Prospecção de e-mail: o guia definitivo (+7 pilares do sucesso)

A prospecção por e-mail é super importante para as estratégias de vendas mais modernas.

Mas o que exatamente é a prospecção de e-mail e qual é a melhor maneira de começar?

Que bom que você perguntou

O que é prospecção de e-mail?

Começaremos com o básico.

Um prospect é qualquer indivíduo que se encaixe no molde do seu público-alvo – mas que ainda não demonstrou interesse em comprar suas coisas.

Em outras palavras, eles se encaixam no seu público-alvo, mas ainda não são clientes.

Prospecção, então, é o processo de encontrar clientes em potencial. Isso significa identificá-los, obter suas informações de contato, entrar em contato com eles e, esperançosamente, empurrá-los um passo mais perto de uma venda. Já escrevi em detalhes sobre prospecção de vendas no passado, então não vou exagerar.

A prospecção de e-mail, por extensão, é apenas usar o e-mail como seu principal meio de comunicação durante a prospecção.

Se parece com isso:

1. Você define seu público-alvo.
2. Você encontra endereços de e-mail e nomes de pessoas que podem ser clientes em potencial.
3. Você envia um e-mail para esses clientes em potencial.
4. Você inicia conversas com alguns desses prospectos.
5. E, eventualmente, alguns desses prospectos se tornam clientes.

Os 7 pilares de uma campanha de prospecção de e-mail bem-sucedida

O que é preciso para ter sucesso com a prospecção de e-mail?

Farei um breve resumo aqui e explorarei a maioria desses pontos em detalhes mais adiante:

1. Segmentação de público-alvo.

Primeiro, você precisa identificar o público-alvo “certo” e obter as informações das pessoas que pertencem a esse público. Se você for muito genérico em suas mensagens, não vai clicar.

Se você enviar um e-mail para as pessoas erradas, elas irão ignorá-lo – ou pior, denunciá-lo como spam.

Recurso recomendado:

• Segmentação de vendas: seu guia passo a passo definitivo

2. Descoberta e coleta de informações de contato.

Você precisa coletar informações e montar listas de clientes potenciais de e-mail.

Há muitas maneiras de fazer isso, mas também há muitas maneiras de dar errado – como não obter leads suficientes, coletar poucas informações e lidar com imprecisões.

Recursos recomendados:

• 21 ferramentas de pesquisa de e-mail para encontrar o endereço de e-mail de qualquer pessoa
• 9 melhores localizadores e raspadores de e-mail do LinkedIn
• 10 ferramentas para construir uma lista direcionada de clientes potenciais para divulgação por e-mail

3. Entregabilidade da mensagem.

A prospecção de e-mail realmente não funciona se suas mensagens acabarem no éter digital em algum lugar... Você precisa ter certeza de que suas mensagens estão realmente sendo entregues.

Recursos recomendados:

• Lista negra de e-mail: como saber se você está nele (e o que fazer)
• 27 melhores ferramentas de teste de e-mail
• 9 melhores ferramentas de validação de endereço de e-mail
• O que é a taxa de rejeição de e-mail? E 8 maneiras de reduzi-lo

4. A linha de assunto.

Ok – mensagem entregue. Estamos bem agora, certo?

Errado.

A grande maioria de seus destinatários não vai abrir sua mensagem – a menos que você dê a eles uma boa razão para isso.

Você precisa de uma linha de assunto atraente ou suas mensagens introdutórias vão falhar.

Recursos recomendados:

• Linhas de assunto de e-mail frio: 15 práticas recomendadas + 25 exemplos
• 51 linhas de assunto de e-mail de vendas que realmente funcionam

5. O corpo.

É uma conquista conseguir que alguém abra seu e-mail. Mas você ainda não os conquistou.

Seu próximo trabalho é levá-los a agir. E você faz isso com o corpo do e-mail.

Recurso recomendado:

• O tamanho ideal do e-mail, de acordo com estudos
• 51 práticas recomendadas de e-mail para maximizar a eficácia do e-mail

6. Escalabilidade e eficiência.

Realisticamente, se você acertar todos os fatores acima,

você estará no caminho certo para uma venda bem-sucedida. Mas se você quiser fazer isso de forma eficiente e confiável, você precisa de um sistema repetível e escalável.

Recursos recomendados:

• Cold Emailing: o guia definitivo para iniciantes
• 21 melhores ferramentas de divulgação por e-mail

7. Medição, análise e melhoria.

Você provavelmente não terá muito sucesso com sua primeira tentativa de prospecção de e-mail.

Mesmo se você seguir todas as “regras”, levará algum tempo para conhecer seu público, teste A/B e encontrar linhas de assunto vencedoras e modelos de e-mail que convertem.

É por isso que é super importante medir, analisar e melhorar seu trabalho ao longo do tempo.

Recurso recomendado:

• EmailAnalytics (essa é a nossa ferramenta de medição e análise!)

7 passos para uma campanha de prospecção de e-mail adequada

Ok, agora vamos entrar nas etapas reais necessárias para começar sua primeira campanha de prospecção por e-mail (ou otimizar a que você já tem!).

Etapa 1: crie sua persona de cliente

Tudo começa com o desenvolvimento de uma persona do cliente – um conjunto de traços e características que definem o público-alvo.

O que faz uma pessoa querer comprar seus produtos e serviços? O que é preciso para construir um relacionamento com eles?

Quais são seus valores e qual é a melhor maneira de atraí-los com um único e-mail (e uma única linha de assunto)?

Depois de definir formalmente quem são seus clientes em potencial, você pode começar a prospectar por e-mail.

Esteja ciente de que, se você não baseou sua decisão de público-alvo em pesquisa e lógica, isso afetará negativamente as outras fases e elementos de sua estratégia.

Etapa 2: encontrar clientes em potencial

Existem dezenas de canais em potencial para explorar e centenas de ferramentas de prospecção projetadas para facilitar e extrair informações do prospect automaticamente.

Por exemplo:

• Marketing on-line.
• Marketing de conteúdo.
• SEO.
• Marketing de mídia social.
• Rede.
• LinkedIn e redes sociais.
• Ferramentas de prospecção.

Recursos recomendados:

• 21 ferramentas de pesquisa de e-mail para encontrar o endereço de e-mail de qualquer pessoa
• 9 melhores localizadores e raspadores de e-mail do LinkedIn
• 10 ferramentas para construir uma lista direcionada de clientes potenciais para divulgação por e-mail

Etapa 3: escreva a linha de assunto perfeita

Você sabe, algumas pessoas argumentam que a linha de assunto é a parte mais importante de qualquer email.

E até certo ponto, eu concordo com eles.

Se você tem uma linha de assunto ruim, ninguém vai abri-la – então literalmente nada mais importa.

Além disso, com uma ótima linha de assunto, você pode definir um bom tom e aumentar o valor do email de prospecção que segue.

Eu escrevi um guia completo sobre como escrever linhas de assunto de e-mail frios, mas estas são algumas das qualidades mais importantes que você precisará capturar no seu:

• Concisão. Não faça questão de enfiar o máximo de informações possível. Em vez disso, sua linha de assunto deve ser curta e agradável. Tente limitar o número de palavras que você inclui e mantenha sua mensagem perto do início. Você tem apenas alguns segundos, se tanto, para convencer alguém a abrir sua mensagem.
• Direto. Vá direto ao ponto. Há algum poder em escrever uma linha de assunto ambígua, provocando seus clientes potenciais com algo interessante. Mas na maioria das vezes, é melhor sair com o que você quer. Algo como “Comece a economizar 40 minutos por dia” é melhor do que “Você sempre quis mais do seu dia?”
• Originalidade. Você não acreditaria em quantos e-mails recebo que são basicamente cópias carbono de e-mails que já vi. É a mesma linha de assunto, alterada apenas ligeiramente, uma e outra vez. Não faça isso! É importante criar algo original se você quiser ter sucesso.
• Valor. O que esse cliente em potencial tem a ganhar abrindo seu e-mail? Você tem que fazer valer a pena. Prometa a eles economizar tempo ou dinheiro – ou informe-os sobre algumas informações importantes.

Etapa 4: escreva o conteúdo do corpo do seu e-mail

Você também precisará acompanhar sua incrível linha de assunto com o conteúdo do corpo da sua mensagem que motiva a ação.

• Concisão. Não é apenas sobre a linha de assunto! A concisão é uma qualidade valiosa de quase qualquer conteúdo de vendas ou marketing. Sua mensagem precisa ser curta e direta se você quiser que as pessoas a leiam e a absorvam por completo.
• Personalização. Personalize sua mensagem o máximo possível. Não basta replicar o mesmo modelo e enviá-lo para centenas de pessoas. No mínimo, você deve personalizar o nome, a saudação e alguns detalhes da mensagem para se adequar ao cliente em potencial que está tentando alcançar. Será visto como muito mais relevante e muito mais impressionante.
• Natureza conversacional. Você pode tentar escrever um e-mail formal e polido durante a prospecção e, para alguns públicos, pode até funcionar a seu favor. Mas, na maioria das vezes, a prospecção por e-mail é mais fácil se você mantiver um tom de conversa. Fale com essa pessoa em sua voz normal e entre em contato com ela da maneira que você faria com um amigo. É uma maneira rápida e fácil de construir rapport.
• Fatos/estatísticas. Você pode ter algumas afirmações impressionantes, mas você pode prová-las? As pessoas confiarão em suas mensagens e estarão mais propensas a se envolver com você se você incluir alguns fatos e estatísticas específicos. Por exemplo, não diga apenas “você economizará tempo com nossa ferramenta”, diga “nossa ferramenta economiza aos clientes uma média de 2,5 horas por semana”.
• Valor claro. Deixe claro qual é o valor da sua oferta. Você quer que as pessoas baixem um eBook? Diga-lhes por que isso vai ajudá-los. Você quer que eles se inscrevam para uma avaliação gratuita do seu software? Explique como isso vai melhorar a vida deles. Quanto mais específico você for e quanto mais claro você for, maior a probabilidade de ter sucesso.
• Um próximo passo simples. Ok, então o que vem a seguir? Seu e-mail precisa de uma chamada para ação (CTA) e direção para algum tipo de próxima etapa, seja clicar em um link ou responder à mensagem. Torne isso óbvio e empurre seus leitores para dar o próximo passo.

Se você está sentindo falta de inspiração, pode entrar em contato com especialistas em direitos autorais de marketing de conteúdo, como a Ivory Research, para ajudar a escrever o conteúdo do corpo do e-mail ou as linhas de assunto.

Passo 5: Envie seu e-mail

Tem a linha de assunto e o conteúdo do corpo perfeitos? Bom. Agora vamos enviar esse e-mail!

Existem muitas ferramentas de divulgação de e-mail disponíveis. Eu cobri meus favoritos aqui.

Passo 6: Siga

À medida que você conversa com clientes em potencial, em algum momento você passará da prospecção para vendas; o cliente potencial se tornará uma oportunidade e, com sorte, um cliente completo.

Para executar isso com sucesso, você precisa acompanhar.

Muitos clientes potenciais não responderão à sua primeira mensagem, nem mesmo à sua segunda ou terceira. Você tem que mantê-los e continuar pressionando para abrir um diálogo.

Permaneça persistente sem bombardear seus clientes potenciais com mensagens de spam.

Etapa 7: medir e ajustar

É importante prestar atenção ao desempenho dos seus e-mails de prospecção. Quantas aberturas você está recebendo? E os cliques? Vendas fechadas?

Olhe para as mensagens que são mais bem sucedidas e menos bem sucedidas. O que há de diferente entre eles? Quais são as principais lições que você pode aprender com isso?

Métricas objetivas e análises detalhadas podem ajudá-lo a ajustar sua estratégia de prospecção de e-mail com perfeição.

Você deve usar um modelo para prospecção de e-mail?

Em marketing e vendas, os templates podem ser super úteis. E eu definitivamente encorajo você a dar uma olhada nos modelos de e-mail de prospecção antes de escrever alguns dos seus próprios.

No entanto, não fique excessivamente dependente deles. Originalidade e personalização são as chaves para ser levado a sério, portanto, se você estiver enviando modelos repetitivos que seus clientes podem ter visto no passado, estará prestando um desserviço a si mesmo.

Tente escrever seu próprio conteúdo e faça ajustes ao longo do tempo.

Sua estratégia de prospecção de e-mail precisa de um impulso?

Ou você está apenas procurando mais transparência neste meio de comunicação ainda mais popular em sua equipe?

Você precisa de uma ferramenta como EmailAnalytics.

Com o EmailAnalytics, você pode ver um detalhamento da atividade de e-mail dos membros de sua equipe em qualquer dia ou até mesmo em tempo real ao longo do dia. Você pode descobrir os horários e dias da semana mais movimentados, os segmentos de e-mail mais longos e os tempos médios de resposta.

De posse dessas informações, você pode começar a fazer alterações para aumentar o desempenho geral de sua equipe – e muito mais.

Se você quer uma imagem melhor do que é e como funciona, você está com sorte. Você pode se inscrever para uma avaliação gratuita hoje e ver como é por si mesmo!