Segmentação de lista de e-mail de A (como em Idade) a Z (como em CEP)

Eu acredito no valor do e-mail marketing. Com um retorno médio mundial de US$ 36 para cada US$ 1 gasto, é o canal mais lucrativo em que uma empresa pode investir. E há várias promoções e negócios que quero que apareçam na minha caixa de entrada.

Mas nada disso me impede de ficar irritado com e-mails irrelevantes ou sobrecarregado com o fluxo diário de mensagens. Cancelei a inscrição em muitas listas porque recebi muito conteúdo que não me interessava. Eu até tenho um sistema em que coloco as empresas “em aviso prévio” na minha caixa de entrada. Eles me encheram de palha demais e estamos nos aproximando do último — aquele que quebra as costas do camelo.

A pessoa média recebe mais de 100 e-mails por dia. Sim, eles querem a comunicação da sua marca, mas isso não significa que eles investem indiscriminadamente em tudo o que você faz. Não é pessoal - eles só querem que seu conteúdo seja personalizado.

É aí que entra a segmentação da lista de e-mails. Das muitas ferramentas de criação de listas disponíveis, esta pode ajudá-lo a reduzir ao mínimo o canudo, enviando a seus clientes apenas as mensagens que eles desejam.

O que é segmentação de lista de e-mail?

A segmentação da lista de e-mail é a prática de dividir seus assinantes de e-mail em grupos menores com base em critérios definidos. Por exemplo, você pode segmentá-los por informações demográficas, como idade ou localização, ou dados comportamentais, como histórico de compras ou engajamento de e-mail.

Ao segmentar sua lista, você pode enviar mensagens mais relevantes para cada grupo e garantir a melhor experiência possível do cliente com seus e-mails.

Como funciona a segmentação de e-mail?

Em sua essência, a segmentação de e-mail é um processo de três etapas:

1. Colete informações sobre seus assinantes.
2. Use-o para atribuí-los a diferentes grupos.
3. Envie conteúdo relevante para esses grupos.

Mas vamos quebrar isso um pouco mais.

1. Colete informações sobre seus assinantes

Falarei mais sobre quais informações coletar em um minuto. Agora, vamos falar sobre como você coleta dados para segmentação de lista de e-mail.

A boa notícia é que você provavelmente já está reunindo muitos dados sobre o comportamento e a demografia do cliente. Seus registros contêm um tesouro de informações que você pode usar para segmentação de e-mail. Além disso, as pequenas empresas geralmente têm uma vantagem na percepção do cliente devido à natureza local ou de longo prazo dos relacionamentos com os clientes.

Outras informações podem ser coletadas automaticamente. Por exemplo, muitos serviços de e-mail rastreiam o engajamento para ajudá-lo a responder a perguntas como: “Com que frequência um cliente abre meus e-mails de marketing?”

Depois, há pesquisas, formulários de feedback do cliente, segmentação de cliques etc. Resumindo, você tem muitas maneiras de aprender sobre sua comunidade.

2. Atribua-os a grupos

Os serviços de e-mail profissionais permitem que você crie várias listas na plataforma ou marque contatos com rótulos diferentes.

Os assinantes podem chegar a um determinado segmento de algumas maneiras diferentes. Você pode classificá-los manualmente ou eles podem se atribuir a um grupo, por exemplo, inscrevendo-se em uma lista específica ou clicando em determinados links em seu e-mail.

Algumas ferramentas de marketing e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) também podem classificar os clientes automaticamente com base em seu comportamento online.

3. Envie por e-mail o conteúdo certo

Além de enviar e-mails para segmentos inteiros, você também pode segmentar ou excluir clientes com base na interseção de grupos. Por exemplo, uma loja de animais pode querer oferecer apenas um determinado acordo para proprietários de gatos próximos, ou uma organização sem fins lucrativos pode enviar mensagens para doadores recorrentes que ainda não são doadores mensais.

Não se esqueça de fazer bom uso da automação de e-mail.
Segmente automaticamente comportamentos específicos, como novas inscrições ou carrinhos abandonados, em vez de enviar manualmente o respectivo e-mail.

Quais são os benefícios da segmentação de e-mail?

A segmentação da lista de e-mail é vital para organizações sem fins lucrativos e empresas. Os benefícios incluem:

• Maior engajamento. Ao enviar e-mails mais relevantes para cada grupo, você pode aumentar o envolvimento geral com suas campanhas.
• Segmentação aprimorada. Com listas segmentadas, você pode segmentar públicos específicos com mensagens personalizadas que irão repercutir melhor com eles.
• Melhor ROI. Com maior engajamento e segmentação aprimorada, há um melhor retorno sobre o investimento (ROI). Você poderá obter mais de cada campanha alcançando as pessoas certas com a mensagem certa no momento certo.
• Reter assinantes. É mais provável que o conteúdo relevante convença os indivíduos em seu e-mail a permanecerem inscritos.
• Aumente a fidelidade do cliente. As campanhas segmentadas ajudam os clientes a se sentirem vistos, e as promoções certas podem inspirar fidelidade à marca.

Você trabalhou duro para aumentar sua lista de e-mail.
Com a segmentação de email marketing, você pode garantir que a mensagem certa chegue à pessoa certa.

Como segmentar sua lista

Primeiro, um aviso: não sinta que precisa fazer tudo ao mesmo tempo. Você pode refinar lentamente a segmentação de sua lista de e-mail, adicionando novas categorias. Isso também o ajudará a evitar clientes em potencial alienados, exigindo muita informação de uma só vez.

Observe também que, desde que esta lista seja, ela não é completa. Você deseja coletar as informações mais relevantes para o seu negócio. Por exemplo, uma loja de alimentos gourmet pode querer saber as preferências alimentares, imaginando que os vegetarianos não seriam o público mais receptivo para anúncios com foco em carne.

Demografia

A quais grupos seus assinantes pertencem? Faça perguntas de pesquisa demográfica para segmentar suas listas de acordo com qualquer uma das seguintes categorias.

Comportamento do consumidor

Embora a demografia possa ser uma fonte valiosa de informações, o passado é o melhor indicador do comportamento futuro de seu cliente. O que eles compraram anteriormente? Há quanto tempo são clientes? E assim por diante. Construa campanhas com base em estratégias de segmentação de listas que usam tudo o que você sabe do histórico deles com sua marca.

• Duração e status de seu relacionamento com sua marca . Você pode desenvolver listas para novos clientes em potencial, ou seja, os assinantes que demonstraram curiosidade sobre sua empresa ou organização, mas que ainda não se comprometeram. Ou segmente os clientes antigos em seu próprio grupo, longe dos clientes atuais. Dessa forma, você pode enviar ofertas destinadas a reengajar velhos amigos.
• Valor doado ou gasto . Você pode amar todos os seus clientes ou doadores igualmente, mas é provável que alguns sejam mais valiosos para você do que outros. Considere a criação de uma seção VIP para os indivíduos mais importantes para o sucesso de sua organização.
• Contas de mídia social . Onde mais eles estão interagindo com sua marca? Que contas eles seguem? Você pode criar uma mensagem multicanal entre plataformas se souber onde seu público está presente.
• Tipo de dispositivo . Eles estão acessando seus e-mails de um computador ou dispositivo móvel? Muitos editores de e-mail ajustam naturalmente seu layout para ter uma boa aparência em todos os dispositivos. Ainda assim, se você deseja ter mais controle sobre a aparência de sua campanha, pode criar segmentos com base no tipo de dispositivo no qual os assinantes lêem sua mensagem. Em seguida, escreva e-mails diferentes para cada um.
• Frequência de compras ou doações . Eles são clientes regulares ou doadores? Ou apenas compradores ocasionais?

Lance uma série de e-mails automatizados para transformar uma transação ocasional em um fluxo constante.

• Nível de engajamento . Com que frequência eles abrem e-mails ou clicam em links? Adapte as campanhas com base no engajamento por e-mail. Você pode pedir aos assinantes inativos que indiquem seu interesse contínuo em seu conteúdo, ajudando você a podar sua lista de clientes em potencial ruins.
• Produtos ou serviços adquiridos . Quais produtos ou serviços eles compraram no passado? O que eles colocaram em seus carrinhos ou pesquisaram? Eles provavelmente estarão interessados ​​em ofertas que complementam interesses anteriores ou são semelhantes. Os provedores de serviços podem usar a segmentação da lista de e-mail para sugerir atualizações ou renovações.
• Fontes de referência . Como eles descobriram sobre sua empresa/sem fins lucrativos? Observar referências permitirá que você rastreie suas fontes mais lucrativas e ofereça programas de recompensas.
• Preferências de e-mail . Com que frequência eles gostariam de ouvir você e quais tópicos os interessam? Deixe-os direcionar seus esforços de marketing.
• Formulários ou carrinhos abandonados . Você pode definir e-mails de formulário abandonado ou carrinho abandonado para enviar automaticamente. Ou você pode coletá-los ao longo de uma semana ou um mês e depois cutucar o grupo recém-criado.
• Nível de satisfação com a marca . Se você tiver um conjunto de megafãs e alguns detratores, talvez queira manter os dois grupos separados. Dessa forma, você pode solicitar avaliações de um grupo ou sugestões de melhorias do outro.
• Clientes que deixaram uma avaliação para você . A criação de uma tag para os clientes que deixaram comentários permite que você segmente apenas aqueles que ainda não o fizeram - ou recompense os revisores com um desconto especial.
• Clientes físicos vs. e-business . Algumas ofertas podem ser relevantes apenas para clientes que podem acessar seu(s) local(is) físico(s). Se você é um salão com uma loja virtual que vende produtos de beleza, pode separar os clientes interessados ​​em seus serviços presenciais de seus compradores online.
• Associados . E quanto aos seus afiliados/representantes de marca? As listas específicas de parceiros podem permitir que você envie promoções direcionadas às pessoas responsáveis ​​por distribuí-las de forma mais ampla.
• Funcionários, voluntários e ex-membros da comunidade . Com a segmentação de lista de e-mail, você pode ter listas internas para sua organização, bem como listas focadas no cliente. E as organizações sem fins lucrativos devem criar listas distintas para voluntários e doadores.

Psicográficos

A psicografia é a ciência da compreensão das atitudes, interesses e valores das pessoas. Esse campo de estudo pode ajudá-lo a responder a perguntas como: “Como posso atrair e motivar melhor meus clientes?”

E embora você não precise - ou queira - um perfil psicológico detalhado para cada cliente, seu conteúdo pode se beneficiar de uma compreensão sólida de possíveis maneiras de se conectar. Além disso, nunca é demais saber o que os convenceu a comprar seu produto (ou similares) no passado.

• Interesses . Quais são seus hobbies? Que temas os interessam? Quais tendências eles provavelmente acompanharão? Saiba o que os faz sentar e prestar atenção à sua marca.
• Valores . Quais são suas prioridades e crenças? Eles são recicladores fervorosos que acompanham as notícias e os relatórios científicos sobre o aquecimento global? Eles frequentam fóruns sobre liberdade de expressão, política ou finanças? As respostas a essas perguntas podem ajudá-lo a tomar decisões de negócios sobre mudar para embalagens pré-cicladas ou recicladas, começar a participar de um fórum on-line específico para mostrar sua experiência no setor ou mudar suas campanhas de anúncios direcionados de mídia social.
• Estilo de vida . Eles são viajantes aventureiros, gourmands vivendo uma vida rica, estudantes universitários desconexos, etc.? Adapte suas mensagens de marketing de acordo.

Práticas recomendadas para segmentação de lista de e-mail

Agora que você está pronto para começar a segmentar listas de e-mail, certifique-se de seguir estas práticas recomendadas para garantir que você aproveite ao máximo seus esforços de segmentação de listas de e-mail.

• Comece simples
• Seja preciso
• Use avatares de clientes
• Implemente a autossegmentação

Comece simples

Essa é uma daquelas práticas recomendadas de marketing por e-mail que se aplica a tantos tópicos. Não complique demais as coisas.

Comece agrupando as pessoas de acordo com tópicos amplos, como localização e preferências de e-mail, e crie segmentos com base nessas semelhanças. Conforme mencionado, você sempre pode dividir os grupos em categorias menores ou adicionar novos posteriormente.

Seja preciso

Nenhum segmento é muito pequeno - até certo ponto.

Quanto mais preciso for seu alvo, maior será seu sucesso em engajar e converter o segmento. É fantástico se seus dados permitirem que você crie e se comunique com grupos superespecíficos. Apenas certifique-se de considerar seu trabalho ao calcular o ROI.

A frequência também importa. Se seus segmentos são tão específicos que os clientes só ouvem falar de você uma vez na lua azul, eles podem se esquecer de você completamente.

Use avatares de clientes

Campanhas eficazes exigem uma compreensão sólida de seus produtos ou serviços e de quem os utiliza. Quais são os atributos que definem os avatares de seus clientes? Quais informações sobre um assinante são mais essenciais para diferenciar os avatares? Ao categorizar seu público de acordo, você pode criar conteúdo que fala diretamente com esses indivíduos.

Implemente a autossegmentação

Deixe-os fazer o trabalho para você. A autossegmentação economiza seu tempo e melhora sua precisão. Afinal, seus clientes sempre se conhecerão melhor do que você os conhece. Aqui estão algumas maneiras de alavancar a estratégia na segmentação de sua lista de e-mail.

Adicione mais perguntas aos seus formulários de inscrição

Aproveite as vantagens de suas ferramentas de inscrição na lista de e-mail. Reúna informações valiosas sobre seus assinantes - como localização, setor ou faixa etária - logo no início de seu relacionamento.

No entanto, é importante não exagerar na quantidade de informações que você exige no formulário, pois muito pode ser desanimador para assinantes em potencial. Limite-se a um ou dois detalhes extras e torne essas adições opcionais em vez de obrigatórias para o envio do formulário.

Use uma série de emails de boas-vindas para permitir que os clientes escolham suas próprias aventuras

Outra boa ideia é enviar uma série automática de e-mails de boas-vindas que permita aos novos clientes escolher o conteúdo que desejam de você. Por exemplo, se sua loja vende roupas masculinas e femininas, você pode incluir links na série de e-mails de boas-vindas que permitem aos assinantes escolher se desejam receber e-mails sobre roupas masculinas ou femininas (ou ambos).

Isso é conhecido como segmentação de cliques. Na segmentação de cliques, as pessoas se classificam clicando no material de seu interesse. Quando rastreados, esses cliques oferecem informações acionáveis ​​sobre o marketing ao qual serão receptivos.

Enviar pesquisas

Não precisa se preocupar se não obtiver todas as informações necessárias no início do relacionamento com o cliente. Pesquisas periódicas (por e-mail ou outros canais) permitem que você obtenha detalhes adicionais e informações valiosas sobre como os clientes existentes e antigos se sentem em relação à sua marca.

Mas mantenha sua fome de informação sob controle. Se você fizer muitas perguntas, as pessoas desistirão antes de concluir e enviar suas pesquisas.

A melhor duração para uma pesquisa é de cinco a 10 perguntas, portanto, mantenha as coisas curtas e agradáveis. A maior parte de uma pesquisa deve ser composta por perguntas de múltipla escolha, fáceis de responder rapidamente. Se você tiver campos que exigem um pouco de redação, compense com menos perguntas no total.

Use compras anteriores como um guia

O comportamento de compra é o indicador mais forte de interesse que você tem. Se você integrar seu sistema de CRM à sua plataforma de email marketing, poderá configurá-lo para atualizar os segmentos a cada nova transação.

Adicione a capacidade de salvar pesquisas ou listas de desejos

Talvez eles ainda não tenham comprado, ou suas ofertas sejam distintas o suficiente para desafiar a generalização fácil. Ao permitir que as pessoas criem uma conta online e salvem uma pesquisa ou lista de desejos, você ganha uma nova fonte de informação.

Envie-lhes promoções relacionadas. Muitas vezes, eles só precisam de um pequeno empurrão ou incentivo para comprar.

Comece a lançar campanhas de e-mail segmentadas

Em sua essência, o marketing mais bem-sucedido é uma forma de atendimento ao cliente. Trata-se de fornecer aos assinantes as informações ou o conteúdo que desejam, quando desejam. A segmentação da lista de e-mail permite que você faça exatamente isso, segmentando com mais precisão seu público por dados demográficos, comportamentais ou psicográficos.

Portanto, aproveite ao máximo o tempo e a atenção de seu público limitando o número de campanhas nas quais você os inclui. E aproveite ao máximo seu próprio tempo coletando automaticamente informações essenciais e permitindo que as pessoas se autossegmentem para indicar seus interesses.

Comece com um ou dois segmentos. Qual é uma distinção relevante que separa alguns de seus clientes de outros? Se você já está coletando esses dados, pode começar a segmentar imediatamente. Caso contrário, talvez seja necessário ajustar seus formulários de admissão ou pesquisar sua clientela.

Depois de configurados, use esses grupos para sua próxima campanha de marketing por e-mail, adaptando sua mensagem a cada um e veja como suas taxas de abertura e cliques melhoram.