Marketing empresarial: estratégias, desafios e histórias de sucesso

O que é marketing empresarial?

O marketing empresarial é uma abordagem estratégica — que consiste em estratégias diversas, multifacetadas e multicanais — usada por organizações de grande escala para gerar receita em diferentes mercados, expandindo sua base de clientes e retendo os usuários existentes.

As estratégias de marketing empresarial geralmente envolvem esforços coordenados entre diferentes departamentos de uma organização. Seu objetivo é criar uma experiência unificada e consistente para o cliente que se alinhe aos valores da marca e às metas de marketing da organização.

3 características do marketing empresarial

O marketing em organizações de nível empresarial difere do marketing tradicional em três aspectos principais.

Escala e diversidade de operações

As empresas normalmente trabalham em vários países e regiões. Eles também atendem a uma base de clientes mais variada, abrangendo diferentes dados demográficos, preferências e comportamentos.

Isto requer estratégias que não só tenham apelo global, mas também sejam adaptáveis ​​às culturas, línguas e dinâmicas de mercado locais.

A coordenação dos diversos membros da equipe e partes interessadas é essencial para o sucesso deste empreendimento. Isto acrescenta camadas de complexidade aos processos operacionais e exige um equilíbrio entre a supervisão global e a experiência local.

Por último, as grandes empresas normalmente oferecem uma gama mais ampla de produtos ou serviços que atendem a vários segmentos de mercado. Isso requer estratégias mais complexas para comunicar com eficácia os benefícios e recursos de cada linha de produtos ao público certo.

Diversidade e integração de canais

O marketing para pequenas empresas geralmente se concentra em dois ou dois canais devido a restrições orçamentárias e capacidades limitadas de experimentação.

Em contraste, os profissionais de marketing empresarial aproveitam uma gama mais ampla de canais digitais (como mídias sociais, e-mail, SEO e PPC) e mídias tradicionais (como televisão, rádio e mídia impressa). Este amplo espectro permite que as empresas alcancem públicos diversos e amplos.

Além de utilizar múltiplos canais, os mercados empresariais também devem garantir que esses canais funcionem juntos de forma coesa. Isso significa que as mensagens e a marca são consistentes nas plataformas digitais e físicas, criando uma experiência de marca unificada.

Tomada de decisão baseada em dados

As empresas de escala empresarial têm acesso a grandes quantidades de dados de diversas fontes, como interações com clientes, pesquisas de mercado-alvo, transações de vendas e análises de mídias sociais. Isso é muito mais extenso do que os dados normalmente disponíveis para esforços de marketing de pequenas empresas.

As empresas normalmente precisam usar ferramentas analíticas sofisticadas para compreender e rastrear as interações dos clientes em todos os canais. Isso lhes permite criar campanhas mais direcionadas e eficazes. Por exemplo, os dados recolhidos de compras na loja podem ser utilizados para proporcionar experiências online mais personalizadas e vice-versa.

Os maiores desafios do marketing empresarial

Devido à sua escala e complexidade inerentes, os quatro desafios abaixo são muito comuns ao marketing empresarial.

A complexidade das integrações de ferramentas

As organizações de grande escala normalmente acumulam um conjunto diversificado de ferramentas de marketing empresarial e sistemas legados, incluindo ferramentas de gerenciamento de relacionamento com clientes e pontuação de leads, plataformas de análise digital, software de e-mail e SMS, e assim por diante.

A integração destas ferramentas é vital para obter uma compreensão holística dos comportamentos e preferências dos clientes . No entanto, as integrações geralmente exigem muitos recursos, esforço e horas de engenharia.

Com a complexidade também vem o aumento dos custos financeiros relacionados à aquisição, implementação e manutenção. Muitas empresas respondem a estes custos migrando para plataformas de marketing integradas que simplificam as suas operações de marketing. Isso tem o benefício adicional de ser mais eficiente em termos de tempo, já que os profissionais de marketing não precisam alternar constantemente entre sistemas diferentes.

Gerenciando processos complexos e manuais

Quando a presença de uma empresa no mercado se expande até uma determinada escala, o mesmo acontece com o grande volume e diversidade de tarefas necessárias para servir esses mercados. Vão desde a criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade em vários canais até a personalização de mensagens de marketing para diferentes segmentos de clientes.

Por exemplo, uma equipe de marketing digital pode começar segmentando manualmente os públicos para diferentes campanhas de marketing empresarial. No entanto, essa tarefa torna-se cada vez mais trabalhosa e sujeita a erros à medida que a base de clientes se expande. Da mesma forma, o lançamento de campanhas em vários pontos de contato – como e-mail, SMS e mídias sociais – exige tempo e esforço significativos para grandes empresas.

Para enfrentar esses desafios, muitas empresas adotam gradualmente diversas soluções de automação de marketing. Essas tecnologias podem melhorar os fluxos de trabalho ao automatizar tarefas repetitivas, como coleta de dados, segmentação de público e até mesmo certos aspectos da criação de conteúdo (por exemplo, geração de linhas de assunto ou postagens inteiras em mídias sociais).

Alocar recursos adequadamente e medir o ROI

O marketing é um domínio que oferece uma infinidade de canais e táticas, portanto, identificar onde alocar dinheiro, tempo e esforço torna-se um esforço estratégico. O desafio reside não apenas na selecção dos canais e tácticas correctos, mas também no equilíbrio do investimento em cada um para maximizar os retornos.

As decisões em torno da alocação geralmente envolvem uma análise minuciosa do mercado e das métricas de desempenho anteriores da organização. Um mergulho profundo nos dados pode revelar insights sobre quais canais geraram historicamente o melhor ROI , onde o público-alvo é mais ativo e quais tipos de conteúdo repercutem neles.

No entanto, para as empresas, também é importante alinhar os recursos com os objetivos estratégicos mais amplos da empresa .

Por exemplo, se o objetivo é expandir-se para novos mercados, mais recursos podem ser direcionados para a experimentação e o desenvolvimento de novas estratégias, mesmo que o seu ROI atual seja inferior em comparação com os já estabelecidos. Por outro lado, se o foco for o fortalecimento da fidelidade à marca, então os esforços poderão ser canalizados para estratégias de envolvimento e retenção do cliente.

Servindo mercados locais distintos

Um grande desafio para as empresas reside na adaptação de mensagens que ressoem com as diversas culturas locais e preferências dos consumidores, tudo no âmbito de uma voz e identidade de marca unificadas.

A complexidade é agravada num ambiente omnicanal , onde a consistência em várias plataformas – desde websites e perfis de redes sociais até experiências em lojas – é da maior importância. Os clientes em diferentes regiões esperam interações personalizadas, oportunas e relevantes, exigindo uma estratégia de marketing que seja globalmente coerente e localmente adaptável.

A chave do sucesso é a capacidade de equilibrar a marca global com o envolvimento no mercado local. A utilização da análise de dados e do feedback dos clientes pode ajudar a compreender as características únicas de cada mercado e aumentar o reconhecimento da marca, garantindo que os esforços de marketing sejam culturalmente relevantes e ressonantes.

5 estratégias comprovadas de marketing empresarial para melhorar a receita, a eficiência e o ROI

A seguir, exploraremos cinco estratégias de marketing empresarial testadas e comprovadas que podem ajudar grandes organizações a personalizar a experiência do cliente, automatizar campanhas e trabalhar com mais eficiência.

Unifique os dados dos seus clientes

O gerenciamento de marketing empresarial bem-sucedido requer uma boa visão da jornada do cliente, o que é impossível com dados desarticulados do cliente. Uma solução apropriada para isso é centralizar seus dados em um só lugar usando um repositório de dados unificado, como uma plataforma de dados do cliente (CDP).

Os CDPs permitem que os profissionais de marketing agreguem os dados de seus clientes , bem como entendam e prevejam o comportamento e as preferências dos clientes com maior precisão.

Ao combinar dados de vários pontos de contato – interações em mídias sociais, histórico de compras, visitas ao site e muito mais – o CDP cria um perfil rico e multidimensional de cada cliente. Por exemplo, o CDP empresarial da Insider supera silos de dados e cria visualizações precisas e de 360 ​​graus do cliente.

O CDP do Insider oferece integrações com mais de 100 fontes de dados off-line e on-line (incluindo sistemas de gerenciamento de conteúdo, ferramentas analíticas, plataformas de marketing por e-mail e muito mais), permitindo incorporar tudo, desde comportamento on-line até detalhes de transações na loja e correspondência por e-mail, em um perfil de cliente unificado. .

Isso beneficia as equipes de marketing empresarial ao:

• Fornecendo informações valiosas sobre o comportamento do cliente.
• Gerando uma única fonte de verdade para os dados do cliente.
• Tornando mais fácil avaliar o impacto das campanhas de marketing e calcular o ROI.

A experiente equipe de suporte global da Insider pode orientá-lo durante o processo de integração de dados, ajudando você a conectar as fontes certas para uma implementação tranquila. É por isso que nossa plataforma sempre se destacou por sua facilidade de configuração, facilidade de uso e qualidade de suporte.

Consolide sua pilha de marketing

A chave para a eficiência no marketing empresarial é usar o mínimo de soluções possível para seus programas e fluxos de trabalho de marketing. É aqui que as plataformas de marketing unificadas são tão valiosas.

Com uma plataforma unificada, as equipes de marketing podem criar e entregar campanhas conectadas com eficiência, com necessidade mínima de alternar entre diferentes soluções pontuais .

Uma plataforma unificada também reduz o fardo financeiro da assinatura de múltiplas soluções, oferecendo uma solução mais econômica e gerenciável para suas necessidades de marketing. Em outras palavras, quanto mais você consolidar suas ferramentas e canais, mais poderá reduzir o custo total de propriedade (TCO) de sua pilha de marketing .

Por exemplo, o Insider fornece uma plataforma centralizada onde você pode criar, supervisionar e automatizar campanhas em mais de 12 canais nativos. Isso elimina a necessidade de diversas ferramentas específicas de canal, cada uma com seu próprio conjunto de credenciais de login e interfaces de usuário.

A plataforma do Insider é flexível, então você só pode usar os canais ou recursos necessários, a qualquer momento. Isso pode ser útil se você adotar uma abordagem em fases para implementar o Insider, começando com um ou dois canais (por exemplo, e-mail e no local) e expandindo para outros ao longo do tempo.

Aproveite a IA para automação e personalização em escala

A capacidade da IA ​​de processar e analisar milhões de pontos de dados permite que as empresas forneçam conteúdo que corresponda às preferências individuais de uma vasta base de clientes. Essa tecnologia vai além das soluções tradicionais de análise e automação, utilizando algoritmos complexos para descobrir padrões ocultos no comportamento, nas preferências e no envolvimento do cliente.

Por exemplo, o mecanismo de personalização do Insider (e seus algoritmos de IA) pode combinar cada usuário com conteúdo, mensagens e recomendações de produtos relevantes , personalizando assim cada ponto de contato na experiência do cliente.

O Insider também permite reunir mais de 12 canais em uma única plataforma e usar uma solução para personalizar todos os pontos de contato, incluindo:

• Seu site e aplicativo móvel. O Insider pode mostrar recomendações personalizadas de produtos para cada usuário do seu site ou aplicativo, com base em seus interesses, necessidades e preferências. Também pode personalizar outros elementos do site, como banners, pop-ups, categorias e muito mais.

• E-mail e SMS . O Insider permite que você crie facilmente e-mails e mensagens SMS personalizados que incluem vários elementos personalizados, como itens de um cartão de compras, itens comprados recentemente e sugestões de produtos geradas por IA. Além disso, você pode incluir facilmente aniversários, nomes e outros conteúdos dinâmicos dos destinatários em seu SMS e email marketing.

• Whatsapp. Você pode usar o WhatsApp para enviar mensagens personalizadas com base nos produtos e serviços nos quais os visitantes e clientes em potencial demonstraram interesse. Por exemplo, você pode enviar alertas de queda de preços para itens que os visitantes navegaram anteriormente, lembretes de eventos de compras especiais, alertas de programas de fidelidade, itens da lista de desejos disponibilidade e muito mais.

• Notificações push, chatbots e muito mais.

Architect, a ferramenta de orquestração da jornada do cliente do Insider, une todos esses pontos de contato personalizados em uma experiência coesa do cliente. Ele também aproveita recursos essenciais baseados em IA, como:

• Next Best Channel Predictions, que determina o ponto de contato ideal para envolver cada cliente. Esse recurso investiga padrões históricos de comportamento e seleciona o canal de comunicação onde cada cliente apresenta maior probabilidade de engajamento, seja por e-mail, notificações push, SMS, WhatsApp e assim por diante.
• Send Time Optimization (STO) , que envia cada mensagem no momento em que os destinatários têm maior probabilidade de interagir com ela. Por exemplo, se os dados revelarem que um cliente normalmente interage com e-mails durante a noite, o STO enviará seu e-mail para chegar na caixa de entrada exatamente durante esse período.
• Seleção automática do vencedor do teste A/B , que identifica e direciona os usuários de forma autônoma para a variante de teste A/B mais bem-sucedida, conforme determinado pelas métricas escolhidas. Isso elimina a necessidade de monitorar e ajustar manualmente os resultados dos testes A/B. Em vez disso, os algoritmos de aprendizado de máquina do Insider discernem a estratégia ideal para você.

O Insider também oferece outra ferramenta de IA que pode automatizar a segmentação, a criação da jornada do cliente e a geração de conteúdo, chamada Sirius AI. Os recursos de IA generativa da Sirius AI podem ajudá-lo a:

• Gere cópias e imagens da campanha. Sirius AI pode criar linhas de assunto, textos e imagens envolventes em segundos. Você só precisa fornecer um prompt de texto simples com seu objetivo final.

• Descubra segmentos lucrativos 30 vezes mais rápido. Você pode acelerar os processos de segmento simplesmente fornecendo ao Insider um aviso de texto e permitindo que nossa plataforma gere segmentos para você.

• Crie ou complete automaticamente jornadas complexas. O Insider pode gerar jornadas inteiras do cliente com base em seu objetivo final, como gerar mais conversões, evitar rotatividade e assim por diante. Você também pode usá-lo para preencher automaticamente caminhos de jornada de uma forma que maximize o engajamento e as conversões.

O que procurar em uma plataforma de marketing empresarial

Uma plataforma de marketing empresarial é um conjunto abrangente de ferramentas e tecnologias projetadas para apoiar os esforços de marketing de organizações de grande escala, com o objetivo de melhorar a experiência do cliente, aumentar a eficiência e maximizar os esforços e o orçamento de marketing.

Embora não exista uma plataforma adequada para todas as equipes, em nossa experiência, os três critérios abaixo são essenciais para empresas:

• Ter um conjunto abrangente de recursos – como personalização, gerenciamento de campanha omnicanal, automação e análise – tudo sob o mesmo teto. Isso permite simplificar suas atividades de marketing (por exemplo, campanhas no local, inbound marketing, marketing em mídias sociais e assim por diante) e reduzir os custos associados à manutenção de diversas ferramentas. Essa abordagem unificada também torna mais fácil garantir consistência em seus esforços de marketing.
• Usando ferramentas sofisticadas de IA e personalização para adaptar os esforços de marketing a clientes individuais em cada ponto de contato. Isso significa que a plataforma deve analisar os dados do cliente em tempo real e permitir a personalização dinâmica de conteúdo, mensagens e recomendações de produtos
• Elimine silos de dados integrando dados de diversas fontes para fornecer perfis de clientes precisos e de 360 ​​graus . A plataforma também deverá apresentar ferramentas robustas de análise de dados, capazes de processar e interpretar grandes volumes de dados para extrair insights acionáveis. Ao preencher a lacuna entre as diferentes fontes de dados, as plataformas de marketing empresarial podem agilizar seus processos de marketing e permitir a tomada de decisões baseada em dados.

Exemplos de marketing empresarial de sucesso por meio de personalização e automação

Já cobrimos a teoria por trás do marketing empresarial, então é hora de ser prático. Abaixo estão três histórias de sucesso nas quais o Insider ajudou equipes de marketing empresarial a resolver problemas importantes, gerar receita e melhorar seu ROI.

Vodafone aumenta taxas de conversão em 159% e ganha 6x ROI

A Vodafone é uma empresa líder em telecomunicações na Europa e em África. Opera em 21 países, com mais de 300 milhões de clientes móveis e 30 milhões de clientes globais.

A equipe de marketing estava procurando maneiras de aprimorar a estratégia de marketing multicanal da empresa e testar novos canais.

É por isso que eles colaboraram intensamente com os especialistas em crescimento regional da Insider para desenvolver segmentos de clientes altamente refinados e orientados por IA, usando vários traços, comportamentos, preferências e muito mais.

Estes segmentos facilitaram a criação de experiências personalizadas para o cliente nos principais canais da Vodafone, incluindo no local, email, web push e Facebook. A experiência da Insider foi fundamental para ajudar a Vodafone na execução de uma estratégia abrangente de marketing multicanal.

No final, a Vodafone conseguiu enviar comunicações oportunas e relevantes, mantendo a consistência em todos os segmentos-alvo. Esta abordagem estratégica melhorou as taxas de conversão da Vodafone em 159% e ajudou-a a alcançar um ROI de 6x.

Você pode ler sobre seus desafios e estratégias no estudo de caso completo.

Dover Saddlery atinge ROI de 29x e gera US$ 2 milhões em receita incremental

Dover Saddlery, uma importante rede de varejo equestre, é especializada em uma ampla variedade de arreios para cavalos, itens essenciais para estábulos e trajes equestres. Comprometida em fornecer serviços e produtos de classe mundial desde a sua criação, a Dover Saddlery embarcou em um esforço estratégico para mudar e personalizar completamente o envolvimento do cliente.

A experiência da Insider em ajudar as empresas a oferecer experiências individualizadas aos clientes foi crucial.

Primeiro, nosso CDP ajudou a Dover Saddlery a entender melhor seu público e a criar segmentos de clientes mais precisos. A partir daqui, a equipe da Dover Saddlery começou a usar os recursos de personalização da web do Insider para oferecer experiências envolventes em seu site.

Por exemplo, eles usaram o InStory para publicar histórias semelhantes às do Instagram em seu site. Além de envolver os clientes, essa ferramenta simples ajudou a equipe a economizar recursos, permitindo-lhes redirecionar o conteúdo do Instagram , em vez de esperar por longos ciclos de design da equipe interna de design.

No geral, a Dover Saddlery foi capaz de gerar:

• Um ROI de 29x.
• Um aumento de 5% nas taxas de conversão.
• US$ 2 milhões em receita incremental por meio de personalização.

Você pode encontrar o estudo de caso completo em nosso site.

Slazenger obtém ROI de 49x em apenas 8 semanas

Slazenger é uma das marcas esportivas mais estabelecidas do mundo. Com mais de 150 anos de experiência, a empresa é conhecida por roupas esportivas elegantes que abrangem críquete, tênis, natação, hóquei, golfe e muito mais.

A equipe de marketing buscou uma solução multicanal para aprimorar o envolvimento do cliente e aumentar o ROI da pilha de martech . Impressionados com as histórias de sucesso e as ofertas da Insider em satisfação de parceiros e suporte técnico, eles escolheram nossa plataforma.

O principal objetivo da empresa era adaptar as experiências dos clientes em vários canais, concentrando-se em segmentos precisos de usuários com mensagens contextualmente relevantes. A plataforma do Insider provou ser fundamental, especialmente o Architect — nossa ferramenta de orquestração de jornadas.

O Architect permitiu que Slazenger construísse jornadas automatizadas para todos os tipos de casos de uso, incluindo campanhas de desconto e recuperação de carrinho. Essas jornadas também abrangeram uma variedade de canais, incluindo no local, e-mail, notificações push e SMS.

O resultado foi um aumento surpreendente de 700% na aquisição de clientes e um ROI de 49x em apenas dois meses. Para obter detalhes completos, confira o estudo de caso em nosso site.

Eleve sua marca com o Insider: unifique, simplifique e personalize em grande escala

A plataforma de marketing empresarial do Insider permite que os profissionais de marketing simplifiquem a complexidade, trabalhem com mais eficiência e melhorem as principais métricas, como conversões, receitas e custos de aquisição.

Nossa plataforma permite que você:

• Integre-se facilmente com seus provedores de soluções existentes e pilha de martech.
• Consolide suas ferramentas de marketing, otimize seus processos e aproveite ao máximo seu tempo, energia e orçamento.
• Aumente as taxas de conversão, o envolvimento do cliente e a receita geral adaptando cada mensagem, garantindo que alcancem o público apropriado através dos canais mais eficazes e nos momentos ideais.
• Use uma plataforma multifacetada que oferece suporte a uma ampla variedade de canais, incluindo interações no local, e-mail, SMS, WhatsApp, Facebook Messenger e notificações push.
• Trabalhe com uma equipe de suporte global experiente que ajudará na configuração da plataforma e orientará você no aproveitamento total de seus recursos.
• Aproveite modelos prontos para uso para qualquer caso de uso, desde a geração de leads e aquisição de novos clientes por meio de gamificação até a orquestração de jornadas automatizadas para abandono de carrinho e vendas cruzadas em diferentes canais.

A Insider ajudou mais de 1.200 marcas globais a otimizar seus esforços de marketing, melhorar a receita e o ROI e aproveitar ao máximo seus esforços e orçamento.

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