Aquisição de e-mail: como obter tráfego para construir sua lista de e-mail

Como você consegue que as pessoas forneçam seus endereços de e-mail?

De onde vêm seus melhores assinantes de e-mail, leads e clientes?

O e-mail é um dos canais online mais antigos, mas ainda está arrasando. Profissionais de marketing inteligentes investem em email marketing.

• Ryan Holiday argumenta que o e-mail é seu ativo mais importante, porque é uma plataforma de comunicação um-para-um que você possui
• Robert Rose, do Content Marketing Institute, argumenta que o valor do conteúdo é construir um “público inscrito”. E-mail se encaixa na conta.
• Um relatório da ProfitWell mostra que, embora não seja a mina de ouro absoluta que já foi, o marketing de conteúdo ainda é eficaz

À medida que todo mundo pula no trem de aquisição de e-mail, algumas partes da aquisição de e-mail estão ficando mais difíceis.

Antigamente você podia lançar um e-book grátis e juntar aqueles endereços de e-mail fofos e fofos.

Em um estudo, a ProfitWell relatou que “a eficácia do conteúdo está diminuindo, com um e-book típico criando velocidade de leads por 55% menos tempo do que há cinco anos”.

Em geral, está ficando cada vez mais difícil alcançar o público online. Plataformas como o Facebook estão enviando cada vez menos tráfego para sites como o seu. De acordo com um estudo, o tráfego de postagens orgânicas (não pagas) do Facebook diminuiu 450% desde 2015.

(Não se preocupe - se você direcionar os canais certos, sua lista de e-mail ainda crescerá muito bem. Mudanças nas plataformas online significam que você precisa ser esperto sobre isso, e falaremos sobre como).

Da mesma forma, Rand Fishkin, fundador da Moz e SparkToro, apontou que praticamente todas as fontes de tráfego online estão enviando menos visitantes do que costumavam.

Fonte: SparkToro

Isso é o que torna a aquisição de e-mail crítica .

Porque mesmo que ninguém lhe envie tráfego, você ainda pode enviar e-mails.

Vamos falar mais sobre como aumentar os assinantes de e-mail, aumentar sua lista de e-mail e criar listas que atraem mais clientes.

Nem todas as listas de e-mail são criadas iguais

Eu tenho uma pergunta capciosa para você.

(Eu deveria ter dito a você que é uma pergunta capciosa? Provavelmente não, mas vamos ver o que você acha de qualquer maneira.)

Quão valiosa é uma lista de e-mail com 2.000 pessoas nela?

Quanto dinheiro essa lista vai fazer para você?

Como eu disse, esta é uma pergunta capciosa. Não há boa resposta sem conhecer os detalhes.

Porque tudo depende de quem está na lista .

Uma lista de e-mail de 2.000 pessoas poderia alimentar um negócio inteiro. Ou poderia não ganhar dinheiro e ser apenas uma despesa.

Poderia superar uma lista de e-mail de 50.000 pessoas (a maior lista de e-mail nem sempre vence). Ou pode ter um desempenho inferior em comparação com uma lista de apenas 100 pessoas.

Aqui estão três listas de e-mail reais que encontrei em minha carreira de marketing.

• Uma lista de 2.000 pessoas que não rende dinheiro . É essencialmente um blog de hobby que envia posts inspiradores semanais.
• Uma lista de 2.000 pessoas que rende cerca de US$ 500.000 por ano . Ele vende cursos de vários milhares de dólares para um público de nicho e faz um punhado de vendas a cada mês.
• Uma lista de 2.000 pessoas que movimenta um negócio de US$ 7 milhões . Atinge executivos e profissionais de nível de diretoria que precisam de serviços de consultoria.

As listas são aproximadamente do mesmo tamanho. Todos os envolvidos sabem escrever uma boa linha de assunto e todos têm boas taxas de abertura e de resposta.

A diferença é quem está na lista .

Faça como uma coruja e pergunte “QUEM”

À medida que você cria sua lista de e-mails, é fundamental manter isso em mente.

Um executivo de marketing não vai ao Google “como faço para conseguir mais leads”, baixar um e-book e acabar na sua lista de e-mail.

Diferentes públicos frequentam lugares diferentes. E quando você faz a aquisição de e-mail, não precisa apenas saber como aumentar rapidamente uma lista de e-mail.

Você precisa encontrar clientes em potencial .

Estou prestes a percorrer as melhores maneiras de coletar endereços de e-mail.

Suas estratégias de aquisição de e-mail de ideia dependem do seu negócio. As táticas de aquisição de e-mail que você usa precisarão ser personalizadas.

Mas ainda existem ideias gerais de “marketing de aquisição” que são importantes, como…

• Entendendo o público-alvo de suas campanhas de aquisição
• Definir um “lead qualificado” para o seu negócio (ou seja, alguém que possa realmente comprar de você)
• Saber quais canais de tráfego ajudarão você a construir sua lista de e-mail

Se você precisa saber como criar uma lista de e-mail do zero ou está procurando atrair leads mais qualificados para uma empresa estabelecida, essa divisão de fontes e táticas de tráfego ajudará você a entender como alcançar o público certo para sua empresa.

Assim, você pode encontrar seus melhores clientes.

Nem todas as aquisições de e-mail são criadas iguais (aqui estão as 6 principais maneiras de coletar endereços de e-mail)

Qual é a melhor maneira de coletar endereços de e-mail?

Como você deve escolher onde focar suas campanhas de marketing?

Quais devem ser suas principais prioridades quando se trata de criar uma lista de email marketing?

Quando se trata disso, a aquisição de e-mail é apenas duas etapas:

• Encontre uma maneira de alcançar as pessoas
• Faça com que eles forneçam o endereço de e-mail deles

Esta seção é sobre esse primeiro passo – encontrar maneiras de alcançar as pessoas. Falaremos sobre a otimização da taxa de conversão um pouco mais tarde.

Por enquanto, lembre-se de que nem todos os canais são criados iguais. Alguns canais são melhores para alguns tópicos e alguns são melhores para alguns públicos.

Se você está apenas tentando obter a maior lista de e-mail, você vai querer alguma combinação de construção de lista de mídia social viral e otimização de mecanismos de busca. Você também precisará ter uma proposta de valor com apelo de massa. Esse nem sempre é o objetivo.

[blog-subscribe headline=”Este é o objetivo, aqui mesmo (continue lendo)” description=”Olha, nós dois sabemos que estou tentando obter seu endereço de e-mail. Em troca, enviaremos um e-mail a cada semana com artigos detalhados como este.”]

Aqui estão os principais canais para aumentar sua lista de e-mail, juntamente com seus prós e contras.

1. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Se você não faz SEO, a otimização de mecanismos de pesquisa pode parecer um campo minado confuso. Parece que qualquer passo que você dá pode explodir seu site por acidente.

A otimização do mecanismo de pesquisa é a prática de fazer com que suas coisas apareçam quando alguém pesquisa algo. Normalmente, isso significa pesquisas no Google, mas o SEO também pode se aplicar à Amazon, YouTube, Bing e outras plataformas pesquisáveis.

Lembra daquela mesa de Rand Fishkin? O Google envia mais tráfego do que qualquer outra coisa. Por muito.

Mesmo que as referências tenham caído, o Google ainda envia muito tráfego

SEO é complicado em alguns aspectos – e o algoritmo do Google é definitivamente complicado – mas também existem versões mais simples de SEO que podem ajudar.

Se você precisa aprender a fazer SEO, há uma variedade de recursos por aí.

• O SEO está morto? (Por que as pequenas empresas têm uma grande chance de ganhar em SEO)
• Como escrever conteúdo amigável para SEO que não seja recheado de palavras-chave
• SEO para blogs: como otimizar sua postagem no blog para classificar como um campeão
• O guia para iniciantes do Moz para SEO
• SEO para comércio eletrônico: o guia definitivo

Eu olhei para o Google Analytics para dezenas de sites e há uma tendência consistente. Se um site já existe há algum tempo, a maior parte do tráfego vem do Google.

Uma semana de tráfego para o blog que corro ao lado. A maior parte do tráfego vem da busca orgânica (SEO), o que é típico de sites que já existem há algum tempo.

Se você quer muito tráfego, eventualmente precisará pensar em SEO.

Mas você precisa fazer SEO agora? Quais são os contras do SEO?

Primeiro, aqui estão os benefícios do SEO quando se trata de aquisição de e-mail:

• Google refere-se de longe a maior parte do tráfego. Esta é a maior fonte de tráfego disponível.
• Quando alguém pesquisa, está procurando resolver um problema específico. Isso geralmente significa que eles são mais propensos a se converter em assinantes de newsletters por e-mail ou outros contatos.
• Depois de classificar, você obtém tráfego por um longo tempo. Não é preciso muito trabalho para manter o tráfego que você traz do SEO. Você continua recebendo mais tráfego.

SEO tem o potencial de obter muitos assinantes. E uma vez que você começa a obtê-los, você não precisa fazer muito para manter o fluxo de tráfego.
SEO também oferece tráfego de alta qualidade, porque as pessoas vêm com um problema específico em mente.

Mas quando o SEO não é uma boa opção para aquisição de e-mail?

• Quando as pessoas não têm certeza do que pesquisar. Às vezes, as pessoas não sabem o que pesquisar, mesmo que tenham um problema que você resolva.
• Quando as pessoas que você quer alcançar não pesquisam no Google. Se você está tentando alcançar executivos business-to-business, é menos provável que eles recorram ao Google para obter respostas.
• Quando as pessoas não procuram muito por você. O tráfego no Google é limitado por quantas pessoas pesquisam por você. Se não houver muitas pesquisas sobre o que você faz (porque você está em um novo setor ou em um nicho de mercado), será difícil obter tráfego.
• Quando há um canal mais eficiente para o seu negócio. Por que se dar ao trabalho de aprender e fazer SEO se você pode ir a um evento de networking e pegar três leads qualificados – que lhe dão todo o negócio que você precisa para o próximo ano?

O SEO costuma ser uma boa opção e geralmente é a melhor opção para pessoas que desejam criar uma grande lista de e-mail. Se suas estratégias de marketing exigem alcançar muitas pessoas, o SEO pode funcionar.

Mas não é a única maneira.

E pode não ser o melhor caminho.

Certamente não é o caminho Jedi

Vejamos alguns outros.

2. Grupos e fóruns online

E se você atender a um público realmente específico? Ou não há pesquisas para o que você faz? Ou não vale a pena aprender SEO, porque você realmente não precisa de milhares de visitantes – apenas alguns clientes?

Como você faz a aquisição de e-mail?

Grupos e fóruns online são uma das melhores maneiras de obter endereços de e-mail direcionados .

De cabeça, consigo pensar em negócios que operam em nichos realmente específicos, como:

• Um negócio de fitness, mas apenas para os melhores jogadores de frisbee
• Consultores de marketing que só trabalham com pistas de boliche
• Dicas de produtividade, mas especificamente para jogadores de poker

Ninguém está pesquisando no Google “produtividade para jogadores de pôquer”. É muito específico.

Mas se você fosse um membro da comunidade de jogadores de pôquer e ouvisse sobre um cara que se concentrava na produtividade dos jogadores de pôquer, por que você recorreria a outra pessoa?

Sim, esta é uma pessoa real. O Poker News escreveu sobre ele ser apresentado no Business Insider.

Grupos e fóruns online são uma ótima maneira de coletar endereços de e-mail porque você sabe que todos no grupo fazem parte do seu público.

Aqui estão as principais vantagens de usar grupos e fóruns online para construir sua lista de e-mail.

• Todos no grupo fazem parte do seu público. Você não precisa se preocupar se está alcançando as pessoas erradas.
• As taxas de conversão provavelmente serão altas. As pessoas ativas em grupos são mais propensas a agir, e você sabe que o que está oferecendo é relevante.
• Você pode construir muita confiança ao longo do tempo. Ser ativo em um grupo permite que as pessoas o reconheçam, para que você já seja confiável quando solicitar um endereço de e-mail.

Claro, existem algumas desvantagens potenciais.

• Leva tempo para construir confiança. Você não pode simplesmente mergulhar em um grupo e começar a enviar spam para seu site. Fazer essa tática funcionar exige um esforço sustentado ao longo do tempo.
• Os números serão baixos. Isso nem sempre importa, mas você terá menos assinantes por unidade de esforço.
• Pode ser difícil encontrar grupos que sejam relevantes e permitam a autopromoção.

Como você encontra grupos e fóruns? Existem três tipos que obtêm os melhores resultados.

• Grupos do Facebook relacionados ao seu tópico
• Subreddits do Reddit
• Fóruns online da velha guarda

(Em alguns setores e para alguns públicos, os grupos do Slack podem estar em ascensão. Mantenha os olhos abertos.)

Uma recomendação comum para encontrar grupos é usar o Google. Se você pesquisar no Google coisas como:

• Grupo + “[sua frase-chave]”
• Fórum + “[sua frase-chave]”

Você pode obter alguns hits.

Na minha experiência, é mais provável que isso leve você aos grupos de baixa qualidade. Os grupos de mais alta qualidade são mais difíceis de encontrar, porque quando um grupo se torna fácil de encontrar, as pessoas fazem coisas assim e começam a enviar spam.

Para encontrar grupos de alta qualidade, você deve se familiarizar intimamente com seu setor. Pergunte constantemente às pessoas de quais grupos elas fazem parte e continue explorando o conteúdo por conta própria.

Depois de encontrar grupos que você considera adequados, siga estas etapas.

1. Ouvir. Comece seguindo a conversa no grupo, para que você possa sentir o tom antes de postar.
2. Responder. Agregue valor às postagens respondendo a perguntas. Faça isso é um tom de voz positivo.
3. Continue respondendo. Continue agregando valor. Continue conhecendo as pessoas. Chegue ao ponto em que as pessoas do grupo o reconheçam. Eles podem até descobrir seu negócio por conta própria.
4. Publicar. Somente depois de agregar valor por um tempo você pode postar suas próprias coisas. Se você fez isso corretamente, talvez não seja necessário — outra pessoa no grupo que conhece sua empresa pode compartilhá-la para você.

Grupos e fóruns online são uma grande oportunidade (especialmente em sites como o Reddit, pode até haver algumas oportunidades virais). Você pode alcançar pessoas que querem exatamente o que você oferece.

Basta um bom investimento inicial de tempo.

3. Postagens de convidados e parcerias

“Desenvolver os relacionamentos certos com as pessoas certas é o jogo a longo prazo. É assim que os legados são feitos e preservados. O novo álbum que de repente está em todo lugar e sendo falado por todos? Isso não acontece simplesmente – é o resultado de cortejar assiduamente os influenciadores certos e talvez ter trazido um produtor que já tinha esses relacionamentos.”

Esse é Ryan Holiday, escrevendo em seu livro Perennial Seller sobre o poder das plataformas .

Quando você está tentando construir sua lista, uma das melhores maneiras de fazer isso é construir em cima de uma plataforma existente.

(Nota: se você é uma das pessoas que perguntam “como construir uma lista de e-mail do zero” preste atenção! Essa é a melhor tática para isso.)

No mundo da tecnologia, existem alguns exemplos famosos de uso do poder de uma plataforma existente.

• O PayPal ganhou destaque ao tornar mais fácil fazer pagamentos no eBay
• A Zynga construiu sua empresa de jogos sociais conectando-se ao Facebook
• Spotify usou uma conexão do Facebook para estimular o crescimento viral
• O Airbnb cria sua própria conexão com o Craigslist, para facilitar o mercado de anúncios

Todos esses exemplos acontecem em grande escala. Mas eles ilustram a ideia – quando você está tentando construir sua própria plataforma, toque no público de outra pessoa.

Por que você acha que o autor Robert Greene decidiu escrever um livro com o rapper 50 cent?

Uma continuação das “48 leis”, desta vez com uma celebridade convidada (Amazon)

O próprio Ryan Holiday foi capaz de pegar carona no enorme alcance de Tim Ferriss para promover seus livros (incluindo Perennial Seller ). Ele escreveu sobre o “Efeito Tim Ferriss” no The Observer .

Nem todo mundo pode criar uma conexão com o Craigslist, trabalhar com 50 centavos ou ser promovido por Tim Ferriss.

Mas você pode escrever guest posts.

Um “guest post” é um post de blog que você escreve no site de outra pessoa. Mas para os propósitos deste canal, “guest post” também inclui:

• Indo em podcasts
• Estar em um vídeo do YouTube com alguém
• Colocar suas coisas no boletim informativo de outra pessoa
• Qualquer parceria que resulte em outra pessoa promovendo seu material por meio de seus canais

Especialmente se você está apenas começando, você não tem ótimas maneiras de promover sua lista de e-mail. Outras pessoas estabeleceram públicos – e se esses públicos também se importam com o que você oferece, eles podem se tornar membros de seu público.

Eles são uma ótima fonte de pessoas para aquisição de e-mail.

Aqui estão os prós da postagem de convidados:

• Alcance um público estabelecido. Você pode alcançar um grupo existente de pessoas com relativa facilidade, sem precisar criar uma plataforma por conta própria.
• Alcance um público-alvo. Se você está tentando alcançar os proprietários de pistas de boliche, podcasts sobre pistas de boliche tornarão mais fácil encontrar as pessoas de que você precisa.
• Construir relacionamentos de longo prazo. É bom ter relacionamentos com pessoas que têm audiência. Os benefícios de longo prazo podem não ser claramente definidos, mas são difíceis de exagerar.

Aqui estão as possíveis desvantagens da postagem de convidados:

• Pode dar muito trabalho. Especialmente se você mesmo precisa escrever um novo conteúdo, a postagem de convidados pode dar muito trabalho. Ramit Sethi disse que levou mais de 20 horas para escrever este guest post para o blog de Tim Ferriss.
• Pode ser difícil encontrar boas oportunidades. Como a postagem de convidados se tornou popular, os influenciadores estão mais hesitantes em aceitar postagens que vêm de propostas frias. E se você estiver em um nicho, pode não haver muitas pessoas com quem postar.
• Pode levar muito tempo. Você não quer enviar spam para solicitações de guest post – os proprietários de sites são sábios com essa tática agora. Construir relacionamentos é o caminho a percorrer, mas isso também leva muito mais tempo.

Antigamente você podia fazer um pitch genérico de guest post, enviar um e-mail frio para alguns blogueiros e marcar um monte de guest posts.

Yay, construção de lista!

Infelizmente, muitas pessoas começaram a fazer isso.

Além disso, muitos dos guest posts que as pessoas lançam são de baixa qualidade (confie em mim, eu recebo dezenas de pitches tanto no meu papel na ActiveCampaign quanto no meu site pessoal).

Um dos muitos lançamentos de guest post ruins que recebo diariamente. Este é um relacionado ao meu site pessoal (observe que é 2 de cerca de 94).

O que isso significa? Isso significa que blogueiros influentes e criadores de conteúdo dirão coisas como “Eu não aceito guest posts”.

Mas o que eles realmente querem dizer é “Eu não aceito guest posts não solicitados ”.

Há muitos conselhos por aí sobre como postar como convidado. Aqui estão alguns recursos para verificar:

• Como fazer guest post como um profissional: um guia definitivo
• Guest Blogging: O Guia Definitivo (2018)
• Como escrever para Mashable, Inc e além para construir um negócio de 6 dígitos (com Aaron Orendorff da IconiContent + Shopify)

Quando se trata disso, a melhor maneira de obter postagens de convidados e promoção de influenciadores em seu setor (e, portanto, enviar tráfego de volta ao seu site) é construir relacionamentos antes de lançar.

4. Rede off-line

“The Meetup Hack: Como conseguir seus primeiros 1.000 inscritos.”

Intrigado? Este é um artigo de Leslie Chen, que usou a plataforma de encontros…Meetup… para construir sua lista de e-mail.

Fonte: GrowthLab

Vale a pena notar - esse tipo de conselho geralmente vem de profissionais de marketing que fazem marketing para outros profissionais de marketing. Mas não neste caso. Chen administra um negócio relacionado à saúde.

(A propósito, este também é um exemplo de um guest post. Leslie Chen contribuiu com o GrowthLab, uma publicação online).

Notoriamente, Kevin Hart costumava coletar endereços de e-mail de fãs em shows quando ele ainda era um comediante em turnê. Ao aproveitar a oportunidade offline de construir uma plataforma online, ele conseguiu se destacar muito mais rapidamente.

Suas oportunidades de networking offline dependerão de onde você mora. O Meetup pode ser uma plataforma que funciona para você, ou você pode procurar outras oportunidades.

Que tipos de oportunidades offline são essas?

• Dando uma aula offline. Um café local traz palestrantes convidados, que quase sempre trazem uma maneira de coletar endereços de e-mail. Você poderia ser um deles?
• Encontros de pequenos grupos. Eu vou a um encontro mensal com alguns outros profissionais de marketing. Tem sido incrivelmente valioso, mas você não pode encontrar informações sobre isso online. Vá a eventos como este regularmente para construir relacionamentos.
• Eventos patrocinados (mesmo eventos de “networking”). Muitas organizações realizam eventos abertos ao público. Ir a um evento e conversar provavelmente não vai te ajudar muito. Ir a todos os eventos e fazer conexões com as mesmas pessoas repetidamente.

Se os eventos de networking offline são aterrorizantes para você (como costumavam ser para mim), eu diria isso – a imagem da “borboleta social lançando um cartão de visita” é amplamente imprecisa.

Lembro-me de ir a um encontro onde, antes mesmo de dizer meu nome, eu estava segurando o cartão de visita de um cara. Depois do que seria generosamente chamado de uma curta “conversa”, ele foi jogar um cartão de visita em outra pessoa.

Não consegui dizer meu nome. Eu não me lembro dele. Ele não veio para o próximo encontro.

Em vez desse tipo de comportamento (que é o equivalente offline do e-mail de spam), vá aos mesmos encontros de forma consistente. Torne-se conhecido lá. Conhecer pessoas. Fazer amigos. Com o tempo, eles aprenderão o que você faz.

Eu nem tenho mais cartões de visita.

Aqui estão os prós da rede offline para aquisição de e-mail:

• Incrivelmente pessoal. Alguém que se inscreve na sua lista de e-mail depois de conhecê-lo pessoalmente provavelmente será altamente engajado.
• Altamente direcionado. Como você conhece pessoas em encontros relevantes, é provável que elas se interessem pelo seu tópico.
• Leads altamente qualificados. Isso é mais importante para empresas ou compras especialmente caras. Se você está vendendo coisas caras, não há substituto para o facetime.

Como um bônus adicional, a rede offline coloca você diretamente no seu mercado. Super útil para pesquisa de mercado.

Claro, existem alguns contras:

• Você tem que realmente ir a lugares. Na verdade, ir a lugares parece cada vez menos popular hoje em dia, mas a rede offline significa sair de casa.
• Leva muito tempo. Você não pode simplesmente entrar e começar a anotar nomes. Leva tempo para construir relacionamentos.
• Os números serão baixos. Há um limite de quantas pessoas você pode alcançar com encontros offline. A menos que você realmente queira #agitar, essa pode ser uma tática melhor quando você está apenas começando (ou só precisa alcançar um pequeno número de pessoas.

Se você está lutando para obter seus primeiros assinantes ou está em um negócio em que não precisa de muitos clientes (B2B ou um freelancer/consultor bem pago), a rede offline pode ser uma ótima opção para a criação de sua lista.

5. Boca a boca

A renomada consultoria McKinsey and Company afirmou que “o boca a boca gera mais que o dobro das vendas de publicidade paga em categorias tão diversas quanto cuidados com a pele e telefones celulares”.

Mas... não é mesmo?

O boca a boca faz muito sentido intuitivamente – é claro que é mais provável que você confie nas recomendações de pessoas que você já conhece.

Então, por que os profissionais de marketing não gostam do boca a boca? Porque é mais difícil de medir e mais difícil de prever. O que torna mais difícil argumentar por um orçamento.

Como você pode usar o boca a boca para construir sua lista de e-mail?

Confira este exemplo do redator de tecnologia Josh Garofalo.

Ah, sim, você vai ser experimentado.

Essa mensagem curta está na parte inferior de cada e-mail que Josh envia. (E no espírito de apoiar sua missão, aqui está o link para se inscrever em seu boletim informativo).

Por que isso funciona?

• Josh conhece outros redatores. Quando você tem aquele primeiro grupo de pessoas para começar a divulgar seu trabalho, você pode ter um bom começo. Encontrei a newsletter quando outra pessoa a compartilhou em um grupo de redação no Facebook.
• Josh não precisa de um grande público. Como redator freelancer de alto nível, Josh não pode aceitar 1.000 novos clientes – e ele não precisa. Ele só precisa alcançar as pessoas certas.
• Josh é realmente bom no que faz – e o conteúdo prova isso. Os e-mails são bons. Não deveria ser dito, mas é. Os e-mails são bons! As pessoas querem compartilhá-los porque eles são realmente perspicazes.

Se você quer espalhar através do boca a boca, você precisa ter uma mensagem que valha a pena espalhar.

Que mensagens se espalham? Para isso você pode ler Contagious , do professor da Wharton Jonah Berger. Mas se você não tem tempo para isso agora, aqui está um resumo de 10 segundos:

• Conteúdo emocional é compartilhado mais do que conteúdo que não ativa emoções fortes
• Emoções positivas geralmente levam a mais compartilhamentos do que negativas (exceção: raiva)
• Coisas que aumentam ou indicam status social são mais propensas a serem compartilhadas

Ou, a versão ainda mais curta – faça coisas realmente boas. Então faça melhor. Depois peça para as pessoas compartilharem.

Aqui estão os prós do boca a boca, quando se trata de construir sua lista de e-mail.

• Alta confiança. É mais provável que você obtenha um público altamente engajado, porque as pessoas que você alcança ouviram falar de você de alguém em quem confiam.
• Altamente direcionado. É mais provável que você obtenha um público altamente relevante, porque as pessoas só recomendam coisas pelas quais esperam que seus amigos se interessem.
• Vamos você se concentrar em seu trabalho. Se você conseguir iniciar o mecanismo de boca-a-boca, isso poderá gerar negócios suficientes para que você faça menos outros tipos de marketing. Isso será verdade principalmente para empresas menores (especialmente consultores e freelancers).

Aqui estão os contras do boca a boca.

• Difícil de medir; efêmero. Quão boa é uma palavra efêmera? De qualquer forma, o boca a boca é difícil de prever/medir – e não existe um “manual” para obtê-lo do jeito que existe para algumas outras táticas.
• A primeira parte é difícil. O boca a boca se espalha através das redes existentes. Se você conseguir entrar neles, deve estar em boa forma, mas essa penetração inicial é complicada.
• Menos importante em grande escala. Isso não é importante, a menos que você fique muito grande, mas se você ficar muito grande, o boca a boca simplesmente não tem o mesmo alcance que outros canais.

Se você é uma pequena empresa, o boca a boca também pode ser ajudado por ter um nicho hiperespecífico. Se você é o único negócio que faz aptidão para os melhores jogadores de frisbee, é melhor você acreditar que os melhores jogadores de frisbee irão recomendá-los uns aos outros.

6. Pesquisa paga e social

Anúncios do Google, anúncios do Facebook, anúncios do Quora, anúncios do Twitter, anúncios do LinkedIn e anúncios do Reddit. As principais redes sociais e de busca ganham dinheiro com sua publicidade e são muito boas nisso.

Independentemente da plataforma específica que você escolher para isso, o processo de coleta de endereços de e-mail de anúncios pagos é semelhante.

1. Exiba seu anúncio para um grupo segmentado de pessoas que provavelmente terão interesse
2. Alguns deles clicam e são levados ao seu site/página de destino
3. Na sua landing page ou site, você faz uma oferta por algum tipo de isca digital
4. Eles enviam o endereço de e-mail e entram na sua lista

(Sim, também existem alguns tipos de anúncios que permitem que as pessoas insiram seus e-mails diretamente do anúncio.)

Essa parte é importante: só faça a aquisição de e-mail pago se você tiver uma maneira de ganhar dinheiro com a obtenção de endereços de e-mail.

Se você coletar um monte de e-mails, mas não tiver o fundo do seu funil configurado, você está apenas jogando dinheiro fora. Pesquisa paga e social só fazem sentido para empresas que já têm maneiras de ganhar dinheiro e rastrear seus leads.

O rastreamento de clientes pode parecer um pouco diferente desse tipo, mas você deve tê-lo no lugar antes de gastar muito em pesquisa paga e social.

Aqui estão os prós da pesquisa paga e social.

• Altamente rastreável. Se a parte inferior do seu funil for boa, você poderá acompanhar exatamente quantos clientes obtém da pesquisa paga e das redes sociais – e quanto custa obtê-los.
• Altamente direcionado. Você pode alcançar pessoas com interesses extremamente específicos, o que torna mais fácil encontrar pessoas que de outra forma seriam difíceis de encontrar.
• Fácil de ligar e desligar. Se você tem algo para lançar, veicule anúncios! Se você não fizer isso, pare de exibir anúncios! As redes sociais pagas e a pesquisa facilitam o controle do fluxo de leads.

Aqui estão os contras da pesquisa paga e social para aquisição de e-mail.

• Eles custam dinheiro. Duh. Mas também – é fácil gastar mais do que você deseja se você não estiver tão familiarizado com as plataformas nas quais anuncia.
• Os custos estão aumentando. À medida que mais pessoas anunciam para o mesmo grupo de pessoas, os custos aumentam. Além disso, é provável que seus custos aumentem com o tempo (depois de alcançar as pessoas mais fáceis de alcançar).
• Fácil de ocupar muito tempo. É fácil ser pego em micro-otimizações que alteram sua taxa de conversão em alguns décimos de ponto percentual. Se você estiver anunciando em escala, isso pode fazer uma grande diferença, mas se você for uma empresa menor, essa energia provavelmente será melhor gasta em outro lugar.

A pesquisa paga e as redes sociais são grandes oportunidades que facilitam o alcance de novos públicos para as pequenas empresas. Antes de começar, verifique se você é o tipo de empresa que pode se beneficiar do canal.

Quais táticas de construção de lista você deve ignorar?

Existem duas táticas de construção de lista que são comuns, mas não valem o seu tempo. São concursos de mídia social e listas de compra.

Os concursos de mídia social são essencialmente sorteios online. As pessoas fornecem seus endereços de e-mail para obter uma entrada e podem obter mais entradas compartilhando o concurso nas mídias sociais. O vencedor ganha um prêmio.

Não é que os concursos de mídia social não consigam obter muitos endereços de e-mail rapidamente. Eles podem.

O problema é que as pessoas que lhe dão seu e-mail para um concurso provavelmente nunca vão se transformar em clientes. Eles não estão interessados ​​no que você tem a oferecer – eles só querem um iPad grátis.

Na maioria dos casos, os concursos de mídia social consomem mais energia do que valem.
Comprar listas é quando você paga para receber uma lista de e-mails de outra pessoa. Não faça isso. “Aquisição de e-mail” não é o mesmo que “aquisição de lista de e-mail”.

É escroto. É spam. Dependendo dos detalhes, pode ser ilegal. E não funciona.

Sim, existem pessoas por aí que vão te vender listas de e-mail.

Mas as taxas de conversão serão baixas. Sua capacidade de entrega sofrerá um grande impacto de todas as pessoas que o marcam como spam. Você terá gasto muito dinheiro para obter a lista - e obter resultados negativos em troca.

Otimização de mecanismos de pesquisa, grupos e fóruns online, postagens de convidados, redes offline e boca a boca são realmente todas as ferramentas que você precisa para obter tráfego que aumente sua lista.

Como coletar endereços de e-mail quando alguém acessa seu site

Se você fizer uma conexão offline e lhe fornecer o endereço de e-mail ali mesmo, isso é incrível!

Você acabou de combinar “tráfego” e “conversão” em uma única etapa.

Para a maioria dos outros canais, fazer com que as pessoas acessem seu site é apenas o começo. Quando alguém encontra você no Google, lê sua postagem de convidado ou acaba no seu site, você precisa de uma maneira de fazer com que eles se inscrevam.

Como você provavelmente já descobriu por conta própria, não é suficiente dizer “ingresse em nossa lista de e-mail” e colocar alguns formulários de opt-in. É preciso mais do que isso.

Aqui estão as principais coisas sobre a otimização da taxa de conversão que você deve pensar.

• Uma única chamada para ação
• Cópia de ativação
• Imãs de chumbo
• Destaque do formulário

Uma única chamada para ação

“Inscreva-se na minha newsletter! Oh oh oh, confira também este ebook que eu fiz. E ESPERE, VOCÊ SABIA QUE PODE TER UMA CONSULTA GRATUITA!???!?”

Ufa. Respire fundo. São três coisas.

Escolha um.

Quando você dá às pessoas várias coisas para fazer em uma página, elas se tornam menos propensas a fazer qualquer coisa. A diferença é esta:

• Uma chamada à ação clara e convincente: “Eu quero isso agora”.

• Muitos apelos à ação: “Ummm… qual devo escolher? Não tenho certeza se preciso disso.”

A incerteza e a confusão matam sua taxa de conversão com um forcado enferrujado. Você quer que as pessoas pensem “oh meu Deus, isso é exatamente o que eu preciso e eu quero que você me dê agora mesmo”.

Se você os faz escolher, eles começam a pensar. O que os torna mais lentos e os torna menos propensos a fornecer seu endereço de e-mail.

“Uma chamada para ação” é uma das regras mais conhecidas de otimização da taxa de conversão. Deixe-me dar um exemplo que mostra como isso é na prática.

Aqui está um e-mail enviado pela WhirlPool (via MarketingSherpa).

Um call to action primário, com três secundários

And here's the updated version they tested.

One CTA that's more prominent

The result was a 42% increase in clicks. Outside of choosing plan tiers (which is a bit of a different circumstance), I've never seen a simplified CTA like this lose a test.

Opt-in copy

What do your people want ?

Give them that.

Opt-in copy is one of the most overlooked parts of list building. You can try all the email acquisition tactics and quick-tips you like – if your copy isn't good, your conversion rates won't be good either.

Por quê? Because the more people understand what they're getting and why they should care, the more likely they are to give you their info.

We've written plenty about how to find messages that your audience craves. You can read more about how to write incredible marketing copy in this article.

For quick tips, here are five guidelines that can help your conversion rates.

1. Be clear (not clever). Step one is being understood. If people don't understand you, they won't convert. Get rid of marketing-speak and save the puns until you have a message as clear as glass.
2. Sound like a human. “We'll help you optimize your life through transformative…” No. Stop. Get rid of jargon and sound like a real person. Even technical, smart people prefer to read jargon-less copy.
3. Offer specific benefits. How will giving you an email address help them? Specificity is key—everyone promises to “save you time and money, and also you'll lose weight.” Not everyone says “Get delicious, pre-tested meal plans that help you shed pounds without breaking the bank on groceries.”
4. Add emotion. Emotion leads to action. The best copy pokes at strong emotions. Make your copy reflect the burning pains that your audience has.
5. A low-friction CTA. You need to ask people for their email address at the end. CTAs like “Get your free” or “See how” usually do better than ones like “Learn more” or “Sign up,” which sound like more work.

Ok, all that is great hypothetically. What does it actually look like in action?
I love this example from Darya Rose of Summer Tomato.

AND she has a PhD? Definitely show me!

How does Darya do on each of our five points?

1. Be clear, check. It's a video with three steps. Easy to understand.
2. Sound human, check. Darya has a PhD, but the words she uses are conversational.
3. Offer specific benefits, check. “Body you love without dieting.” Not to mention the sub-benefits she lists.
4. Add emotion, check. “Dieting rollercoaster,” “ridiculous diet rules,” “body you love.”
5. A low-friction CTA, check. “Show Me.” Can't be clearer or lower friction than that!

The better your opt-in copy, the more people will sign up for your email list.

Lead magnets

Unfortunately, “sign up for our newsletter” isn't the most compelling offer.

In olden times (by which I mean, the mid-2000s), there weren't that many newsletters around. The opportunity to get a weekly email from someone smart was actually a pretty big deal.

Nowadays, there are so many newsletters that the thought of reading all of them is a bore. So if you want to know how to build and email list fast – you're going to need some lead magnets.

A lead magnet is anything you offer your visitors in exchange for their email address. That could be…

• E-books
• Checklists
• Free reports
• Vídeos
• Calculadoras
• Cupons
• Testes gratuitos
• Modelos
• Quiz results
• Cursos por e-mail
• …and the list goes on

There are literally dozens of ways to offer people a lead magnet—and many types of lead magnets you can offer. We wrote up a huge, 6,000+ word guide to lead magnets here. It should cover what you need to know.

If you don't have time for that right now, here are the three most important things to think about when you offer a lead magnet.

• Target it at a specific problem. A great lead magnet solves one problem really well. Your lead magnets will do better if they don't solve a long list of problems—but if they instead give people a single, compelling benefit to focus on.
• Target it at a specific audience. The more specific the audience you target, the more compelling the offer is. A lead magnet about “how to improve grip strength for your golf swing” is more specific and compelling that “how to improve grip strength.”
• Offers a quick win. The best lead magnets solve a problem right now . Even if it isn't the biggest problem, or the one that needs solving long-term. Offering a quick win means fast results—which people like.

Offer a quick win in return for an email address. You'll get more email addresses and grow your list faster.

Form prominence

If it's hard to find your form…no one will find your form.

I learned this the hard way. When I had a blog post go viral on Reddit, I brought ~42,000 people to my personal blog in the first 24 hours.

How many do you think signed up? 42,000? 4,000? 400?

It was 4.

Ai.

I had a form at the bottom of the blog post, and on the sidebar of my website. Unfortunately, people don't really submit those forms (and I wasn't offering a lead magnet yet).

Content marketer Andy Crestodina shares four ways to make your sign-up forms more prominent, in his blog post Email Signup Forms: The 3 Factors in Boosting your Email Signup Form.

Can popups be annoying? sim. Do they work? Also yes.

On my personal website, I added a popup and moved my CTA higher in the blog post. Even though I missed the initial wave of traffic, I still picked up a few hundred email addresses.

Conclusion: How to make your email acquisition strategy

All email acquisition strategies ultimately come down to two steps.

1. Get in touch with people
2. Get them to give you their email address

To do step one, use the six ways to generate traffic (or otherwise get in touch):

• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Online groups and forums
• Guest posts and partnerships
• Offline networking
• Word of mouth
• Paid search and social

Choose the channels that make sense, based on your business model and your audience. Ignore social media contests and paid email lists.

Then, convert people from “interested” to “on your email list.” Do it by:

• Having a single call to action
• Writing clear opt-in copy that offers a specific, emotional benefit
• Offer a lead magnet that solves a narrow problem quickly
• Make your opt in forms more prominent

Follow those steps and your email list will grow.