7 CTAs de e-mail matadores para experimentar antes de pedir a venda

A divulgação é boa. Fazer uma conexão é ainda melhor. Mas ambos são apenas um precursor do seu objetivo final: você quer que o cliente potencial ou cliente faça algo. Assine, baixe, inscreva-se, compre, compartilhe e assim por diante.

Seu apelo à ação, então, torna-se muito importante. Um email sem um CTA não tem sentido.

Um email com um CTA fraco é apenas um pouco melhor.

E o e-mail com a frase de chamariz errada na hora errada é prejudicial à sua marca e reputação.

Tem que estar certo.

É disso que se trata, a conversão. Mas se sabemos alguma coisa sobre marketing e e- mail marketing em particular, é que você não pode simplesmente escrever para alguém do nada e pedir a venda. Você não vai conseguir.

Prospects e leads precisam ser nutridos. Cortejado. Persuadido e convencido. E, idealmente, você precisa construir o “grande” pedido com uma série de pedidos menores e quase insignificantes.

O plano é construir uma série de CTAs simples que são fáceis de dizer 'sim', porque cada 'sim' que você recebe - não importa quão aparentemente pequeno e insignificante - torna muito mais fácil obter o grande.

Vamos considerar a eficácia de enviar mais de um e-mail em primeiro lugar. Veja o que as estatísticas nos dizem:

• 70% dos emails de vendas param após o primeiro envio. Ser diferente.
• Há uma chance de 21% de você receber uma resposta ao seu segundo e-mail se o primeiro não for respondido e 25% no geral se você continuar enviando-os.
• Cerca de 90% dos e-mails são abertos e/ou respondidos no dia em que são enviados, portanto, não espere muito antes de fazer o acompanhamento.
• 80% das vendas exigem cerca de cinco acompanhamentos após o primeiro contato, mas 92% dos representantes de vendas param em 4 ou menos.

Quando se trata de e-mail e vendas, definitivamente vale a pena enviar mais de um, e você terá mais sucesso enviando cinco ou mais acompanhamentos.

Fonte da imagem

Dito isso, cada e-mail não deve ser uma cópia carbono do original. Você precisa misturar. E uma vez que você recebe essa primeira resposta muito importante, você precisa enviar uma série de e-mails diferentes com vários CTAs diferentes. Por quê?

Você tem que construir para a venda para obter a venda. Pergunte cedo demais, e você vai assustá-los. Prospects e leads podem ser muito ariscos. Alcançar. Acompanhamento. Vá devagar.

O apelo à ação por e-mail

Antes de entrarmos nos sete CTAs de e-mail matadores para experimentar antes de pedir a venda, vamos dar uma olhada rápida nos CTAs em geral. Eles são, sem dúvida, a parte mais importante do seu e-mail. Sem um forte, você está apenas desperdiçando o tempo de todos.

Então, o que torna um apelo à ação forte?

• Use um verbo forte e ativo como reservar, ler, baixar, comprar, descobrir, iniciar, assinar, liberar e assim por diante. Mas um verbo por si só não converterá tão bem quanto uma frase poderosa usando esse verbo. E nunca vá com o CTA “Clique aqui”. É além de preguiçoso e inútil.

“ Então, qual cópia de botão você deve usar? Clique aqui, compre agora e encomende agora são alguns textos de call to action que você vê por aí. Descobri que frases genéricas, como as palavras acima, não afetam muito as taxas de conversão .” ~Neil Patel

• Evocar uma emoção. As pessoas respondem a gatilhos emocionais positivos e negativos. Escolha um que seja relevante para sua marca ou produto.
• Crie entusiasmo.
• Dê a eles um “motivo”. Deixe claro o que eles recebem e por que isso é importante.
• Aproveite o medo de perder (FOMO) em algo criando urgência (tempo limitado) e/ou escassez (quantidades limitadas).
• Tente usar a primeira pessoa “eu”, “me”, “meu” ou “meu”.
• Experimente o espaço negativo – o espaço vazio em branco ao redor do botão – bem como sua cor e posicionamento em seu e-mail.
• Teste, teste e teste novamente.

Além de pedir a coisa certa na hora certa, testar seu CTA de e-mail é a próxima melhor coisa que você pode fazer para melhorar suas conversões. Felizmente, a maioria das soluções de marketing por e-mail, como o Mailshake, possui funcionalidade de teste A/B integrada. E se não, você sempre pode criar seu próprio teste A/B enviando dois emails diferentes para duas listas diferentes e simplesmente comparando os resultados.

A prova está no pudim. O teste A/B do seu call to action revela o que funciona melhor:

• Usar um botão de CTA em vez de um link de CTA aumentou os cliques em 28%. Ele joga com affordance: quando vemos um botão, instintivamente queremos clicar/apertá-lo.
• "Iniciar minha avaliação gratuita" (1ª pessoa) aumentou a taxa de cliques em 90% em relação a "Iniciar sua avaliação gratuita".
• A Whirlpool obteve um aumento de 42% na CTR ao cair de quatro para um call-to-action.

E isso é apenas a ponta do iceberg. Mas quais CTAs você deve tentar?

Os sete apelos à ação descritos abaixo podem ajudá-lo a obter o grande por dois motivos principais: compromisso e reciprocidade. Vamos discuti-los por um breve momento.

O Princípio do Compromisso

Ok, então você conhece as práticas recomendadas, sabe continuar enviando e-mails até obter a primeira resposta e sabe o que e como testar.

Mas vamos voltar à nossa ideia principal: pedir várias coisas menores antes de ir para o grande pedido (a venda). Construa-se para isso. Faça com que eles digam 'sim' o maior número de vezes possível, e você provavelmente obterá o único 'sim' que realmente importa também.

Por quê? Psicologia humana. É apenas como estamos conectados.

O princípio do compromisso nos diz que queremos ser consistentes. Queremos seguir em frente uma vez que concordamos com algo ou alguém. Ninguém quer ser visto como renegado em uma promessa ou compromisso. E isso pode funcionar a seu favor.

“ Se as pessoas fizerem uma pequena ação ou se comprometerem, é mais provável que tomem outra ação e cumpram .” ~ Brady Josephson

Então, se você conseguir que eles completem uma pesquisa de mercado, ou baixem um recurso gratuito, ou comentem em sua última postagem no blog, eles se comprometeram com você e sua marca. Eles são muito mais propensos a concordar com o próximo CTA e ainda mais propensos a concordar com o próximo.

Obtenha o pequeno compromisso, depois outro e mais outro.

O Princípio da Reciprocidade

Pergunte a si mesmo: o quanto você gosta de estar em dívida com alguém de alguma forma? Seja dinheiro, um favor ou o genérico “um”, não gostamos de dever nada a ninguém. A maioria de nós se esforça para pagá-lo de volta para retornar a um estado “par”.

Esse é o princípio da reciprocidade no trabalho.

Ao dar algo aos seus clientes em potencial, você cria neles um sentimento de obrigação de retribuir o favor.

“ Dê algo: dê informações, dê amostras grátis, dê uma experiência positiva… ” ~Robert Cialdini

Se você distribuir ferramentas gratuitas, informações úteis, amostras, modelos ou qualquer outra coisa de valor – mesmo algo tão barato quanto uma caneta ou adesivo – estará gerando sentimentos positivos em relação à sua marca e gerando reciprocidade. Seus leads e prospects vão querer “pagar de volta” quando você eventualmente pedir a venda.

Ora, esta ideia, assim como o princípio do compromisso, não deve ser mal utilizado. Em seu livro de referência de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion , Robert Cialdini os nomeou dois de seus princípios de persuasão. Mas muitas vezes são conhecidas como armas de persuasão por causa de sua eficácia. Use-os, mas use-os com responsabilidade .

Aqui estão sete CTAs que são valiosos, úteis, eficazes e responsáveis. Não são necessários truques, truques ou táticas dissimuladas.

1. Clique em um link para uma postagem valiosa ou útil

Se você pensar no seu funil de vendas, provavelmente ele segue o mesmo plano básico de todos os outros. Você precisa de muitos leads para alimentar o topo largo. Este CTA é o ideal para prospecção .

Você pode simplesmente jogar todos os nomes e endereços de e-mail que conseguir encontrar por meio de métodos de chapéu preto e branco em seu funil, mas isso é uma perda de tempo.

Em vez disso, envie um e-mail com um convite para conferir uma postagem de blog, artigo ou vídeo relevante para o seu nicho e útil para seus clientes ideais de alguma forma.

Você poderá saber instantaneamente quem está interessado em um determinado serviço, produto, ferramenta ou tópico com base em quem clica e quem não clica. Você está qualificando seus leads e dando o primeiro passo em direção ao comprometimento e reciprocidade.

2. Ofereça algo a eles de graça

Em seguida, você vai querer aumentar a aposta e dar a eles algo de valor de graça.

Portanto, incentive-os a baixar e/ou compartilhar seu e-book, estudo de caso, white paper, modelo, guia de instruções e muito mais. Certifique-se de que é de você e da marca para construir confiança e conscientização , aumentando o sentimento de compromisso e reciprocidade neles.

Isso funciona. Extremamente bem. Os Hare Krishnas distribuindo flores em aeroportos e estações de trem? Eles estão usando. Estandes dando biscoitos ou canetas em uma conferência? Assim são eles. Dê a eles algo de graça e peça algo mais tarde (uma doação, uma inscrição ou, no futuro, uma compra).

3. Preencha uma pesquisa rápida

Ao projetar ou ajustar um produto ou serviço, você precisa saber o que as pessoas reais pensam, querem, precisam e acham frustrante. Esse tipo de dados de voz do cliente é inestimável.

Neste ponto, você deve ter identificado os indivíduos interessados ​​em seu setor ou nicho e aqueles que começam a se sentir em dívida com você com base nos dois primeiros CTAs.

Agora, envie um terceiro e-mail convidando-os a preencher uma breve – muito breve – pesquisa sob o disfarce de “pesquisa de mercado” (o que é, claro, mas também os aproxima de uma venda). Você pode até oferecer uma pequena recompensa de algum tipo por fazer isso para aumentar ainda mais a reciprocidade deles.

Como bônus, uma pesquisa simples pode ajudá-lo a se concentrar em uma necessidade ou ponto problemático de leads individuais que você pode resolver com seu produto.

Ferramentas como SurveyMonkey, Google Forms ou Survey Anyplace tornam tudo mais fácil e acessível para todos. Existem opções suficientes para atender às necessidades e orçamento de todos. Faça alguma exploração, experimente algumas e vá com o que funciona melhor para você.

4. Deixe um comentário / Participe de um TwitterChat

Este é simples, mas não menos poderoso. Para identificar aqueles que passam pelo funil, forneça outro link útil, mas desta vez sugira especificamente que eles deixem um comentário sobre ele. Diga a eles que você adoraria ouvir suas opiniões sobre seu último blog ou guest post.

Como alternativa, convide-os para participar de um próximo TwitterChat que você está hospedando. Admire-os um pouco, acrescentando que você adoraria ter uma visão deles sobre o tópico X.

De qualquer forma, aqueles que dizem 'sim' estão demonstrando ainda maior envolvimento e interesse em você e sua marca, produto, serviço.

5. Assine a newsletter / Siga no Twitter / Curta no Facebook

Esta é uma extensão do nº 4. Um e-mail curto com uma atualização ou lembrete rápido, seguido por uma solicitação explícita para que eles se inscrevam, sigam e/ou curtam pode fornecer mais evidências de compromisso, envolvimento e interesse demonstrado .

Certifique-se e destacar os benefícios para eles de fazê-lo. O que torna a sua newsletter especial e vale o seu tempo? O que você costuma compartilhar em seu feed do Twitter? Por que sua página do Facebook é o lugar para estar? Responda a essas perguntas e anote quem clica no botão. Eles estão em você.

6. Solicite uma demonstração gratuita

Se o seu produto ou serviço permitir, este CTA de e-mail nesta fase pode praticamente selar o negócio.

Eles demonstraram seu interesse - eles disseram 'sim' para vários, se não todos, seus CTAs. Agora, incentive-os a solicitar uma demonstração gratuita do seu produto/serviço em ação. Deixe claro os benefícios para eles para ajudá-los a decidir ir em frente. E, em seguida, forneça uma demonstração personalizada do seu produto/serviço, tornando o negócio ou a vida pessoal ou o site deles melhor, mais forte, mais rápido, mais fácil e assim por diante.

Esta é uma oportunidade para superar suas objeções e remover atritos compartilhando provas sociais (outra das seis armas de Cialdini), indicadores de confiança e muito mais.

7. Inscreva-se para teste ou amostra grátis

O último CTA por e-mail antes de pedir a venda é pedir que eles se inscrevam para uma avaliação ou amostra gratuita sem compromisso. Faça com que eles tomem uma atitude . Destaque os benefícios. Torne a integração ridiculamente rápida e fácil. Ofereça-se para fazer a maior parte ou todo o trabalho para eles. Dê-lhes dicas e truques para tirar o máximo proveito disso.

Mudar alguém de usuário gratuito para cliente pago não é um dado adquirido, mas é muito, muito mais fácil por causa do compromisso que eles já fizeram e da reciprocidade que sentirão por você.

Assim que você passar por essas 7 frases de chamariz — que correspondem aos estágios principais do funil de vendas — elas finalmente estarão prontas para serem vendidas .

Criar a frase de chamariz perfeita exige prática e revisão (e testes, é claro... sempre teste), mas um CTA de e-mail otimizado combinado com uma campanha de divulgação de e-mail frio bem elaborada produzirá resultados.

Construir para a venda para obter a venda.