Aumente as vendas de verão com a reativação de e-mail
Publicados: 2016-07-21Você está olhando para seus números de vendas nesta época do ano e se perguntando para onde todos foram?
Não é nenhum segredo que o meio do verão pode ser uma estação lenta e melosa para a receita de vendas. É isso que o torna um ótimo momento para rejuvenescer sua campanha de marketing por e-mail, dando uma mensagem aos clientes existentes que raramente respondem, clicam ou compram.
A boa notícia é que as campanhas de reativação oferecem grande valor quando se trata de ROI, produzindo um retorno médio de US$ 28,50 para cada dólar gasto em comparação com um custo médio de aquisição de clientes de US$ 55,24. Afinal, os usuários da Internet confiam em mensagens de e-mail opt-in acima de todas as outras formas de publicidade, relata um estudo recente.
“Os consumidores não confiam apenas no e-mail, eles o procuram para tomar decisões de compra”, observa o estudo. “Ambos os profissionais de marketing B2B e B2C têm muito a ganhar ao romper a desordem da caixa de entrada, mas isso pode ser uma tarefa mais difícil para os profissionais de marketing B2B nos próximos anos.” Os prognosticadores apontam para um crescimento de 143,8 bilhões de e-mails comerciais a serem enviados este ano, em comparação com 89 bilhões em 2012.
Criar uma campanha de reativação atraente que solicite uma resposta dos clientes pode ser um desafio, mas é uma tática de baixo custo que pode impulsionar suas vendas nesta época do ano se você seguir essas etapas.
1. Segmentação de públicos
Se você ainda não dividiu seus clientes por tipo, isso pode ser feito com relativa facilidade. Confira nosso guia completo para segmentação de listas. Um estudo global no início deste ano descobriu que campanhas de e-mail segmentadas produzem taxas de abertura 14% mais altas, taxas de cliques 64% mais altas e 8% menos cancelamentos de assinatura do que planos não segmentados.
Para sua campanha de reativação, seu objetivo é alcançar cada membro do público online com uma mensagem direcionada (pelo menos parcialmente) aos seus interesses, valores e estilos de comunicação preferidos, aumentando a probabilidade de ele abrir e responder ao e-mail.
Embora as categorias em potencial sejam infinitas, os métodos populares de segmentação incluem dividir os clientes pelos tipos de produtos que eles compraram ou leram, por e-mails anteriores que abriram, por dados demográficos ou por seu estágio no funil de vendas (consciência, avaliação ou compra). . Como tal, muitos profissionais de marketing criam personas fictícias para seus tipos de clientes comuns, estabelecendo uma mensagem geral de marketing para cada um, juntamente com um “pitch de elevador” ou estilo de venda que pode ser aplicado.
Dependendo de seus objetivos, as ferramentas analíticas de hoje podem detalhar informações como ocupações de clientes, salários, pontos problemáticos, hobbies, família, educação, valores, objetivos, objeções, dispositivos preferidos, conhecimentos de informática, fontes de notícias, horas de disponibilidade e ideais condições de compra, ao mesmo tempo em que elimina os clientes que provavelmente não comprarão seu produto.
Você também pode considerar identificar (e criar ofertas especiais para) seu público “padrão ouro” que no passado comprou produtos de alta margem sem alta manutenção.
2. Iscando o anzol
Seu próximo passo é criar sua próxima rodada de mensagens de e-mail para atrair suas diferentes personas ou públicos segmentados. Algumas dicas gerais para criar uma cópia incluem:
- Reengaje os clientes em um cronograma definido, talvez 30, 60 ou 90 dias depois que eles não responderam.
- A maioria dos e-mails de reativação contém alguma declaração de arrependimento que faz com que o cliente se sinta valorizado. Uma pesquisa no Google mostra uma variedade de textos com manchetes como “Sentimos sua falta”, “Vamos ficar juntos”, “Já faz um tempo” e “Bons amigos nunca são esquecidos”. Dependendo do seu público, você pode ser altamente criativo com palavras e imagens ou se ater ao básico.
- Referencie suas interações anteriores com o cliente para que ele se sinta reconhecido.
- Considere as necessidades, problemas e interesses individuais do cliente. Com o que ele pode se importar que os outros não, e como você pode apelar para isso?
- Um desconto, uma oferta especial, um produto gratuito ou um download ou upgrade gratuitos podem ser especialmente eficazes para alcançar o reengajamento. Em um estudo, a oferta mais eficaz envolveu frete grátis.
- Pense em onde seu cliente está no funil de vendas. Aqueles que não conhecem seu produto podem dar valor a um white paper gratuito, kit, e-book, folha de dicas, checklist, webinar ou vídeo de instruções. Aqueles que ainda estão avaliando podem reagir bem a um webinar, estudo de caso, amostra de produto, folha de dados, folha de perguntas frequentes ou vídeo de demonstração. Aqueles próximos à compra podem responder melhor a uma avaliação gratuita, demonstração ao vivo, consulta, estimativa ou cupom.
- Considere o nível de especialização dos destinatários; sua redação deve ser básica ou altamente técnica? Quão específico do setor você deve ser? A linguagem deve ser formal e profissional ou casual? Você está usando o jargão apropriado?
Aqui estão alguns exemplos de e-mails de reativação atraentes:
3. Escrever linhas de assunto abertas
O título do seu e-mail afeta muito se ele será aberto; um estudo descobriu que 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mails com base apenas na linha de assunto. Em geral, as linhas de assunto devem conter apenas seis a oito palavras; diferem das versões anteriores; mencionar o nome do destinatário; liderar com as palavras mais importantes; indique claramente seu propósito e valor; e apontar para quaisquer prazos. Pesquisas recentes também descobriram que linhas de assunto contendo “grátis” são abertas 10% com mais frequência, enquanto “venda”, “novo” ou “vídeo” também podem aumentar as taxas. Outro estudo relata que 13 de suas 25 principais linhas de assunto em campanhas de reativação continham a frase “Sentimos sua falta”. Fazer cócegas no osso engraçado de seus destinatários também pode levar a uma abertura. Aqui estão algumas dicas importantes ao usar o humor.
4. Tornando-o móvel
No ano passado, o usuário adulto médio de telefone celular nos EUA gastou 2,8 horas por dia em seus dispositivos, com o uso de telefones celulares crescendo 58% em todo o mundo entre 2014 e 2015. Espera-se que os usuários em todo o mundo atinjam quase 2,1 bilhões este ano. Precisamos dizer mais? É evidente que você deve formatar seu e-mail marketing para funcionar bem no celular. Um estudo relata que 40% dos e-mails são abertos primeiro no celular.
5. Reconfirmando o opt-in
Se você conseguir que os clientes cliquem em seu e-mail de reativação, inclua um botão “opt-in” altamente visível para confirmar que eles ainda desejam receber suas mensagens. Isso pode parecer contra-intuitivo, mas não faz sentido continuar a atrair os desinteressados, e estar vigilante para evitar acusações de spam. Algumas maneiras que outras empresas fizeram isso podem ser encontradas abaixo.
6. Recompensar os respondentes
Fortaleça o relacionamento com aqueles que respondem à reativação com um e-mail de acompanhamento que diga algo como “Bem-vindo de volta” ou mensagens semelhantes que reafirmam seu valor.
7. Incluindo pesquisas
Considere incluir uma breve pesquisa em seus e-mails de reativação para saber por que o cliente não respondeu no passado. Deixe claro que você gostaria de corrigir quaisquer problemas e mantenha a pesquisa curta, fácil e indolor para preencher. A VerticalResponse pode ajudar. Abaixo segue um exemplo:
8. Acompanhamento
Não se surpreenda se um cliente não responder ao seu primeiro e-mail de reativação; sua campanha pode exigir uma série de mensagens curtas e envolventes ao longo do tempo, talvez culminando com sua oferta mais atraente. Se isso não funcionar, considere enviar uma mensagem pelo correio caso haja algum problema com o e-mail do cliente ou com o acesso online. A despesa adicional pode valer a pena, considerando que reter clientes existentes produz um ROI muito maior do que encontrar novos.
Por fim, lembre-se de que sua campanha de e-mail deve ser sempre um trabalho em andamento. Para acabar com a confusão dos zilhões de e-mails comerciais por aí, você provavelmente precisará ajustar continuamente seu conteúdo e metodologia para encontrar novas maneiras de alcançar o público-alvo.
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