Publicidade empresarial: como alcançar com sucesso seu público-alvo

Então, você é uma empresa B2B em crescimento que busca atrair clientes maiores e melhores. Todo mundo continua dizendo que a publicidade empresarial é o caminho a seguir, mas ninguém sabe exatamente o que é ou como fazê-lo.

Tenha certeza. Nós ajudamos você.

Nesta postagem, nossos especialistas em marketing de nível empresarial abordam os fundamentos da publicidade empresarial e as estratégias mais eficazes para ajudá-lo a colocar essas dicas em prática para o seu negócio em expansão.

Kim Cooper

Diretor de Marketing, Amazon Alexa

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O que é publicidade empresarial?

Resumindo, a publicidade empresarial refere-se a um tipo de marketing para grandes empresas.

Embora não exista uma definição única de empresa de nível empresarial, é praticamente universalmente aceito que o termo se refere a empresas de grande escala, normalmente organizações nacionais ou multinacionais com vários locais, centenas (se não milhares) de funcionários e, possivelmente, dezenas de diferentes produtos e serviços, cada um com seu público-alvo.

A publicidade empresarial é simplesmente uma abordagem usada por empresas B2B para atingir esses vastos impérios de negócios e conquistá-los como clientes, considerando as necessidades exclusivas dos clientes em potencial e as estratégias necessárias para atraí-los.

Mergulhe mais fundo: 6 estratégias de publicidade comprovadas para o sucesso online

Como o marketing empresarial é diferente do marketing normal?

Então, por que precisamos de publicidade empresarial? Os princípios de marketing e publicidade não são praticamente os mesmos em todos os aspectos? Bem, sim, mas…

A palavra-chave “público-alvo” faz toda a diferença entre o marketing empresarial e o tradicional com o qual a maioria das empresas em crescimento está familiarizada.

Com o marketing tradicional, você opera de um para muitos, usando um ou dois canais, como anúncios PPC, postagens em mídias sociais ou conteúdo de blog, para atrair o maior número possível de novos clientes.

Isso pode funcionar para publicidade B2C, já que a pessoa que encontra seu anúncio é a única responsável por tomar suas próprias decisões de compra ou, pelo menos, deve publicá-lo por um cônjuge ou membro da família.

Também pode funcionar bem para o marketing B2B tradicional destinado a empresas pequenas e em crescimento, uma vez que, mais uma vez, as decisões de compra são tomadas por uma pessoa ou, no máximo, por uma pequena equipa de decisores.

Com o marketing empresarial, entretanto, essa abordagem um-para-muitos não é tão eficaz.

As organizações empresariais normalmente têm estruturas de gestão, partes interessadas e membros do conselho complexos, tornando mais complicado determinar com precisão quem você deve convencer de que seu produto ou serviço vale o investimento.

Dessa forma, você se beneficiará mais ao adotar uma abordagem individual, identificando os principais tomadores de decisão em suas empresas-alvo e construindo relacionamentos com eles, além de ganhar a confiança dessas partes interessadas individuais.

Em última análise, as suas campanhas de marketing empresarial devem ser muito mais pessoais do que a sua abordagem padrão, oferecendo soluções adaptadas às necessidades únicas e muitas vezes complexas do seu cliente.

Mergulhe mais fundo: 8 ferramentas de automação empresarial PPC para aumentar o nível de seus anúncios

Os desafios da publicidade empresarial

Definição e alocação de orçamentos

Atrair e reter clientes empresariais pode ser um esforço caro para as empresas. Requer um investimento significativo em marketing, vendas e outros recursos para desenvolver e manter relacionamentos com grandes clientes.

Para as empresas em crescimento que procuram ganhar os seus primeiros contratos empresariais, um desafio ainda maior é gerir esse orçamento de forma eficaz, garantindo que cada dólar gasto em publicidade produza os melhores resultados.

Na maioria das vezes, você precisará de uma abordagem multicanal para conquistar clientes empresariais. Como alguns desses canais exigem um investimento muito maior do que outros, é importante revisar constante e consistentemente onde seu orçamento está sendo gasto e os resultados que ele gera para garantir o melhor ROI possível em seus esforços de marketing.

Mergulhe mais fundo:
* O Guia de Estratégia de Preços Competitivos (abrange empresas B2B e B2C)
* Por que você deve usar vários canais para maximizar a aquisição de clientes

Colaboração Eficaz

A abordagem multicanal do marketing empresarial normalmente significa reunir vários departamentos ou especialistas para desenvolver os diferentes aspectos da campanha.

Um grande obstáculo a ser superado é simplesmente colocar sua equipe de vendas, equipe de marketing e outros especialistas na mesma página e mantê-los lá. Isso garante que as mensagens, a marca e os objetivos de marketing sejam claramente comunicados e cumpridos.

Como uma empresa que busca atrair clientes corporativos, você precisará garantir que a equipe de marketing interno, os gerentes de contas e outros participantes importantes da sua empresa tenham acesso às mesmas diretrizes e usem as principais ferramentas de comunicação e colaboração para trabalhar em uníssono para alcançar um objetivo comum. meta.

Mudando para o marketing baseado em contas

Lembra-se de como dissemos anteriormente que a única coisa que realmente torna as estratégias de marketing empresarial únicas é que elas se concentram em campanhas direcionadas especificamente aos principais tomadores de decisão?

É aqui que entra em jogo o marketing baseado em contas (ABM), exigindo que você mude de sua abordagem usual de um para muitos para uma estratégia individual direcionada.

Com um funil de marketing tradicional, o objetivo é preencher seu funil com o maior número possível de novos leads e clientes potenciais. O objetivo do ABM é virar esse funil de cabeça para baixo. Portanto, em vez de lançar uma rede tão ampla quanto possível, o objetivo é concentrar-se num pequeno grupo de potenciais clientes.

Isto apresenta desafios únicos, especialmente ao encontrar as ferramentas certas. Os tomadores de decisão devem identificar e pesquisar as principais escolhas com maior influência sobre as compras e os contratos da sua empresa. Eles também devem adaptar seus esforços de marketing à jornada de compra.

Medindo o sucesso

Como já estabelecemos, para que uma campanha de marketing empresarial seja eficaz, normalmente são necessárias muitas estratégias e tipos de conteúdo diferentes.

Imagine uma campanha que combina email e marketing de mala direta, mídia social e criação de conteúdo. Agora imagine os desafios que podem surgir para determinar qual desses métodos tem o impacto mais significativo. Isso antes de percebermos que cada departamento ou especialista provavelmente terá seus próprios objetivos e métricas para acompanhar.

Você provavelmente pode entender por que gerenciar e medir o sucesso de qualquer campanha pode ser complicado.

Esta é outra razão pela qual promover um sentido de colaboração e uma comunicação aberta regular pode ser tão essencial, garantindo que todos trabalham com os mesmos objetivos em mente e utilizando as mesmas ferramentas de análise para facilitar a medição do ROI da sua campanha.

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As 3 principais estratégias de marketing empresarial

Agora que você conhece os desafios de atingir clientes de nível empresarial, é hora de aprender como superá-los.

A seguir, veremos três planos de jogo essenciais aos quais as empresas devem prestar atenção se quiserem conseguir esses contratos empresariais revolucionários.

1) Use o Inbound Marketing para melhorar a personalização

O marketing de entrada é qualquer atividade de marketing que traz leads e clientes até você , em vez de você sair pelo mundo para encontrá-los.

Pode incluir SEO, mídias sociais, campanhas por e-mail, blogs, vídeos e webinars. Mas uma das melhores táticas é criar conteúdo direcionado de alta qualidade que agregue valor excepcional para um público específico.

Dado que uma estratégia de marketing empresarial eficaz envolve personalização, você pode ver por que adotar uma abordagem de inbound marketing pode ajudá-lo a construir relacionamentos com seus clientes, estabelecendo seu negócio como uma fonte confiável.

Isso significa que, quer você esteja elaborando uma nova postagem no blog, criando um podcast ou direcionando seus clientes por meio da mídia social, você identifica um ponto problemático muito específico e adapta uma solução.

Por exemplo, digamos que você seja uma empresa SaaS com um novo software de gerenciamento de projetos de alto nível.

Para chamar a atenção de clientes em potencial, você pode produzir um guia completo para otimizar a eficiência no gerenciamento de projetos e publicá-lo como um guest post em um site confiável, conhecido por atrair gerentes de alto nível em grandes organizações.

Fazer isso aumenta o reconhecimento da sua marca entre seus clientes-alvo e fornece-lhes conteúdo genuinamente útil, plantando as sementes de confiança que podem eventualmente florescer em uma venda.

Adicione um backlink à equação, direcionando-o para conteúdo personalizado e de alta qualidade, e você estará um passo mais perto de um lead.

Mergulhe mais fundo:
* 6 estudos de caso de Inbound Marketing para inspirar sua própria estratégia
* A anatomia de uma estratégia eficaz de geração de leads de SaaS

2) Use ferramentas de automação de marketing para pontuação eficiente de leads

Com recursos limitados à sua disposição, você se beneficiará do uso de um processo conhecido como pontuação de leads para classificar seus leads em potencial de acordo com a probabilidade de compra.

A pontuação de leads é uma metodologia de marketing que avalia a qualidade e o valor potencial de um lead para priorizá-lo com base na probabilidade de conversão. Envolve atribuir uma pontuação numérica a cada lead com base em diversos critérios e comportamentos, como:

• Informação demográfica
• Nível de envolvimento
• Intenção de compra
• Fonte do lead (canal ou campanha)
• Firmografia (informações sobre a empresa do lead)
• Comportamento de liderança

Isso permite que você canalize tempo e dinheiro para seus leads mais promissores, o que significa uma maior chance de conversão.

Se descobrir como classificar seus leads o deixa com medo, não se preocupe; você não precisa fazer isso sozinho.

Existem várias ferramentas importantes de automação de marketing que podem fazer tudo por você. Essas ferramentas usam algoritmos avançados e inteligência artificial para pontuar seus leads de acordo com diversos fatores, para que você saiba onde focar primeiro seus programas de marketing.

Mergulhe mais fundo: 4 maneiras de usar a automação com marketing baseado em contas para melhor estimular leads

3) Desenvolva uma imagem de marca abrangente

Com tantos canais e estratégias diferentes envolvidos no marketing empresarial, pode ser um desafio manter uma mensagem coesa, e muito menos garantir que sua marca se destaque entre as inúmeras outras que competem por seus clientes.

Construa uma imagem de marca única e coesa. Se você fizer isso, estará no caminho certo para garantir que as empresas saibam exatamente quem você é e o que tem a oferecer.

Por exemplo, suponha que você seja uma empresa de logística que deseja lançar um negócio para uma empresa. Nesse caso, você se concentraria em uma identidade de marca que girasse em torno do compromisso com a confiabilidade, a eficiência e a atenção aos detalhes, transmitindo esse ponto de vista em tudo o que você faz.

Consistência é a chave.

Manter uma voz de marca consistente pode construir a confiança de seu público e estabelecer uma identidade de marca forte que realmente ajuda você a se destacar na multidão.

Além disso, torna mais fácil para seus clientes reconhecerem e se sentirem mais conectados à sua marca ao longo do tempo. Portanto, reserve um tempo para definir a voz da sua marca e garantir que ela seja refletida de forma consistente em todos os esforços de marketing da sua empresa.

Quais são as melhores ferramentas de marketing empresarial para usar?

Já falamos sobre como as ferramentas de automação podem ajudá-lo a priorizar seus leads. Eles também podem ser inestimáveis ​​para suas campanhas de marketing em mídias sociais, campanhas por e-mail e muito mais.

Além disso, você também se beneficiará ao adicionar o seguinte ao seu arsenal de ferramentas de marketing empresarial:

Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

Com uma plataforma de CRM de ponta, é mais fácil rastrear e nutrir seus leads. Você pode acompanhar seus leads e clientes, gerenciar seu pipeline de vendas e melhorar a comunicação até e depois da venda.

Três excelentes opções para empresas são:

• Força de vendas
• CRM HubSpot
• Zoho CRM

Sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS)

Nenhuma empresa que se preze tentando atrair clientes corporativos deveria ficar sem pelo menos alguma forma de CMS. Essenciais para gerenciar, manter e publicar postagens de blogs e páginas de destino, as principais ferramentas CMS contêm uma riqueza de recursos para facilitar sua estratégia de marketing de conteúdo.

Três excelentes opções para empresas são:

• WordPress
• Sitecore
• Gerenciador de experiência da Adobe (AEM)

Software de gerenciamento de marketing empresarial (EEM)

Ao longo deste guia, abordamos fatores importantes como comunicação, gerenciamento de projetos e marketing de entrada, que podem fazer ou quebrar o sucesso do marketing empresarial.

As ferramentas de gerenciamento de marketing empresarial combinam tudo isso em uma plataforma, ajudando você a gerenciar seu programa de marketing empresarial em vários canais, criar conteúdo e analisar dados de campanha.

A escolha de uma boa solução de EMM também pode ser útil para o gerenciamento de recursos, ajudando a manter seu projeto dentro do prazo e do orçamento.

Três excelentes opções para empresas são:

• Adobe Experience Nuvem
• Nuvem de Marketing Salesforce
• OracleMarketing Cloud

A palavra final sobre marketing empresarial

Usar o marketing empresarial para atrair clientes em grande escala pode ser uma virada de jogo para qualquer empresa, catapultando você para fora do reino das pequenas empresas e em direção à construção de sua própria empresa próspera.

Para resumir tudo o que discutimos hoje, a chave para o sucesso na atração de organizações de grande escala é sair da mentalidade de marketing de transmissão um-para-muitos e avançar para campanhas mais altamente direcionadas, focadas em alcançar tomadores de decisão influentes e líderes de empresas em grandes organizações.

Esperamos que você tenha aprendido tudo sobre publicidade empresarial, mas se quiser apenas que alguém faça o trabalho para você, os especialistas em publicidade empresarial da Single Grain podem ajudar!

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