsos e combate a dor nas articulações dos dedos devido à digitação prolongada.

Agora, Andy pode retomar seu trabalho com confiança, fazendo o que ama, menos distraído com a dor nas mãos e mais focado em fazer mágica para seus clientes.

O discurso de vendas

Às vezes você se pega falando diretamente com um cliente em potencial. Nesse caso, você sabe que focar neles e em suas necessidades é a melhor forma de posicionar seu produto.

A abertura com uma pergunta retórica permite que você estabeleça o quão qualificado eles são como clientes em potencial desde o início, potencialmente obtenha mais informações deles ouvindo ativamente e personalize sua abordagem de acordo com a forma como eles se identificam com o ponto problemático para o qual você está propondo uma solução.

Dicas e truques para arremessos de elevador eficazes

Os modelos acima não devem ser usados ​​como estruturas rígidas – um pitch, acima de tudo, precisa ser persuasivo.

Persuasão é a arte de fazer seu público concordar com você.

As seguintes estratégias de comunicação podem ajudá-lo a incrementar seu discurso.

Use prova social

Se você está associado a grandes marcas, tem clientes ou investidores famosos, tem apoio de influenciadores ou pode tecer provas sociais no que diz, você pode realmente levantar algumas sobrancelhas.

Por quê? Robert Cialdini, professor emérito de psicologia e marketing da Regents' na Arizona State University e autor do livro best-seller Influence: The Psychology of Persuasion , definiu prova social como pessoas fazendo o que observam outras fazendo.

As pessoas são mais propensas a se envolver com o que já é popular. Pense nisso como segurança em números.

A prova social é usada na publicidade o tempo todo. Digamos que você é alguém com três filhos pequenos que luta para colocá-los no carro sem bater as portas e esmagar as mãos. Você vê um anúncio com uma família feliz dirigindo uma minivan com portas automatizadas e recursos extras de proteção. Você pode se sentir compelido a experimentar o mesmo.

As pessoas querem pertencer e comandar o respeito dos outros. Isso resulta em pessoas copiando o que já é popular. Se você propõe que suas ideias já são aceitas, é mais provável que o ouvinte se envolva com elas.

Incluir números concretos

A aparência de autoridade auxilia em argumentos mais convincentes para suas ideias. Se você puder fornecer números concretos e parecer acreditar em seu produto, seu ouvinte também o fará.

Estatísticas e números concretos apelam para qualquer lógica. Quantas unidades você vendeu ou quanto financiamento você conseguiu? Qual é a sua taxa de aquisição de clientes? Números significativos adicionam uma camada extra de credibilidade ao seu discurso.

Explique seu produto por meio de uma analogia

Em Made to Stick, os irmãos Chip e Dan Heath discutem como alguns dos arremessos mais memoráveis ​​são baseados em analogias. Muitos filmes são feitos simplesmente porque o pitch ancora com sucesso a premissa em uma que já é bem conhecida.

Por exemplo, os roteiristas de Alien primeiro o lançaram como “ Tubarão no espaço” e tiveram poucos problemas para gerar interesse no filme. A partir dessas três palavras, você pode entender que é um filme de terror, envolvendo uma ameaça invisível que deixa a morte em seu rastro, ambientada no espaço.

Tente desenvolver uma analogia para usar algo familiar para explicar o desconhecido e complexo, ou adote uma comparação óbvia para se concentrar mais na diferenciação do que nos recursos básicos.

Vender com histórias

As histórias são um veículo naturalmente persuasivo: elas chamam a atenção, demonstram mudanças e evocam empatia. De fato, os neurobiólogos mostraram que as histórias podem atuar como um canal para entender os pontos problemáticos que as tornam um ativo valioso no mundo dos negócios.

Uma regra geral na narrativa: quanto maior a lacuna que você pode criar entre o início e o fim, mais impactante será sua história. Portanto, não tenha medo de começar de maneira normal ou mesmo quando seu personagem estiver no fundo do poço.

É ainda melhor se você mesmo for o personagem principal da história – você tem um interesse pessoal em resolver o ponto problemático.

Escreva para os ouvidos

Aliteração, rima, ritmo – há uma tonelada de maneiras de manejar as palavras para que elas saiam da língua. E quando as expressões mais memoráveis ​​se prendem porque são agradáveis ​​ao ouvido, você tem um bom motivo para colocar um pouco de arte em sua articulação .

Se você conseguir fazer seu pitch soar bem no papel, você pode dar a ele um estilo único que lhe empresta um certo carisma que é difícil de imitar, mesmo entre seus concorrentes diretos.

Considere argumentos de vídeo

Uma versão moderna do tradicional pitch de elevador, os pitches de vídeo dão a você a chance de falar diretamente com um ouvinte e inspirá-lo. Eles basicamente embalam seu pitch de elevador em uma apresentação online. À medida que a pandemia do COVID leva as pessoas ao trabalho remoto e à comunicação assíncrona, os pitches de vídeo podem ajudar seu pitch a ser ouvido.

Você pode publicá-lo no site da sua empresa, AngelList, Product Hunt, mídia social ou outros sites onde os investidores procuram coisas novas. Seguindo os mesmos princípios do pitching pessoalmente, certifique-se de manter o pitch do seu vídeo entre 30 e 60 segundos. Mostre sua paixão e entusiasmo rapidamente e forneça números que provam que você é a melhor solução para o problema de um público.

Abrindo portas para novas oportunidades

Apesar do nome, você realmente não quer encurralar alguém e forçar seu discurso de elevador sobre eles inesperadamente. Você quer que a pessoa que você está lançando invista atenção, faça perguntas e continue a conversa ou veja valor no que você está fazendo.

Você está se concentrando em fazer com que eles se interessem pelo seu negócio e, quando for o caso, menos é mais — o que você escolhe excluir pode ser tão poderoso quanto o que você inclui .

Será um trabalho em andamento, e a melhor maneira de melhorar é divulgá-lo e ver como os outros o recebem, observando onde você cria interesse, perde atenção e conquista as pessoas.

Então, vamos ouvir o seu tom. Pratique nos comentários abaixo.