Tornando dados explícitos do comprador acionáveis ​​para vendas: exemplos de uma jornada interativa

Os dias de venda reativa acabaram. Hoje, você pode personalizar seu discurso de vendas ao entender melhor o comportamento e a jornada do comprador.

Quanto melhor você conhecer seu lead, mais pessoal poderá tornar sua abordagem de vendas.

O Sell-Side Experience da Ion coleta informações sobre um comprador em potencial. Ele pega dados de conteúdo interativo e cria uma representação visual que conta uma história.

Testes, calculadoras e avaliações fornecem detalhes sobre o comprador. Você pode usar os dados interativos da jornada para personalizar um discurso de vendas.

A Ion coleta dados de páginas de conteúdo interativo antes de reunir essas informações em um formato visual. É um serviço que permite que você seja proativo em relação ao seu processo de vendas usando dados acionáveis ​​do comprador.

Ao contrário da análise, o Sell-Side cria uma linha do tempo real dos pontos de contato interativos do comprador e permite que o vendedor veja instantaneamente o que o comprador fez.

Ele fornece dados explícitos sobre as necessidades, prioridades, orçamentos e capacidades do comprador. É inédito para a equipe de vendas ter dados de alta qualidade que podem ser usados.

Exemplos do mundo real de cronogramas do comprador

Como esse é um conceito totalmente novo, pensei em compartilhar exemplos do mundo real de como a Ion usa o Sell-Side para alinhar marketing e vendas.

Espero que isso lhe dê uma ideia de como o Ion pode gerar insights de alto valor para sua equipe de vendas. Tenha em mente que toda a ideia do Sell-Side é que ele mostra quaisquer dados que sejam de maior valor para você e sua equipe de vendas.

Esses exemplos mostram o que é importante para mim comunicar às vendas como CMO da Ion.

Por motivos de privacidade, estou usando meus próprios dados de comprador como exemplo aqui. A linha do tempo de cada comprador é gerada automaticamente para eles, um reflexo pessoal e específico de suas interações. Os cronogramas do comprador são privados e seguros.

Insight de vendas: consumo de conteúdo

A forma como um comprador consome conteúdo ao longo de sua jornada interativa pode dizer muito sobre seu engajamento e maturidade.

Nossa equipe de vendas realmente devora nossas visualizações de consumo de conteúdo de white paper e e-book (como a abaixo).

Aqui você pode ver a linha do tempo do lado da venda do meu comprador pessoal (à esquerda).

Eu sou o 'comprador' (esse é o meu Gravatar puxado automaticamente para o meu perfil de usuário), e tudo o que fiz em minha jornada interativa está ilustrado em minha linha do tempo.

Esta captura de tela mostra o que um vendedor veria quando olhasse para minha linha do tempo e clicasse em meu ponto de contato mais recente - um Sell-Side de 'consumo' que mostra quanto de um ativo interativo eu consumi.

Alguns pontos de contato na jornada interativa do comprador podem não valer a pena aprofundar. Sell-Side facilita identificar visualmente quais são importantes.

O Sell-Side torna mais fácil desconsiderá-los visualmente, renderizando-os de maneira diferente (sem uma captura de tela retangular). A ideia é que seja rápido e eficiente para os vendedores escanear uma linha do tempo do lado da venda e saber o que é importante.

Insight de vendas: prontidão quantitativa

As calculadoras podem fornecer alguns insights de vendas incríveis sobre adequação e qualidade.

As calculadoras de orçamento, preços e soluções têm um valor óbvio, mas nossa equipe de vendas também usa outras calculadoras (como nossa calculadora de valor, mostrada abaixo) para ajudá-los a entender o ajuste.

No início da jornada do meu comprador, interagi com uma calculadora de valor. Como e o que calculei ajuda as vendas a entender minha escala e necessidades como cliente em potencial.

O Ion possui várias calculadoras em sua jornada interativa. Aqui está um Sell-Side que mostra como o comprador configurou sua solução e calculou seu orçamento.

Saber onde os compradores estão em termos de prontidão e qualificação ajuda as vendas a se envolverem com mais relevância e especificidade.

Insight de vendas: prontidão qualitativa

A Ion usa muitas autoavaliações interativas na jornada do comprador. Se você está em um mercado nascente que requer educação ou desenvolvimento de um novo conceito, as avaliações são uma ótima maneira de entender necessidades comuns, maturidade e prontidão em todo o seu universo.

Nosso 'criador de programa' ajuda os compradores a definir suas prioridades, e o lado de venda dessa experiência ajuda nossa equipe de vendas a entender quais compradores têm prioridades que se alinham com nossa solução.

As avaliações geralmente fornecem um tesouro de dados potencialmente valiosos. Como você pode ver em nosso Sell-Side para nosso criador de programas, as vendas são fornecidas com um roteiro claro das prioridades do comprador.

Coaching de vendas: o que tudo isso significa

Muitas vezes, apenas visualizar como um comprador respondeu não é suficiente.

Nesses casos, nossos vendedores são complementados com treinamento de vendas altamente específico que ajuda o vendedor a entender melhor o contexto e o significado por trás das respostas.

Tudo o que você vê abaixo é um treinamento de vendas personalizado e específico para respostas.

Este Sell-Side mostra como o comprador respondeu à nossa Avaliação de Marketing de Conteúdo, mas também fornece treinamento de vendas específico para ajudar a equipe de vendas a agregar valor às respostas enquanto conversam com o comprador.

Aqui, o marketing fornece fatos e dicas de suporte às vendas que são mostrados dinamicamente com base nas respostas específicas fornecidas pelo comprador.

Como sua equipe de vendas pode usar o lado da venda

Caso os exemplos acima não tenham sido suficientes para esclarecer como usar o Sell-Side, aqui está uma compilação de dicas úteis baseadas em nossa própria experiência na Rock Content.

Transforme a página de resultados em uma página do Sell-Side

Se você observar a página de resultados a partir de uma experiência interativa, poderá transformá-la em uma página do Sell-Side para entender melhor os dados. A página Sell-Side permite que nossa equipe visualize rapidamente as respostas da avaliação.

A página também nos permite decompor os dados e dar sentido a eles. Por exemplo, fornece sugestões de pontuação com base em regras.

Personalize suas páginas de venda

Você pode personalizar as páginas do Sell-Side de uma maneira que faça mais sentido para a experiência e nosso processo. Isso pode significar dividi-lo em uma única página ou ver todas as páginas de uma única experiência ao mesmo tempo. Isso nos permite revisar os resultados dos usuários de uma maneira nova e mais condensada.

Faça uma revisão enquanto a experiência interativa ao vivo ainda está acontecendo

Você pode ver os resultados mesmo se uma experiência ao vivo estiver em andamento. Isso nos permite obter uma visão mais abrangente da experiência enquanto ela está em andamento.

Faça os ajustes necessários durante a experiência interativa ao vivo

Ser capaz de revisar os resultados mesmo quando a experiência ao vivo ainda está ativa nos permite fazer alterações, se necessário. As alterações feitas no Sell-Side não afetarão a experiência interativa do usuário.

Ajustar as experiências do usuário pode direcionar ainda mais nossa visão quando chegar a hora de coletar e entender os resultados. Isso pode significar:

• Alterando o conteúdo e sua posição
• Adicionando novos tokens de substituição para obter mais informações
• Remoção de conteúdo que não serve a um propósito na experiência do Sell-Side

Esses ajustes podem nos poupar tempo mais tarde.

Gerencie seus tokens de substituição

Os tokens de substituição são o que mostram os dados. Por exemplo, nomes e sobrenomes ou endereços de e-mail são exemplos de tokens de substituição.

Revisar as páginas de resultados durante a interação nos permite adicionar ou remover tokens de substituição para obter uma melhor visão geral dos resultados. Não muda o lado da interação do usuário, apenas a coleta de dados.

Talvez você decida que ajudaria saber a localização do usuário. Você pode adicionar esse token de substituição enquanto as interações ainda estão ativas. A plataforma Sell-Side preencherá essas informações ao exibir os resultados.

Alterar os tokens de substituição não afeta a experiência do usuário. Ele simplesmente altera os dados que você vê na página Sell-Side. Isso nos permite agilizar nosso processo de revisão e entender melhor a interação.

Compartilhe suas páginas do Sell-Side

Você pode exportar facilmente nossas páginas do Sell-Side para outros membros da equipe de vendas. Nem todos na equipe usarão a plataforma. No entanto, eles ainda podem se beneficiar das informações que ele fornece. Ao configurar um campo de saída, você cria um link no qual eles podem clicar para ver os dados.

O link permitirá que eles visualizem uma linha do tempo mostrando as experiências que os usuários têm no Ion. Eles também têm a opção de ver os dados exibidos ao longo da linha do tempo com apenas um clique.

Desenvolva uma abordagem personalizada para cada lead

A verdadeira beleza do processo Sell-Side da Ion é a capacidade de alavancar dados obtidos de conteúdo interativo. Você usa esses dados para entender claramente a jornada do comprador para cada lead. Isso nos ajuda a enriquecer nosso discurso de vendas e desenvolver uma abordagem personalizada para criar a conversão.

Você não precisa depender apenas de ferramentas de marketing como buyer personas. Há dados bem na nossa frente, entregues em uma representação visual. Você o usa para identificar as especificidades de cada lead.

Ao conhecer um pouco melhor os leads individuais, você tem uma noção da jornada que eles percorrem ao fazer uma compra. Isso ajuda a transformar os clientes em fiéis à marca.

Sincronize com sua equipe de marketing

Você entende o relacionamento único entre as equipes de marketing e vendas. Ao usar o Sell-Side da Ion, você pega o processo de conversão exatamente onde a equipe de marketing o deixou. Eles criam o conteúdo interativo que gera os dados.

As vendas pegam esses dados e os usam para entender nossos clientes. Em seguida, você aproveita os dados para gerar argumentos de vendas personalizados e gerar conversões.

Na Rock, nossa equipe de vendas usa o que aprendeu usando a plataforma Sell-Side e fornece feedback ao marketing. Isso os ajuda a ajustar seu conteúdo e entender o comprador ideal. Construímos uma relação simbiótica em torno do Sell-Side.

O Sell-Side da Ion cria uma jornada interativa que começa com a equipe de marketing, passa para o usuário e depois volta para as vendas. O programa fornece dados por meio de conteúdo interativo, criado para entender melhor a jornada do comprador.

A partir desse conteúdo interativo, o pessoal de vendas recebe dados acionáveis ​​que podem ser usados ​​para entender leads e personalizar propostas de vendas.

Embrulhar

O Sell-Side fornece recursos que nos permitem ajustar a população de dados mesmo enquanto o processo interativo ainda está ativo.

Podemos ver as informações de que precisamos e ajustar os resultados para entender melhor o que cada lead deseja e como conduzir sua conversão individual.

Com o Ion Sell-Side, podemos aprender fatos importantes sobre o comprador, incluindo sua jornada, cronograma e o conteúdo que consomem ao longo do caminho. Desenvolvemos um senso de maturidade e prontidão para comprar.

Espero que esses exemplos e explicações ajudem a estimular suas próprias ideias de como você pode aproveitar a jornada interativa para sua equipe de vendas.

Veja como o Sell-Side funciona solicitando uma demonstração do Ion hoje!