Soluções corporativas: o que é marketing corporativo?

O marketing é um dos fundamentos do crescimento. É a força motriz que permite que uma grande ideia de negócio se transforme em um grande sucesso ao qual o cliente simplesmente não consegue resistir.

No entanto, quando uma empresa ultrapassa o marco de pequenas e médias empresas (SMB), suas necessidades se tornam mais complexas e exigem técnicas diferentes para florescer. Isso torna o marketing corporativo mais exigente do que seus esforços regulares para pequenas e médias empresas e um desafio de implementar sem a ajuda de uma equipe de profissionais capaz e bem coordenada.

Além disso, quanto maior for a sua organização, mais difícil será manter a consistência, manter a satisfação do cliente e proporcionar uma excelente experiência.

Neste artigo, destacamos os fatores que definem o sucesso do marketing corporativo e fornecemos informações sobre como facilitar uma estratégia que atenda às suas metas de negócios.

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O que é Marketing Empresarial?

Simplificando, o marketing empresarial é o marketing para grandes corporações com US$ 100 milhões mais receita anual e mais de 1.000 funcionários. Inclui geração de leads, aquisição de clientes, gerenciamento de relacionamento com clientes, campanhas omnichannel, branding internacional e todas as outras tarefas de marketing pertinentes.

Embora muitas dessas atividades também se apliquem ao marketing para pequenas e médias empresas, quando se trata de marketing empresarial, a principal diferença é a escala.

As grandes empresas não apenas atendem a um número significativamente maior de clientes, mas também possuem equipes maiores. Além disso, na maioria das vezes, eles operam internacionalmente, o que significa que tanto os clientes quanto as equipes são de todo o mundo, o que complica ainda mais as coisas.

Como resultado, as empresas enfrentam vários desafios, como problemas de consistência, dificuldades na comunicação interna e externa, processos desajeitados e falta de inovação.

Além disso, uma parte integral do marketing empresarial gira em torno do crescimento e da expansão. Isso vem com um novo conjunto de desafios. Grandes empresas que atuam em mercados limitados precisam considerar diferentes estratégias que garantam seu desenvolvimento e prosperidade uma vez que saturam a demanda existente.

Eles precisam penetrar em novos mercados, ter ideias sobre novos produtos e nichos e até mesmo lançar linhas de negócios totalmente novas para crescer com sucesso.

Em poucas palavras, embora o marketing empresarial desfrute de recursos e oportunidades muito maiores em comparação com suas contrapartes de menor escala, está longe de ser fácil de implementar.

Fatores que definem uma estratégia de marketing empresarial bem-sucedida

Para evitar e/ou neutralizar os problemas e desafios que o marketing corporativo apresenta, as empresas precisam planejar o curso de ação correto e segui-lo diligentemente.

Aqui estão alguns dos fatores que definem o sucesso de uma operação de marketing empresarial:

Abordagem Omnicanal

O cenário de marketing moderno apresenta vários canais de comunicação. As marcas interagem com seus clientes por e-mail, redes de mídia social, sites, plataformas de avaliação, páginas de destino, mensagens pessoais, telefonemas, tickets de atendimento ao cliente e outros enfeites.

Além disso, para causar maior impacto e impressão, eles precisam adotar técnicas de entrada e saída de conexão com o público.

Hoje em dia, a publicidade por si só não é suficiente para prender a atenção do cliente, ficar no radar e consolidar a posição do negócio como líder de mercado. As empresas precisam se expor e permitir que o cliente as encontre, e não o contrário.

A boa notícia é que, como as grandes empresas raramente têm poucos recursos, elas podem planejar e implementar com sucesso estratégias omnicanal eficientes e de alta qualidade. Dessa forma, eles podem encontrar um caminho para seus clientes, estabelecer uma conexão e aumentar a conscientização.

Consistência em vários canais

Embora construir uma estratégia omnicanal seja mais fácil para empresas do que para empresas menores, manter a consistência pode ser um grande desafio.

Para o cliente, a marca é um ser unificado. Tem identidade, personalidade, tom de voz, vocabulário e estilo. Simplificando, é como outro ser humano.

No entanto, quando há várias pessoas envolvidas na execução de todos os canais em que a empresa atua, pode ser difícil obter essa sinergia.

Mesmo as menores variações na forma como a marca age e fala podem fazer sua persona rachar e fazer com que os clientes sintam que algo está errado. Como resultado, eles são menos propensos a se relacionar com a marca, envolver-se, engajar-se com o conteúdo e fidelizar.

Para evitar isso, é importante criar diretrizes de marca claras e abrangentes que se apliquem a diferentes contextos e situações e definam o comportamento da marca em todos os canais.

Além disso, ao implementar uma ferramenta de CRM, você poderá manter a consistência na comunicação com clientes individuais em diferentes plataformas. Isso permitirá que os membros da equipe retomem a conversa de onde outro funcionário parou e forneçam uma transição perfeita entre os canais.

O objetivo é fazer com que o cliente sinta que está falando com a mesma pessoa, mesmo quando está se envolvendo com departamentos diferentes que não têm nada em comum.

Adaptabilidade Internacional

Atualmente, a maioria das empresas investe em branding internacional e aspira penetrar em novos mercados e construir uma presença mundial. Com os recursos corretos à sua disposição, esta é a coisa mais inteligente a fazer.

No entanto, a marca internacional requer um nível de flexibilidade e adaptabilidade que pode ser difícil de implementar em organizações maiores.

O mercado de cada país tem suas próprias especificidades e requisitos e, para conquistar esse mercado e expandir sua organização com sucesso, você precisa pesquisá-lo cuidadosamente.

O que torna o branding internacional complicado, especialmente para empresas maiores, é que você precisa manter a consistência da marca e, ao mesmo tempo, adaptar sua estratégia ao mercado local. Isso pode incluir alterar cores, design e logotipos, criar diferentes tipos de embalagem, modificar sua mensagem de marketing, ajustar produtos e/ou desenvolver e lançar produtos totalmente novos, além de criar conteúdo relevante.

Para conseguir isso, você deve considerar contratar e treinar equipes e agências locais que possam ajudá-lo a respeitar e implementar as diferenças culturais em sua estratégia, mantendo-se fiel à essência e aos valores da sua marca.

Comunicação Interna de Sucesso

A comunicação interna é um desafio para todas as equipes, sejam elas pequenas ou grandes. No entanto, em empresas maiores, onde a contagem de funcionários excede 1.000 pessoas, pode ser difícil para as pessoas permanecerem conectadas e se conectarem com eficiência.

As falhas de comunicação podem resultar em baixa produtividade, lentidão dos procedimentos, atraso no desenvolvimento, inconsistências, gargalos, bloqueadores e falhas gerais do processo.

Para entregar resultados, o marketing empresarial requer uma estreita colaboração entre vários departamentos, incluindo, mas não limitado a, marketing, vendas, P&D, finanças, TI, design, garantia de qualidade, atendimento ao cliente e desenvolvimento de produtos.

Todos os departamentos devem manter contato e alinhar seus esforços aos objetivos finais de negócios e marketing. Para isso, eles precisam se comunicar com rapidez e facilidade, seguir fluxos de trabalho bem organizados e saber a quem delegar tarefas e responsabilidades quando necessário.

Embora isso pareça bastante simples, todos estamos familiarizados com os tempos tectônicos que pertencem à comunicação corporativa. Com a multiplicidade de tomadores de decisão envolvidos, pode levar meses para que um simples pedido seja processado e os resultados sejam entregues.

Simplificar a comunicação e a hierarquia, atribuir funções e responsabilidades claras, bem como delegar a tomada de decisões às pessoas certas, permitirá que a operação de marketing da sua empresa funcione sem problemas e com menos contratempos.

Coerência do Atendimento ao Cliente

A satisfação com o atendimento ao cliente é o ápice da reputação de uma empresa. Mesmo que você ofereça um produto estelar e uma jornada do cliente sem problemas, falhar no atendimento ao cliente pode ser sua ruína.

Infelizmente, quanto mais clientes você tiver, mais difícil será fornecer um serviço consistente e de alta qualidade.

Além disso, com o número de clientes na casa dos milhares ou mesmo milhões, é inevitável que haja pessoas insatisfeitas com os seus serviços, independentemente do excelente trabalho que você está fazendo.

Eles podem deixar críticas negativas e espalhar o boca-a-boca desfavorável que afetará sua reputação e, como resultado, poderá refletir em seus resultados gerais.

Prestar a devida atenção a esses clientes e fazer o possível para fazer as pazes mostrará a eles e aos clientes em potencial que você leva seu atendimento ao cliente a sério e valoriza a qualidade. Dessa forma, você pode não reter os clientes que tiveram uma experiência ruim, mas pode até conquistar sua fidelidade.

Para esse fim, você deve treinar seus representantes adequadamente, fornecer a eles vários recursos que lhes permitam lidar com situações complexas de forma rápida e adequada e instruí-los a sempre se concentrarem na qualidade e não na quantidade.

Além disso, você deve certificar-se de que, se terceirizar seu atendimento ao cliente para um provedor terceirizado, seus parceiros sigam o mesmo código de conduta que você.

Segmentação e personalização de clientes

No marketing empresarial, você está segmentando milhões de clientes de todo o mundo. São pessoas diferentes, todas com seus requisitos, preferências, pontos problemáticos e necessidades.

Como resultado, pode ser difícil, se não impossível, criar uma mensagem que fale igualmente bem com todos eles e os obrigue a se tornarem seus clientes.

A melhor maneira de abordar esse problema é segmentar seu público com base em sua localização, dados demográficos, necessidades, descrições de cargos, renda e o que mais se aplicar ao seu produto.

Dessa forma, você poderá criar campanhas personalizadas para os diferentes grupos e direcioná-los de uma forma que fará com que sintam que seu produto é feito especialmente para eles.

A personalização pode ser difícil de implementar em tal escala, mas com tecnologia moderna alimentada por inteligência artificial e aprendizado de máquina, você pode usar, praticamente, todos os detalhes que você tem sobre seu cliente para proporcionar uma experiência verdadeiramente única.

Você pode utilizar dados próprios e de terceiros para criar perfis de clientes e mapear o comportamento e usar análises preditivas para prever o que o cliente pode fazer em seguida, delinear o melhor curso de ação e sugerir a eles.

Tudo o que você precisa fazer é conhecer bem os clientes da sua empresa e usar o marketing para construir uma ponte entre eles e seus produtos.

Flexibilidade em direção à inovação

Um dos principais problemas do marketing corporativo é que a complexa estrutura e hierarquia da cadeia de comando pode paralisar a equipe e restringir a tomada de decisões. Isso dificulta a implementação de novas ideias e o avanço.

Executivos de nível inferior, as pessoas que são realmente responsáveis ​​por fazer o trabalho e sabem o que pode tornar os processos mais fáceis e aumentar a produtividade, na maioria das vezes, não têm poder para fazer uma mudança.

Eles podem solicitar inovação e apresentar seu caso, mas em uma grande empresa, pode levar séculos para que seu pedido suba na linha e forneça resultados. Além disso, se a administração não estiver suficientemente envolvida nos aspectos práticos do processo de marketing, ela poderá considerar as mudanças um investimento desnecessário e nem mesmo aprová-las.

Esta é a razão pela qual, embora os profissionais de marketing corporativo tenham à sua disposição recursos muito maiores do que as equipes SMB, eles geralmente são menos flexíveis e têm dificuldade em implementar novas estratégias que podem afetar a receita.

Por exemplo, é o caso do marketing de conteúdo:

Construindo uma conexão com o cliente

Uma das questões-chave no marketing empresarial é que as corporações são geralmente consideradas distantes de seus clientes. Essas acusações são, na maioria das vezes, não sem fundamento.

É um desafio manter conexões com milhões de clientes, mantê-los informados e atender às suas necessidades.

No entanto, ao provar que a crença popular está errada e permanecer envolvido com seu público, você obterá uma poderosa vantagem competitiva.

A maneira mais fácil de fazer isso é através das redes sociais.

Participar de conversas em plataformas sociais, interagir com os clientes e manter contato diariamente mostra as marcas como práticas, acessíveis e humanas.

Embora isso possa parecer difícil de implementar em escala, ferramentas como software de escuta social permitem que você fique por dentro e nunca perca uma conversa que mencione seu nome. Dessa forma, você poderá conversar com as pessoas e mostrar a elas que elas são importantes para você. E nada ajuda você a construir uma conexão melhor do que a atenção pessoal.

No entanto, certifique-se de que todos os seus gerentes de mídia social sigam as regras da marca, mantenham seu tom de voz e sejam sempre gentis e educados.

Poderosas ferramentas e estratégias de marketing empresarial

Agora vamos dar uma olhada nas ferramentas e estratégias que permitem que você facilite o sucesso do seu marketing empresarial:

• Ferramentas de CRM. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente permite agilizar a comunicação com seus clientes e fornecer uma experiência consistente em todos os canais, departamentos e plataformas. Lá você tem dados sobre um cliente armazenados e organizados para que você possa melhorar sua eficiência e estratégia.
  Além disso, ferramentas modernas rastreiam o comportamento e permitem a pontuação de leads, que é uma ótima maneira de saber quando abordar um cliente e com que tipo de mensagem.
• Software de comunicação e gerenciamento de projetos. Ferramentas de comunicação e gerenciamento de projetos, como Asana e Monday, e Slack e Discord, permitem que as empresas otimizem os fluxos de trabalho e garantam que nenhuma informação importante passe despercebida. Além disso, eles facilitam a priorização de tarefas, o acompanhamento de seu desenvolvimento e o controle de quem é responsável pelo quê.
• Escuta Social. Como mencionado, a escuta social é uma ótima maneira de saber o que seus clientes estão dizendo sobre sua marca e participar de conversas.
  Além disso, permite que seu negócio expresse seu lado humano e mostre sua identidade de marca. Isso torna mais provável que seus seguidores se relacionem com sua marca e se sintam conectados.
• A Matriz de Ansoff. A matriz Ansoff ajuda as empresas a avaliar suas possibilidades de crescimento e expansão e desenhar as respectivas estratégias. Com base nele, a empresa pode avaliar os riscos e benefícios potenciais, escolher o momento adequado e delegar os recursos devidos.
• Marketing baseado em contas. O marketing baseado em contas é uma ótima maneira de as empresas B2B abordarem seu mercado com uma estratégia altamente personalizada que oferece resultados tangíveis.
  Ao se concentrar em seus clientes e prospects mais lucrativos, você pode extrair o máximo valor de seus esforços de marketing e fechar negócios de alto perfil que florescem em parcerias de longo prazo.
• Marketing Pipeline. Como mencionado, no marketing empresarial, os diferentes departamentos colaboram de perto para mover os leads pelo funil e garantir a venda.
  É isso que torna o pipeline de marketing tão adequado para grandes empresas – vendas e marketing podem trabalhar juntos para garantir que os leads sejam gerenciados e nutridos adequadamente e que, assim que entrarem no pipeline, sua jornada seja simplificada.

Resultado final

O marketing empresarial pode ser um osso duro de roer. Embora você possa ter uma infinidade de ferramentas e recursos à sua disposição, gerenciá-los e manter a consistência pode ser um desafio.

Você precisa atender às necessidades de uma grande equipe de profissionais de todo o mundo, bem como do público internacional. Ao mesmo tempo, é preciso saber se manter na marca, mostrar uma abordagem individual e se adaptar às preferências de cada mercado.

E então há comunicação.

Embora tudo isso pareça difícil de implementar e gerenciar, no final, vale a pena. Com a estratégia de marketing empresarial certa, sua empresa pode crescer e prosperar e conquistar novos mercados com sucesso.