Sequência de e-mail: o que é e 5 ideias de sequências para ajudá-lo a aumentar sua receita
Publicados: 2021-01-16Uma sequência de e-mail automatizada e bem feita é o que faz sua receita parecer boa .
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O que é uma sequência de e-mail automatizada? Chegaremos lá em um momento, mas por enquanto…
Imagine se você pudesse manter todos os seus clientes interessados sem levantar um dedo.
Bem, ok, talvez um dedo. Mas só de vez em quando.
Isso é e-mail marketing automatizado em poucas palavras. É difícil enviar uma sequência de e-mail (ou várias) para que você tenha tempo de se concentrar em coisas mais divertidas do que clicar em “Enviar” repetidamente.
O marketing por e-mail produz o ROI mais alto da maioria dos meios de comunicação digitais – na verdade, o valor médio do pedido de uma compra por e-mail é pelo menos três vezes maior do que um de mídia social, de acordo com a McKinsey.
Neste post você vai aprender:
- O que é uma sequência de e-mail?
- 5 tipos mais importantes de sequências de e-mail e como lidar com elas
- Como definir metas de automação para seus e-mails de resposta automática
O que é uma sequência de e-mail?
Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails enviados automaticamente para segmentos específicos de pessoas em sua lista de e-mails. Uma sequência de e-mail pode ser baseada em gatilho ou baseada em tempo .
Quando uma sequência de e-mail é baseada em gatilho , os e-mails são enviados com base em ações como:
- Comportamento de navegação
- Inscrevendo-se em sua lista
- Abandono de carrinho de compras
- Lendo ou baixando conteúdo
- Comprando um produto
Uma sequência de e -mail baseada em tempo (às vezes chamada de resposta automática de e-mail) envia e-mails em intervalos de tempo predeterminados, como…
- Logo após o opt-in
- 30 dias após a compra
- No aniversário de assinatura
Você só precisa configurá-los uma vez. E então eles trabalham para você.
As sequências de e-mail são automatizadas. Eles levam as pessoas de não conhecerem sua empresa a se tornarem clientes entusiasmados e completos (que adoram recomendar sua marca).
Os 5 tipos mais importantes de sequências de e-mail são…
- Sequência de e-mail de boas-vindas
- Sequência de e-mail de integração
- Abandone a sequência de e-mail do carrinho
- Repita a sequência de e-mail do cliente
- Sequência de e-mail de reengajamento
1. Sequência de e-mail de boas-vindas
Quando você vai na casa de alguém, você simplesmente entra? Espero que não Claro que não. Eles precisam te acolher.
De acordo com a Omnisend, os emails de boas-vindas têm uma taxa média de abertura de 45%.
Impressionante! Então, como você obtém esses resultados de seus e-mails de boas-vindas?
Você os torna pessoais? Você tenta começar a vender imediatamente?
Insight do especialista: Tarzan Kay sobre vendas com sequências de boas-vindas
“Muitas pessoas pensam que emails de boas-vindas não podem vender algo. Até me disseram uma vez que você deve enviar pelo menos 12 e-mails de nutrição antes de vender algo. Eu discordo totalmente.
O que eu ensino aos meus alunos é que, antes de escrever a sequência de boas-vindas, pense no que você vai vender no final dela.
Vocês…
- Envie alguns e-mails de nutrição
- Lentamente, apresentá-los a quem você é e o que você faz
- Compartilhe uma ou duas de suas histórias principais (torne-as emocionantes e realmente envolventes)
- Comece a pensar em fazê-los comprar qualquer coisa que você queira que eles comprem
Idealmente, ele está conectado à coisa que eles optaram por receber - porque muito poucas pessoas participarão de um boletim informativo apenas para receber um boletim informativo. Na maioria das vezes, eles só estão se inscrevendo porque você deu a eles uma razão e eles queriam receber sua coisa grátis.”
– Tarzan Kay é redator de conversão especializado em lançamentos e funis de vendas por e-mail.
Dizer “COMPRE ISTO” no primeiro e-mail não vai funcionar tão bem. Mas alguns e-mails depois na sequência do autoresponder podem ser perfeitos.
Recomendamos enviar de 4 a 6 e-mails como parte de sua série de e-mails de boas-vindas. Você precisa criar confiança e ajudar seus contatos antes de impulsionar a venda – cinco emails lhe dão espaço para dedicar cada email a um tópico específico.
O redator de conversão Val Geisler também recomenda uma estratégia de sequência de boas-vindas de 4 e-mails. Ela descreve assim:
- E- mail 1 : A Estratégia do Jantar (uma recepção calorosa e algumas expectativas simples)
- E- mail 2 : O Expertise Setter (mostre-lhes o valor)
- E- mail 3 : A lição I-Make-Genius-Look-Easy (ou seja, ensine-os a fazer o que você faz para seus clientes)
- E- mail 4 : O Auto-Segmentador (segmente seus assinantes e envie e-mails relevantes para eles)
Vamos dar uma olhada no que desencadeia a reação em cadeia – o e-mail de boas-vindas do Jantar.
Defina as expectativas cedo (como Ben Settle)
Quando você está entrando em uma nova experiência (como um jantar com pessoas que você não conhece), você sempre se sente muito melhor se souber no que está se metendo.
Este exemplo de e-mail de boas-vindas do comerciante de e-mail Ben Settle faz um ótimo trabalho ao definir expectativas.
Se você planeja enviar e-mails diários, informe-os .
Eles se inscreveram. Eles querem ouvir de você. Mas se você aparecer em sua caixa de entrada repetidamente sem aviso (como um jantar rude não convidado), isso é menos divertido.
2. Sequência de e-mail de integração
Você os acolheu. Agora não se esqueça deles! É hora de embarcar.
Quando você integra alguém, você dá a eles as informações de que eles precisam, os mantém engajados – e, finalmente, os faz comprar de você (ou ficar por perto para mais)
Isso pode significar ter alguém…
- Iniciar um teste
- Usar um produto
- Reserve um horário
Para fazer isso, uma sequência de e-mail de integração deve incluir:
- Personalização
- Benefícios sobre os recursos
- A etapa da jornada do cliente
As mensagens de integração garantem que seus novos clientes entendam como usar seus produtos.
Instruções reais com isso seriam boas.
Aqui estão algumas dicas que recomendamos para e-mails de integração.
- Concentre-se no valor, não apenas nos recursos. As pessoas não compram seu produto por seus recursos brilhantes – elas compram para resolver um problema. Portanto, a maneira de converter seus novos amigos em novos clientes é enfatizar quais benefícios seu produto trará para eles. Seu produto ainda pode ser bonito e brilhante, mas esse não é o seu ponto de venda.
- Dê provas sociais. No livro de Robert Cialdini, Influence: The Phsychology of Persuasion , ele escreve “vemos um comportamento como mais correto em uma determinada situação na medida em que vemos outros realizando-o”. As pessoas decidem o que fazer com base no que outras pessoas estão fazendo.
É prova social, e usá-lo no marketing pode ser extremamente eficaz. Inclua histórias de clientes relacionáveis e depoimentos de produtos para incentivar novos assinantes a comprar.
- Não apenas pergunte – incentive. Uma série de e-mails de boas-vindas não é hora de vender muito para seus clientes, mas você pode ser mais criativo em sua série de integração. Oferecer um desconto na primeira compra pode ser todo o impulso que um cliente precisa para converter.
O número de e-mails de integração que você envia varia de acordo com sua empresa e tipo de cliente. Mas, como ponto de partida, ouça este exemplo de um de nossos clientes da ActiveCampaign, a Legacy Physical Therapy.
Mostre às pessoas exatamente o que elas precisam fazer (como a Fisioterapia Legacy)
Brooke Kalisiak, especialista em saúde pélvica, sabe que dar o primeiro passo para a fisioterapia pode deixá-lo nervoso.
Você também pode estar incerto – porque não tem certeza de que tipo de progresso é possível e nunca conheceu seu fisioterapeuta.
Assim, a série de boas-vindas de Brooke aborda especificamente os medos dos pacientes e cria confiança.
Aqui está o que ela coloca em sua sequência de e-mail de integração.
- Informações básicas de agendamento . O primeiro passo é garantir que os pacientes tenham tudo o que precisam para a consulta. Isso significa um lembrete da data e hora (e da localização da clínica).
- Uma introdução ao seu terapeuta. Apenas saber quem irá tratá-lo é um grande conforto. Este e-mail tem uma foto do terapeuta do paciente, juntamente com algumas informações sobre suas qualificações.
- Fotos da clínica do lado de fora . Parece pequeno, mas todo mundo está um pouco nervoso em se perder quando vai a algum lugar novo? Encontrando-o. Uma foto da clínica alivia esse medo.
- Depoimentos baseados em sua condição . Ao usar tags para segmentar seus contatos, Brooke pode enviar depoimentos de pacientes anteriores – que foram tratados para a mesma condição do novo paciente.
É reconfortante saber com quem você vai trabalhar
Essa automação não é complicada. Mas a cada passo, ele aborda as ansiedades com que todos os novos pacientes chegam – mesmo aqueles tão pequenos quanto saber como é a clínica.
Mova as pessoas de questionadoras para vendidas (como Wistia)
(Fonte: Copy Hackers)
A maior vantagem deste e-mail de integração é que orienta as pessoas do problema para o mais consciente.
Uma conversão paga acontece quando você move um cliente em potencial pelos 5 estágios principais de reconhecimento, até o Mais Consciente.
No momento em que um usuário de teste começou a receber os e-mails na sequência de Wistia, havia boas razões para acreditar que eles tinham uma forte consciência do produto e estavam se movendo em direção ao Most Aware. O objetivo da sequência de e-mail do Wistia era mover o cliente potencial do Product Aware para o extremo do Most Aware, onde o fechamento acontece.
Otimizar sua sequência de e-mail para obter uma conversão paga pode significar reordenar seus e-mails existentes ao longo dos estágios do espectro de reconhecimento.
Um outro take-away? O comprimento .
O que é ótimo nesse e-mail mais longo é que leva tempo para desenvolver um bom argumento, argumentar e fechar o negócio. Parece muito para ler, mas o que você está lendo é informação de qualidade.
É verdade que e-mails mais longos podem ser um risco porque pode levar mais tempo para as pessoas verem seu CTA (ou podem não se incomodar em procurá-lo). Mas se o seu e-mail for realmente bom, eles irão ( a melhoria de 3,5x na taxa de conversão do Wistia é a prova ).
3. Sequência de e-mail do carrinho abandonado
Por que 77% dos carrinhos são abandonados?
As pessoas podem visitar seu site, navegar, encher um carrinho – depois ficar com fome, fechar o laptop, fazer um sanduíche e esquecer tudo.
Ou eles podem abandonar o carrinho porque:
- Seu processo de pagamento não parece seguro
- Há muitas etapas no processo de checkout
- Eles estavam apenas navegando e enchendo seu carrinho de compras ideal para se divertir ( eu faço isso totalmente )
- O carrinho deles é muito caro
Seja qual for o motivo, você precisa de uma maneira de recuperar pelo menos alguns desses clientes.
O Business Insider disse que os varejistas online perderão até US$ 4 trilhões com o abandono de carrinho.
Isso é trilhão . Com a."
Mas boas notícias – esses varejistas podem recuperar cerca de 63% dessa receita perdida. Aleluia pela sequência de e-mail do carrinho abandonado.
Uma boa sequência de e-mail de carrinho abandonado usa pelo menos 3 e-mails.
- E- mail 1 : O primeiro lembrete – enviado após 24 horas
- E- mail 2 : Resolvendo possíveis objeções – enviado após 48 horas
- E- mail 3 : Incentive-os com um desconto – enviado após 72 horas
Se você acha que precisa de mais e-mails, vá em frente! Só tome cuidado para não ser muito insistente.
Aqui estão alguns exemplos de e-mail de carrinho abandonado que adoramos.
Apelando às emoções (como Dote)
Ninguém quer ser abandonado, e ninguém gosta de ser acusado de abandono. Dote tem como alvo essa culpa com esta poderosa cópia de e-mail de resposta automática.
Outra coisa que adoramos neste e-mail é que ele mostra o produto físico prestes a ser abandonado.
É fácil ignorar uma ideia abstrata porque não há nada sobre um conceito abstrato que você tenha que encarar de frente. Colocar o produto na frente deles os ajuda a imaginar como seria tê-lo e os lembra de por que eles queriam que ele começasse.
Mantenha-o simples e claro (como 23andMe)
Você já teve alguém te pegar no último minuto e dizer “ei, não se esqueça disso”?
Este e-mail de carrinho abandonado da 23andMe faz exatamente a mesma coisa. Eles o mantêm curto, simples e direto.
Recomendar outros produtos (como Brooklinen)
Brooklinen dá um elogio e um incentivo de frete grátis, além de produtos extras recomendados para tornar a revisitação daquele carrinho abandonado ainda mais atraente.
Eu preciso destacar algumas coisas sobre essa última parte – adicionar recomendações de produtos.
Eles geralmente são incluídos em um e-mail acionado como este e podem definitivamente ajudar os clientes a adicionar um produto adicional ao pedido (e aumentar o valor do pedido). Mas eles também podem levar a um e-mail excluído em alguns casos. Para evitar isso, certifique-se de:
- Use apenas um CTA. Um é normalmente preferido para minimizar a distração de clicar.
- Verifique se os produtos incluídos não estão esgotados (com o melhor de sua capacidade)
- Verifique se todas as informações do produto estão corretas, desde o nome até o preço (especialmente se estiver incluído em uma venda)
- Recomendar apenas produtos não adquiridos
4. Sequência de e-mail para clientes recorrentes
Os clientes que retornam gastam anualmente 120% a mais do que os novos clientes.
Quando você se concentra em obter novos leads, é fácil esquecer seus clientes recorrentes.
Você sabia que, embora os clientes recorrentes representem apenas cerca de 11% de sua base de clientes, eles geram quase um quarto de sua receita?
A coisa é, eles não vão ficar clientes repetidos se você ignorá-los.
E eles podem precisar de um pouco de persuasão para voltar.
Veja como enviar e-mails de clientes recorrentes:
- E-mail um: faça o check-in 2 a 3 dias após o recebimento da compra e veja como eles se sentiram sobre tudo.
- E-mail Dois: Envie mais 4 dias depois com algo útil, como recomendações de produtos ou conteúdo publicado recentemente que eles gostariam.
Verifique a experiência deles e faça upsell e cross-sell (como Chewy)
A empresa de suprimentos para animais de estimação Chewy faz check-in logo após as pessoas receberem seus pedidos.
Aqui está um exemplo do primeiro tipo de e-mail de cliente repetido que Chewy envia na marca de 2-3 dias após a entrega.
Pedir feedback também pode ajudá-lo a enviar e-mails melhores no futuro.
Aqui está um exemplo de um segundo e-mail de cliente repetido que é enviado posteriormente.
Você já ouviu falar em marketing trip-wire?
O marketing trip-wire é fazer com que um cliente compre um produto menor ou mais barato de você para garantir a retenção repetida de clientes no futuro.
A ideia é que, uma vez que as pessoas tenham comprado um item barato de você, é mais provável que comprem outra coisa.
Por quê?
O veterano comerciante online Frank Kern diz que as pessoas suspeitam de uma oferta totalmente gratuita e procuram o truque, enquanto uma oferta de custo mais baixo tende a converter melhor porque ajuda a aliviar essa suspeita.
Drew Sanocki, CEO da AutoAnything e ex-CMO da Karmaloop, fala sobre como o marketing tripwire realmente ajuda a reter clientes recorrentes e aumentar a lucratividade.
Como ele sabe que funciona? Porque no período de 3 meses, o marketing da tripwire transformou o negócio quase falido de seu amigo Ron em uma marca lucrativa e estável.
No marketing da tripwire, você aciona seus e-mails com base no que seus clientes fazem. Se alguém não comprou de você em 45 dias (mas eles geralmente compram a cada 30), é um bom momento para comercializar para eles.
Você pode definir seus 'tripwires' com base em qualquer coisa que considere importante.
De acordo com Drew, são necessários apenas 3 passos para ver a lucratividade de clientes repetidos caducados.
- Modelando o comportamento desejado do cliente
- Sinalizar desvios desse comportamento (ou seja, os "fios de viagem")
- Concentrando seu tempo e energia de marketing na correção desses desvios
Drew compartilha seu próprio exemplo de como isso funciona:
“Toda sexta-feira eu malho na Slow Burn Fitness no Upper West Side de Manhattan.
Esse é o meu “comportamento padrão”. Este é o Passo #1.
Depois de vários meses disso, eu paro. Talvez eu tenha encontrado outra academia ou tenha ficado muito chapado (menos provável) ou tenha ficado com preguiça (mais provável).
Aí está o meu desvio. Este é o Passo #2.
Acabei de “tropeçar em um fio”: o Slow Burn percebe que não vou mais entrar. Eles me mandam um “Volte e seu próximo treino é por nossa conta!” cupom. Este é o Passo #3.
Eu recebo o cupom, me sinto culpado e começo a ir à academia novamente.”
Os clientes recorrentes repetirão seus comportamentos de compra novamente com o email marketing certo.
5. Sequência de e-mail de reengajamento
O que é uma sequência de reengajamento?
Uma campanha de reengajamento é uma sequência de e-mails enviados a clientes anteriores para “conquistá-los de volta” depois que eles pararam de interagir com uma marca por um determinado período de tempo (como 30 a 60 dias após a última interação).
É mais barato reconquistar clientes antigos do que encontrar e nutrir novos.
Na verdade…
- Adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que reengajar um cliente existente
- Aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros de 25 a 95%
- Você pode ver 60 a 70% mais sucesso de conversão vendendo para um cliente existente, em vez de 5 a 20% de sucesso vendendo para um novo
Isso significa que você não deve se concentrar em encontrar novos leads qualificados? Claro que não. Mas você definitivamente deve ter uma forte campanha de reengajamento.
Envie apenas 2-3 e-mails de reengajamento. Estes não são novos clientes que precisam de uma tonelada de informações. Eles só precisam de alguns lembretes úteis para colocá-los em ação.
Ilumine o progresso deles (como a Teespring)
Apenas TENTE ignorar este filhote e seu e-mail. Vá em frente. Eu o desafio.
O que gostamos neste e-mail (além daquele cachorrinho adorável e de partir o coração) é que a Teespring apenas diz que sente sua falta – eles dizem por que você deveria sentir falta deles .
- “Você vendeu 214 produtos ou US$ 6.016,39 em vendas totais.”
- “Você também obteve uma média de 50% de taxa de sucesso geral.”
A Teespring está provando que trabalhar com sua marca foi uma boa ideia. Quer voltar a envolver um público silencioso? Lembre-os de seu sucesso passado.
NOTA – Não remova pessoas da sua lista só porque elas não respondem à sua campanha de recuperação imediatamente. Dê-lhes um pouco de tempo.
Mas se eles ficarem quietos, não se estresse. A limpeza de lista é boa para todos – abre espaço para pessoas prontas para se conectar com você e melhora sua capacidade de entrega e taxas de abertura a longo prazo.
Conclusão: Estabeleça metas primeiro, crie ações de meta depois
Vamos afirmar o óbvio aqui. Se você deseja uma sequência de e-mail automatizada que funcione, comece com uma meta.
O que você deseja que suas automações realizem?
Provavelmente muitos desses, certo?
Automações são úteis, mas não são leitores de mentes. Você ainda precisa controlar o que será automatizado – e saber por que está automatizando.
Você não precisa saber exatamente como será cada automação (isso é o próximo). Agora você está apenas fazendo sua lista de desejos de metas de acompanhamento.
Depois de ter sua lista de objetivos, separe-os em duas categorias:
- Pré-venda: Automações projetadas para transformar prospects em clientes
- Pós-venda: Automações projetadas para transformar clientes em clientes recorrentes
Depois de escolher suas metas de automação, crie suas listas de ações para alcançá-las.
“Aumentar o engajamento” por…
- Envio de novas postagens de blog por e-mail (com RSS para e-mail)
- Perguntando qual conteúdo eles querem
- Incentivar as mídias sociais segue
“Aumentar as vendas repetidas” por…
- Envio de informações sobre o programa de recompensas
- Dando desconto 'somente para o cliente' (20 por cento?)
- Notificação de vendas quinzenais
“Aumentar o tamanho do pedido” por…
- Envie uma oferta de 'upgrade com um clique' imediatamente
- Oferta compre um e leve um em acessórios
- Sugira produtos complementares (3-5)
Esforce-se bastante para fazer um brainstorming de todas as maneiras pelas quais você pode atingir esses objetivos e não se limite. Você nunca sabe o que pode vir à mente.
E quando estiver pronto para criar uma sequência de e-mail, considere usar receitas de automação pré-criadas e modelos de e-mail para tirar algum trabalho de automação de suas mãos.
Aqui está uma receita de automação de e-mail de abandono de carrinho (que você pode realmente usar no ActiveCampaign):
As sequências de e-mail automatizadas facilitam muito sua vida cotidiana de marketing.
O que você está esperando?