As 3 etapas de redirecionamento de e-mail que vão ganhar mais clientes
Publicados: 2021-01-05Como você faz seu e-mail marketing alcançar as pessoas difíceis de alcançar? O redirecionamento de e-mail ajuda você a se reconectar com pessoas que:
- São clientes regulares
- São clientes inativos
- São assinantes que nunca compraram
- São pessoas que não se inscreveram, mas visitaram seu site (essas pessoas recebem anúncios direcionados)
Este post vai te ensinar:
- O que é redirecionamento de e-mail?
- Os 4 passos para fazer retargeting de e-mail com sucesso
- Por que você deve tentar retargeting de e-mail
O que é redirecionamento de e-mail?
O retargeting de e-mail (às vezes também chamado de 'remarketing de e-mail' ou 'retargeting baseado em e-mail') é a prática de enviar e-mails para pessoas com base em informações sobre seu comportamento e interesses. O retargeting de e-mail é uma maneira de fazer com que seus e-mails convertam mais pessoas em clientes, porque os e-mails enviados em uma campanha de retargeting são mais relevantes do que o e-mail de marketing médio.
No retargeting, você segmenta pessoas cujos e-mails você já possui com e-mails mais bem segmentados ou segmenta visitantes do site com anúncios específicos com base nas informações que os cookies do navegador coletam.
Como você faz o redirecionamento de e-mail com esses dois métodos? Existem dois caminhos que você pode seguir:
- Retargeting de e-mail com e-mails acionados – Após um certo período de tempo ou um cookie do navegador registrar sua atividade recente no site, você pode enviar e-mails mais refinados e baseados em acionadores – como uma campanha de carrinho abandonado.
- Redirecionamento de e-mail com anúncios redirecionados – Você pode usar informações de comportamento e cookies do navegador para reidentificar as pessoas quando elas visitam seu site e redirecioná-las com anúncios no Facebook e no Google.
Esta postagem aborda o retargeting com e-mails acionados e é sobre como você pode acompanhar as pessoas depois que elas optarem pela sua lista de e-mail (e tomarem as ações que as adicionam a uma campanha de retargeting).
Como funciona o redirecionamento de e-mail?
Você tem algumas opções de redirecionamento de e-mail:
- Pixel retargeting para rastrear o comportamento
- Endereços de e-mail no seu ESP (provedor de serviços de e-mail)
O retargeting de pixel usa software de remarketing e códigos imperceptíveis (também conhecido como pixel de retargeting real) em seu site ou nos modelos HTML de seus e-mails. Ele coloca um cookie no navegador de um usuário, que permite rastrear seu comportamento online.
As informações do cookie informarão quando colocar anúncios ou enviar e-mails direcionados para diferentes visitantes da web.
Os endereços de e-mail no seu ESP são os assinantes da sua lista de e-mail. Se alguém já tem um histórico com você, você pode usar suas listas de e-mail segmentadas em sua plataforma ESP para identificar onde as pessoas estão na jornada do cliente e quais e-mails redirecionados para enviá-las.
Quando uma pessoa chega ao seu site, navega em várias páginas e pesquisa seus produtos sem realizar nenhuma ação, parece uma perda. Mas, não precisa ser.
Com a ajuda de uma estratégia de retargeting de e-mail, você pode ter uma segunda chance de fazer uma venda.
As 3 etapas para fazer retargeting de e-mail com sucesso
De acordo com uma pesquisa da Custora, os clientes de e-mail geram 11% mais receita do que outros. Portanto, se você não usar o redirecionamento de e-mail, perderá muitos negócios em potencial.
Por que o redirecionamento de e-mail funciona tão bem?
Ao usar o redirecionamento de e-mail, você pode acompanhar as pessoas com base no que elas desejam ver. Melhor ainda – porque você conhece o seu negócio, você sabe o próximo passo que eles precisam dar. Isso significa que você pode direcionar as pessoas para a página da Web, compra ou download de conteúdo correto.
Siga estas 3 etapas para obter os melhores resultados da sua estratégia de remarketing de e-mail:
- Reúna informações do cliente: “O que eu preciso das pessoas para redirecionar com sucesso?”
- Crie segmentos de público-alvo: “Como usarei essas informações do cliente para fazer meu retargeting funcionar?”
- Crie suas campanhas de redirecionamento de e-mail: anúncios, e-mails e CTAs acionáveis
Passo 1 – Reúna informações do cliente: “o que eu preciso das pessoas para redirecionar com sucesso?”
Como você obtém as informações necessárias para fazer o retargeting de e-mail? Quais informações você deve procurar em primeiro lugar?
Se você está fazendo retargeting de e-mail, você já tem uma informação muito importante – o endereço de e-mail deles! Este é o primeiro passo fundamental – depois de ter um endereço de e-mail, você pode ver o que seus contatos estão fazendo (no seu site ou em resposta aos seus e-mails).
Que tipo de informação você pode ver depois de ter um endereço de e-mail?
- Número de compras anteriores
- Quanto alguém gastou por compra
- Valor total gasto
- Frequência de compras
- Os tipos de e-mails que eles abriram anteriormente
- Em quais e-mails eles clicaram
- Há quanto tempo eles interagiram com um de seus e-mails
- Quais páginas do seu site eles visualizaram
Você pode obter informações sobre tudo isso no seu ESP – especialmente se você usar ferramentas como rastreamento de sites.
O rastreamento de sites é uma ferramenta poderosa que conecta seus processos de marketing e vendas à atividade do seu site. Ele permite que você “veja” e depois “reaja” em tempo real à medida que as pessoas visitam seu site e visualizam categorias e páginas específicas.
O rastreamento de sites permite criar processos de marketing e vendas que combinam segmentação comportamental, mensagens acionadas e segmentação de público para melhorar a experiência de contato e aumentar as conversões.
Saiba como integrar facilmente o plugin de rastreamento de sites WordPress da ActiveCampaign aqui.
Você pode usar essas informações para tornar seu redirecionamento impossível de ignorar – mas não é a única informação útil ao seu alcance.
Se alguém já lhe deu seu endereço de e-mail, provavelmente preencheu um formulário com outras informações.
Os formulários são uma maneira útil de coletar informações difíceis de inferir do rastreamento do site.
Um formulário pode incluir campos que solicitam…
- Um nome e sobrenome (a personalização é importante!)
- Informações geográficas
- Informações de mídia social
- Fontes de referência
- Interesses de conteúdo
- Função de trabalho
- Data de assinatura
Quando você estiver pronto para fazer o retargeting de e-mail, todas essas informações o ajudarão a criar segmentos de público-alvo para tornar seus esforços muito mais eficazes.
E por falar em segmentos de audiência…
Etapa 2 – Crie segmentos de público: “como usarei essas informações do cliente para fazer meu retargeting de e-mail funcionar?”
Você já recebeu um e-mail e pensou “por que você me enviou isso?”
Esse é o tipo de reação que vem de pessoas que recebem e-mails irrelevantes. A melhor maneira de evitar isso é criar segmentos de público.
No marketing, segmentação significa dividir seu público em grupos menores com base nas características que eles têm em comum.
Em linguagem humana, significa:
“Esse público específico de pessoas tem algo em comum, então vou agrupá-los todos.”
A segmentação de público ajuda você a falar com as pessoas do jeito que elas querem. Por fim, se você tiver uma boa plataforma de automação de marketing, poderá segmentar com base em quase tudo – e enviar e-mails redirecionados automaticamente.
Por que isso é importante para o redirecionamento de e-mail? Porque o retargeting de e-mail é outra chance de recuperar os clientes – as pessoas não responderão bem a um segundo e-mail de carrinho abandonado depois de já terem concluído a compra com o primeiro.
A segmentação de público economiza muitos cancelamentos de assinatura (e seus clientes muita irritação).
Para enviar e-mails redirecionados, você pode criar segmentos de público com Tags, campos personalizados e rastreamento de sites – e inserir contatos em automações onde os e-mails certos são enviados a eles.
As tags que você anexa aos clientes nos estágios iniciais da segmentação ajudarão você a lembrar em qual segmento eles estão quando estiver pronto para fazer o retargeting de e-mail.
Você pode criar segmentos para qualquer grupo que precisar, como:
- Mulheres de 20 a 30 anos que não compram há 30 dias e demonstraram interesse no produto X
- Homens que viram uma página de produto específica pelo menos duas vezes, mas não compraram
- Qualquer pessoa que abriu e-mails, mas não clicou no seu site
- Pessoas que nem abriram seus e-mails em X semanas.
Normalmente, você descobrirá que os segmentos mais úteis são os específicos – os segmentos tão específicos que oferecem uma maneira clara de acompanhar e aumentar as vendas:
- “Compradores on-line que adicionam itens ao carrinho e não concluem o checkout”
- “Compradores recentes que compraram produtos com acessórios vendidos separadamente”
- “Pessoas que nunca compraram, mas que viram uma página de produto/serviço do seu site pelo menos 5 vezes”
- “Pessoas que não interagiram com um email por 60 dias”
Quando seus segmentos são tão específicos, é mais fácil descobrir qual tática de retargeting de e-mail usar – neste caso: e-mails de carrinho abandonado, e-mails de venda cruzada, descontos para novos compradores ou e-mails de reengajamento.
Etapa 3 – Crie suas campanhas de redirecionamento de e-mail: anúncios, e-mails e CTAs acionáveis
Claro, você tem que criar coisas para fazer remarketing. O que você precisa – e como você deve criá-lo?
- E-mails: Duh . Você está fazendo retargeting de e-mail, então, naturalmente, você precisará de alguns e-mails, como carrinho abandonado ou e-mails de conteúdo.
- Conteúdo: um conteúdo útil tem que fazer mais do que fazer alguém dizer “huh, isso é legal”. Ele precisa resolver um problema ou apresentar uma nova ideia de uma maneira que os deixe curiosos o suficiente para clicar no seu site.
- Anúncios: se você enviar um e-mail redirecionado, um cliente clicar e ainda não comprar novamente, tente o caminho longo. Estenda sua estratégia de retargeting para anúncios personalizados no Facebook e no Google com base no e-mail em que clicam e nas páginas da web que visitam
Você pode ver um aumento no tráfego segmentando alguém com uma mensagem que tem algo bom demais para ser ignorado, como conteúdo útil que ajuda a resolver um problema.
Quando você envia conteúdo em um e-mail redirecionado, deve ser algo impossível de ignorar.
E se você já souber que alguém está interessado no tópico de conteúdo X porque originalmente se inscreveu na sua lista para ler algo semelhante?
Por exemplo, digamos que alguém se inscreveu originalmente na sua lista para baixar um artigo sobre integração de novos clientes. O que pode interessá-los em um e-mail redirecionado?
Algo sobre e-mails de boas-vindas, talvez?
Temos um post, “Série de e-mail de boas-vindas: uma sequência de boas-vindas de 6 e-mails que você pode roubar”, que os leitores gostam. Então decidimos colocá-lo na frente de mais pessoas e enviá-lo por e-mail:
Fale sobre conteúdo útil. Você pode literalmente ROUBAR essa correção.
Este e-mail mostrou uma taxa de abertura de quase 40% e uma taxa de cliques de quase 4%.
Quando você envia e-mails personalizados para as pessoas, você obtém melhores resultados. Aqui estão alguns exemplos de maneiras de usar o redirecionamento de e-mail.
O principal método de redirecionamento de e-mail: e-mails de carrinho abandonados
Segmento para o qual enviar : compradores on-line que adicionam itens ao carrinho e não concluem a finalização da compra.
O que enviar: uma série de três e-mails de carrinho abandonado, espaçados de 1 hora, 1 dia e 3 dias.
Cerca de 60-80% dos carrinhos de compras online são abandonados antes que o cliente finalize uma venda.
Com o redirecionamento de e-mail correto, você pode esperar recuperar cerca de 10% dessa receita perdida.
As cinco principais razões pelas quais os clientes abandonam um carrinho de compras são:
- Os custos de envio são muito altos
- Eles não estão prontos para comprar
- Eles querem comparar preços
- O preço do produto é muito alto
- Eles guardam um produto para mais tarde... e depois esquecem
Os emails de carrinho abandonados têm uma taxa de abertura de quase 45%, o que os torna uma das campanhas de retargeting de email mais conhecidas – porque funcionam. Clique para Tweetar
Não apenas 21% de todos os e-mails de abandono de carrinho são clicados, mas 50% desses cliques levam a uma compra recuperada no site – o que pode levar à recuperação de pelo menos 10% de sua receita.
A Peak Design, uma empresa que fabrica bolsas de fotos de nível profissional e equipamentos de viagem ao ar livre para pessoas com espírito de aventura, usa uma campanha de redirecionamento de e-mail de carrinho abandonado para recuperar 12% dos carrinhos abandonados, levando a uma recuperação significativa da receita.
A Peak Design envia dois e-mails de abandono de carrinho redirecionados:
Em vez de apenas dizer “você esqueceu isso”, o Peak Design pergunta se você tem dúvidas – e oferece um link de suporte para ajudar.
A Peak Design agenda seu primeiro e-mail de remarketing para ser enviado 30 minutos após o abandono do carrinho. Depois disso, um segundo e-mail é enviado 30 horas depois.
Desta vez, eles incluem um pequeno desconto ao lado do link de suporte para incentivá-los a concluir a compra.
Além dos 12% de recuperação de carrinhos abandonados, a Peak Design também recebe…
- Uma taxa de abertura de 66% e uma taxa de cliques de 14% para o primeiro e-mail
- Uma taxa de abertura de 59% e uma taxa de cliques de 18% para o segundo email
Quanto à recuperação de receita, a Peak Design recupera 59% da receita do primeiro email e 41% do segundo.
Nada mal né? Definir uma meta específica para uma campanha de retargeting de e-mail pode realmente valer a pena.
“Acaba sendo uma receita recuperada que você provavelmente não teria feito. Não há como saber com certeza, mas é quase certo que é uma receita que você provavelmente não teria recuperado de outra maneira. E quando você considera o quanto você ganha de volta em comparação com o quanto custa fazer o remarketing por e-mail, acaba sendo uma fruta fácil e fácil. Por que você não faria isso?” – Adam Saraceno , chefe de marketing da Peak Design
Quer descobrir quanta receita você pode recuperar com uma campanha de retargeting de e-mail como essa? Existe uma ferramenta gratuita que pode ajudá-lo – a Calculadora de Abandono de Carrinho.
Você pode definir sua própria meta específica de resgate de carrinho abandonado com nossa calculadora gratuita de carrinho abandonado. Ele pode dizer quanto custam os carrinhos abandonados – e quanto você pode ganhar de volta nas vendas adicionando o redirecionamento de e-mail do carrinho abandonado.
O retargeting de e-mail mais esquecido: e-mails de venda cruzada e upsell
Segmento para o qual enviar : compradores on-line que concluíram uma compra anteriormente, especialmente se compraram recentemente.
O que enviar: uma série de e-mails de upsell e cross-sell de produtos rapidamente após uma compra recente
Você já ouviu a frase “um comprador, é um comprador, é um comprador”? Isso significa que, se um cliente já comprou de você, é muito mais provável que ele compre de você novamente.
Tempo para um pouco de ação de upsell e cross-sell.
- 41% de toda a receita de comércio eletrônico nos EUA é de compradores recorrentes.
- De acordo com a Adobe, os compradores recorrentes provavelmente gastarão 5 vezes mais do que os compradores de primeira viagem.
Upselling é uma técnica de vendas em que um vendedor pede ao cliente que compre itens mais caros, atualizações ou outros complementos na tentativa de tornar a venda mais lucrativa.
A Harry's, concorrente da Dollar Shave Company, envia este e-mail de upsell:
Um exemplo de e-mail de upsell que oferece benefícios como “hidratação e combate ao ressecamento e irritação”.
Como a Harry's vende produtos de barbear, esse novo produto é relevante para toda a sua base de clientes. Por isso, eles têm duas opções de e-mail:
- Envie um e-mail para toda a base de clientes e saiba que haverá interesse.
- Segmente aqueles que compraram recentemente, compraram há muito tempo ou podem ter comprado um barbeador sem gel de barbear.
Venda cruzada é a ação ou prática de vender um produto ou serviço adicional a um cliente existente. Se alguém comprar uma torradeira, também pode querer um pouco de pão – a venda cruzada permite que você ofereça aos clientes recentes outros produtos que eles possam querer.
Com qualquer uma dessas práticas de redirecionamento de e-mail, você não apenas vê o que eles querem e entrega; você também sabe o que mais eles precisam.
Redirecionamento de e-mail para assinantes ativos: ofereça produtos relacionados
Segmento para o qual enviar: Assinantes da lista ativa que visitaram com frequência uma página da Web ou abriram outros e-mails sem clicar.
O que enviar: e-mails direcionados que mostram produtos recomendados – e por que um produto recomendado vale a pena.
A Amazon envia e-mails redirecionados constantemente com base nas coisas que seus clientes fazem – e acredite, eles funcionam.
Às vezes você não sabe que precisa de algo até vê-lo. Ao mostrar muitos produtos direcionados e interessantes, a Amazon aumenta as chances de você ver algo que deseja.
As recomendações de produtos ajudam as pessoas a encontrar o que desejam, mas você não precisa se limitar às recomendações de produtos. Este mesmo tipo de e-mail pode:
- Mostrar às pessoas produtos relacionados ao que compraram recentemente
- Dê às pessoas respostas para perguntas comuns sobre algo que compraram recentemente
- Compartilhe conselhos relacionados ao problema que seu contato está tentando resolver (que você pode inferir com base na segmentação)
Se você tem assinantes ativos e compras recentes – ótimo! As pessoas que abrem seus e-mails, visitam seu site ou compram de você são excelentes candidatos para uma campanha de retargeting de e-mail.
Conclusão: 7 melhores práticas de redirecionamento de e-mail
A Moz diz que a taxa de conversões de redirecionamento de e-mail pode chegar a 41% - em comparação com uma taxa normal de conversão de comércio eletrônico de 2-4%.
Siga estas 7 práticas recomendadas para dar às suas campanhas de redirecionamento de e-mail a melhor chance de funcionar.
1. Preste atenção às pequenas coisas. Linhas de assunto, cópia de CTA e elementos de design, como fontes legíveis e imagens relevantes, são partes importantes de um email
2. Use prova social para construir confiança. Revisões online e estudos de caso são alguns de seus melhores amigos quando você quer convencer as pessoas a voltarem.; 85% dos consumidores confiam tanto em avaliações online quanto em recomendações pessoais. Aproveite-os.
3. Use incentivos para atrair. Alguém que abandona um carrinho pode estar interessado em um desconto. Alguém cujo histórico de navegação do produto estava em todo o quadro pode gostar de um guia do comprador que os ajude a tomar uma decisão.
4. Seja pessoal. A personalização é fundamental para o sucesso do remarketing de e-mail. As pessoas podem dizer quando recebem uma explosão de e-mail.
Este e-mail do Unsplash me endereça pelo meu primeiro nome. Não para apenas no “hey”.
5. Seja específico. Os melhores e-mails de retargeting são acionados automaticamente e dão aos seus clientes uma ação específica para concluir. Por exemplo, um e-mail de carrinho abandonado pode lembrar alguém de um item em seu carrinho e incluir um link para a página de checkout.
6. Envie e-mails de retargeting rapidamente. Se você usar o retargeting no site para acionar uma campanha de e-mail, o e-mail deve ser enviado dentro de uma hora após o cliente abandonar seu site. Então eles não têm tempo para te esquecer. O tempo varia de acordo com o tipo de e-mail redirecionado que você envia.
7. Use automação. A automação elimina o trabalho manual de perseguir seus clientes inativos. Você pode usar a automação para cada campanha de redirecionamento de e-mail acionada que desejar e usar seu tempo para criar uma ótima experiência do cliente em vez de clicar manualmente em 'Enviar'.