A arte do acompanhamento por e-mail

O acompanhamento por e-mail é tanto uma arte quanto uma ciência. Ao elaborar e-mails de acompanhamento, seguimos uma linha tênue entre continuar a criar interesse com nosso público e desativá-los com muito, muito cedo. Conseguir esse equilíbrio “certo” pode ser a ruína da existência de um profissional de marketing por e-mail.

A realidade é que no barulhento espaço de marketing online de hoje – onde as pessoas recebem uma média de 126 emails por dia – é improvável que seu primeiro email gere bons resultados. É por isso que o acompanhamento por e-mail é uma habilidade essencial para os profissionais de marketing por e-mail.

Vamos dar uma olhada no motivo pelo qual o acompanhamento por e-mail é tão importante, incluindo quando e como acompanhar seu público para obter os melhores resultados.

Por que o acompanhamento de e-mail é importante para campanhas de marketing?

A maioria dos profissionais de marketing considera o e-mail um canal altamente produtivo – mostra ter o dobro dos retornos em comparação com outras táticas de vendas e marketing, como chamadas frias.

Apesar disso, 70% dos e-mails de vendas não respondidos não acionam um e-mail de acompanhamento. Em um estudo da Yesware, eles analisaram a taxa de resposta de dez e-mails e viram os seguintes resultados:

Fonte: Yesware

Embora a primeira rodada de e-mails geralmente receba a maior taxa de resposta, as mensagens posteriores permitem expandir sua proposta de valor e educar seu público sobre sua oferta de maneiras diferentes. Os resultados são claros: se você pular o acompanhamento de pessoas que não responderam, perderá oportunidades.

Quantos e-mails de acompanhamento você deve enviar em uma campanha?

O número de e-mails de acompanhamento que você envia depende do objetivo da sua campanha. Se seu objetivo é vender um produto ou serviço, você precisará de mais e-mails para criar conscientização. Considerando que, se você está tentando obter respostas de pesquisas ou cliques no site, talvez menos seja mais – especialmente se você estiver trabalhando com um público frio.

A automação de e-mail pode ajudar você a entender o que funciona para um público específico. Ao automatizar e-mails, você pode enviar mensagens personalizadas e relevantes aos seus clientes em potencial em momentos-chave da jornada do cliente. Você também pode criar uma série de e-mails que são acionados automaticamente com base nas ações do seu cliente em potencial.

Juntamente com um forte sistema de qualificação de leads, a automação de e-mail pode aliviar grande parte da carga que as equipes de vendas e marketing enfrentam ao executar a prospecção de vendas. Para inspiração, confira essas ideias de campanhas de automação de e-mail.

Quando enviar um e-mail de acompanhamento

O tempo é um fator crítico em qualquer acompanhamento de e-mail. A ideia é garantir que seu público seja capaz de se lembrar de sua comunicação anterior, mas não se sinta irritado ao ouvir de você novamente. Uma boa regra é permitir de 2 a 3 dias entre os e-mails para garantir que você se mantenha em mente com seu público, mas não os sature demais.

O que considerar ao escrever um email de acompanhamento

A chave para um acompanhamento de e-mail de alto desempenho é uma combinação de etiqueta, tempo, contexto e uma oferta atraente. Veja o que considerar ao redigir suas mensagens:

1. Acerte na linha de assunto

Mais do que qualquer outra coisa, sua linha de assunto é importante. Quanto mais cuidadosamente escrita sua linha de assunto, maior a probabilidade de você despertar o interesse do seu público e abrir seu e-mail. De acordo com o Optinmonster, 47% das pessoas que receberam e-mails decidiram se deveriam ou não abri-los com base na linha de assunto. Por outro lado, 69% dos que denunciaram e-mails de spam o fizeram com base na linha de assunto.

Aqui estão alguns pontos a serem lembrados ao redigir uma linha de assunto de e-mail de acompanhamento:

• Seja breve: uma pesquisa da Marketo descobriu que as linhas de assunto com 7 palavras ou menos levaram a um maior envolvimento geral.
• Use linguagem emocional: acionar uma resposta emocional com sua linha de assunto pode ajudar a melhorar o desempenho de seus e-mails de acompanhamento. A Harvard Business Review dá um exemplo de um banco que lançou um novo cartão de crédito projetado para inspirar respostas emocionais. Eles viram um aumento de 70% no uso em seu segmento, bem como um aumento de 40% no crescimento de novas contas.
• Personalize a linha de assunto : Os dados do Yes Lifecycle Marketing confirmam que personalizar as linhas de assunto pode resultar em um aumento de 50% nas taxas de abertura e de 58% nas taxas de clique para abrir.

2. Forneça contexto e agregue valor com cada e-mail de acompanhamento

Uma boa prática com acompanhamentos por e-mail é certificar-se de que você consulte seu e-mail anterior. Aproveite as informações compartilhadas em cada um, garantindo que você esclareça sua oferta e lembre seu público sobre sua marca. À medida que você cria valor com cada e-mail, aumenta a probabilidade de uma resposta.

Aqui estão algumas coisas para tentar nos acompanhamentos de e-mail para adicionar contexto e valor:

• Reitere seu discurso inicial: certifique-se de transmitir seu discurso novamente – mas faça-o em um idioma um pouco diferente para que seu público se lembre dele, mas não seja desanimado ao receber exatamente a mesma mensagem.
• Resposta ilícita para esclarecer objeções: peça ao destinatário do e-mail uma resposta que explique por que ele não está interessado no momento ou o que pode estar impedindo-o de aceitar sua oferta.
• Use depoimentos e provas sociais: se o seu produto ou serviço tiver ótimas avaliações de usuários ou for endossado por um especialista ou celebridade, isso pode dar credibilidade ao seu e-mail de acompanhamento. Além disso, avaliações de crowdsourcing ou certificações do setor também podem ajudar a melhorar a percepção de suas mensagens de acompanhamento.
• Compartilhe conteúdo relevante: fornecer links para recursos úteis ou artigos relacionados sobre seu produto ou serviço e o problema que ele resolve pode ajudar os destinatários de e-mail a saber mais sobre o que você faz e como pode ajudá-los.

3. Personalize o máximo possível

Dependendo do quanto você sabe sobre seus clientes em potencial, a personalização pode ir muito além do uso do nome deles na linha de assunto. Ao usar informações relevantes para personalizar suas mensagens, você pode personalizar e-mails de acompanhamento em uma escala maior. Isso pode ser feito com plataformas de marketing por e-mail que permitem usar campos dinâmicos para inserir pontos de dados importantes que criam mensagens personalizadas para seu público.

Para vendas B2B, o envio de e-mails BASHO pode ajudar na conversão. Um email BASHO é uma mensagem altamente personalizada que visa obter um encontro com o comprador final do produto ou serviço. Este termo foi cunhado pelo aclamado treinador de vendas, Jeff Hoffman, sob a marca Basho.

Os e-mails do BASHO são altamente personalizados e podem realmente convencer os leitores de que você fez sua lição de casa e entende seus requisitos. Aqui estão 8 exemplos de maneiras de usar e-mails BASHO.

4. Preste atenção ao seu tom de voz

A maneira como você diz as coisas nos e-mails é uma parte importante da sua estratégia de acompanhamento. Certifique-se de que seu tom seja sempre educado e respeitoso e evite soar passivo-agressivo. Dependendo da sua marca, você pode correr mais riscos ou ser atrevido em suas mensagens, mas certifique-se de que nunca cruze a linha com seu público. Cuidar da escolha das palavras é uma parte importante para convencer seu público a converter.

5. Certifique-se de que sua chamada para ação seja persuasiva

Uma chamada à ação simples e persuasiva fornece uma maneira de seu público agir imediatamente se estiver interessado em sua oferta.

Aqui estão algumas maneiras de incluir uma frase de chamariz atraente em seus e-mails de acompanhamento:

• Dê um prazo ao seu público: indicar uma data e hora específicas em que os destinatários devem responder pode ajudar a levar a conversa adiante ou até mesmo obter uma resposta imediata.
• Inclua um link para o seu calendário: se o seu produto ou serviço exigir uma discussão mais aprofundada com um vendedor, forneça um link para o seu calendário para garantir que o destinatário possa marcar facilmente um compromisso.
• Sublinhe sua proposta de valor: transformar sua proposta de valor em um call to action ágil pode ser uma ótima maneira de levar seu público a perceber que sua solução é o que eles estão procurando. Veja mais sobre como você pode escrever a cópia de call-to-action mais eficaz.
• Crie uma urgência para responder: dar um motivo para agir rapidamente, como compartilhar uma oferta exclusiva ou por tempo limitado, pode incentivar seu público a agir rapidamente.

Teste uma série de variáveis ​​com seus e-mails de acompanhamento

Tentativa e erro é sempre um aspecto importante para garantir que suas campanhas de e-mail atendam aos objetivos de cada público. O teste A/B de uma variedade de linhas de assunto, mensagens e fechamentos de e-mail é fundamental para descobrir o que funciona para seu público específico. Também é parte integrante da compreensão do que mais afeta suas taxas de abertura e de resposta. Lembre-se, e-mail marketing tem tudo a ver com melhoria constante.