Vendas corporativas: benefícios, desafios e como contratar o tipo certo de vendedor

O mundo das vendas é vasto, com várias estratégias e exigências. As vendas corporativas são algo que deve estar na mente de todas as empresas B2B. Oferece oportunidades únicas, mas também imensos desafios. Neste artigo, exploraremos o que são vendas corporativas e como montar uma equipe de vendas para executá-las.

O que é Vendas Corporativas?

Vendas corporativas é um conceito único no mundo do B2B. Ao contrário de vender para startups ou proprietários de empresas individuais, empresa refere-se a grandes soluções corporativas. Difere de outros tipos de vendas devido ao ciclo de vendas, tomadores de decisão e riscos envolvidos.

As principais maneiras pelas quais as vendas corporativas são diferentes incluem:

• Risco mais alto – As vendas corporativas representam muito mais risco para a organização em termos de receita.
• Ciclo de vendas mais longo – pode levar seis meses ou mais para fechar o negócio
• Muitos tomadores de decisão – geralmente há de seis a dez tomadores de decisão, em vez de um ou dois.

Vendas Complexas x Vendas Transacionais

As vendas complexas (empresariais) e as vendas transacionais são muito diferentes. As vendas transacionais são aquelas que a maioria das pessoas reconhece porque as veem todos os dias. Envolvem decisões diretas e rápidas.

Exemplos seriam comprar uma televisão da Best Buy ou uma SMB comprar uma nova mesa para sua sala de conferências. Essas vendas transacionais representam risco relativamente baixo. E o ciclo de vendas é relativamente rápido.

Por esse motivo, muitas startups se concentram na venda de produtos transacionais desde o início. Eles podem ser vendidos em 30 a 60 dias sem um processo de compra complicado. Por outro lado, as vendas corporativas exigem vários meses de intensa comunicação entre o cliente em potencial e o representante de vendas.

Para colocar os dois em melhor contraste, aqui estão os principais aspectos das vendas transacionais:

• Menor risco – As compras transacionais geralmente têm um preço mais baixo. Isso reduz muito o risco para o cliente potencial se ele tomar a decisão errada.
• Ciclo de vendas mais curto – Em algumas semanas, em alguns casos, as vendas transacionais podem ser fechadas. Isso permite mais volume de negócios e pagamentos mais frequentes.
• Menos tomadores de decisão – Cada vez que outra parte interessada se envolve, isso complica o processo. As vendas transacionais são projetadas para serem vendidas a um ou dois tomadores de decisão.

Por que as vendas corporativas são importantes para o seu negócio?

Se sua empresa oferece uma solução B2B, as vendas corporativas devem ser uma meta em algum momento no futuro. Não há nada de errado em construir seu negócio e reputação de vendas transacionais para SMBs. No entanto, eventualmente, você deve considerar as vendas corporativas pelos seguintes motivos:

• Mais receita – As vendas corporativas são onde estão as “baleias” – grandes clientes que podem comprar muito mais do seu produto. Quanto maior a empresa, mais crescimento de receita eles representam. Isso vale para a compra inicial, bem como para a receita recorrente.
• É preciso apenas uma mentalidade diferente – Não há necessariamente mais inteligência ou habilidade necessária para vender uma solução de US$ 100.000 versus uma solução de US$ 10.000. A diferença é garantir que você tenha o gerenciamento e os líderes certos em sua equipe.
• Gere Conscientização – Com vendas corporativas, você está lidando com empresas que geralmente são líderes globais em seu espaço. A atenção e a reputação que esses clientes proporcionam podem valer ainda mais do que a receita de curto prazo.
• Escalabilidade – Para realmente crescer sua empresa, você deve escalar com mais clientes. A certa altura, você pode descobrir que a lista de clientes potenciais de pequenas e médias empresas acabou. É por isso que você precisa de clientes corporativos no pipeline.

Quais são os desafios das vendas corporativas?

É importante que as empresas considerem a transição para modelos empresariais. Proporciona inúmeros benefícios para o nosso crescimento. No entanto, as vendas corporativas também não vêm sem seu quinhão de desafios.

Alguns dos desafios das vendas corporativas que você deve conhecer são:

• Receita atrasada – pode levar meses para fechar uma venda. E não é inédito que demore um ano ou mais. Este ciclo de vendas mais longo requer muita disciplina mental, foco e motivação. As equipes de vendas precisam permanecer otimistas e confiar no processo. E você deve gerenciar seu fluxo de caixa de forma inteligente para se manter à tona entre os negócios.
• Inconsistência – Um negócio pode estar indo incrivelmente bem e, de repente, desmoronar. Existem vários altos e baixos nas vendas da empresa. Graças a tantas variáveis, desafios imprevisíveis podem surgir a qualquer momento. Manter a cabeça nivelada é de extrema importância.
• Mais difícil de “ler a sala” – Não existem apenas vários tomadores de decisão, mas vários influenciadores na organização. Esses indivíduos são pessoas que podem ter influência na decisão, mas não têm poder de compra. Ser capaz de entender o que move várias pessoas é uma tarefa difícil.
• Seu Processo de Vendas Deve Ser Otimizado – Você precisa administrar um navio hermético dentro de seu departamento de vendas. Se você cometer grandes erros durante o ciclo de vendas, o prospecto da empresa pode simplesmente ir com as centenas de outros vendedores tentando vender algo a eles.
• As negociações podem ficar intensas – Você geralmente está lidando com compradores profissionais que fizeram milhões de dólares em compras ao longo da vida. Sua empresa também tem os recursos para se afastar a qualquer momento. Isso cria um ambiente de negociação difícil. Aprender a negociar com grandes compradores é uma habilidade em si.

Contratando uma equipe de vendas corporativas

Então agora você entende o que são vendas corporativas e como elas diferem de outras categorias de vendas, como vendas transacionais. E você entende a importância de implementá-lo. No entanto, com os inúmeros desafios que acabamos de mencionar, é essencial que você contrate sua equipe de vendas corporativa da maneira certa. Seus vendedores serão o fator decisivo em quais oportunidades eventualmente se transformarão em negócios fechados.

Ao contratar vendedores corporativos, aqui estão algumas dicas a serem lembradas:

• Consciente do risco – Os vendedores da empresa devem ser adeptos e entender e avaliar vários níveis de risco. Isso inclui risco para sua empresa, bem como para o cliente em potencial.
• Soft e Hard Skills – Vendas é uma arte e uma ciência. Compreender como aderir a um processo de vendas lógico é importante. Mas as habilidades sociais foram vistas como as mais importantes, com base em uma pesquisa B2B recente.
• Alto Caráter – Você pode ensinar habilidade, mas não integridade. Contrate pessoas com bom caráter. Eles vão construir boa vontade com seus clientes potenciais. E aumentam as chances de gerar referências. Vendedores antiéticos acabam tendo um efeito negativo em seus resultados.
• Visão de longo prazo – Os representantes de vendas corporativos precisam praticar a paciência. A duração dos ciclos de vendas da empresa significa que a satisfação atrasada é a norma. Os vendedores devem procurar acompanhar os marcos ao longo do caminho, em vez de tomar atalhos que possam destruir o negócio.
• Hábitos Fortes – Se os vendedores ficarem preguiçosos, eles começarão a perder oportunidades com mais frequência. Os representantes corporativos precisam demonstrar a capacidade de manter seus bons hábitos, mesmo que os resultados visíveis ainda não estejam claros.
• Competente na navegação Múltiplos relacionamentos – Cada parte interessada em uma venda corporativa terá diferentes motivos, traços de personalidade e preferências. Ser capaz de construir confiança e relacionamento com cada tomador de decisão é fundamental.
• Possuir Perspicácia nos Negócios – Transmitir valor em situações empresariais exige mais conhecimento de negócios do que vendas transacionais. Compreender os sistemas de negócios subjacentes e como eles se integram é uma habilidade útil.

Pensamentos finais

No cenário B2B, nenhuma venda é igual. De vendas transacionais para SMBs a vendas corporativas para grandes corporações, cada uma delas exige uma abordagem exclusiva. Ao compreender os diferenciais, bem como os desafios, você pode criar uma estratégia para adquirir mais clientes corporativos. O resultado final é um crescimento mais rápido e escalável.